Se detalla la manera correcta del proceso de emprendimiento de un negocio desde cero. Conceptos necesarios de apoyo para la organización del emprendimiento. Decisión de poner en marcha el emprendimiento y posteriormente empresa. Productos: diseño (concepto, desarrollo) prototipo y prueba del producto. Aseveración y conocimiento del mercado. Optimización del proceso de producción. Inversiones y costos de producción iniciales para emprender. Punto de equilibrio Determinación ventaja competitiva del negocio Identificación y definición de estrategias. Pruebas de mercado: testeo para corregir estimaciones y cálculos efectuados

1. Universidad Mayor, Real y Pontificia de
San Francisco Xavier de Chuquisaca
Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas
Carrera Administración de Empresas
Asignatura: Emprendedurismo
Docente: Lic. Magela Rosario López-Videla Revilla

2. Tema
Organización de proceso de
emprendimiento del negocio
Desarrollo del tema
Conceptos fundamentales de apoyo
Lic. Magela López-Videla Revilla

3. Contenido
 Conceptos necesarios de apoyo para la organización del
emprendimiento.
 Decisión de poner en marcha el emprendimiento y
posteriormente empresa.
 Productos: diseño (concepto, desarrollo) prototipo y prueba
del producto.
 Aseveración y conocimiento del mercado.
 Optimización del proceso de producción.
 Inversiones y costos de producción iniciales para emprender.
 Punto de equilibrio
 Determinación ventaja competitiva del negocio
 Identificación y definición de estrategias.
 Pruebas de mercado: testeo para corregir estimaciones y
cálculos efectuados

4. OBJETIVO DEL TEMA
Iniciar la organización del
emprendimiento, conceptualizando
mercados, productos, ventaja competitiva
del negocio y otros aspectos que
intervienen en un Plan de Negocios para
permitir la toma de decisiones y
emprender un negocio.

5. SE INICIAN LAS ACCIONES
PREPARATORIAS DEL
EMPRENDIMIENTO
00000
SE DEFINEN Y
ADQUIEREN LOS
RECURSOS NECESARIOS
• Definir y distribuir tareas a cada uno de los integrantes del grupo
emprendedor
• Articular y compatibilizar la información de la validación de la
idea, del modelo Canvas y del perfil del Pl. Neg.
• Revisar las determinaciones y profundizar los cálculos
efectuados.
• Humanos
• Financieros
• Tecnológicos
• Materiales

6. SE DEFINEN ESTRATEGIAS DE
MARKETING
Revisar las estrategias propuestas en el Perfil del Plan
Negocios, para llegar al cliente identificado, a través
del planteamiento de éstas en las variables de la
mezcla de marketing.
VERIFICAR las estrategias.
DETERMINACIÓN DE LA ESTRATEGIA
EMPRESARIAL COMPETITIVA
SE REALIZAN LAS
PRUEBAS DE MERCADO:
La combinación única de estrategias harán que una sola
estrategia proporcione la superioridad COMPETITIVA.
Ver la necesidad de
hacer pruebas de
introducción del
producto en el
mercado

7. 1º
PRODUCTO
2º
INICIO DE
PRODUCCIÓN
1º
MERCADO
2º
INVERSIONES
Organización del Emprendimiento del Negocio.
Inicio del proceso:
-Diseño del producto
-Prueba del producto (prototipo)
-Desarrollo del producto (prototi)
-Descripción de mercado del
negocio
-Determinación del mercado
real (cuantificación)
-Pruebas de producción
-Ajustes necesarios al proceso de
producción
-Definición del ciclo productivo
-Realizar las inversiones
iniciales en activo fijo
-Determinar capital de
trabajo (activo corriente)

8. COSTOS
INGRESOS
INICIO DE LA
PRODUCCIÓN
PUNTO DE
EQUILIBRIO
Organización del Emprendimiento del Negocio.
Inicio del Proceso:
-Determinación de costos de
producción
-Costos unitarios
-Ventas del producto:
-Testeo y pruebas del
producto en el mercado
-Determinación ventaja
competitiva del
emprendimiento
-Optimizar el proceso
productivo
-Estandarización de la
producción
-Unidades físicas de
equilibrio
-Unidades monetarias de
equilibrio
-Capacidad de producción

9. Conceptos fundamentales de
apoyo para organizar el
emprendimiento

10. Es la combinación única de estrategias a que una
sola estrategia proporcione la superioridad
Todo negocio necesita determinar ventajas competitivas
que sean relevantes y sostenibles
Ventaja
Competitiva
Es tener una superioridad para competir en el
mercado frente a competidores existentes y
potenciales (actuales y futuros).
El éxito de un negocio radica en reconstruir
permanentemente sus ventajas competitivas,
apoyándose en las anteriores, porque estas
son relativas, no absolutas
Arquitectura
Estrategica
Estrategia Empresarial Competitiva
Formas de
reconstruir
una Ventaja
Competitiva
Introducir precios bajos, después incorporar
mejores características, seguir con calidad y una
ejecución más rápida.
Calidad, velocidad. servicio, diseño, fiabilidad con
un costo menor, precio más bajo

11. Definición del Producto
Producto es un conjunto de elementos tangibles,
intangibles y psicológicos, en una determinada forma, fácil
de reconocer, que el cliente desea adquirir para satisfacer
sus necesidades.
Tangibles de carácter físico: color,
peso, tamaño, etc.
Intangibles de carácter subjetivo:
marca, prestigio, etc.
Psicológicos apelan a los valores
que el cliente quiere satisfacer
Formas
del
Producto

12. Atributos del producto
Función de utilidad
Para el cliente:
- Comodidad
- Facilidad de manejo
Para la empresa:
- Ahorro de costes
Estética
- Diseño
- Color
- Imagen
Reconocimiento
- Llamar la atención
- Asociar forma y producto
- Ayudar a comprar
Tiempo: debe nacer cuando
exista demanda para
consumirlo y prestarse en un
momento determinado
Tamaño: Ley de Gossen, El placer obtenido
por el consumo de un bien disminuye a
medida que aumenta la cantidad
consumida, hasta llegar a la saciedad

13. Otros Atributos del producto
Envase
Protección Logística Identificación Diferenciación
Uso
Preparación Facilidad Combinación Flexibilidad
Marca
Garantía Sencillez Fonética Descriptiva/ Abstracta

14. Impulso de mercado
• Se debe fabricar lo que se puede
vender
• Se identifican necesidades en el
mercado para cubrirlas
• Marketing es clave:
• Estudios de mercado
• CRM (retroalimentación)
Impulso tecnológico
• Se debe vender lo que se
puede fabricar
• Las nuevas tecnologías
presentan oportunidades de
fabricación de nuevos
productos para los que
habrá que crear mercado
• I+D es clave
Inter-funcional
• La innovación de
productos es
resultado de un
esfuerzo coordinado
de todos los
departamentos de la
empresa
Diseño del Producto.

15. •Definición de producto:
- por la necesidad que cubre y
- por el modo de cubrirla (la tecnología utilizada)
•De ahí que la fuente de generación de nuevos productos sea doble:
Externa:
sugerencias
de clientes
El Desarrollo de Nuevos Productos
Generación de la Idea
Interna: al Interior
de la empresa:
I & D

16. El ciclo de Vida del Producto
- Es necesario una fuerte inversión
- Se consiguen pocos clientes
- El futuro del producto es incierto
- El precio del producto es alto.
- Aumentan los clientes
- Aumenta la competencia
- El precio sigue siendo alto
- El productos se perfecciona
- Las ventas se
estabilizan
- Se reduce el precio
por competencia
- El producto es de
buena calidad
- Las ventas caen
-progresivamente.
- No hay nuevos
clientes
- Se deja de producir
el producto
Introducción
Crecimiento
Madurez
Declive
Tiempo
Volumen
de Ventas

17. Ciclo-reciclo
Clásico
Madurez estable
Ventas crecientes
ventas decrecientes
Mercado
residual
Penetración
rápida
Relanzamientos
sucesivos
Distintos ciclos de Vida de Productos
Sin aprendizaje Aprendizaje largo

18. Distintos ciclos de vida de productos
Ciclo-reciclo: productos que entran y salen del mercado de forma
rápida y en ocasiones sucesivas. Son típicos productos que se
repiten cada cierto tiempo con éxito. Tienen un gran éxito cada
cierto tiempo y luego desaparecen.
Madurez estable (ciclo largo): Tiene una correcta introducción en el
mercado y una fase de crecimiento más o menos rápida pero una
gran madurez. Los clientes deciden adquirir el producto y lo hacen
de forma indefinida. Ej, servicios de luz, agua, se puede cambiar de
proveedor pero el cliente sigue demandando el producto.
Ventas crecientes, ventas decrecientes: son casos extremos.
Mercador residual: Productos que entran relativamente rápido en el
mercado y luego caen, pero en todo caso mantienen una actividad
residual que alarga la vida del producto. Ej, determinados
programas de televisión, los reality show que tienen gran audiencia
en las primeras ediciones, pero luego tiene niveles normales.

19. Continuación…
Penetración rápida: Productos con una fase de introducción
muy buena y rápida, parece que van a tener una buena
aceptación pero caen enseguida. Productos que son moda una
temporada, tiene gran éxito en un determinado momento pero
luego desaparecen.
Relanzamientos sucesivos: Productos que necesitan
relanzamientos sucesivos para ser aceptados por el mercado.
En el sector turístico algunos destinos han ido evolucionando
siendo ahora un destino principal gracias a sucesivos
lanzamientos.
Sin aprendizaje: Productos que tienen una gran aceptación en
el mercado de forma muy rápida y que son asumidos durante
mucho tiempo por la sociedad. Ej, telefonía móvil que en poco
tiempo ha crecido mucho.
Aprendizaje largo: Productos con una lenta etapa de
introducción en el mercado, parecen que van a fracasar, pero
acaban alcanzando la madurez. Ej, la informática en casa.

20. Costes y precios altos
Alto riesgo técnico/mercado
Producto en pocas versiones/
pocos accesorios
Distribución problemática
Alto crecimiento de la demanda
Variantes y accesorios de producto
Perfeccionamiento del proceso
Abaratamiento de costes
Estancamiento de la demanda
Saturación del mercado
Competencia alta
Reducción de la demanda
Exceso de capacidad
Agresiva competencia en precios
COMPETENCIA
PROCESO (COSTES)
PRODUCTO (PRECIOS, COMUNICACIÓN,
ESTRATEGIA)
TASA DE CRECIMIENTO DE LAS VENTAS
DISTRIBUCIÓN
Crecimiento
Madurez
Declive
Las Etapas del Ciclo de Vida del Producto

21. •Obtener toda la información posible
•Responder con rapidez a los cambios
•Consolidar la innovación
•Política adecuada de precios
•Perfeccionamiento del proceso
•Perfeccionamiento del producto
•Potenciar imagen empresa
•Diferenciación del producto basada en
servicio, calidad
•Centrarse en segmento con mayores
posibilidades
•Internacionalización
•Liderazgo mediante fusiones,
etc.
•Segmento c/mejores
condiciones
•Cosecha: maximizar efectivo
•Retirada rápida: abandonar
Crecimiento
Madurez
Declive
ESTRATEGIAS
RECOMENDADAS
Estrategias Recomendadas

22. Razones de
Mercado
Razones de
Rentabilidad
Razones
Tecnológicas
Razones de
Imagen
Razones de Creación de Nuevos productos
Motivos para crear un nuevo producto:
Por movimientos de la
competencia o cambios en la
demanda
Nuevas versiones de
productos u otros nuevos,
requiere una gran inversión y
es muy arriesgado
Buscar productos que
puedan ofrecer mayores
excedentes
No perder notoriedad
respecto a la competencia
aunque a la empresa no le
interese mucho el producto

23. Proceso Creación Nuevo Producto
Idea
Desarrollo Concepto
Canal de Distribución
Packaging
Marca y
Comunicación
Producto
Mercado potencial
Test de producto
Estudio Categorías Similares

24. Otro proceso desarrollo nuevos productos

25. Concepto de Mercado.
Determinar la cantidad de bienes y/o servicios provenientes de la
nueva unidad productora, que en una cierta Área Geográfica y
bajo determinadas condiciones de Precio y Cantidad, la
comunidad estaría dispuesta a Adquirir para Satisfacer sus
necesidades.
Metodológicamente en el estudio de mercado se debe estudiar:
a. El consumidor y las demandas del mercado: actuales y
proyectadas
b. A la competencia y su respectiva oferta de mercado: actuales
y proyectadas
c. Comercialización del producto.
d. El Proveedor de materiales, insumos, materias primas

26. Mercado
Consumidor
Mercado
Proveedor
Análisis del mercado
Análisis de la
Oferta
Análisis de la
Demanda
Análisis de los
Precios
Análisis de la
Comercialización
Conclusiones
del análisis del
mercado
Mercado
Competidor Estructura
Del
Mercado
Mercado
Distribuidor
Mercado
Externo
Variables
Macro-económicas
Entorno del mercado
Descripción del Mercado.
Estructura de Análisis de Mercado

27. Clasificación del Mercado.
• Un solo comprador en
el mercado
•Pocos compradores en
el mercado
•Número reducido de
empresas
•Barreras de acceso al
mercado
•Un único producto
• Una sola empresa que
decide precio
• Barreras de acceso al
mercado
• Se vende un único
producto
• No existe competencia
•Varias empresas
•Libertad de acceso y
salida al mercado
•Los productos son
semejantes
•La competencia no
influye en el precio
Competencia
Perfecta
Monopolio
Monopsonio
y
Oligopsonio
Oligopolio

28. Inversión inicial
La inversión inicial incluye todos los activos fijos, tangibles e intangibles que se
necesitan para iniciar las operaciones del negocio.
Activos Fijos
Tangibles
terrenos, vehículos, maquinaria, mobiliario,
herramientas, computadoras, etc.
Activos
Intangibles
licencias de computación, patentes,
transferencia de tecnología.
Capital de Trabajo
Es el recur. eco.
adicional q´se req.
p/poner en marcha la
empresa
Sirve para financiar la primera producción de la
empresa antes de recibir sus primeros ingresos por
ventas (ciclo productivo).

29. Los rubros que financiará el capital de trabajo son:
• Materia prima
• Mano de obra directa
• Gastos indirectos o generales de fabricación
• Otorgar créditos en las primeras ventas
Fuentes de Financiamiento.
Una vez calculada la inversión inicial y el capital de trabajo necesarios, se debe
determinar las fuentes económicas para financiar las operaciones de la empresa.
Redes personales
Financiamiento de terceros
Sistema financiero
Ahorros personales, préstamos familiares, préstamos
de amigos
Financiamiento de proveedores, Sociedades
Administradoras de Fondos de Inversión (SAFI),
Capital de riesgo (venture capital).
Créditos bancarios, leasing, cajas de ahorro y crédito,
fondos financieros privados.
Sistema financiero Fondos que maneja el Estado

30. Análisis de Costos.
Los componentes de costos y gastos estimados (junto con los ingresos),
permitirán hacer un análisis de costos con la finalidad de proyectar estados
financieros y evaluar la rentabilidad del negocio.
Costos de Producción
Dos formas comunes de visualizar los costos
Costo Total =
Total de costos de producción
+
Total de costos de administración
+
Total de costos de comercialización (ventas)
Costo Total =
Total de costos variables
+
Total de costos fijos
A.
B.

31. El costo de producción esta conformado por:
Materiales
Directos
Mano de
Obra
Directa
Costos
Indirectos de
fabricación
Costos de
Administración
Costos de
comercialización
Son aquellos bienes o insumos que forman parte de la
fabricación del producto o servicio, fletes, almacenamiento,
materia prima, envases, etiquetas.
Participa en la transformación de la materia prima en
producto terminado.
Se incurre para la conducción general de la empresa, gastos
de personal administrativo, financiamiento, depreciación,
seguros, alquileres.
Contribuyen con la fabricación de manera indirecta.
Proporción de costos de energía, agua, detergentes, teléfono,
combustibles, guantes, mascarillas, refrigerio operarios,
mantenimiento y reparaciones, depreciación.
Se incurre para vender el producto, incluye costos de gestión
y ampliación de la cartera de clientes, costos de negociación y
comisión de ventas, costo de distribución y de promoción.
A.

32. B.
Costos
Variables
Costos
Fijos
Varia proporcionalmente a la cantidad o volumen
de producción, son los costos por producir o
vender: mano de obra, materias primas.
Permanecen constantes independientemente de la
variación del volumen de producción.
Punto de equilibrio de la nueva unidad de negocio.
Para hallar el punto de equilibrio, es importante definir el margen de contribución,
que es la diferencia entre el precio de venta del producto o servicio y los costos
unitarios variables en los que se ha incurrido para su producción
El margen de contribución por
unidad producida
=
precio de venta – costo variable unitario
Punto de equilibrio del período = Total de costos fijos del período
Margen de contribución unitaria

33. Adquisición de materiales e insumos para la producción.
Debe considerarse el flujo de compra de materiales, insumos o materias prima,
teniendo en cuenta los recursos que posee la empresa
Que necesito para
producir ?
Qué información debo
tener de mis productores?
Elijo a mis
proveedores
Hago el
pedido
Verifico
los materiales
Verifico
la factura
Pago
Requerimientos de producción:
• Cantidad
• Precios que puedo pagar
• Para cuando los necesito
Listado de proveedores:
Precios, créditos, tiempo de entrega
Solicito cotizaciones
Comparo cotizaciones
Flujo de Compra de Materiales, Insumos o Materias Primas

34. Desarrollar una estrategia para lograr
alcanzar las metas y objetivos
planteados.
Dos puntos son principales en un Plan de Negocios:
1.
Definir claramente los objetivos del plan de
negocios, es decir, el propósito de establecer
una empresa y expandirla, a partir de la
explotación de una oportunidad de negocio
identificada y fundamentada.
2.
Identificación de Estrategias

35. Formulación de Estrategias. Condiciones:
Valor del
Individuo
Valor del
Dinero
Valor del
Tiempo
Valor de la
Comodidad
Otros
Valores
Al cliente le gusta ser
tratado de manera
personal
El
precio
debe
corresponder
con
el
servicio
o
producto
que
se
vende
El cliente prefiere un
servicio rápido
El cliente espera encontrar todo
lo que necesita en el mismo
lugar, sin presiones y con
autoservicio
•Relevancia de las acciones de
mercadotecnia
•Nivel de integración y control con el
canal de distribución
•Exposición y presencia en los medios
•Comportamiento de compra por la
marca

36. Formulación de la Estrategia General
Visión
Misión
Valores
Líneas
Estratégicas
Objetivos
Estratégicos
Indicadores
y Metas
Describe dónde queremos estar en el
futuro
Detalla qué tipo de programas e iniciativas
impulsará la organización para aproximarse a la
visión que ha definido
Conjunto particular de capacidades y destrezas
que tiene la empresa
Acciones necesarias que asumirá la
empresa para su provecho
Propósitos planteados a los cuales debe
arribarse a través de las líneas
estratégicas planteadas
Medidas resumen que pretenden
cuantificar los logros alcanzados

37. Estrategia de Marketing.
Estrategia de Miles y Snow
Prospectora
Reactiva Analizadora
Defensora
•Activa en la búsqueda de
oportunidades
• Pionera en nuevos
productos y en nuevos
mercados
• Opera en un amplio
mercado de referencia
•Se concentran en un negocio
básico
• Realiza cambios moderados s/
su mercado de referencia
• Mantiene una línea estable de
productos y servicios
• Innovan (mercados dinámicos),
y son prudentes ( en mercados
estables)
•Mantiene una posición segura
• Optimiza operaciones internas
• No lidera progresos
tecnológicos
• Ignora cambios de otras áreas
• Ofrece cantidad limitada de
productos
•Carece de estrategia
competitiva
• Su orientación al mercado
es débil
• Reacia a los riesgos
• No muestra pro actividad
ni actúa sobre su entorno

38. Estrategia de Kotler y Singh
Líder
Especialista Retador
Seguidor
• Desarrolla el mercado
• Amplia la cuota de
mercado
• Defiende la cuota de
mercado
• Desafían al líder
• Opciones tácticas ( ataque
frontal, lateral, por rodeo y de
guerrilla)
• Puede ser ejercida por el líder
para ampliar cuota
• Siguen al líder
•Se conforma con una cuota
de mercado pequeña
• Características típicas de las
seguidoras de alta
rentabilidad
• Se especializan en un nicho
de mercado
• Son de reducido tamaño
• Practican el ataque de
guerrillas
• Su nicho de mercado debe
ser atractivo

39. Estrategia de Posicionamiento
Es la manera en que los consumidores definen un producto a partir de sus
atributos importantes; es decir, el lugar que ocupa el producto en la
mente de los clientes en relación con los productos de la competencia.
Beneficios
del
Producto
Por
atributos
del
producto
Ocasión de
Utilización
Clases de
Usuarios
Combinacione
s distintas
Para
diferentes
productos
Por
alejamiento
de
competidor
Contra un
competidor
Posicionamiento

40. Fórmulas para Posicionarse frente a la Competencia
Posicionarse
de primero
Posicionarse
de segundo
Re-
posicionarse
•Se posiciona en la mente del
consumidor con una clara ventaja sobre
los competidores
•Se asocia una marca con un servicio
Posicionarse como segundo en
ocasiones asegura un mercado y su
ventaja competitiva
En mercados globales competitivos es
necesario re-posicionarse de manera
periódica con un producto o servicio.

41. Selección y puesta en Práctica de una Estrategia de
Posicionamiento
Cada empresa debe diferenciar su oferta creando un conjunto único de
ventajas competitivas que atraigan a un grupo considerable dentro del
segmento. Los pasos necesarios para definir una estrategia de
posicionamiento son:
Identificació
n de las
ventajas
competitivas
-Diferenciación del
producto / servicios
-Diferenciación del
personal
-Diferenciación de la
imagen
1.
Selección de
las ventajas
competitivas
apropiadas
2.
Comunicación y
cumplimiento de
la posición elegida
3.
Cuales y
cuantas
diferencias se
pueden
promover
Llevar a la práctica las
diferencias identificadas

42. Estrategia de Expansión.
Se busca hacer crecer el negocio de la empresa mediante la expansión en
nuevos productos y nuevos mercados.
Tipos de
Estrategias
Concentración Integración Vertical
Diversificación
Integración
Horizontal
Enfocarse en una línea
principal de negocios e
incrementar el número
de productos o de
mercados abastecidos
•Hacia atrás: conseguir control de
los insumos, es decir convertirse en
un auto-abastecedor
• Hacia delante: conseguir el control
de la cadena de distribución y/o
brindar servicios al cliente
eliminando intermediarios.
Combinar operaciones con
un competidor en la misma
industria para aumentar las
fuerzas competitivas y
disminuir la competencia
entre los rivales de la
industria.
Crecer fusionándose o adquiriendo
una empresa de otra industria. Esta
industria puede ser afín con
nuestro negocio (Diversificación
Relacionada) o en una industria
que no es afín a nuestro negocio
pero donde se consiguen retornos
más altos (Diversificación No
Relacionada)