Mix producto 2010 cap 4

MARKETING OPERATIVO MIX PRODUCTO Ing. Fredi Angulo Salas

MKT MIX - PRODUCTO DEFINICIÓN PRODUCTO “ Cualquier cosa que se pueda ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que pudiera satisfacer un deseo o una necesidad” Ing. Fredi Angulo Salas

MKT MIX - PRODUCTO SERVICIO Cualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra y que es básicamente intangible y no tiene como resultado la obtención de la propiedad de algo Ing. Fredi Angulo Salas

NIVELES DE PRODUCTO Beneficio o Servicio Central Empaque Marca Nivel de Calidad Diseño Características Instalación Servicio Posterior De la Venta Entrega y crédito Garantía Producto Aumentado Producto Real Producto Central Ing. Fredi Angulo Salas

CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS Según su durabilidad y tangibilidad pueden ser PRODUCTO DE CONSUMO: compran para su propio uso. PRODUCTOS INDUSTRIALES: uso para otros productos PRODUCTOS DE CONVENIENCIA: compra frecuente y con poco esfuerzo. PRODUCTOS DE IMPULSO: compra sin planearse o buscarse Ing. Fredi Angulo Salas

CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS PRODUCTO DE EMERGENCIA: necesidad urgente PRODUCTO DE COMPARACIÓN: se compara su calidad, precio, estilo, idoneidad. PRODUCTO NO BUSCADO: sin interés, hasta su necesidad de uso. PRODUCTO PERECEDERO: deterioro rápido, incluso sin utilizarlo PRODUCTO DURADEROS: se usan varias veces Ing. Fredi Angulo Salas

CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS PRODUCTO DE CAPITAL: instalaciones, equipamiento, edificio. PARTES Y ACCESORIOS: que se incorporan a un producto acabado SUMINISTROS Y SERVICIOS: facilitan la producción COMMODITIES (MERCANCIAS): productos indiferenciados, (maíz, oro, azúcar) SUBPRODUCTOS: que resulta de la fabricación de otro producto Ing. Fredi Angulo Salas

TIPO DEL PRODUCTO DE CONSUMO Consideraciones De Mkt De Conveniencia De Compras De Especialidad No Buscados Comportamiento De compra Del cliente Precio Distribución Promoción Ejemplos Compra frecuente Poca planeación Poco esfuerzo Bajo involucram Del cliente Precio bajo Amplia, Lugares de conveniencia Publicidad y Promoción de ventas Por parte productor Compra menos frecuen Planeación y esfuerzo De compra intensos Comparación de marcas Basada en precio, calidad Precio más alto Distribución selectiva En menos lugares Anuncios y ventas Personales, tanto por El productor y revendedores Fuerte preferencia y Lealtad a marca Esfuerzo de compra especial, poca comparación de marcas Baja sensibilidad al precio Precio alto Dist. exclusiva Promoción con más Cuidado, por Productores y revendedores Poca conciencia o Conocimiento del producto Varía Varia Publicidad agresiva, Ventas personales, del Productor y revended Ing. Fredi Angulo Salas

NOCIÓN PRODUCTO - MERCADO El estudio del comportamiento del comprador (capítulo 2) hizo posible distinguir claramente entre las necesidades básicas y las necesidades derivadas. Estas últimas se vinculan y entrelazan con los productos que se ofrecen en el mercado para conformar una unidad compuesta denominada Producto-Mercado . Ing. Fredi Angulo Salas

NOCIÓN PRODUCTO - MERCADO Para que el mercado exista deber haber personas con necesidades, deseos y poder de compra. Pero por otra parte deben existir productos y servicios que puedan satisfacer esas necesidades y deseos. El enfoque de producto-mercado satisface estas dos condiciones. Este concepto de producto-mercado constituye la base de todas las decisiones de planeamiento del mercadeo de una empresa, independientemente de su tamaño. Ing. Fredi Angulo Salas

NOCIÓN PRODUCTO - MERCADO El estudio de las necesidades y comportamiento de los consumidores permite delimitar el mercado objetivo y los distintos segmentos que pueden existir en él, Lo que debe permitir ajustar lo más posible la oferta mercadológica, particularmente en cuanto a las características esenciales del producto o servicio, a los requerimientos del consumidor. Ing. Fredi Angulo Salas

NOCIÓN PRODUCTO - MERCADO No es conveniente que la segmentación del mercado se realice sólo en función de las utilidades del producto, sino que deben considerarse también las necesidades y motivaciones de compra, o sea el complejo producto-mercado. Ing. Fredi Angulo Salas

CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS Los productos: crecen (en ventas), luego declinan (envejecen) y con el tiempo terminan por ser reemplazados. Se dividen en cuatro etapas fundamentales: Introducción, Crecimiento, Madurez Declinación Ing. Fredi Angulo Salas

CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS La mezcla de mercadeo debe modificarse durante las cuatro etapas, porque: Las actitudes y necesidades de los clientes pueden variar en el curso del ciclo de vida del producto. Ing. Fredi Angulo Salas

CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS Se pueden abordar mercados completamente distintos en las diferentes etapas del ciclo de vida. La naturaleza de la competencia se desplaza hacia una forma pura u oligopolio El ambiente competitivo y las estrategias de la mercadotecnia resultantes diferirán según la etapa (ciclo) Ing. Fredi Angulo Salas

CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS ETAPA INTRODUCCIÓN DEL PRODUCTO : Las ventas y los ingresos crecen lentamente porque el mercado objetivo toma conocimiento del producto y de sus beneficios en forma gradual. Ing. Fredi Angulo Salas

CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS ETAPA CRECIMIENTO DEL PRODUCTO: Se percibe que el producto provee beneficios significativos, en que las ventas aumentan rápidamente. Sin embargo, los requerimientos de capital serán substanciales debido a la inversión en materias primas, producción, envase, transporte, organización de los canales de distribución, actividades promocionales, equipos, investigación y desarrollo, edificios, etc. El producto deberá estar algún tiempo en el mercado antes de que estos costos sean completamente recuperados. Ing. Fredi Angulo Salas

CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS ETAPA MADUREZ DEL PRODUCTO: Es sólo después que el producto ha ganado presencia en el mercado y requiere menos apoyo de mercadeo y cuando una parte significativa de la inversión de capital ha sido recuperada, cuando los costos unitarios caen gracias a la experiencia de producción acumulada y la competencia se basa en factores distintos al precio, que se generan utilidades significativas. El producto ha pasado de ser una “estrella naciente” para convertirse en una “vaca lechera” . Ing. Fredi Angulo Salas

CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS ETAPA MADUREZ DEL PRODUCTO: En la etapa de madurez el empresario se dedica principalmente a mantener los puntos de venta logrados. En esta etapa debe realizar esfuerzos sutiles de diferenciación con la competencia y desarrollar el mercado mediante estrategias de producto orientadas a la promoción del uso del producto o a un mayor desarrollo del producto . Es en esta fase que se plantea con mayor énfasis la posibilidad de relanzamiento tecnológico del producto. Ing. Fredi Angulo Salas

CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS ETAPA DECLINACIÓN DEL PRODUCTO: En la fase de declinación en el ciclo de vida del producto-mercado, la demanda cae por: aparecen nuevos productos más rentables como consecuencia del cambio tecnológico, se dan cambios en los hábitos de consumo o en los gustos del consumidor, se producen modificaciones en las políticas (económica, fiscal, comercial, arancelaria). Aunque en esta etapa el producto puede no generar utilidades, puede sin embargo contribuir a cubrir una parte de los costos fijos. Ing. Fredi Angulo Salas

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Características Decadencia Madurez Introducción Crecimiento Ventas Costos Utilidades Clientes Competidores Objetivos de mercadotecnia Estrategias Producto Precio Distribución Publicidad Promoción De ventas Ventas bajas Elevado por cliente Promedio por cliente Crecimiento rápido Incrementarla fomentar cambio Hacer hincapié Diferencias y benef . Más intensiva Igual o mejor De competidores Diversificar marca Y modelos Incrementar al máximo Número estable Empieza disminuir Mayoría media Elevadas Bajo por cliente Ventas pico Reducirla al nivel mínimo Reducir a lo necesario Hacerla selectiva Reducir precio Discontinuar Los débiles Reducir gastos Explotar marca Número decreciente Rezagados En disminución Bajo por cliente En disminución Negativas Innovadores Pocos Usar fórmula de Costo excedente Ofrecer producto básico Creación del Producto y prueba Distribución selectiva Crear conciencia e Interés masivo Intensa promoción De ventas Reducirla, aprovec Demanda masiva Crear conciencia e Interés -masivo Distribución intensiva Para ingreso al mercado Ofrecer extensiones Del producto , Incrementar máximo Participación mcdo . Número creciente Adoptadores iniciales En aumento Ing. Fredi Angulo Salas

DECISIONES INDIVIDUALES DE PRODUCTO Atributos del producto Asignación de marca Empaque Etiquetado Servicios de apoyo del producto Ing. Fredi Angulo Salas

ATRIBUTOS DE LOS PRODUCTOS El desarrollo de un producto o servicio implica definir los beneficios que ofrecerá. Estos beneficios se comunican y entregan a través de atributos como Calidad, Características, Estilo y Diseño. Ing. Fredi Angulo Salas

ATRIBUTOS DE LOS PRODUCTOS Calidad del producto: Es la capacidad de un producto para desempeñar sus funciones. Incluye durabilidad general del producto, su confiabilidad, precisión, facilidad de operación y reparación y otros atributos valiosos. (nivel de calidad y nivel de consistencia) Ing. Fredi Angulo Salas

ATRIBUTOS DE LOS PRODUCTOS Características del producto: Son un instrumento competitivo para diferenciar el producto de la compañía de aquellos de los competidores. Para competir eficazmente se debe ser el primero en introducir una característica (función) nueva, que sea apreciada y necesaria. La información se busca por investigación de mercado, la empresa evalúa el valor de cada una para sus clientes versus el costo. Ing. Fredi Angulo Salas

ATRIBUTOS DE LOS PRODUCTOS Estilo y diseño de los productos: Otra forma de añadir valor para el cliente es por medio de un diseño del producto que sea distintivo. El estilo solo describe la apariencia de un producto. Los estilos pueden llamar la atención o no. Un estilo sensacional puede atraer la atención, pero no necesariamente hace que le producto tenga un desempeño mejor. (ej. Una silla tiene apariencia excelente pero es incomoda). Ing. Fredi Angulo Salas

ATRIBUTOS DE LOS PRODUCTOS Estilo y diseño de los productos: El diseño es algo más profundo, contribuye a la utilidad de un producto, así como a su apariencia. Un buen diseño puede atraer la atención, mejorar el desempeño del producto, reducir costos de producción y proporcionar al producto una poderosa ventaja competitiva en el mercado meta. Ing. Fredi Angulo Salas

ATRIBUTOS DE LOS PRODUCTOS MARCA: “ Es un nombre, término, letrero, símbolo o diseño, o una combinación de ellos, cuyo propósito es identificar los bienes o servicios de un vendedor o de un grupo de vendedores y diferenciarlos de sus competidores” Ing. Fredi Angulo Salas

ATRIBUTOS DE LOS PRODUCTOS MARCA: Hoy en día nada hay sin marca ( frutas, verduras, filtros, neumáticos, etc.) Los nombres de las marcas ayudan a identificar los productos que podrían beneficiarlos . Los nombres de la marca se convierte en la base sobre la cual se puede crear toda la historia acerca de las cualidades especiales del producto. La marca también proporciona varias ventajas al vendedor. Ing. Fredi Angulo Salas

ATRIBUTOS DE LOS PRODUCTOS Valor de la marca: El valor de una marca, basado en el grado de lealtad de los consumidores hacia la marca, lo conocido que es el nombre, la calidad percibida, las asociaciones de marca y otros activos, como patentes, marcas registradas y relaciones con el canal. Ing. Fredi Angulo Salas

ATRIBUTOS DE LOS PRODUCTOS Selección del nombre de marcas: Un buen nombre puede contribuir en gran medida al éxito de un producto. Encontrar el mejor nombre para una marca es difícil. Empieza con: Una cuidadosa revisión del producto y de sus beneficios, del mercado meta y de las estrategias de mercadotecnia propuestas. Ing. Fredi Angulo Salas

ATRIBUTOS DE LOS PRODUCTOS criterios……. Debe sugerir algo acerca de los beneficios y las cualidades del producto (Dento, maestro Home Center, Bolívar). Debe ser fácil de pronunciar, reconocer y recordar. El nombre de la marca debe ser distintivo (BCP, Kodak, Gloria) El nombre debe traducirse fácilmente a idiomas extranjeros. Se debe poder registrar y ofrecer protección legal. Ing. Fredi Angulo Salas

ATRIBUTOS DE LOS PRODUCTOS Patrocinador de la marca: Un fabricante tiene cuatro opciones de patrocinio: Marca del fabricante o marca nacional. El fabricante puede venderlas a revendedores que a su vez asignan una marca privada o marca de la tienda o marca del distribuidor . Marcas bajo licencias (nombre de celebridades, de fabricantes, actores, comics) 4. Dos empresas unen sus fuerzas y sacan un producto de marca conjunta Ing. Fredi Angulo Salas

ATRIBUTOS DE LOS PRODUCTOS Estrategia de la marca: Una empresa tiene cuatro elecciones: Extensiones de su línea: el empleo del nombre de una marca exitosa para introducir aspectos adicionales en una categoría de producto determinada, bajo el mismo nombre de la marca como sabores, formas, colores, ingredientes o tamaño de envase nuevos.(gloria, Leche evaporada, descremada, condensada, o tipo de yogurt) Ing. Fredi Angulo Salas

ATRIBUTOS DE LOS PRODUCTOS Estrategia de la marca: 2. Extensiones de la Marca: el empleo del nombre de una marca exitosa para lanzar al mercado productos nuevos o modificados en una categoría nueva.(jabones, champú, ropa). Desventaja, si un producto fracasa con ese nombre puede dañar a los otros productos con el mismo nombre. Ing. Fredi Angulo Salas

ATRIBUTOS DE LOS PRODUCTOS 3, Multimarcas: Una estrategia bajo la cual un vendedor desarrolla dos o más marcas en la misma categoría de producto.( P&G vende 9 marcas distintas de detergentes para ropa) ventaja, protege los lados débiles de su marca principal; desventaja, es que una marca podría obtener sólo una pequeña participación de mercado y no darían muchas utilidades. Ing. Fredi Angulo Salas

ATRIBUTOS DE LOS PRODUCTOS 4. Nuevas marcas: Una empresa puede crear un nuevo nombre de marca cuando ingresa a una nueva categoría de producto para lo cual no son apropiados ninguno de los nombres de marcas actuales de la empresa.(Matsushita emplea Technics, Panasonic, National y Quasar) Ing. Fredi Angulo Salas

ATRIBUTOS DE LOS PRODUCTOS ENVASADO: Las actividades de diseñar y producir el recipiente o la envoltura de un producto. (colgate). La función principal del empaque es contener y proteger el producto, hoy en día desempeñan tareas de ventas, de seguridad ( contra niños). Ing. Fredi Angulo Salas

ATRIBUTOS DE LOS PRODUCTOS ETIQUETADO : varían desde muy sencillas, adheridas a los productos, hasta complejas gráficas que son parte del envase. La etiqueta identifica el producto o la marca, La etiqueta podría describir varias cosa acerca del producto, quién lo fabricó, en dónde y cuándo se fabricó, su contenido, cómo debe utilizarse y cómo utilizarlo sin riesgo. Ing. Fredi Angulo Salas

ATRIBUTOS DE LOS PRODUCTOS SERVICIO DE APOYO DEL PRODUCTO: El servicio al cliente es otro elemento de la estrategia del producto. Aquellos que aumentan los productos reales. Una empresa debe diseñar sus productos y sus servicios de apoyo para satisfacer las necesidades de los clientes meta y para obtener utilidades.( recepción de quejas, valor del servicio al cliente,). Ing. Fredi Angulo Salas

ATRIBUTOS DE LOS PRODUCTOS SERVICIO DE APOYO DEL PRODUCTO Decidir qué servicios ofrecer Cuáles son los que valoran los clientes del mercado objetivo. Cuál es la importancia relativa del servicio. Servicios tradicionales Crédito o financiamiento Entrega e instalación Reparaciones y repuestos Asesoría técnica Ing. Fredi Angulo Salas

ATRIBUTOS DE LOS PRODUCTOS SERVICIO DE APOYO DEL PRODUCTO: LÍNEA DE PRODUCTOS “ Un grupo de productos que están estrechamente relacionados, debido a que funcionan de manera similar, se venden a los mismos grupos de clientes, se vende por medio de los mismos tipos de sucursales o tienen cabida dentro de determinadas gamas de precios”. Ing. Fredi Angulo Salas

ATRIBUTOS DE LOS PRODUCTOS SERVICIO DE APOYO DEL PRODUCTO: Decisiones de productos Amplitud de mezcla Línea de productos Profundidad de línea Decisiones Añadir o reducir una línea Añadir o reducir un producto en una línea Modificar un producto de la línea Ing. Fredi Angulo Salas

MERCADOTECNIA DE SERVICIOS Crecimiento de los servicios una tendencia mundial. ( complejidad de los productos). La economía global está dominada por los servicios. Gobiernos: ofrecen servicios a través de: tribunales, empleo, hospitales, militares, policiales, escuelas, etc . Ing. Fredi Angulo Salas

MERCADOTECNIA DE SERVICIOS Organizaciones privadas no lucrativas : A través de museos, beneficencia, iglesias, colegios, fundaciones, hospitales. Etc. Organizaciones de negocios : Aerolíneas, bancos, hoteles, aseguradoras, consultoras, de espectáculos, de bienes raíces, agencias de publicidad, de investigación etc . Ing. Fredi Angulo Salas

Naturaleza de un servicio SERVICIO: Cualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra, que es esencialmente intangible y que no da como resultado la propiedad de algo. Visitar un museo; Rentar una habitación en un hotel; Depositar dinero en un banco; Viajar en avión: Ver una película, Asesoría de un abogado Ing. Fredi Angulo Salas

Características de un servicio Toda empresa debe considerar 4 características especiales del servicio cuando diseña sus programas de mercadotecnia: Intangibilidad del servicio: Inseparabilidad del servicio: Variabilidad del servicio: Naturaleza perecedera del servicio: Ing. Fredi Angulo Salas

Características de un servicio Intangibilidad del servicio: Los servicios no se pueden ver, saborear, sentir, oír ni oler antes de comprarlos. Para reducir la incertidumbre, los compradores buscan “señales” de la calidad, como: lugar, personas, precio, equipo, comunicaciones que ven. Los mercadólogos de productos tratan de añadir aspectos intangibles a sus ofertas tangibles, Los mercadólogos de servicios tratan de añadir aspectos tangibles a sus ofertas intangibles. Ing. Fredi Angulo Salas

Características de un servicio B. Inseparabilidad del servicio: Los servicios primero se venden y después se producen y consumen al mismo tiempo. La inseparabilidad del servicio significa que los servicios no se pueden separar de sus proveedores, no importa si esos proveedores son personas o máquinas . La interacción proveedor-cliente es una característica especial de la mercadotecnia de servicios. Tanto el proveedor como el cliente afectan el resultado del servicio. Ing. Fredi Angulo Salas

Características de un servicio C. Variabilidad del servicio: Significa que la calidad de los servicios depende de quiénes los proporcionan, así como de cuándo, en dónde y cómo se proporcionan.(ej, un empleado es atento y otro no lo es). Ing. Fredi Angulo Salas

Características de un servicio C. Naturaleza perecedera del servicio: Significa que los servicios no se pueden almacenar para su venta o su utilización posteriores . La naturaleza perecedera de los servicios no es un problema cuando la demanda es constante. Pero si la demanda fluctúa las empresas de servicio experimentan problemas difíciles, ( ej. restaurantes contratan mozos por horas para atender en horas pico). La estrategia es tratar de igualar la oferta y la demanda. Ing. Fredi Angulo Salas

Estrategias para empresas de Servicios Las buenas empresas de servicios buscan posicionarse sólidamente en los mercados elegidos como objetivos. Deben interactuar con los clientes de manera efectiva, con el fin de crear valor durante los encuentros de servicios. Esto depende de las habilidades de los empleados de la línea del frente y de la producción del servicio y de los procesos de apoyo que respaldan a los empleados Ing. Fredi Angulo Salas

Estrategias para empresas de Servicios La CADENA DE UTILIDADES DEL SERVICIO vincula las utilidades de la empresa de servicio con la satisfacción de los empleados y de los clientes. Consta de 5 eslabones. Calidad del servicio interno. (da como resultado…) Empleados de servicio satisfechos y productivos :( lo que favorece…) Un valor mayor de servicio: (da como resultado…) Clientes satisfechos y leales: (lo que propicia…) Utilidades y crecimiento saludables del servicio: Ing. Fredi Angulo Salas

Tipos de Mercadotecnia de Servicios - MERCADOTECNIA INTERNA: Capacitar y motivar a sus empleados y todo personal de apoyo del servicio que deben trabajar como un equipo para proporcionar la satisfacción al cliente. MERCADOTECNIA INTERACTIVA : significa que la calidad del servicio depende de la interacción comprador – vendedor durante el encuentro del servicio. En la mercadotecnia de servicios, la calidad del servicio depende de quien lo proporciona, como la calidad de su prestación Ing. Fredi Angulo Salas

Tipos de Mercadotecnia de Servicios Hoy a medida que aumenta la competencia y los costos y que disminuyen la productividad y la calidad, es necesaria mayor complejidad en la mercadotecnia de servicios. Las empresas de servicios se enfrentan a 3 tareas de mercadotecnia muy importantes: Su diferenciación Competitiva. Su calidad del servicio. Su productividad. Ing. Fredi Angulo Salas

Administración de la diferenciación del Servicios Los mercadológos se quejan de la dificultad de diferenciar sus servicios de los de sus competidores. Si el cliente considera que los servicios de los proveedores son similares, será menos importante para ellos el proveedor que el precio. La solución a la competencia DE PRECIOS es desarrollar una oferta , una prestación y una imagen diferenciada. Ing. Fredi Angulo Salas

Administración de la calidad del Servicio Una empresa se puede diferenciar proporcionando siempre un nivel de calidad más elevado que sus competidores. La retención del cliente es quizá la mejor medida de la calidad. La calidad del servicio es más difícil de definir y de juzgar que la del producto. Ing. Fredi Angulo Salas

Administración de la calidad del Servicio Las empresa bien administradas y que buscan calidad del servicio están: Obsesionadas por el cliente. Compromiso de la alta gerencia Elevados estándares de calidad. Supervisan de cerca el desempeño del servicio. Ing. Fredi Angulo Salas

Administración de la Productividad del l Servicio Con el rápido aumento de los costos, obligados a incrementar la productividad de sus servicios, y lo pueden hacer de varias formas: Capacitación: Incrementar la cantidad de sus servicios Industrializar el servicio. Controlando el poder de la tecnología. Ing. Fredi Angulo Salas

MERCADOTECNIA DE ORGANIZACIONES “ Las actividades que emprenden para crear, mantener o cambiar las actitudes y la conducta de los consumidores meta hacia una organización” Utilizan la publicidad de la imagen corporativa para venderse a varios públicos Ing. Fredi Angulo Salas

MERCADOTECNIA DE PERSONAS “ Las actividades que se emprenden para crear, mantener o cambiar las actitudes o la conducta hacia personas particulares” Ej. Políticos, animadores, deportistas, profesionales, etc, utilizan la mercadotecnia para promover sus carreras y mejora sus ingresos. Ing. Fredi Angulo Salas

MERCADOTECNIA DE LUGARES “ Las actividades que se emprenden para crear, mantener o cambiar las actitudes o la conducta hacia lugares particulares” Mercadotenia de Ubicación del negocio , implica desarrollar, vender o rentar ubicaciones de negocios para fábricas, tiendas, oficinas, almacenes, convenciones. Mercadotecnia del turismo . Implica atraer turistas a Spas, clubs, ciudades, mediante Agentes de viajes, aerolíneas clubs , hoteles, agencias gubernamentales. Ing. Fredi Angulo Salas

MERCADOTECNIA DE IDEAS “ Es la mercadotecnia social, es la mercadotecnia de ideas sociales, como campañas públicas de salud, campañas ambientales y otras, como planificación de la familia, derechos humanos e igualdad racial . Ing. Fredi Angulo Salas

MERCADOTECNIA SOCIAL “ El diseño, la puesta en práctica y el control de programas que tratan de incrementar la aceptación de una idea, una causa o una práctica social entre grupos metas . Ing. Fredi Angulo Salas

DESARROLLO DEL NUEVO PRODUCTO Se puede obtener nuevos productos de 2 formas: Mediante la adquisición: comprando toda una empresa, una patente o una licencia para fabricar los productos de alguien. Por medio del desarrollo de nuevos productos . Ing. Fredi Angulo Salas

DESARROLLO DEL NUEVO PRODUCTO La innovación tiene sus riesgos. ¿porqué fracasan tantos productos nuevos?: Se sobrestimo el volumen de mercado. Producto real no estaba bien diseñado, como era necesario. Se posicionó en la forma incorrecta en el mercado. Se le asignó un precio demasiado alto. Publicidad fue deficiente. Ing. Fredi Angulo Salas

DESARROLLO DEL NUEVO PRODUCTO Debido a los fracasos las empresas deben aprender la forma de mejorar su probabilidades de éxito con un producto nuevo ¿Cómo? Identificar los productos exitosos y averiguar qué es lo que tienen en común. Concepto bien definido del producto antes de su desarrollo, es decir definir y evaluar con cuidado el mercado meta, los requerimientos del producto y los beneficios antes de seguir con el proyecto. Ing. Fredi Angulo Salas

DESARROLLO DEL NUEVO PRODUCTO CONCLUSIÓN: Para crear un producto nuevo exitoso, se debe comprender a sus consumidores, sus mercados y a sus competidores y desarrollar productos nuevos que proporcionen un valor superior a los clientes. Ing. Fredi Angulo Salas

PASOS PARA ENCONTRAR Y DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS A. Generación de ideas: “ La búsqueda sistemática de ideas (no al azar) para nuevos productos”. Las fuentes principales de ideas son: fuentes internas (ID, científicos, ingenieros, personal de fabricación) clientes, competidores, distribuidores, proveedores. Las buenas ideas provienen de observar y escuchar a los clientes. Los consumidores a menudo crean nuevos productos y empleos por iniciativa propia. Ing. Fredi Angulo Salas

PASOS PARA ENCONTRAR Y DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS B. SELECCIÓN DE IDEAS: “ El propósito es descubrir las buenas ideas y descartar las malas tan pronto como sea posible”. Las ideas se miden: cálculo del volumen del mercado al que esta orientado, precio del producto, tiempo, costo de su desarrollo, los costos de fabricación, índice de utilidades. También se pregunta ¿Es útil para el consumidor y la sociedad? ¿Es bueno para la empresa? ¿Concuerda con los objetivos y estrategias de la empresa? ¿Contamos con el personal, habilidades y recursos necesarios para tener éxito? ¿Proporcionan más valor a los clientes que los productos de la competencia? ¿Es fácil de anunciar y distribuir? Ing. Fredi Angulo Salas

PASOS PARA ENCONTRAR Y DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS C. DESARROLLO DE CONCEPTO Y PRUEBA: Una idea atractiva se debe desarrollar para convertirla en un concepto del producto. Es importante distinguir entre idea, concepto e imagen de un producto. IDEA : es la sugerencia de un posible producto que la empresa considera susceptible de ofrecer al mercado. EL CONCEPTO DEL PRODUCTO : es una versión detallada de la idea, expuesta en términos significativos para el consumidor. LA IMAGEN DEL PRODUCTO: es la forma en la cual los consumidores perciben un producto real o potencial. Ing. Fredi Angulo Salas

PASOS PARA ENCONTRAR Y DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS DESARROLLO DEL CONCEPTO: La idea es desarrollar un nuevo producto en conceptos opcionales, averiguar qué tan atractivo es cada concepto para los clientes y elegir el mejor. Ejemplo de General Motor auto eléctrico: Concepto 1: Un subcompacto económico diseñado como segundo automóvil de la familia, para conducir en la ciudad. El automóvil es ideal para hacer mandados y visitar amigos. Concepto 2: Un automóvil de costo mediano y tamaño mediano, diseñado como vehículo familiar para todos los propósitos. Concepto 3: Un compacto informal, de costo mediano, que atrae a los jóvenes. Concepto 4: Un subcompacto económico que atrae a las personas concientes que desean una transportación básica, un costo bajo de combustible y un nivel bajo de contaminación Ing. Fredi Angulo Salas

PASOS PARA ENCONTRAR Y DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS PRUEBA DEL CONCEPTO: Implica someter a examen los conceptos de nuevos productos con grupos de consumidores metas, con el fin de determinar si los conceptos tienen un poderoso atractivo para el cliente. Concepto 1: Un subcompacto eficiente, divertido para conducir y que funciona con energía eléctrica, con asientos para 4 personas. Excelente para ir de compras y visitar amigos. Su operación cuesta la mitad de aquella de los automóviles impulsado por gasolina. Su velocidad máxima es de 130 Km por hora y no es necesario recargarlo antes de 145 km. Está totalmente equipado y su precio es de 18000 dólares. Ing. Fredi Angulo Salas

PASOS PARA ENCONTRAR Y DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS D. ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA: “ El diseño de una estrategia de mercadotecnia inicial para un nuevo producto, basándose en el concepto del producto. La estrategia de mercadotecnia consta de 3 pasos: Descripción del mercado meta: Es el posicionamiento planificado para el producto, y las ventas, la participación de mercado y las metas de utilidades para los primeros años. Ej. “El mercado meta se compone de los hogares que necesitan un segundo automóvil para ir de compras, hacer mandados y visitar amigos. El automóvil se posicionará como más económico en lo que concierne a su compra y su operación y más divertido de conducir, que los automóviles que en la actualidad están disponibles para ese mercado. La meta de la compañía será vender 200 mil automóviles el primer año, con una perdida de no más de 30 millones de dólares. El segundo año, al compañía tratará de vender 220 mil automóviles y de obtener una utilidad de 50 millones de dólares. Ing. Fredi Angulo Salas

PASOS PARA ENCONTRAR Y DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS 2. Resumen: el precio planificado, la distribución y el presupuesto de mercadotecnia para el primer año: El automóvil eléctrico se ofrecerá en tres colores y tendrá características opcionales de aire acondicionado y automático. Se venderá a un precio al detalle de 18 mil dólares, con un descuento de 15% de la lista de precios para los distribuidores. Los distribuidores que vendan más de 10 automóviles al mes obtendrán un descuento adicional de 5% en cada automóvil que vendan en ese mes. Un presupuesto publicitario de 20 millones de dólares se dividirá en partes iguales entre la publicidad nacional y local. La publicidad hará hincapié en la economía y la diversión del automóvil. Durante le primer año, se gastará 100 mil dólares en investigación de mercados, para averiguar quiénes están comprando el automóvil y determinar sus niveles de satisfacción. Ing. Fredi Angulo Salas

PASOS PARA ENCONTRAR Y DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS 3. Describe las ventas planificadas a largo plazo, las metas de utilidades y la estrategia de la mezcla de mercadotecnia: GM pretende capturar con el tiempo el 3% de participación del mercado automotriz total y obtener unas utilidades de 15% después de impuestos sobre su inversión. Para lograrlo, la calidad del producto empezará en un nivel elevado mejorará a lo largo del tiempo. El precio aumentará el segundo año y tercer año, si la competencia lo permite. El presupuesto total de la publicidad aumentará cada año alrededor de 10%. La investigación de mercados se reducirá a 60 mil, dólares anuales después del primer año. Ing. Fredi Angulo Salas

PASOS PARA ENCONTRAR Y DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS E. ANÁLISIS DE NEGOCIOS Una vez que se ha decidido cuáles serán su concepto del producto y su estrategia de mercadotecnia, se puede evaluar lo atractivo de la propuesta desde el punto de vista de negocios. El análisis de negocios implica una revisión de ventas, costos y proyecciones de las utilidades con el fin de averiguar si satisfacen los objetivos de la empresa. Ing. Fredi Angulo Salas

PASOS PARA ENCONTRAR Y DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS … . Para calcular las ventas, se debe estudiar la historia de productos similares y debe hacer una encuesta de opiniones del mercado. Necesita calcular las ventas máximas y mínimas para evaluar riesgos. Después de preparar el pronóstico de ventas, se calculará los costos y las utilidades esperados, incluye los gastos de mercadotecnia, ID, fabricación, contabilidad y finanzas. Después se utiliza las cifras de ventas y de costos para analizar el atractivo financiero del nuevo producto. Ing. Fredi Angulo Salas

PASOS PARA ENCONTRAR Y DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS F. DESARROLLO DEL PRODUCTO Hasta aquí solo un diseño, un prototipo, si el concepto de producto supera la prueba comercial, pasa a la etapa de DESARROLLO DE PRODUCTO “El concepto del producto se desarrolla para convertirlo en un producto físico, con el fin de asegurarse de que la idea del producto se puede convertir en un producto factible” Ing. Fredi Angulo Salas

PASOS PARA ENCONTRAR Y DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS G. MERCADO DE PRUEBA “ La etapa de desarrollo del nuevo producto en la cual el producto y el programa de mercadotecnia se someten a prueba en escenarios más realistas del mercado” Esto permite que una empresa pruebe el producto y todos su programa de mercadotecnia, es decir, estrategia de posicionamiento publicidad, distribución, determinación de precios, marca y envasado, así como niveles de presupuesto. Los costos del mercado de prueba son altos, pero a menudo son pequeños cuando se comparan con los costos de cometer un gran error. Ing. Fredi Angulo Salas

PASOS PARA ENCONTRAR Y DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS H. COMERCIALIZACIÓN El mercado de prueba proporciona información necesaria para tomar una decisión final, si se debe lanzar o no al mercado un nuevo producto Comercialización: significa la introducción de un nuevo producto al mercado, y se enfrentará a costos mas elevados. Se debe decidir el momento más oportuno para la introducción, dónde hacer el lanzamiento, en un solo lugar, una región, mercado nacional, mercado internacional Ing. Fredi Angulo Salas

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