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- 1. 1 Modelo de Planificación Estratégica / Modelo de Dirección Estratégica de Mercado Misión Visión Valores Análisis Externo Análisis Interno Objetivos Estrategias Implementación Control FODA
- 2. 2 Fundamentos de la Administración Enfoque de Rasgos Enfoque Conductual Enfoque de Contingencia Nuevos Enfoques de Liderazgo Administración Líder Autocrático Líder Laissez-Faire Líder Democrático Negocios Administradores Líderes Organizaciones Accionistas / Dueños Trabajadores Clientes / Consumidores Proveedores Competidores Gobierno Sociedad en general Creación de Valor Poder de Posición Nivel disposición trabajadores Estructura de la Tarea Líder Transaccional Líder Carismático Líder Transformacional Stakeholders “Grupos de Interés”
- 3. 3 L Ineficaz Eficaz 1 2 3 4 Eficiente Ineficiente Administración Uso de Recursos Alcance de Objetivos Escenarios: 1. No se alcanzan los objetivos, pero no se desperdician recursos. 2. Se alcanzan los objetivos y se utilizan bien los recursos. 3. No se alcanzan los objetivos y se desperdician recursos. 4. Se alcanzan los objetivos, pero se desperdician recursos. Productividad Ventajas Competitivas
- 4. 4 Posición Recursos Ventajas Competitivas Costos Diferenciación Rentabilidad Empresa Rentabilidad Promedio Industria (Mercado) Rentabilidad = Utilidad Ingresos Costos Diferenciación Posición Competitiva 1. Disminuir la Estructura de Costos 2. Compensar al cliente con un precio más bajo Disminución en precio es menor que la disminución en la estructura de costos 1. Invertir en Fuentes de Diferenciación 2. Incrementar la Disposición a Pagar Incremento en la disposición a pagar superior al incremento en los costos
- 5. 5 Problemas Decisiones Estratégicos Tácticos Operativos Habilidades de Conceptualización y Toma de Decisiones Habilidades Interpersonales y de Comunicación Habilidades Técnicas Administradores Estratégicas Tácticas Operativas Alcance + Tiempo + Alcance - Tiempo - Comportamiento Políticos Económicos Técnicos Administración Decisiones Estratégicas Tácticas Operativas Decisiones
- 6. 6 Decisiones + Tiempo + Alcance Administradores Operativos Estratégicos Tácticos Operativas Tácticas Estratégicas - Tiempo - Alcance Habilidades Problemas Comportamiento Decisiones Conceptualización y Tona de Decisiones Interpersonales y de Comunicación Técnicas Toma de Decisiones Escenario Método Sesgos Heurísticos
- 7. 7 Conceptualización Problema C1’ C2’ C3’ C2’’ C2’’ C2’’ C2’’’ C2’’’ C2’’’ C2’’’’ C2’’’’ C2’’’’ C2n C2n C2n Causas de primer orden Causas de segundo orden Causas de tercer orden Causas de nivel n Efectos
- 8. 8 Estrategias Corporativas Estrategias Competitivas Estrategias Funcionales Fundamentos de la Estrategia Estrategia v/s Tácticas Estrategia v/s Eficiencia Operacional Estrategia v/s Modelo de Negocios Presupuesto / Control Planeación a largo plazo Planificación estratégica Dirección estratégica Planificación Estratégica Dirección Estratégica de Mercado Posición Recursos Calidad Superior Innovación Superior Respuesta Superior al Cliente Eficiencia Superior Directivo: ¿Qué Queremos? Interno: ¿Qué Podemos? Externo: ¿Qué Debemos? • Bloques Genéricos de una Ventaja Competitiva • Concepto • Perspectivas • Enfoques • Ventajas Competitivas • Elementos • Niveles Costos Diferenciación
- 9. 9 Ventajas Competitivas Costos (A) Diferenciación (B) - 20% - 50% PA PA’ CA CA’ + 50% PB PB’ CB’ CB Ventaja Competitiva Temporal Sostenible Rentabilidad Empresa Rentabilidad Promedio del Mercado Empresa A PA Empresa B CA PB ∆ A’ > ∆ A CB ∆ B’ < ∆ B Ventaja Competitiva Desventaja Competitiva > 20%
- 10. 10 Ventajas Comparativas (Economías de Localización) Estrategia, Estructura y Rivalidad Condiciones de los Factores Condiciones de la Demanda Industrias Relacionadas y de Apoyo Diamante Competitivo de Porter
- 11. 11 Modelo de Negocios Cómo Recursos Clave (6) Actividades Clave (7) Relación con Aliados (8) Estructura de Costos (9) Propuesta de Valor (2) Para Quién Segmentos de Clientes (1) Canales de Distribución (3) Relación con Clientes (4) Fuentes de Ingresos (5) Qué $
- 12. 12 Entorno Organizacional Políticas Económicas Legales Culturales Globales Ecológicas Demográficas Ambientales Tecnológicas Antropológicas Sociales Clientes / Consumidores Ambiente Interno Macroambiente Microambiente Características Mecanismos Adaptación Influencia Complejo Dinámico - - + + - + - +
- 13. 13 Análisis PESTEL (PESTE / PESTA) Políticas Económicas Legales Culturales Globales Ecológicas Demográficas Ambientales Tecnológicas Antropológicas Sociales Ambiente Interno Microambiente Proceso Oportunidades de Mercado Identificación → Macroambiente Validación → Microambiente Verificación → Ambiente Interno Tipos de Oportunidades Mejora de productos Mejora de procesos Satisfacer una necesidad de mejor manera Satisfacer una necesidad no satisfecha Aprovechar recursos no utilizados
- 14. 14 Dimensiones Culturales de Hofstede • Distancia del Poder • Aversión al Riesgo • Masculino / Femenino • Individual / Colectivo • Orientación Corto Plazo / Orientación Largo Plazo • Dinamismo Confuciano • Indulgencia / Restricción Minkov + Bond Curva Normal 68% 𝑥̅ − 𝜎 𝑥̅ 𝑥̅ + 𝜎 𝑥̅ 𝜎 = Media = Desviación Estándar
- 15. 15 Ciclo de Vida Mercado / Industria / Producto I C M D I= Introducción C= Crecimiento M= Madurez D= Declinación Matriz de Ansoff Mercado Actual Mercado Nuevo Producto Actual Producto Nuevo Penetración Desarrollo de Mercado Desarrollo de Producto Diversificación R - NR R= Relacionada NR= No Relacionada Inversión Ingresos
- 16. 16 Análisis de la Competencia Simbólicas o Secundarias Funcionales o Básicas P Pe Qe Q O D No Hay Competencia Pe Poder de Mercado ∄ Sustitutos Consumidor Inelástico Discriminación de Precios 1° Grado 2° Grado 3° Grado Tipos de Competencia Directa (Marca) Indirecta (Sustitutos) Escenarios Competitivos Competencia Perfecta Competencia Monopolística Necesidades Pe Productos Pe O D O D O D Hay Competencia Pe Colusión
- 17. 17 Grupos Estratégicos G1 Pe G2 Pe G3 Pe A F L J R B E N P S C O K T Barreras a la Movilidad # Productos Tamaño Locales G1 Pe G2 Pe G1 G3 Pe ABC T C Pe LP H J Pe AP F R Pe Grupos Estratégicos Estadísticos Cognitivos
- 18. 18 Análisis Industrial de Porter Poder Negociación Clientes Rivalidad entre Empresas Amenaza Nuevos Entrantes Amenaza Sustitutos Poder Negociación Proveedores C Q • Economías de Escala • Economías de Ámbito (Alcance) Cantidad Aprendida Tiempo • Monto de Inversión • Economías de Aprendizaje EE DE EME C(X+Y) < C(X) + C(Y)
- 19. 19 Modelo Red de Valor Empresas Clientes Sustitutos Proveedores Complementarios
- 20. 20 Sistema de Valor y Dinámicas de Complementación Fabricante Mayorista Comisionista Minorista Cliente Final Sustitutos Complementarios Sistema de Distribución Vertical Horizontal Estrategias Pe Competencia Cooperación
- 21. 21 Concentración y Poder de Mercado Concentración de Mercado Poder de Mercado ssi ∄ Sustitutos Consumidor Inelástico Colusión Discriminación de Precios 1°Grado 2°Grado 3°Grado Si CM PM NHC Si CM PM HC? CM= Concentración de Mercado PM= Poder de Mercado ∄= No Existen HC= Hay Competencia NHC= No hay Competencia SSI= Sí y Solo Sí
- 22. 22 Segmentación de Mercado • Mercado Personas con necesidades por satisfacer Personas que quieren satisfacer la necesidad Personas en condiciones de satisfacer la necesidad • Conceptos Mercado Potencial Potencial de Mercado Mercado Objetivo Mercado Penetrado Mercado Latente • Bases de Segmentación Demográficas Geográficas Psicográficas Conductuales • Condiciones para Segmentar Mensurable Substancial Accesible Sensible Accionable Identificable y Medible Rentable Accesible Capacidad de Respuesta +
- 23. 23 Segmentación de Mercado Dividir el Mercado Perfilar los Segmentos Evaluar los Segmentos Selección Mercado Objetivo (Targeting) Estrategia de Posicionamiento c Seleccionar el Mercado y Categoría de Producto Seleccionar las Bases de Segmentación Seleccionar las Variables o Descriptores Perfilar los Segmentos Evaluar los Segmentos
- 24. 24 Segmentación Clientes Mercado de la Cerveza Segmentación de las Shoppers de Supermercados Las Ahorrativas Las Compulsivas Las Buscadoras Las Prácticas Las Vividoras 1 2 3 4 5 1 2 4 3 5 6 8 7 9 10 12 11 13 14 16 15 +EVS -EVS -CS +CS +EVS -EVS -CS +CS +EVS -EVS -CS +CS +EVS -EVS -CS +CS -EDAD +EDAD +ING -ING ING= Ingresos EDAD= N° de Años EVS= Estilo de Vida Sano CS= Consumo Social
- 25. 25 Comportamiento de Compra Modelos de Comportamiento REMM Económico Político Sociológico Psicológico Comportamiento de Compra Necesidades Simbólicas o Secundarias Funcionales o Básicas Productos Conveniencia Compra Comparada Especialidad No buscados Involucramiento Bajo Alto Compra de Impulso Compra de Lealtad
- 26. 26 Fuerzas Sociales y de Grupo Fuerzas Psicológicas Fuentes de Información Proceso de Decisión de Compra Factores Contextuales
- 27. 27 Test VEDIS VEDIS Recursos Capacidades Tangibles Intangibles c Valorado Escaso Difícil Imitar/ Sustituir Escenario R1 R2 R3 R4 R5 R6 … Rn X X X Desventaja Competitiva √ X X Paridad Competitiva √ √ X Ventaja Competitiva Temporal √ √ √ Ventaja Competitiva Sostenible
- 28. 28 Test de Recursos Humanos Estratégicos 1 2 4 3 FE- FE+ FI+ FI- FI= Factores Intrínsecos FE= Factores Extrínsecos
- 29. 29 Cadena de Valor Actividades de Apoyo Actividades Primarias Logística de Entrada Operaciones de Fabricación Logística de Salida Marketing y Ventas Servicios Infraestructura Tecnología (Investigación y Desarrollo) Recursos Humanos Abastecimiento
- 30. 30 Matriz BCG – Boston Consulting Group - + Participación de Mercado Relativa Dilema Estrella Perro Vaca Atractivo del Mercado + - I C M D I= Introducción C= Crecimiento M= Madurez D= Declinación
- 31. 31 Matriz GE – McKinsey 2 Crecimiento Selectivo I 3 Selectividad (Ahorros) E 1 Invertir y Crecer I 4 Cosechar R 3 Selectividad (Ahorros) E 2 Crecimiento Selectivo I 4 Cosechar R 4 Cosechar R 3 Selectividad (Ahorros) E Alta Media Baja Fortaleza (Posición Competitiva) (Competitividad) Bajo Medio Alto Atractivo del Mercado (Atractivo de la Industria) I= Invertir E= Equilibrar R= Retirarse
- 32. 32 Relación Matriz BCG – Matriz GE Desarrollo Selectivo “Dilema” Fuerte Medio Débil Débil Media Fuerte Crecimiento Ofensivo “Estrella” Desinversión “Perro” Perfil Bajo “Vaca” X X X X X Atractivo del Mercado Competitividad
- 33. 33 Diagnóstico Cultural • Definición Popular Marketing Antropología • Incidencia En lo que la gente piensa En sus costumbres En sus artefactos • Funciones Identidad Colectiva Compromiso Colectivo Moldea la Conducta Estabilidad en las Relaciones • Niveles + Visible Artefactos Valores Supuestos -Visibles • Elementos Son transmitidos de generación en generación Son compartidos Son aprendidos Son predecibles Son pre-existentes
- 34. 34 Interno Externo Inestable Estable Cultura de Clan Cultura Emprendedora (de Adaptabilidad) Cultura Burocrática Cultura de Mercado (de Logro) Necesidades del Ambiente Foco • Transmisión ✓ Tácticas y técnicas de socialización ✓ Historias, ceremonias y lenguaje organizacional • Tipos
- 35. 35 Dimensiones Culturales Atención a los Detalles Innovación y Riesgos Estabilidad Energía Orientación a los Equipos Orientación a las Personas Orientación a los Resultados • Dimensiones Culturales
- 36. 36 Benchmarking Proceso Identificar Mejores Prácticas Identificar Empresas u Organizaciones Líderes Implementar (Adecuar) Mejores Prácticas Cambios Estructura Tecnología Personas Enfoque Mejora Continua a Reingeniería
- 37. 37 Gestión del Riesgo Recuperar Controlar Evaluar Identificar Proceso Gestión del Riesgo Estrategias Tolerar Tratar Eliminar Transferir
- 38. 38 Matriz FODA Oportunidades Amenazas Fortalezas Debilidades Como las fortalezas permiten aprovechar las oportunidades del mercado Como las fortalezas permiten enfrentar las amenazas del entorno Como las debilidades no permiten aprovechar las oportunidades del mercado Como las debilidades no permiten enfrentar las amenazas del entorno