2. La inf luencia es la habilidad de ejercer poder
sobre alguien, de parte de una persona, un
grupo o de un acontecimiento en particular.

3. Tratar que otros cambien su forma de pensar o
intervenir en sus acciones de cierta manera, es algo
con lo que todos estamos muy familiarizados; diversos
tipos de gente, grupos o agencias tratan de atraer
nuestra atención a mensajes, incitandonos a comprar
algun producto, favorecer a algún candidato
político, apoyar a una causa o cambiar la manera en
que pensamos y actuamos.

4. La persuasión es tan importante para muchas de
nuestras instituciones sociales que no podríamos
continuar nuestra vida sin ella, se encuentra en
cualquier aspecto de la vida donde alguien quiera
moldear o modificar las ideas, sentimientos o
acciones de otros en formas especificas. Nos
encontramos con ellos cada vez que vemos la
televisión, escuchamos la radio, navegamos por
internet o leemos el periódico.

5. La persuasión de una persona a otra es la situación
en la que un individuo construye y presenta mensajes a
otro.
Por ejemplo en un día podemos pedirle prestado
dinero a un amigo, convencer a nuestros padres de
que no se preocupen por nuestra calificación en alguna
materia.

6. El mensaje trasmitido por el emisor en el proceso
de persuasión es visto como “dirigido” a la persona
seleccionada como “blanco”. Los componentes del
mensaje son diseñados como proyectiles verbales
persuasivos, que golpean al receptor y hacen un
efecto en el.

7. Coerción:
Se refiere a forzar a otras a hacer algo amenazandolas
con concecuencias nada deseables.

8. Expectativas sociales:
La clave es que los mensajes persuasivos
pueden definir el tipo de comportamiento que
esta permitido y es esperado o hasta
castigado por los miembros del grupo.

9.  Este enfoque de las expectativas sociales
en torno a la persuasión es ampliamente
usado en nuestra sociedad, con el propósito
de hacer que la gente de todos los contextos
se comporte de acuerdo con las reglas
sociales, ya que las personas valoran su
pertenencia a grupos y quieren ser aceptadas
en otros.

10. Reorganización Cognitiva
Parte de la visión lógica de como el comportamiento
se determina y la manera en que puede cambiarse.
Nuestra organización mental u organización
cognitiva es la encargada, es la que guía nuestras
decisiones sobre cómo actuar.
La mente controla la acción
Entonces si la organización mental puede
cambiarse, entonces el comportamiento de manifiesto
será modificado en forma correspondiente.

11. Reorganización Cognitiva
Organización cognitiva
Es la estructura o diseño de las creencias, actitudes, y
valores individuales que existen en nuestra mente.
Procesamiento cognitivo
Es la forma en que percibimos, interpretamos y
recordamos algún acontecimiento, mensaje o
situación al observarlo.

12. Reorganización Cognitiva
Los mensajes persuasivos pueden alterar los
componentes de la organización cognitiva.
Mensajes cuidadosamente diseñados pueden
cambiar la forma en que la gente piensa, cree, o
siente en relación a un tema.

13. Reorganización Cognitiva
La ruta para alcanzar el cambio conductual yace en
alcanzar una reorganización cognitiva.
A veces funciona, otras no.
Proceso de la Reorganización cognitiva
Sustituye Estabiliza o
nuevos refuerza
Estable nuevos Mejora viejos
significado significados
significados significados
s para los actuales
actuales

14. Construir o reconstruir significados
Se proporciona a la gente significados para
determinados objetos, situaciones y
acontecimientos.
Se emplean estrategias diseñadas para atraer y
mantener la atención para ganar apoyo.
Los hechos obtienen nuevos significados por
cuestionamientos selectivos, despertar de dudas y
sugerencias de interpretaciones alternas hechas
por el emisor.

15. Moldear o alterar creencias
Estrategia en la persuasión que consisten en
proporcionar a la gente creencias pre
moldeadas sobre acontecimientos, cuestiones o
situaciones de las que todavía no se puede
centrar en modificar creencias existentes que no
se han establecido con firmeza, funciona solo
algunas veces.

16. Crear o modificar actitudes
Una actitud es una configuración de creencias
afectivas sobre un objeto.
Es una organización relativamente verdadera de
creencias afectivas sobre algún objeto general que
incrementa la probabilidad de que un individuo
responda a ese objeto de acuerdo con esas
convicciones.
Las actitudes se aprenden, se desarrollan a través de
la experiencia, generando así patrones que definen
nuestro gusto o disgusto por algo.
Entonces si la actitud se modifica el comportamiento
se modifica.

17. La relación entre actitudes y
comportamiento
Cuando un tema es muy importante para la gente, y tiene
muchas consecuencias, mayor será la probabilidad de que
la actitud hacia el asunto influya en la acción subsecuente.
Mientras más penetrantes sean las presiones sociales en una
situación dada, más probable será que la gente se ajuste a
ellas.
Mientras más se enfrente la gente a restricciones no
sociales, menos probable será que suceda el
comportamiento.

19. Vivimos en una sociedad en la que constantemente
somos blanco de un número ilimitado de emisores
que, de alguna manera, buscan controlar nuestro
comportamiento.
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20. 20

21. 1) La resistencia como reacción a los intentos de
persuasión.
2) Tipos de Resistencias.
3) Formas de Ceder.
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22. Los seres Humanos somos universalmente resistentes al
cambio y hacemos especialmente difícil la
persuasión, debido a la necesidad de tener el control de
lo que pensamos y hacemos, además, de nuestro fuerte
deseo de tener una vida estable y equilibrada.
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23.  Puede hacer lo que quiera;
 Que no tiene que hacer lo que no desea; y
 Que al menos con la relación a la libertad en
cuestión, es el único director de su comportamiento.
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24.  A través de nuestras vidas desarrollamos actitudes y
creencias.
 Nos gusta tener el control de nuestras vidas, nos
oponemos a ser sujetos de cambio. No nos gusta que
otros nos digan qué hacer o qué pensar.
 Cuando alguien trata de convencernos de cambiar
nuestras creencias, o comportamiento, tendemos a
resistir a esa persona y su mensaje.
 A la resistencia general al cambio se le llama:
Reactancia Psicológica.
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25. 2.1) Resistencia Destructiva: Se caracteriza como un
comportamiento desagradable, negativo o rebelde, e
ilustra claramente el desprecio por por la figura de
autoridad o por la autoridad misma. Es un mal
comportamiento.
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26. 2.2) Resistencia Constructiva: Es cuando la resistencia
puede ser positiva, especialmente cuando la conducta
solicitada está en contra de las normas éticas.
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27. Hay muchas ocasiones en que la gente, ya sea consciente
o inconscientemente, necesita someterse a la influencia;
es decir, existe una variedad de circunstancias en las que
podríamos ceder, en una situación particular; cuando
alguien intenta influir sobre nuestras
creencias, actitudes y comportamientos.
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28.  Obediencia: Se refiere a ceder de manera pública a un
intento de influencia, pero sin cambiar realmente en
privado (hay expectativas de obtener recompensas o
evitar castigos).F
 Identificación: Es acceder por el deseo de obtener
satisfacción, al ser como algún individuo o grupo al
que admiramos (por sentirse bien). I
 Interiorización: Es ceder porque personalmente es
gratificante o útil hacerlo (para ser congruentes con
sus valores).
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29.  Entender las características de los receptores.
 Características del mensaje eficaz.
 Credibilidad de la Fuente.
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30. Todas las estrategias de persuasión requieren cierto
conocimiento del receptor en el cual se quiere operar el
cambio, por lo cual debemos tomar en consideración:
susceptibilidad, género, y otras características de
personalidad; que hacen a la gente más
influenciable, como por ejemplo: si son
complacientes, volubles, dependientes e inestables; y las
características de personalidad que hacen a la gente
menos influenciable son:
agresividad, estabilidad, enérgicos, eficaces y bien
informados.
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31. Por décadas los investigadores han tratado de descubrir
las llaves mágicas (palabras, recursos, estructuras del
mensaje) que pueden usarse para influir a la gente.
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32. Cinco características de mensaje han sido ampliamente
estudiadas como claves posibles de persuasión:
1) El lado del mensaje;
2) El orden del mensaje;
3) Recursos detonadores de miedo;
4) Técnicas de modificación del comportamiento; y
5) Señales no verbales de proximidad.
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33. Es la cuestión La Credibilidad del emisor se refiere a sí el
receptor piensa que se puede confiar en él.
Los investigadores definen la credibilidad como una
combinación de cinco dimensiones.
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34. Competencia: Se refiere a que tan conocedor o experto se
piensa que es el emisor en una materia determinada.
Confiabilidad: Se refiere a saber si la gente nos cree
honestos.
Extroversión: Se refiere a que grado creemos ser
comunicativos, audaces, dinámicos y sociables.
Compostura: Tener control de nuestras emociones.
Sociabilidad: Que tan amable o amigables seamos.
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35. 35

36. DeFleur Margaret H., K. P. (2005)
Fundamentos de la Comunicación Humana.
México, D.F.: McGraw-Hill Interamericana.
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37. Gracias por
su atención.
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