1. Comunicación
Persuasiva

2. Integrantes del Equipo 8 :
Sthefany Tijerina
Sandra Willis
Deyanira Carrizales
Sarahi Cruz
Walter Medrano

3. Comunicación Persuasiva
Intención y Persuasion
Miller, Burgoon y Burgoon (1984), y Bettinghaus y Cody (1997) definieron
la comunicación persuasiva como la intención consciente de un individuo por
cambiar la conducta de otro individuo o grupo mediante la transmisión de un
mensaje. El término persuasión según los últimos dos personajes
mencionados debe reservarse de manera exclusiva para aquellas situaciones
en las que una parte intenta conscientemente influir en otra.
Ejemplos de transacciones comunicativas en las que se intenta persuadir son
los anuncios espectaculares que transmiten los mensajes de sus productos de
manera gráfica, los medios de comunicación que intentan vender toda clase
de artículos y servicios y los mercados locales.

4. Intentos de Influir
Ejemplos de transacciones comunicativas en las que se intenta persuadir son los anuncios
espectaculares que transmiten los mensajes de sus productos de manera gráfica, los
medios de comunicación que intentan vender toda clase de artículos y servicios y los
mercados locales.

5. A pesar de que en muchas de las transacciones de comunicación las personas
involucradas están sutilmente conscientes de que existe la intención real de influir
en ellos, este conocimiento puede causarle problemas al persuasor potencial.
Algunas investigaciones han descubierto lo que se conoce como efecto de
advertencia; éste se presenta cuando algunos individuos se resisten a ser influidos
debido a que están conscientes de que una fuente está tratando de influir en ellos.
Cuando un receptor o grupo de personas se ajustan a las actitudes
y/o conductas de otra que no se proponía producir esta influencia,
no se deben considerar estos cambios de comportamiento como
consecuencia de la persuasión. Las situaciones de persuasión se
presentan cuando resulta claro que la fuente desea influir.

6. un “efecto de boomerang” es el que se presenta cuando el receptor está consciente
de que el comunicador desea manipular la situación y responde modificando sus
actitudes en forma contraria a la esperada. Ahora bien, si se expresa abiertamente
a una persona la intención de influir en ella y aún así adopta una actitud defensiva,
entonces lo más sensato es que la fuente oculte su intención de influir. La persuasión
con encubrimiento es una estrategia inteligente que pueden usar los comunicadores
persuasivos. Este encubrimiento, como cualquier otra estrategia de persuasión tiene
sus ventajas y desventajas. Entre las ventajas se podría mencionar el hecho de
aumentar la credibilidad al admitir el deseo de influir en los receptores y así
proyectar honestidad e integridad. En contraste, como parte de las desventajas es
posible mencionar el rechazo que el público puede expresar a un comunicador en
caso de sentirse engañado.

7. Actitudes.
El concepto de influencia no implica necesariamente la
modificación o reversión de una conducta no verbal
abierta ni el cambio en la dirección o atracción hacia
alguna actitud determinada. Como parte de los
componentes de los intentos de influencia se pueden
mencionar cuando menos a 3 componentes distintos de
actitudes:

8. 1- Sistemas de creencias y de opiniones
Cada individuo tiene un sistema de creencias que representa su noción de la
realidad. Un sistema de creencias es la serie de nociones a las que cualquier
persona puede responder basándose en su concepto de verdad o mentira. Cuando se
realizan juicios valorativos acerca de la bondad o maldad de algún hecho, tema o
manifestación, se llega al segundo nivel del modelo: el de declaración de
opiniones. Estas declaraciones de opiniones son las reacciones evaluativas, o
declaraciones propias acerca de lo que es bueno o malo, deseable o indeseable.
Un error que frecuentemente cometen los comunicadores persuasivos es el de
intentar alterar opiniones o respuestas valorativas cuando no existe un sistema de
creencias que sostenga dichas respuestas alteradas.

9. 2- Valores
Representan nociones sobre la bondad y la maldad, además de guiar el
comportamiento en una amplia variedad de contextos.
3- Otras áreas de cambio
Se refiera a otras posibles alteraciones que resultan de la comunicación persuasiva en los
receptores como cambios en las creencias, sentimientos, conocimientos, valores u
opiniones. La persuasión eficaz se traduce en la modificación o reversión de opiniones,
creencias o valores, o en la inducción a resistir futuros intentos de persuasión.
Por otro lado, existen tres diferentes fases en el proceso persuasivo: descontinuación,
conversión y disuasión. Cada etapa tiene objetivos distintos para el persuasor y necesita
de una estrategia diferente de comunicación.

10. Descontinuación: Se presenta cuando el receptor enfrenta a un público hostil hacia
la posición que defiende y dado a esto utiliza la estrategia de comunicación
para reducir la hostilidad para que el auditorio escuche al emisor y dude acerca de
sus creencias para abrirse a lo que defiende persuasor.
Conversión:
En esta fase se intenta convencer a los incrédulos, informar a los desinformados y
motivar a los apáticos con diversos argumentos y técnicas persuasivas.
Disuasión:
En esta etapa el comunicador persuasivo se dirige a personas que ya mantienen
una actitud o se conducen de manera afín a los objetivos del persuasor. En este
caso, la estrategia de la disuasión tiene que ver con reforzar e intensifican las
actitudes y conductas de los receptores a través de técnicas de refuerzo.
Ahora bien, en cuanto a las variables de las personas que intervienen en el proceso
de persuasión se pueden mencionar a: la fuente (aquella que emite el mensaje) y al
receptor (el que recibe el mensaje).

11. La Fuente
La investigación de la comunicación brinda ciertas sugerencias sobre cómo mejorar las
habilidades persuasivas de la gente al centrarse en variables como la credibilidad de la
fuente y su efecto en el éxito de la persuasión, la atracción entre la fuente y el receptor,
la similitud entre la fuente y el receptor y el poder como determinante de la eficacia o
fracaso de los mensajes persuasivos.
Algunas características que determinan la credibilidad de una fuente son: la capacidad
o conocimiento, y el carácter u honestidad. Éstas engloban las otras tres
características:-compostura, sociabilidad y extroversión – como un solo componente al
que llaman “dinamismo”.

12. El Receptor
Un análisis correcto del público permitirá a un persuasor hábil adaptarse mejor a
las situaciones de comunicación. Con base en lo anterior, se estudia a un receptor
mediante un análisis demográfico – en donde intervienen factores como la edad, el
sexo o la inteligencia-; y un análisis de personalidad que afecta la respuesta y
presenta tres rasgos.
Dogmatismo: Se define como un sistema cerrado de creencias o incredulidades
acerca de la realidad.
Autoestima: Es el concepto que tiene cada persona de sí misma.
Ansiedad: La ansiedad de los receptores es un factor para predecir las reacciones a
los intentos de influir. Un individuo con ansiedad crónica tiende a rechazar los
mensajes que le causan más ansiedad.

13. Por otro lado, en necesario también tomar en cuenta las variables del
mensaje en el proceso de la persuasión:
1. La estructura de los mensajes persuasivos:
En este caso se estudia cómo se seleccionan los mensajes y cómo se estructuran y se
utilizan óptimamente en el proceso de transformación de actitudes en otras
personas. Toumlin señala que todos los elementos persuasivos contienen tres
componentes: demanda, garantía y datos.
Demanda; es cualquier afirmación implícita o explícitamente establecida por el persuasor
quiere que su público acepte.
Garantía; se refiere a una creencia general o actitud establecida en apoyo de la demanda.
Datos; están compuestos de creencias específicas establecidas en apoyo a una
demanda, y se relacionan con ella por medio de la garantía.

14. 2. La construcción de los mensajes persuasivos:
Evidencias; la presentación de información objetiva sobre algún tema
provocará un cambio en las creencias del público.
Mensajes unilaterales; se presentan cuando el expositor se limita a
presentar sus demandas, garantías y datos sin prestar atención a
ningún argumento que se le oponga.
Mensajes bilaterales; se presentan cuando el expositor presenta los
argumentos desde ambos puntos de vista, pero tiene el propósito de que
se demanda sea la más aceptada.
3. La organización del mensaje; se refiere a la estructura que debe
tener el mensaje para que sea más eficaz.
4. Apelaciones al miedo; esta táctica persuasiva pretende con
frecuencia influir en el público mediante la intimidación. Se emplean
mensajes que amenazan al público de que le ocurrirá un gran mal si no
adopta la pretensión del persuasor.

15. 5. Intensidad del lenguaje; se refiere al énfasis que se le pone a las
ideas para que no se presente una afirmación neutral.
6. Lenguaje dogmático; este elemento está relacionado con el uso del
lenguaje intenso. Las declaraciones dogmáticas suelen contener dos
mensajes: la actitud del emisor hacia el tema y la actitud hacia la
gente que está o no de acuerdo con la fuente.

16. Por otro lado, como estrategias para enviar un mensaje eficaz se pueden
mencionar las siguientes:
1. El pie en la puerta: Es una técnica de persuasión basada en la premisa de que,
en algunas ocasiones, se necesita aplicar algo de presión para conseguir influir
en alguien o conseguir la obediencia.
2. La puerta en la cara: Se refiere a una técnica de persuasión que se basa en
hacer una gran petición al receptor que se supone será rechazada, para después
realizar una petición más moderada para que el receptor se sienta presionado a
ceder.
3. La selección de la estrategia y efectividad: La preferencia por el empleo de
ciertas estrategias varía ampliamente según las personas y depende mucho de la
situación de persuasión. La selección de la estrategia depende de si la relación
entre la fuente y el receptor es interpersonal o no lo es; de si el objetivo es
interpersonal o no lo es; y de si el receptor tiene mayor o menor poder que el
expositor.

17. Finalmente, para hacer a la gente resistente a la persuasión existe la “teoría
de la inoculación” que se basa en una analogía biológica. En la situación
biológica las personas tienden a hacerse resistentes a los ataques de algunos
virus mediante una exposición anticipada a una dosis de virus debilitados.
Esta dosis moderada estimula sus defensas de manera que serán capaces de
superar cualquier ataque masivo de virus a los que se expongan más
adelante.
En una situación persuasiva el método análogo sería exponer al sujeto-meta
a una forma debilitada del ataque persuasivo futuro, de manera que se
estimulen sus defensas contra el virus de los argumentos que después
vendrán.
Otra estrategia que se utiliza con frecuencia para inducir la resistencia a la
persuasión es la de apoyo que pretende provocar la resistencia aislando al
receptor del contacto con la contra propaganda, y al mismo tiempo le brinda
información de acuerdo con sus actitudes y comportamientos actuales.

18. Conclusiones
La comunicación persuasiva es un tema que implica una gran variedad de
aspectos a tratar. Si bien es cierto que la persuasión implica la intención
consciente de un individuo por cambiar la conducta de otro individuo o grupo
mediante la transmisión de un mensaje, también lo es el hecho de que esta
actividad no es una tarea sencilla , en el caso de los medios de comunicación
no basta con estudiar uno sino muchos aspectos para hacer que los mensajes
sean los adecuados y sean eficaces para influir en un público que, cada vez se
muestra más demandante y se diversifica.