HERRAMIENTA GUIA PARA FERIAS

1. copyright@jmgarcia
El marketing ferial como Herramienta de
Internacionalización de Empresas
Jose Manuel GARCIA

2. copyright@jmgarcia
RECINTOS FERIALES EN LA COM. VALENCIANA
 FERIA MUESTRARIO INTERNACIONAL DE VALENCIA (FERIA VALENCIA)
– Primer recinto ferial de España para certámenes feriales y una de las más modernas
del continente europeo. Con un total de 231.000 metros cuadrados de superficie
cubierta dispone de ocho pabellones polivalentes, Salón de Actos, Salas de
reuniones, Salas de conferencias y 68.000 m2 para parking.
– Las instalaciones de Feria Valencia se encuentran a tan sólo cinco kilómetros del
centro de la ciudad de Valencia en dirección noroeste y a cinco minutos del
aeropuerto internacional de Manises. También dispone de líneas regulares de
autobús y metro que conectan el recinto ferial con la ciudad.
 INSTITUCION FERIAL ALICANTINA (FERIA ALICANTE)
– 7º recinto ferial español, con 40.000 metros cuadrados de superficie cubierta, dispone de dos
pabellones multifuncionales, Salón de Actos, Salas de Reuniones, Salas de Conferencias,
Servicios Restauración etc…
– Las instalaciones se encuentran a 5 km del centro de la ciudad y a 1,5km del Aeropuerto
Internacional de El Altet.

3. copyright@jmgarcia
¿POR QUÉ SE CREA UN NUEVO CERTAMEN?
-DEMANDA DEL MERCADO
-LA SOCIEDAD O UN COLECTIVO DETERMINADO ESTÁN INSATISFECHOS (GENERALMENTE
FERIAS DIRIGIDAS A CONSUMIDOR FINAL)
-DEMANDA DEL SECTOR
-NORMALMENTE IMPULSADO POR LAS RESPECTIVAS ASOCIACIONES DEL SECTOR
-NECESIDAD DE CUBRIR COSTES OPERATIVOS DEL RECINTO FERIAL
-RECINTO FERIAL ES COMO UN ALMACÉN EL CUAL REQUIERE MAXIMIZAR LAS ROTACIONES
DEL PRODUCTO, EN ESTE CASO, LAS FERIAS.

4. copyright@jmgarcia
TIPOS DE CERTÁMENES
 EVENTO PROPIO: DESARROLLADO POR LA PROPIA INSTITUCION FERIAL
 EVENTOS EXTERNOS: DESARROLLADO POR ORGANIZADORES EXTERNOS (EMPRESAS
PRIVADAS, INSTITUCIONES,…)-”GUEST EVENT”-
 TIPOLOGIA FERIAS
– AMBITO: LOCAL, REGIONAL, NACIONAL, INTERNACIONAL
– CARÁCTER: PROFESIONAL, PÚBLICO EN GENERAL, MIXTO
– FRECUENCIA: ANUAL, BIANUAL, BIENAL, TRIENAL

5. copyright@jmgarcia
VOCABULARIO BASICO
 ESPACIO: SUELO QUE SE ALQUILA PARA INSTALAR EL STAND
 STAND MODULAR: HABITACULO DONDE SE UBICA LA EMPRESA
 STAND DE DISEÑO: IDEM PERO REALIZADO POR EMPRESAS DE COMUNICACIÓN CON DISEÑOS
PERSONALIZADOS (COSTE MÁS ELEVADO)
 INSTALACIONES: ELECTRICIDAD, AGUA
 HORARIO MONTAJE Y DESMONTAJE: HORAS AUTORIZADAS PARA MONTAR Y DESMONTAR EL STAND
( INSTALACION , DECORACION, PRODUCTOS ETC)
 CARPETA DE SERVICIOS: CARPETA O DOSSIER QUE SE FACILITA AL EXPOSITOR CON INFORMACION DE
LA FERIA, PRECIOS, LUGAR, FECHA, CARACTERISTICAS STANDS…
 TIPOLOGIA FERIAS:
– AMBITO: LOCAL, REGIONAL, NACIONAL, INTERNACIONAL
– CARÁCTER: PROFESIONAL, PÚBLICO EN GENERAL, MIXTO
– FRECUENCIA: ANUAL, BIANUAL, BIENAL, TRIENAL

6. copyright@jmgarcia
¿CÓMO SE DISEÑA UN NUEVO CERTAMEN?
 DEFINICIÓN CONCEPTO
 CONTACTO CON ASOCIACIONES Y GRUPOS DE
INTERÉS
 CONSTITUCIÓN DE UN COMITÉ ORGANIZADOR/
DE GESTIÓN
 DESIGNACIÓN DE PROJECT MANAGER

7. copyright@jmgarcia
DEFINICIÓN CONCEPTO
– PRESENTACIÓN DEL NUEVO CONCEPTO DE
EVENTO
 POR PARTE DE DIRECTIVOS INTERNOS
(DESARROLLO NEGOCIO, NUEVOS PROYECTOS,
…)
 POR PARTE DE ASOCIACIÓN SECTORIAL, ENTIDAD
 POR PARTE DE GRUPO PROMOTOR PRIVADO

8. copyright@jmgarcia
CONTACTO CON ASOCIACIONES Y GRUPOS DE
INTERÉS
– VALORACIÓN PRELIMINAR INTERNA
– VALIDACIÓN DE LA IDEA
– VERIFICACION DE APOYOS
– (EN EL CASO DE EVENTOS EXTERNOS, ESTOS SE
SOMETENE A EVALUACIÓN EQUIPO TÉCNICO DE LA FERIA +
VISTO BUENO DTOR. DESARROLLO NEGOCIO/DIRECCIÓN
GENERAL)

9. copyright@jmgarcia
CONSTITUCIÓN DE UN COMITÉ ORGANIZADOR
 EL COMITÉ ORGANIZADOR ESTABLECE LAS DIRECTRICES DEL CERTAMEN
 APRUEBA LOS ELEMENTOS DEL PROYECTO TALES COMO:
– PRESUPUESTO
– CAMPAÑA COMUNICACIÓN
– DISEÑO IMAGEN CERTAMEN
– PLANO DEL CERTAMEN
– ESTRATEGIA COMERCIAL
 SE REUNE PERIODICAMENTE ANTES DEL CERTAMEN
 SE INTEGRAN MIEMBROS REPRESENTATIVOS DEL SECTOR
 ESTRUCTURA :
– 5-12 PERSONAS
– DIRECCION GENERAL
– ASOCIACIÓN DEL SECTOR
– EMPRESARIOS REPRESENTATIVOS DEL SECTOR
– INSTITUCIONES: IVEX, CÁMARA DE COMERCIO

10. copyright@jmgarcia
DESIGNACIÓN DE PROJECT MANAGER
 HABITUALMENTE SE DESIGNA UN EQUIPO DE TRABAJO PARA DESARROLLAR Y GESTIONAR EL
EVENTO
 LO NORMAL ES QUE SE DESIGNE UN PROJECT MANAGER, EL CUAL GESTIONA CERTAMENES
POR ÁREAS TEMÁTICAS (INDUSTRIA, OCIO, ARTE…)
 ESTE ÚLTIMO SE APOYA EN UN PROJECT TEAM (COMERCIALES, ADMINISTRATIVOS…)
 EL PROJECT MANAGER EJECUTA LA ESTRATEGIA DEL CERTAMEN (CRONOGRAMA, GESTIÓN
DEL EQUIPO ETC…)

11. copyright@jmgarcia
Las ferias como instrumento de promoción
 A traves de la selección adecuada del certamen
podemos realizar un analisis detallado del
mercado, sector, crear nuestra base de datos,
identificar agentes comerciales, establecer o
desarrollar nuestra red comercial nacional y/o
internacional, incrementar nuestro volumen de
negocio, mejorar nuestra imagen, incrementar
nuestro prestigio.

12. copyright@jmgarcia
¿CÓMO APOYAN LOS RECINTOS FERIALES LA
INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS EMPRESAS?
 MEDIANTE LA MEJORA DE INSTALACIONES Y SERVICIOS AL EXPOSITOR Y AL
VISITANTE > GENERAR ATRACCIÓN AL VISITANTE INTERNACIONAL
 MEJORAS EN ACCESOS Y CONEXIONES CON TRANSPORTE PÚBLICO: AUSENCIA
DE CONEXIÓN METRO DIRECTO ENTRE CIUDAD, AEROPUERTO Y RECINTO.(LAS
FERIAS ALEMANAS LLEVAN VENTAJA: MESSE DUSSELDORF, KOELN MESSE)
 PROYECTO DE AMPLIACIÓN Y MODERNIZACIÓN DE FERIA VALENCIA
– Feria Valencia ha promovido la ampliación de su recinto ferial con el fin de consolidar
una posición de liderazgo indiscutible dada la excelente marcha de la actividad ferial.
 PROYECTO DE AMPLIACIÓN Y MODERNIZACIÓN DE LA INSTITUCION FERIAL
ALICANTINA
– Dicha ampliación generará la participación de nuevas empresas en ferias
consolidadas, la ampliación de metros de ocupación de empresas que lo demandan y
la celebración de nuevos eventos que podrán ponerse en marcha gracias al nuevo
espacio disponible y a la modernización de las instalaciones.

13. copyright@jmgarcia
¿CÓMO APOYAN LOS RECINTOS FERIALES LA
INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS EMPRESAS?
 CREACIÓN DE FOROS, ENCUENTROS EMPRESARIALES, ZONAS SUBCONTRATACIÓN, ZONAS COOPERACIÓN
CON EL FIN DE POTENCIAR LOS ACUERDOS DE COOPERACIÓN Y/O COMERCIALES INTERNACIONALES
 ATRACCIÓN DE VISITANTES CUALIFICADOS INTERNACIONALES
– CONTACTOS INTERNACIONALES INSTITUCIONALES CON ASOCIACIONES, INSTITUCIONES, ENTIDADES
(CÁMARAS DE COMERCIO, ASOCIACIONES DEL SECTOR, INSTITUTOS DE EXPORTACION…)
– PLAN DE COMUNICACIÓN
 INSERCIONES EN MEDIOS ESPECIALIZADOS INTERNACIONALES
 PUBLICITY EN MEDIOS DE COMUNICACIÓN INTERNACIONALES
 CREACIÓN, MEJORA, DEPURACIÓN Y GESTIÓN DE BASES DE DATOS ÓPTIMAS
 PRESENCIA EN SALONES INTERNACIONALES CON STAND PROPIO CON EL FIN DE PROMOCIONAR Y
CAPTURAR INFORMACIÓN DE POTENCIALES CLIENTES CUALIFICADOS (EXPOSITORES Y
VISITANTES)
 VISITA A SALONES INTERNACIONALES. MANTENER REUNIONES CON POTENCIALES CLIENTES
CUALIFICADOS (EXPOSITORES Y VISITANTES)
 AGENTES /OFICINAS DE REPRESENTACIÓN EN MERCADOS INTERNACIONALES
– FERIA VALENCIA: PROPIAS (CONTRATOS REPRESENTACION) + IVEX
– FERIA ALICANTE:: IVEX
– IFEMA: PROPIAS (CONTRATOS REPRESENTACION)

14. copyright@jmgarcia
¿CÓMO APOYAN LOS RECINTOS FERIALES LA
INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS EMPRESAS?
 FERIAS VIRTUALES
 ELABORACIÓN CATÁLOGOS DEL CERTAMEN
 CONFERENCIAS, ACTIVIDADES PARALELAS PARA PRESENTAR NUEVOS
MERCADOS, NUEVAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO.
 ORGANIZACIÓN MISIONES INVERSAS

15. copyright@jmgarcia
TURISMO FERIAL: UNA NECESIDAD
 SEGÚN ESTUDIOS DE REED IBERICA
 LA REPERCUSION DE UN EVENTO PARA EL TEJIDO EMPRESARIAL DE UNA CIUDAD ES 10
VECES LA FACTURACION DEL PROPIO EVENTO. INCLUYENDO DESDE LA FACTURACION DE
LAS EMPRESAS PROVEEDORAS DE SERVICIOS QUE LO HACEN POSIBLE (CONSTRUCTORES,
MONTADORES, AZAFATAS…) HASTA LOS GASTOS EN HOTELES, RESTAURANTES Y TIENDAS
 LAS FERIAS ESPAÑOLAS HAN APORTADO A LA ECONOMIA GENERAL DEL ORDEN DE 3
MILLONES DE EUROS EN 2002 Y OTRO TANTO SE ESTIMA QUE ES LA CONTRIBUCION DE LOS
CONGRESOS QUE TIENEN LUGAR POR TODA LA GEOGRAFIA NACIONAL.
 DEBE CUIDARSE EL SECTOR INVIRTIENDO EN INTERNACIONALIZACION Y
PROFESIONALIZACION DE LA GESTION
 LOS INGRESOS POR VIA DEL NEGOCIO FERIAL Y CONGRESUAL DEBEN COMPENSAR EL
DESCENSO QUE SE EXPERIMENTARÁ EN OTROS CAPITULOS DE LA ECONOMIA.

16. copyright@jmgarcia
DIRECCIONES DE INTERÉS
 www.afe.es
 www.ufi.es
 www.eventseye.com
 www.eventoplus.com
 jomagar70@hotmail.com
 fsanchez@sqmarketingdesign.com
 www.coev.com
 www.ivex.es
 www.icex.es

17. copyright@jmgarcia
¡Gracias!
 Jose Manuel GARCIA
 0032 (0) 475 245 765
 0034 626 261 392
 jomagar70@hotmail.com
 Consultoría en Comercialización, Marketing
Ferial, Proyectos de inversión