El documento proporciona información sobre las ferias internacionales y su importancia para las empresas. Explica que las ferias permiten promocionar productos y servicios, establecer contactos comerciales, e investigar mercados y competidores. También ofrece consejos sobre cómo planificar la participación en una feria, incluyendo la selección de la feria adecuada, la preparación del stand y el seguimiento de contactos posteriores a la feria.

1. LOGO
Semana - 13

3. "Actuando en un mundo globalizado, conocer las
oportunidades de negocio y promocionar
nuestra empresa en mercados exteriores se
convierte en una necesidad para potenciar la
competitividad"

4. •Las Ferias son un mecanismo
privilegiado de promoción
comercial, que facilita el acceso y
la permanencia de un producto en
un determinado mercado.
•Ayuda a crear y mantener la
imagen de un país y fortalece la
presencia de las empresas y sus
productos dentro de un ámbito
global.

5. Las Ferias Internacionales permiten
combinar elementos como
· Promoción.
· Publicidad.
· Investigación de mercados.
· Relaciones públicas.

6. "Las Ferias son eventos que
Facilita la promoción,
comercialización y negociación del
producto en un determinado
mercado"

7. Se remonta a la edad media, donde eran verdaderos centros de trueque.
La Feria más antigua del mundo es la de Leipzig (1,200) en Alemania.
La revolución industrial estimulo su actividad.
En 1,851 nació la Primera Feria Internacional, organizada en el Crystal Palace
de
Londres.
En el Siglo XX, todas las Ferias Internacionales fueron generales, hasta la
segunda guerra mundial. Después del conflicto, las Ferias Especializadas fueron
desplazando a las generales, hasta convertirse en las predominantes.

9.  Dar a conocer la imagen corporativa de la
empresa y nuestra mejor oferta de
productos y/o servicios.
 Observar, desde primera linea, lo que
hacen nuestros competidores, tanto los
locales del pals seleccionado como los
extranjeros.
 Atraer a posibles compradores con los
que iniciar relaciones comerciales que
potencien nuestras ventas.
 Estudiar "in situ" las posibilidades reales
del sector para nuestro negocio.

10. CRITERIOS PARA LA SELECCION DE LA FERIA
 Fecha y lugar de celebracion ,es una fecha adecuada
para la empresa?
 Periodicidad de su celebración ,anual, bianual?,Lleva
afios celebrándose con éxito? ,Duración y horario?
 Organizadores de la Feria.
Conocer quienes son los
organismos o entidades que
organizan, y poder
comunicarme con las
personas responsables,
facilitará el acceso previo a
mayor información.

11. CRITERIOS PARA LA SELECCION DE LA FERIA
 Ntimero de visitantes y tipo de
Expositores nacionales y
extranjeros de las ultimas
celebraciones. ,Exponenmis
competidores, proveedores o algún
distribuidor? ,Es una Feria de
obligada presencia para mi sector?
 Acciones de promoción de la
misma ,Que acciones de
comunicacion y promocion de la
Feria desarrollan los organizadores?
Expoalimenta -2006, Chile

12. Algunas Ferias Internacionales en la Web
! ww.ufi.orqUnion de Ferias Internacionales( UFI )
!www.fkm.deSociety for Voluntary Control of Fair and Exhibition
Statistics
!www.afe.esAsociación de Ferias Españolas(AFE )
!www.icex.esInstituto de Comercio Exterior ( ICEX )
! www.afida.orqAsociacion de Ferias Internacionales de America
!www.auma.deAsociacion de Ferias de ALEMANIA (AUMA)
!www.m-averlaq.comTrade Publishers for Fairs, Exhibitions a nd
Co nve ntio ns
!www.emeca.comEuropea n Major Exhibitio n Ce nters Association
! www.ifes net.comI nter natio nal Federatio n of Exhibitio n Services

13. Bélgica /
Luxembourg
Chipre
Rep. Checa
Fra ncia
www.febelux.be Federation of Fairs and
TradeFairs of Belgium and the
Grand-Duchy of Luxembourg
www.febelux.lu
www.csfa.org.cy Cyprus State Fairs Authority
www.expo.cz Expo Republica Checa
www.czechfairs.cz Association of Fair and
ExhibitionOrganizers of the Czech
Republic
www.foiresaloncongres.com Foires & Salons de France
www.mkvsz.hu Association of
HungarianExhibition and Fair
Organisers
www.hungexpo.hu Hungexpo ( Service providers
forexhibitors)
www.aefi.it Italian Trade Fairs and
ExhibitionsAssociation
Hu ngria
Italia

14. Lituania
Paises Bajos
Polo nia
www.litexpo.lt/en Litexpo
www.rai.nl RAI — Amsterdam
www.mecc.nl MECC — Maastricht
www.polfair.com.pl Polish Trade Fair Corporation
www.mtp.com.pl Poznan International Fair
www.incheba.sk INCHEBA ( Slovakia Calendarof
events)
www.exhibitions.co.uk Trade Fairs and Exhibitions UK
www.aeo.org.uk Association of
ExhibitionOrganizers
www.beca.org.uk British Exhibition
ContractorsAssociation
Eslovaquia
Rei no U nido

15. Objetivos a alca nzar e n la participacio
e n u na Feria
 Dar a conocer su empresa.
 Crear imagen de la empresa o de la
marca.
 Promover nuevos productos.
 Comprobar nivel de aceptaci6n de
un prototipo.
 Realizar ventas directas.
 Obtener pedidos de clientes
existentes.

16. Objetivos a alcanzar en la participación
en una Feria
 Buscar representantes o
distribuidores.
 Reunirse con cIientes potenciaIes.
 Contrarrestar Ios efectos de Ia
presencia de Ia competencia.
 Hacer Ia competencia a Ia
competencia.
 Aprender de Ia competencia.

17. Por que asisten los
compradores a una feria?

18. Como participar en una feria
internacional y aprovecharla al máximo?
Planeamiento y control son las herramientas
para ser exitoso en una feria:
 Formule objetivos.
 Seleccione la feria correcta.
 Decida adecuadamente su participación.

19. "Unaferiamalplanificadapuede
causarmasperjuiciosque
beneficios"

20. Sea orde nado en sus tiempos (8-12 meses)
 Reserva de espacio (6-11 meses)
 Reservas de hotel (5- 6 meses)
 Ordenar stand (5- 7 meses)
 Impresion de catálogos (4- 5 meses)
 Preparacion del material para stand (3- 4 meses)
 Envio de invitaciones (2 meses)
 Despacho de mercaderfas (1-2 meses)
 Instalacion stand (2 dias)

21. 6 y 5 meses 2 y 4 meses 2 meses 1 semana

22. La participación en una feria se
prepara en unos meses,
transcurre en unos días y se
explota en varios años

23. Inconvenientes que deben evitarse
 Demasiado tarde para
 Reservar stand y hoteles
 Solicitar stand
 Preparacion de catálogo
 Arribo de mercaderia
 Arreglos fuera de tiempo para
 Documentos de embarque
 Visas
 Coordinaciones de viaje

24. Debe tenerse en cuenta lo siguiente:
· La adecuada preparación
· La selección y formación de vendedores
· La atención a los visitantes
· La ubicación del stand
· El aspecto estético del stand

25. Factores que influyen en la decisión
de visitar un stand
1. Demostración de productos (29%)
2. Ubicación del stand (23%)
3. Recomendación de los asociados (22%)
4. Presentación del stand (13%)
5. Recomendación de los representantes (12%)
6. Tamaño del stand (1%)

26. "Unabuenaatenciongeneraun
relacion comercial de siempre"

27. Modalidades de Participación
Como Expositor-Vendedor
 Stand individual, la empresa
tiene que asumir todo el trabajo
organizativo.
 Stand agrupado, varios stands
de empresas agrupados por un
gestor coordinador, con una
decoración común.
 Stand colectivo, varias
empresas en un mismo stand.

29. COSTOS

30. Etapas de una Feria
Para participar en una feria se deberan
considerar tres etapas
1. PRE — FERIA
2. DURANTE LA FERIA
3. POST-FERIA

31. Muy importante:
 Sea puntual
 No coma en el stand
 No duerma en el stand
 No beba licor en el stand
 No llene su stand de amigos
 Permanezca de pie cuando no hay
visitas
 Leer solo lo necesario
 Actitud Impecable
 Vistase de acuerdo a la ocasi6n
 Este preparado para atender a las
visitas
 Demuestre interés y entusiasmo.
Sea persuasivo.
 Conozca su producto
 Tenga su material impreso a la
mano

32.  Estudie a los otros expositores.
 No considere la feria como
"vacaciones".
 Evite distribuir folletos a todo el
mundo.
 Evite obstaculizar la vision de sus
productos.
 No subestime a ningún visitante.
 Conserve su stand limpio.

33. Tipos de visitantes
 El potencial cliente.
 El consultor.
 El vendedor.
 Competidor que se identifica.
 Competidor espia.
 Cliente que viene a quejarse.
 Periodista.
 Personalidades.
 Desocupado que busca
entretenerse.

34. Contacto con potenciales
clientes
 La invitación personal es la más
importante para la visita de alguien a la
exposición.
 Muchos asistentes visitan sólo los stand
a los que fueron invitados.
 El seguimiento empieza por una
llamada telefónica de presentación.
 Toda información que se envíe deberá ir
acompañada por el nombre de la
empresa, teléfono, N° de stand, para su
fácil ubicación en la feria.

35.  Se invita al visitante a pasar
dentro del stand
 Se le presenta las mejores
muestras del stand
 Se tiene en la mesa la "ficha
de atencion de consultas"
 Se anotan los términos de
consulta

36.  Intercambiar tarjetas.
 Facilitar catálogos solo si lo
solicitan.
 No retener al visitante por
mucho tiempo, solo el
necesario.
 Haga preguntas de interés
(lista de preguntas
preparada).

37.  Tome nota de las ventajas y
desventajas que perciben de sus
productos.
 Como mejorarlos?
 Cambios futuros y como podrian
influir en su comercializaciOn.
 Ir "al grano" mas de veinte minutos
delante del Stand, aburren a
cualquiera.
 Sea selectivo y distingua entre el
visitante interesado y el que
acumula folletos sin apenas
interés.

38. Que necesita saber el importador?
 Muestra del producto (degustación).
 Ficha tecnica de sus productos.
 Precios—Descuentos.
 Capacidad de Producción.
 Fechas de entrega.
 Empaques y embalajes.
 Nivel de aceptación de sus productos en el mercado de origen (a
quien le venden).

41. Debemos visitar otros stands para
observar:
 Diseño de productos de competencia.
 Calidad.
 Materiales utilizados, tecnología.
 Ventaja y desventajas de otros productos.
 Nivel de precios.
 Presentación de productos.
 Atención al cliente.
 Regalos y agasajos.
 Promoción de la participación en la feria.

42. De vuelta en la Oficina...
 Elaborar estrategia de seguimiento de contactos.
 No tardar mas de dos dias en contestar e-mails o enviar muestras.
 Revisar y clasificar las tarjetas personales.
 Las promesas y compromisos adquiridos hay que cumplirlos.
 Hacerlo "just in time", no hacerlo o hacerlo tarde, dafiará su imagen
en el exterior.
 Debemos cumplir con promesas aparentemente poco
trascendentales : Envio de catálogos, listas de precios, cotizaciones.

43. Como evaluamos nuestra
participación e n una feria?
 Podemos conocer aproximadamente lo que ha costado participar en la
feria.
 Podemos conocer las desviaciones sobre lo presupuestado.
 Matematicamente no podemos conocer los resultados globales (en
corto, medio y largo plazo)
 No podremos evaluar por Ej. la mejora o deterioro de nuestra imagen.
 ,Hasta que punto es valorable que un posible cliente haya recogido un
catalogo?

44. PMA FRESH SUMMIT
2004
Algunas experiencias

45. SCAA 2005

46. BIOFACH, 2008

47. "Laformade comunicar,
concertar,abordar,atender,
informar y hacer el seguimiento de
loscontactossonelementos
clavesparaeléxitodenuestra
participación"

48. LOGO