El documento discute las características de un buen vendedor. Indica que si bien algunas cualidades son innatas, las habilidades de venta también se pueden desarrollar. Luego describe varias estrategias de promoción de ventas como premios, cupones, muestras, concursos y sorteos. Finalmente, destaca las características clave de un buen vendedor como la empatía, actitud positiva y habilidades de escucha.

1. ¿ SE NACE O SE HACE ?
EL VENDEDOREL VENDEDOR

2. ¿ Cuál es la respuesta correcta ?
Un buen vendedor puede desarrollar habilidades
para desempeñarse efectivamente en el campo de la
venta. Pero también le será de gran utilidad poseer
determinadas cualidades innatas.

3. EMPATÍAEMPATÍA

4. EMPATÍA
Es la capacidad de ponerse en los
“zapatos” del otro, de escucharlo y
de saber cuándo hablar y cuándo no.
Si podemos ponernos en el lugar del
otro, nos será más fácil detectar sus
necesidades y poder ofrecerle
nuestro producto en función de
estas.

5. IMPULSO
EGÓLATRA
IMPULSO
EGÓLATRA

6. IMPULSO EGÓLATRA
El impulso ególatra es una cualidad
innata que tienen los vendedores.
Consiste en un deseo infinito de
triunfar, es la base de la autoestima
porque quien lo posee tiene siempre
absoluta seguridad de triunfo.

7. Es importante hacer una distinción entre
ególatra y egoísta: “Ególatra hace
referencia a un culto [...] algo así como una
devoción a sí mismo, a la propia capacidad
y tiene un significado positivo. Imprime
seguridad, energía y refuerza la
autoestima. Reconocerse como el mejor
conduce a ser el mejor.
Por su lado, el egoísta expresa
reconcentración, es inmoderado
y manifiesta exceso. Sólo
demuestra interés en sí mismo y
menosprecia a los demás.
La más mínima presencia de
egoísmos es, sin duda, el primer
destructor de la venta personal,
puesto que es su antítesis".

8. CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN VENDEDOR

9. Ser un buen vendedor requiere de
habilidad, más que de talento.
Con el desarrollo de habilidades, se
logrará que el proceso de venta
resulte fácil y natural. Esta tarea
precisa tiempo y práctica, y se
complementa con la adquisición de
ciertas técnicas.
CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN VENDEDOR

10. •ACTITUD MENTAL POSITIVA.
¿Qué posibilidades existen de que
el cliente mantenga una actitud
positiva si el vendedor no lo hace?
La respuesta es: ninguna, ya que
los estados de ánimo se perciben y
transmiten. El vendedor no podrá
transmitir entusiasmo y, por lo tanto,
las posibilidades de venta serán
mínimas.
CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN VENDEDOR

11. A todos se nos cruzan pensa-
mientos negativos, pero hemos de
decidir no aferrarnos a ellos.
Tomemos los pensamientos
positivos y soltemos los negativos.
Una de las formas que puede
ayudar es analizar los errores
cometidos, ver cómo corregirlos y,
una vez hecho esto, dejar de pensar
en ellos.
Concéntrese en corregir los errores
en lugar de lamentarse de haberlos
cometido.
CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN VENDEDOR

12. • H A B I L I D A D E S PA R A L A S
RELACIONES INTERPERSONALES.
El buen vendedor es capaz de
interactuar con las personas y de
comprenderlas.
Le gusta conocer al otro y sabe
cómo acercarse.
Pone especial interés en lograr la
confianza del comprador; es una
tarea que lleva tiempo y esfuerzo, y
CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN VENDEDOR

13. esta puede perderse en un segundo
si no tiene presente que los
momentos de la verdad son:
TODOS. La falta de confianza hace
caer inmediatamente una venta ya
realizada.
CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN VENDEDOR

14. CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN VENDEDOR
• ESCUCHA
Existe la idea de que "apabullar" al
potencial cliente nos llevará a una
venta segura. Esto es totalmente
erróneo.
El objetivo de un vendedor en una
situación de venta debe ser el de
hacer hablar al potencial cliente.
Esto le dará la oportunidad de saber
qué necesita, qué es lo que
realmente le importa, a qué le
asigna mayor valor.

15. CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN VENDEDOR
Si nota que está hablando más de la
mitad del tiempo que dura la
conversación, es tiempo de callarse
y escuchar.
Entonces, centre su esfuerzo en
demostrarle que lo que vende lo
ayudará a conseguir aquello que él
quiere y necesita.
No pierda el tiempo tratando de
crear una necesidad.

16. LA VENTA ES UN
90% DE ACTITUD

17. La buena actitud se traduce
cuando el vendedor disfruta
y se divierte con su actividad,
cuando provoca un clima
cálido y de confianza, y
cuando no se muestra
asustado, sino seguro de sí
mismo y de lo que hace.
LA VENTA ES UN
90% DE ACTITUD

18. La actitud apropiada es la
que le permite avanzar con
rapidez hacia su meta. Por lo
tanto, establezca el objetivo
que quiere lograr, no lo
pierda de vista, concéntrese
en él y busque acciones que
le permitan sortear los
obstáculos que tienden a
desdibujar el objetivo y, por
lo tanto, a alejarlo de él.
LA VENTA ES UN
90% DE ACTITUD

19. ACTITUD
CONOCIMIENTO
El conocimiento es el fundamento en el cual está
basada la venta profesional.
Por eso es importante:
• Conocer su producto o servicio
• Conocer las necesidades de sus consumidores
• Conocer su competencia

20. ¿ EL PRECIO ES UN OBSTÁCULO ?
Es cierto que el vendedor amateur
se concentra demasiado en el
precio para generar una motivación
de compra. Es una tentación en la
cual es fácil caer.
Concéntrese en el valor. Cuando el
valor percibido supera el precio
pagado, concretará la venta.

21. ¿ EL PRECIO ES UN OBSTÁCULO ?
Hay dos caminos: hablar de
características y precio, o bien, de
beneficios y valor. El vendedor
profesional se concentra en esto
último.
Cuando la gente obtiene mayor
valor y más beneficios, está
dispuesta a pagar más. No baje el
precio. Ayude al consumidor a
descubrir beneficios y construya
valor.

22. BENEFICIO Y VALOR
Cuando las personas compran un
taladro, en realidad lo que quieren
conseguir, es un agujero. Es eso
lo que a ellos les interesa.
Desde luego verán las carac-
terísticas técnicas del taladro, pero
solamente para poder confirmar si
obtendrán el agujero que ellos
esperan, con el menor esfuerzo,
en el menor tiempo, de la manera
más efectiva.

23. BENEFICIO Y VALOR
No vendas lo cómodo y suave que
es tu colchón, vende las buenas
noches de descanso que tendrán
las personas al dormir en tu
colchón.

24. ESTRATEGIA DE
PROMOCION DE VENTAS

25. ESTRATEGIA DE
PROMOCION DE VENTAS
Las estrategias de promoción
destinadas a los consumidores,
buscan estimular la adquisición
de productos de una manera más
rápida. "Los organizadores de la
promoción deben de analizar el tipo
de mercado, el objetivo de la
promoción, la competencia, los
costos y efectividad de cada uno de
las estrategias promocionales."

26. ESTRATEGIA DE
PROMOCION DE VENTAS
En muchas ocasiones, los productos
de una empresa presentan mucha
similitud con los productos de la
empresa competidora, por lo que se
necesita utilizar estrategias de
promoción de ventas para ganar
m e r c a d o e n t r e e l p ú b l i c o
consumidor, lo cual traerá como
resultado el aumento en los
volúmenes de ventas.
PREMIOS
CUPONES
MUESTRAS
CONCURSOS
SORTEOS

27. ESTRATEGIA DE
PROMOCION DE VENTAS
Mediante estas opciones se
busca influir en la decisión de
compra y la adquisición de
ciertos productos o servicios.

28. ESTRATEGIA DE
PROMOCION DE VENTAS
Los regalos o premios incluidos en el
producto son artículos, utensilios o
juguetes que se ofrecen a bajo costo
o de manera gratuita, como los
incluidos en los cereales o los que
acompañan a la "cajita feliz". Los
premios pueden estar dentro del
empaque (in-pack) o fuera del
empaque (out-pack).
PREMIOS

29. ESTRATEGIA DE
PROMOCION DE VENTAS
Esta forma de promoción tiene como
finalidad la presencia cotidiana del
producto o la marca en la vida del
consumidor y que pase a formar
parte de su quehacer diario; si los
objetos promocionales son útiles,
permanecerán por mucho tiempo
entre los consumidores y permitirán
esa presencia de la marca.
PREMIOS

30. ESTRATEGIA DE
PROMOCION DE VENTAS
Para decidir qué aliciente se le brindará a
los consumidores, se deben considerar los
siguientes aspectos:
Objetivo promocional.
Presupuesto.
Características de los clientes.
Ubicación de los clientes.
Características físicas del producto.
Temporalidad (navidad, verano, regreso
a clases, día del amor, etcétera).
Restricciones legales.
PREMIOS

31. ESTRATEGIA DE
PROMOCION DE VENTAS
“Son certificados al portador que se
otorgan a los compradores, para que
mediante éstos obtengan un ahorro
que puede representar un des-
cuento o un producto gratis.”
CUPONES

32. ESTRATEGIA DE
PROMOCION DE VENTAS
La inversión en este tipo de
promoción es muy económica; en la
mayoría de los casos los cupones se
distribuyen a través de periódicos y
revistas, ya sea integrándolos al
contenido de ese medio o en
inserciones independientes, por
ejemplo, los usados por pizzerías,
cines y restaurantes.
CUPONES

33. ESTRATEGIA DE
PROMOCION DE VENTAS
Se recomienda que los cupones tengan
ciertas características:
Deben contener la información necesaria
sobre la forma de utilizarlos, sus restric-
ciones y la vigencia de la promoción. La
información tiene que ser clara y sencilla.
La marca del producto o la empresa debe
respaldar la promoción.
Deben especificarse los puntos de canje.
CUPONES

34. ESTRATEGIA DE
PROMOCION DE VENTAS
Las muestras consisten en una
pequeña cantidad de un producto
para que los consumidores lo
prueben. Es la más eficaz, aunque
también la más costosa, de
introducir un producto nuevo.
MUESTRAS

35. ESTRATEGIA DE
PROMOCION DE VENTAS
Existen diferentes maneras de
e n t r e g a r l a s m u e s t r a s :
personalmente, de casa en casa,
por medio del correo, en algún punto
de venta, en la compra de otro
producto o darla a conocer a través
de una campaña publicitaria.
MUESTRAS

36. ESTRATEGIA DE
PROMOCION DE VENTAS
En la mayoría de los casos, los empaques de dichas
muestras presentan una leyenda indicando que se
trata de un producto gratuito, pues de lo contrario se
prestarían para fines de lucro, inhibiendo que los
consumidores lo adquieran y reduciendo las
posibilidades de éxito en el lanzamiento o innovación
de algún producto.
Por tanto, resulta determinante que la empresa
establezca un plan de supervisión cuando decida
promocionar algún producto mediante muestras, para
evitar desviaciones en los objetivos planeados.
MUESTRAS

37. ESTRATEGIA DE
PROMOCION DE VENTAS
Las muestras consisten en una
pequeña cantidad de un producto
para que los consumidores lo
prueben. Es la más eficaz, aunque
también la más costosa, de
introducir un producto nuevo.
MUESTRAS

38. ESTRATEGIA DE
PROMOCION DE VENTAS
Son actividades promocionales en
las cuales los participantes
compiten por un premio haciendo
algo. La tarea requiere cierta
habilidad. Por ejemplo, un concurso
fotográfico requiere que los
participantes envíen su propia foto.
CONCURSO

39. ESTRATEGIA DE
PROMOCION DE VENTAS
La forma del concurso en sí puede
variar, pero siempre involucra el
uso de cierta habilidad y que los
participantes se involucren más.
CONCURSO

40. ESTRATEGIA DE
PROMOCION DE VENTAS
El ganador se elige basándose en
algún tipo de mérito. Puede que
sea el haber publicado la broma más
graciosa, el ensayo más conmo-
vedor, la mejor receta, la foto más
hermosa, etc. En cualquiera de
estos casos, cuando concluye el
concurso, todas las propuestas
enviadas se analizan y revisan.
CONCURSO

41. ESTRATEGIA DE
PROMOCION DE VENTAS
Una resulta la ganadora, y siempre
deberá cumplir con los requeri-
mientos de la tarea, de otra forma, el
participante no podría ser elegible
para ganar el premio.
Puedes elegir al ganador tú mismo o
puedes establecer un sistema de
votos. Este último tiene un gran
potencial viral, puesto que los
participantes involucrarán a sus
amigos y conocidos para que los
ayuden a ganar.
CONCURSO

42. ESTRATEGIA DE
PROMOCION DE VENTAS
Lo que debes tener siempre en mente
al organizar un concurso :
- Deberás determinar el número de
ganadores que vas a premiar.
- El número de ganadores dependerá
de tu presupuesto y el tipo de premio
que vayas a dar.
- Prolongar la promoción por un cierto
periodo, incrementando el número de
participantes.
CONCURSO

43. ESTRATEGIA DE
PROMOCION DE VENTAS
Son actividades promocionales en
que el premio se otorga a un
ganador que se selecciona al azar.
Todos pueden participar y cual-
quiera puede ser el ganador. No hay
requerimientos especiales para
ingresar. El ganador gana por
suerte, y los ganadores se elijen de
forma aleatoria.
SORTEO

44. ESTRATEGIA DE
PROMOCION DE VENTAS
De cierta forma, es una promoción
que se parece a la lotería. La
diferencia es que no tienes que
pagar para poder participar.
Adicionalmente, es necesario seguir
las normas de la red social en la cual
lo estés desarrollando. Finalmente,
siempre es necesario poner un
enlace con las restricciones del
sorteo.
SORTEO

45. ESTRATEGIA DE
PROMOCION DE VENTAS
SORTEO
Algunos elementos que no deberás omitir al
organizar un sorteo :
- Los sorteos tienen un gran potencial viral.
- Haz fácil el ingreso, para asegurar un mayor
nivel de participación.
- Ten en cuenta que es una gran oportunidad para
reunir información sobre tu audiencia, tal como
dirección de correo electrónico, número
telefónico, etc.

46. FACTORES PARA UNA PROMOCIÓN EFICAZ
(CONCLUSIÓN)
• Asegurarse de que todas las personas involu-
cradas entiendan la promoción.
• Establecer objetivos claros antes de crear ideas.
• Las actividades de promoción deben cubrir todos
los gastos que generan (autofinanciación).
• No se debe convertir la promoción en una oferta
permanente.
• Una promoción debe ser lo mas completa posible,
todos los involucrados, directa o indirectamente
(consumidores, fuerza de ventas, detallistas, etc.)
deben estar incluidos en la planificación.

47. FACTORES PARA UNA PROMOCIÓN EFICAZ
(CONCLUSIÓN)
• La promoción debe ser lo mas simple posible,
tanto desde el punto de vista económico como del
número de personas involucradas en ella.
• Evaluar la calidad de las ideas de las
promociones propuestas por las empresas
especializadas o por el departamento de
marketing.
• La preparación y la planificación de la promoción
son algunas de las grandes llaves del éxito.
• Identificar con claridad a los diferentes
protagonistas y a los públicos de la promoción.

48. PLAN DE VENTAS
MARKETING DIGITAL

49. PLAN DE VENTAS
MARKETING DIGITAL
Con el auge del Internet y su
influencia en los hábitos de consu-
mo e interacción es prioritario para
cualquier organización comprender
la manera de crear un plan de
marketing digital que realmente se
alinee con las estrategias de
ventas y objetivos de la empresa.

50. PLAN DE VENTAS
MARKETING DIGITAL
Los nuevos hábitos de consumo
requieren de estrategias de
marketing y ventas adaptadas a las
nuevas necesidades y formas de
interacción y socialización de las
personas, también considerar la
forma en que los productos,
servicios e ideas se socializan en el
contexto del mundo digital.

51. ¿ COMO HACERLO ?

52. HERRAMIENTAS
MARKETING DIGITAL
Hay herramientas que sin su
presencia un plan de marketing
digital no tendrá éxito, así que es
fundamental que las tomemos en
cuenta y las tengamos siempre
presente antes de comenzar con los
demás pasos.

53. HERRAMIENTAS
PÁGINA WEB
Es algo básico que debes tener; es la
esencia de tu presencia digital y
debe poder cautivar a tu público
objetivo desde el principio.
El desarrollo y diseño de la página
web es un proceso que combina el
desarrollo del contenido y el flujo de
conversión de tus visitantes en
clientes.

54. HERRAMIENTAS
BLOGS
El uso acertado de Posts, alineado a
una estrategia de contenidos y
comunicación capaz de cautivar al
públ ico como parte de la experiencia
de usuario y navegación de los
visitantes al portal, es vital para tener
éxito.

55. HERRAMIENTAS
EMAIL MARKETING
El envió de correos electrónicos de
manera estratégica y oportuna a la
persona adecuada, con el mensaje
apropiado, es una forma de nutrir
oportunidades y cerrar negocios
muy efectiva. Es prioritario saber
manejar las estrategias de Email
Marketing para no caer en Spam.

56. HERRAMIENTAS
REDES SOCIALES
Las Redes Sociales representan
para las marcas la oportunidad de
socializar con las personas como
una persona, lograr empatía.
Las redes sociales llevadas con
objetivos claros y bien enfocadas
son muy pero muy poderosas,
incluso nos permiten ahorrarnos
muchísimo dinero en investiga-
ciones de mercado