TIPOS DE VENTA

El propósito de
cualquier empresa de
productos o servicios
son las venta$

Definiciones de venta personal
Según Lamb, Hair y McDaniel, las ventas personales son "la comunicación directa entre
un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de
relacionarse unos a otros en una situación de compra" .
Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentación personal que
realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar
relaciones con los clientes"
Para Richard L. Sandhusen, "las ventas personales incluyen presentaciones de ventas
cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos.

Informar
Persuadir
Desarrollar actitudes favorables hacia el
producto y la empresa
Ofrecer un servicio al cliente (durante y
después de la venta
Objetivos de la venta
personal

Hay relación directa con el cliente.
Ventajas de la venta personal

Detallada explicación o demostración del
producto o servicio.

Permite aclarar las dudas u
objeciones en el momento.
Asesoría
personalizada

Se entablan relaciones duraderas con el cliente
Permite concretar o cerrar la venta

Desventajas
Alto costo.
No permite llegar de manera
directa a una gran número
de clientes potenciales a la vez.

¿Cuáles son los atributos que debe tener un
vendedor?

Venta por teléfono
• Ahorro de tiempo y dinero
• Más velocidad al captar contactos (Leads)
• Movilidad
• Preparación
• Comodidad
• Objeciones a la mano
• Perfeccionamiento del guión
Ventajas
• Más difícil crear confianza
• Difícil pasar el filtro inicial
• Mentalidad negativa
• Trabajo tedioso
Desventajas

Venta on line
Cuando una empresa, organización o persona utiliza un sitio web (propio o de un tercero)
para poner sus productos o servicios a la venta, y luego, otra empresa, organización o
persona utiliza una computadora conectada a internet para comprar esos productos o
servicios, se puede decir que las partes han intervenido en una transacción electrónica
o venta online.
Fuente: Promonegocios.net, recuperado de: https://www.promonegocios.net/venta/venta-online.html
B 2 B B 2 C C 2 C

Venta por correo
Este tipo de venta implica el envío de una carta de venta, un folleto, un catálogo, una
muestra, etc., al domicilio u oficina del cliente potencial.
Las ventajas de las ventas por correo radican en la posibilidad de lograr una mejor
selección de los potenciales clientes, la posibilidad de personalizar la venta de acuerdo a
cada cliente, el hecho de que permiten evaluar fácilmente los resultados, entre otras.
Fuente: Crecenegocios.com, Tipos de venta,, recuperado de: https://www.crecenegocios.com/tipos-de-ventas/

AIDA
Obtener
Atención
Despertar
interés
Estimular
el deseo
Lograr
acción

OBTENER
ATENCIÓN
Para lograr el éxito en la gestión de venta
es indispensable atraer la Atención del
comprador hacia lo que se está
ofreciendo, lo que implica "romper" una
barrera llamada "indiferencia"
DESPERTAR
INTERES
Se necesita crear un interés hacia lo que se
está ofreciendo y retenerlo el tiempo
suficiente como para terminar la
presentación.

ESTIMULAR EL
DESEO
La principal tarea del vendedor es la de
ayudar a su cliente a que entienda que el
producto o servicio que se le está
presentando, logrará la satisfacción de
sus necesidades o deseos
LOGRAR ACCIÓN
Es la parte definitiva porque en ella se
produce el resultado que se desea
obtener: "El pedido o la orden de
compra".

CIERRE
COSTO/BENE-
FICIO
MANEJO DE
OBJECIONES
TÉCNICA ENLISTADA
DETECCIÓN DE NECESIDADES
DETECCIÓN DE LA MATRÍZ DE ESTILO
SOCIAL
DETECCIÓN DE ESTILO DE PERCEPCIÓN
PREGUNTA DE ALIVIO
PRESENTACIÓN
PIRÁMIDE
DE VENTAS

PIRÁMIDE DE VENTAS : PRESENTACIÓN
Buenos días
¿Cómo estas?
Un placer
conocerte
AMABILIDAD
PRIMERA
IMPRESIÓN

PIRÁMIDE DE VENTAS : PREGUNTA DE ALIVIO
ROMPER EL HIELO
AVERIGUAR QUÉ
NECESITA EL
CLIENTE

PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE ESTILO DE
PERCEPCIÓN DEL CLIENTE
el cliente kinestésico buscará la forma de sentir el producto o servicio, sus
decisiones se basan de acuerdo a cómo lo percibe y cómo lo siente.
El cliente auditivo, se guía mas por lo que escucha. Pregunta, investiga, pide
información.
El cliente visual, pedirá que le muestren los productos, preguntará como
funcionan, le gusta ver las cosas.
RECONOCER TIPOS
DE CLIENTES

¿Qué hago para leer al cliente?
Observar: Lo que dice, lo que hace, la expresión facial,
especialmente la expresión de los ojos.

Algunas claves de actitudes defensivas o de falta de interés de cliente:
• No nos mira a los ojos, o lo hace intermitentemente, tratando de ser amable.
• Cruza los brazos
• Ojos entrecerrados, en ocasiones acompañado de labios fruncidos.
• Levanta los hombros, enconchando de más la espalda.
• Se rasca la sién con la el dedo índice de la mano derecha,
• Hace una mueca con la boca, estirando una de las comisuras horizontalmente.
• Hecha para atrás el tronco, como alejándose de lo que le decimos.
• Si está parado, da un paso hacia atrás o hacia los lados tratándo de alejarse.
• Pone la mano derecha o izquierda bajo el mentón, apoyando el codo sobre el mostrador.
• Nos dice que está bien, mientras permanece alejado del mostrador, o se aleja en ese
momento.
• Juguetea con un lápiz o pluma entre los dedos.
Cada una de estas actitudes corporales nos indican algo sobre el
cliente, que puede o no coincidir con su voz o lo que nos dice.

PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN DE LA MATRÍZ DEL
ESTILO SOCIAL
El vendedor debe detecar a qué tipo de
estilo social pertenece el cliente

ESTILO SOCIAL
AMABLE
La palabra clave de estos clientes es RELACIONES HUMANAS, no son asertivos,
encubiertamente dominantes, son sensibles, informales, se visten de forma
cómoda, en colores vistosos, trato amable y cordial, hacen mención a su familia,
buscan garantías, necesitan que les vendas.
Para venderles debes de mantenerte relajado y amable, ofrecer garantías,
mostrarle el producto en función de mejoras al cliente y a su familia, debes de
ser concreto en tu presentación, debes de usar cierres directos un tanto
agresivos, es fácil realizarle up- selling.

ESTILO SOCIAL
EXPRESIVO
La palabra clave de estos clientes es INNOVACION, llamar la atención, son
asertivos, abiertamente dominantes, sensibles, informales, visten con ropa de
marca y de moda, con colores llamativos, buscan productos a la moda y con
innovación, pueden llegar a ser burlones, carismáticos o petulantes, no están
muy preocupados por el precio, para venderles necesitas captar su atención con
la idea principal, demostrando como el producto va ayudar a conseguir status y
reconocimiento personal.
Debes enfatizar que el cliente será de los primeros en usar el producto, usar
cierres directos, y recurrir al orgullo.

ESTILO SOCIAL
ANALÍTICO
Su palabra clave es HECHOS, hablan con evidencia y argumentos, son
formales, no sensibles, encubiertamente dominantes, no asertivos, visten de
forma conservadora, preguntan mucho, les gusta ver instructivos.
Analizan los beneficios de los productos, no hablan de lo que no saben,
utilizan hechos y principios en sus preguntas.
Para venderles necesitas usar los aspectos técnicos del producto, motrar los
beneficios del producto con soportes por escrito, enfatizar en beneficios de
largo plazo, usar cierres directos, es fácil hacerles un Cross- selling y Up-
selling. No darles descuentos.

ESTILO SOCIAL
CONDUCTOR
Palabra clave es DINERO, INVERSION, COSTO, a este cliente no hay que presionarlo mucho, es
formal, no sensible, asertivo, abiertamente dominante, y un tanto agresivo.
Visten de forma conservadora, colores obscuros, saben muy bien lo que quieren, hablan de
forma directa y poco amigable.
Detecta de forma rápida y precisa sus necesidades, le gusta que lo atiendan rápido, no tiene
tiempo que perder, utiliza el tiempo y el silencio.
Debes de demostrar el producto de forma concreta, ser conciso. Ellos quieren en producto
con el mejor costo beneficio.
Utiliza cierre por elección (EGO), nunca tratar de imponer tu punto de vista ni dar información
adicional, y no presionar para el cierre, no ofrecer descuentos, ni promociones si el cliente no
lo pide.

Test de personalidad True Colors by Mary Miscisin
Activo/a
Oportunista
Espontáneo/a
Competitivo/a
Impetuoso/a
Impactante
Realista
Mente abierta
Aventurero/a
Atrevido/a
Impulsivo/a
Divertido/a
Excitante
Valiente
Hábil
Total naranja
Paternal/maternal
Tradicional
Responsable
Práctico/a
Sensible
Dependiente
Leal
Conservador/ra
Organizado/a
Preocupado/a
Procedimental
Cooperativo/a
Ordenado/a
Convencional
Cuidadoso/a
Total dorado
Auténtico/a
Armonioso/a
Compasivo/a
Único/a
Empático/a
Comunicativo/a
Devoto/a
Cálido/a
Poético/a
Tierno/a
Inspiracional
Dramático/a
Viváz
Afectivo/a
Solidario/a
Total azul
Versátil
Inventivo/a
Competente
Curioso/a
Conceptual
Culto/a
Teórico/a
Investigador/ra
Ingenioso/a
Determinado/a
Complejo/a
Tanquilo/a
Filosófico/a
Recto/a
Racional
Total verde

PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN
DE NECESIDADES
El VENDEDOR debe de realizar cierto tipo de preguntas para que el
cliente dé información muy importante de lo que busca, podrían ser preguntas
cerradas y abiertas. No continuar con la venta si no se tiene (n) identificada(s)
la necesidad (es) del cliente.

PIRÁMIDE DE VENTAS : DETECCIÓN
DE NECESIDADES
La pregunta es la principal arma del vendedor: identificar y conocer
clientes, descubrir sus motivaciones y hábitos de compra.
Siempre utilice preguntas con un objetivo definido, nunca preguntes
por preguntar.
Son muy útiles para manejar los momentos de silencio.

https://create.kahoot.it/?_ga=2.48510374.1451122767.156866307
3-350969664.1565548508&deviceId=5c8382e9-4d09-4796-b37f-
7b8a96b1eb4aR&sessionId=1568687809009

PIRÁMIDE DE VENTAS : MANEJO DE OBJECIONES
El VENDEDOR debe saber identificar entre un obstáculo,
una pregunta y una objeción. Para eso hay que saber escuchar
activamente.

Una objeción es un solicitud
de información o aclaración.
Objeciones sobre el
precio
Objeciones sobre el
producto
Objeciones sobre la
empresa
Objeciones sobre
motivos personales

Objeciones válidas: 1.Un deseo de
conocer todos los
datos de su
producto hasta
estar plenamente
satisfecho
2. Búsqueda de
pruebas de que
los productos
cumplen con lo
que prometen.
3. Un deseo de sentir (el
comprador) que está
tomando la decisión y
que no está
vendiéndosele nada y,
además que su opinión
sea escuchada con
respeto.
4. Un deseo de
conocer los
hechos para estar
seguro de que la
compra será de
valor.

Objeciones comunes:
El precio es demasiado elevado.
No puedo permitírmelo.
No estoy interesado esta vez.
Estoy satisfecho con lo que estoy
usando actualmente.

PIRÁMIDE DE VENTAS : TÉCNICA ENLISTADA
Cuando el cliente menciona a la competencia, el personal debe de estar
preparado para estos casos.
La técnica enlistada se basa en mencionar 3 o mas ventajas y desventajas de
su producto frente a la competencia, después si el cliente sigue mencionando
a la competencia, cuestionar el por que la comparación, y tratar de minimizar
ese factor, y posteriormente cerrar la venta.

Estoy de acuerdo,
veamos los beneficios de
utilizar esta forma de
aplicar: garantiza el
resultado.
Técnica “acepto, ahora veamos”
(negativa indirecta)
Entiendo su
punto de vista,
por otro lado...
Es una forma discreta de contrarrestar la objeción, sin
ofender al cliente.
OJO: Evita
el sí,
pero...

Técnica de preguntas
(interrogatorio)
No me gustan
esas
computadoras
¿Ha utilizado
nuestros productos?

Técnica Boomerang
Emplear las objeciones del cliente como razones para comprar. Es
eficaz sobre todo cuando se trata de objeciones que no están
apoyadas por hechos o razones.
Ejemplo
CLIENTE: Su producto es caro.
VENDEDOR: Es cierto, su calidad lo avala y le informo que este
precio se mantendrá por dos días más, por lo que le recomiendo
comprarlo hoy mismo.

Técnica de contrapeso (compensación o
señalamiento de hechos superiores).
Se reconoce en cierto modo la objeción, pero se aparta la
atención de ella indicando las ventajas que superan las
desventajas.
üCliente: El producto es caro...
üConsejera: Coincido en su opinión, sin embargo, tiene beneficios
insuperables como ...

PIRÁMIDE DE VENTAS : COSTO BENEFICIO
Hacer una buena relación de los beneficios de los productos en
relación a su precio

PIRÁMIDE DE VENTAS :
CIERRE DE VENTAS

¿Estás listo (a)
para el
trueque?

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