Un elemento determinante para que el comprador tome la elección final de compra, su saturación de productos y escasa animación en el punto de comercialización no son de ayuda para que se cumplan con las metas de todo comercio como los son llamar la atención de los consumidores y facilitar la acción de compra.

1. Universidad Mayor De San Simón
Administración De Empresas
Meneses Limber
Doc.: Mgr. Zapata Barrientos Jose
MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR
Merchandising
“si no es entretenido, no estoy interesado” Jerry Seinfeld
1 INTRODUCCION
El merchandising se podría definir como el conjunto de técnicas que se aplican en el punto de
venta, para así motivar el acto de compra de la manera más rentable, tanto para el fabricante
como para el distribuidor, satisfaciendo, de esta forma, las necesidades del consumidor. 1
El merchandising, como se le conoce hoy, se intensificó con el surgimiento del autoservicio en los
Estados Unidos en la década de treinta.
En esa época, las antiguas tiendas con mostradores comenzaron a darse cuenta del éxito que
tenían los estantes. La mercancía expuesta era mucho más comprada que las que no eran
expuestas, dándole inicio a las investigaciones en el área.
Pasaron muchos años para que los primeros supermercados comenzaran a aparecer. El
merchandising se hacía entonces para destacar toda la mercancía, hasta la disposición y
promoción de un producto.
Es la planificación y la operacionalización de actividades que se realizan en establecimientos
comerciales, principalmente en tiendas al por menor y autoservicios, como parte del complejo
mercadológico de los bienes de consumo, teniendo como objetivo exponerlo o presentarlo de
manera adecuada para crear impulsos de compra en la mente del consumidor o usuario, haciendo
que todas las operaciones en los canales de marketing sean más rentables.
2 DESARROLLO
2.1.Cómo es el merchandising
La verdad es que cuando hablamos sobre lo que es merchandising, tenemos que pensar en la
ejecución como un todo, o sea, en el conjunto de operaciones que se realizan en el PDV.
Para saber si tu merchandising está funcionando bien, o qué tienes que hacer para mejorarlo,
responde: ¿cómo ve el consumidor tu producto? ¿Cuáles son los esfuerzos posibles para que salte
aún más a los ojos de quien visita la tienda?
Para poder llegar hasta todas las acciones que es posible realizar, es necesario planificar. Esa es la
función del área o de los profesionales de merchandising: una planificación y operacionalización
de actividades que se destinan a la presentación de los productos. 2
2.2.A nivel práctico: ¿cómo planificar?
Considera el merchandising como simplemente una vertiente de toda esa red de procesos
complejos que implica la activación de un producto.

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La aproximación con el departamento Comercial es necesaria, de todos modos, el objetivo de las
prácticas es aumentar la rotación.
Para planificar tus acciones, considera las cinco directrices a continuación:
▪ Producto
Debe ser el eje central de tus objetivos. Toda su planificación debe promover la interacción y el
contacto del shopper con tu producto.
▪ Lugar
¿Cuáles son los canales de distribución más adecuados para el público al que quieres llegar? La
respuesta para esta pregunta será fundamental para el desarrollo del sell out. Cada punto de
venta tiene sus características y, para cada una de ellas, existe también un perfil de cliente.
▪ Momento
¿Has notado que el frío impulsa la comercialización de vinos y chocolates? ¿Y que el verano
estimula el consumo de helados y bebidas heladas? El buen uso del potencial de las promociones
según la temporada es la clave para aumentar tus resultados. 3
▪ Cantidad
Aquí en el Club ya he hablado sobre quiebre, ¿te acuerdas? No solo la ausencia, sino también el
exceso de productos puede parecerle extraño al shopper. Planea el tamaño ideal de tu muestrario
y, bajo ninguna hipótesis, acepta el quiebre como algo de rutina.
▪ Precio
Precio competitivo vende, y vende mucho. Conquistar al shopper por el bolsillo es común, pero
siempre es bueno recordar que los descuentos y promociones deben hacerle honor a la oferta.
2.3.¿Qué esperar del merchandising?
Merchandising resulta en conversión, conversión es el resultado, el resultado es la ganancia.
Piensa en los detalles de tu producto, desde el empaque hasta el momento en que el promotor de
ventas distribuye la mercancía en la tienda. ¿Qué es lo que él le comunica al cliente?
Cuando logramos comprender el punto de venta como un punto de relación o punto de contacto,
el concepto de lo que es merchandising se amplía aún más.
Tu misión como marca es promover una conexión emocional y sensorial de los productos con el
shopper. 4
Ve un poco más allá de la exhibición de productos. ¡Proporciona experiencia!

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2.4.La experiencia sensorial
El profesional de merchandising tiene que anticipar, en su mente, los tipos de respuestas que
podamos tener.
Vamos a tomar como ejemplo el caso de la aromatización, una de las técnicas del merchandising.
Sentido: todos los consumidores van a sentir olor a chorizo en el corredor de un minimercado.
Percepción: es probable que haya consumidores que van a sentir ganas de consumir el producto y
van a comprar más unidades por su memoria olfativa. 5
De acuerdo con el tipo de producto y de tienda, podemos usar la técnica de forma estratégica.
Sería una técnica conveniente y que probablemente traería buenos resultados en una panadería.
Ya ese no sería el caso en una tienda de ropa. En este caso, el impacto visual es más importante y
es lo que el consumidor espera.
Según la investigación de Veronis, Suhler & Associates, aprendimos que:
La percepción visual es muy importante, pues al consumidor le gusta ver lo que compra. Como
dice el popular dicho:
El consumidor compra con los ojos.
Lo importante es que entendamos cuáles son los estímulos y los sentidos que más influyen en la
decisión de compra de cada producto.

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2.5.Tipos de merchandising
Además de explorar diferentes sentidos, existen opciones de recursos que ayudan a destacar
productos en el punto de venta.
Prepárate para innovar cuando tu desafío sea planificar una acción de merchandising. Son varias
las posibilidades para aumentar la exposición de la marca al consumidor.
A la hora de elegir, siempre considera el segmento de tu producto y el canal al que se dirige la
acción.
Conoce a continuación algunos tipos de piezas destinadas a acciones de merchandising.
▪ Stopper
Pieza que se aplica en posición perpendicular a los estantes y góndolas. Eficacia asegurada si tu
objetivo es que la atención del consumidor se centre en alguna promoción o lanzamiento.
Recuerda que siempre se debe aplicar a la altura de los ojos del consumidor.
▪ Wobbler
Imagínalo como si fuera un pop-up en la vida real, que sobresale y se sobrepone a los productos
en la góndola.
Se recomienda para anunciar lanzamientos, promociones y beneficios, debe traer un mensaje
objetivo y de alto impacto.
▪ Adhesivo de piso
Ten en cuenta la seguridad y la calidad del material cuando pienses en colocar un adhesivo de
suelo para una acción en el PDV.
Los materiales antideslizantes y de alta resistencia son los más indicados. De cualquier manera, las
personas van a circular por el lugar de venta en todo momento.
Elabora adhesivos con elementos visuales atractivos y prioriza la aplicación cerca del lugar de
exposición de la mercancía.
▪ Clip strip
También conocido como cinta cross, el clip strip es ideal para las acciones de cross- merchandising.
Ya debes haber visto una exposición de queso parmesano al lado de la salsa de tomate o de las
pastas.
Esa franja en donde los productos están colgados se llama cinta cross.
▪ Móviles
Como el propio nombre ya lo indica, consisten en estructuras que permiten colgar piezas en el
techo para atraer las miradas de los consumidores.

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Una excelente idea es mezclar el producto con mensajes interesantes para el consumidor.
▪ Banner promocional
Es un clásico de la visual merchandising. Son estructuras portátiles, que pueden ser estáticas o
presentan un aspecto más innovador, con movimiento y mensajes personalizables.
Se adaptan a diferentes lugares y pueden transmitir cualquier tipo de información al consumidor.
2.6.Visual Merchandising
El Visual Merchandising ocurre cuando el shopper visualiza el producto expuesto y, a partir de
este, crea una imagen de la marca, asociada al branding.
Las funciones de Visual Merchandising son aumentar las ventas —¡por supuesto! — y también
optimizar la experiencia de compra.
Es importante señalar que el Visual Merchandising comienza en el lado exterior de la tienda, como
en la fachada y en las vitrinas externas, en el interior de la tienda, corredores, iluminación,
sonorización, exposición de productos, probadores, entre otros elementos, cumplen esa tarea. 6
En relación a la apariencia de los empleados, los trajes y la postura del equipo tienen una
influencia en la imagen del PDV, y se consideran como parte del Visual Merchandising; en el
proceso general de experiencia del cliente, formas de pago, bolsas en las que se coloca el
producto, señalización dentro de la tienda y relación posventa con el cliente son factores que
contribuyen a esa percepción.
2.7.Colocación de productos
Product Placement es una forma de marketing indirecto y no de merchandising en sí, a pesar de
que normalmente sea asociado al tema. Tiene la función de disminuir costos de producción
introduciendo una marca dentro de una escena o imagen.
La película brasileña Tropa de Élite es un buen ejemplo. El largometraje fue patrocinado
oficialmente por 4 empresas: claro, unimed rio, samsung y brahma.
El equipo de montaje del set de rodaje recibe instrucciones para fijarse en los elementos que van a
aparecer en la pantalla. De esta manera, procuran esconder marcas que, sin patrocinar, puedan
estar siendo enfocadas en el rodaje.
Según la investigación de la Facultad Cásper Líbero sobre el análisis de Product Placement, se
encontraron 39 inserciones en la película. Cuatro de estas inserciones fueron Faux Placement, que
es el caso de marcas ficticias creadas para la película.
2.7.1. ¿Cuál es tu estrategia?
Llamar la atención a través del merchandising u otras formas de marketing indirecto como el
Product Placement, y ganar un espacio en el carrito del shopper, no es muy fácil. Si solamente
exponiendo tus ítems genera ventas, felicitaciones, colega: estás en una posición privilegiada.

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Poquísimas marcas logran vender sus productos sin haber elaborado una buena estrategia de
merchandising.
Si estás incluido dentro del grupo de empresas que todavía necesita creatividad para competir en
el punto de venta, consulta algunos tips para encontrar un atajo en tu jornada.
Vale resaltar que esto no ha salido de la nada, sino el resultado de años de estudio de las famosas
etapas del proceso de compra, más conocido como el modelo AIDA: atención, interés, deseo y
acción.
El shopper ve tu producto, ya sea en el punto de venta o en otros medios, percibe su atractivo y el
tiempo que has dedicado a ofrecer el producto de la mejor manera posible. Sin saberlo, es atraído
por los colores, el aroma y, por qué no, el sabor de tu producto. Has completado el 5% de la venta.
En esta etapa, despertaste alguna necesidad en tu blanco. La persona ya entendió que tu producto
es funcional y que puede ofrecer una buena experiencia de consumo.
El shopper te va a cuestionar, entonces sería bueno si le aclaras todas las especificidades de lo que
ofreces. Si pasas de esta etapa, tu venta ya alcanza el 45% de garantía de cierre.
Dale al blanco
Deseo es una sensación, y tú, lector, sabes exactamente qué es: ocurre una serie de procesos en el
organismo y no entendemos cómo, pero necesitamos algo. En la mayoría de las veces, las compras
son motivadas por el deseo.
En esta etapa, tienes que preocuparte por ofrecer la mejor experiencia en la relación cliente,
producto, empresa. Deseo, admiración y pasión pueden ser palabras clave para que pienses en
esta fase de la planificación de TRADE marketing.
El deseo es uno de los últimos pasos en la compra, pero se necesitan algunos gatillos para ganar
un nuevo cliente. La acción, en ese momento, tiene que partir de ti.
Demostrar que el shopper está cerca de realizar su deseo es fundamental, en la mayoría de los
casos. Indícale los beneficios de convertirse en cliente, nútrelo con información y ofrece
descuentos. Tu venta habrá finalizado al final de esta fase.
Un producto, por sí mismo, no mantiene al cliente.
Es necesario repetir algunas fases de ese proceso, estudiar mejoras y jamás dejar de oír una
crítica, una sugerencia o un elogio.
Utiliza todo a tu favor y la fidelización será una consecuencia. Sé que suena repetitivo, pero un
cliente fiel será su mejor vendedor.
3 CONCLUSIONES
Un elemento determinante para que el comprador tome la elección final de compra, su saturación
de productos y escasa animación en el punto de comercialización no son de ayuda para que se
cumplan con las metas de todo comercio como los son llamar la atención de los consumidores y
facilitar la acción de compra.

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4 REFERENCIAS
❖ Referencia 1
❖ Referencia 2
❖ Referencia 3
❖ Referencia 4
❖ Referencia 5
❖ Referencia 6
5 VIDEOS
▪ ¿Qué es el Merchandising? todo lo que tienes que saber por Beto López
https://www.youtube.com/watch?v=Am6_RilX9xk

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▪ ¿Qué es Merchandising? (Definición, Beneficios, Tipos Y Ejemplos)
https://www.youtube.com/watch?v=Val9lx16bsc
6 PREZI
https://prezi.com/lehreqiavdi2/merchandising/