El documento habla sobre la Programación Neurolingüística (PNL) y su aplicación a las negociaciones. La PNL surgió en los años 70 en California para estudiar la excelencia humana. Richard Blander y John Grinder estudiaron a terapeutas exitosos como Virginia Satir y Milton Erickson para desarrollar la PNL. Esta disciplina estudia la estructura subjetiva de la experiencia humana y cómo las personas perciben el mundo a través de la vista, el oído y el tacto. En las negociaciones, es importante comunicarse de manera diferente

1. TRABAJO DE MARKETING DE SERVICIOS
JonathanDarquea
Curso:295
EMPODERAMIENTO Y PNL
La ProgramaciónNeuro Lingüísticasurge amediadosde losaños70, en California,EstadosUnidos.
En ese momento la psicología orientaba sus esfuerzos a los procesos vinculados a las anomalías
sociales y personales. Richard Blander, matemático y estudiante de Psicología y John Grinder,
profesorauxiliarde Lingüística fueron los creadores de esta disciplina; su objetivo fue investigar
las características o indicadores que estructuraban el perfil de seres humanos brillantes que
alcanzaban sus metas y lograban proyectarse en forma exitosa en su proceso de comunicación e
interacción con otros.
Según lo refiere Sambrano, J. (1997: 9), “Blander y Grinder se dedicaron a estudiar a algunos
terapeutas excelentes que lograban cambios espectaculares en sus pacientes, específicamente
Virginia Satir, Milton Erickson y Fritz Perls”. Una vez concluido el estudio Blander y Grinder,
concluyeron que toda acción humana, trae consigo en forma implícita la ejecución de una
estrategia, la cual puede ajustarse según cada persona y situación en específico. “Es así como al
finalizar el estudio sintetizaron lo que denominaron la Programación Neuro lingüística, que en
pocas palabrasse puede definircomoel estudio de la excelencia, aunque en la primera época se
definiócomoel estudiode la estructura subjetiva de la experiencia humana” Puche, J. (2002:25).
Es importante destacarque laPNL se estableciócomopuntode partidaa diversidadde modelos e
innovaciones y tendencias dada la diversidad de áreas en las cuales esta puede incidir. A
continuación se presentan algunas de estas importantes innovaciones con base en las
aportaciones teóricas de (Puche, J. 2002: 26).
Una clara comprensióndel significado de la Programación Neuro Lingüística, para lo cual se cita a
Alvarado,M. etal (2002: 7), a objetode definirlostresaspectosbásicosde estaconceptualización:
a) Programación: Estudio de las actitudes para producir y aplicar programa de
comportamientos, sentimientos y pensamientos sin la participación de la conciencia;
b) Neuro:Establece cómolas percepciones sensoriales del individuo determinan su estado
emocional; y
c) Lingüística:Establecimientode losdiversoscanalesde comunicación humana, verbal y no
verbal.

2. “Primero:Al tema se debe fusionar con cualquiermateria que les guste o con cualquier actividad
que les apasione hacer y esos a sus vez puedan tener réditos económicos”
PNL aplicadoalas negociaciones
La Programación Neurolingüistica estudia la experiencia humana subjetiva, analiza cómo
organizamos lo que percibimos y filtramos el mundo exterior a través de los sentidos. Hay
personas que perciben el exterior preferentemente por la vista, otros por el oído y otros por el
olfato, gusto y tacto, dando lugar a los visuales, auditivos y kinestésicos respectivamente. La
aplicaciónde laPNL requiere practicayentrenamiento,el negociadordebe prepararexpresionesy
palabras para cada tipo de personas, con el fin de que la comunicación resulte fluida y variada.
Los negociadores visuales
Son losque percibenlarealidadpreferentemente atravésde la vista.Cuandoestamosnegociando
con ellos tienen que ver que se les presta atención, necesitan ser mirados. De esta manera se
facilita el feed back y se ayuda a que la otra parte se cree una imagen lo más positiva posible de
nosotros.
Para ganarse su confianzahayque comunicarse conellosmirándolesalacara, conseguiremosque
se sientanatendidosyentendidos.Utilizanmuchopalabrasrelacionadasconlovisual,se sienten a
gusto cuando se comunican con otras personas que también las utilizan, por lo que cuando
negociemos con este tipo de personas debemos utilizar palabras y verbos visuales como; mirar,
ojear, percibir, reparar, divisar, distinguir, advertir, contemplar, presenciar, asistir.
Toda negociación empieza por un sondeo inicial donde se tratan aspectos generales. Aquí se
puede utilizar el verbo ver, y palabras como visualización, visión .
Por ejemplo: Ayer vi un artículo de vuestra compañía en el periódico local.
En el transcurso de la negociación, cuando estamos tratando aspectos importantes para ambas
partes (las llamadas variables a dosificar) podemos introducir el tema con palabras y verbos que
despierten su atención e interés como mirar.
Los negociadores auditivos
Los que perciben la realidad preferentemente a través del oído. Les gusta que se trate tema por
tema,para ganarse su confianzahayque hacer pausasfrecuentes,Esaconsejable utilizar palabras
que describan situaciones de escucha.
Cuandola otra parte se estádirigiendoanosotroshayque utilizarestímulosverbalesque reflejen
que se les está atendiendo y entendiendo. Son negociadores que para sentirse escuchados
necesitan oír, de vez en cuando, estímulos como “aha…”, “si…”, “entiendo…”, “eso es…”,
“mmmmm…”

3. A la horade argumentarlasvariableshayque organizarlase ir tratando tema por tema, sin prisas.
Los auditivos tienden a alargar las conversaciones.
Los negociadores kinestésicos.
Personasque percibenel exteriorprincipalmente a través del tacto, gusto u olfato. Son personas
con mucha capacidad de concentración. Para ganarse su confianza tenemos que demostrarles
cercanía, que estamos dispuestos a ir de su mano a cualquier lugar.
Les gustair despacioenlasnegociaciones,másaúnque a los auditivos. Tratan tema por tema con
una lentitud que suele poner nerviosos a los visuales.
Al principiode lanegociación,lesgustasaludarmuyamistosamente,nose sientenincómodossi se
les habla muy cerca. Habitualmente saludan dando una palmada en la espalda o te cogen del
brazo para hablar contigo, también agradecen que la otra parte utilice este tipo de
comportamiento. Para que se sientan a gusto con nosotros tenemos que demostrarles
proximidad.
“Segundo : Establecer estrategias : ATL, TTL, BTL”
ATL:
Radio
Los psicólogoscreenque los consumidores necesitan escuchar un anuncio al menos 3 veces para
que reciban realmente el mensaje que se está enviando. La radio es uno de los medios más
económicosparahacer publicidadcontantafrecuencia.LaRadioesunamuybuenaopción cuando
un marketero desea repetir un mensaje con mucha frecuencia y aunque el formato sea solo en
audioda pie a crear mensajesmuycreativosyoriginalesaunpreciomuy accesible. Según la radio
el alcance también puede ser local, nacional o internacional.
Publicidad en prensa escrita(revistay periódicos)
Tanto la prensalocal,regional comonacional tienenunlargoalcance,yaseaen suversiónonlineo
escrita incluso más que otros medios . Lo periódicos tienen unos espacios publicitarios
determinadosque suelenutilizarlosmarketeros para informar a los consumidores o potenciales
consumidores sobre su marca y sus ofertas.En el caso de las revistas suelen alcanzar un público
objetivo mucho más definido y facilitan a los profesionales del marketing alcanzar diferentes
nichos de mercado.

4. “Tercero: Cuáles son los 10 tips del Marketing Digital, enfocado a la temática que usted ha
escogió. “
Para el presente casoPNLaplicadoa la negociaciónse puede realizarlosiguiente:
1- El negociodeberácontarcon unapáginaweb,la cual se actualice cada6 meses.
2- Se deberáencontrarun blog,de losmás visitados,paraque lagente conozcael producto
la empresa.
3- Crear unacuenta enlasprincipalesredessociales,de estamanerase saca estadística
4- Crea conversacionesdiariasconlosusuarios
5- El sitiowebdebe estardisponible paratodotipode celular
6- Generavaloragregadopara los clientes,puedescrearpromocionesal seracreedorde el
servicio.
7- Generapromociones,masseguidasporredessociales,de estamaneraatraesamás
personas,yaque el mundode hoy es digital.
8- Calidadde fotosal 100%, se deberáverun profesional enlarama.
9- Encanta a las personasde tu productoantesde venderlo.

5. 10- Enfócate enlosproblemasdel mercadoactual.
“Cuarto : Los 4 errores más comunes del Marketing on line, enfocado a la temática que usted
escogió.”
1. Invertirenpublicidadsólocuandolasventasbajan
En Marketing, no hay mejor receta que la constancia. Y objetivos claros. Si tu propósito es
incrementarlafacturación,trazaun plande medianoplazoque te ayude a posicionar tu marca en
la mente de tusconsumidores.Las"campañasde emergencia",regularmenteutilizadascuandolas
ventasbajan,puedendarresultados.El problemaesque tendrásque gastarmás dinero.Recuerda
que un plan de largo aliento te permitirá negociar en una mejor posición con los medios de
comunicación. Te sorprenderás de los descuentos que puedes conseguir si te comprometes con
una "pauta" anual o bianual
2. Perder el foco
Un truco fácil para descubrira un novatoenpublicidadespreguntarqué mercadodeseaatacar."A
todos,losmás posibles",respondenconfrecuencia.Error.Buenaparte de los fracasos, sobre todo
encompañías pequeñasy medianas, se originan en la obsesión por abarcar la mayor cantidad de
prospectos con presupuestos regularmente limitados. No puedes salir a buscar a cualquiera.
Necesitas enfocarte y diseñar estrategias para atacar a los clientes que realmente puedan
interesarse en tu producto o servicio. El riesgo es perder el dinero de tu campaña y tu negocio.
Define concertezael perfil de tusprospectosybusca los medios que se ajusten sus preferencias,
actitudes de compra y estilo de vida.
3. No investigar con seriedad
Aunque no quieras aceptarlo, probablemente a muchas personas no les interese lo que deseas
vender.Ergo,debesconcentrarte enlasque sí podríantransformarse en clientes. Y la única forma
de hacerlo es investigando tu mercado en forma seria. No necesitas gastar una fortuna
4. Usar sólo las tácticas que conoces
Es común y muyrazonable que un estratega de marketing priorice el uso de las tácticas y canales
que ha utilizadocon anterioridad. El problema es que no mire más allá, por comodidad o miedo.
Esto no sólo te restará puntos a la hora de armar el mix de medios de tu campaña, sino que te
pondráen desventajafrente a competidores más arriesgados o innovadores. No pierdas de vista
que el propósitode integrarnuevasvíasde comunicaciónnoesllegar a más prospectos, sino a los
correctos.Algunosejecutivos,porejemplo,nose decidenarealizarcampañasde e-mail marketing
o fidelizaciónde clientesonline (laversión?web?del CRM), sólo porque no saben cómo funciona
o no tienenunbuensociocomercial que lesayude.Pierde el miedo: cada vez hay más compañías
serias que pueden ayudarte.

6. Fuente:
 https://pieraperezmarketing.com/2017/07/07/3-tipos-de-publicidad-exitosa-atl-btl-y-ttl/
 https://oinkmygod.com/10-tips-de-marketing-digital-infografia/
 https://www.entrepreneur.com/article/261869
 PNL aplicado a la negociación, UVEG, por Eduardo Martínez.
 PNL aplicado a la negociación, , Grupo SGP