Este documento describe varias técnicas clave para la prospección de clientes potenciales. Explica que la prospección implica identificar candidatos que puedan necesitar el producto o servicio y convertirlos en prospectos. También describe los tipos de prospección como interna y directa, y cómo adaptar la prospección a los diferentes perfiles DISC. Finalmente, destaca habilidades comunicativas importantes como la asertividad, empatía y escucha activa.

1. PERFIL COMPORTAMENTAL DISC
PARA VENTAS
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Claves para la comprensión de la herramienta

2. TÉCNICAS DE VENTAS Y DISC
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3. Técnicas de venta y Disc
PROSPECTAR CLIENTES
La función transversal de un vendedor exitoso esta en la
prospección de clientes, este proceso es una tarea que no se
detiene cuando se trabaja en ventas.
La prospección es la primera fase de nuestra relación con los
clientes, ya que supone la planificación sistemática de quienes serán
nuestro público objetivo, se traduce en una búsqueda de clientes
en perspectiva, es decir quienes aún no son clientes, pero tienen
grandes posibilidades de serlo en ese momento o a futuro, identificar
“candidatos” que necesiten del producto o servicio y se transformen
en “prospectos”

4. Técnicas de venta y Disc
PROSPECTAR CLIENTES
*Identificar a nuestros clientes con perspectiva: Aquí respondemos a la pregunta.
¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?
*Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra:
Luego de calificarlos, se le asigna una calificación para determinar su importancia.
*Elaborar una lista de clientes en perspectiva:
Ordenamos entonces a los clientes en una lista de acuerdo a su importancia y con necesidades que puedan ser cubiertas
por nuestros productos .

5. Podemos buscar clientes a través de
OBSERVACIÓN FIDELIZACIÓN
A través de nuestra observación podemos encontrar espacios y
nichos aún no explorados por nosotros.
A través de la FIDELIZACIÓN, paso final y continuo es donde se mantiene
viva la necesidad del cliente por nuestro producto o servicio, así como su
interés por nosotros.
Ambas fases implican tener suficiente conocimiento del mercado para estar en relación con la evolución de las necesidades de nuestros clientes.
Técnicas de venta y Disc
PROSPECCIÓN DE CLIENTES NUEVOS

6. Técnicas de venta y Disc
Tipos de prospección:
 Prospección Interna: Es aquella que se realiza dentro de la
misma empresa a través de ficheros de prospectos antiguos,
prospectos trabajados sin éxito, contacto de prospectos
satisfechos, recepción de llamadas telefónicas, contacto directo
entre empresa y prospecto
 Prospección Directa: Es aquella que se realiza directamente con
el cliente por medio de puerto.
TIPOS DE PROSPECCIÓN

7. Técnicas de venta y Disc
PROSPECCIÓN PARA PERFILES DISC
Las personas que son predominantemente dominantes
suelen andar con poco tiempo, tener poco contacto
visual, quieren siempre al grano y cuando la comunicación
se alarga en otros temas se ponen inquietos, pierden la
atención o muestran tensión. Muchas veces hablan de
manera un poco cortante o con un volumen que se hacen
notar. Son personas que se perciben cuando entran a un
lugar, por su seguridad o confianza.
Por otra parte, las personas influyentes suelen más
conversadoras, extrovertidas y sociables, suelen ser
personas simpáticas y se hace fácil entablar diálogo
con esas personas. Son dispersas y pueden hablar
de anécdotas y cosas personas con mucha
facilidad, saliendo recurrentemente del foco de la
conversación.

8. Técnicas de venta y Disc
PROSPECCIÓN PARA PERFILES DISC
En tercer lugar, están las personas estableces, que
suelen ser calmas, de volumen más bajo, más pausadas
en sus movimientos y formas de comunicarse. Con estas
personas es importante tomar su ritmo y comunicarse
de una manera tranquila y serena. Cuando hay proceso
de cambios o temas nuevos suelen sentirse algo
incómodos y prefieren lo conocido que la innovación.
Finalmente, están los cautelosos que son personas que les
gusta mucho el detalle, buscan no equivocarse en sus
opiniones, acciones y decisiones. Esta persona le gustan los
respaldos, el detalle, las garantías, las tablas comparativas, y
son quienes van a comparar largamente antes de tomar una
decisión, por lo que no son los que toman una
determinación de manera rápida

9. Técnicas de venta y Disc
Comunicarnos con otra persona y ponernos
en sintonía se trata del concepto que
conocemos como rapport, pues en la
medida en que vamos reconociendo su
forma de representar el mundo y vamos
poniendo atención a estas señales, vamos
calibrando nuestro propio comportamiento y
generando un vínculo de confianza.
Existen cuatro canales de percepción que son:
Visual, Auditivo, Kinestésico y
Olfativo/Gustativo, de manera evidente todos
contamos con ellos. no obstante, a través de
nuestro desarrollo hemos ido generando una
tendencia a ocupar alguno/s más que otro/s.
Para poder determinar la predominancia de un
canal por sobre otro, se recomienda observar
“clusters” de información, es decir, observar al
menos 3 conductas en un periodo breve de
tiempo que se alineen con una interpretación.
Vinculo
VÍNCULO

10. Técnicas de venta y Disc
EGO
Complementando las habilidades que requiere el vendedor mostrar para
que el vinculo con su cliente sea potente y facilite el cierre de los negocios,
es necesario que cuide el ego de su cliente; no nos referimos a
engrandecerlo o adular al cliente, debido a que esto puede ser
considerado como poco coherente generando la reacción contraria al
vinculo.
Cuidar el ego del cliente se refiere a la capacidad del vendedor para no
resentir al cliente, por ejemplo no entrando en discusiones con el cliente.
Usando frases del tipo: “te felicito por esta decisión que has tomado”,
con este tipo de expresiones el vendedor reconoce las habilidades y
cualidades que tiene el cliente. C

11. EGO
El cuidado del ego de tu cliente puede lograrlo además al identificar su estilo predominante de comportamiento DISC y considerando
los siguientes aspectos:
Técnicas de venta y Disc
1.Si el perfil es DOMINANTE: lograrás
cuidar su ego siendo preciso en la
comunicación, utilizar un discurso enfocado
en el logro de lo que desea, enfocado en
superar una necesidad.
2. Cuando se trate de un perfil
INFLUYENTE: socializar y escucharle
serán acciones claves para cuidar el ego
de este cliente.
3. Si estas relacionándote con un perfil
ESTABLE: usar un tono cálido, y
demostrarle cercanía y confianza ayudarán
a cuidar el ego de una persona estable,
recuerda que no le gusta la confrontación.
4. En el caso que tu cliente tenga un
perfil CAUTELOSO: los detalles
importantes y la calidad serán
argumentos validos para este cliente.

12. HABILIDADES CLAVES DE COMUNICACIÓN

13. HABILIDADES CLAVES, PERSUASIÓN Y CONVICCIÓN
Técnicas de venta y Disc
Algunas habilidades de comunicación claves en el ejercicio de las ventas
son:
ASERTIVIDAD EMPATÍA ESCUCHA ACTIVA
Estilo comunicacional que se
encuentra en un intermedio
entre la pasividad y la
agresividad, la capacidad de dar
a conocer lo que una persona
piensa, siente y cree de manera
firme, segura y a la vez
respetuosa.
Se refiere a la habilidad de
escuchar no sólo lo que la
persona está expresando
directamente, sino también los
sentimientos, ideas o
pensamientos que subyacen a
lo que se está diciendo.
Impica la capacidad de una
persona para reconocer los
estados emocionales de los
demás, su nivel de apertura a
nueva información y sus propias
necesidades.

14. HABILIDADES CLAVES, PERSUASIÓN Y CONVICCIÓN
Técnicas de venta y Disc
Facilitan la escucha activa Dificultan la escucha activa
 Prepararse interiormente para escuchar.
 Observar y percibir al otro.
 Hacer saber al otro que le escuchas con
comunicación verbal y no verbal.
 Escuchar con el “corazón”, y no sólo con la
“cabeza”
 Permitir que fluya la intuición
 Distracción
 Interrupción
 Juicio
 Intentar ayudar arbitraria y prematuramente
 Rechazo o invalidación
 Centrarse en el otro
 Contar tu historia cuando el otro necesita
hablarte.

15. CONVICCIÓN
Técnicas de venta y Disc
 Este concepto alude a la seguridad que tiene una persona de la
verdad o certeza de lo que piensa o siente.
 Las convicciones se basan en nuestras creencias y por tanto serán
de carácter inevitable.
 Desde la psicología, la convicción resulta fundamental para
encontrar la motivación y mantener una actitud positiva ante
nuestros desafíos.
 Desde el punto de vista político, la convicción resulta fundamental
en un discurso, pues de ese modo quienes escuchan a la persona,
se tomarán en serio lo que dice y posiblemente lo apoyen en sus
actuaciones.

16. PERSUASIÓN
Técnicas de venta y Disc
 La persuasión consiste en convencer a una persona de algo,
utilizando diferentes motivos o apelando a distintas técnicas para
conseguirlo.
 Es un proceso basado en la influencia, en la intención de que un
sujeto modifique su forma de pensar o su forma de actuar, por tanto
es necesario entregar cierta información que hasta ese momento se
desconoce
 Al tratar de persuadir a los demás, lo más común es apelar al
compromiso de las personas y a las posiciones de poder que
ocupen las personas en la conversación

17. ESTILOS DE COMUNICACIÓN
Técnicas de venta y Disc
Cuando hablamos de estilo comunicacional nos referimos a una serie
de conductas observables de una persona que, en conjunto,
determinan una forma de comunicación diferenciada.
Para poder describir el estilo comunicacional de otro es muy
importante utilizar el concepto de “clusters” de información y detectar
una serie de conductas que indiquen algo similar, para poder asumirlo
como un estilo propiamente tal.
En términos generales, este estilo de comunicación puede oscilar
entre los polos de pasivo y agresivo, incorporando en el centro, un
estilo más asertivo para comunicarse.