Ventas con pnl

1. PNL
 Programación
Neurolinguística

2. Importancia de la PNL
 El 55% de la comunicación está reflejada
por el lenguaje del cuerpo (postura,
gestos, contacto visual)
 El 38% por el tono de voz (el contexto)
 El 7% por las palabras (el contenido).

3. Programación Neurolinguística
 La Programación Neuro Lingüística (PNL)
estudia el modo en que nuestro sistema
neurológico y nuestra habilidad para el
lenguaje construyen nuestros modelos de
comunicación con el mundo.

4. PNL
 El hecho de reconocer la preferencia de
lenguaje en el pensamiento no
verbalizado puede resultar muy útil para
persuadir a otra persona y aumentar tu
influencia sobre ella.

5. Programación Neurolinguística
 Sólo 3 de nuestros 5 sentidos podemos
utilizar como canales de comunicación
para enviar información.
 Por este motivo la PNL establece que el
ser humano tiene 3 grandes sistemas
para representar la información.

6. Tipos de lenguajes…
 Visuales Auditivos Kinestésicos

9.  Los valores visuales
 Se basan en imágenes.
 Son los que necesitan ser mirados cuando les
estamos hablando o cuando lo hacen ellos,
tienen que ver que se les está prestando
atención.
 Necesitan ser mirados para sentirse queridos,
son las personas que dicen cosas como
"mira...", "necesito que me aclares tu
enfoque sobre...".

10.  Hablan más rápido y tienen un volumen más
alto, piensan en imágenes y muchas cosas al
mismo tiempo.
 Generalmente empiezan una frase y antes de
terminarla pasan a otra.
 Constantemente, van como picando distintas
cosas sin concluir las ideas e inclusive no les
alcanzan las palabras; de la misma manera
les ocurre cuando escriben.

11.  Los valores auditivos
 Estas personas tienen un ritmo intermedio, no
son ni tan rápidos como los visuales, ni tan
lentos como los kinestésicos.
 Son los que necesitan un "aha...", "mmm...", es
decir, una comprobación auditiva que les dé la
pauta que el otro está con ellos, que les presta
atención.
 Además son aquellos que usan palabras como
"me hizo click...", "escúchame...",
"me suena...", palabras que describen lo
auditivo.

12.  Los auditivos piensan de manera secuencial, una cosa
por vez, si no terminan una idea no pasan a la otra.
 Por eso más de una vez, ponen nerviosos a los
visuales ya que estos van más rápido, el pensamiento
va más rápido.
 En cambio el auditivo es más profundo comparado
con el visual.
 Este último es más superficial, pero puede abarcar
más cosas a la vez, por eso es también el que hace
muchas cosas a la vez.

13.  Los valores kinestésicos
 Tienen mucha capacidad de concentración, son
los que más contacto físico necesitan.
 Son los que nos dan una palmadita en la espalda
y nos preguntan "¿cómo estás?";además son los
que se van a sentir atendidos cuando se
interesen en alguna de sus sensaciones.
 Usan palabras como "me siento de tal
manera...", “se me puso la piel de gallina..." o
"me huele mal este proyecto...".

14. Identificar la preferencia
del lenguaje
 Le veo buenas posibilidades a este
negocio…
 Se han dicho muchas cosas sobre nuestro
servicio…
 Esta negociación se pondrá candente..

15. Lenguajes en vendedores….
 Lo único que necesita hacer es mirar de
cerca este producto. Déjeme que le
muestre….
 Puedo contarle mis razones. Pero antes
quizá quiera oir lo que otras personas
dicen de nosotros…
 La decisión de comprar está basada a
veces en un presentimiento, es una
cuestión de confianza….

16. Usar la combinación VAK
 Resulta útil y estratégico mezclar los tres
lenguajes en la oferta del producto o servicio
por las siguientes razones:
◦ No se conoce la preferencia del lenguaje del
cliente
◦ Se asegura el impacto del mensaje en el
público
◦ Evita y/o minoriza las pautas de resistencia

17. Usar la combinación VAK
 Al concluir la exposición de la oferta, utilice
◦ ¿Vé algún problema en esto?
◦ ¿Tiene alguna duda sobre la que debamos
hablar más?
◦ ¿Se siente a gusto con la oferta?

18.  Las palabras pueden dar
energía a los oyentes.
Cuando se combinan verbos
y predicados para reflejar
preferencias visuales,
auditivas o kinestésicas se
crea una actividad no
consciente en los oyentes.

19. Exponer la oferta EN POSITIVO
“NO PIENSEN EN UN ELEFANTE ROSA”
 Puedes usar el poder de tus palabras para
motivar a tus compradores e insertarles
órdenes de acción para el cierre de tu
negocio.
 Si quieres que la gente haga algo, debes
guiarla con tus propias palabras mediante
una cuidadosa ingeniería verbal.

20. Exponer la oferta EN POSITIVO
 El cerebro responde
inconscientemente y más
rápido a las palabras que
estimulan el sistema
nervioso, dependiendo de
su lenguaje de preferencia
el cerebro responde
primero a las palabras de
acción.

21.  Ejemplos:
A) Felipe, quédate en el coche
B) Felipe, no salgas del coche
Aparentemente ambas transmiten el mismo mensaje
“quieren que Felipe se quede en el coche”.
Sin embargo, le dicen al cerebro dos cosas muy
distintas:
A) Quédate en el coche
B) Sal del coche

22. A) Srta., no se vaya para otra universidad.
B) Srta., quédese en la universidad.
La orden de acción tiene que ser clara, es
necesario ser claros en saber qué queremos
que suceda:
…. Que compre tu producto o servicio?
…. Que te recomiende a otros?
…. Que te devuelva la llamada?
…. Que lea tu folleto?

23. Ordenes de acción negativas
 Nunca se arrepentirá de esta compra.
 No se olvide de llamarme mañana.
 Antes de que piense en el precio, quiero
mostrarle algunas ventajas del producto
 No se vaya.

24. Objeciones en las preferencias de
lenguajes
 Estoy viendo diversas posibilidades.
 Tengo que verlo con mi esposo.
 Escucharé a mis hijos sobre la oferta de
su producto.
 Estoy muy ocupado en este momento y
no tengo tiempo.
 Conversaré con mi familia y le devuelvo la
llamada.