1) La empresa Tiscali SPA busca aumentar sus ingresos un 66% en 6 años mediante el crecimiento anual del 17%, reducir su deuda de 677 millones de euros, y aplicar fuertes inversiones durante los próximos 2 años. 2) La compañía también planea mejorar su flujo de caja libre para alcanzar los 380 millones de euros en 2012, así como enfocarse en nuevos segmentos de clientes y retener a los actuales a través de la fidelización. 3) Finalmente, la visión de Tiscali inclu

1. Control de Gestión
TISCALI SPA (empresa de telecomunicaciones)
Practica Control de Gestión
Simone Biondi
Chiara Boni
Salvatore Raciti
Universidad de Granada

2. Control de Gestión
Mision Empresarial
Tiscali se empeña a garantizar el principio de libertad de la comunicación para
ofrecer a todos las mismas oportunidades, simplificando para todos el acceso a
los beneficios generados por la evolución de las telecomunicaciones
Coherentemente con la mision empresarial Tiscali S.p.A. ha permitido en el 1999
de acceder gratuitamente a internet con la oferta "Internet Free" y en el
2009, gracias a la oferta Unica y wiPhone, ha permitido el acceso gratuito a
internet por telefonía móvil conectada a la red fija.
Universidad de Granada

3. Control de Gestión
Vision Empresarial
Tiscali esta presente principalmente en dos mercados: italiano e inglés
Por lo que concierneTiscali UK, la vision empresarial esta relacionada al mercado de los
PYMES, con el aumento del rayo de acción desde 3% hasta el 8% dentro del 2010.
En el mercado italiano una particular vision concierne el lanzamiento de IP-TV y MVNO
donde el objetivo es la penetración en el mercado del 11% con relacion al primero y del
15% con relaicon al segundo.
Universidad de Granada

4. Control de Gestión
Objetivos Economico-Financiero
• Aumentar los ingresos del 66% a lo largo de 6
1 anos.
• Reducir las deudas actual de 677 mln de euros y
2 reconducir en positivo el Free Cash Flow.
• Aplicar una política de fuertes inversiones a lo
3 largo de los siguientes 2 años.

5. Ingresos
1) Aumentar los ingresos del 66% a lo largo de 6 anos (Plan 2008-2012)
- se prevee un aumento anual medio y constante del 17% (CAGR)
2500
1675 2023
2000 1426,2
1291
1500
748.4 901 736.2 910.9
1000 635.7
678.5
500 173.2
2.9 32.8
0
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

6. Ingresos
2) Aumentar el Ebitda:
Representa el resultado final de explotación de una empresa, sin incorporar los gastos
por intereses o impuestos, ni las disminuciones de valor por depreciaciones o
amortizaciones, para mostrar así lo que es el resultado puro de la empresa.
- El plan estrategico de la empresa prevee el alcanze de 606 Mln de euros de EBITDA dentro del 2012.
Ebitda growth (mln)
Ebitda por cada país
700 606
460
600 120
500 100
290 80
400
190 60
300 100 40
160
200 20
100 0
2005 2006 2007 2008 2009 2010
0
2005 2006 2007 2008 2010 2012 Uk Italia Olanda Alemania
Ebitda esperado

7. Ingresos
3) Aumentar el Gross Margin Product
El gross margin representa la diferencia entre los ingresos y los costes relacionados
a la produccion.
- La empresa espera alcanzar un gross margin de 1.004 mln de euros dentro el 2012
con un incremento medio anual del 19%
1200 889 1004
1000 820
800 729
617
600
430
400
200
0
2007 2008 2009 2010 2011 2012

8. Deuda
1 y 2) Previsión sobre Cash Flow y Free Cash Flow: Cash Flow es el flujo de entradas y salidas de
caja o efectivo, en un período dado.
Cash Flow y Free Cash Flow*
500 - La empresa quiere pasar de una situacion en
380 negativo (-213 mln) a una en positivo (333 mln).
400
333
300
Free cash flow es el flujo de caja disponible por
206
la empresa y es dado por la diferencia entre el
200 flujo de caja por las actividades operativas y el
82 57
100
flujo de caja por inversiones en capital fija.
24
0 - La empresa quiere aumentar el Free cash flow
2007 2008 2010 2012 de modo tal que pueda alcazar un nivel más alto
-100
del Cash flow hasta 380 mln de euros en el 2012.
-200
124 213
-300
*Free cash flow excluye intereses e impuestos

9. Deuda
3) Previsión sobre la deuda financiera: Actualmente la empresa tiene un nivel de
deuda igual a 677 mln de euros.
Dueda (mln)
677 - La empresa quiere extinguir la propia
700
deuda dentro del 2012 a través de una
600 política de no distribución de los
507
500 dividendos.
400
300 248
200
100
0
0
2007
2008
2010
2012

10. Inversiones
1) Inversiones Después de un período de
dificultad económica, en el cual la
empresa ha perdido una
200 <200 importante cuota de mercado, el
>190 >190
objetivo de tiscali es aplicar una
política de fuertes inversiones a lo
largo de los siguientes 2 años.
- La empresa quiere aumentar las
inversiones totales (servicios, network
y clientes) hasta el 2008 para después
reducirlas y mantenerlas por debajo de
2007 2008
2010 180mln de euros hasta el 2012.
2012

11. Inversiones
2 y 3) Reducir a largo plazo el Capex (Italia y Inglaterra): se entienden aquéllos
fondos que una empresa emplea para adquirir asset duraderos, por ejemplo
maquinarias.
- La empresa quiere aplicar una politica de fuertes inversiones también en la compra
de maquinaria. Siguiendo la politica general de inversiones, la empresa se focaliza
en la relacion con los clientes.
150 90
108 115 96 90
100
100
50
0
2007 2008 2009 2010 2011 2012

12. Control de Gestiòn
Clientes
• Focalizarse en nuevos segmentos de clientes y
1 retener los actuales a través de la fidelizacion.
• Incrementar los ingresos per capita
2 aumentando el indice ARPU
• Focalizarse en los clientes actuales a traves
3 Coss-selling y Up-selling

13. Clientes
1) Incrementar el número total de clientes, proyectándose clientes directos (Broadband)
sobre todo hacia el segmento de mercado relativo a los
servicios de broadband. 3
2.5
clientes totales (mln) 1.6
1
5
4 0.2
0.3 2007 2008 2010 2012
3 0.6
1 clientes indirectos
2 3.5 4 (Broadband)
1 2.2 2.7
0 1.2 1.1 1.1
2007 2008 2010 2012
1
Broadband & direct Other fixed
2007 2008 2010 2012

14. Clientes
2) Mercado UK:
- La emprasa quiere aumentar el
Clientes directos (mln) numero de clientes directos hasta
CAGR=24%
1.8
2 1.8 mln de euros, mejorando la
1.8 oferta de servicios y reduciendo el
1.5
1.6 0.4 numero de clientes indirectos.
1.4 0.4
1 - La empresa quiere mantener un
1.2
1 nivel alto de CAGR, que describe el
0.6 CAGR=35%
0.8 0.3 crecimiento sobre un periodo de
0.6 tiempo de este negocio.
0.4 0.3
0.2 0.7 1.1 1.4
0.3
0
2007 2008 2010 2012
Single Play Multi-Play

15. Clientes
3) Mercado Italia:
- La emprasa quiere aumentar el
Clientes directos (mln) numero de clientes directos hasta
1.5 CAGR=23%
1.2 1.5 lmn de euros, mejorando la
1 oferta de servicios y reduciendo el
1 0.5 numero de clientes indirectos.
0.7
0.8 0.4
- La empresa quiere mantener un
0.6 nivel alto de CAGR, que describe el
0.6 CAGR=34%
0.3 crecimiento sobre un periodo de
0.4 tiempo de este negocio.
0.2
0.2
0.4 0.6 0.7
0.3
0
2007 2008 2010 2012
Single Play Multi-Play

16. ARPU
1 y 2) Incrementar el Arpu que es la media o promedio de ingresos por usuario que
obtiene, en un período, una compañía de servicios con amplia base de usuarios. Se
calcula dividiendo el total de ingresos obtenidos en el período, entre el total de usuarios
activos de la empresa.
ARPU Inglaterra (€/month) ARPU Italia (€/month)
40 40
CAGR=7% 35 CAGR=8%
35
30 30
25 25
20 20
37 29
15 15 29
32 36 25
10 10 19
26
5 5
0 0
2007 2008 2010 2012 2007 2008 2010 2012

17. Cross y Up Selling
1) Aumentar los ingresos con Cross y Up Selling
-La empresa quiere proponer a los clientes actuales nuevas ofertas respeto a
productos conexos a aquéllos que han adquirido ya.
2) Ampliar la gama de productos ofrecidos
- Ofreciendo nuevos productos la empresa quiere satisfacer cualquier tipo de
exigencia de la clientela ampliando su rayo de acción y su presencia en varios
segmentos de mercado

18. Control de Gestión
Procesos Internos
• Aumentar el número de infraestructuras y
1 disminuir los costes de alquilar
• Aumentar la calidad del servicio ofrecida en
2 acuerdo con la misión empresarial
• Mejorar los entornos de trabajo
3

19. Infrastructuras
1) Desarrollar una cobertura extensa LLU: La desagregación del bucle local (en
inglés Local Loop Unbundling, LLU) es el
N. De LLU sitios proceso regulatorio que permite a
2500 múltiples operadores de
telecomunicaciones la prestación de
2000 servicios por medio del uso de las
1100 conexiones que enlazan la central
1500 telefonica con las instalaciones de los
1000 clientes.
1000
- La empresa quiere añadir acerca de
800 900 sitios de LLU en los próximos dos
500
1000 años para disminuir los costes de alquiler
490 800
0 y maximizar el provecho consiguiente del
2007 2008 2009 servicio ofrecido en una óptica de largo
plazo.
Italia Inglaterra

20. Infrastructuras
2) Disminuir los costes de alquiler de las infraestructuras :
En los lugares dónde la empresa no tiene infraestructuras se apoya a otras empresas para
ofrecer sus servicios.
- La empresa quiere, aumentando los sitios de LLU, disminuiendo por consiguiente los costes
de alquiler en infraestructuras del 26%.
3) Incremento de los provechos gracias al aumento de las infraestructuras
- La empresa quiere aumentar del 15%, a partir del 2009, sus provechos, una vez
adquiridas nuevas infraestructuras.

21. Calidad del Servicios
1) Mejorar el servicio en las zonas de periferia: Actualmente la empresa trabaja en las
ciudades más importantes de Italia e
Area de Roma
Inglaterra.
898 - La empresa quiere aumentar la dimensión
1000
823 845 del torturo ofrecido en estas
800 677 ciudades, también difundiéndolo en las zonas
de perferia circunstante.
600
400
200
0
2007
2008
2010
2012

22. Calidad del Servicios
2) Mejorar el servicio web
Poner al día la página web de la empresa para volverla más accesible a cualquier tipo de
usuario.
3) Mejorar el servicio post-venta al cliente
Establecer un numero gratuito activo 24h y reducir el tiempo de reaccion para la
resolucion de los problemas, sobre todo en las ciudades mas pequenas y en los
pueblos.

23. Entorno de trabajo
1) Horarios de trabajo
Establecer horarios de trabajo mas flexibles (franja horaria obligatoria con la posibilidad de gestionar
la entrada y la salida) para adaptarse a las exigencias y necesidades de los trabajadores.
2) Mayor colaboracion entre gerencia y nucleo operativo
La gerencia se preocupara de llevar a cabo reuniones donde se tomen en consideracion las
propuestas de los trabajadores en relacion a la fase inicial de planificacion estrategica.
De estra forma es posible que los gerentes tomen conciencia de los problemas concretos de las
empresa de forma mas rapida.
3) Bonos
Incentivar el trabajpo de los empleados a travs de un sistema de bonos de rendimiento asi que
pueda mejorar la motivacion y fidelidad del trabajador hacia la empresa .
La gerencia se propone de premiar los éxitos y de no castigar los errores.

24. Control de Gestión
Aprendizaje y Conocimiento
• Focalizarse sobre el lanzamiento de nuevos
1 productos (IP-TV y MVNO)
• Aumentar las inversiones en la formación del
2 personal
• Invertir en el departamento I + D
3

25. IP-TV
1) Mercado IP-TV:
Internet Protocol Television (IPTV) se ha
• Penetración del mercado, 11% de convertido en la denominación más común para
los clientes del 2009 los sistemas de distribución por subscripción de
• Incremento ARPU de 13 € sobre el señales de televisión o vídeo usando conexiones
dual-play 9000 de líneas cubiertas de banda ancha sobre el protocolo IP.
con IP-TV al final del 2009
• Lanzamiento en diciembre de 2007
en tres
ciudades, Roma, Milán, Cáller y
progresiva expansión
Objetivos IP-TV

26. MVNO
2) Mercado MVNO: Un operador móvil virtual u OMV (en inglés:
Mobile Virtual Network Operator o MVNO) es
• Penetración del mercado, 15% de
todos los clientes
una compañía de telefonía móvil que no posee
una concesión de espectro de frecuencia, y por
• Ofrecer conexión por teléfonos
"internet móvil" tanto carece de una red propia de radio. Para
• Incremento ARPU de 19 € dar servicio, debe recurrir a la cobertura de red
• Lanzamiento de la oferta previsto de otra empresa (o empresas) con red propia
por la segunda mitad del 2008 (un Operador Móvil con Red, u OMR) con la(s)
que debe suscribir un acuerdo.
Objetivos MVNO

27. Inversiones en la formacion
1) Formar los empleados para eventuales experiencias al extranjero
Preparar los trabajadores con una serie de conocimientos adecuandos para enfretentarse a
eventuales experiencias de expatrio al extranjero.
2) Focalizarse en los idiomas orientales
Ofrecer cursos de idiomas orientales (japonés y chino) para aumentar el segmento de
mercado a cubrir. Todo eso para satisfacer clientes de diferentes idiomas y culturas, sobre
todo en relacion al sector industiral.
3) Coaching
Utilizar procesos de coaching para equipos de forma que se pueda mejorar la sinergia entre
los miembros, la coordinacion entre equipos pertenecientes a diferentes departamentos y asi
reducir el individualismo.

28. Deparamento I + D
1) Innovaciones
Aprovechar de las innovaciones con respeto a la interrelacion entre telefonia e internet para
crear una ventaja competitiva sostenible.
2) Diferenciacion
Utilizar la experiencia y la expecializacion de los empleados para incrementar el “Know-How”
y asi diferenciarse de los competidores directos.
3) Procesos cognitivos
Dotar la empresa de un Laboratorio Didáctico Cognitivo que trabaja en constante y estrecho
contacto con el mundo de la búsqueda sobre los procesos cognitivos, metacognitivos y
motivacionales. Su actividad consiste en la elaboración de los contenidos propios de la
orientación y el aprendizaje que caracterizan la formación y valoración.