Ayuda al concesionario de Madrid para la Venta de Recambios

1. © comScore, Inc. Proprietary.
Venta al mayor de recambios: una
oportunidad de negocio, pero… ¿Cómo?
1

2. 2
SISTEMA DE INFORMACION DEL MERCADO DE RECAMBIOS
Noviembre de 2015

3. ¿Qué hacemos?

4. DATOS
¿Qué hacemos?
Información
Proyectos en el
terreno
Información mercado de Recambios
Transformamos una ingente
cantidad de datos de mercado...
... en información práctica, útil y
manejable para Marcas y Concesionarios
... e incluso ponemos en marcha proyectos
de negocio para nuestros clientes

5. ¿Qué DATOS tenemos?
i Marca
Consumo de recambios
(mto mec carr)
por vehículo
Vehículos
(marca/modelo/año)
por municipio
Información mercado de Recambios
ii Modelo iii Antigüedad
iv Provincia
Por cada una de estas variables ...
Disponemos de la estimación de sus Sabemos dónde están los vehículos
+

6. Información de valor a nivel de Marca
Información mercado de Recambios
MERCADO
2015
PREVISION
2016
1. Mercado por provincia en función de
antigüedad de parque y familias de producto
2. Por provincia definimos
su performance
3. Analizamos áreas de mejora por zona
4. Realizamos previsiones y análisis de impacto

7. Información mercado de Recambios
Información de valor a nivel de Concesionario
1. Mercado por provincia en función de
antigüedad de parque y familias de producto
2. Ventas en uds de cada familia y modelo
(para regular stocks)
3. Por
municipio,
información
para ayudar a
la venta
externa
stocks)

8. © comScore, Inc. Proprietary.
El mercado de Recambios de
Madrid
8

9. 12
0-5 años 6-10 años 11-15 años >15 años
32%
30% 29%
9%
2010 2010 2010 2010
953m
2010 2015
850m
- 10%
Mercado de Recambios
Composición del parque por rango de edad
2015 2015
21%
37%
14%
2015 2015
En los últimos 5 años el sector oficial ha
sufrido el mayor impacto de la crisis de
recambios
28%
Información mercado de Recambios
Cuota de mercado de los Concesionarios en Madrid
53% 41%
2010 2015

10. 12
0-5 años 6-10 años 11-15 años >15 años
32%
21%
30%
37%
29%
9% 14%
2010 2015 2010 2015 2010 2015 2010 2015
953m
2010 2015
850m
- 10%
Mercado de Recambios
Composición del parque por rango de edad
28%
Información mercado de Recambios
870m
23% 21%
24%
2020 2020 2020 2020
2020
+ 2%
32%
Crisis
VN
Crisis
V0
2020
<<
2015
9,9 10,7
Edad media del
parque

11. 10 11 12 13 14 15
Ventas de recambios de concesionarios
404
547
539
508
426
411
- 26%
16 17 18 19 20
403
431
461
+ 14 %
416
+ 3 %
0-5 años 6-10 años 11-15 años >15 años
32%
21%
30%
37%
29%
9% 14%
2010 2015 2010 2015 2010 2015 2010 2015
Composición del parque por rango de edad
28%
23% 21%
24%
2020 2020 2020 2020
32%
La única forma de ganar
ventas es mediante el
aumento de la venta
externa
Información mercado de Recambios

12. Desarrollo Consorcios Provinciales de Concesionarios
Evolución de las compras de los T.I. en Madrid
Vamos a experimentar una fuerte
presión de los grupos de
recambistas para mantener sus
ventas a costa de nuestra cuota de
mercado
2015 2016 2017 2018 2019 2020
528
514
504
498
502
491
16%
84%
Cuota de los concesionarios de
Madrid en las compras de los T.I.
24%
55%
Concesiones
16%
84%
Tipo Prod Compras T.I.

13. • Los distribuidores de recambios
independientes son mas atractivos
para lo talleres que los
concesionarios individuales
• Mas amplio rango de piezas
ofrecidas
– Cobertura multimarca
– Rango de calidades de las piezas
• Mejores niveles de servicio
– Mas entregas por día
– Mayor % de entregas a la primera
• Dedicación exclusiva a
recambios
– Mejor conocimiento de los mercados locales
y competencias multimarca
Fuente: ICDP
¿Por qué los talleres prefieren a los Recambistas?
Desarrollo Consorcios Provinciales de Concesionarios

14. © comScore, Inc. Proprietary.
COOPERACIÓN entre empresas
TRASVERSALES con todas las MARCAS
es la solución más eficaz para tratar dinamizar
la venta externa del concesionario
14

15. 20
Desarrollo Consorcios Provinciales de Concesionarios
Talleres
Clientes
16.489
Furgonetas
247
Concesiones
805
Promotores
93
Personal
Staff
54

16. Evolución de la facturación de
los concesionarios dentro de los
consorcios
450millones de euros en
2014
Desarrollo Consorcios Provinciales de Concesionarios
20

17. Desarrollo Consorcios Provinciales de Concesionarios
El impacto de costes sobre
el facturado se reduce a
menos del 5%
20
Furgonetas
212
Promotores
76
Personal
Staff
54

18. © comScore, Inc. Proprietary.
¿Por qué interesa a los talleres
clientes?
18

19. Desarrollo Consorcios Provinciales de Concesionarios
Valor añadido para los TALLERES
Facilidad de pedidos✔
Llamando
Llamando

20. Desarrollo Consorcios Provinciales de Concesionarios
Facilidad de pedidos
Suministro puntual Los clientes reciben cada día A LA MISMA
HORA todos los envíos que realizan cada uno
de los concesionarios que le venden
recambiosTaller
independiente
✔
✔
Valor añadido para los TALLERES

21. Facilidad de pedidos
Suministro puntual
Simplicidad administrativa
y reducción de coste bancario
Los clientes tienen que
efectuar solo un pago
mensual para todas sus
compras a los
concesionarios, con el
consiguiente ahorro de
tiempo y costes bancarios.
✔
✔
✔
Desarrollo Consorcios Provinciales de Concesionarios
Valor añadido para los TALLERES

22. Facilidad de pedidos
Suministro puntual
Simplicidad administrativa
y reducción de coste bancario
✔
✔
Valor añadido para los TALLERES
✔
✔
Incentivos por volumen
de compras conjuntas
Desarrollo Consorcios Provinciales de Concesionarios

23. © comScore, Inc. Proprietary.
¿Qué ventajas supone para los
concesionarios?
23

24. $ 327,732
$ 849,869
$ 1,086,415
$ 1,470,262
$ 1,561,643
$ 1,489,348
$ 1,592,773
$ 1,763,825
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Facturado
Antes del
consorcio
Dentro del consorcio
319
672
817
890
752
604
550
664
n° Tailleres
Desarrollo Consorcios Provinciales de Concesionarios
Reducción del coste logístico
Mayor promoción comercial Gestión de recobro y
eliminación de impagos
✔
Valor añadido para los CONCESIONARIOS
✔
Mayores ventas ✔✔

25. 10 11 12 13 14 15
Ventas de recambios de concesionarios
404
547
508
- 26%
16 17 18 19 20
496
416
Reducción del coste logístico
Mayor promoción comercial Gestión de recobro y
eliminación de impagos
✔
Valor añadido para los CONCESIONARIOS
✔
Desarrollo Consorcios Provinciales de Concesionarios
16%
84%
Donde hay consorcio, la cuota de
los concesionarios alcanza el 32%
32%
68%
✔Mayores ventas✔

26. FORD
10.000
€
4.000
€
HOY: compra solo a dos
concesionarios que le
venden MUCHO
PRODUCTOTaller
independiente
26
Desarrollo Consorcios Provinciales de Concesionarios
Reducción del coste logístico
Mayor promoción comercial Gestión de recobro y
eliminación de impagos
✔
Valor añadido para los CONCESIONARIOS
✔
Mayores ventas ✔
✔

27. FORD
MAÑANA: compra a muchos
concesionarios con los que
mantiene muchos contactos
directamente
Por la labor del PROMOTOR
además vende a cada uno más
por cada pedido
3.000
€
2.000
€
1.000
€
500 €
400 €
300 €
10.000 €
+2.000 €
4.000 €
+2.000 €
Taller
independiente
27
Desarrollo Consorcios Provinciales de Concesionarios
Reducción del coste logístico
Gestión de recobro y
eliminación de impagos
✔
Valor añadido para los CONCESIONARIOS
✔
Mayores ventas ✔
Mayor promoción comercial✔

28. Jaime Pérez-Caballero
www.ntbconsulting.com
www.intradealers.com