Este documento describe el programa de socios M2M de Telefónica España para 2013. Explica cómo clasifican a los socios en cuatro categorías según el tipo de contribución: tecnología, producto, servicio o desarrollo de negocio. También describe tres modelos de relación: canal indirecto, marca gris y marca azul. Finalmente, enumera los beneficios para los socios de participar en el programa, como el desarrollo de negocio y la visibilidad de la marca de Telefónica.

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Telefónica Servicios Audiovisuales S.A. / Telefónica España S.A.
Título de la ponencia / Otros datos de interés / 26-01-2010
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Programa Partners M2M España
2013
Modelo de
integradores
m2m

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Introducción - El Mercado M2M
socios para
proporcionar
una plataforma
de aplicaciones
M2M y sistemas
de integración
El mercado está
muy
fragmentado
Esencial la
política de
partenariado
Gran número de
pequeños
actores para
abarcar la
cadena de valorEscoger los
mejores socios
M2M es la
clave del éxito
Los grandes
retos: modelos
de negocio y
capacidades de
integración
01

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¿En Qué Consiste un Programa de Partners?02
 Wikipedia define un partnership como:
“Un acuerdo donde las partes aceptan cooperar para avanzar en sus
intereses mutuos. Un partenariado está formado entre una o más
empresas que colaboran para alcanzar y compartir beneficios y pérdidas.”
 Busca facilitar e incrementar la llegada al mercado de los P/S de una
compañía apoyándose en canales e instrumentos complementarios a
los propios para mejorar los ingresos y la posición estratégica en el
mercado.
 Se plasma en alianzas comerciales que
aportan diferentes capacidades (comercial,
operativa, financiera, de desarrollo de producto y
servicio, etc.) y modelos de relación que
facilitan la consecución de objetivos comerciales
y estratégicos en el mercado.

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1. Partner de TECNOLOGÍA
Partner que aporta…
 una tecnología para la definición y uso de un producto o servicio M2M
o
 que se integra y/o complementa con tecnologías, productos o servicios de Telefónica.
2. Partner de PRODUCTO
Partner que aporta…
 un producto cerrado para comercializarse directamente con el cliente
o
 un producto que es integrado en otro producto o servicio de Telefónica para
comercializarse como un producto final.
POR TIPO DE PARTNER
¿Cómo Clasificamos a los Partners?

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3. Partner de SERVICIO
Partner que aporta…
 capacidades de integración e ingeniería que facilitan la llegada al cliente con una
propuesta de servicio extremo a extremo.
 si es necesario, I+M, atención al cliente, formación y soporte a la fuerza de ventas de
Telefónica, una fuerza de ventas propia y especializada, capacidad de inversión, visión
de evolución del P/S, etc.
4. Partner de DESARROLLO DE NEGOCIO
Partner que aporta…
 capacidades de consultoría o que por su carácter prevalente en el mercado facilitan
notablemente la definición de una estrategia para la llegada a un determinado
mercado, el acceso a cierto tipo o segmento de clientes o la obtención de un valor
añadido necesario para alcanzar un posicionamiento competitivo.
POR TIPO DE PARTNER
¿Cómo Clasificamos a los Partners?

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1. CANAL INDIRECTO/INTERMEDIARIOS:
 El partner intermediario aporta un canal de distribución para los P/S de Telefónica o de
sus partners
 El partner aporta capacidades de: investigación de mercado, promoción, contacto y
captación de clientes, evaluación de respuesta en el mercado de los P/S, negociación,
distribución, I+M. financiación e inversión...
 La labor principal del partner es la reventa e introducción de P/S de Telefónica en los
nuevos mercados, con enfoques específicos para cada segmento y/o sector
 Telefónica paga una comisión o precio por operación realizada, según acuerdos
POR MODELO DE RELACIÓN
¿Cómo Clasificamos a los Partners?

7. Telefónica España - Empresas
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02
2. MARCA GRIS:
 El P/S ofrecido llega al mercado bajo la marca principal del partner de Telefónica,
siendo la marca Telefónica secundaria o de apoyo (visible o no para el cliente)
 El partner aporta su posicionamiento en el mercado, Telefónica sus capacidades
comerciales, operativas y/o financieras en función de los acuerdos alcanzados
 Las condiciones de inversión, acción comercial, operaciones, seguimiento, desarrollo de
negocio, compartición de inversiones, riesgos, ingresos y posibles pérdidas se especifican
en el acuerdo de partenariado alcanzado.
3. MARCA AZUL:
 El P/S ofrecido llega al mercado bajo la marca principal de Telefónica, siendo la del
partner marca secundaria o de apoyo (visible o no para el cliente).
 Telefónica aporta su marca y posicionamiento en el mercado y sus fortalezas
comerciales, operativas y/o financieras. El partner capacidades complementarias,
contactos y conocimientos que facilitan las operaciones comerciales.
 Las condiciones de inversión, acción comercial, operaciones, seguimiento, desarrollo de
negocio, compartición de inversiones, riesgos, ingresos y posibles pérdidas se
especifican en el acuerdo de partenariado alcanzado.
POR MODELO DE RELACIÓN
¿Cómo Clasificamos a los Partners?

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 HOMOLOGACIÓN EN PLATAFORMA SMART M2M/DCA
Partners que obtienen la certificación de sus productos y tecnologías en la plataforma
Smart M2M: garantiza la correcta comunicación e interacción técnicas entre dispositivos y
tecnologías del partner con la plataforma de Telefónica
POR HOMOLOGACIÓN TÉCNICA
¿Cómo Clasificamos a los Partners?

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¿Qué beneficios tendrán los Partners del PPM2M?
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1. Desarrollo de negocio y generación de nuevos ingresos por incremento de clientes
potenciales
2. Compartición de inversiones, ingresos y riesgos
3. Aprovechamiento de las capacidades, experiencia y marca de Telefónica. Posible
aplicación de condiciones preferentes de contratación de servicios y tarifas
4. Visibilidad y mejor posicionamiento en el mercado como aliado de Telefónica
5. Posibilidad de certificado de homologación técnica en la plataforma y hardware
(módulos y dispositivos) de Telefónica, con soporte técnico

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