El documento presenta una herramienta para la formulación de modelos de negocio, describiendo su importancia y utilidad en diferentes sectores, especialmente en contextos rurales y en el sector quesero andaluz. A través de ejemplos, se muestra cómo esta herramienta ayuda a las empresas a mejorar su competitividad, generar valor y establecer un lenguaje común. Además, se destaca que los modelos de negocio son fundamentales para la estrategia empresarial y para evitar fracasos en el emprendimiento.

1. La Herramienta de Modelo de
Negocio
www.uno500.com www.outsider-in.es
Twitter: uno_500
1

2. 0. Índice.
Hola, quiero explicaros
cómo utilizamos la
herramienta de Modelos
de Negocio.
2

3. 0. Índice.
Para ello, os contaré:
1. Qué es un Modelo de Negocio.
2. Qué aporta y para qué sirve un Modelo
de Negocio.
3. Ejemplos de uso
1. Ejemplo de uso de la Herramienta
de Modelos de Negocio en el
ámbito rural.
2. Ejemplo de uso de la Herramienta
de Modelos de Negocio en el sector
quesero Andaluz.
3

4. 1. Qué es un Modelo de Negocio.
Modelo de Negocio es
un término que se utiliza
muy a menudo
4

5. 1. Qué es un Modelo de Negocio.
pero,
¿entendemos bien el
término Modelo de
Negocio?.
5

6. 1. Qué es un Modelo de Negocio.
Un Modelo de Negocio
cuenta qué hace la
empresa y cómo gana
dinero haciendo lo que
hace.
6

7. 1. Qué es un Modelo de Negocio.
Un Modelo de Negocio:
describe las bases sobre
las que una empresa crea,
desarrolla y capta valor
7

8. 1. Qué es un Modelo de Negocio.
Para describir un Modelo
de Negocio utilizamos el
Método del Lienzo de
Alex Osterwalder & Yves
Pigneur…
www.businessmodelgenera9on.com
8

9. 1. Qué es un Modelo de Negocio.
… que considera 9
módulos básicos
9

10. 1. Qué es un Modelo de Negocio.
Segmentos de Clientes
¿Para quién creamos valor?, ¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?
10

11. 1. Qué es un Modelo de Negocio.
Propuestas de Valor
¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?, ¿Qué problema de nuestro
cliente ayudamos a solucionar?, ¿Qué necesidades de los clientes
satisfacemos?, ¿Qué producto o servicio ofrecemos a cada segmento de
mercado? 11

12. 1. Qué es un Modelo de Negocio.
Canales
¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?, ¿Cómo
establecemos actualmente el contacto con los clientes?, ¿Cómo se conjugan
nuestros canales?, ¿Cuáles tienen mejores resultados?, ¿Cuáles son más
rentables?, ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes? 12

13. 1. Qué es un Modelo de Negocio.
Relaciones con Clientes
¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado?, ¿Qué
tipo de relaciones hemos establecido?, ¿Cuál es su coste?, ¿Cómo se integran
en nuestro Modelo de Negocio? 13

14. 1. Qué es un Modelo de Negocio.
Fuentes de Ingresos
¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?, ¿Por qué pagan
actualmente?, ¿Cómo pagan actualmente?, ¿Cómo les gustaría pagar?,
¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos? 14

15. 1. Qué es un Modelo de Negocio.
Recursos Clave
¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de
distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
15

16. 1. Qué es un Modelo de Negocio.
Actividades Clave
¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de
distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
16

17. 1. Qué es un Modelo de Negocio.
Asociaciones Clave
¿Quiénes son nuestros socios clave?, ¿Quiénes son nuestros proveedores
clave?, ¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios?, ¿Qué actividades
clave realizan los socios?. 17

18. 1. Qué es un Modelo de Negocio.
Estructura de Costes
¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de
negocio?, ¿Cuáles son los recursos clave más caros?, ¿Cuáles son las
actividades clave más caras? 18

19. 1. Qué es un Modelo de Negocio.
Relaciones
Actividades Propuestas
con
Clave de Valor
Clientes
Asociaciones Segmentos
Clave de Clientes
Estructura Fuentes de
de Costes Ingresos
Recursos
Canales
Clave
19

20. 1. Qué es un Modelo de Negocio.
Relaciones
Actividades Propuestas
con
Clave de Valor
Clientes
Asociaciones Segmentos
Clave de Clientes
Una excelente
representación de una
empresa, ¿no?
Estructura Fuentes de
de Costes Ingresos
Recursos
Canales
Clave
20

21. 1. Qué es un Modelo de Negocio.
Relaciones
Actividades Propuestas
con
Clave de Valor
Clientes
Asociaciones Segmentos
Clave de Clientes
y esto lo podemos
convertir en una
herramienta…
Estructura Fuentes de
de Costes Ingresos
Recursos
Canales
Clave
21

22. 1. Qué es un Modelo de Negocio.
Socios Clave Actividades Propuestas de Relaciones con Segmentos de
Clave Valor Clientes Clientes
Recursos Clave Canales
Estructura de Flujo de
Costes Ingresos
22

23. 1. Qué es un Modelo de Negocio.
Lienzo de Modelo de Negocio
Socios Clave Actividades Propuestas de Relaciones con Segmentos de
Clave Valor Clientes Clientes
Recursos Clave Canales
Estructura de Flujo de
Costes Ingresos
23

24. 1. Qué es un Modelo de Negocio.
Lienzo de Modelo de Negocio
PARTNERS
ACTIVIDADES
CLAVES
OFERTA
RELACIONES
SEGMENTOS
CON
LOS
CLIENTES
DE
CLIENTES
RECURSOS
CLAVES
CANALES
DE
DISTRIBUCIÓN
Y
COMUNICACIÓN
ESTRUCTURA
FLUJOS
DE
DE
COSTOS
INGRESOS
24

25. 1. Qué es un Modelo de Negocio.
Lienzo de Modelo de Negocio
REDES
DE
PARTNERS
ACTIVIDADES
CLAVES
OFERTA
RELACIONES
SEGMENTOS
CON
LOS
CLIENTES
DE
CLIENTES
Cómo
Qué
Quién
CANALES
DE
DISTRIBUCIÓN
Y
RECURSOS
CLAVES
COMUNICACIÓN
ESTRUCTURA
FLUJOS
DE
DE
COSTOS
INGRESOS
Cuánto
25

26. 1. Qué es un Modelo de Negocio.
Lienzo de Modelo de Negocio
REDES
DE
PARTNERS
ACTIVIDADES
CLAVES
OFERTA
RELACIONES
SEGMENTOS
CON
LOS
CLIENTES
DE
CLIENTES
Qué
hace
la
empresa…
DE
DISTRIBUCIÓN
Y
CANALES
RECURSOS
CLAVES
COMUNICACIÓN
ESTRUCTURA
FLUJOS
DE
DE
COSTOS
INGRESOS
Cómo
gana
dinero
haciendo
lo
que
hace
26

27. 1. Qué es un Modelo de Negocio.
Lienzo de Modelo de Negocio
REDES
DE
ACTIVIDADES
OFERTA
RELACIONES
SEGMENTOS
PARTNERS
CLAVES
CON
LOS
CLIENTES
DE
CLIENTES
Costes.
Valor.
Lógica.
Emoción.
Operaciones.
MarkeBng.
Tangible.
Intangible.
CANALES
DE
RECURSOS
CLAVES
DISTRIBUCIÓN
Y
COMUNICACIÓN
Mejorar
Inventar
ESTRUCTURA
FLUJOS
DE
DE
COSTOS
INGRESOS
27

28. 1. Qué es un Modelo de Negocio.
Plantilla
Lienzo De Modelo De Diseñado para: Diseñado por:
En:
Negocios :
Iteración
Socios Clave Actividades Clave Propuesta de Relación con Segmentos De
Quienes son nuestros socios clave? Que actividades clave requiere nuestra Valor Clientes Clientes
Que tipo de relación espera que establescamos Para quién estamos creando valor?
propuesta de valor? Que valor estamos entregando a los clientes? Quienes son nuestros clientes mas importantes?
Quienes son nuestros proveedores clave? y mantengamos cada uno de nuestros segmentos
Nuestros caneles? Cual problema estamos ayudando a resolver? de clientes? Mercado masivo
Que recursos clave estamos adquiriendo de Nichos de mercado
Nuestras relaciones con los clientes? Cual necesidad estamos satisfaciendo? Que relaciones hemos establecido? Segmentado
nuestros socios clave? Diversificado
Nuestras fuentes de ingresos? Que paquetes de productos o servicios estamos Cuan costosas son? Plataforma múltiple
Que actividades realizan nuestros socios clave? ofreciendo a cada segmento de clientes?
categorias
Como se integran con el resto de nuestro
motivaciones para realizar alianzas:
Optimización y economia Produción Novedad modelo de negocio?
Reducir riesgos e incertidumbre Solución de problemas Desempeño
Adquisicion de recursos y actividades particulares Plataforma / Red Personalizacion ejemplos
“Ayuda a hacer el trabajo” Asistencia Personal
Diseño Asistencia Personal Dedicada
Marca/Status Auto Servicio
Precio Servicios Automatizados
Reduccion de Costos Comunidades
Reduccion de Riesgos
Accesibilidad
Conveniencia / Usabilidad
Recursos Clave Canales
Que recursos clave requiere nuestra A traves de que canales nuestros segmentos
propuesta de valor? de clientes quieren ser alcanzados?
nuestros caneles? Como los estamos alcanzando ahora?
nuestras relaciones con los clientes? Como estan integrados nuestros canales?
nuestras fuentes de ingreso? Cuales Funcionan Mejor?
Cuales son los mas rentables?
tipos de recursos
Físicos Como podemos integrarlos a las rutinas de
Intelectuales (Marcas, patentes, derechos de autor, datos)
Humanos
nuestros clientes?
Financieros
fases del canal:
1. Crear conciencia
Como creamos conciencia de los productos y servicios de nuestra compañia?
2. Evaluación
Como ayudamos a que nuestros clientes evaluen nuestra propuesta de valor?
3. Compra
Como podemos permitir que nuestros clientes compresn productos o servicios específicos?
4. Entrega Como proveemos servicio Post venta?
Como estamos entregando la propuesta de valor a los clientes?
5. Post Venta
Estructura De Costos Fuente De Ingresos
Cuales son los costos mas importantes en nuestro modelo de negocio? Por cual valor nuestros clientes están dispuestos a pagar?
Cuales recursos clave son los mas costosos? Actualmente por que se paga?
Cuales actividades clave son las mas costosas? Como están pagando?
Su negocio es mas:
Enfocado al costo(estructura de costos conservadora, propuesta de valor de bajo costo, máxima automatización, mucho outsourcing)
Como prefieren pagar?
Enfocado al valor( Enfocado a la creación de valor, Proposiciones de valor premium) Cuanto aporta cada fuente de ingresos a los ingresos generales?
Ejemplo de características: tipos: Precios fijo Precios dinámicos
Costos fijo (Salarios, rentas, Utilidades) Venta de activo Lista de precios Negociación
Costos Variables Cargo por uso Según caracteristicas Gestión del rendimiento
Economías de escala Cargo por suscripción Dependiendo del segmento Mercado en tiempo real
Economías de alcance Prestamo/Alquiler/Arrengamiento Dependiendo del volumen Subastas
Licensiamiento
Cargo de corretaje
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28
www.businessmodelgeneration.com Este trabajo esta licensiado bajo “Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported License.”
Para ver una copia de la licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/
Traducido por: José Hernán Restrepo Montoya. o envíe una carta a Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California,

29. 2. Qué aporta y para qué sirve la herramienta de Modelo de Negocio
Pero, ¿qué aporta la
herramienta de Modelo de
Negocio?
29

30. 2. Qué aporta y para qué sirve la herramienta de Modelo de Negocio
Pues algunas de sus ventajas son:
- Metodología abierta y de
eficiencia probada.
- Aplicable a empresas de
distintos sectores y tamaños.
- Establece un lenguaje común.
30

31. 2. Qué aporta y para qué sirve la herramienta de Modelo de Negocio
- Aporta un enfoque de sistema y
una visión integral que ayuda a
mejorar la competitivad.
- Utiliza técnicas visuales que la
hacen atractiva, dinámica y
divertida.
- Requieren poco tiempo para su
formulación.
31

32. 2. Qué aporta y para qué sirve la herramienta de Modelo de Negocio
…y
¿para qué sirve?
32

33. 2. Qué aporta y para qué sirve la herramienta de Modelo de Negocio
El informe global de IBM
CEO 2006: “la innovación
del modelo de negocio”
desveló:
Mitología:
La innovación es desarrollar procesos, productos y servicios.
Realidad:
Lo que cuenta es la innovación en Modelos de Negocio.
33

34. 2. Qué aporta y para qué sirve la herramienta de Modelo de Negocio
En 2007, Inypsa, IESE y
Octantis desarrollaron el
“Análisis del
Emprendimiento Fallido” y
descubrieron que:
52% fracasaban por defectos en el modelo de negocio.
29% fracasaban por la falta de acceso a la financiación.
19% fracasaban por otros factores.
34

35. 2. Qué aporta y para qué sirve la herramienta de Modelo de Negocio
y Joan E. Ricart de la IESE
Business School lo ha
definido a la perfección: Es
el eslabón perdido en la
dirección estratégica.
Formulación Implantación de Día a día
estratégica. la estrategia. operativo.
Qué quiero que sea Cómo llegar a Decisiones
mi empresa. serlo. diarias.
Modelo de Negocio.
35

36. 2. Qué aporta y para qué sirve la herramienta de Modelo de Negocio
y es que una pequeña
empresa que mejore su
modelo de negocio
(no necesariamente su producto o proceso)
mejora sus resultados
36

37. 3. Ejemplos de uso
Te voy a enseñar algunos
ejemplos reales de
utilización de la
Herramienta de Modelos
de Negocio
37

38. 3.1. Ejemplo uso de la herramienta de Modelo de Negocio en el ámbito rural.
Lo hemos aplicado, junto
a Andanatura
(www.andanatura.com),
en el ámbito rural Andaluz.
38

39. 3.1. Ejemplo uso de la herramienta de Modelo de Negocio en el ámbito rural.
Con el objetivo de hacer
más competitivo a las
empresas y a los espacios
naturales que lo utilicen…
39

40. 3.1. Ejemplo uso de la herramienta de Modelo de Negocio en el ámbito rural.
basándonos en los
Modelos de Negocio de
las empresas y los
territorios donde estas
compiten.
40

41. 3.1. Ejemplo uso de la herramienta de Modelo de Negocio en el ámbito rural.
Base de conocimiento de
MdN rurales: Patrones.
1. Mejora de la competitividad de las empresas.
1. Comparación contra el patrón.
2. Buenas prácticas.
3. Capacitación empresarial.
Base de
2. Desarrollo de emprendedores.
conocimiento 1. Identificación de huecos de mercado.
de MdN rurales 2. Mentoring.
personalizado 3. Acceso a la financiación.
3. Desarrollo de la cooperación entre empresas.
1. Necesidades comunes.
2. Servicios conjuntos.
MdN del territorio.
(Recursos y demanda)
41

42. 3.1. Ejemplo uso de la herramienta de Modelo de Negocio en el ámbito rural.
pero, para que te sitúes,
¿cuál es la realidad de las
pymes rurales?
42

43. 3.1. Ejemplo uso de la herramienta de Modelo de Negocio en el ámbito rural.
El empresario rural recibe
asesoramiento de la
misma calidad del que
recibía hace 20 años…
43

44. 3.1. Ejemplo uso de la herramienta de Modelo de Negocio en el ámbito rural.
Además…
1. El empresario tiene poca formación específica.
2. La pyme tiene poca o ninguna estructura.
3. Está ligada al territorio.
4. Tiene baja capacidad de gasto en consultoría.
44

45. 3.1. Ejemplo uso de la herramienta de Modelo de Negocio en el ámbito rural.
Además, las pymes están
encuadradas en actividades
concretas…
Agroalimentario
Artesanía
Turismo
Aceite
Individual.
Bed
&
Breakfast
Embu9dos
y
jamones
Empresa
tradicional
Granja
escuela
Licores
Empresa
Tex9l
Alojamiento
rural
Miel
Hotel
rural.
Pastelería
Guía
Queso
Turismo
ac9vo.
Vinos
Restaurante
Setas
Minicentros
Pastelería
industrial
Platos
cocinados
Sidra
45

46. 3.1. Ejemplo uso de la herramienta de Modelo de Negocio en el ámbito rural.
Con la herramienta hemos
desarrollado patrones de
modelos de negocio para
estas actividades concretas
46

47. 3.1. Ejemplo uso de la herramienta de Modelo de Negocio en el ámbito rural.
Los Patrones son Modelos de
Negocio con características,
comportamientos,
funcionamiento y diseño
similares.
47

48. 3.1. Ejemplo uso de la herramienta de Modelo de Negocio en el ámbito rural.
el Patrón de Modelo de
Negocio aúna conceptos
y descripciones
arquetípicas y
reutilizables
48

49. 3.1. Ejemplo uso de la herramienta de Modelo de Negocio en el ámbito rural.
Hemos desarrollado
patrones
basándonos en este
esquema.
MdN: Lienzo del modelo de Negocio.
CdR: Cuenta de Resultados.
AdV: Análisis de Variables cuantitativas.
BbPb: Documento de Buenas Prácticas empresariales.
49

50. 3.1. Ejemplo uso de la herramienta de Modelo de Negocio en el ámbito rural.
Alojamiento Rural
AcBvidades
para
Pequeño
Familias
alojamiento
BBDD. Fines
de
semana
niños
E-mails.
rural.
Redes sociales.
Agencias
de
Captar
clientes
Estancias
en
viaje.
exterior
vacaciones
Parejas
• Entorno
familiar.
Extranjeros
Asociaciones
de
• Fácil
acceso.
empresarios.
• Paisaje
y
entorno.
Agencias
Viajes.
• Seguridad.
Visitas
comercial
• Equipamientos.
Ferias,
Boca
oído.
Grupos
Empresas
de
Hoteles
amigos.
Días
diario
Ubicación
• Calidad
servicio.
acBvidades
geográfica.
• Restauración.
Presencia
en
la
zona
turísBcas
• Limpieza.
Web.
Entorno
natural
Portales
reservas
Ocio y
• Tranquilidad.
Instalaciones
• AcBvidades.
naturaleza
AmorBzaciones
Instalaciones.
Suministros.
Estancias
(35
€)
Personal.
Restauración.
MarkeBng.
Complementos
50

51. 3.1. Ejemplo uso de la herramienta de Modelo de Negocio en el ámbito rural.
Alojamiento Rural
AcBvidades
para
Pequeño
Familias
alojamiento
BBDD. Fines
de
semana
niños
E-mails.
rural.
Redes sociales.
Agencias
de
Captar
clientes
Estancias
en
viaje.
exterior
vacaciones
Parejas
• Entorno
familiar.
Extranjeros
Asociaciones
de
• Fácil
acceso.
empresarios.
• Paisaje
y
entorno.
Agencias
Viajes.
• Seguridad.
Visitas
comercial
• Equipamientos.
Ferias,
Boca
oído.
Grupos
Empresas
de
Hoteles
amigos.
Días
diario
Ubicación
• Calidad
servicio.
acBvidades
geográfica.
• Restauración.
Presencia
en
la
zona
turísBcas
• Limpieza.
Web.
Entorno
natural
Portales
reservas
Ocio y
• Tranquilidad.
Instalaciones
• AcBvidades.
naturaleza
AmorBzaciones
Instalaciones.
Suministros.
Estancias
(35
€)
Personal.
Restauración.
MarkeBng.
Complementos
51

52. 3.1. Ejemplo uso de la herramienta de Modelo de Negocio en el ámbito rural.
Por ejemplo, para los Alojamientos Rurales
hemos definido las variables:
1.- Precio habitación.
2.- Visitantes al año.
3.- Facturación establecimiento.
4.- Plazas hoteleras.
5.- Personas empleadas.
y los ratios:
1.- Rentabilidad.
2.- Ocupación
52

53. 3.1. Ejemplo uso de la herramienta de Modelo de Negocio en el ámbito rural.
y ahora, un alojamiento
rural puede compararse
con la media del sector y
actuar en consecuencia
53

54. 3.1. Ejemplo uso de la herramienta de Modelo de Negocio en el ámbito rural.
Alojamiento rural MdN
Actual
Patrón de la
Actividad.
Mejoras Competitivas
MdN
Objetivo
Así podemos llegar a mejorar sus
modelos de negocio
54

55. 3.2. Ejemplo uso de la herramienta de Modelo de Negocio en el sector quesero.
otro ejemplo de uso real
en el sector quesero
Artesano de Andalucía
55

56. 3.2. Ejemplo uso de la herramienta de Modelo de Negocio en el sector quesero.
La realidad
del sector
quesero…
56

57. 3.2. Ejemplo uso de la herramienta de Modelo de Negocio en el sector quesero.
Se ha analizado el sector a
través de:
- encuestas.
- entrevistas a profesionales
y…
57

58. 3.2. Ejemplo uso de la herramienta de Modelo de Negocio en el sector quesero.
- analizando con la
herramienta de Modelo de
Negocio varias queserías…
58

59. 3.2. Ejemplo uso de la herramienta de Modelo de Negocio en el sector quesero.
... lo que ha permitido
recopilar prácticas
comunes y elaborar
patrones
59

60. 3.2. Ejemplo uso de la herramienta de Modelo de Negocio en el sector quesero.
60

61. 3.2. Ejemplo uso de la herramienta de Modelo de Negocio en el sector quesero.
61

62. 3.2. Ejemplo uso de la herramienta de Modelo de Negocio en el sector quesero.
62

63. 3.2. Ejemplo uso de la herramienta de Modelo de Negocio en el sector quesero.
63

64. 3.2. Ejemplo uso de la herramienta de Modelo de Negocio en el sector quesero.
y ha permitido elaborar
una guía de buenas
prácticas para el Sector
Quesero Artesanal…
64

65. 3.2. Ejemplo uso de la herramienta de Modelo de Negocio en el sector quesero.
…que aporta:
- Casos de éxito.
- Ideas complementarias.
- Estrategias intangibles.
- Observaciones.
- Frases textuales.
- Culturas empresariales.
- Personalizaciones.
- Etc.
65

66. 3.2. Ejemplo uso de la herramienta de Modelo de Negocio en el sector quesero.
y ahora, una quesería
artesanal puede
compararse con la media
del sector y actuar en
consecuencia
66

67. Podemos ayudarte.
Fernando Ramos
f.ramos@uno500.com
Tlf. +34 686 988 932
www.uno500.com
Gerónimo Sánchez
geronimo@outsider-in.es
Tlf. +34 633 644 333
Proyectos
desarrollados
con
la
colaboración
de
Andanatura
(Fundación
de
Espacios
Naturales
Protegidos
de
Andalucía)
www.outsider-in.com
Presentación
basada
en
“What
is
a
business
model”
de
Alexander
Osterwalder
disponible
en
hfp://www.slideshare.net/Alex.Osterwalder/what-­‐is-­‐a-­‐business-­‐model
67
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