Este documento describe los nueve componentes clave de un modelo de negocios exitoso. Estos incluyen 1) segmentos de clientes, 2) propuesta de valor, 3) canales de distribución, 4) relación con el cliente, 5) flujos de ingresos, 6) recursos clave, 7) actividades clave, 8) aliados estratégicos, y 9) estructura de costos. El documento explica cada componente y cómo trabajan juntos para crear y entregar valor a los clientes de una manera rentable.

1. Dominar el negocio: factor clave
para el éxito de la empresa
Ing. Victor M. Melgarejo Zurutuza

2. MODELO DE NEGOCIOS

3. Contenido
1. Modelo de Negocios
2. Patrones
3. Diseño
4. Estrategia
5. Proceso

4. Definición
• «Un modelo de
negocios describe de
forma relacional
como una
organización crea,
entrega y captura
valor»

5. • Nueve bloques
• Cuatro áreas
9/4 •
•
•
•
Clientes
Oferta
Infraestructura
Viabilidad financiera

6. Actividade
Relación con
s
Clave el cliente
Aliados
Propuesta Segmentos
estratégico de valor de Cliente
s
Recursos Canales de
clave Distribución
Estructura de costos Flujos de Ingreso

7. El lienzo

8. Patrón
• Para la RAE un
patrón es: Modelo
que sirve de muestra
para sacar otra cosa
igual.

9. Empresa desagregada
1. Enfocada al cliente
2. Enfocada a la innovación
3. Enfocada a la infraestructura

10. Los 9 “Building Blocks” de un
Modelo de Negocio
1) Segmentos de Cliente
2) Propuesta de Valor
3) Canales de distribución
4) Relación con el cliente
5) Flujos de Ingreso
6) Recursos clave
7) Actividades Clave
8) Aliados Estratégicos
9) Estructura de Costos

11. 1) Segmentos de
Clientes
Puntos importantes:
*Un cliente tiene distintas necesidades,
comportamientos y atributos.
*Podemos Seleccionar al 20 % que genera el
80 % de la utilidades.

12. Los grupos de clientes representan diferentes segmentos si:
• Sus necesidades justifican una oferta diferente
• Son atendidos a través de diferentes canales de distribución
• Requieren diferente tipo de interacciones, atención y
relaciones.
• Representan rentabilidad sustancialmente diferente
• Dispuestos a pagar por diferentes aspectos de lo que
ofrecemos.

13. ¿ A quienes creamos valor?
¿ Cuales son los mas importantes?
Segmentos:
A) Mercado Masivo
B) Mercado de Nicho
C) Segmentado
D) Diversificado
E) Multiplataforma

14. 2) Propuesta de Valor
• “La propuesta de valor describe el grupo de productos y servicios que le crean
valor al cliente”
“ es la razón por la cual los
clientes eligen una compañía u
oferta sobre otra”

15. Valor
1) ¿ Que valor le generan al cliente?
2) ¿Que problemas del cliente le ayudan a resolver?
3) ¿ Que necesidades satisface ?

16. Valor
• Una Propuesta crea valor para un segmento de clientes a través de una mezcla de
elementos que atienden las necesidades de un segmento.
a) Novedad
b) Desempeño
c) Personalidad
d) Diseño
e) Marca
f) “Hacer el trabajo”
g) Precio/ Reducción de costos
h) Reducción de riesgo
i) Accesibilidad
j) Usabilidad
“ Los elementos pueden ser cuantitativos como : precio y rapidez en el servicio”
“ Los elementos pueden ser cualitativos como diseño y experiencia del cliente”

17. 3) Canales de distribución
“ Los canales de distribución describen como se comunica la empresa con su segmento de mercado y les
entrega la propuesta de valor”
• “ La comunicación, la distribución, y los canales de venta se comunica y
llega a los segmentos de clientes para entregar el valor”

18. 1) ¿ A través de cual canal el segmento de mercado es
alcanzado?
2) ¿Cómo es alcanzado ahora?
3) ¿ Como se integran y cual funciona mejor?
4) ¿Cuál es el que tiene mejor eficiencia en costos ?
5) ¿ Como se integran a las rutinas del cliente?

19. Los canales son puntos de contacto que
cumplen con varias funciones tales como:
1) Crear consciencia acerca de los productos y
servicios de la compañía.
2) Ayuda a los clientes a evaluar la propuesta de
valor
3) Permite a los clientes comprar productos y
servicios específicos
4) Ayuda a entregar el valor a los clientes
5) Ayuda con el servicio postventa a los clientes.

20. Canales de distribución
Directos Indirectos
*Fuerza de ventas *Tiendas
*Ventas web *Distribuidores
*Tiendas

21. 4) Relación con el cliente
• “ Describe los tipos de relaciones que una compañía
establece con su segmento de clientes”

22. 1)¿ Que tipo de relación tenemos con el
cliente?
2)¿Cuáles ya tenemos desarrolladas?
3)¿ Cuanto nos cuesta?
4) ¿Cómo se integran al modelo de negocio?

23. La relación con los clientes podrá ser motivada por los
siguientes móviles:
Adquisición Retención de Incrementa
de clientes clientes r las ventas

24. 5) Flujos de ingreso
El flujo de ingresos, representa el efectivo
que una compañía genera de cada segmento
de clientes.

25. 1) ¿ Cual es el valor por el que paga el cliente?
2) ¿Por qué paga actualmente?
3) ¿ Como prefiere pagar?

26. Un modelo de negocio puede tener dos tipo
diferentes de fuentes de ingresos:
Fuentes Ingresos
transaccionales
en donde el ingreso se
recurrentes
da por una sola vez. resultado de pagos
recurrentes ya sea para
continuar con una entrega de
valor o por el servicio de
postventa.
* Cada una de las fuentes de ingreso deberán de tener diferentes mecanismos para fijar
los precios tales como: fijo, descuento, dependiente del mercado, precio de lista etc.

27. Plan Tarifario
Venta de
Suscripción
bienes
¿Cómo
Publicidad genero Préstamo
utilidades?
Outsourcing Alquiler
Licenciamiento

28. 6) Recursos Clave
• “Recursos clave son aquellos bienes o herramientas que
permiten la operación”

29. Físicos Intelectuales
Humanos Financieros

30. 7) Actividades Clave
• “ Las actividades clave describen las acciones que
se hacen para cumplir con la propuesta de valor”

31. Actividades Clave
Plataformas/
Redes
Soluciones
Producción

32. 8 ) Aliados estratégicos
• “ Los aliados estratégicos describen la red de proveedores y socios que
permiten que el modelo de negocios funcione”

33. Tipos de alianzas estratégicas:
I . Alianzas estratégicas entre NO-
Competidores
II. Coopeticion
III. Joint Venture
IV.Compra-Venta

34. Tres motivaciones para crear
alianzas:
• Economía Adquisición de
de escala recursos únicos
Reducción de
riesgos

35. 9 ) Estructura de Costos
• “ Estructura de costos, son los
costos incurridos
para operar”

36. 1) ¿ Cuales son los
costos mas
inherentes a la
operación?
2)¿Cuáles son las
actividades mas
costosas?
3)¿ Cuales son los
recursos
claves mas caros
?

37. Estructura de costos:
Cost-Driven: Minimiza Costos Value-driven : Creación de valor

39. Ejemplo