Mapas de Flujo: El Comportamiento del Consumidor de acuerdo a los cuatro paradigmas básicos: Hombre Económico, Hombre Pasivo, Hombre Cognoscitivo y Hombre Emocional.

1. MAPAS: MODELOS DE CONSUMIDOR
JOSÉ MANUEL MONSERRAT.
C.I.: 19.572.651
SAIA-A.

2. DESCRIPCIÓN EL MODELO DEL HOMBRE ECONÓMICO DEFINE AL CONSUMIDOR COMO RECIONAL, QUE INVESTIGA Y RECO-
PILA TODA LA INFORMACIÓN DISPONIBLE SOBRE PRODUCTOS, SERVICIOS, SUS VENTAJAS Y DESVENTAJAS
PARA ELEGIR LA QUE MEJOR SE ADAPTE A SUS NECESIDADES. SIN EMBARGO, ES CONSIDERADO IRREAL
PORQUE RARA VEZ LOS CONSUMIDORES TIENEN A SU DISPOSICIÓN ESA CANTIDAD DE INFORMACIÓN.
MODELO: 1. HOMBRE ECONÓMICO
PROCESO
ETAPAS
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características - El consumidor investiga la totalidad de información disponible sobre todos los productos.
- Suele ser condiderado irreal e imposible de aplicar en la vida real por las siguientes razones:
- La gente está limitada por sus habilidades, reflejos y hábitos actuales.
- La gente está limitada por sus valores y metas actuales.
- La gente está limitada por su grado de conocimiento.
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SURGIMIENTO DE UN
ESTÍMULO.
INVESTIGACIÓN Y
POSTERIOR IDENTIFI-
CACIÓN DE TODA LA
COMPETENCIA EXIS-
TENTE.
COMPARAR EN TÉRMI-
NOS DE VENTAJAS Y
DESVENTAJAS.
ELEGIR EL MEJOR.

3. DESCRIPCIÓN ESTE MODELO MUESTRA AL CONSUMIDOR COMO UN ENTE PASIVO QUE A MENUDO ES EL BLANCO U OBJE-
TIVO DE CAMPAÑAS DE MARKETING ACTIVAS QUE BUSCAN VENDER UN PRODUCTO O SERVICIO A COMO
DÉ LUGAR.
MODELO: 2. HOMBRE PASIVO
PROCESO
ETAPAS
1 2 3
características - El consumidor es visto como un ente receptor que a menudo actúa de manera irracional e impulsiva.
- Este modelo, al igual que el económico, suele ser considerado irreal.
- El consumidor es considerado como obediente a los intereses del marketing.
EJEMPLOS - Una persona que va a una tienda y es persuadida por un promotor de una tienda para adquirir un producto.
- Una persona que es contactada por via telefónica para adquirir un servicio.
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ESTÍMULO: EL
VENDEDOR DEBE
ASEGURARSE DE
LLAMAR LA ATEN-
CIÓN DE LA PER-
SONA.
SOSTENER ESA
ATENCIÓN Y
LOGRAR DESPER-
TAR SU INTERÉS.
TRANSFORMAR
INTERÉS EN
DESEO.
ELIMINAR TODAS
LAS DUDAS POSI-
BLES.
CERRAR LA
VENTA.

4. DESCRIPCIÓN ESTE MODELO PLANTEA UN CONSUMIDOR PENSANTE Y ASTUTO QUE EVALÚA SUS OPCIONES CORRECTA-
MENTE Y COMO INVESTIGADOR QUE SE PREOCUPA POR BUSCAR Y RECOPILAR INFORMACIÓN SOBRE LOS
PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE SATISFAHAN SUS NECESIDADES.
MODELO: 3. HOMBRE COGNOSCITIVO
PROCESO
ETAPAS
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características - El consumidor en este paradigma es considerado como educado astuto.
- No investiga la totalidad de información y productos disponibles, pero sí lo suficiente.
- Evalúa bien sus opiciones en función de sus posibilidades.
EJEMPLOS - Una persona que va a comprar un celular: investiga profundamente sobre sus opciones y productos, sus perestacio-
nes, presupuesto y consulta con quienes ya lo han comprado.
- Una persona que planea adquirir un auto.
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SURGIMIENTO
DEL ESTÍMULO
O NECESIDAD.
BÚSQUEDA DE
INFORMACIÓN
SOBRE PRO-
DUCTOS QUE
SATISFAGAN
LA NECESIDAD.
C O N S U L T A
CON AMIGOS,
EPECIALISTAS
O VENDEDO-
RES.
CUANDO SE
TIENE INFOR-
MACIÓN SUFI-
CIENTE, SE
DETIENE LA
BÚSQUEDA.
SE TOMA LA
D E C I S I Ó N
(COMPRA).
POST-COM-
PRA: SE
EVALÚA LA
EXPERIENCIA Y
ELE PRODUC-
TO.

5. DESCRIPCIÓN ESTE MODELO EXPONE LA TEORÍA DE UN CONSUMIDOR QUE NO INVESTIGA (O POR LO MENOS NO DE
MANERA EXHAUSTIVA) SOBRE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS QUE CUMPLAN LA NECESIDAD QUE SE LE
PRESENTA, SINO QUE ACTÚA DE MANERA IMPULSIVA Y BASADA EN SUS INSTINTOS Y LAS EMOCIONES QUE
TENGA AL MOMENTO.
MODELO: 4. HOMBRE EMOCIONAL
PROCESO
ETAPAS
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SURGIMIENTO DE UN ESTÍMU-
LO O DE UNA NECESIDAD.
POCA O NINGUNA INVESTIGA-
CIÓN O BUSQUEDA DE INFOR-
MACIÓN RELACIONADA.
TOMA DE DECISIÓN EN FUN-
CIÓN DE UN ESTADO DE
ÁNIMO.
características - El consumidor toma decidiones umpulsivas.
- Poca o ninguna investigación previa al acto de compra.
- La conducta del consumidor es dirigida por sus emociones.
EJEMPLOS - Un grupo de personas que buscan adquirir bebidas alcohólicas y se dejan llevar por la emoción del momento.
- Una persona que compra algo de manera impulsiva para regalar a alguien en quien tiene interés sentimental.
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