Este documento describe los conceptos clave relacionados con el modelo de conducta del consumidor y el proceso de toma de decisiones. Explica que la conducta del consumidor se ve influenciada por factores culturales, sociales y personales/psicológicos. También describe el proceso de segmentación de mercados, que incluye el estudio, análisis y creación de perfiles de clientes. Además, explica los conceptos de posicionamiento de productos, mezcla de mercadotecnia y clasificación de productos.

1. EXTENSION - BARCELONA
ESTUDIANTE:
GONZALEZ BRITO
ELIANNY
C.I.25.389.265
INGENIERIA INDUSTRIAL
FECHA 23/09/2018

2. MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
La conducta es la manera en que los hombres se comportan en su vida y acciones. Así, la conducta de los clientes se ve
influenciada por un conjunto de factores que le impulsan a actuar de una u otra manera para decidir una compra.
Factores que influyen en la conducta del consumidor.
• Factor Cultural: Se halla compuesto por las costumbres y tradiciones que tiene esa sociedad en la que vive o creció el
individuo, y que hacen que su tendencia para adquirir productos o servicios sea diferente a la de otro ser humano,
generando así la ubicación de esta persona en una determinada clase social.
• *Factores Sociales: Tenemos que la familia, los grupos de amigos, grupos de trabajo, el rol que desempeña el
individuo en la sociedad, van a impulsar su decisión de compra de productos o servicios.
• *Factores Personales y Psicológicos de los compradores o consumidores: van de la mano, porque las necesidades de
los seres humanos cambian de acuerdo a su estado de madurez y crecimiento personal, pero van llevadas de la mano
por sus formaciones psicológicas y estados motivacionales, que desembocan en un determinado estilo de vida. Por
ejemplo un joven de 15 años que se dedica a estudiar en un colegio particular de Guayaquil estará motivado a
conducir una moto o un auto a muy temprana edad, debido al estilo de vida de sus compañeros, padres y docentes,
lo que implica que sus percepciones se van formando dentro de una determinada clase social.

3. PROCESO Y MODELO DE DECISIÓN DE COMPRA
Para aplicar un Modelo de Conducta del Consumidor es necesario conocer cuáles son las necesidades que tienen los
actuales y posibles compradores. Para ello se deben identificar las necesidades latentes y manifiestas, inducir al proceso
de decisión de compra del cliente y entregar valores agregados en los bienes entregados para provocar la Fidelidad del
cliente hacia la marca y lograr la recompra de esos bienes. La decisión de compra del consumidor será orientada por la
aplicación de la estrategia de mercadotecnia que aplique la empresa, sea ésta dirigida hacia el producto, la marca, el
precio, el sentimiento, la moda u otro factor motivado en la psicología del consumidor.
Las necesidades latentes son aquellas que están dentro del comprador (existen), pero que aún
no se han despertado, de ahí la función del marketing de aplicar una estrategia que logre
despertarlas y convertirlas en manifiestas, logrando el interés y sobre todo el deseo del
comprador por adquirir ese bien o servicio, que deben satisfacer las necesidades del cliente e ir
más allá de sus expectativas para que la adquisición del bien no sea por una sola vez y se cree
una cultura de lealtad al producto, a la empresa y a la marca. La investigación de mercado es la
principal herramienta que mantiene un contacto entre lo que desea el cliente y lo que puede

4. EL PROCESO DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO
La segmentación de mercados puede tener varios focos de trabajo. Puede ser centrado en el cliente a partir de los
criterios de segmentación en el cual se analizan los perfiles o su comportamiento de compra (análisis del antes,
durante y después de la compra, la frecuencia, el volumen, la ocasión); centrado en productos/servicios en la cual
predomina el conocimiento de los motivadores de compra, diferenciadores, beneficios primarios y secundarios, etc.;
centrado en el proveedor, lo cual conlleva a un enfoque especial en la imagen, la opinión y la preferencia.El proceso de
segmentación de mercados abarca las etapas de estudio, análisis y preparación de perfiles de clientes.
Estudio: Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas satisfechas por las ofertas actuales, las
que no lo son y las que podrían ser reconocidas.
Análisis: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores
que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás segmentos del mercado con
necesidades diferentes.
Preparación de perfiles: Se prepara un perfil de cada grupo en términos de actitudes distintivas, conductas,
demografía, geografía, etc. Y se nombra a cada segmento con base a su característica dominante. La segmentación
debe repetirse periódicamente porque los segmentos cambian. También se investiga la jerarquía de atributos que los
consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina partición de mercados. Esto puede revelar
segmentos nuevos de mercado.

5. POSICIONAMIENTO Y DESARROLLO DE LA MEZCLA DE MERCADEO
CONSISTE EN LA DECISIÓN, POR PARTE DE LA EMPRESA, ACERCA DE LOS ATRIBUTOS QUE SE PRETENDE LE SEAN CONFERIDOS A SU
PRODUCTO POR EL PÚBLICO OBJETIVO. ASÍ, EL “PERSIL”SE POSICIONO INICIALMENTE COMO EL DETERGENTE “QUE MINABA LA
ROPA”. ACTUALMENTE ESTÁ POSICIONADO COMO DETERGENTE ECOLÓGICO.
LOS ASPECTOS DE LA DEFINICIÓN DEL PRODUCTO SE ANALIZAN EN FUNCIÓN DE LAS EXPECTATIVAS DE VENTA Y DE RENTABILIDAD,
DE LA CAPACIDAD INTERNA DE LA EMPRESA, DE LA GAMA DE PRODUCTOS, DE LA IMAGEN ADQUIRIDA, O DEL POSICIONAMIENTO
DE OTROS PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA.
PRINCIPIOS ESENCIALES PARA EL POSICIONAMIENTO
NADIE TIENE UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD PARA CAUSAR UNA BUENA PRIMERA IMPRESIÓN.
PARA RESOLVER EL CONGESTIONAMIENTO DE TRÁFICO EN LA AUTOPISTA MENTAL DEL CLIENTE EN PERSPECTIVA, HAY QUE
EMPLEAR UN ENFOQUE SOBRESIMPLIFICADO : LA TÉCNICA DE LA RUTA PRINCIPAL
CADA DÍA , MILES DE MENSAJES PUBLICITARIOS COMPITEN POR LOGRAR UN LUGAR EN LA MENTE DEL CLIENTE , Y NO HAY QUE
DESCONOCERLO : LA MENTE ES EL CAMPO DE BATALLA
¿CÓMO SE LAS ARREGLA UNA PERSONA PROMEDIO PARA HACER FRENTE A LA EXPLOSIÓN DE PRODUCTOS Y DE PUBLICIDAD ?
EXISTEN CUATRO TIPOS DE POSICIONAMIENTO DONDE LA PALABRA ES APLICABLE, ESTO NOS LLEVA A LO QUE ES EL
POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO. PUEDE HABER VARIAS FORMAS DE PRESENTAR LA PALABRA POSICIONAMIENTO, VAMOS A
MENCIONAR CUATRO:
LA PERCEPCIÓN QUE TIENE EL CONSUMIDOR SOBRE EL PRODUCTO: LA PERCEPCIÓN GANA AL SENTIDO, LA PERCEPCIÓN ES
REALIDAD. AQUÍ VIENE EL CONCEPTO DE MARCA CONOCIDA CONTRA MARCA DESCONOCIDA. LA GENTE COMPRA LOS PRODUCTOS,
PORQUE CONOCE LA MARCA, PORQUE HAY UN GRADO DE FAMILIARIDAD, LAS PERSONAS NO SABEN SI ES MEJOR O PEOR, NO
IMPORTA TANTO EL PRECIO, PERO SE CONOCE LA MARCA, POR ENDE SE COMPRA. EL MUNDO FINALMENTE ES DE PERCEPCIONES,
NO DE REALIDADES. LA PERCEPCIÓN ES LA REALIDAD.

6. LA POSICIÓN QUE TIENE EL PRODUCTO FRENTE A LA COMPETENCIA, ES UNA POSICIÓN RELATIVA; VERSUS O CONTRA EL COMPETIDOR:
YO CONTRA EL COMPETIDOR, PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO, UNO CONTRA EL OTRO. ES MÁS RENTABLE, VENDERLE MUCHO A
POCOS, QUE POCO A MUCHOS, TIENE MÁS SENTIDO. LEALTAD ES UN TÉRMINO EMERGENTE.
LA POSICIÓN RESPECTO AL MERCADO DEL FUTURO: HABÍA UNA COMPAÑÍA EN MONTERREY, HACE AÑOS, QUE ESTABAN MUY
ORGULLOSOS DE SER EL TERCER FABRICANTE DE CONSOLAS DEL MUNDO. ¿ES UNA BUENA NOTICIA?. HAY QUE TENER EN CUENTA QUE
LA INDUSTRIA DE CONSOLAS ESTABA MURIENDO EN EL MUNDO. LOS CONSUMIDORES PREFERÍAN REPRODUCTORES DE SONIDO MAS
PEQUEÑOS. EL NEGOCIO CERRÓ. EL POSICIONAMIENTO, COMO EL NEGOCIO, ES HACIA EL FUTURO.
EL ANTIPOSICIONAMIENTO, QUE VA EN CONTRA DE LA POSICIÓN ACTUAL: SE TIENE QUE TOMAR UNA POSICIÓN. EL MERCADO SE VA
POR LAS EMPRESAS DEFINIDAS, EL MERCADO LABORAL SE VA POR LAS GENTES DEFINIDAS EN SU PROFESIÓN, TIENE QUE HABER UNA
DEFINICIÓN, TIENE QUE HABER UNA IDEA ASOCIADA A SU CONCEPTO COMERCIAL, A SU CONCEPTO PROFESIONAL. CUANDO SE ELIGE
UNA POSICIÓN UNO SE HACE MAS VULNERABLE PORQUE PUEDE SER ATACADO. SI UNO NO SE DEFINE QUEDA EN MEDIO. SI SE DEFINE
QUEDA EN RIESGO DE QUE LE ATAQUEN RESPECTO A SU POSICIÓN ACTUAL.

7. EL PRODUCTO CONCEPTO Y CLASIFICACIÓN
ES UN CONJUNTO DE ATRIBUCIONES TANGIBLES E INTANGIBLES QUE INCLUYE EL EMPAQUE,
COLOR, PRECIO, PRESTIGIO DEL FABRICANTE, PRESTIGIO DEL DETALLISTA Y SERVICIOS QUE
PRESTAN ESTE Y EL FABRICANTE.
LA IDEA BÁSICA EN ESTA DEFINICIÓN ES QUE LOS CONSUMIDORES ESTÁN COMPRANDO ALGO MÁS QUE
UN CONJUNTO DE ATRIBUTOS FÍSICOS. EN LO FUNDAMENTAL ESTÁN COMPRANDO LA SATISFACCIÓN DE SUS
NECESIDADES O DESEOS. ASÍ UNA FIRMA INTELIGENTE VENDE LOS BENEFICIOS DE UN PRODUCTO MÁS QUE EL
MERO PRODUCTO.
CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS:
LOS PRODUCTOS PUEDEN CLASIFICARSE EN TRES GRUPOS SEGÚN SU DURABILIDAD O TANGIBILIDAD.
LOS BIENES NO DURADEROS SON BIENES TANGIBLES QUE SE CONSUMEN POR LO GENERAL EN UNA O VARIAS
VECES QUE SE USEN. EJEMPLOS DE ELLO SON LA CERVEZA, EL JABÓN Y LA SAL.
LOS BIENES DURADEROS SON BIENES TANGIBLES QUE SUELEN SOBREVIVIR AL USO. LOS EJEMPLOS INCLUYEN
REFRIGERADORES, MAQUINAS HERRAMIENTAS Y ROPA. LOS SERVICIOS SON ACTIVIDADES, BENEFICIOS O
SATISFACCIONES QUE SE OFRECEN EN VENTA; POR EJEMPLO, CORTES DE CABELLO Y REPARACIONES.

8. BIENES DE CONSUMO. LOS BIENES DE CONSUMO SON LOS QUE COMPRAN LOS CONSUMIDORES DEFINITIVOS PARA
SU PROPIO CONSUMO. POR LO GENERAL, LOS MERCADÓLOGOS CLASIFICAN ESTOS BIENES BASÁNDOSE EN LOS
HÁBITOS DE COMPRA DEL CONSUMIDOR.
3.1- LOS BIENES DE USO COMÚN SON BIENES DE CONSUMO QUE EL CLIENTE SUELE COMPRAR CON FRECUENCIA,
DE MANERA INMEDIATA Y CON EL MÍNIMO ESFUERZO EN LA COMPARACIÓN Y LA COMPRA. LOS EJEMPLOS
INCLUYEN EL TABACO, EL JABÓN Y LOS PERIÓDICOS. LOS BIENES DE USO COMÚN SE PUEDEN SUBDIVIDIR EN BIENES
BÁSICOS, DE IMPULSO Y DE EMERGENCIA.
3.2.- LOS BIENES BÁSICOS SON AQUELLOS QUE LOS CONSUMIDORES COMPRAN DE MANERA REGULAR, COMO LA
SALSA CATSUP, HEINZ, O LAS GALLETAS RITZ. LOS BIENES DE ADQUISICIÓN IMPULSIVA SE COMPRAN SIN PLANEARSE
O BUSCARSE; POR LO GENERAL SE ENCUENTRAN AL ALCANCE EN MUCHOS LUGARES, PORQUE LOS CLIENTES RARA
VEZ LOS BUSCAN. ASÍ, LOS CHOCOLATES Y LAS REVISTAS SE ENCUENTRAN CERCA DE LAS CAJAS, YA QUE DE OTRA
FORMA A LOS CLIENTES NO SE LES OCURRIRÁ COMPRARLOS.

9. 3.3.- LOS BIENES DE EMERGENCIA SE COMPRAN CUANDO LA NECESIDAD ES URGENTE: PARAGUAS DURANTE UN
AGUACERO, O BOTAS Y PALAS DURANTE UNA TORMENTA DE NIEVE. LOS FABRICANTES DE BIENES DE EMERGENCIA
LOS COLOCAN EN MUCHOS PUNTOS DE VENTA, PARA EVITAR PERDER ESTA EJEMPLO: EL MOMENTO EN QUE EL
CLIENTE LOS NECESITA.

10. DISEÑO , MARCA, EMPAQUES Y SERVICIOS
UN PRODUCTO ES CUALQUIER COSA QUE PUEDA OFRECERSE A LA ATENCIÓN DE UN MERCADO PARA SU
ADQUISICIÓN
UNA UNIDAD DE PRODUCTO ES AQUELLA QUE SE DISTINGUE DE LAS DEMÁS POR SU TAMAÑO, PRECIO, ASPECTO U
OTRO ATRIBUTO
PRODUCTO REAL
PRODUCTO TANGIBLE: NIVEL DE CALIDAD, CARACTERÍSTICAS, ESTILO, NOMBRE DE MARCA Y EMPAQUE
PRODUCTO BÁSICO
ES UN PRODUCTO QUE EN REALIDAD BRINDA UN SERVICIO QUE RESUELVE PROBLEMAS.
PRODUCTO AUMENTADO
PRODUCTO QUE OFRECE SERVICIOS Y BENEFICIOS ADICIONALES.
MARCA:
UN NOMBRE, TERMINO, SIGNO, SÍMBOLO O DISEÑO, O UNA COMBINACIÓN DE ESTOS, CUYA FINALIDAD ES
IDENTIFICAR LOS BIENES Y SERVICIOS DE UN VENDEDOR O GRUPO DE VENDEDORES Y DISTINGUIRLOS DE LOS
COMPETIDORES.
NOMBRE DE LA MARCA: LA PARTE DE UNA MARCA PUEDE VOCALIZARSE, LA PARTE PRONUNCIABLE
LOGO DE LA MARCA: LA PARTE DE UNA MARCA QUE PUEDE RECONOCERSE
MARCA REGISTRADA: UNA MARCA O PARTE DE ELLA TIENE QUE TENER PROTECCIÓN LEGAL PORQUE ES PROPIEDAD
EXCLUSIVA DERECHOS DE AUTOR: EL DERECHO EXCLUSIVO PARA REPRODUCIR, PUBLICAR Y VENDER LA FORMA Y EL
CONTENIDO DE UNA OBRA LITERARIA, MUSICAL O ARTÍSTICA.

11. EMPAQUE:
EL EMPAQUE SE DEFINE COMO LAS ACTIVIDADES QUE CONSISTEN EN DISEÑAR Y PRODUCIR EL RECIPIENTE O LA
ENVOLTURA DE UN PRODUCTO.
•EMPAQUE PRIMARIO
•EMPAQUE SECUNDARIO
•EMPAQUE DE EMBRAGUE
SERVICIO AL CLIENTE:
UN BIEN TANGIBLE CON SERVICIOS ACOMPAÑANTES CONSISTE EN UN PRODUCTO TANGIBLE CON UNO O MÁS
SERVICIOS QUE ACRECIENTAN SU ATRACTIVO PARA EL CONSUMIDOR.
•DECISIÓN DE LA MEZCLA DE SERVICIOS
•DECISIÓN DE NIVEL DE SERVICIO
•DECISIÓN DE LA FORMA DEL SERVICIO
•DEPARTAMENTO DE SERVICIO AL CLIENTE.

12. CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS: LA ESTRATEGIA DE MERCADEO Y LAS
ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
ES LA EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS DE UN ARTÍCULO DURANTE EL TIEMPO QUE PERMANECE EN EL MERCADO.
EL CONCEPTO DE «CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO» ES UNA HERRAMIENTA DE MERCADOTECNIA O
MARKETING. LAS CONDICIONES BAJO LAS QUE UN PRODUCTO SE VENDE CAMBIAN A LO LARGO DEL TIEMPO;
ASÍ, LAS VENTAS VARÍAN Y LAS ESTRATEGIAS DE PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y/O PROMOCIÓN
La mezcla comercial del producto de una empresa determinada debe modificarse durante las cuatro etapas.
1.- ETAPA DE INTRODUCCIÓN DEL PRODUCTO
Durante esta etapa del ciclo de vida del producto, este se lanza en el mercado con una producción a gran
escala y un programa exhaustivo de mercadotecnia; es cuando el producto es distribuido por primera vez y
puesto a disposición de los compradores, la Introducción lleva tiempo y el crecimiento de las ventas pueden
ser lento. Productos tan conocidos como el café instantáneo el jugo de naranja congelado y otros subsistieron
durante muchos años antes de que entraran en una etapa de crecimiento rápido.
2.- ETAPA DE CRECIMIENTO
En esta etapa de crecimiento o aceptación del mercado las ventas crecen rápidamente, los competidores
entran en el mercado en grandes cantidades porque las perspectivas de las utilidades resultan sumamente
atractivas. El creciente número de competidores dará lugar a un incremento en el número de distribuidores y
las ventas subirán repentinamente porque los revendedores construirán sus inventarios. Los precios
permanecerán estables o disminuirán ligeramente. Los productores seguirán gastando lo mismo o un poco
más en promoción para mantenerse en la competencia y seguir educando el mercado.

13. 3.- ETAPA DE MADUREZ
Esta etapa se caracteriza por la acentuación de la competencia, la disminución de las ventas y la disminución de
utilidades, normalmente esta etapa es la más larga que las anteriores en donde en la primera parte de este
periodo las ventas siguen creciendo a un ritmo menor luego tienen a estabilizarse pero disminuye las utilidades
del fabricante es por ello que los retos que se plantea el mercadólogo son mayores porque esta tratando con
productos maduros, la disminución de las ventas hacen que los productores tengan muchos artículos que vender,
a su vez este exceso de capacidad implica mayor competencia. Los competidores empiezan a bajar los precios,
incrementan su publicidad y promociones de ventas y a subir sus presupuestos de investigación y desarrollo para
mejorar el producto. Estas medidas implican que las utilidades disminuyan. Los más débiles empezaran a salir del
mercado y a la larga solo quedaran los que ocupen las mejores posiciones.
Los gerentes del producto no deben contentarse con defenderlo pues una buena ofensiva es la mejor defensa.
Entonces tienen que pensar en modificar el mercado, el producto y la mezcla de mercadotecnia.
4.- ETAPA DE DECLINACIÓN DEL PRODUCTO
A la larga las ventas de casi todas las formas y marcas de productos tienen su final.
La declinación puede ser lenta como en el caso del cereal de avena; o rápida como los juegos
de video. Pueden llegar a cero o alcanzar un nivel bajo en que se mantienen durante años.
Razones de la declinación: Avances tecnológicos. Cambios en los gustos de los consumidores.
Creciente competencia. Mantener un producto débil puede ser muy costoso y no solo en
cuanto utilidades se refiere, hay muchos costos ocultos: puede exigir mucho tiempo del
administrador, frecuentes ajustes de precios e inventarios, atención de los publicistas y
vendedores que podría dedicarse con más provecho o hacer saludables otros artículos más
productivos. Su pérdida de reputación puede repercutir en la imagen de la compañía y sus
otros productos, pero el mayor costo puede ser a futuro, pues la conservación de productos
débiles demora la búsqueda de reemplazos, da lugar a una mezcla desequilibrada, influye
negativamente en las ganancias del momento y debilita la posición de la empresa para el

14. CONCLUSION
ESTA ACTIVIDAD DE MERCADO Y CONSUMIDOR, MERCADO Y PRODUCCIÓN: SE CONSIDERA QUE
LA CONDUCTA DEL SER HUMANO ES LA QUE VA A PERMITIR EL ÉXITO O CAÍDA DE UN
PRODUCTO, PUES ES LA MANERA EN QUE LOS HOMBRES SE COMPORTAN EN SU VIDA Y
ACCIONES, DEPENDIENDO DE UN CONJUNTO DE FACTORES QUE LE IMPULSAN A ACTUAR DE
UNA U OTRA MANERA PARA DECIDIR UNA COMPRA. ES RELEVANTE MENCIONARLOS:
CULTURAL, SOCIAL, PERSONAL Y PSICOLOGICO. DEDIDO A ESTOS FACTORES SURGE LA
INICIATIVA POR PARTE DEL HOMBRE CREAR EMPRESAS, INDUSTRIAS, COMERCIOS Y OTROS, CON
LA FINALIDAD DE CUBRIR O CUMPLIER CON LA EXPECTATIVAS DE CREAR PRODUCTOS PARA
LUEGO LLEVARLOS AL MERCADO Y PRESENTARLOS A LOS CLIENTES O CONSUMIDORES Y PARA
ELLO, ES NECESARIO DISEÑAR EL PRODUCTO QUE VA HA SALIR AL MERCADO, ASI MISMO LA
MARCA , EL EMPAQUE Y SERVICIO.
UNA VEZ APLICADAS TODAS LAS ESTRATEGIAS PARA LA PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO AL
MERCADO, ALCAZARÁ SU MAXIMA ACEPTACIÓN POR LOS CLIENTES O CONSUMIDORES Y DE
ESTA DEPENDERÁ SU CLICLO DE VIDA.

15. BIBIOGRAFIA
• www.abc.com.py/articulos/el-mercado-del-consumidor
• www.mailxmail.com/curso-mercadotecnia-analisis-de-
mercado/consumidor-mercado
• www.emprendepyme.net/posicionamiento-de-mercado
• mercasite.es.tl/DISEÑO-DE-PRODUCTOS-d--MARCAS,-
EMPAQUE-Y-SERVI.