Este documento resume los conceptos clave de la relación y sustancia en la negociación. Explica que la relación se refiere a las actitudes y formalidades con las que una persona trata a otra para resolver diferencias en la negociación. Luego describe los siete elementos del método de negociación de Harvard, incluyendo alternativas, intereses, opciones, criterios, compromiso, comunicación y relación. Finalmente, explica las formas de negociación como el puro regateo y el proceso de negociación.

1. Universidad De Panamá
Facultad De Administración De Empresas Y Contabilidad
Lic. En Ingeniería De Operaciones Y Logística Empresarial
Profesor: Ah Chong, Roberto
Por:
Sánchez, Nohelia 8-860-192
AD41-L

2. RELACIÓN Y SUSTANCIA EN LA
NEGOCIACIÓN

3.  RELACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN
Entendido como:
Actitudes y formalidades
que
con
trata una persona a otra
para lograr resolver y sobrellevar
las diferencias personales en la
negociación.

4.  Análisis De Las Relaciones Personales
En La Negociación
¿por qué algunas personas logran negociar y otras quedan a
mitad del camino, o no obtienen lo que esperaban?
…...¿Cuál será la fórmula?

5. La realidad es que no hay ninguna fórmula
Todo negociador va adquiriendo mejores
resultados a través de sus experiencias
con otras personas.
Buenas prácticas y relaciones personales
antes,
durante
negociación
y
al
finalizar
la

6. Todo Negociador, Con Facilidad Debe…
 Tener empatía
 Tener buen humor
 Ser paciente
 Agilidad para pensar rápido y resolver problemas
 Capacidad de análisis del momento
 Facilidad de expresarse bien.

7. Los Siete Elementos Del Método De
Harvard En La Negociación
Método de negociación diseñado por los
profesores: Roger
Fisher, Bruce Patton y William Ury de la facultad de leyes de
Harvard en 1980
Conceptos básicos para llegar a acuerdos en donde no haya
perdedores.

8.  Alternativas:
“Lo tomo o lo dejo”,
Si en tal caso que lo que se oferte en la mesa es mucho mejor a otra
alternativa, se establece el acuerdo.
En cambio si lo que se oferta no llena las expectativas de la otra parte,
entonces lo más probable es que no se dé la negociación.
Aquí existe la posibilidad de que
puedan retirar de la negociación.

9.  Intereses:
Lo que ambas partes negociadoras esperan obtener de la negociación, para
satisfacer sus necesidades, deseos e inquietudes .
 Opciones:
Se genera un listado de las posibilidades que ofrece
cada una de ellas para llegar a un acuerdo.
 Conocer los procesos de crear valor,
reclamar valor.
 «lluvia de ideas» con los equipos de
negociación de ambas partes.

10.  Criterios:
Se establecerán los procedimientos utilizados que sean justas
para ambas partes negociantes.
Estos
procedimientos
son
determinado por una entidad externa
para que no haya conflicto por parte
de alguno de los negociantes.

11.  Compromiso
Es en donde se especifica las obligaciones
de
ambas
negociación
partes
y
que
puede
verbalmente o escrita.
contraen
ser
una
establecida

12.  Comunicación
Negociar frente a frente, suele dar mejores resultados que cuando el
primer contacto sea vía e-mail o vía telefónica, ya que tener contacto
vital con nuestros negociantes permite sentir seguridad.
En la
negociación pueden haber
lazos de amistad, por
lo que al
momento en que se establezca la
comunicación
a
través
de
los
medios de comunicación sea más
llevadera.

13.  Relación
Se deben manejar las emociones, mantener cordura y buena postura para
poder tomar buenas decisiones.
Al momento de enfrentar una situación en la que ambas partes estén
implicadas por desacuerdo en una decisión, se debe llevar esto al dialogo
abierto, practicar buenas relaciones como: respetar las opiniones de los
demás, ser una persona pacífica y controlar sus emociones.

14.  Formas De Negociación
 El puro regateo
 Proceso de negociación

15.  El puro regateo:
Es como un juego en
donde
ambas
negociadoras
partes
buscan
ganar beneficios a costa
de que la otra parte
pueda
perder
sin
es
decir
importarle
“ganar-perder”
y esto se da cuando los negociadores actúan por medio de la
irracionalidad, las emociones y las comunicaciones distorsionadas.

16. Lo ideal sería que ambas partes obtengan beneficios iguales es decir
“ganar-ganar”.
La elección entre “ganar-perder” o “ganar-ganar” es difícil puesto que
surgen exigencias por:
 El grado de conflicto
 La importancia de la relación con la
otra parte.
 La percepción del enfoque del otro
negociador.

17.  Proceso De Negociación:
Se combinan dos formas:
 Primero: Se utiliza el regateo cuando predominen los siguientes supuestos:
• Existe un claro conflicto
intereses entre ambas partes.
de
• Hay un desequilibrio de poder en
una de las partes.
• No es necesario sostener una
relación armoniosa a largo plazo.
• No existe confianza
contraparte.
hacia
la

18.  Segundo: Se pone énfasis en la solución conjunta de problemas
cuando en la negociación se da las siguientes condiciones:
• Existen intereses comunes entre ambas partes
• El poder de ambas partes es equivalente.
• Se necesita una relación armoniosa a largo plazo.
• Hay confianza en la contraparte.

19. Es muy importante recordar que para sobrellevar los
conflictos podemos establecer lo siguiente:
• Separar las personas de los problemas.
(Siendo amable con las
personas y duro con los
problemas).
• Concentrarse más en obtener beneficios
y no en las posiciones.
• Promover
interés,
alternativas
que
de
faciliten
mutuo
trueques
beneficiosos para ambas partes.
• Insistir en utilizar criterios objetivos:
por ejemplo, la opinión de
expertos científicos o de
técnicos.

20. Profesor Roberto
Ah Chong y
Compañeras….