Este documento presenta varios conceptos clave sobre la negociación. Explica que la negociación implica un proceso de comunicación entre dos o más partes con intereses compartidos y opuestos para lograr un acuerdo. También describe elementos como la importancia de identificar los intereses subyacentes de cada parte más allá de sus posiciones explícitas, y técnicas como escuchar activamente, parafrasear y reconocer el punto de vista del otro para generar una negociación efectiva.

1. UNIVERSIDAD TÉCNICA DEL NORTE
FICA - CISIC
GERENCIA DE EMPRESAS II
NEGOCIACIÓN
ECON.TATYAN SALTOS E.

2. OBJETIVOS
Entender la definición de negociación, los elementos clave de este proceso y los
distintos tipos de negociación.
Identificar la forma en que negocian los individuos para lograr sus metas

3. Este año, Ashley Johnson está entre las 25 mejores graduadas de una prestigiada universidad de negocios.
Obtuvo una segunda entrevista en una importante empresa de artículos de consumo, la cual la invitó a sus
oficinas centrales y le reservó habitación en un hotel de cuatro estrellas de renombre mundial por la calidad
de sus instalaciones y servicios. Después de registrarse tarde debido a un retraso en su vuelo, se despierta a
las 7:30 a.m. y se prepara para un desayuno de negocios a las 8:00 con el principal reclutador de la
compañía. Entra en la ducha, gira la llave del agua y se queda con la perilla en la mano. No hay nada de
agua; parece como si hubieran desconectado el suministro en algún lugar para hacer una reparación y no
hubieran concluido el trabajo. Ashley se aterra ante la idea de cómo enfrentar
este problema y verse bien para la reunión, que comienza en 30 minutos.
HA PASADO ALGUNAVEZ POR ESTA SITUACIÓN

4. PREGUNTAS DE REFLEXIÓN
¿Las personas
negocian todo el
tiempo?

5. PREGUNTAS DE REFLEXIÓN
¿La negociación es
reservada para
diplomáticos
talentosos?

6. PREGUNTAS DE REFLEXIÓN
¿La negociación es un
proceso que se hace a
diario?
Se negocian cosas importantes
cómo un empleo o quién lava los
platos.

7. ¿Qué razones pueden
presentarse para negociar?
para acordar cómo compartir o dividir un recurso limitado,
como un terreno, una propiedad o tiempo
para crear algo nuevo que ninguna parte puede hacer por sí sola
para resolver un problema o disputa entre las partes

8. Características
de la
negociación
1. Hay dos o más
partes (personas,
grupos u
organizaciones
2. Hay un
conflicto de
necesidades y
deseos entre dos
o más partes
3. Las partes
negocian por
decisión propia
4. Cuando se
negocia se
espera un
proceso de dar y
recibir
5. Las partes
prefieren
negociar y buscar
un acuerdo en
vez de luchar
abiertamente,
6. Una
negociación
exitosa implica
administrar lo
tangible e
intangible
Aunque la persona pueden negociar
consigo mismas.
Tangible: El precio o los términos de un
acuerdo.
Intangible: Las motivaciones
psicológicas implícitas durante una
negociación
Ejemplos intangible
- La necesidad de parecer justo u
honorable.
- La necesidad de mantener una
buena relación con el oponente.
- La necesidad de verse
competente, firme, ante las
personas que representa

9. CUANDO NO SE DEBE NEGOCIAR

10. CUANDO NO SE DEBE NEGOCIAR

11. Interdependencia
consiste
En que las partes se necesitan entre sí para
lograr los objetivos o resultados deseados
Cuando
las partes dependen entre sí para lograr su resultado
son interdependientes.
Clasificación de las
relaciones entre las partes
Las partes independientes
son capaces de cumplir
sus necesidades sin la
ayuda y apoyo de los
demás
Las partes dependientes
deben basarse en los
demás para obtener lo que
necesitan; como necesitan
la ayuda, benevolencia o
cooperación de otro
Las partes
interdependientes se
caracterizan por metas
relacionadas; las partes se
necesitan entre sí para
lograr sus objetivos

12. CÓMO SE PUEDE GENERARVALOR EN UNA
NEGOCIACIÓN
Aprovechar las
diferencias entre
los negociadores
1. Intereses diferentes.
2. Diferentes opiniones del futuro
3. Diferente tolerancia al riesgo.
4. Diferentes preferencias de tiempo.

13. Y QUÉ HAY DE LOS CONFLICTOS?
Qué es un conflicto?
Es marcado desacuerdo u oposición de intereses, ideas y demás”, e incluyen “la
divergencia de interés percibida, o la noción de que las aspiraciones actuales de las
partes no se pueden lograr al mismo tiempo”. Los conflictos son resultado de “la
interacción entre personas interdependientes que perciben metas incompatibles e
interfieren entre sí en la consecución de dichas metas”

14. NIVELES DE CONFLICTO
Conflicto intrapersonal o intrapsíquico
Conflicto interpersonal
Conflicto intragrupal
Conflicto intergrupal

15. FUNCIONESY DISFUNCIONES DE UN
CONFLICTO
El conflicto tiene dos aspectos
el conflicto indica que algo no va bien,
está roto o es disfuncional,
el conflicto genera consecuencias muy
destructivas

16. Elementos que
contribuyen a
la imagen
destructiva de
un conflicto:
Metas
competitivas
de ganar o
perder.
Percepción
errónea y
parcialidad.
Emociones.
Disminución
de
comunicación
Problemas
confusos
Compromisos
rígidos.
Diferencias
ampliadas y
semejanzas
reducidas
Aumento del
conflicto

17. Funciones y beneficios
de un conflicto.

18. Modelo de intereses dobles.

19. LA NEGOCIACIÓN
Tratar de llegar a un
acuerdo con alguien
Proceso de mutua
comunicación
para lograr un acuerdo
cuando
hay intereses
compartidos y otros
opuestos.
Es obtener lo que
usted necesita de otra
persona sin causar
perjuicios sobre ella

20. LA NEGOCIACIÓN
En lugar de
competencia existe
cooperación para
alcanzar un acuerdo
satisfactorio

21. Es un ganar/ganar
En el largo
plazo permite
mantener
Para construir
un acuerdo
satisfactorio y
posible de
cumplir.
una relación
positiva a los
negociadores.
LA NEGOCIACIÓN

22. CÓMO LOGRAR UNA NEGOCIACIÓN EFECTIVA?
Descubrir e identificar los intereses., no
las posiciones
Que
suelen
INTERESES
Ser implícitos y además intangibles, una
sumatoria de necesidades, deseos,
preocupaciones, temores,
responsabilidades.
POSICIONES
Que
suelen
Ser concretas y
explicitas (precio,
plazo, lugar)

23. INTERESES
Las negociaciones típicamente inician cuando una partes tiene interés en algo: un
producto, un servicio, etc. Y por otro lado, tiene la posición y condiciones de la otra
parte.

24. DESCIFRE LOS INTERESES DE ELLOS
La negociación es una vía de dos sentidos donde debemos entender, tanto nuestros
intereses como el de ellos.

25. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN POR POSICIONES
GANAR/PERDER
Exigir lo imposible. Fuera de las
posibilidades del otro
Pedir y Pedir. Exprimir al otro para obtener
concesiones
No dar nada a cambio. Como mucho dar
uno por cada diez que da el otro
Usar recursos emocionales. Gritar,
enojarse, subir el tono de voz, insultar,
despreciar al otro.
Anunciar término de la negociación.
Amenazar en forma permanente de
abandono unilateral.
Ignorar fechas límites.Actuar como si la
variable tiempo no existiera

26. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
Negociaciones por intereses
Ganar / ganar
Lograr confianza mutua. Actuar en
forma amistosa, honesta, coherente
Destacar los vínculos. Enfatizar lo que
acerca a los negociadores
Suavizar intereses. Cuando son muy
distintos, volver a plantearlos para
generar aproximaciones
Usar la creatividad. Encontrar alternativas
aceptables para ambos.
Compartir información. Un recurso
aportado por los dos
Resumir puntos de acuerdo. A medida
que se van produciendo

27. CÓMO DEBE PREPARARSE
Si usted quiere prepararse para algo prepárese un minuto por cada minuto de
interacción con la otra parte.

28. SABER MANEJAR LOSTRUCOS EMOCIONALES
Un error muy
común es tratar
de razonar con
una persona que
no quiera
escuchar
La otra parte
puede sentirse
desconfiada,
furiosa o
amenazada.
Desarmar significa desaparecer las emociones hostiles del
oponente.
El secreto es el elemento sorpresa..!!
“HACERTODO LO CONTRARIO A LO QUE EL ESPERA”

29. PONERSE DEL LADO EL OPONENTE IMPLICA
TRES COSAS:
Escuchar:
Lo que ellos tengan
que decir
Acceder:
Cada vez que se
pueda
Reconocer:
Su punto de vista

30. Para escuchar se
necesita paciencia
y autocontrol
En lugar de
reaccionar
automáticamente
, hay que
concentrarse en lo
que el oponente
esta diciendo.
ESCUCHAR ACTIVAMENTE
Hay que hacerle saber que lo estamos escuchando mirándolo
atentamente y de vez en cuando motivarlo para que exprese
todo lo que le molesta con frases como: “Si….. Por favor
continúe, o Y entonces que sucedió”.

31. ESCUCHAR ACTIVAMENTE
No es casualidad
que los buenos
negociadores
escuchan más de
lo que hablan

32. PARÁFRASISY CORRECCIONES
Parafrasear
es resumir con sus
nuestras propias
palabras la versión
la versión de lo que
dijo el oponente .

33. RECONOZCA EL PUNTO
Todo ser
humano siente
una necesidad
profunda de
reconocimiento
Al satisfacer esa necesidad se
crea un clima favorable para el
acuerdo
El
reconocimiento
se expresa con
frases tales
como:
En eso tiene
razón, se
exactamente a
los que se
refiere, yo
comprendo lo
que usted dice
Una de las formas más
poderosas de reconocer el
punto de visa del oponente es
ponerse en su lugar.

34. RECONOZCA LAS EMOCIONES DE SU
OPONENTE
Detrás de
todo
ataque
suele haber
ira
Detrás de
una
posición
inflexible
suele haber
miedo

35. RECONOZCA LAS EMOCIONES
DE SU OPONENTE
Ante una
agresión hay
que tratar de
reconocer la
situación
en lugar de
tratar de
rebatirla.
Cuando le
decimos que
entendemos
la situación en
la que se
encuentra
le hacemos
saber que su
mensaje fue
escuchado y
apreciado.

36. RECONOZCA LAS EMOCIONES
DE SU OPONENTE
Advertencia

37. PRESENTE UNA DISCULPA
Una disculpa crea las condiciones necesarias para
que el conflicto se pueda solucionar de manera
constructiva.
Disculparse NO equivale a humillarse, ni un
acto de contrición, solo basta con decir
“Lamento que haya tenido este problema…..”
Y aunque nuestro cliente
sea el culpable del aprieto
hay que considerar pedir
una disculpa.

38. ACCEDER HASTA DONDE SE PUEDA
Después de escuchar al oponente y reconocer su punto de vista, reconocer
es el siguiente paso es ACCEDER hasta donde sea posible.

39. OBSTÁCULOS PAR LA
COOPERACIÓN
El poder
de otros
La
relación
de usted
Las
emociones
de otros
La
posición
de otros
El
descontent
o de otros

40. LA ESTRATEGIA DE
PENETRACIÓN
* La única gran oportunidad que usted tiene
como negociador es cambiar el juego.
* Debemos tratar a nuestros adversarios
como si fueran nuestros socios.
* Ayudar a vencer su propia resistencia ya
que solo ellos lo pueden lograr.

41. LA ESTRATEGIA DE
PENETRACIÓN
Primer Paso
• Poseer un equilibrio mental y mantenerse
concentrado en lo que usted desea , tenemos que
escalar escalones.
Segundo Paso
• Es ponerse de lado de ellos, es decir, del lado
adversarios escuchándolos, reconociendo sus
puntos de vista.
Tercer Paso
• Replantear el problema con todos los interesados
como si fueran socios.

42. LA ESTRATEGIA DE
PENETRACIÓN
Cuarto Paso
• “Tender un puente de oro” tener
una solución satisfactoria para
sus interés y la de los demás.
Quinto Paso
• Mantener el proceso aceptado
por todos y seguir alimentándolo
durante todo el periodo.

43. Lo que pasa en siria
El proceso de negocación entre cuba y estados unidos
El proceso de paz en Colombia
El proceso de negociación entre Ecuador y la Unión Europea