Este documento presenta los pasos sugeridos para realizar un estudio de mercado como parte de la preparación y evaluación de propuestas de inversión. Inicialmente se define el producto o servicio y el mercado meta, luego se realiza una investigación de mercado que incluye una estrategia comercial. Además, se proyecta la demanda y se identifican fuentes de información útiles. Finalmente, se describen los pasos para estudiar aspectos técnicos, organizacionales, legales y financieros necesarios para la evaluación del proyecto.

1. PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROPUESTAS DE INVERSIÓN
(Documento en revisión)
Dr. Sergio Zúñiga J.
Escuela de Ingeniería Comercial
U. Católica del Norte
Coquimbo
sz@ucn.cl
www.sergiozuniga.cl
Octubre de 2009

2. i
INDICE
INTRODUCCIÓN........................................................................................................................................1
EL PROCESO DE PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS.........................................3
1. ESTUDIO DE MERCADO .....................................................................................................................5
1.1.- DEFINICIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO ...........................................................................................5
1.2.- DEFINICIÓN DEL MERCADO META .....................................................................................................6
1.3. INVESTIGACIÓN DE MERCADO (ESTUDIO EN TERRENO) .....................................................................8
1.4. LA ESTRATEGIA COMERCIAL (4P).......................................................................................................9
Estrategia de Producto .........................................................................................................................10
Estrategia de Precios............................................................................................................................11
Estrategia de Distribución....................................................................................................................12
Estrategia de Promoción ......................................................................................................................13
1.5. LA DEMANDA Y SU PROYECCIÓN ......................................................................................................14
a) Cuestionarios....................................................................................................................................15
b) Método de Derivación Directa .........................................................................................................16
c) Ejemplo de una proyección de demanda ..........................................................................................17
1.6. FUENTES DE INFORMACIÓN ÚTILES PARA ESTUDIOS DE MERCADO..................................................19
2. ESTUDIO TÉCNICO-ORGANIZACIONAL-LEGAL......................................................................20
2.1. LOCALIZACIÓN...................................................................................................................................21
a) Uso de Sistemas de Información Geográficos (SIG)........................................................................22
b) Caso de Estudio: Localizaciones Óptimas para la Acuicultura en la III Región.............................23
c) Opinión de expertos para la localización.........................................................................................25
2.2. DECISIONES DE TAMAÑO...................................................................................................................26
2.3. DISTRIBUCIÓN EN PLANTA ................................................................................................................27
2.4. DESCRIPCIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO ........................................................................................28
2.5. ASPECTOS ORGANIZACIONALES........................................................................................................30
2.6. ASPECTOS LEGALES...........................................................................................................................32
3. VALORIZACIÓN ECONÓMICA DE LAS VARIABLES TÉCNICAS..........................................33
3.1. INVERSIONES V/S COSTOS..................................................................................................................33
3.2.- ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO..........................................................................................35
La Estimación conceptual de Costos (ECC).........................................................................................37
Métodos más comunes para desarrollar una estimación conceptual...................................................38
Ejemplos: Una constructora estima el costo de una nueva casa..........................................................40
Costos – Ingresos Relevantes................................................................................................................42
3.3.- IMPUESTOS, DEPRECIACIÓN Y AMORTIZACIÓN DE GASTOS AFECTOS A CASTIGO ..........................43
3.4.- CUADROS DE PRESENTACIÓN DE LA INFORMACIÓN.........................................................................44
a. Inversiones........................................................................................................................................44
a1) Obras Civiles, Equipos y Equipamiento: Vida útil y política de reinversión ................................................................44
a2) Depreciaciones y Valores residuales.............................................................................................................................45
a3) Calendario de Reinversiones.........................................................................................................................................45
a4) Calendario de Depreciaciones.......................................................................................................................................46
b. Costos................................................................................................................................................47
b1. Costos Variables .............................................................................................................................47
Cuadro base cálculos costos variables ................................................................................................................................47
Materias Primas ..................................................................................................................................................................47
Remuneraciones Variables..................................................................................................................................................47
Gastos de Administración y Venta Variables......................................................................................................................48
b2. Costos Fijos ....................................................................................................................................49

3. ii
Remuneraciones Fijas.........................................................................................................................................................49
Gastos de Administración y Venta Variables......................................................................................................................49
Gastos de Mantención.........................................................................................................................................................49
Impuestos por Contribuciones ............................................................................................................................................49
Seguros de Incendio............................................................................................................................................................49
c.- Costos de Oportunidad ....................................................................................................................50
INVERSIÓN EN CAPITAL DE TRABAJO.......................................................................................................51
4. EL ESTUDIO FINANCIERO...............................................................................................................55
4.1. ESTRUCTURA DEL ESTUDIO FINANCIERO ..........................................................................................55
4.2. SUPUESTOS FUNDAMENTALES EN LA EVALUACIÓN DE PROYECTOS ................................................56
4.3. FLUJOS DE FONDOS............................................................................................................................57
Flujos de Fondos: Un Ejemplo.............................................................................................................58
Ejemplo 2: Minicaso AlledProducts .....................................................................................................59
Ejemplo: Reemplazo de una Máquina ..................................................................................................61
4.4. CUADROS DE PRESENTACIÓN PARA EL ESTUDIO FINANCIERO..........................................................62
a) Resumen de Ingresos (sin IVA).........................................................................................................62
b) Estado de Resultados Proyectados...................................................................................................62
c) Flujo de Fondos................................................................................................................................62
4.5. TRATAMIENTO DE LA INFLACIÓN ......................................................................................................63
4.6. EL COSTO DEL CAPITAL PROMEDIO PONDERADO (WACC) .............................................................64
4.7.- ANÁLISIS DEL RIESGO: SIMULACIONES Y ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD............................................73
5. PLANIFICACION DE PROYECTOS.................................................................................................81
Carta Gantt y Diagrama PERT ............................................................................................................81
La Ruta Crítica .....................................................................................................................................82
Análisis PERT.......................................................................................................................................84
ANEXO: EL PUNTO DE VISTA EN LA EVALUACIÓN DE PROYECTOS ...................................86
ANEXO: VIDA UTIL NORMAL A LOS BIENES FISICOS DEL ACTIVO INMOVILIZADO.....89
ANEXO: NORMAS QUE REGULAN EL USO DEL BORDE COSTERO CHILENO.....................96
ALGUNOS TEXTOS UTILES EN EVALUACION DE PROYECTOS..............................................98

4. 1
INTRODUCCIÓN
Un proyecto puede definirse como un conjunto de estudios que permiten evaluar cuantitativamente
las ventajas de asignar recursos a una determinada iniciativa satisfactora de necesidades humanas. Una
apropiada evaluación normalmente requerirá de un conocimiento de las técnicas de evaluación generalmente
empleadas por las empresas, un amplio uso de los conceptos de interés compuesto, caracterización del riesgo,
y el concepto de costo de capital. El objetivo de los presupuestos de capital es tomar aquellas decisiones que
mejorarán el valor de la empresa. El proceso de presupuesto de capital ha sido diseñado para responder a dos
preguntas: 1) Cuál de varias inversiones mutuamente excluyentes debe seleccionarse y 2) cuántos proyectos
en total deben aceptarse.
Algunos ejemplos obvios de desembolsos de capital son los gastos de terrenos, edificios y equipos, y
las adiciones permanentes al capital de trabajo asociadas a una expansión. Una campaña de publicidad o un
programa de investigación y desarrollo también tienen probabilidades de tener un impacto más allá de un año
y por tanto, también pueden clasificarse como gastos de presupuesto de capital.
En general las propuestas sobre adquisiciones de activos suelen agruparse en las siguientes dos
categorías:
1.- Reemplazos/Expansión: Son las decisiones más sencillas de tomar. Los activos se agotan o se vuelven
obsoletos y deben ser reemplazados. La empresa tiene una muy buena idea de los ahorros que habrán de
obtenerse al reemplazar un activo antiguo y conoce las consecuencias de no hacer un reemplazo. Los factores
relevantes en general pueden predecirse con un alto grado de confianza.
2.- Crecimiento/nuevas líneas de productos: Se cuenta con poca experiencia sobre la cual basar las
decisiones. En tales circunstancias las estimaciones deben en el mejor de los casos trátese como sólo como
aproximaciones.
El horizonte de planeación para los programas de presupuesto de capital varía con la naturaleza de la
industria. Así, períodos prolongados son factibles cuando las ventas pueden ser pronosticadas con un alto
grado de confiabilidad (para 10 o 20 años), como por ejemplo las compañías de servicios eléctricos públicos.
Cuando la producción de una tecnología industrial requiere un ciclo de 8 a 10 años para investigar y
desarrollar un nuevo e importante producto, también es necesario un período de planeación igualmente
prolongado. Sin embargo, es tradicional utilizar un horizonte de planeación de 10 años, a pesar de que puede
mostrarse que el período que se escoja es irrelevante si se estiman apropiadamente los valores residuales del
proyecto.
En cuanto a la Metodología, pueden definirse diferentes tipos de proyectos de acuerdo al grado de
precisión que se desee en la estimación de las variables. Estos proyectos van desde un Perfil hasta un Diseño
Definitivo. Según se muestra en la siguiente ilustración, el costo de desarrollar un estudio es función directa
del grado de validez que se desee en las estimaciones:

5. 2
También, la confiabilidad de los estudios puede analizarse a partir de cuatro dimensiones:
MAYOR GRADO DE CONFIABILIDAD MENOR GRADO DE CONFIABILIDAD
- Se tiene mucha información interna disponible. Este es el
caso de ampliaciones respecto de una actividad o giro
conocida.
- Se tiene poca información interna disponible. Es el caso de
proyectos nuevos o en giros diferentes del actual.
- Se tiene mucha información pública disponible
(rendimientos, estructura de capital, etc.)
- No hay información pública de la actividad, sea por tratarse
de un mercado pequeño, o en el caso de proyectos pioneros.
- Actividades mecánicas o exactas. - Actividades biológicas, en el cual el rendimiento es función
de muchas variables exógenas.
- Bajo número de decisiones a tomar (tamaño/escala,
localización, etc.)
- Muchas decisiones involucradas. Pocas variables conocidas.
Normalmente las empresas mantienen una serie de proyectos en evaluación. A fin de tomar una
decisión apropiada en cuanto a cuáles proyectos deben aceptarse y cuáles rechazarse, se tienen las siguientes
relaciones básicas entre diferentes proyectos:
- Proyectos mutuamente excluyentes, es decir aquellos que proporcionan métodos alternativos de hacer el
mismo trabajo. Así, la selección de un método hace innecesario usar otros. Se está obligado a usar sólo una
alternativa. Ejemplo: Adquirir un terreno en una ubicación o en otra.
- Proyectos independientes son aquellos en que la empresa puede aceptar uno o varios de ellos
simultáneamente (pues no son excluyentes, es decir son independientes).
- Proyectos contingentes son aquellos que al tomar un proyecto implica necesariamente tomar otro. Por
ejemplo, al decidir una determinada tecnología de fabricación, ésta implica adquirir simultáneamente las
facilidades necesarias (equipamiento y construcciones), es decir el análisis requiere que sean considerados
conjuntamente tecnología y las facilidades relacionadas.
.
.
.
COSTO
CONFIAB / VALIDEZ DE
LAS ESTIMACIONES
PERFIL
FACTIBILIDAD
DEFINITIVO

6. 3
EL PROCESO DE PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE
PROYECTOS
Diferentes autores proponen diferentes metodologías para llevar a cabo un proyecto, por ejemplo:
Fact. Comercial
Fact. Técnica
Fact. Legal
Fact. Organizacional
Fact. Económica
Anal. del Mercado
Ingeniería
Eval. Económica
Fact. Comercial
Fact. Técnica
Fact. Económica
Est. de Mercado
Est. Técnico
Est. Organizacional
Est. Financiero
En general se coincide en estudiar aspectos del mercado, técnico-organizacionales y financieros, y las
preguntas que se intenta responder en cada etapa son por ejemplo:
Estudio de Mercado
- Evolución, situación actual y tendencias futuras de la Oferta y de la Demanda.
- Análisis de la Oferta: Se busca precisar cuáles son las necesidades insatisfechas (calidad, cantidad o
precio), y cómo se espera atenderlas. Usualmente se incluyen cifras y comentarios respecto del
Volumen de producción y precios de la competencia (cantidad, calidad, precios, posibilidades
ampliación, etc.).
- Comercialización: Forma en que efectúa la competencia y forma en que se espera realizar en el
proyecto.
- Análisis de la Demanda: ¿quién comprará el producto que se espera elaborar?, cantidad que espera
venderse, aspectos de comercialización (cadenas de distribución), semejanzas y diferencias de los
productos del proyecto con respecto a la competencia, Precios.
- Impacto esperado el proyecto
Estudio Técnico Organizacional
- Procedimientos de Producción
- Capacidad/Escala de Producción
- Localización
- Aspectos Organizacionales
- Inversiones, Costos e Ingresos
Estudio Financiero
- Flujos de Fondos Proyectados
- Estimación de la Estructura de Capital Relevante
- Estimación del Costo del Capital
- Técnicas de Evaluación
- Análisis de Sensibilidad

7. 4
INGENIERIA
MERCADO
LEGAL
LOCALIZACION
ORGANIZACION
INVERSIONES
INGRESOS
FLUJOS DE
FONDOS
EVALUACION
DEFINICION
DEL
PROYECTO
Obtención de Información
Construcción
de Flujo de Caja
Formulación y Preparación Evaluación
Rentabilidad
Análisis Cualitativo
Sensibilización
Estudio
Mercado
Estudio
Técnico
Estudio de la
Organización
Estudio
Financiero
Estudio de Impacto Ambiental

8. 5
1. ESTUDIO DE MERCADO
Los pasos sugeridos para un estudio de mercado, orientado a la evaluación de propuestas de
inversión, son como se ilustra en el siguiente diagrama:
1.1.- Definición del Producto o Servicio
Se trata del conjunto de atributos tangibles e intangibles que proporcionan beneficios a través de la
satisfacción de las necesidades de los consumidores. El producto es un satisfactor de necesidades (no se busca
una broca sino un agujero).
Aquí se trata de desarrollar una definición completa de lo que se desea ofrecer, de sus características
generales, ubicación geográfica, y una comparación con servicios alternativos, destacando las características
favorables que lo hacen diferente y superior, es decir sus ventajas comparativas.
Se especifican todos los productos/servicios que se espera ofrecer en venta y que serán valorados
como fuente de ingreso. Es útil la definición clara de éstos, indicando la unidad de medida a través de una
Tabla.
- En el caso de productos técnicos se acompañan dibujos a escala mostrando las partes que la
componen y sus normas de calidad.
- Para productos alimenticios, las normas de salud y composición porcentual de ingredientes.
- Productos químicos: La fórmula porcentual de composición y pruebas a que deberá ser sometido.

9. 6
1.2.- Definición del Mercado Meta
Definir el mercado meta es fundamental por varios motivos. En primer lugar, debido a que la
estrategia comercial que se va a desarrollar irá enfocada solamente al mercado meta. Allí se encuentra el
mayor grupo de clientes, o el grupo más atractivo, y la relación costo beneficio es óptima. Por otro lado, los
estudios de mercado en base a encuestas deben centrarse sobre el mercado meta.
Para efectos prácticos puede asumirse que:
Mercado Meta = Consumo o Demanda Actual
Es interesante diferenciar también entre el mercado potencial (aquellos ubicados dentro del área
geográfica alcanzable y con disposición a adquirir), y el mercado meta (inicial).
El mercado meta de cierto proyecto puede, por ejemplo, ser el grupo de jóvenes de entre 15 y 21 años
de edad, como muestra la siguiente ilustración. Esto no significa que personas de otras edades fuera de este
rango sean despreciadas. Lo que esto significa es que los esfuerzos se concentrarán en ese segmento de edad.
Generalmente el mercado meta debe ser definido en términos de más de una variable. Por ejemplo,
este puede consistir en el grupo de dicha edad, que vive en cierta área geográfica y que pertenece a cierto
estrato socioeconómico. Por ejemplo:
• sexo
• edad
• nivel socioeconómico
• procedencia (nacionalidad)
• etc.

10. 7
Clasificación del Mercado Meta, por Nivel Socio Económico (NSE)
La empresa de investigaciones de mercado Adimark, ha elaborado un mapa socioeconómico de
Chile, basándose en el nivel socioeconómico de los hogares del país basado en datos del Censo del año 2002.
Los dos criterios usados para la clasificación son el nivel educacional jefe de hogar y la tenencia de bienes.
Los resultados se muestran en el siguiente Gráfico.
DISTRIBUCIÓN DEL N.S.E EN HOGARES -País
Es interesante destacar la descripción del grupo correspondiente al N.S.E ABC1, que es el más
atractivo para muchas empresas:
- Proporción de la Población: El 7,2% de la población total del país y 11,3% del Gran Santiago.
- 296.980 hogares, y en el Gran Santiago alcanza los 167.524.
- Dónde están: Algunas comunas más representativas en el Gran Santiago son Vitacura, Las Condes y
Lo Barnechea, y en regiones serían Viña del Mar, Concepción y Antofagasta entre otras.
- La educación de los jefes de hogar alcanza a 16,2 años promedio a nivel nacional.
- Bienes: De un máximo de 10 bienes este segmento tiene 9,2 en promedio.
- Rango de ingresos: Los hogares de este NSE tienen un rango de ingresos mensual entre $1.700.000 a
$3.500.000 o más.
DISTRIBUCIÓN DEL N.S.E. EN HOGARES - Regiones

11. 8
1.3. Investigación de Mercado (Estudio en Terreno)
Normalmente, para elaborar apropiadamente la estrategia comercial (4P) debe obtenerse información
de campo, usualmente a través de encuestas.
Estas encuestas permiten también obtener información relevante para la proyección de la demanda.
Los principios recomendados generalmente para el diseño de la encuesta es la siguiente:
a) Encuestar a personas que pertenecen al mercado meta.
b) Medir el grado de aceptabilidad o interés por el nuevo producto o servicio.
c) Obtener información de la disposición a pagar los precios del producto o servicio, a efectos de estimar una
función de demanda (precio-cantidad).
Otra información muchas veces necesaria se refiere a la Oferta: Competencia. Se entiende por
competencia a todas las empresas que venden un producto/servicio similar al nuestro, en el mercado meta. En
el análisis de la competencia buscamos un análisis de las empresas competidoras actuales y de las
características generales de los productos o servicios ofrecidos por éstas. También las posibilidades de
aparición de nuevos competidores.
En particular es de interés obtener información acerca de:
- Número de Productores
- Localización
- Capacidad Instalada y Utilizada
- Calidad y precio de los productos/ss
- Planes de expansión
La participación de mercado es otra variable relevante. Es útil conocer la participación histórica y
proyectada. Ambas pueden calcularse en base a ventas ($), número de clientes u otra variable relevante.
La información requerida del estudio de la oferta se orienta a conocer la naturaleza, estructura y
cualidades, cantidad (tamaño) y ubicación. Puede obtenerse esta información a partir de fuentes primarias
(del usuario) o secundarias (del gobierno, institucionales, etc.). En esta parte son de utilidad las técnicas de
encuesta, observación y experimentación.

12. 9
1.4. La Estrategia Comercial (4P)
La estrategia comercial se basa en definir apropiadamente la Mezcla de Mercadotecnia (Marketing
Mix, Mezcla Comercial, Mix Comercial, etc.). Este es un conjunto de herramientas o variables de las que se
dispone para cumplir con los objetivos de la compañía.
El concepto mezcla de marketing fue desarrollado en 1950 por Neil Borden, quien listó 12 elementos,
con las tareas y preocupaciones comunes del responsable del mercadeo. Esta lista original fue simplificada a
los cuatro elementos clásicos, o "Cuatro P’s": Product, Price, Place, por McCarthy en 1960.
En 1984 la Asociación Americana de Marketing consagró las 4P en su definición de Marketing:
“Proceso de planificación y ejecución del concepto precio, promoción y distribución de ideas, bienes y
servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos del individuo y la organización”.
(Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Mezcla_de_mercadotecnia)
Estas 4 P's son los parámetros que el gerente de marketing puede controlar, sujeto a restricciones
internas y externas del ambiente de marketing. La meta es tomar decisiones que centran las 4 P's en los
clientes del mercado meta, para generar respuestas positivas y crear valor.
LOS ELEMENTOS DE LA MEZCLA DE MARKETING
Algunos ejemplos de las decisiones relevantes para cada componente son:
Product Decisions:
Product refers to tangible,
physical products as well as
services.
Price Decisions Distribution (Place)
Decisions: is about getting
the products to the
customer.
Promotion Decisions:
The communication of
information about the
product, to generating a
positive customer response.
• Brand name
• Functionality
• Styling
• Quality
• Safety
• Packaging
• Repairs and Support
• Warranty
• Accessories and
services
• Pricing strategy (skim,
penetration, etc.)
• Suggested retail price
• Volume discounts and
wholesale pricing
• Cash and early
payment discounts
• Seasonal pricing
• Bundling
• Price flexibility
• Price discrimination
• Distribution channels
• Market coverage
(inclusive, selective, or
exclusive distribution)
• Specific channel
members
• Inventory management
• Warehousing
• Distribution centers
• Order processing
• Transportation
• Reverse logistics
• Promotional strategy
(push, pull, etc.)
• Advertising
• Personal selling &
sales force
• Sales promotions
• Public relations &
publicity
• Marketing
communications
budget

13. 10
Estrategia de Producto
En mercadotecnia un producto es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado
para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamarse
producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas.
La naturaleza de los productos incluye 3 diferentes productos o niveles:
a) El producto central (CORE) no es tangible, o físico (no se puede tocar). Es el beneficio del producto que lo
hace valioso para alguien. Si Ud. compra un auto, el beneficio es la comodidad o la rapidez.
b) El producto ACTUAL es el producto tangible, el producto que se usa. En el ejemplo del auto, es el
vehículo que se puede probar y comprar.
c) El producto aumentado (AUGMENTED) es la parte no física del producto. Usualmente consiste de
muchas valores agregado, por lo cual puede pagarse un premio. En el ejemplo del auto puede ser la garantía,
el “customer service support” ofrecido por la empresa manufacturera, y cualquier servicio “after-sales”.
La definición correcta del nivel del producto relevante tiene implicancias en le estrategia de
promoción a utilizar.

14. 11
Estrategia de Precios.
Interesa conocer la evolución histórica de éstos, en vistas a una proyección de los niveles futuros de
éstos1
.
La estrategia de precios incluye: forma de pago (efectivo, cheque, tarjeta, etc.), crédito (directo, con
documento, plazo, etc.), descuentos pronto pago, volumen, recargos, etc.
El precio usualmente debe fijarse en base a una investigación de mercados previa, la cual, definirá el
precio que se le asignará al entrar al mercado.
Criterios básicos a considerar al momento de fijar los precios
1.- Los costos relevantes
2.- La sensibilidad al precio de los consumidores
3.- La estrategia de precio de los competidores
¿Responde la demanda a los precios? Esto es lo que postula la ley de la demanda, por lo que debe ser
cierto. Al menos en todos estos años habrá gente interesada en demostrar que es falsa, y hasta ahora eso no ha
ocurrido. La siguiente noticia destaca que ante un ofertón de precios de las Pizzas, la cantidad demanda puede
crecer extraordinariamente (ceteris paribus).
ILUSTRACIÓN DE LA RESPUESTA DE LA DEMANDA DE PIZZAS
ANTE UNA REDUCCIÓN DE SU PRECIO
1
Es recomendable trabajar en moneda real, es decir sin inflación., tal como UF o aproximadamente, en dólares. También en pesos de un año base.

15. 12
Estrategia de Distribución
Se busca responder dónde comercializar el producto o el servicio que se ofrece, para que sea
accesible al consumidor.
Considera el manejo efectivo del canal de distribución, debiendo lograrse que el producto llegue al
lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. Incluye el análisis de la cadena de
los proveedores, si es relevante.
Un canal de distribución es un conjunto de personas u organizaciones que facilitan la circulación del
producto elaborado desde la producción hasta el consumo: Productor --->> Intermediarios -->>Consumidor.
Algunos ejemplos de canales de distribución son los siguientes:
Mercados de consumo
Canal directo:
Fabricante -->> Consumidor
Canal corto:
Fabricante -->> Detallista -->> Consumidor
Canal largo:
Fabricante -->> Mayorista -->> Detallista -->> Consumidor
Fabricante -->> Agente -->> Mayorista -->> Detallista -->> Consumidor
Fabricante -->> M. origen -->> M.destino -->> Detallista -->> Consumidor
Mercados industriales
Fabricante -->> Comprador industrial
Fabricante -->> Distribuidor industrial -->> Comprador industrial
Fabricante -->> Agente -->> Comprador industrial
Existen factores condicionantes de los canales de distribución, entre los cuales puede citarse:
- Características del mercado
- Características del producto
- Características de los intermediarios
- Competencia
- Los objetivos de la estrategia comercial
- Recursos disponibles
- Limitaciones legales

16. 13
Estrategia de Promoción
Promoción es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus
productos, y ofertas, para el logro de los objetivos organizacionales. Los fines básicos de la promoción son
informar, persuadir y recordar.
Algunos de los principales objetivos de las acciones promocionales son:
- Creación de imagen.
- Diferenciación del producto.
- Posicionamiento del producto o de la empresa.
Principales instrumentos de promoción son:
- Venta personal (fuerza de ventas).
- Publicidad.
- Relaciones públicas
- Promoción de ventas (incentivos materiales o económicos: premios, regalos, muestras, descuentos,
concursos, etc., para estimular la demanda a corto plazo).
- Comunicación Interactiva (Marketing directo por mailing, emailing, catálogos, webs, telemarketing, etc.).

17. 14
1.5. La Demanda y su Proyección
Un buen pronóstico de ventas es fundamental para determinar las necesidades de inversión
apropiadas. Un pronóstico erróneo de requerimientos de activos puede traer serias consecuencias: Si la
empresa invierte demasiado en activos fijos, incurrirá en gastos innecesarios, y si no ha gastado lo suficiente,
tendrá una capacitad inadecuada y puede perder participación en el mercado.
En las proyecciones es conveniente tener presente lo siguiente:
1. Generalmente las proyecciones de presupuestos de capital se hacen a 10 años.
2. Es conveniente (más trabajoso) efectuar proyecciones pesimistas y optimistas paralelamente a las
estimaciones moderadas (+/- 10 a 20% respecto a la posición moderada).
Un esquema que ha sido útil como guía en varios estudios de mercado es el siguiente:
ESQUEMA UTIL PARA OBTENCION DE INFORMACION BASE
PARA LA PROYECCION DE LA DEMANDA
TABLA: MÉTODOS USUALES PARA PROYECTAR VENTAS
METODOS EJEMPLOS COSTO
Cualitativos: opinión y juicio Fuerza de Ventas y opinión ejecutiva
Delphi (Panel de Expertos)
Investigaciones de Mercado: Fuentes primarias/directas de información son
los cuestionarios (estructurados) y entrevistas (no estructurados).
Medio-Alto
Cualitativo: opinión y juicio Método de Derivación Directa o de descomposición: En muchos estudios no
se cuenta con demasiada información histórica ni con un conocimiento
cualitativo suficiente del mercado.
Bajo
Cuantitativos: series de
tiempo y asociativos
Ajuste de modelos por regresión Simple y Múltiple (Ej. Box-y Jenkins),
ecuaciones simultáneas. Análisis de Series de Tiempo.
Medio-Bajo

18. 15
a) Cuestionarios
Las reglas básicas de los cuestionarios incluyen sólo hacer preguntas necesarias, preguntas sencillas y
directas (evitar preguntas abiertas), y el cuidado con las preguntas personales (edad, ingresos), para lo cual
deben darse rangos. Los cuestionarios requieren de pruebas pilotos para verificar su aplicabilidad.
Ejemplo de un cuestionario para la proyección de la demanda:
Suponiendo que se desea evaluar la instalación de un Bowling en La Serena – Chile. El primer paso es definir
el mercado meta:
1.- Edad: entre 25 a 50 años
Mercado Meta: Personas… 2.- Estrato socioeconómico: ABC1
3.- Domicilio: Habitantes de La Serena y Coquimbo
Cuestionario:
1.- Preguntas filtro para asegurar que los encuestados pertenezcan al mercado meta.
2.- Cuando sale a divertirse en grupo, ¿Qué tipos de actividades realiza principalmente? Ordenar de 1 a 5
según su o frecuencia.
__Cine
__Restaurante
__Pub
__Reuniones en casas de amigos
__Paseos o deportes al aire libre.
3.- ¿Cuanto destina en promedio anual a Cine, Restaurante y Pub? (monto anual).
4.- ¿Con qué frecuencia sale Ud al Cine, Restaurante y Pub? (veces por año).
5.- Si se instalara un Bowling en La Serena (mostrar fotos), indique cuantas veces al año asistiría, según la
tarifa:
$3.000 la hora (grupo de hasta 5pp)___________veces al año
$5.000 la hora (grupo de hasta 5pp)___________ veces al año
$8.000 la hora (grupo de hasta 5pp)___________ veces al año
$10.000 la hora (grupo de hasta 5pp)___________ veces al año
Justificación:
- Las preguntas 2, 3 y 4 tienen por objeto conocer cuál es el patrón de las actividades de esparcimiento del
mercado meta, y el presupuesto de gastos de las familias del mercado meta.
- La pregunta 5 tiene por objeto proyectar el grado de aceptabilidad del Bowling, y proveer los antecedentes
base para la proyección de la demanda (precios y cantidad).

19. 16
b) Método de Derivación Directa
Este método supone que la demanda futura depende de ciertos factores. Si estos factores se conocen y
miden, entonces podemos pronosticar la demanda futura simplemente proyectando el comportamiento de
tales variables.
Variables típicas son:
- Crecimiento de la Población
- Crecimiento del ingreso nacional-regional
- Consumo per cápita
- Participación de mercado
Ejemplo. Proyecto arriendo de vehículos:
- Población del mercado meta: 20.000 personas
- Tasa crecimiento anual del arriendo de vehículos: 5%
- Uso per cápita anual: 0.5 vehículos por persona al año
- Participación de mercado inicial: 35%
Estimación AÑO 1: 20.000 * 1.05 * 0.5 * 0.35 = 3.675 arriendos
Estimación AÑO 2: 20.000 * 1.05^2 * 0.5 * 0.35 = 3.858.75 arriendos
Estimación AÑO 3: 20.000 * 1.05^3 * 0.5 * 0.35 = 4.051.69 arriendos
Etcétera
Este método es lo bastante flexible como para ser formulado en varios esquemas posibles, eligiendo
el más apropiado:
a) Ejemplo: Demanda en base a solamente 1 factor:
Dda (año 1) = Mdo Total * 1.07
Dda (año 2) = Mdo Total * 1.07^2 Etc.
b) Ejemplo: Demanda en base a varios factores:
Tasa crecim total = tasa crecim promedio de cada factor
c) Ejemplo: Demanda en base a varios segmentos del mercado
Dda total = Mdo total * 0.3 * 1.08 + Mdo total * 0.7 * 1.05

20. 17
c) Ejemplo de una proyección de demanda
Las grandes cantidades de cemento importado que emplea la empresa S (por insuficiencias del
mercado interno del país) la ha inducido a construir una fábrica de cemento. Ha dispuesto realizar un estudio
de mercado para analizar la demanda total actual y proyectar el futuro consumo de cemento en el país para el
año 20X8.
Algunos datos de la posición económica general del país son los siguientes:
- Población estimada para comienzos de 20W7: 20 millones de habitantes
- Tasa de crecimiento de la población: 3% anual.
- Tasa de crecimiento del PIB: 4,5% anual.
El siguiente cuadro presenta los antecedentes históricos de PGB (en millones de dólares de 19X2),
consumo de cemento (miles de toneladas), construcción de casas (según Plan de Desarrollo):
ANTECEDENTES HISTORICOS DISPONIBLES
Año
PIB
(millones de US$ 19X2)
casas construidas
(miles)
Consumo de Cemento
(miles ton/año)
Producción
Cemento
empresa A
Producción
Cemento
empresa B
Importac.
Cemento
20W9 $2.04 21 200 200
20X0 $2.12 26 229 229
20X1 $2.18 56 320 320
20X2 $2.28 70 354 354
20X3 $2.41 86 571 571
20X4 $2.51 95 602 91 511
20X5 $2.50 s/i 660 91 200 369
% Promedio
crecimiento 4.50% 25%
Fuente: Consumo Sector Publico, Consumo sector Privado y Militar.
Estadísticas de producción local e importaciones.
- En 20X4 había solo una fábrica de cemento en el país, de la empresa A (91.000 ton. en 20X4).
- En 20X5 la empresa B abrió una fábrica con una capacidad de producción de 200.000 ton/año.
- Se espera que estas dos fábricas sean ampliadas durante 20X6 y 20X7, lo que aumentará la capacidad de
producción local a 650.000 ton/año a partir de 20X8 (290.000 para A y 360.000 para B). El vacío entre la
producción local y el consumo es llenado con importaciones.
RESULTADOS:
a) Proyección del PIB en 20X8:
Regresión (20W9-20X4, T=1 para 20W9): --> PIB= 1924.66 + 94.86 T Estimación PIB 20X8 (T=10): 2.873
Regresión (20W9-20X4): Consumo Cem = -1728.4 + 0.934 PIB Reemplazando 2.873 --> C: 954.982 tons.
Alternativamente:
b) Numero de casas: 2600 + 16114(10) = 163.743 N=160.000 casas
Regresión (20W9-20X4): --> C = 66.38 + 0.005304 N Reemplazando 160.000 casas --> C: 915.040 tons.

21. 18
Año
PIB
(millones US$ 19X2)
casas construidas
(miles)
Consumo de Cemento
(miles ton/año)
capacidad de
producción local
Déficit
20X8 $2.873 954.98 650 (290+360) 305
20X8 160 915.04 650 (290+360) 265
20X8 900.00 650 (290+360) 250-200
CONCLUSIONES: Puede ser muy razonable estimar que el consumo de cemento será al menos de 900.000
tons. en 20X8. Puesto que la capacidad de producción local será de 650.000 ton./año, habrá un vacío de
250.000 ton. Conservadoramente, S seleccionó una capacidad de producción propia de 200.000 t. para 20X8.
Así, la posible composición del abastecimiento para 20X8 sería la siguiente:
EMPRESA A 290.000 tons.
EMPRESA B 360.000 tons.
EMPRESA S 200.000 tons.
IMPORTACIONES 50.000 tons.
TOTAL 900.000 tons.

22. 19
1.6. Fuentes de Información útiles para Estudios de Mercado
- Registros de exportaciones (Aduanas y Prochile)
- Encuestas: Nótese la definición del tamaño apropiado de la muestra.

23. 20
2. ESTUDIO TÉCNICO-ORGANIZACIONAL-LEGAL
Este estudio tiene por objeto determinar la forma más eficiente de producir-generar el bien-servicio
definido previamente en el Estudio de Mercado, de tal forma que los costos operacionales sean los más
adecuados, asegurando también que las características técnicas del bien o servicio sean uniformes y cumplan
con los requerimientos del Mercado. Las principales decisiones consideradas aquí son: Localización, Tamaño
(escala óptima de producción), Aspectos Legales, Aspectos Organizacionales y la cuantificación de
Inversiones y Costos.
El siguiente diagrama ilustra los contenidos de aproximados de este estudio:
ESTRUCTURA DEL
ESTUDIO TECNICO-ORGANIZACIONAL-LEGAL

24. 21
2.1. Localización
El problema consiste en seleccionar de entre alternativas mutuamente excluyentes el lugar donde se
maximizan los beneficios esperados del proyecto.
Ejemplos de factores relevantes para la localización:
- Materias Primas : Oferta (disponibilidad), costos (energía, agua, etc.)
- Recursos Humanos : Oferta, costo, capacitación, sindicalización.
- Financiamiento : Oferta, facilidades bancarias. Inversiones: costo construcciones.
- Regionales : Competencia, clima, disponibilidad de servicios, almacenamiento, expansión,
distancia al Mercado Meta.
El objetivo aquí es hacer una propuesta inicial de varias opciones de localización, y a través de un
procedimiento analítico, concluir a una recomendación final.
Ilustración: Por ejemplo, para la localización de un centro de cultivos acuícola pueden ser relevantes los
siguientes factores:
FACTORES CRITICOS
PARA LA LOCALIZACION DE UN CENTRO ACUICOLA
Factores Bióticos: Factores Abióticos Factores Macroeconómicos
Productividad primaria de la zona
Competencia por alimento
Asociaciones interespecíficas
Enfermedades
Variaciones de temperatura, salinidad y ph
Turbidez del agua
Profundidad
Corrientes y flujo de marea
Contaminación Acuática
Cantidad de Oxígeno disuelto
Acceso (caminos, vías de navegación,
etc.)
Cercanía a centros abastecedores de
semilla
Cercanía a centros de consumo
Ilustración: En algunas oportunidades el problema puede ser simplificado en términos de minimizar el costo
de transporte de las MP a la empresa y de la producción al Mercado:
COSTO DE TRANSPORTE COMO FUNCION DE
LAS DISTANCIAS A LOS PROVEEDORES Y AL MERCADO
Costo de
Transporte
A:Cerca de MP B:Cerca del MercadoMIN

25. 22
a) Uso de Sistemas de Información Geográficos (SIG)
Actualmente se han popularizado las técnicas basadas en Sistemas de Información Geográficos
(SIG). Estos sistemas permiten analizar organizadamente gran número de información referida a
localizaciones.
Por ejemplo la siguiente ilustración muestra áreas de mercado basadas en el número de clientes o de
ventas.
La siguiente ilustración muestra como pueden identificarse sitios similares en cuanto a sus
características demográficas.

26. 23
b) Caso de Estudio: Localizaciones Óptimas para la Acuicultura en la III Región2
En este estudio el modelo de selección se basa en 6 criterios, los que conforman el modelo utilizado
para la selección. Cada uno de estos criterios genera una determinada área o cobertura que es apta de acuerdo
a ese criterio.
1) Áreas Compatibles con el Plan Regulador
Intercomunal:
La III Región cuenta con un Plan Regulador
Intercomunal de las Comunas Costeras de
Atacama, en el que se describe claramente
cuáles son los usos apropiados de la tierra. Allí
existen las llamadas Zonas de Protección
Ambiental (ZPA), ya sea por preservación del
medio ambiente o por la presencia de riesgos
naturales. La Figura 1a muestra las ZPA.
2) Áreas con Pendiente Apta para la
Construcción de Infraestructura:
La instalación de edificaciones y estanques y
equipos acuícolas en áreas de baja pendiente
reduce los costos de habilitación de los terrenos
por este concepto. Por este motivo se
seleccionaron aquellos sectores cuya pendiente
fuese menor a 5 grados. La Figura 1b muestra
los polígonos que representan sectores con
diferentes pendientes.
Figura 1a y 1b
3) Red y Calidad de los Caminos Costeros:
La red de caminos de acceso a los centros
productivos así como también la calidad de
estos para el transporte de insumos, personal y
por supuesto la salida del producto final. Por
este motivo se construyó una área de influencia
de 30 Km. en torno a la cobertura de caminos
principales.
4) Disponibilidad de Mano de Obra:
Centros Poblados: Se requiere que el lugar de
selección esté cerca de los principales centros
poblados. Para esto se construyó un área de
influencia de 20 Km. en torno a los principales
centro poblados, lo que genera una cobertura
poligonal de áreas con accesibilidad a la mano
de obra de acuerdo a la Figura 2b.
Figura 2a y 2b
2
Zúñiga, S. y E. Acuña (2002). Informe Final Estudio Identificación y Caracterización de las Oportunidades de
Inversión en el Sector Acuícola de la Región de Atacama. Solicitado por CORFO – Atacama. Universidad Católica del
Norte, 173 pp.

27. 24
5) Disponibilidad de Electricidad:
La cercanía a las redes de electricidad reduce
significativamente los costos relacionados con
la operación de los equipos de bombeo y
circulación de agua en los estanques,
iluminación y otros. Por este motivo se generó
un área de influencia de 20 Km., como se
muestra en la Figura 3a.
6) Accesibilidad a Agua de Mar:
Se generó una cobertura basada en la costa de
la III Región, a través de un área de influencia
de 10 Km., creando así una cobertura poligonal
de acuerdo a la Figura 3b.
Figura 3a y 3b
El proceso de selección consiste en identificar aquellas localizaciones geográficas en que se cumpla
con los 6 criterios señalados precedentemente.
Como resultado se determinaron tres sectores de acuerdo a la Figura 4. El mapa final resultante es el
siguiente:
Fig. 4: Mapa final del modelo de selección
Pto. Chañaral
Pto. Caldera
Ba. Salado
Pto. Carrizal Bajo
Pto. Huasco
Ba. Sarco
N
250000
250000
300000
300000
350000
350000
400000
400000
450000
450000
500000
500000
550000
550000
6750000
6750000
6800000
6800000
6850000
6850000
6900000
6900000
6950000
6950000
7000000
7000000
7050000
7050000
7100000
7100000
7150000
7150000
7200000
7200000
Área optima en tierra para la Acuicultura (C17)
Universidad Católica del Norte
Facultad de Cs. del Mar
Depto. de Biología Marina
Área de Pesquerías

28. 25
c) Opinión de expertos para la localización
Calificaciones de 1 (muy mala) a 5 (muy buena).
Necesidad de definir las ponderaciones o pesos relativos de cada dimensión (Saaty).
Ilustración:
Criterio/Dimensión Ponderación
(%)
Localización 1 Localización 2 Localización 3
Materias Primas
Recursos Humanos
Financiamiento
Competencia
Expansión
Puntajes ponderados 100%

29. 26
2.2. Decisiones de Tamaño
Se entiende por tamaño-escala a la tasa de salida de productos estandarizados en condición de
operación normal. El Diseño y la capacidad de producción son decisiones conjuntas.
Factores relevantes:
- Demanda
- Disponibilidad de Mano de Obra, Inversiones y Equipos
- Tecnología
- Organización
Diferentes tamaños de plantas significan diferentes costos y beneficios netos. Note que interesa
maximizar la utilidad total y no la unitaria.
ILUSTRACION DE LOS COSTOS UNITARIOS
ASOCIADOS A DIFERENTES TAMAÑOS DE PLANTAS
Es posible sensibilizar para diferentes tamaños y precios. Idealmente esto se debe hacer a Valores
Presentes de los beneficios netos.
Planta 1
Planta 2
Costos Unitarios
Ingresos
ProduccionMin Max

30. 27
2.3. Distribución en Planta
Otro de los aspectos que usualmente son incorporados en las decisiones de tamaño es la distribución
en planta (layout). Para esto puede mostrarse un plano como en el siguiente ejemplo:
ILUSTRACION DE LA DISTRIBUCION
DE DEPENDENCIAS DE UNA FABRICA
Esto permite dimensionar de mejor forma los requerimientos posteriores de inversión.

31. 28
2.4. Descripción del Proceso Productivo
Otro aspecto que debe decidirse y describirse apropiadamente en esta etapa del estudio se refiere al
proceso productivo a usar en el proyecto. A modo de ilustración, considérese el siguiente proceso productivo
para la producción de un tipo de cera.
PROCESO PRODUCTIVO
PARA LA PRODUCCIÓN DE CERA

32. 29
EJEMPLO DE DIAGRAMA DE PROCESO
PARA LA ELABORACION DE PAPAS PRE-FRITAS CONGELADAS
PAPAS
PAPAS PRE FRITAS
PELADO
SELECCION
CORTE Y SELECCION
INMERSION
BLANQUEADO
FRITURA
ESCURRIMIENTO
CONGELADO
ALMACENAJE

33. 30
2.5. Aspectos Organizacionales
El problema a resolver aquí radica en determinar la organización jerárquica apropiada para los
trabajadores de la empresa, lo que pasa por definir el número de trabajadores apropiados, dados los
requerimientos.
a) Organigrama: Diseñar un organigrama apropiado para la organización es fundamental. Sin embargo debe
tenerse presente algunos criterios fundamentales al respecto.

34. 31
b) Descripciones de cargo: Es conveniente incluir un resumen de las descripciones de cargo, por ejemplo:
RESUMEN DE DESCRIPCION DEL
CARGO DE SECRETARIA DE UNA MICROCERVECERÍA
c) Requerimientos de personal: A partir del organigrama debe realizarse estimaciones del personal
requerido durante el horizonte de evaluación.
Ejemplo: Un proyecto estima una producción de 96 HH/ton promedio (HH = horas hombre). A continuación
podemos estimar la capacidad de producción en base a la disponibilidad de HH.
ILUSTRACION DE LA PROYECCION
DE REQUERIMIENTOS DE PERSONAL
Primeros 2 años
de Producción:
Después de los
2 primeros años
Cantidad total de empleados
Cantidad de empleados Directos
horas = 9 (1er turno)
horas = 8 (2do turno)
días semana = 5
15% por faltas, permisos, incapacidad, capacitación.
Días de trabajo por año
78
65
585 HH/día
0
Total = 2925 HH/Sem
2925*0.85/65 = 39 HH/sem
330
151
130
70 * 9 = 630 HH/día
60 * 8 = 480 HH/día
total = 5550 HH/sem
5550*0.85/130 = 37 HH/sem
330
Esta información será de utilidad para la proyección de costos por concepto de remuneraciones del
proyecto.
Tipo de Cargo Secretaria
Descripción del cargo
Deberá colaborar eficientemente con la gestión de la gerencia y manejar
adecuadamente las relaciones humanas, trato con el personal, clientes, debe
saber administrar adecuadamente la agenda diaria de la gerencia, jerarquizar
aquellas acciones, compromisos prioritarios de acuerdo a las exigencias que el
cargo origina en su operatividad , debe saber jerarquerizar las necesidades,
darles preferencias a las más prioritarias, ser objetiva en su planificación.
También tendrá a cargo el manejo de la agenda y correspondencia interna y
externa, soporte en tareas administrativas, en conjunto con la organización de
reuniones, viajes, archivos, etc.
Numero de vacantes Uno
Área Administrativa
Actividad empresa Fábrica de cerveza
Región empresa Cuarta
Ciudad empresa
Comuna empresa
Lugar de trabajo Planta de elaboración
Según especificación del cargo
Debe contar con un título de Secretariado Administrativo nivel superior o
similar. Tener experiencia de a lo menos 3 años en este tipo de cargo y
atención a clientes internos y externos. Conocimiento de Office a nivel medio –
avanzado.
Jornada Completa
CARGO
REQUISITOS
CONTRATO

35. 32
2.6. Aspectos Legales
Existe una variedad de variables legales a ser analizadas:
MERCADO:
- Legislación sanitaria sobre los permisos que deben obtenerse.
- forma de presentación del producto (por ej. alimentos)
- Contratos con proveedores y clientes
- Permisos de vialidad y sanitarios para el transporte del producto.
LOCALIZACIÓN:
- Títulos de dominio de bienes raíces y vigencia.
- Litigios, prohibiciones, contaminación ambiental, uso de aguas.
- Beneficios fiscales por localización.
- Gastos notariales, transferencias, inscripciones.
ESTUDIO TÉCNICO
- Transferencia de tecnología
- Compra de marcas y patentes. Pago de derechos.
- Aranceles de importación de equipos/materias primas.
ADMINISTRACIÓN Y ORGANIZACIÓN
- Leyes laborales, participación de utilidades.
- Beneficios sociales: incentivos, vacaciones, ayudas.
- Seguridad Industrial.
FINANCIERO
- Ley de Impuesto a la renta: depreciación y amortización, incobrables, deducibles.
- Regulación referida a endeudamiento/emisión.
Para el caso de la acuicultura, véase anexo.

36. 33
3. VALORIZACIÓN ECONÓMICA DE LAS VARIABLES
TÉCNICAS
El desarrollo de las etapas anteriores del proyecto incluyó la definición de la estrategia comercial, la
proyección de la demanda, más los aspectos técnico - organizacionales y legales. A partir de eso, se tienen los
antecedentes necesarios para llevar toda esta información proyectada en términos monetarios.
En términos resumidos, corresponde organizar dicha información en cuadros que incluyan:
a) Inversiones y reinversiones proyectadas
b) Costos Variables proyectados
c) Costos Fijos proyectados
d) Ingresos proyectados
Previo a esto, a continuación se revisará algunos conceptos contables que serán necesarios a la hora
de confeccionar los flujos proyectados.
3.1. Inversiones v/s Costos
Lo primero es diferenciar claramente las inversiones de los costos, pues su tratamiento es
completamente diferente. Mientras que los Costos/Gastos corresponden a desembolsos o sacrificio que se
hace para obtener un bien o servicio, los que se ‘agotan’ en un breve lapso de tiempo (menos de 1 año), las
Inversiones y reinversiones son desembolsos en activos que tendrán una vida de servicio relativamente
extensa (más de 1 año).
Ejemplo: Una Estrategia Publicitaria puede tener componentes de inversión y de gasto, según si se trata de
una estrategia publicitaria inicial, o una estrategia de recordación periódica.
A. ESTRATEGIA INICIAL (Posicionamiento) B. ESTRATEGIA PERIÓDICA (Recordatorio)
- Características del mensaje, Medios Generales y
Específicos, Frecuencia, Creación.
- Características del mensaje, Medios Generales y
Específicos, Frecuencia, Creación.
- Contabilización: como inversión el Año 0 - Contabilización: como Costos Fijos y Variables anuales.
A veces es conveniente diferenciar entre costos y gastos. Los costos son desembolsos que pueden ser
asignados o identificados con la producción del periodo. En el caso de una empresa pesquera, ejemplos de
costos son las remuneraciones en el personal de empaque, y los montos pagados por los pescados que son
enlatados. Ejemplos de gastos (de administración) son las remuneraciones de la secretaria de la oficina
administrativa, y también son los insumos computacionales usados por ella.
A diferencia de los costos (y de los gastos), las inversiones se deprecian año a año, y es posible que
se requieran reinversiones. También es posible que al final del periodo de evaluación (generalmente 10 años)
se tenga un valor de rescate de las inversiones.
Las inversiones pueden ser tangibles (una construcción) o intangibles (una franquicia), las que suelen
llamarse activos nominales o gastos afectos a castigo. Algunas inversiones como los terrenos pueden no
depreciarse.

37. 34
Crédito Fiscal por las Inversiones
La compra de Activos Fijos la empresa obtiene un crédito fiscal del 4% del valor neto del Activo
Fijo. Este crédito se usa en la declaración de renta y rebaja la base imponible del Impuesto a la Renta de 1ª
Categoría (Formulario 22). El año 2006 se realizó una modificación legal de aumento transitorio del crédito
tributario por adquisición de activo fijo (Art. 33 bis de la Ley de Renta): El crédito aumenta de 4% a 6% y
el tope se amplía de 500 a 650 UTM.
Clasificación típica de las Inversiones
La siguiente tabla muestra una clasificación usual de las inversiones:
INVERSIONES
1. OBRAS CIVILES Terrenos
Adecuaciones Infraestructurales
Caminos Acceso
Electrificación y redes de
agua
Estacionamientos
Muelles
Edificios
Piscinas, Canchas, etc.
2. EQUIPOS Elevadores
Calderas
Sistemas de Energía
Aire Acondicionado, etc.
3. EQUIPAMIENTO
(Incluye detalle de sus funciones, componentes,
características, área de trabajo, capacidad).
Máquinas Soldadoras
Prensas
Bombas
Mobiliario y decoración
Lencería y cristalería, etc.
4. ACTIVOS NOMINALES
(gastos afectos a castigo)
Gastos Presupuestarios,
Gastos Legales,
Estudios,
Patentes,
Publicidad,
Capacitación, etc.
5. CAPITAL DE TRABAJO (*)
6. IMPREVISTOS Generalmente 5%

38. 35
3.2.- Estado de Resultados Proyectado
El principal estado financiero que se debe construir para proyectar los resultados futuros es el Estado
de Resultados (o Estado de Ingresos). La estructura de este Estado es la siguiente:
Año
Ventas 97.515
Costo artículos vendidos (Costo de Ventas) 59.979
Utilidad bruta 37.536
Gastos de operación:
Gastos de ventas 11.138
Gastos de administración 5.200
Total gastos de operaciones 16.338
Utilidad neta antes impuesto 21.198
Impuesto renta (supuesto) 7.183
Utilidad Neta 14.015
Probablemente el aspecto más complicado es la determinación del costo de ventas. Esto se ilustra con el
siguiente ejemplo:
Ejemplo: La industria El Aguilucho, produce camisas sport. En el mes de Marzo produjo 2.000 unidades, de
las cuales vendió 1.800, y mantuvo en inventario final 200 unidades. Se tiene la siguiente información de lo
ocurrido durante el periodo:
Genero utilizado : 3.000 metros a $300.- el metro
Botones utilizado : 10.000 U. a $2.- la unidad.
Hilo : 20 carretes a $1000 c/u
Etiquetas : 2.000 unidades a $10 c/u
Materiales aseo camisas : $ 10.000.-
Energía Eléctrica : $ 50.000.-
Seguro Máquinas : $ 5.000.-
Mantención de Máquinas : $ 50.000.-
Sueldo Gerente General : $ 200.000.-
Sueldo Gerente Ventas : $ 150.000.-
Sueldo Supervisor Fábricas : $ 80.000.-
Sueldos administrativos : $ 100.000.-
Sueldo Vendedores : $ 100.000.-
Bono por camisa operador : $ 150.-
Bono por camisa cortador : $ 20.-
Bolsa empaque de cada camisa : 2.000 unidades a $ 5 c/u
Cajas grandes para embalar : 10.000
Arriendo local ventas : $ 50.000.-
Otros gastos administrativos : $ 50.000.-
Depreciación máquinas : $ 50.000.-
Depreciación edificios fábrica : $ 10.000.-

39. 36
Se pide determinar el valor de la producción, los costos de cada unidad, el costo de las unidades vendidas y el
valor del inventario final de las unidades terminadas.
Solución:
Costo de Producción
Materia Prima Directa
Género : $ 900.000.-
Botones : 20.000.-
Hilo : 20.000.-
Etiquetas : 20.000.-
Bolsa empaque: 10.000.-
______________
Total $ 970.000.-
Mano Obra Directa
Bono oper. / camisa: 300.000.-
Bono cortador /camisa: 40.000.-
___________
TOTAL 340.000.-
Costos indirectos de Fabricación
Materia Prima Indirecta
Material de Aseo 10.000.-
Cajas Embalaje 10.000.-
____________
Total 20.000.-
Mano de Obra Indirecta
Sueldo Superv Fábrica
80.000.-
____________
Total 80.000.-
Gastos de Fabricación
Energía Eléctrica 50.000.-
Seguros Máquinas 5.000.-
Mantención Máquina 50.000.-
Depreciación Máquina 50.000.-
Depreciación Edificio 10.000.-
_______________
Total 165.000.-
______________
Total C.I.F 265.000.-
Gastos Administración
Sueldo Gte General 200.000.
Sueldo Admin 100.000.
Otros Gastos Admin 50.000.
_______________
Total 350.000.-
Gastos Venta
Sueldo Gte Ventas 150.000
Sueldo Vendedores 100.000
Arriendos
50.000
-----------
Total 300.000
Total Costo de Producción
M.P.D 970.000.-
M.O.D 340.000.-
C.I.F 265.000.-
Total 1.575.000.-
Costos de Producción Unitario
Costo Unitario = Costo Total/Unidades Producidas = 1.575.000/2.000= 787,5
Valorización inventarios y determinación costos de venta.
Total unidades producidas : 2.000.- camisas
Total unidades vendidas : 1.800.- camisas
Total unidades inventario final : 200.- camisas.
Valorización en base al costo de producción:
Valor producción : 2000 unidades x 787,50 =1.575.000.-
Valor Costos de Ventas : 1800 unidades x 787,50 = 1.417.500.-
Valor Inventario : 200 unidades x 787,50 = 157.500.-

40. 37
La Estimación conceptual de Costos (ECC)
Si se dispone de costos estándar, como en la siguiente tabla, es posible construir las proyecciones de
costos basadas en un presupuesto de costos estándar, donde los ítems con (*) indica que incluyen
depreciación:
ILUSTRACIÓN DE COSTOS ESTÁNDAR
Costos de Fabricación Gastos de Adm y Ventas
Variables MP = $0.5 GAV_Var = $0.3
MO = $0.6
GGF_var = $0.3
Fijos GGF_Fijos(*) = $42,000 trim GAV_Fijos(*) = $70,000 trim
La estimación conceptual3
(ECC) es la predicción de costos de un proyecto, realizada con una
definición incompleta, y con el propósito de usarla como base de importantes decisiones.
El objetivo es lograr la mejor estimación posible. Una ECC adecuada permite disminuir los costos
finales de un proyecto (ver Figura).
a) Si se subestima los costos, los costos para mejorar la situación serán más altos que los costos reales.
b) Si se sobreestima los costos, existe una alta probabilidad de que se cumplan estas altas predicciones.
Además de Información histórica y actual de la misma firma en proyectos previos o de
información disponible en el mercado, una buena fuente de información son los vendedores, los costos en las
referencias especializadas y las agencias públicas. Se requiere una persona que conoce muy bien el proceso
que se pretende desarrollar, que ha gestionado proyectos similares y que está familiarizado con los problemas
durante la ejecución; y no necesariamente a aquel que ha realizado muchas estimaciones anteriores, aunque
ello puede ser un buen complemento.
3
Tomado de El Mercurio, Cuerpo B, pp 13, jueves 15 de octubre de 2009.

41. 38
Métodos más comunes para desarrollar una estimación conceptual
a) Estimación paramétrica. Se basa en relaciones empíricas (histórica) entre parámetros de costo y de
desempeño o resultados (tamaño, calidad, complejidad, capacidad). Este método también se conoce como
CER (Cost Estimating Relationship ).
Ventajas: provee una rápida estimación con información muy limitada y puede entregar un nivel de exactitud
razonable.
Desventajas: la calidad del resultado depende de la calidad de la relación utilizada.
b) Estimación por factores. Se basa en la aplicación de un factor a algún ítem relevante de costo (por
ejemplo de los equipos principales) para determinar el costo de otros ítems necesarios. Estos factores son
derivados de datos históricos analizados estadísticamente, pudiendo llegar al nivel de detalle que se desee.
- Ventajas: método simple y rápido, que puede ser razonablemente exacto.
- Desventajas: la estimación se realiza sobre relaciones poco sistemáticas entre el elemento base y los otros
ítems.

42. 39
En la Figura vemos la estimación del costo de construcción de un proyecto para una petroquímica.
Se ha escogido como ítem relevante el costo total de los equipos más importantes para el
funcionamiento de la planta. El resto de los costos se han estimado como porcentaje (factor) de los costos
acumulados que se desarrollan junto con el avance del proyecto. Sólo el costo del edificio que cobijará a la
industria se ha determinado de modo independiente, por no tener relación directa con el costo de los equipos.
Sobre la base de esta estimación, el costo de la ejecución del proyecto bordea los US$ 42 millones.
c) Estimación por modelos de costo. Se basa en la construcción de un modelo computacional que representa
los componentes estandarizados y la estructura del proyecto. A través del procesamiento de datos de costo
entrega el costo total del proyecto (ver Figura).

43. 40
Ejemplos: Una constructora estima el costo de una nueva casa
Ambassador's size is substantially different from the other houses for which we have data and the
house for which we are estimating. You might decide not to consider the Ambassador data in CER
development.

44. 41
Así, la estimación para del costo de la nueva casa de 2,600 square-foot house:

45. 42
Costos – Ingresos Relevantes
Un concepto clave para la proyección de resultados futuros es el de costos e ingresos relevantes.
Costos Relevantes se definen como los costos que cambian dependiendo de la decisión que se tome.
Antes de poder reconocer cuales costos son relevantes, debe definirse la decisión (opción) que se está
analizando tomar.
Los costos históricos no son relevantes, porque ya fueron, y no pueden ser modificados (aunque
pueden ser útiles para proyectar).
Ejemplo 1:
a) Tres años atrás, Jamestown Co. compró un terreno en $1.24 millones. Hoy, la tierra está valorada en $1.32
millones.
b) Seis años atrás, Jamestown Co. compró un equipo en $189,000. Este equipo tiene hoy un valor libro de
cero, y un valor de mercado de $39,900.
¿Cuál es el valor que debe asignarse a la tierra y el equipo si Jamestown Co. opta por usarlos en un nuevo
proyecto?
Costo Relevante = $1,320,000 + $39,900 = $1,359,900
Ejercicio 2:
Blue Shoe Co actualmente vende 13,000 pares de zapatos deportivos, y 4,500 pares de zapatos de
vestir, cada año. Los primeros se venden a un precio medio de $79 el par, y los segundos a $49.
Se está considerando incluir sandalias, a un precio medio de $29 el par. Se estima que la adición de las
sandalias a la línea, reducirá las ventas de zapatos de vestir en 1,000 pares, y aumentará las ventas de
zapatillas deportivas en 800 pares. Se espera vender 4,500 pares de sandalias.
¿Cuál es el monto ($) de ingresos anuales estimados que generará la inclusión de sandalias en la línea de
producción y ventas?
$144,700Total
$130,500$294,500Sandals
49,000$-$491,000-shoesDress
63,200$$79800shoes
=
=×
=×
=×Athletic

46. 43
3.3.- Impuestos, Depreciación y Amortización de Gastos Afectos a Castigo
Los impuestos a las utilidades son calculados sobre variaciones en el valor del patrimonio. Si esta
variación (contable) es positiva, entonces hay ganancia y corresponde pagar el impuesto. La forma de
determinar las variaciones patrimoniales es a través de la construcción de un Estado de Pérdidas y
Ganancias4
.
En los proyectos se adquieren generalmente activos tangibles e intangibles (generalmente al inicio),
con los cuales se espera satisfacer una necesidad productiva durante un cierto período relativamente extenso.
En este caso no corresponde considerar como costo el valor de los activos adquiridos, sino que la pérdida de
valor que éstos van sufriendo a través del tiempo (depreciación).
DEPRECIACIÓN5
: La depreciación de un activo tangible es la asignación progresiva del valor del mismo a
gasto. Este proceso contable/tributario no representa ningún efecto real sobre un proyecto, excepto el
tributario. Si se desea conocer el valor de venta residual, no serán eficientes los métodos de depreciación,
sino que se debe proyectar el valor de venta residual a precios de mercado6
.
AMORTIZACION DE GASTOS AFECTOS: Cuando se trata de inversiones en activos intangibles
(capacitación, patentes, gastos organizacionales, inversiones publicitarias, etc.), entonces lo que se hace,
análogamente con el proceso anterior de depreciación para los activos tangibles, aquí se amortizan tales
gastos durante un determinado período7
.
VIDA UTIL/PERÍODO DE CASTIGO: El SII entrega tablas que especifican los períodos a los cuales se
permite depreciar los activos y castigar los gastos (Ver Anexo). Estos períodos suelen estar muy alejados de
las estimaciones propias. Digamos entonces que hay una vida útil tributaria y una vida útil efectiva estimada,
tal que generalmente la primera es menor que la segunda. ¿Qué vida útil es la relevante?
- Si se trata de reducir la base imponible y los impuestos, entonces se deberá anticipar al máximo
posible los cargos por depreciación, es decir, utilizaremos la vida útil tributaria.
- Si deseamos estimar los valores residuales de los activos y las fechas aproximadas de las
reinversiones, ciertamente la vida útil efectiva estimada será la pertinente. En estos casos con
mucha probabilidad se generará una utilidad tributaria al momento de la liquidación de activos,
debido a la diferencia entre su valor libro y su valor de venta.
Más adelante se verá más sobre la forma en que estas consideraciones afectan la construcción de los
flujos de fondos.
4
No corresponde tributar sobre adquisiciones (mercaderías, maquinarias, terrenos, etc.) ni sobre ventas (de activos, mercaderías, etc), sino que
solamente por el efecto que estas generan sobre el patrimonio (es decir ganancias, o la diferencia entre ingresos y costos).
5
En diciembre de 2002, SII actualizó las tablas de depreciación de activos. Con las nuevas vidas útiles, muchos activos
relevantes se deprecian comparativamente más rápido que en otros países. Con ello se busca incentivar la inversión por
medio de depreciación acelerada.
6
En el caso de que se quemara un galpón, se debería valorizar la pérdida. Deberíamos constatar la pérdida por medio
del certificado que entrega bomberos, carabineros, fotos, o bien el certificado que entrega la empresa de seguros (en caso
de estar el activo asegurado). Es poco probable que el SII revise ese tipo de pérdidas.
7
El periodo de amortización no debe exceder el plazo en que se espera que esta Inversión otorgue beneficios. Este plazo
está dado generalmente por el periodo de duración del Proyecto. No existen tablas de amortización para intangibles.

47. 44
3.4.- Cuadros de Presentación de la Información
El criterio de las estimaciones es siempre usar los datos más realistas posibles. Si bien existe una
depreciación acelerada y normal, ambas propuestas por el SII en Chile, para efectos de evaluación de
proyectos no es esta la que debe utilizarse. La política de reposición (años) debe obedecer a la estrategia de la
empresa, y no a lo indicado por el SII.
No seguir las indicaciones del SII tendrá un efecto tributario, pero esto no es problema, debido a que
todos los beneficios tributarios derivados de una depreciación acelerada en base a SII, pueden ser
considerados como un ítem adicional en los flujos, con un nombre similar al de ‘beneficios tributarios debido
a la depreciación legal’. Dicho de otro modo, los estados financieros a construir para presupuestos de capital
deben ser ‘para la toma de decisiones’, y no estados tributarios. Una vez que se tenga una estimación de los
impuestos ‘financieros’, viene la etapa de hacer los ajustes adoptando todas las franquicias que permite el SII
para pagar menos impuesto. Este trabajo normalmente lo hace un contador especialista en tributaria.
Es importante que todos los cuadros, figuras, mapas, etc. tengan un título claro y explicativo. Las
unidades de medida (metros, kilos, etc) deben estar claramente indicadas en todas las tablas. Cuando se trate
de sumas de dinero, debe estar claro en el título si son mensuales, anuales, etc.
a. Inversiones
Las siguientes tablas son recomendadas. Siguiendo este esquema es posible obtener posteriormente
con facilidad la depreciación anual, los montos y momentos a reinvertir para cada activo, y los valores de
recuperación al año 10.
a1) Obras Civiles, Equipos y Equipamiento: Vida útil y política de reinversión
Esa tabla permite calcular las reinversiones, por cuanto se define el periodo de reposición de los
equipos, que puede ser diferente del periodo de vida útil de éstos. Esta es la tabla más importante porque es la
base de los cálculos posteriores.
Se asume que el valor residual de mercado al año final de la vida del activo (Vida útil real) es cero, y
que la depreciación es lineal.
Nota: La vida útil real, asume un valor residual cero al final de ésta, y una depreciación lineal. La política de reposición obedece a una
decisión de la empresa. Cada vez que se hace una reposición:
a) se vende el ítem antiguo a su valor real (con depreciación lineal y valor residual final cero),
b) se compra un ítem nuevo al mismo valor inicial
c) Se genera una reinversión neta por la diferencia entre a) y b), que es igual al monto depreciado hasta el momento de la venta.
Ninguna de las anteriores corresponde a la vida útil tributaria.
ITEM Unidad
de medida
Requerimiento
(unidades)
Valor adquisic. Unit.
($)
Valor adquisic. Total
($)
Vida útil real
(años)
Política de Reposición
(años)
Estanque A c/u 3 25,000 75,000 20 10
Estanque B c/u 3 15,000 45,000 18 10
Auto A c/u 5 2,000 10,000 15 3
Auto B c/u 15 5,000 75,000 15 4
Auto C c/u 2 11,000 22,000 15 5
SUMA

48. 45
a2) Depreciaciones y Valores residuales
Las depreciaciones, reinversiones y valores residuales al término del horizonte de evaluación forman
parte sustancial de los flujos de fondos proyectados. La siguiente Tabla permite su estimación.
Nótese que se agrega una columna “Vida Útil restante al año 10”. Puesto que se asume que la
evaluación se hará a 10 años, dada la política de reinversión de la empresa, al año 10 muchas inversiones
tendrán vidas residuales sustantivas, lo que se traduce en valores residuales.
Estanque A: Tiene una vida útil de 20 años, y se desea reponer al año 10, coincidiendo con el horizonte de evaluación del proyecto
(10 años), de modo que no se hará una reinversión del mismo. Su vida útil al año 10 será de 10 años. El valor residual al año 10, es
calculado de la siguiente forma: VR(10)=75.000-10*(75.000/20)=37.500, es decir el valor de adquisición (75.000), menos lo que se
ha depreciado en 10 años, multiplicado por 10 años.
Auto A: Es reemplazado cada 3 años, y el último reemplazo será el año 9 por un valor de $10.000. Al momento de cierre del proyecto
(año 10) faltará por depreciar 14 años, es decir quedará 14/15 del valor de esos autos. El valor residual al año 10 es entonces
VR(10)=10.000-1*(10.000)/15=9.333. Alternativamente.
Auto B: Es reemplazado cada 4 años, y el último reemplazo será el año 8 por un valor de $75.000. Al momento de cierre del proyecto
(año 10) faltará por depreciar 13 años, es decir quedará 13/15 del valor de esos autos. El valor residual al año 10 es entonces
VR(10)=75.000-2*(75.000)/15=65.000.
Auto C: Es reemplazado cada 5 años, el último reemplazo será el año 5 por un valor de $22.000. Al momento de cierre del proyecto
(año 10) faltará por depreciar 10 años, es decir quedará 10/15 del valor de esos autos. El valor residual al año 10 es entonces
VR(10)=22.000-5*(22.000/15)=14.667.
a3) Calendario de Reinversiones
A partir de los cuadros anteriores es posible calcular el calendario de reinversiones como sigue:
Auto A: Tiene una vida útil de 15 años (valor residual cero a los 15 años). La depreciación anual es $666.67.
El año 3 se habrá depreciado $2.000, y se venderá en $8.000. Esto implica que habrá que reinvertir $2.000 al
año 3.
ITEM Deprec. Anual unit.
($)
Deprec. Anual total
($)
Vida util restante
(años al año 10)
Valor Residual
($ año 10)
Estanque A 1250 3750 10 37500
Estanque B 833 2500 8 20000
Auto A 133 667 14 9333
Auto B 333 5000 13 65000
Auto C 733 1467 10 14667
SUMA
ITEM 0 1 2 3 ........ 9 10
adquisic. ‐10,000 ‐10,000 ‐10,000
venta 0 8,000 8,000
Reinv. Vehículo A ‐10,000 ‐2,000 ‐2,000 9,333.3
adquisic.
venta
Reinv. Vehículo B
etc.
Años

49. 46
a4) Calendario de Depreciaciones
El último cuadro relevante para las inversiones es el calendario de depreciaciones. En caso de que las
depreciaciones sean lineales, y las reinversiones se hagan en ítems con idéntico valor y vida útil, las
depreciaciones serán iguales cada año.
ITEM 1 2 3 ........ 9 10 TOTAL
Estanque A 3,750 3,750 3,750 3,750 3,750 37,500
..
..
Auto A 667 667 667 667 667 6,670
..
..
TOTALES 4,417 4,417 4,417 4,417 4,417 44,170
Años

50. 47
b. Costos
Es importante separar los costos en los correspondientes a la parte productiva (operacionales) y los de
administración y ventas. Esta clasificación se mantiene para todos los cálculos que siguen, hasta llegar a los
flujos de fondos. Un supuesto usualmente recomendado es que los gastos de administración y ventas son
fijos, y todos los costos productivos son variables. Sin embargo, la aplicabilidad de este supuesto a cada caso
en particular debe analizarse.
b1. Costos Variables
Puesto que los costos variables aumentan con la producción, para el caso de las materias primas basta
conocer el costo variable del primer año, y el costo variable de los años siguientes si incrementará
proporcionalmente al aumento de la producción.
Para el caso de las remuneraciones variables, lo usual es estimar el número de jornadas de trabajo que
se requerirán en cada año, las que pueden variar directamente con la producción.
Cuadro base cálculos costos variables
Unidad MP MO GFab
Variables
Arreglo Floral 1 1 arreglo 540 200 120
Arreglo Floral 2 1 arreglo 300 180 150
Arreglo Floral 3 1 arreglo 300 180 150
Arreglo Floral 4 1 arreglo 400 200 160
Materias Primas
u medida consumo
primer año
valor unitario costo
primer año
Alimento Concentrado
Desinfectantes
Vitaminas, Etc.
Kg.
lts.
Cajas.
Remuneraciones Variables
Cargo Cantidad de
jornadas de 8 horas
Valor por
Jornada
Costo
primer año
Cosechadoras
Empaquetadores
Otros
32
12
$20.000 $640.000

51. 48
Gastos de Administración y Venta Variables
Ítem Costo
primer año
Energía,
Seguros,
Publicidad,
Materiales de Oficina,
etc.
Nota: La estimación del consumo de electricidad/energía se obtiene directamente de las especificaciones técnicas de los equipos y de
la cantidad de los mismos. Cálculos adicionales pueden ser necesarios.

52. 49
b2. Costos Fijos
En el largo plazo todos los costos son variables, y en consecuencia es conveniente hablar sólo de
periodos (un par de años) en los cuales los costos permanecerán fijos, a menos de que pueda asumirse que
efectivamente éstos permanecerán constantes durante toda la vida del proyecto (por ejemplo si la producción
es estable durante todo el proyecto).
Remuneraciones Fijas
Cargo Régimen Costo anual Años 1-2 Años 3-5 Años 6-10
Administrador
Contador
Secretaria
Chofer
etc.
Honorarios
Honorarios
Planta
Planta
-
1
1
1
-
1
1
2
1
1
2
3
Gastos de Administración y Venta Variables
La parte fija de los gastos de administración y ventas, tales como energía eléctrica, seguros,
publicidad, materiales de oficina, etc., todos atribuibles a los edificios de administración y ventas.
Gastos de Mantención
Generalmente un % del valor de las Instalaciones, máquinas y vehículos.
Impuestos por Contribuciones
Generalmente un % del valor de los terrenos, instalaciones y obras civiles, variando según la comuna
y sector.
Seguros de Incendio
A modo de referencia, pueden usarse las siguientes estimaciones:
- Los edificios de hasta 2 pisos pagan entre 0,07% y 0,7% de su valor anualmente.
- Los vehículos en cobertura básica sin deducible pagan entre 1% y 5% anual.
- Vehículos nuevos tienen un descuento del 5% solo el primer año.

53. 50
c.- Costos de Oportunidad
Las inversiones requeridas por un proyecto deben ser financiadas, ya sea con recursos provenientes
de los propietarios de la empresa, o por acreedores (deuda). Este dinero tiene un uso alternativo, como por
ejemplo, invertirlo en el mercado de capitales en una inversión pública de riesgo similar al del proyecto (por
ejemplo en acciones comunes de una Sociedad Anónima). Por lo tanto al destinar el dinero al proyecto, se
'sacrifica' cierto rendimiento, que es justamente lo que se llama el costo de oportunidad.
Este costo no es un desembolso en efectivo, pero sin embargo debe ser contabilizado en el proyecto.
Puesto que el costo de oportunidad se define normalmente como una tasa de rentabilidad porcentual al año
(WACC), lo que se hace es descontar los flujos a esa tasa de costo de oportunidad, y no restándolo en los
flujos de fondos como otro costo.
Más adelante se muestra la forma en que este costo de oportunidad es estimado, y la forma en que los
flujos de fondo deben ser descontados para considerarlo.

54. 51
Inversión en Capital de Trabajo
Un nuevo proyecto requiere comprar materiales, materias primas, soportar cuentas por cobrar,
mantener dinero en caja, etc. (activos de corto plazo). Por otro lado, estas necesidades soportadas por el nivel
de cuentas por pagar, préstamos bancarios de corto plazo, etc. (pasivos de corto plazo). El neto, es decir el
capital de trabajo es una inversión adicional que se debe considerar en el flujo de caja. Cuando el proyecto
termina se recupera parte de esta inversión.
De otro modo, el capital de trabajo es el monto de dinero necesario para financiar los déficit de
efectivo pronosticados (Egresos + IVA, a pesar de que en lo sucesivo no se lo considera). Este déficit se
genera, por ejemplo, debido a un intervalo de tiempo entre la adquisición de las Materias Primas y la venta de
los productos terminados.
Existen 3 procedimientos básicos de estimación, donde se requiere conocer costos e ingresos
esperados, así que la estimación del capital de trabajo se hace una vez que se hayan calculado éstos.
1.- Ciclo de efectivo o periodo de desfase (días). En el ejemplo de la figura de abajo, el ciclo es de 120 días.
Luego el capital de trabajo mínimo necesario el primer año es de 120/360*Ventas del primer año, o
120/360*Costo de producción del primer año. El capital de trabajo necesario en los años siguientes aumenta
en proporción a las ventas.

55. 52
Otro ejemplo:
La inversión en capital de trabajo (ICT) es:
N
CTA
ICT ×=
365 donde CTA = Costo Total Anual;
N=número de días de desfase de acuerdo a la duración del ciclo productivo.
2.- Máximo Déficit Acumulado: Efectuar un presupuesto detallado de las entradas y salidas de efectivo (con
IVA), de tal modo que la necesidad de capital de trabajo será el máximo déficit de efectivo acumulado.
3.- Estimación de activos circulantes y pasivos circulantes. Realizar estimaciones mensuales o anuales de
los saldos proyectados de: cuentas por pagar, cuentas por cobrar, caja e Inventarios. Por ejemplo:
Los ítems en gris no se consideran en el cálculo, ya que no son cuentas operacionales. Tanto los
activos de mercado y las notas pagables, corresponden a valores de mercado tales como acciones y bonos,
sobre los cuales la empresa no espera generar riqueza, y los mantiene solo circunstancialmente.

56. 53
Nota: 212=17+85+170-16-44 y 250=20+100+200-20-50.
La necesidad de capital de trabajo de cada mes o año, es la variación en el nivel de capital de trabajo
anual. En el ejemplo, la inversión en capital de trabajo es de $38 en el año 2005, 38=250-212.
Para implementar esto sin necesidad de construir estados financieros proyectados, es posible
simplemente proyectar lo que sigue:
• Definir política de efectivo: Ejemplo 5% de los ingresos, compras, u otra variable. Normalmente se
relaciona con la política de compra y pago. Ej: $100.000
• Definir política de inventario: Si periodo promedio de permanencia de inventarios de 90 días, y si
costo de adquisición (materias primas) del primer año es $10.000.000, entonces el saldo promedio de
inventario es $2.500.000.
• Definir política de crédito: Si el periodo promedio de crédito es de 30 días, y si las ventas del primer
año son $50.000.000, entonces el saldo promedio de cuentas por cobrar es $4.166.667.
• Definir política de pago de obligaciones: Si el periodo promedio de pago es de 60 días, y si las
compras del primer año son $20.000.000, entonces el saldo promedio de cuentas por pagar es
$3.333.333.
• El nivel de capital de trabajo de ese año es simplemente: 0.1+2.5+4.167-3.33=3.437.
• Repitiendo la estimación para los años siguientes, y calculando la variación año a año del nivel, se
obtiene la inversión anual en capital de trabajo.
Actual
2004 2005 2006 2007 2008
Capital de Trabajo (caja+CxC+Invent.‐CxP‐Accruals) 212 250 275 289 303
Inversión requerida en capital de trabajo 38 25 14 14
Projected

57. 54
Ejemplo: The Fritz Co. is considering a new project, and asked the chief accountant to review potential
changes to the net working capital accounts should the project be adopted. The accountant’s report is as
follows:
Current (Año 0) Projected (año1)
Accounts receivable $ 89,430 $110,000
Inventory $ 99,218 $ 75,000
Accounts payable $ 58,640 $ 50,000
¿Qué monto debe ser considerado en el flujo inicial del proyecto como capital de trabajo neto?
Respuesta:
Cash flow for net working capital
Accounts receivable -$20,570
Inventory $24,218
Accounts payable -$ 8,640
-$ 4,992

58. 55
4. EL ESTUDIO FINANCIERO
4.1. Estructura del Estudio Financiero
En la formulación y evaluación de proyectos probablemente nada es de mayor importancia que una
estimación confiable de los flujos proyectados, es decir de los ahorros en costos o de los incrementos en
ingresos que serán logrados a partir de una inversión. Estos flujos deben calcularse en función de cómo
cambiarán los flujos de efectivo de la empresa, lo que significa que el proyecto y sus flujos se consideran
como marginales a una empresa en marcha.
También la estimación de la tasa de descuento (WACC) es crítica, ya que ésta representa la
rentabilidad del capital invertido. Se trata de una tasa ponderada ya que los flujos operativos obtenidos, se
financian tanto con capital propio (patrimonio) como con capital de terceros (deuda). El WACC lo que hace
es ponderar los costos de cada una de las fuentes de capital.
El estudio financiero lleva a calcular un Valor Actual Neto (VAN) entre otras técnicas de
presupuestos de capital, para llegar a una recomendación final acerca de la conveniencia de emprender el
proyecto. Finalmente, el estudio financiero considera la implementación de técnicas de análisis de
sensibilidad y de simulaciones, para proporcionar mayores antecedentes acerca de la confiabilidad que se
debe tener en la recomendación final.

59. 56
4.2. Supuestos Fundamentales en la Evaluación de Proyectos
En evaluación de proyectos existen algunas convenciones usadas por quienes se desempeñan en este
campo. Esto significa que si bien es posible llegar a resultados similares usando procedimientos alternativos,
es práctica comúnmente aceptada trabajar en base a los lineamientos que se indican a continuación.
Axioma de la evaluación de proyectos: Las empresas no desean cambiar su estructura de financiamiento
objetivo de largo plazo, (B/V)*.
Supuesto 1: ¿Quien hace el proyecto?
El supuesto fundamental aquí es que el proyecto es evaluado para ser implementado por una empresa
típica del sector productivo o industrial al cual pertenece el proyecto. Si bien es posible pensar en un proyecto
para ser financiado por una empresa de un sector distinto, esto implica realizar una serie de ajustes,
especialmente en la tasa de descuento, ya que tanto el riesgo operacional como el riesgo financiero son
distintos para distintos sectores industriales.
En adición, el proyecto es marginal en la empresa (es uno de muchos proyectos, los que en su gran
mayoría tienen VAN positivo), y no se trata de un proyecto-empresa.
Supuesto 2: ¿Cómo se financia el proyecto?
Es sabido que las empresas mantienen a largo plazo una estructura de financiamiento estable, es decir
no cambian radicalmente su proporción Deuda/Patrimonio año tras año. Luego, si eventualmente un proyecto
es financiado 100% con deuda, o 100% con patrimonio, significa que en los próximos proyectos se retomará
el nivel de endeudamiento objetivo de la empresa de largo plazo. Por esta razón, es conveniente usar para
todos los proyectos la estructura de financiamiento objetivo, y no la del proyecto en particular.
Supuesto 3: Tratamiento de a deuda: Amortizaciones e intereses.
La tasa de descuento a usar es el WACC, y en consecuencia no se consideran intereses y
amortizaciones del crédito en los flujos, ya que si así se hiciera habría una doble contabilización del servicio
de la deuda. Esto significa que la deuda se considera, solamente en a tasa de descuento. En todo caso puede
mostrarse que bajo especificaciones alternativas en el tratamiento del servicio de la deuda, el VAN no cambia
(véase Ross, cap 17: Valuación y Presupuestos de Capital, y Anexo: El Punto de Vista en la Evaluación de
Proyectos).
Supuesto 4: Valuación privada a tasas de mercado
El proyecto será ejecutado por una empresa privada con fines de lucro, que obtiene su financiamiento
a tasas de mercado. Esto deja fuera de nuestro análisis los proyectos sociales, o emprendimientos que
busquen un objetivo distinto a la maximización de la riqueza de los propietarios. Sin embargo, en algunos
casos los beneficios recibidos por las empresas, tales como subsidios directos o créditos blandos, pueden ser
incorporados como impactos positivos en los proyectos. En proyectos sociales la metodología del WACC no
es relevante, ni los precios de mercado para los bienes vendidos, ni los costos de mercado de las mercaderías
y de mano de obra (Véase evaluación social).

60. 57
4.3. Flujos de Fondos
El concepto básico en la construcción de flujos es el de costos/ingresos relevantes, es decir costos que
se modifican o cambian de acuerdo con la opción que se adopte, según se explicó anteriormente.
La definición apropiada de flujos de efectivo para propósitos de presupuesto de capital corresponde a
los flujos de efectivo después de impuestos para una empresa financiada en su totalidad con patrimonio8
:
1
1 ·
donde es la tasa de impuesto a la renta9
, y · representa el efecto neto de la depreciación sobre el
flujo, tal que el flujo aumenta si la depreciación aumenta.
Nota: generalmente los ingresos y costos se proyectan en moneda real, a diferencia de la depreciación, que no
se corrige monetariamente (de acuerdo a las normas IFRS) y en consecuencia tiene efectos nominales. En
este caso, tiene sentido calcular el VAN usando tasas reales y nominales en los flujos como se muestra a
continuación:
1
1
·
1
Obsérvese que esta definición de flujo de efectivo no se ve afectada por las decisiones de
financiamiento, es decir el monto de deudas que usa, ya que UAII no considera el costo financiero (intereses
y amortizaciones). Consecuentemente, la decisión de inversión y la decisión de financiamiento se mantienen
separadas cuando usamos esta definición de flujos de efectivo para propósitos de presupuesto de capital.
Consideraciones:
(a) Incluir solo los gastos e ingresos relevantes. Los costos ya incurridos (hundidos) son
irrelevantes. Ej. Lo gastado en investigación y desarrollo. Es incorrecto argumentar nuevas
necesidades de inversión solo porque ya se ha invertido demasiado como para abandonar el proyecto.
(b) Incluir efectos colaterales. Ejemplo: Crear una nueva estación del Metro. Considerar el aumento de
pasajeros en la línea principal como consecuencia de construir este ramal, es decir los
encadenamientos, y no sólo los flujos de caja del proyecto de ramal.
(c) No considerar cuentas devengadas: Los flujos de caja son relevantes
(d) No olvidar los costos de oportunidad. Los costos de oportunidad se tratan como flujos de efectivo.
¿Qué ocurre si parte de la inversión es un terreno que ya poseemos? No es dinero efectivo, pero tiene
un uso alternativo, y su costo alternativo es el precio de mercado del terreno.
(e) No olvidar las necesidades de capital de trabajo adicional.
8
Significa que el costo de la deuda (intereses y amortizaciones de deuda) no se considera en el flujo de fondos.
9
Impuesto de Primera Categoría: En 1990 se aumenta de 10% a 15%, pasando de base retirada a base devengada. En
2001 se promulga la ley que aumenta este impuesto a las utilidades de las empresas de 15% a 17% en tres años. De esta
manera, en 2002 es de 16%; en 2003 será de 16,5%; para concluir 2004 con 17%.

61. 58
Flujos de Fondos: Un Ejemplo
El cuadro siguiente proporciona un ejemplo de un Estado de Resultados proyectado de los impactos
de un cierto proyecto por sobre los flujos totales de la empresa.
Estado de
Pérdidas y
Ganancias
Flujo de Efectivo
Descripción Monto Monto
Cambio en ingresos de ventas
Cambio en costos de variables en operación
Cambio en costos fijos
Cambio en la depreciación
Cambio de utilidad antes de int. e impuestos
Cambio de gastos de interés
Cambio en utilidades antes de impuestos
Cambio en impuestos (a T = 40%)
Cambio en Utilidad neta
$ 145.000
-90.000
-10.000
-15.000
30.000
-5.000
25.000
-10.000
15.000
$ 145.000
-90.000
-10.000
-15.000
30.000
30.000
-12.000
18.000
Depreciación +15.000
Flujo de Efectivo 33.000
Flujo de efectivo = (145.000-90.000-10.000-15.000) *(1-0.4) + 15.000 = 33.000
Respecto al tratamiento de los impuestos, si el proyecto presenta pérdidas, como ocurre generalmente
en los primeros años de operación, entonces se deben considerar como un impuesto a pagar negativo, es decir
crédito fiscal10
. Si este no fuera el caso, los impuestos negativos se acumularían hasta que se obtengan
utilidades e impuestos a pagar positivos.
10
Esto es válido, en rigor, cuando se trata de un proyecto pequeño (marginal) al interior de una empresa. Esto es no es
correcto cuando se trata de un proyecto-empresa.

62. 59
Ejemplo 2: Minicaso AlledProducts
La empresa AlledProducts Inc., recientemente obtuvo la aprobación de la Federal Aviation
Administration (FAA) para su sistema mejorado de aviso de proximidad a tierra (GPWS), que proporciona a
los pilotos de aviones avisos adicionales del peligro de acercamiento a tierra y evitar posibles accidentes.
A lo largo de los cuatro últimos años, AlliedProducts ha gastado diez millones de dólares en investigación y
desarrollo para la creación del GPWS, que será puesto en el mercado a inicios del próximo año, y se espera
que permanezca durante cinco años.
Inicialmente, AlliedProducts necesitará adquirir 42 millones de dólares en equipo de producción para
fabricar el GPWS. Se espera que el equipo tenga una vida útil de siete años. Este equipo puede venderse en
12 millones de dólares al final de cinco años. AlliedProducts usa depreciación lineal.
AlliedProduct pretende vender dos versiones diferentes del GPWS:
a) GPWS Nuevo, para que sea instalado en las aeronaves nuevas. El precio de venta es de 70.000 dólares
cada sistema, y el costo variable de producción es de 50.000 dólares cada uno.
b) GPWS Actualizado, para ser instalado en las aeronaves existentes que cuentan con una versión más
antigua. El precio de venta es de 35.000 dólares la unidad y el costo variable de producción es de 22.000
dólares por unidad.
AlliedProducts pretende aumentar los precios a la misma tasa que la inflación. Los costos variables
también aumentarán con la inflación.
El proyecto GPWS también ocasionará tres millones de dólares de gastos de comercialización y de
gastos generales de administración durante el primer año, los cuales a futuro se espera que aumenten a la
misma tasa que la inflación.
El Mercado de aeronaves Comerciales Nuevas
Los analistas de la industria de la manufactura de aeronaves tienen las siguientes expectativas de la
industria total, de acuerdo con el estado anual de la economía. Las probabilidades de ocurrencia de cada
estado no cambiarán durante los 5 años siguientes. La producción de aeronaves de cada categoría aumentará
cada año después del Año 1, como se muestra en el cuadro.
Estado Probabilidad de Venta de Aeronaves Crecimiento
de la Economía Ocurrencia del estado nuevas (año 1) anual del Mercado
______________________________________________________________________________________________
Crecimiento Fuerte 0,15 350 15%
Crecimiento Moderado 0,45 250 10%
Recesión moderada 0,30 150 6%
Recesión severa 0,10 50 3%
______________________________________________________________________________________________
215 8,85%
La FAA requiere que estos aviones tengan nuevos sistemas de aviso de proximidad con tierra, de los
cuales hay competidores además de AlliedProducts.

63. 60
Aeronaves Comerciales Actuales
AlliedProducts estima que actualmente que existen casi 12.500 aeronaves que forman el mercado
para su paquete de actualizaciones del GPWS. Se requerirá que todas las aeronaves tengan un sistema
actualizado dentro de los 5 años siguientes y no tendrá que ser necesariamente el de AlliedProducts.
Se considera que las actualizaciones se distribuirán de manera uniforme a lo largo de los 5 años (el
valor del dinero a través del tiempo indicaría que los productores postergaran la compra hasta el quinto año;
sin embargo, la demanda de los consumidores por seguridades adicionales inducirá a que las actualizaciones
se hagan en una fecha mas temprana).
AlliedProducts tiene competidores tanto en el mercado de los GPWS nuevos como en el de los
GPWS actualizados, pero espera dominar el mercado con una participación de 45%.
La necesidad inmediata de capital de trabajo es de dos millones de dólares, y posteriormente un 5%
de las ventas.
La tasa de impuestos a la renta es de 40%.
El coeficiente de riesgo beta del patrimonio de AlliedProducts es de 1,0. Un bono de la tesorería de
Estados Unidos a cinco años tiene una tasa de 6.20%, y el rendimiento promedio del premio por riesgo del
mercado (S&P 500) de los años recientes (el rendimiento del mercado menos la tasa de los bonos de la
tesorería) es de 8,3%. Se espera que la inflación anual permanezca constante a una tasa de 3%. Además, el
costo de la deuda de AlliedProducts es de 6,2% y su razón de deuda a capital es de 50% y permanecerá así
durante por lo menos cinco años.
Se le solicita que evalúe el potencial de este nuevo proyecto GPWS.
a) Construya los flujos de fondos del proyecto.
0 1 2 3 4 5
Ingresos GPWS Nuevos $ 6.772.500 $ 7.371.866 $ 8.024.276 $ 8.734.425 $ 9.507.421
Ingresos GPWS actualizacion $ 39.375.000 $ 39.375.000 $ 39.375.000 $ 39.375.000 $ 39.375.000
Costo GPWS nuevo $ 4.837.500 $ 5.265.619 $ 5.731.626 $ 6.238.875 $ 6.791.015
Costo GPWS actualizacion $ 24.750.000 $ 24.750.000 $ 24.750.000 $ 24.750.000 $ 24.750.000
Gastos de Admin y vtas $ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000
Depreciacion $ 6.000.000 $ 6.000.000 $ 6.000.000 $ 6.000.000 $ 6.000.000
Ut. Antes de Impuestos $ 7.560.000 $ 7.731.248 $ 7.917.650 $ 8.120.550 $ 8.341.406
Impuestos (40%) $ 3.024.000 $ 3.092.499 $ 3.167.060 $ 3.248.220 $ 3.336.562
Ut. Después de Impuestos $ 4.536.000 $ 4.638.749 $ 4.750.590 $ 4.872.330 $ 5.004.844
Depreciación $ 6.000.000 $ 6.000.000 $ 6.000.000 $ 6.000.000 $ 6.000.000
Equipo de producción $ 42.000.000
Valor Residual del Eq. De Prod. $ 12.000.000
Nivel de Capital de Trabajo $ 2.000.000 $ 2.307.375 $ 2.337.343 $ 2.369.964 $ 2.405.471 $ 2.444.121
Inversión de C. de Trabajo $ 2.000.000 $ 307.375 $ 29.968 $ 32.621 $ 35.507 $ 38.650
Recuperación del C. de Trab. $ 2.444.121
Flujo de Efectivo $ 44.000.000 $ 10.228.625 $ 10.608.780 $ 10.717.970 $ 10.836.823 $ 25.410.315

64. 61
Ejemplo: Reemplazo de una Máquina
Se está considerando reemplazar una máquina vieja que genera $20.000 de utilidades antes de
depreciación por año por otra máquina nueva que genera $51.000. Los siguientes son los datos pertinentes:
Máq. Vieja Máq. Nueva
Valor Libro 40.000
Valor de Mercado 15.000 100.000
Vida útil 8 años 8 años
Valor de Rescate (t=8) 0 12.000
Se usa depreciación lineal, la tasa de impuestos es 40% y el costo del capital es del 12% anual. ¿Debe
ser reemplazada la máquina?
Solución:
Flujo t=0
Adq. máquina Nueva -100.000
Venta maquina vieja 15.000
Efecto trib. venta maq.11
10.000
-75.000
Flujo t=1 a t=7
UAD(1-T) 18.600
Efecto trib. depreciación12
2.400
(11.000-5.000)*0.4
21.000
Flujo t=8
UAD(1-T) 18.600
Efecto trib. depreciación 2.400
V. Rescate Maquina Nueva 12.000
33.000
VAN(12%)=$34.167.-
11
Como la máquina antigua se vende en 15.000 que es menor que su valor libro de 40.000 entonces existe una pérdida
contable (no real), lo que genera un efecto tributario positivo igual a (40.000-15.000)*0.4=10.000.
12
Debido a que la máquina nueva tiene un mayor valor libro, la depreciación aumentaría a 11.000-5.000, y el efecto
tributario neto consiguiente es (11.000-5.000)*0.4=2.400

65. 62
4.4. Cuadros de Presentación para el Estudio Financiero
Continuamos ahora la construcción de los flujos de fondos, usando para esto la información
recopilada anteriormente en los "CUADROS DE PRESENTACIÓN DE LA INFORMACION"
a) Resumen de Ingresos (sin IVA)
PRODUCTO U DE MEDIDA PRECIO UNIT
1 2 3 ......... 10
-
-
-
TOTALES TOTALES TOTALES TOTALES TOTALES
b) Estado de Resultados Proyectados
ITEM 1 2 3 4 ......... 10 TOTAL
INGRESOS
COSTOS
VARIABLES
FIJOS
DEPREC/AMORT
UAI
IMPUESTOS
RESULTADO
c) Flujo de Fondos
(ejemplo Auto A y Estanque A)
ITEM 0 1 2 3 ........ 10 TOTAL
RESULTADO
DEPREC Y AMORT GASTOS
INVERS/REINV Y RECUP. 4417 4417 4417 4417 4417
CAP. TRABAJO Y RECUP. -85000 -2000 9300
FLUJO DE FONDOS
Una vez determinados los flujos de fondos, pudiera pensarse que el problema está resuelto y que sólo
basta sumar los flujos para determinar la conveniencia de aceptar o rechazar el proyecto. Sin embargo
veremos que ese criterio ingenuo no considera a lo menos dos aspectos de importancia: el valor del dinero en
el tiempo y el riesgo económico del proyecto. Ambos serán analizados a continuación.

66. 63
4.5. Tratamiento de la Inflación
Por defecto es recomendable trabajar en términos reales (moneda de un mismo año base), tanto flujos
de efectivo como tasas de descuento.
El problema es que no todos los ingresos y gastos crecen o disminuyen al mismo ritmo inflacionario.
En estos casos puede ser necesario trabajar en términos nominales (moneda de cada año). Esto es aplicable
cuando se crea que la inflación futura afectará de un modo significativamente distinto a los ítems
componentes de los flujos de fondos.
Si la inflación no afecta de un modo claramente diferente los ítems de los flujos, entonces el VAN
calculado sobre flujos reales o nominales es el mismo. Es decir, el resultado del VAN nominal y VAN real es
idéntico, debido a la Ecuación de Fisher:
que puede aproximarse a i_real ≈ i_nominal - tasa_inflación
Ejemplo: Se tienen los siguientes son flujos reales de un proyecto para 3 años. WACC nominal=15%, que
incorpora la inflación de cada año, supuesta en aproximadamente 10%. WACC Real = 15%-10%=5% aprox,
4.5% exacto (WACC Real = 1.15/1.1 - 1 = 4.5%):
T Flujo Real Flujo nominal
0
1
2
3
-100
35
50
30
-100
35*1.1=38.5
50*1.12=60.5
30*1.13=39.9
WACC% Tasa Real = 1.15/1.1 - 1 = 4.5%
VAN VAN(4.5%) = $5.5 VAN(15%) = $5.5.
Nótese que el VAN calculado en términos reales o nominales es el mismo.
cion)tasa_infla(1*i_real)(1i_nominal)(1 ++=+
1
cióntasa_infla1
i_nominal1
i_real −
+
+
=

67. 64
4.6. El Costo Del Capital Promedio Ponderado (WACC)
Una empresa típica está financiada por deuda y patrimonio.
El costo promedio del capital (WACC, del inglés weighted average cost of capital) es la tasa
ponderada de ambas fuentes de financiamiento.
S+B
S
K+
S+B
B
t)-(1K=WACC sd
1) Note que las tasas de rendimiento requeridas por el mercado son antes de impuestos, y el WACC debe
reflejar que los pagos de intereses sobre la deuda son deducibles, pero los pagos para los accionistas no lo
son.
2) El WACC usa la estructura de capital que la compañía se ha fijado como meta, expresada en valor de
mercado (no en valor en libros), es decir:
B/(B+S) = Proporción de deuda a valor de la empresa (valores mercado y meta).
S/(B+S) = Proporción de patrimonio a valor de la empresa (valores mercado y meta).
Luego, el WACC es el costo de oportunidades de capital para la empresa. Es la tasa que se debe usar
para descontar los flujos de efectivo con propósitos de presupuestos de capital, a fin de determinar el valor
presente neto de los proyectos.

68. 65

69. 66

70. 67

71. 68

72. 69

73. 70

74. 71

75. 72

76. 73
4.7.­ Análisis del Riesgo: Simulaciones y Análisis de Sensibilidad
La mayoría de las situaciones del mundo real son probabilísticas, pero los modelos de decisión
generalmente son deterministicos.
La forma más simple de incorporar el riesgo en los presupuestos de capital consiste en asumir que el
VAN posee una distribución Normal. En este caso, si la única variable aleatoria son los flujos de fondos:
( )∑= +
=
N
j
j
j
r
FE
VANE
0 1
)(
)(
( )∑=
⋅
+
=
N
j
j
j
r
FVar
VANVar
0
2
1
)(
)(
Conocidos ambos, puede estimarse por ejemplo la probabilidad de que el VAN sea negativo, es decir
P(VAN<0), y en base a esto analizar las implicancias para la toma de decisiones.
Un enfoque más general consiste en aplicar las técnicas de Montecarlo que es un método por el cual
se obtienen soluciones aproximadas a problemas realísticos (y complicados). Esto contrasta con los métodos
analíticos, los que obtienen soluciones exactas a problemas altamente estilizados (tradeoff entre rigor y
relevancia).
Aplicaciones comunes de los Métodos de Monte Carlo:
- Capital Budgeting
- New Venture Planning
- Manufacturing Planning
- Marketing Planning
- Quality Design
- Environmental Risk
- Petroleum Exploration

77. EJEM
de U
camb
a) ¿C
b) ¿C
c) ¿C
El nú
La ta
A continu
MPLO: PLA
Ud. desea
S$500 mens
biará en el fut
Cuál es la pro
Cuál es la pro
Cuál es la pro
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7
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S$1.000.000
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de probabilid
74
ACION
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o más?
S$300.000?
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reguntas:
US$500.000?
bilidad Triang
12%,1%)
jubilación. L
actual es de
?
gular(15,20,3
Los depósito
el 12% anua
30)
os serán
al (pero

78. 75
Existe una predicción: el valor al retiro
EFECTUANDO LA SIMULACION:

79. 76
Prediccion

80. 77

81. 78
ESCENARIOS
Escenario A Escenario B Escenario C
Ahorro Mensual 500$ 1,000$ 1,500$
Numero de Años 20 20 20
Tasa de Interes 12% 12% 12%
Valor al Retiro $ 494,627.68 $ 989,255.37 $ 1,483,883.05

82. 79
EJEMPLO SIMULACION CON VAN-TIR
Una empresa esta evaluando un proyecto de inversión que dura 3 años. El proyecto consiste en la importación
de autos modelo ALPHA por un precio de US$12.000 cada uno, los que serán revendidos a un precio de
$10.000.000 (pesos chilenos). Los costos de operación se espera sean de $50.000.000 anuales.
El proyecto debe ser evaluado en tres escenarios: pesimista, normal y optimista.
La tasa de costo del capital de la empresa es del 18%.
La inversión inicial requerida para la habilitación del local de ventas es de $100.000.000.-
Las unidades vendidas por mes se espera sean 4 en el escenario 1, 10 en el escenario 2 y 15 en el escenario 3.
Variables bajo riesgo son: tipo de cambio, precio de venta, costo de operación y tasa de descuento. Analice el
riesgo en el VAN.
TIPO DE CAMBIO 700 NORMAL
PRECIO VENTA 10,000,000 NORMAL
PRECIO COMPRA 12,000
TASA DESC 18.00% TRIANGULAR
COSTO OPERACIÓN 50,000,000 NORMAL
pesimista (4) 0 1 2 3
INGRESOS 480,000,000 480,000,000 480,000,000
COMPRAS 403,200,000 403,200,000 403,200,000
COSTO OPERACIÓN 50,000,000 50,000,000 50,000,000
FLUJO DE FONDOS -100,000,000 26,800,000 26,800,000 26,800,000
normal (10) 0 1 2 3
INGRESOS 1,200,000,000 1,200,000,000 1,200,000,000
COMPRAS 1,008,000,000 1,008,000,000 1,008,000,000
COSTO OPERACIÓN 50,000,000 50,000,000 50,000,000
FLUJO DE FONDOS -100,000,000 142,000,000 142,000,000 142,000,000
optimista (15) 0 1 2 3
INGRESOS 1,800,000,000 1,800,000,000 1,800,000,000
COMPRAS 1,512,000,000 1,512,000,000 1,512,000,000
COSTO OPERACIÓN 50,000,000 50,000,000 50,000,000
FLUJO DE FONDOS -100,000,000 238,000,000 238,000,000 238,000,000
pesimista (4) normal (10) optimista (15)
VAN -$ 41,729,485 $ 208,746,756 $ 417,476,957

83. 80

84. 81
5. PLANIFICACION DE PROYECTOS
Carta Gantt y Diagrama PERT
2º semestre 2002 Profesor Sergio Zúñiga 74
QUE ES UN PROYECTO?
Es una secuencia bien definida de eventos con un principio y un final, dirigidos a
alcanzar un objetivo claro, y realizados por personas dentro de unos parámetros
establecidos, tales como tiempo, costo, recursos y calidad.
Proyecto: Conjunto de actividades que deben ser terminadas dentro de un
tiempo específico y utilizando los recursos apropiados.
Ejemplos: Invest. y desarrollo de nuevos productos, programas de construcción,
preparación de propuestas, etc.
Técnicas de Programación de Proyectos:
1. Carta Gantt: no refleja las interrelaciones
2. Redes o Sistemas Tipo PERT: Coordinan el proyecto total. Determinan la
probabilidad de cumplir las fechas preestablecidas. Indican actividades críticas.
Permiten evaluar efectos de un cambio en el programa.
- Ramas: Actividad, Nodo: Evento, Puntas de Flecha: Secuencia.
HERRAMIENTAS DE GESTION DE PROYECTOS
1.- Carta Gantt
2.- Diagrama PERT
3.- CPM (Ruta Crítica)
2º semestre 2002 Profesor Sergio Zúñiga 75
Ejemplo: Las siguientes actividades y tiempos son estimados (en meses) para un
proyecto de construcción de una planta:
ACTIVIDAD
DESCRIPCIÓN NUMERO TIEMPO
Diseñar la Planta '1-2 12
Selecc Lugar '2-3 8
Selecc Proveed. '2-4 4
Selecc personal '2-6 3
Preparar lugar '3-5 12
Fabricar equipo '4-5 18
Prep. Manual Operac. '4-6 5
Instalar equipo '5-7 4
Adiestrar operadores '6-7 9
Permiso de la Planta '7-8 6
Nota: Por default se considera solamente los días
hábiles (lunes a viernes).
Carta Gantt
La Carta Gantt ilustra la
duración y las relaciones de
tiempo entre las actividades de
un proyecto en forma gráfica.

85. 82
La Ruta Crítica
2º semestre 2002 Profesor Sergio Zúñiga 76
RUTA CRITICA
La ruta crítica es la serie de tareas (o incluso una sola tarea) que determina la fecha de
fin calculada del proyecto. Es decir, cuando finaliza la última tarea de la ruta crítica,
finaliza el proyecto.
Las tareas de la ruta crítica y los recursos asignados a las mismas son importantes
pues estos elementos determinan si el proyecto terminará a tiempo.
La ruta crítica puede cambiar según terminan las tareas críticas, o se retrasan las
tareas de otras series de tareas. Siempre hay una ruta crítica general para cualquier
programación de proyecto. La nueva ruta crítica se convierte entonces en la serie de
tareas sujeta a un seguimiento más detallado para asegurar la fecha de fin que desee.
¿Qué es una tarea crítica?: Las tareas que no se pueden retrasar sin que se
modifique la fecha de fin del proyecto se denominan tareas críticas. En un proyecto
normal, muchas tareas se pueden retrasar ligeramente sin afectar a la fecha del fin del
proyecto. Las tareas críticas constituyen la ruta crítica de la programación.
¿Por qué es importante conocer la ruta crítica?: Conociendo y haciendo un
seguimiento de la ruta crítica del proyecto, así como de los recursos asignados a tareas
críticas, se puede determinar qué tareas pueden afectar la fecha de fin del proyecto, y
si el proyecto va a terminar a tiempo.
2º semestre 2002 Profesor Sergio Zúñiga 77
Puede ver la ruta crítica
utilizando el Gantt detallado,
que resalta la ruta crítica, junto
con cualquier margen de
demora que tengan las tareas
no críticas.

86. 83
2º semestre 2002 Profesor Sergio Zúñiga 78
2º semestre 2002 Profesor Sergio Zúñiga 79
¿Cómo puedo reducir la ruta crítica?
Si desea acercar la fecha de fin del proyecto, debe acercar las fechas de las tareas de
la ruta crítica. Esto también se conoce con el nombre de "reducción." Para hacer
esto, puede:
1. Acortar la duración o trabajo en una tarea de la ruta crítica.
2. Modificar una delimitación de tarea para permitir una mayor flexibilidad en la
programación.
3. Dividir una tarea crítica en tareas más pequeñas que pueden utilizar
simultáneamente diferentes recursos.
4. Revisar dependencias de tareas para permitir una mayor flexibilidad en la
programación.
5. Establecer un tiempo de adelanto entre tareas dependientes cuando resulte
aplicable.
6. Programar horas extra.
7. Asignar recursos adicionales para que trabajen en tareas de ruta crítica.
No olvide que si acerca las fechas de la ruta crítica, una serie diferente de tareas
puede convertirse en la nueva ruta crítica.

87. 84
Análisis PERT
2º semestre 2002 Profesor Sergio Zúñiga 80
Análisis PERT: Permite analizar el proyecto y evaluar los casos mejor, previsto y peor
para duraciones de tareas, fechas de comienzo y fechas de fin. En Microsoft Project,
desde la barra de herramientas Análisis PERT puede activar las siguientes herramientas
de análisis PERT:
2º semestre 2002 Profesor Sergio Zúñiga 81
6
a-b
=
6
b+4m+a
=te σ
PERT (Program Evaluation and Review Technique)
Proporciona medidas de tendencia central y de dispersión del tiempo de terminación
del proyecto (su distrib de probabilidad), sobre las cuales es posible calcular las
probabilidad de terminar antes o después de lo esperado.
Las estimaciones (pesos) son:
a: tiempo optimista
m: tiempo más probable
b: tiempo pesimista
Se trata de una distribución BETA donde DS es 1/6 del intervalo. Puede demostrarse
(por el TCL) que la distribución del tiempo de terminación es aproximadamente normal
con distribución:
),tN(T
2
ceE σ∑∑≈

88. 85
2º semestre 2002 Profesor Sergio Zúñiga 82
FECHAS OPTIMISTAS Y PESIMISTAS
FECHA ESPERADA

89. 86
Anexo: El Punto de Vista en la Evaluación de Proyectos
(Véase por ejemplo a Sagag, pag. 252)
Suponga un proyecto con una inversión total de 100.000 que ha sido aportada en 40.000 por los
accionistas y 60.000 por deuda externa, que la UAI=43.989 por 3 años y que Depreciación=0. El costo del
patrimonio (de los accionistas) es 12% y el costo de la deuda es 8%. La tasa de impuestos es 10%. El
problema es evaluar el proyecto desde ambos puntos de vista.
Punto de vista del Proyecto Puro:
WACC = 8(1-0.1)(0.6) + 12(0.4) = 9.12%
Inversión F1 F2 F3
-100.000 43.989
(tx) 4.399
43.989
(tx) 4.399
43.989
(tx) 4.399
-100.000 39.590 39.590 39.590
VAN = -100.000 + 39.590/(1+0.0912) + 39.590/(1+0.0912)^2 + 39.590/(1+0.0912)^3
VAN = 0,0188
Punto de vista del inversionista:
cuota intereses Amortiz
1
2
3
23.282
23.282
23.282
4.800.0
3.321.4
1.724.6
18.482.0
19.960.6
21.557.4
Inversión F1 F2 F3
-40.000 43.989
intereses......-4.800
UAI ......39.189
(tx)........ -3.919
35.270
amortiz.....-18.488
43.989
intereses......-3.321.4
UAI ......40.667.6
(tx)........ -4.066.8
36.600.6
amortiz.....-19.960.6
43.989
intereses......-1.724.6
UAI ......42.264.4
(tx)........ -4.226.4
38.038.0
amortiz.....-21.557.4
-40.000 16.788 16.640.2 16.480.6
VAN = -40.000 + 16.788/(1+0.12) + 16.640.2/(1+0.12)^2 + 16.480.6/(1+0.12)^3
VAN = -14,68

90. 87
Pto. Vista puro, con ahorro de impuestos en los flujos
WACC(*) = 8(0.6) + 12(0.4) = 9.6%
Inversión F1 F2 F3
-100.000 43.989
(tx) 4.399
39.590
ahorr.tribut.......480
43.989
(tx) 4.399
39.590
332
43.989
(tx) 4.399
39.590
172
-100.000 40.070 39.922 39.762
VAN = -100.000 + 40.070/(1+0.096) + 39.922/(1+0.096)^2 + 39.762/(1+0.096)^3
VAN = -3,07
Conclusiones:
El uso de tasas de descuento para reflejar costos del capital y de deuda, implican que esta tasa es
estable (constante) a través del tiempo, respecto al monto invertido.
Este no es el caso (exactamente) en proyectos de corta vida en tiempo discreto, en los que dada la
estructura de pagos de la deuda, el monto adeudado disminuye con el tiempo.
En estas condiciones la evaluación de proyectos desde distintos puntos de vista puede diferir
levemente. Esta diferencia será cada vez menor en la medida que los proyectos sean más extensos.
En el caso de proyectos perpetuos, el punto de vista usado en la evaluación es irrelevante.

91. 88
Ejemplo: Asuma conocidos los siguientes antecedentes en relación a un proyecto en el escenario de
Modigliani y Miller:
INV = 1.000 es la inversión
Financiamiento = 50/50
Kd = 0.1 es el costo de la deuda
Kd.D = 50 son los intereses
Tx = 0.5 es la tasa de impuestos
Ks = 0.3 es el costo del patrimonio
NOI = 500 son las utilidades operacionales
NI = 225 son las utilidades después de impuestos
Estructura de capital de la empresa (del proyecto):
Valor Mercado Patrimonio = 750 - Valor Mercado deuda = 500
El problema radica en calcular el VAN del proyecto:
Solución:
La siguiente tabla ordena la información para los primeros 5 flujos:
0 1 2 3 4 5
Pto Vista Patrimonio -500 225 225 225 225 225+750
Pto. Vista Proyecto -1.000 250 250 250 250 250+1.250
WACC = 0.1 (1-0.5) 500/1250 + 0.3 750/1250 = 0.20
WACC(*) = 0.1 500/1250 + 0.3 750/1250 = 0.22
VAN inversionista = -500 + 225/1.3 + 225/1.3^2 + 225/1.3^3 + 225/1.3^4 + 975/1.3^5
= 250
VAN proyecto = -1.000 + 250/1.2 + 250/1.2^2 + 250/1.2^3 + 250/1.2^4 + 1500/1.2^5
= 250
VAN proyecto = -1.000 + (250+0.5+0.1⋅500)=275/1.22 + 275/1.22^2 + ...+ 1525/1.22^5
= 250

92. 89
ANEXO: VIDA UTIL NORMAL A LOS BIENES FISICOS DEL
ACTIVO INMOVILIZADO
RESOLUCION EXENTA N°43 DEL 26 DE DICIEMBRE DEL 2002
MATERIA : FIJA VIDA UTIL NORMAL A LOS BIENES FISICOS DEL ACTIVO INMOVILIZADO PARA
LOS EFECTOS DE SU DEPRECIACION, CONFORME A LAS NORMAS DEL N° 5 DEL ARTICULO 31 DE
LA LEY DE LA RENTA, CONTENIDA EN EL ARTICULO 1° DEL D.L. N° 824, DE 1974.
Hoy se ha resuelto lo que sigue:
VISTOS: Lo dispuesto en el artículo 6º, Letra A, N° 1, del Código Tributario, en la letra b) del artículo 7° de la Ley
Orgánica del Servicio de Impuestos Internos y en el inciso segundo del N° 5 del artículo 31 de la Ley de la Renta; textos
legales contenidos en el artículo 1° del decreto ley N° 830, de 1974; D.F.L. N° 7, del Ministerio de Hacienda, de 1980 y
artículo 1° del decreto ley N° 824, de 1974, respectivamente, y lo establecido en el artículo 1° transitorio de la Ley N°
19.840, publicada en el Diario Oficial de 23 de Noviembre del año 2002.
CONSIDERANDO:
1° Que, el N° 1 de la Letra A) del artículo 6° del Código Tributario, en concordancia con lo establecido en la
letra b) del artículo 7° de la Ley Orgánica de este Servicio, textos contenidos en los cuerpos legales indicados
anteriormente, dispone que corresponde al Director del Servicio interpretar administrativamente las disposiciones
tributarias, fijar normas, impartir instrucciones y dictar órdenes para la aplicación y fiscalización de los impuestos;
2º.- Que, el artículo 31 de la Ley de la Renta, en su inciso primero dispone que la renta líquida de las personas
referidas en el artículo 30 de dicho texto legal, se determinará deduciendo de la renta bruta todos los gastos necesarios
para producirla que no hayan sido rebajados en virtud del artículo antes mencionado, pagados o adeudados, durante el
ejercicio comercial correspondiente, siempre que se acrediten o justifiquen en forma fehaciente ante este Servicio;
3° Que, el artículo 31 de la ley precitada, establece en su inciso tercero que especialmente procederá la deducción
de una serie de gastos que contempla dicho inciso en sus números 1 al 12, en cuanto se relacionen con el giro del
negocio;
4º.- Que, el número 5 del inciso tercero del artículo 31 de la ley antedicha, modificado por el número 2 del
artículo 1° de la Ley N° 19.840, publicada en el Diario Oficial de 23 de Noviembre del año 2002, dispone que se podrá
rebajar como gasto una cuota anual de depreciación por los bienes físicos del activo inmovilizado a contar de su
utilización en la empresa, calculada sobre el valor neto de los bienes a la fecha del balance respectivo, una vez efectuada
la revalorización obligatoria que dispone el artículo 41º de la referida ley.
El porcentaje o cuota correspondiente al período de depreciación dirá relación con los años de vida útil que mediante
normas generales fije la Dirección Nacional del Servicio de Impuestos Internos y operará sobre el valor neto total del
bien. No obstante, el contribuyente podrá aplicar una depreciación acelerada, entendiéndose por tal aquélla que resulte
de fijar a los bienes físicos del activo inmovilizado adquiridos nuevos o internados, una vida útil equivalente a un tercio
de la fijada por la Dirección o Dirección Regional, según corresponda. No podrán acogerse al régimen de depreciación
acelerada los bienes nuevos o internados cuyo plazo de vida útil total fijado por la Dirección o Dirección Regional sea
inferior a tres años. Los contribuyentes podrán en cualquier oportunidad abandonar el régimen de depreciación
acelerada, volviendo así definitivamente al régimen normal de depreciación. Al término del plazo de depreciación del
bien, éste deberá registrarse en la contabilidad por un valor equivalente a un peso, valor que no quedará sometido a las

93. 90
normas del artículo 41º y que deberá permanecer en los registros contables hasta la eliminación total del bien motivada
por la venta, castigo, retiro u otra causa.
En todo caso, cuando se aplique el régimen de depreciación acelerada, sólo se considerará para los efectos de lo
dispuesto en el artículo 14, la depreciación normal que corresponde al total de los años de vida útil del bien. La
diferencia que resulte en el ejercicio respectivo entre la depreciación acelerada y la depreciación normal, sólo podrá
deducirse como gasto para los efectos de primera categoría.
Tratándose de bienes que se han hecho inservibles para la empresa antes del término del plazo de depreciación que se les
haya designado, podrá aumentarse al doble la depreciación correspondiente.
La Dirección Regional, en cada caso particular, a petición del contribuyente o del Comité de Inversiones Extranjeras,
podrá modificar el régimen de depreciación de los bienes cuando los antecedentes así lo hagan aconsejable.
Para los efectos de la Ley de la Renta no se admitirán depreciaciones por agotamiento de las sustancias naturales
contenidas en la propiedad minera, sin perjuicio de lo dispuesto en el inciso primero del artículo 30 de la ley precitada;
5°.- Que, el artículo 1° transitorio de la Ley N° 19.840, estableció que, tanto la rebaja del plazo de la vida útil del
bien de 5 a 3 años para acogerlo al régimen de depreciación acelerada, como la nueva vida útil que se determina en la
presente Resolución, regirá sólo por los mismos bienes que se adquieran o construyan desde el 1° de enero del año 2003
o desde la fecha de publicación de dicha ley, y
6º.- En consecuencia, y para los efectos de la aplicación de lo dispuesto por el número 5 del inciso tercero del
artículo 31 de la Ley de la Renta, comentado anteriormente, se resuelve lo siguiente:
SE RESUELVE:
1°.- De conformidad a lo dispuesto por el inciso segundo del número 5 del artículo 31 de la Ley de la Renta,
fíjase la siguiente tabla de vida útil normal a los bienes físicos del activo inmovilizado para los efectos de su
depreciación, ya sea, normal o acelerada, de acuerdo a las normas de la disposición legal precitada:

94. 91
NOMINA DE BIENES SEGÚN ACTIVIDADES
NUEVA VIDA
ÚTIL NORMAL
DEPRECIACIÓN
ACELERADA
A.- ACTIVOS GENÉRICOS
1) Construcciones con estructuras de acero, cubierta y entrepisos de perfiles acero o losas hormigón
armado. 80 26
2) Edificios, casas y otras construcciones, con muros de ladrillos o de hormigón, con cadenas, pilares y
vigas hormigón armado, con o sin losas. 50 16
3) Edificios fábricas de material sólido albañilería de ladrillo, de concreto armado y estructura metálica. 40 13
4) Construcciones de adobe o madera en general. 30 10
5) Galpones de madera o estructura metálica. 20 6
6) Otras construcciones definitivas (ejemplos: caminos, puentes, túneles, vías férreas, etc.). 20 6
7) Construcciones provisorias. 10 3
8) Instalaciones en general (ejemplos: eléctricas, de oficina, etc.). 10 3
9) Camiones de uso general. 7 2
10) Camionetas y jeeps. 7 2
11) Automóviles 7 2
12) Microbuses, taxibuses, furgones y similares. 7 2
13) Motos en general. 7 2
14) Remolques, semirremolques y carros de arrastre. 7 2
15) Maquinarias y equipos en general. 15 5
16) Balanzas, hornos microondas, refrigeradores, conservadoras, vitrinas refrigeradas y cocinas. 9 3
17) Equipos de aire y cámaras de refrigeración. 10 3
18) Herramientas pesadas. 8 2
19) Herramientas livianas. 3 1
20) Letreros camineros y luminosos. 10 3
21) Útiles de oficina (ejemplos: máquina de escribir, fotocopiadora, etc.). 3 1
22) Muebles y enseres. 7 2
23) Sistemas computacionales, computadores, periféricos, y similares (ejemplos: cajeros automáticos, cajas
registradoras, etc.). 6 2
24) Estanques 10 3
25) Equipos médicos en general. 8 2
26) Equipos de vigilancia y detección y control de incendios, alarmas. 7 2
27) Envases en general. 6 2
28) Equipo de audio y video. 6 2
29) Material de audio y video. 5 1
B.- INDUSTRIA DE LA CONSTRUCCION
1) Maquinaria destinada a la construcción pesada (Ejemplos: motoniveladoras, traxcavators, bulldozers,
tractores, caterpillars, dragas, excavadoras, pavimentadores, chancadoras, betoneras, vibradoras, tecles,
torres elevadoras, tolvas, mecanismo de vo 8 2
2) Bombas, perforadoras, carros remolques, motores a gasolina, grupos electrógenos, soldadoras. 6 2
NOMINA DE BIENES SEGÚN ACTIVIDADES
C.- INDUSTRIA EXTRACTIVA (MINERIA)
1) Maquinarias y equipos en general destinados a trabajos pesados en minas y plantas beneficiadoras de
minerales. 9 3
2) Instalaciones en minas y plantas beneficiadoras de minerales. 5 1
3) Tranques de relaves. 10 3
4) Túnel – mina. 20 6
D. - EMPRESAS DE TRANSPORTE
TRANSPORTE MARÍTIMO
1) Naves y barcos de carga en general, frigoríficos o graneleros con casco de acero. 18 6
2) Naves con casco de acero. 36 12
3) Naves con casco de madera. 23 7
4) Remolcadores y barcazas con casco de acero. 20 6
5) Remolcadores y barcazas con casco de madera. 15 5
6) Embarcaciones menores en general con casco de acero o madera. 10 3
7) Porta contenedores, incluidos los buques Roll-On Roll. 16 5
8) Boyas, anclas, cadenas, etc. 10 3
9) Muelles de estructura metálica. 20 6
10) Terminales e instalaciones marítimas. 10 3
TRANSPORTE TERRESTRE
1) Tolvas, mecanismo de volteo. 9 3
2) Carros portacontenedores en general. 7 2

95. 92
E.- SECTOR ENERGÉTICO
E.1) EMPRESAS ELECTRICAS
1) Equipos de generación y eléctricos utilizados en la generación. 10 3
2) Obras civiles hidráulicas y otros relacionados con la generación.
- Bocatomas, muros de presa. 50 16
- Descargas 30 10
- Túneles, piques, pretiles, evacuaciones, cámaras de carga, tuberías de presión. 20 6
- Canales 18 6
- Sifones, captaciones, estanques y chimeneas de equilibrio. 10 3
- Desarenador 8 2
3) Líneas de distribución de alta tensión y baja tensión, líneas de transmisión, cables de transmisión, cables
de poder. 20 6
4) Líneas de alta tensión – Transporte.
- Obras civiles. 20 6
- Conductores 20 6
- Apoyos de suspensión y apoyos de amarres. 10 3
5) Cables de alta tensión – Transporte.
- Obras civiles. 20 6
- Conductores 20 6
6) Subestaciones – Transporte.
- Obras civiles. 25 8
- Construcciones y casetas de entronque (estaciones de bombeo, reactancias compensación). 20 6
- Transformadores, celdas de transformadores, celdas de líneas, equipos auxiliares y equipos de
telecomandos. 10 3
7) Líneas de alta tensión – Distribución.
- Obras civiles. 20 6
- Conductores 20 6
- Apoyos de suspensión, apoyos de amarres y remodelación de líneas. 10 3
8) Cables de alta tensión – Distribución.
- Obras civiles. 20 6
- Conductores 20 6
9) Líneas de media tensión – Aéreas.
- Redes desnudas, redes aisladas, postes y otros. 20 6
- Equipos 12 4
10) Líneas de media tensión – Subterráneas.
- Redes, cámaras, canalizaciones y otros. 20 6
- Equipos 12 4
11) Líneas de baja tensión – Aéreas.
- Redes desnudas, redes aisladas, postes y otros. 20 6
- Equipos 12 4
12) Líneas de baja tensión – Subterráneas.
- Redes, cámaras, canalizaciones y otros. 20 6
- Equipos. 12 4
13) Subestaciones de distribución.
- Obras civiles y construcciones. 20 6
- Transformadores, celdas de transformadores, celdas de líneas, equipos auxiliares y equipos de
telecomandos. 10 3
14) Subestaciones MT/MT.
- Obras civiles y construcciones. 20 6
- Transformadores, celdas de transformadores, equipos auxiliares y equipos de telecomandos. 10 3
15) Subestaciones anexas MT/MT.
- Obras civiles y construcciones 20 6
- Transformadores, celdas de transformadores, equipos auxiliares y equipos de telecomandos. 10 3
16) Centros de transformación MT/BT.
- Obras civiles. 20 6
- Transformadores aéreos, subterráneos y de superficie. 10 3
- Otros equipos eléctricos aéreos, subterráneos y comunes. 12 4
17) Contadores y aparatos de medida – Central de operaciones y servicio de clientes. 10 3
18) Otras instalaciones técnicas para energía eléctrica
- Obras civiles. 20 6
- Equipos 10 3
19) Alumbrado público. 10 3
E.2) EMPRESAS SECTOR PETRÓLEO Y GAS NATURAL
1) Buques tanques (petroleros, gaseros), naves y barcos cisternas para transporte de combustible líquido. 15 5
2) Oleoductos y gasoductos terrestres, cañerías y líneas troncales. 18 6
3) Planta de tratamiento de hidrocarburos. 10 3
4) Oleoductos y gaseoductos marinos. 10 3
5) Equipos e instrumental de explotación. 10 3
6) Plataforma de producción en el mar fija. 10 3
7) Equipos de perforación marinos. 10 3
8) Baterías de recepción en tierra (estanques, bombas, sistema de cañerías con sus válvulas, calentadores,
instrumentos de control, elementos de seguridad contra incendio y prevención de riesgos, etc.).
10 3
9) Instalaciones de almacenamiento tales como "tank farms". 15 5
10) Plataformas de perforación y de producción de costa afuera. 22 7

96. 93
F.- EMPRESAS DE TELECOMUNICACIONES
1) Equipos conmutación local en oficinas centrales.
- Equipos O.C. automáticos. 10 3
- Equipos O.C. auto (combinados). 10 3
- Equipos O.C. batería central. 10 3
- Equipos O.C. magneto. 10 3
- Equipos de fuerza. 10 3
- Equipos de tasación. 10 3
- Equipos de radio. 12 4
- Equipos canalizadores y repetidores en O.C. 10 3
2) Equipos conmutación L.D. en oficinas centrales.
- Posiciones de larga distancia. 10 3
- Equipos de radio. 12 4
- Equipos canalizadores y repetidores en O.C.. 10 3
3) Otros equipos de O.C.
- Teléfonos, calculógrafos y sillas de operadoras. 10 3
4) Equipos seguridad industrial en oficinas centrales.
- Equipos industriales de climatización. 10 3
5) Equipos para suscriptores.
- Teléfonos automáticos. 10 3
- Teléfonos batería central. 10 3
- Teléfonos magneto. 10 3
- Equipos especiales. 10 3
- Alambre bajantes. 10 3
- Alambre interior. 10 3
- PABX automáticos. 10 3
- PBX automáticos. 10 3
- PBX batería central. 10 3
- PBX magneto. 10 3
- Locutorios. 10 3
- Equipos fax. 10 3
6) Equipos planta externa local.
- - Postes y crucetas de madera. 20 6
- - Postes y crucetas de fierro. 20 6
- Postes de concreto. 20 6
- Antenas y líneas de transmisión. 12 4
- Cables aéreos y bobinas de carga. 20 6
- Cables subterráneos y bobinas de carga. 20 6
- Cables interiores. 20 6
- Cables aéreos desnudos. 20 6
- Equipos canalizadores y repetidores en postes. 12 4
- Conductos y cámaras. 20 6
- Cables enlaces. 20 6
- Blocks, regletas, cassettes de protección. 20 6
- Sala de cables y MDF. 20 6
- Armarios de distribución. 20 6
- Cajas terminales, doble conexión. 20 6
- Empalmes de cables aéreos y subterráneo. 20 6
- Sistema gráfico de manejo de redes. 20 6
- Cables de fibra óptica. 20 6
- Cámaras y ductos. 20 6
7) Equipos planta externa L.D.
- Postes y crucetas de madera. 20 6
- Postes y crucetas de fierro. 20 6
- Postes de concreto. 20 6
- Antenas y líneas de transmisión. 12 4
- Cables aéreos y bobinas de carga. 20 6
- Cables subterráneos y bobinas de carga. 20 6
- Alambres aéreos desnudos. 20 6
- Equipos canalizadores y repetidores en postes. 12 4
- Conductos y cámaras. 20 6
- Equipos de control automático. 10 3
- Estaciones satelitales terrenas. 12 4
- Cables de fibra óptica. 20 6
- Equipos de fibra óptica. 12 4
- Segmento espacial. 10 3

97. 94
G.- ACTIVIDAD DE LA AGRICULTURA
1) Tractores, segadoras, cultivadoras, fumigadoras, motos bombas, pulverizadoras. 8 2
2) Cosechadoras, arados, esparcidoras de abono y de cal, máquinas de ordeñar. 11 3
3) Esquiladoras mecánicas y maquinarias no comprendidas en el número anterior. 11 3
4) Vehículos de carga, motorizados, como ser: camiones trailers, camiones fudres y acoplados, colosos de
tiro animal. 10 3
5) Carretas, carretones, carretelas, etc. 15 5
6) Camiones de carga y camionetas de uso intensivo en la actividad agrícola. 6 2
7) Tuberías para agua potable instaladas en predios agrícolas. 18 6
8) Construcciones de material sólido, como ser: silos, casas patronales y de inquilinos, lagares, etc. 50 16
9) Construcciones de adobe y madera, estructuras metálicas. 20 6
10) Animales de trabajo. 8 2
11) Toros, carneros, cabríos, verracos, potros y otros reproductores. 5 1
12) Gallos y pavos reproductores. 3 1
13) Nogales, paltos, ciruelos, manzanos, almendros. 18 6
14) Viñedos según variedad. 11 a 23 3 a 7
15) Limoneros 12 4
16) Duraznos 10 3
17) Otras plantaciones frutales no comprendidas en los números 13), 14), 15) y 16) anteriores. 13 4
18) Olivos 40 13
19) Naranjos 30 10
20) Perales 25 8
21) Orégano 9 3
22) Alfalfa 4 1
23) Animales de lechería (vacas). 7 2
24) Gallinas 3 1
25) Ovejas 5 1
26) Yeguas 12 4
27) Porcinos de reproducción (hembras). 6 2
28) Conejos machos y hembras. 3 1
29) Caprinos 5 1
30) Asnales 5 1
31) Postes y alambradas para viñas. 10 3
32) Tranques y obras de captación de aguas:
a) Tranque propiamente tal. Por ser de duración indefinida no es depreciable. - -
b) Instalaciones anexas al tranque. Bombas extractoras de agua, estanques e instalaciones similares en
general. 10 3
33) Canales de riego:
a) Sin aplicación de concreto o de otro material de construcción, su duración es indefinida, por lo tanto no es
depreciable.
- -
b) Con aplicación de concreto o de otro material de construcción, se trata de obras generalmente anexas, o
simplemente tramos del canal mismo y su duración según el caso será:
§ De concreto. 70 23
§ De fierro pesado. 45 15
§ De madera. 25 8
34) Pozos de riego y de bebida. Se aplica la depreciación únicamente sobre los refuerzos, instalaciones y
maquinarias destinadas al mayor aprovechamiento del pozo en la siguiente forma:
a) Cemento u hormigón armado. 20 6
b) Ladrillo 15 5
c) Bomba elevadora de agua. 20 6
35) Puentes. Según el material empleado en la construcción:
a) De cemento. 75 25
b) Metálico 45 15
c) Madera 30 10
H.- OTRAS
1) Enseres, artículos de porcelana, loza, vidrio, cuchillería, mantelería, ropa de cama y similares,
utilizados en hoteles, moteles y restaurantes. 3 1
2) Redes utilizadas en la pesca. 3 1
3) Sistemas o estructuras físicas para criaderos de especies hidrobiológicas. 3 1
4) Pupitres, sillas, bancos, escritorios, pizarrones, laboratorios de química, gabinetes de física, equipos de
gimnasia y atletismo, utilizados en establecimientos educacionales. 5 1
5) Aviones monomotores con cabida hasta seis personas. 10 3
2°.- La vida útil establecida en el resolutivo anterior corresponde a bienes adquiridos nuevos, construídos o
internados al país (nuevos o usados), a contar de la fecha que se indica en el dispositivo N° 4 siguiente;
3°.- Respecto de aquellos bienes físicos del activo inmovilizado que no se comprendan en forma genérica o
expresamente en la tabla establecida en el resolutivo N° 1 precedente, el propio contribuyente, en principio, deberá
fijarle la vida útil a dichos bienes, asimilándolos a aquellos que tengan las mismas características o sean similares a los
contenidos en la mencionada tabla. En el caso que los citados bienes por sus características especiales no se puedan

98. 95
asimilar a algunos de los detallados en la referida tabla por tratarse de bienes totalmente distintos o diferentes, el
contribuyente deberá solicitar a la Dirección Nacional del Servicio de Impuestos Internos, que se le fije la vida útil o
duración probable a los citados bienes, proporcionando los antecedentes que ésta le solicite, como ser, entre otros,
catálogos del fabricante original del bien, debidamente traducido al idioma español, cuando proceda, en donde se
indiquen las especificaciones técnicas del bien, informes técnicos emitidos por terceras personas o instituciones
especializadas sobre la materia o cualquier otro antecedente que se estime necesario; documentos en los cuales, además,
de señalar las características de los mencionados bienes, se indique una propuesta de su probable duración, conforme a
sus especificaciones técnicas y funciones en las que se van a utilizar.
4°.- La presente Resolución, conforme a lo dispuesto por el artículo 1° transitorio de la Ley N° 19.840, publicada
en el Diario Oficial de 23 de noviembre del año 2002, que vincula la vigencia de la nueva tabla de vida útil de los bienes
con el régimen modificado de la depreciación acelerada, regirá a contar del 1° de enero del año 2003, sólo respecto de
los bienes físicos del activo inmovilizado que se adquieran nuevos, se construyan o se internen al país (nuevos o
usados), desde la fecha señalada en primer término, esto es, la correspondiente a la data de publicación de la mencionada
ley, como también respecto de estos mismos bienes cuando se adquieran usados posteriormente.
5°.- Los bienes físicos del activo inmovilizado adquiridos o construidos con anterioridad a la fecha de
publicación de la Ley N° 19.840, esto es, antes del 23.11.2002 o que se adquieran usados después de la citada fecha,
para los efectos de su depreciación seguirán rigiéndose por las tablas de años de vida útil fijadas por este Servicio con
antelación a la referida fecha, hasta su total depreciación, y contenidas principalmente en las Circulares N°s. 132, de
1975, 63, de 1990, 21 y 22 de 1991, salvo respecto de los bienes adquiridos nuevos o construidos o internados al país
(nuevos o usados) desde la fecha de publicación de la referida ley (23.11.2002) y el 31 de diciembre de 2002, caso en el
cual los citados bienes podrán depreciarse por el período antes indicado mediante la aplicación de las tablas de vida útil
señaladas anteriormente, depreciación que deberá determinarse en forma proporcional al número de meses en que los
mencionados bienes fueron utilizados efectivamente en la empresa, considerándose para estos efectos como mes
completo toda fracción de día inferior a dicho período.
ANÓTESE, COMUNÍQUESE Y PUBLÍQUESE EN EXTRACTO EN EL DIARIO OFICIAL
JUAN TORO RIVERA
DIRECTOR
Lo que comunico a Ud. para su conocimiento y demás fines,
Saluda a Ud.,
DISTRIBUCION:
- AL DIARIO OFICIAL, EN EXTRACTO
- SECRETARIA DIRECTOR
- SUBDIRECCION NORMATIVA
- SUBDIRECCION JURIDICA
- SUBDIRECCION DE FISCALIZACION
- SUBDIRECCION DE INFORMATICA
- SECRETARIA GENERAL
- DEPTO. DE IMPUESTOS DIRECTOS
- OFICINA DE PARTES
- A INTERNET

99. 96
ANEXO: Normas que regulan el uso del borde costero Chileno
Fuente: Tomado de alguna parte de Internet…
Varias son los las normas que regulan el uso del borde costero, algunas de larga data como el Decreto
con Fuerza de Ley 340 sobre concesiones marinas, promulgado en abril de 1960. Sin embargo, este tema
junto con el desarrollo acelerado del país en las últimas décadas, se ha transformado en algo complejo, tanto
en sus aspectos políticos como legales. Por eso en los últimos años ha sido necesario realizar varios esfuerzos
para producir un ordenamiento y transparentar procedimientos facilitando la participación ciudadana.
Como resultado de este esfuerzo se ha generado una “Política Nacional de Uso del Borde Costero del
Litoral de la República”, promulgada como Decreto Supremo (M) Nº 475 el 14 de diciembre de 1994. Con
este cuerpo legal se establecieron las líneas generales y el marco global por el que debe orientarse el quehacer
de todos los agentes públicos a los cuales les corresponden competencias especiales o sectoriales en el borde
costero, con el propósito de permitir una acción concertada y compatible. La Subsecretaría de Marina en
1996 ha definido los objetivos del uso del borde costero y su marco temático de la siguiente manera: “Con el
establecimiento de esta política se procura la búsqueda de una utilización racional, coordinada y sustentable
del litoral…” Más adelante señala que “las actividades portuarias, las recreacionales y turísticas, las
pesqueras y acuícolas, las caletas pesqueras y los asentamientos poblacionales, son entre otros, usos que
deben tener cabida en el litoral de acuerdo a las políticas y normas que se aludieron”.
Las normas legales que regulan el uso del borde costero son:
• Decreto Supremo Nº 660 del 14 de junio de 1988, que sustituye reglamento sobre concesiones marítimas
fijado por Decreto Supremo (M) Nº 223 de 1968. Este decreto actualiza las disposiciones sobre Concesiones
Marítimas acorde a las nuevas exigencias y prácticas del sector. Establece todos los pasos para el
otorgamiento de las concesiones marítimas desde la solicitud y su tramitación, legalizaciones, entrega de
concesiones, transferencias, arriendo, sanciones y multas, caducidad, término, ocupación ilegal y rentas y
tarifas, más disposiciones varias y un apéndice de extracción de restos náufragos.
• Decreto Supremo Nº 475 que establece la Política Nacional de Uso del Borde Costero del Litoral de la
República, y crea la Comisión Nacional respectiva. Sus principios generales indican que es una política que
debe mantener su continuidad, que debe acrecentar la conciencia nacional para una ocupación armónica y
equilibrada, que debe ser multidisciplinaria (es decir, considerar aspectos sociales, económicos y los recursos
naturales), que debe ser sistémica en el sentido de coordinar el trabajo de las instituciones públicas y
privadas, que establezca un sistema de información y gestión conjunta sobre el borde costero litoral y
coordine proyectos específicos a nivel nacional, regional, local y sectorial. Su ámbito de aplicación a terrenos
de playas fiscales (80 m desde marea más alta), la playa, Bahías y Golfos, estrechos y canales interiores y al
mar territorial de la República. Es decir a bienes nacionales, fiscales o de uso público, sujetos al control,
fiscalización y supervigilancia del Ministerio de Defensa Nacional, Subsecretaría de Marina. Por su parte la
Comisión Nacional de uso del Borde Costero del Litoral, aparte de las funciones propias que le otorga el
Decreto,
por estar integrada por 12 miembros representantes de todos los Ministerios, Subsecretarías,
Armada, Servicio Nacional de Turismo y la CONAMA, debe ser la entidad coordinadora en el ámbito
transversal por excelencia al nivel de Gobierno.
• La Ley General de Pesca y Acuicultura (DS 430 de 1991), establece los criterios básicos y definiciones
para la creación de un sistema nacional de áreas marinas protegidas, integrado por: Áreas de Manejo y
Explotación de Recursos Bentónicos (AMERB), Reservas Marinas y Parques Marinos, constituyentes
esenciales para el sistema de conservación del borde costero del Litoral. Por otra parte establece los
mecanismos de participación de la sociedad en tres ámbitos.

100. 97
• La Ley 18.362 (D.O.Nº 32056 de 27/12/84), que crea el Sistema Nacional de Áreas Silvestres Protegidas
del Estado y cuya definición en la Ley es “los ambientes terrestres o acuáticos pertenecientes al Estado, y que
este protege y maneja para la consecución de los objetivos señalados en cada una de las categorías de manejo
señaladas en el artículo 3”. En virtud de esta Ley, 11 áreas incluyen zonas marinas protegidas y 10 son
colindantes a Parques Nacionales costeros manejados por CONAF. La LGPA en sus artículos 158 y 159
reconoce como válidas esas áreas y zonas.

101. 98
ALGUNOS TEXTOS UTILES EN EVALUACION DE PROYECTOS
Baca Urbina, Gabriel. "Evaluación de Proyectos." Ed. Mc Graw Hill., México, 1991.
Blank, Leland; Tarquin, Anthony. Ingeniería Económica. Editorial McGraw-Hill, Tercera Edición, 1998.
Bierman H. y S. Smidt (1988). The Capital Budgeting Decision. Economic Analysis of Investment Projects.
Macmillan Publishing Co.
Chan S. Park. Ingeniería Económica Contemporánea. Editorial Addison Wesley, 1997.
CORFO. Manual de Preparación de Proyectos de Inversión.
Coss Bu, Raul. "Análisis y Evaluación de Proyectos de Inversión." Ed. Limusa, México, 1990.
Finnerty, John D. Financiamiento de Proyectos. Técnicas modernas de ingeniería económica. Prentice Hall.
1998.
Fontaine, Ernesto. Evaluación Social de Proyectos. Undécima edición. Ediciones Universidad Católica de
Chile Instituto de Economía, 1997.
MIDEPLAN. Inversión Pública, Eficiencia y Equidad. Segunda edición, 1992.
MIDEPLAN (1998) Preparación y Presentación de Proyectos de Inversión. Santiago de Chile.
ODEPLAN (1985). Preparación y Presentación de Proyectos de Inversión.
Sapag, Nassir Preparación y Evaluación de Proyectos. Editorial Mc Graw - Hill. Mexico 1994.
Silva Lira, Iván. “Preparación y Evaluación de Proyectos de Desarrollo Local”. CEPAL – ILPES, 1999.
Stiglitz, Joseph E. La Economía del Sector Público. Antoni Bosch, editor. Barcelona, España. Segunda
edición, 1999.
Schuyler, John. Risk And Decision Analysis in Projects. Project Management Institute. Second Edition. 2001.
Thuesen, H., W. Fabrycky y G. Thuesen. Ingeniería Económica. Prectice Hall, 1996