Comercio exterior ilo

1

INTRODUCCIÓN AL
COMERCIO EXTERIOR E
INCOTERMS 2010
UPT - DIPLOMADO COMERCIO EXTERIOR Y
RICARDO
ZAPATA RUIZ ADUANAS

Acotaciones previas
2

 Comercio Exterior. Es el conjunto de
transacciones comerciales realizadas entre los
“residentes” y los “no residentes” de una nación.
 Comercio Internacional. De acuerdo con lo
establecido en el epígrafe anterior, el comercio
internacional no sería otra cosa que la suma
depurada de las cifras de comercio exterior a
escala mundial.

UPT - RICARDO ZAPATA
RUIZ

Comercio interior y exterior
3

 Comercio Internacional obedece a las mismas
causas y busca los mismos fines que el
comercio interior.
 Las diferencias tienen su origen en la existencia
de fronteras que representan a naciones
distintas en los aspectos diferenciales:
legislación, idioma, costumbres, religión,
organización político-social, política económica,
moneda, etc.

RUIZ

Fundamento del Comercio
4
Internacional
 El comercio internacional se fundamenta, en
esencia, en la diferencia de costes y, por tanto, de
precios entre los bienes y servicios producidos en
los distintos países del mundo.
 Las causas de estas diferencias:
 Disponibilidad de recursos naturales, financieros
y humanos.
 Nivel de desarrollo económico alcanzado por
cada país.
 La especialización productiva y otros factores
coadyuvantes UPT - RICARDO ZAPATA
RUIZ

CX dos vertientes:
Exportaciones (X) importaciones
5
(M)
 Existe una teoría errada de identificar a las M con
pérdida de riqueza (pagos al exterior) y a las X
con ganancia de riqueza (ingresos del exterior);
esta premisa es rigurosamente falsa, según se ha
demostrado en la teoría y en la práctica.
 Las X ejercen un efecto multiplicador sobre la
renta nacional, no sólo porque generan una
elevación inmediata de los ingresos, sino porque
éstos dan lugar a una nueva cadena de gastos,
parte de los cuales, pero sólo parte, se traduce en
importaciones.

RUIZ

CX dos vertientes:
6
(M)
 Las M o X no tienen las mismas
consecuencias sobre la Balanza de Pagos y,
por tanto, sobre la situación económica
general del país de que se trate. Ambos
pueden generar fuertes desequilibrios.
 Exceso de M, se manifiestan en forma
inmediata y apremiante y puede devenir en
problemas de liquidez exterior, con las
secuelas de devaluación de la moneda,
desempleo, etc.
RUIZ

CX dos vertientes:
7
(M)
 Exceso de X, se traduce en aumentos de la
presión inflacionista, cuyo impacto
negativo, es de manera paulatina o menos
intensa y a más largo plazo, sólo si tales
ingresos adicionales no se emplean en
compras o inversiones exteriores.
 En este contexto, es de extrañar la praxis
política mantenga la necesidad de someter
a las M a cierto control, más o menos
severo, a fin de evitar males mayores en
forma de graves desequilibrios de la
Balanza de Pagos.
RUIZ

¿Proteccionismo o
8
liberalización?
 La situación actual del comercio
internacional bien podría calificarse de
relativo proteccionismo o, viendo el
panorama desde una perspectiva más
optimista, de relativa liberalización.
 Existen proteccionistas radicales, y otros
que pretenden liberalizar el comercio
mundial en aras del bienestar general.

RUIZ

¿Proteccionismo o
9
liberalización?
 Instrumentos proteccionistas .
 Las restricciones cuantitativas,
establecimiento de volúmenes máximos
(en cantidad o valor) para M de ciertas
mercancías.
 Los aranceles, gravámenes que penalizan
en mayor o menor medida a los bienes
procedentes de otros países.

RUIZ

¿Proteccionismo o
10
liberalización?
 Las barreras impuestas a la M se
traducen muchas veces en
obstáculos a la X (escasez de
materias primas o semielaboradas,
costes, arancelarios, control cambios,
etc.). Esto demuestra interacción
esencial entre M y X.

RUIZ

¿Proteccionismo o
11
liberalización?
 Defensa del librecambio . Se amparó y sigue
amparándose en la teoría clásica de la ventaja
comparativa. Samuelson dice: “el comercio no
restringido crea una división internacional del
trabajo mutuamente provechosa (...) estimula la
producción nacional real y potencial de los
países, (...)”. Ejemplos: Japón, primero, y de
China y los dragones asiáticos (Hong Kong,
Indonesia, Singapur, Taiwán y Corea del Sur)
muchos años después.
RUIZ

¿Proteccionismo o
12
liberalización?
Argumentos proteccionistas. Cuando aparecen síntomas
de crisis económica nacional o internacional, proliferan los
mensajes proteccionistas. Samuelson dice:
 “Económicamente, las razones que abonan la libertad
de comercio son poderosas; políticamente, los
argumentos del proteccionismo ejercen una
preponderancia injustificada.
 El comercio libre beneficia un poco a todos, mientras
que el proteccionismo beneficia un mucho a unos
pocos.
 El proteccionismo se siente a muy corto plazo, cuando
no de inmediato, mientras que los beneficios de la
liberalización aparecen y se extienden más lentamente.
RUIZ

¿Proteccionismo o
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liberalización?
 Argumentos proteccionistas discutibles.
No todos los argumentos esgrimidos por los
proteccionistas resultan, sin embargo,
inasumibles o rechazables de plano.
 Protección de industrias o actividades
estratégicas
 Protección de industrias o actividades
incipientes
 Lucha contra el desempleo
RUIZ

¿Proteccionismo o
14
liberalización?
 Falacias proteccionistas. Examinemos
algunas falacias en pro del proteccionismo.
 Conservar el dinero en el interior
 Igualar costes internos y externos
 Evitar la excesiva especialización
 Contra el trabajo precario
 Como represalia

RUIZ

Del qué hacer al cómo hacerlo
15

 Hay un nuevo empuje liberalizador. Y, mutatis mutandis, el
impulso parece seguir las mismas pautas.
 Los nuevos países industrializados (China, India, los
dragones asiáticos, etc.) se están liberalizando “de manera
gradual”, aprovechando el fenómeno de la globalización
comercial para incrementar sus X y crecer rápidamente.
 Tenían presente su objetivo, no se apresuraron en el
proceso de apertura al exterior; desmantelaron sus
barreras proteccionistas de manera cuidadosa y
sistemática, bajándolas no antes, sino sólo cuando se
creaban los nuevos empleos porque había suficiente
capital disponible para ello.
RUIZ

Conclusión
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Estos países emergentes están llevando su
etapa de transición en base a dos premisas
fundamentales:
a. La liberalización comercial, con todos sus
defectos e inconvenientes, constituye un
objetivo irrenunciable; y
b. El proceso liberalizador ha de atemperarse a
las posibilidades reales de cada economía.
Esto último, desgraciadamente, no lo tienen
claro los políticos e ideólogos en otras
latitudes. RUIZ

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REGULACIONES DEL
COMERCIO EXTERIOR
RICARDO
ZAPATA RUIZ ADUANAS

Regulaciones y control de CX
18

 Regímenes de comercio y restricciones
cuantitativas. Constituyen el marco legal
en el que se desenvuelve el comercio de M
de cada país. Determinan el nivel total de
protección comercial establecido, al que
también contribuyen los aranceles, con el
grado de intervención administrativa de
cada país en cuanto a sus compras al
exterior.
RUIZ

Restricciones cuantitativas
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 Los regímenes de comercio implican
restricciones cuantitativas más o menos
severas. Contingentes o cupos, cuando la
autoridad comercial de un país determina los
volúmenes máximos (en cantidad o en valor). Si
es posible importar de un determinado país (hay
restricciones para los demás), se trata de
régimen de comercio bilateral; pero si, por el
contrario, el contingente o cupo está abierto a
todos los países, estaremos ante un régimen
de comercio globalizado. UPT - RICARDO ZAPATA
RUIZ

Autorización previa
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 Lógicamente, tanto en un caso
como en otro, a fin de controlar
con rigor los volúmenes de
importación, todas las
operaciones que se efectúen al
amparo de cada contingente o
cupo están sujetas a previa
autorización administrativa.
RUIZ

Comercio bilateral
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 Se caracteriza fundamentalmente por la
firma de acuerdos entre pares de países
para establecer limitaciones
cuantitativas a sus relaciones
comerciales, mediante la fijación de
montantes máximos para la importación
de cada uno de los productos incluidos en
listas anexas a dichos acuerdos.

RUIZ

Comercio bilateral
22

 Por sus características, este régimen
comercial es por que hay dificultades de
pago, por escasez de divisas convertibles,
por inconvertibilidad de monedas
respectivas, o por ambas causas a la vez.
Los acuerdos comerciales en que se
sustenta conlleva el establecimiento de listas
cerradas de bienes, y de un sistema de
clearing que permita compensar los pagos y
cobros a que den lugar las operaciones
realizadas entre ambos países. RUIZ

Acuerdos de clearing
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 El objetivo de acuerdos de clearing es compensar
créditos y débitos entre dos países cuyas monedas no
son convertibles entre sí, limitando de esta manera los
flujos de divisas. De tal forma que los pagos en divisa
convertible son sustituidos por simples anotaciones
contables, sin más valor de cambio que el reconocido
por los países signatarios. Ejemplo: España exporta
naranjas a Cuba por ½ millón de US$, su cuenta en el
Banco Nacional de Cuba resultará acreditada por tal
importe; y viceversa: Cuba exporta cocos a España por
trescientos mil US$, dicha cuenta registrará el adeudo
correspondiente. El Banco de España efectuará,
anotaciones paralelas. UPT - RICARDO ZAPATA
RUIZ

Acuerdos de clearing
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 Las liquidaciones periódicas del acuerdo
arrojarán, saldo acreedor para una parte
(deudor la otra). Aquí surge el problema, porque
el país más exportador de los dos puede
acumular saldos acreedores no disponibles
para comerciar con otros países, debido a que
US$-clearing (o Euros-clearing) tienen valor
como unidad de cuenta para las partes, (no
existen realmente). Por eso pactan límites
mutuo de crédito, llegando al final a suspender
la relación comercial o liquidar en divisa
convertible lo que exceda de dicho límite.

RUIZ

Operaciones de switch
25

 Como el comercio bilateral genera saldos
acreedores utilizables sólo para importar
mercancías de determinado país, cuya
oferta no suele coincidir con las
necesidades del acreedor, entonces
surgieron las operaciones de switch (o
realización de valores), cuyo objetivo es
movilizar dichos saldos y ponerlos a
disposición de quienes puedan servirse
de ellos. UPT - RICARDO ZAPATA
RUIZ

Operaciones de switch
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 Estas operaciones se basan en que los
dólares-clearing o euros-clearing, siendo tan
limitadas sus posibilidades de utilización,
tienen menor valor en el mercado que los
dólares o euros convertibles; de modo que
los países poseedores de cierta cantidad de
aquéllos los cambian por un importe menor,
es decir, con descuento. Si se efectúa la
operación, sin intercambio de bienes,
estamos ante un switch financiero.
RUIZ

Barreras Arancelarias
27

 El arancel es un gravamen que recae
sobre los bienes importados. Para el
importador, supone un sobrecoste;
para el exportador, es una pérdida
de competitividad; para ambos es
una barrera que limita sus
posibilidades de comerciar
libremente.
RUIZ

28

 La finalidad principal de los aranceles
es proteger la producción nacional
frente a la competencia proveniente
del exterior. Implican, pues, un
tratamiento discriminatorio de los
productos foráneos, cuyo precio se
ve artificialmente incrementado.

RUIZ

29

Pero los aranceles tienen también un
propósito recaudatorio, por cuanto
son un impuesto que recauda el
Estado. Ésta es, sin embargo, una
finalidad secundaria, que además
suele perder importancia relativa
conforme los países aumentan su nivel
de desarrollo y, como consecuencia, la
potencia recaudatoria de otros
impuestos. UPT - RICARDO ZAPATA
RUIZ

Tarificación Específica
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 Gravan mediante aplicación de
importes predeterminados por unidad
de medida de algún atributo físico
permanente de la mercancía de que
se trate (peso, superficie, volumen,
etc.). Por ejemplo: 0,25 €/kg.; 0,45
$/metro cuadrado; 1,15 €/metro
cúbico, etc.
RUIZ

Tarificación Específica
31

 Su gran ventaja que supone su facilidad
de aplicación (dificulta el fraude), se diluye
ante un gran inconveniente, no resulta
afectada por el comportamiento de los
precios; de modo que si éstos suben,
sería cada vez menor e incluso podría
llegar a diluirse por completo, resultando
así neutralizado el efecto protector
inicialmente perseguido.
RUIZ

Tarificación Ad valorem
32

 Las tarifas ad valorem no presentan
este defecto, ya que al fijarse en
porcentaje sobre el valor de la
mercancía importada, su impacto
relativo sigue el comportamiento de
los precios en los mercados
internacionales, manteniendo
inalterada su capacidad
proteccionista. UPT - RICARDO ZAPATA
RUIZ

Tarificación Ad valorem
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 El inconveniente radica en las dificultades que
a veces encuentran las autoridades
aduaneras para determinar el valor real de la
mercancía importada, lo que resulta decisivo
ante la propensión al fraude fiscal de
empresarios poco escrupulosos. No obstante
lo cual, actualmente la gran mayoría de los
países han optado por utilizar preferentemente
gravámenes ad valorem, y de aquí que todos
los aranceles vengan acompañados de
normas de valoración más o menos
complejas. UPT - RICARDO ZAPATA
RUIZ

Tarificación Mixtas
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 Constan de un gravamen ad valorem y,
alternativamente, de otro específico de carácter
mínimo o máximo; de forma que se aplica éste
sólo cuando aquél resulta más bajo o más alto,
respectivamente, que los límites específicos
prefijados. Ejemplo: la tarifa de determinada
mercancía consta de un tipo ad valorem del
20% y un máximo específico de 0,80 €/kg. Esto
significa que el importador habrá de pagar el
20% sobre el valor de lo importado, pero
siempre que ello no signifique superar losZAPATA
UPT - RICARDO
0,80€
por kilo. RUIZ

Tarificación Compuesta
35

 Son tarifas compuestas las que
contemplan la acumulación de dos
gravámenes, uno ad valorem y otro
específico. Tal sería el caso, por
ejemplo, de un bien gravado con un
tipo ad valorem del 15% y,
adicionalmente, con un suplemento
de 0,35 €/kg.
RUIZ

Efectos económicos
36

 Los aranceles significan distorsiones en el precio
de los productos comercializados: aumentan el
precio de los productos importados y propician
que los productores nacionales de los mismos o
similares productos eleven sus precios por
encima del precio internacional.
 Si no se adoptan medidas compensatorias
oportunas, el arancel penaliza a las exportaciones
que incorporen componentes importados
(materias primas, productos intermedios,
accesorios, etc.); por lo que un alto nivel de
protección implicará un deterioro de la
competitividad de todos los sectores afectados, y
si éstos fuesen numerosos, del desarrollo ZAPATA
UPT - RICARDO
económico del país en general. RUIZ

Los “aranceles invisibles”
37

 No pocos países, cuando se ven obligados a rebajar sus
barreras comerciales, recurren a lo que algunos han
denominado y denunciado como auténticos “aranceles
invisibles”.
 Esta denominación engloba una serie de medidas que
están encaminadas a dificultar de forma arbitraria la
importación de bienes y servicios.
 Introducción de complejas y artificiosas complicaciones
procedimentales, obligatoriedad de verificaciones
administrativas previas, y cumplir rigurosamente
reglamentaciones técnicas o sanitarias.
 Generalmente no se amparan en legislación alguna, sino
que se trata de meras instrucciones administrativas.
RUIZ

Control de cambios
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 Control de cambios es el conjunto de normas
establecidas por un país para controlar y regular
sus flujos de cobros y pagos con el exterior, es
decir, la vertiente financiera de sus transacciones
exteriores
 No actúa directamente sobre las transacciones
reales con el exterior, sino sobre los cobros o
pagos a que éstas puedan dar lugar, su carácter
sea más o menos restrictivo determinará la menor
o mayor fluidez de dichas transacciones,
pudiendo llegar no sólo a dificultarlas en exceso,
sino a impedirlas en algunos casos.
RUIZ

El dumping
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 Es la práctica consistente en vender en el exterior
a precios inferiores a los del mercado interno, lo
que implica tanto una discriminación entre ambos
mercados como una competencia desleal para
quienes comercializan productos iguales o muy
similares. El artículo VI del Acuerdo General
sobre Aranceles y Comercio (GATT) y sus
desarrollos posteriores lo combate.
 Aunque se trata de una vieja modalidad de
competencia desleal, la generalización de la
misma provocó, la aparición de las primeras
legislaciones nacionales antidumping, germen del
tratamiento consensuado en el seno del GATT.
RUIZ

40

ORGANIZACIÓN
MUNDIAL DE
COMERCIO
RICARDO
ZAPATA RUIZ ADUANAS

El GATT y la OMC
41

 Se pretendió crear una agencia especializada de
la ONU (“Carta de La Habana”) para abordar la
problemática del comercio internacional, sin
embargo en octubre de 1947 se creó el Acuerdo
General sobre Aranceles y Comercio (GATT),
cuyo propósito era reducir los obstáculos
arancelarios y cuantitativos del comercio
mundial. El GATT entró en vigor en enero de
1948, y desde entonces se constituyó en el
instrumento multilateral operativo para el
establecimiento de las normas que regulan el
comercio internacional. RUIZ

El GATT y la OMC
42

 En 1995 se creó la Organización Mundial de
Comercio (OMC), cambiando el nombre al
Acuerdo, aunque no de cometido, pues el
Acuerdo fundacional permanece vigente con
aquellas modificaciones determinadas no
sólo por el cambio de circunstancias, sino
por los propios avances conseguidos en el
seno de la organización. Estos avances han
sido fruto de la triple función desempeñada
tanto por el primitivo GATT como por la OMC
RUIZ

El GATT y la OMC
43

 Consensuar multilateralmente las normas
que regirán las prácticas comerciales de los
países firmantes del Acuerdo.
 Ser foro de negociaciones comerciales.
 Constituirse en la instancia internacional
llamada a resolver eventuales diferencias de
criterio que surjan entre los países
signatarios.

RUIZ

El GATT y la OMC
44

 Sus principios:
1) Aplicación sistemática de la cláusula de “nación
más favorecida”; lo que implica que cada país
signatario, con muy pocas excepciones, se
compromete a dar un trato no discriminatorio a
los demás.
2) Reducción de los aranceles aduaneros y
supresión de otras barreras comerciales entre
los países miembros.
3) Institucionalización de las consultas entre las
partes como procedimiento para UPT - RICARDO los
resolver ZAPATA
RUIZ
problemas comerciales que puedan surgir entre

El GATT y la OMC
45

Insuficiencias que, según los estudiosos han lastrado su
actuación en este ámbito:
1. La pasividad respecto de los problemas que afectan a
países subdesarrollados o en vías de desarrollo.
2. La inflexibilidad en la defensa de los principios
librecambistas y, por ende, en la aplicación del
principio de reciprocidad; y
3. La limitación de su campo de acción a las barreras
comerciales (aranceles, restricciones cuantitativas,
primas a la exportación, etc.), dejando al margen
variables que podrían haber determinado un desarrollo
global más armónico, como la ayuda financiera al
desarrollo, la estabilidad de los mercados de
productos básicos (agrícolas y materias primas), etc.
RUIZ

Conferencia de las Naciones Unidas
sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD)
46

 Las lagunas existentes en el GATT, indujo
a la creación en el seno de las Naciones
Unidas de un organismo especializado y
en condiciones de afrontar toda la
problemática del comercio internacional, y
en particular la relativa a los países en
vías de desarrollo, que se consideraban
un tanto postergados en las rondas
negociadoras celebradas hasta el
momento. UPT - RICARDO ZAPATA
RUIZ

La Organización de Cooperación
y Desarrollo Económicos
47
(OCDE)
 Creada en diciembre de 1960 reúne a
un grupo de países (Alemania, Australia,
Austria, Bélgica, Canadá, Corea del Sur,
Dinamarca, España, Estados Unidos,
Finlandia, Francia, Grecia, Hungría,
Irlanda, Islandia, Italia, Japón, Luxemburgo,
México, Noruega, Nueva Zelanda, Países
Bajos, Polonia, Portugal, Reino Unido,
República Checa, Suecia, Suiza y Turquía)
comprometidos a actuar por consenso
en varios frentes:
RUIZ

La Organización de Cooperación
y Desarrollo Económicos
48
(OCDE)
 promover el desarrollo económico de los
países miembros, dentro de parámetros
de estabilidad financiera;
 participar activamente en el desarrollo de

la economía mundial; y
 coadyuvar al crecimiento del comercio
internacional en base al multilateralismo y
la no discriminación.
RUIZ

49

COMPRA VENTA
INTERNACIONAL
RICARDO
ZAPATA RUIZ ADUANAS

Compra venta (CV)
50

 Representa una de la funciones básicas del CX:
la de transacción.
 Es una operación de intercambio por medio de la
cual se entrega una cosa determinada contra su
equivalencia en dinero.
 Es una convención mutua en virtud del cual se
obliga el vendedor a entregar la cosa que vende
y el comprador el precio convenido por ella.
 Es un vínculo entre la producción y el consumo
internacional de bienes y servicios.
RUIZ

Características de la CV
51

 Un acto de intermediación
 Tener fin especulativo, es decir buscar
lucro
 La conexión de dos contratos simultáneos

y sucesivos, uno que vende, en el caso
del exportador; y otro que compra, en este
caso el importador, constituyendo una
operación económica única.
RUIZ

Naturaleza jurídica de la CV
52

 Consensual.
 Sinalagmático.

 Oneroso.

 Conmutativo.

 Traslativo de dominio.

RUIZ

Reglas de la CV
53
Internacional
 Usos y costumbres
 Leyes nacionales

 Convenciones internacionales

RUIZ

Venta directa
54

 La empresa vende directamente a
sus clientes finales en mercados
exteriores. Para ello dispone de sus
propios representantes de ventas,
que se desplazan regularmente a
los mercados de exportación, donde
llevan a cabo su labor comercial.

RUIZ

Agentes y distribuidores
55

 La utilización de agente/ distribuidor en
mercados exteriores es relativamente sencilla,
práctica y no muy costosa. Es la fórmula
normalmente utilizada por empresas que se
introducen por primera vez en un mercado, por
empresas de pequeño tamaño y, también es
muy habitual cuando se trata de productos
industriales.
 La diferencia está en que el agente es un
representante de la empresa y actúa en nombre
de ella. Distribuidor es un cliente. - RICARDO ZAPATA
UPT
RUIZ

Exportación indirecta
56

 Desde un punto de vista
operativo, la exportación
indirecta es para la empresa una
venta doméstica ya que todas
las tareas de comercialización
las realizan otras empresas u
organizaciones. Uso de
intermediarios. UPT - RICARDO ZAPATA
RUIZ

Importadores exclusivos por
57
países o áreas
 El exportador puede dar a un determinado
importador la exclusividad del mercado,
es decir, comprometerse a no exportar a
través de ningún importador de la
competencia, ni realizar ventas
directamente.
 Esta misma fórmula puede ser aplicada a

más de un mercado o área geográfica.

RUIZ

Empresas de comercio
internacional (Trading
58
Companies)
 Se trata de compañías de importación-
exportación, especialistas en los mercados
exteriores en los que operan, que conocen las
necesidades y capacidad de compra de
clientes y consumidores.
 Como especialistas emplean las fórmulas más
eficaces de aproximación el modo más
adecuado de presentar el producto y el
marketing más apropiado que debe llevarse a
cabo para cada producto y mercado.
RUIZ

La exportación directa
59

 Supone la venta de un exportador
directamente desde el mercado de
origen, o desde una sucursal o filial
de ventas propia, a un importador,
agente, distribuidor o comprador final
localizado en un mercado exterior.

RUIZ

La exportación concertada
60

 Incluye distintas formas de
entrada en mercados
exteriores, que son muy
diferentes entre sí. Éstas son:
el piggyback, los consorcios
de exportación y las joint
ventures. UPT - RICARDO ZAPATA
RUIZ

Piggyback
61

 Esta forma de entrada en un nuevo mercado
se produce cuando un fabricante utiliza sus
canales o filiales de distribución en otros
mercados para vender los productos de otros
fabricantes, conjuntamente con los suyos. Por
ejemplo, algunas sucursales de la compañía
General Electric en Latinoamérica han
comercializado productos de empresas
americanas durante 50 años.

RUIZ

Consorcios de exportación
62

 Permiten a empresas domesticas
competidoras o con líneas de
productos complementarios cooperar
para llevar a cabo una exportación
común. Los consorcios actúan como el
brazo exportador de sus miembros
presentando un frente común en
mercados exteriores y obteniendo
importantes economías de UPT - RICARDO ZAPATA
escala.
RUIZ

Joint-ventures internacionales
63

 Son empresas creadas por dos o más
compañías procedentes de distintos países
para el desarrollo conjunto de una actividad.
 Habitualmente son firmas encuadradas dentro
de mismo sector, pero con ventajas
comparativas distintas. Por ejemplo, la
participación de uno de los socios puede
consistir en transferencia de tecnología,
mientras que la del otro será el conocimiento
del mercado y su red de distribución.
RUIZ

Sucursales y filiales
64
comerciales
 Las expectativas de un mercado favorable
hacen que los costes de crear una subsidiaria
propia puedan cubrirse con los beneficios
obtenidos mediante los incrementos de
ventas. El establecimiento de subsidiarias
comerciales es costoso por lo que sólo se
lleva a cabo cuando el mercado absorbe un
volumen importante de producto exportado.

RUIZ

Fórmula mixta: la franquicia
65

 Las franquicias internacionales son uno
de los sistemas más modernos y
sofisticados de implantación en el exterior.
Consiste en la cesión del producto o línea
de productos, nombres, marcas
comerciales y know how, sobre los
procedimientos de gestión y
comercialización de un negocio a una
empresa situada en un mercado exterior.
RUIZ

66

CONTRATO DE
COMPRA VENTA
INTERNACIONAL
RICARDO
ZAPATA RUIZ ADUANAS

Contrato de CV Internacional
67

 El contrato de CV es el de más frecuente utilización,
tanto en el ámbito nacional como en el internacional.
 Su regulación internacional ha sido y es objeto de
atención preferente por los organismos internacionales
que se ocupan del Derecho internacional privado y del
tráfico mercantil internacional.
 En 1964 la Conferencia de La Haya aprobó una Ley
Uniforme sobre venta internacional de bienes muebles
corporales y otra sobre formación de los contratos, que
no llegaron a entrar en vigor por no haber alcanzado
nunca las ratificaciones necesarias a causa de la
oposición de los países anglosajones, los de la Europa
del Este y los en vías de desarrollo. RUIZ

La Convención de Viena
68

 Convención de Viena de 11/04/1980 sobre compraventa
internacional de mercaderías, que entró en vigor el
01/08/1980. Hasta ahora han ratificado más de sesenta
países, incluidos los más importantes.
 La Convención constituye una auténtica Ley Uniforme
que regula la formación del contrato, los derechos y
obligaciones de las partes y las consecuencias
derivadas del incumplimiento de esas obligaciones.
 Su artículo 7 exige que en su interpretación se tenga en
cuenta su carácter internacional y la necesidad de
promover la uniformidad en su aplicación.

RUIZ

Usos y costumbres
69

 Convención de Viena consagra en su art. 9 la
primacía de los usos, tanto los que las propias
partes hayan convenido o que hayan
establecido mediante cualquier práctica entre
ellas, como los usos que en el comercio
internacional sean ampliamente conocidos y
regularmente observados en contratos del
mismo tipo, salvo pacto en contrario y siempre
que se acredite que las partes tenían o debían
haber tenido conocimiento de ellos.
RUIZ

Los INCOTERMS
70

 Es la codificación más importante de esos usos, por su carácter
universal, se utiliza en cualquier zona geográfica y en cualquier
tráfico. Tiene una gran difusión.
 Elaborados por la Cámara de Comercio Internacional, definen el
significado de los principales términos que se utilizan en los
contratos de CV internacional de mercancías y a veces se usan en
las CV internas.
 Pero, ni los INCOTERMS ni los restantes usos de comercio
constituyen un conjunto normativo que sustituya a los
ordenamientos nacionales, y que tampoco se imponen a las partes
contra su voluntad.
 Por la misma razón, según se ha mencionado anteriormente, en el
régimen del art. 9 de la Convención de Viena la prevalencia de los
usos sobre las normas de la propia Convención sólo se da cuando
no existe pacto en contrario. UPT - RICARDO ZAPATA
RUIZ

Contratos de comisión y
71
corretaje
 Contrato de comisión. El intermediario contrata con los
receptores de los bienes o servicios en nombre propio,
aunque por cuenta de su principal, por lo que la relación
contractual resultante se establece entre el comisionista y el
receptor de los bienes y servicios, y no entre el proveedor y
el receptor directamente, debiendo el comisionista cumplir
las instrucciones del comitente.
 Contrato de corretaje, el intermediario se limita a poner en
contacto al proveedor y al receptor de los bienes o servicios,
de manera que el contrato resultante se establece
directamente entre ellos y no con el corredor, que en este
caso se limita a hacer de vehículo de comunicación entre las
partes, tratando de aproximar sus posturas para la obtención
del contrato pero sin tener que ajustarse a lasRICARDO ZAPATA
UPT - instrucciones
RUIZ
del proveedor.

Clasificación por su
72
Preeminencia
 Principales. El contrato de CV es el llamado
contrato madre en el comercio mundial. Su
naturaleza jurídica cubre la totalidad de las
exportaciones e importaciones directas.
 Accesorios. La CV da origen a otros
contratos que posibilitan la realización del
principal: contrato de transporte, seguro, de
almacenamiento y muchos otros. Estos
contratos accesorios tienen obligaciones
distintas a las del contrato de compraventa
internacional, o en todo caso son
independientes. UPT - RICARDO ZAPATA
RUIZ

73
Condición
 Contratos a Futuro. Donde el vendedor acuerda entregar en
un período determinado un monto específico de un producto,
estipulando la calidad particular y las condiciones de entrega
prescritas por la casa de intercambio en la que dicho bien es
negociado. No existe desplazamiento de la mercancía, por el
contrario ésta no sale ni durante ni después de la firma del
contrato. Se ejecuta mediante documentos. Generalmente se
usa para mercancías que aún no se han producido, como las
futuras cosechas de cereales, o minerales que recién van a
ser extraídas.
 Contratos Conmutativos. Son aquellos en los cuales las
partes claramente el valor de las prestaciones o señalan un
medio a través del cual éstas pueden fácilmente ser
determinadas en un momento específico. Así tenemos el
contrato de compraventa, el de consignación y sus
modalidades, el de know how, el de franquicias o franchising,
el de construcción pesada. En todos ellos hay una
equivalencia en las prestaciones. RUIZ

74
Periodicidad
 De Ejecución Única. La prestación se cumple con la realización
del objeto, entrega de la mercancía, prestación del servicio,
realización del proyecto, ejecución de obra, realización de un
diseño y también, claro está, la compraventa internacional cuando
se trata de una venta individual, aislada. De trato único.
 De Ejecución Periódica. Se refieren a una sola o varias
operaciones pero que se repiten en el tiempo. Ejemplo de estos
contratos tenemos los de suministros de materias primas que
especifica características y tipo de producto, pero que establece la
entrega sin límite y con variaciones solo en el precio o el tiempo de
entrega. Se les denomina de trato sucesivo.
 De Ejecución Parcelada. Se pactan en cuotas o volúmenes
determinados o pagos parciales incluso en términos o plazos. Por
ejemplo, el suministro de repuestos, la venta de envases, los
conmodities, el propio contrato de compraventa. Estos contratos se
diferencian de las dos anteriores en que casi siempre llevan
cláusulas excusativas o también llamadas de non performance a
fin de determinar claramente las cuotas, los volúmenes de entrega
o los plazos en que se ha de cumplir el contrato. - RICARDO ZAPATA
UPT
RUIZ

75
Discrecionalidad
 Contratos de Equilibrio. Las partes pueden
efectivamente estipular condiciones, obligaciones y
derechos a través de prestaciones recíprocas. Hay un
consentimiento libremente manifestado por las partes.
El consentimiento está implícito en estos negocios.
 Contratos de Adhesión. Las partes imponen los
términos y sus condiciones, incluso impresos, y la
otra los acepta. Ejemplo típico son los contratos de
transporte, de seguros y de algunos servicios de
tecnología (industria química, farmacéutica,
informática), los contratos de financiamiento
internacional son típicamente de adhesión, más aún
si se aprecia que los intereses son modificados a
favor del acreedor.
RUIZ

Contratos de agencia y
76
distribución
 Contrato de agencia, el intermediario se obliga a
promover la conclusión de contratos por su
principal, o a concluirlos por sí mismo pero en
nombre y por cuenta de su principal, debiendo
atenerse a sus instrucciones.
 Contrato de distribución o de concesión, el
intermediario asume básicamente las mismas
obligaciones del agente, a la que se añade la de
adquirir los bienes o servicios de su principal, para
revenderlos él mismo en nombre propio a los
destinatarios finales, de forma que, no se establece
relación contractual alguna entre el UPT - RICARDO ZAPATA
principal y los
RUIZ
receptores finales de los bienes o servicios.

Contratos de franquicia
77

 El intermediario (franquiciado) se compromete a
aprovisionarse exclusivamente de ciertos
bienes o servicios del principal (franquiciante),
adquiriéndolos para transmitirlos en nombre
propio a sus destinatarios finales, en un
régimen que guarda alguna similitud con el de
la concesión, pero al que se añade la cesión por
el principal al intermediario de ciertos
conocimientos de producción, distribución o
venta de los bienes y servicios (know how), y
del uso de su nombre comercial, UPT - RICARDO ZAPATA
marca,
logotipo y rótulo. RUIZ

Transferencia de tecnología
78

 Se trata de contratos de creciente difusión
en la práctica internacional y que presentan
variedades a veces difíciles de unificar
conceptualmente desde el momento en
que, junto a sus formas puras de cesión de
la titularidad o del uso de la tecnología en
sí (registrada o no), con frecuencia se dan
en combinación con prestaciones de otro
tipo, como la venta de ciertos bienes de
equipo o la prestación de servicios de
asistencia técnica, formación, consulting,
etcétera.
RUIZ

79

INCOTERMS 2010
RICARDO
ZAPATA RUIZ ADUANAS

TEORÍA DEL RIESGO
80

 El vendedor y el comprador tienen un periodo
de tiempo en que son plena y
absolutamente responsables de los daños y
menoscabos que sufran las mercancías, por
causas distintas al dolo, negligencia,
morosidad imputables a ellos.
 Hay dos posibilidades de daño:
 Culpa directa y manifiesta de los contratantes
 Cuando se derive por causa e intervención de
terceros facilitantes (Tema de la teoría del riesgo)
RUIZ

TEORÍA DEL RIESGO
81

 El perfeccionamiento del contrato se
opera por mero acuerdo de voluntades
sobre el bien, servicio y su precio.
 El contrato lleva implícito la traslación de

dominio, no es necesario que la
mercancía se ponga física y realmente en
poder del comprador.

RUIZ

TEORÍA DEL RIESGO
82

 El comprador, lejos del lugar de origen de
la mercancía, no puede tomar posesión
física de lo adquirido; luego, el vendedor
para agilizar el acto de comercio y
facilitarlo, debe poner a disposición del
adquirente lo vendido. Ha de suministrar
no solo la documentación que acredite la
transferencia sino colocar el propio
producto en tiempo y lugar a disposición
del importador. UPT - RICARDO ZAPATA
RUIZ

INCOTERMS
83

 Diseñados por la Cámara de
Comercio Internacional (CCI) en 1936
a fin de precisar la obligaciones de las
partes y el punto de trasmisión del
riesgo.
 Estos términos sufrieron una serie de

revisiones: 1953, 1967, 1976, 1980,
1990, 2000 y la actual 2010.
RUIZ

INCOTERMS
84

 Son ciertas condiciones, normalizadas
por la (CCI), que establecen el reparto de
costes y responsabilidades entre el
comprador y el vendedor.
 Viene de la contracción de la siguiente

expresión, en inglés: “INternacional
COmmercial TERMS” (Términos de
Comercio Internacional).

RUIZ

INCOTERMS
85

 Cada Incoterm se reconoce mediante un código
(CIF, FOB, etc.)
 Los Incoterm no especifican precios o
condiciones de pago, sino el reparto de
costes, responsabilidades y riesgos de
mercancía y documentos, desde su origen y su
destino.
 El comercio internacional es una actividad viva
y sujeta a cambios, por lo tanto los Incoterm se
revisan periódicamente, publicando sus nuevas
especificaciones cada vez que culmina el ZAPATA
UPT - RICARDO
RUIZ

Objetivo de los INCOTERMS
86
Es el establecimiento de criterios definidos e
inequívocos sobre:
 la distribución de la gestión de documentos

 las condiciones de entrega de la mercancía, y
transferencia de custodia
 la distribución de costes de la operación

 la distribución de riesgos de la operación entre

las partes compradora y vendedora en
contratos internacionales de compraventa de
mercancías.
RUIZ

Aspectos no regulados por los
87
INCOTERMS
 Legislación aplicable a los puntos
no reflejados en los mismos.
 Momento y lugar de transferencia

del dominio de la mercancía
 Forma de pago de la operación.

RUIZ

Costes tratados por los
88
Incoterms
Tratan los siguientes elementos de coste:
 Coste del transporte (flete)

 Coste del seguro de la mercancía en el transporte

 Costes asociados a las operaciones en los
puertos, terminales de carga aeroportuarias,
terminales ferroviarias, etc.
 Costes asociados al paso de aduanas (aranceles,
etc)
No se tratan los costes financieros del stock. Estos
costes están asociados a quien tiene el dominio ,
los Incoterm no especifican en qué momento se
transfiere el dominio. UPT - RICARDO ZAPATA
RUIZ

Otros aspectos
89

 Son de aplicación voluntaria por las
partes
No constituyen cuerpo legislativo
Mejoran los contratos y su
interpretación:
mayor simplicidad
mayor claridad

RUIZ

Otros aspectos
90

 Regulan la transmisión de riesgos y gestiones.
Cada parte sabe a qué atenerse:
 En la distribución de costes asociados al
movimiento de la mercancía (seguros,
transporte, aranceles)
 En la asunción de responsabilidades

 En los trámites y gestión de documentos

 No afectan a transferencia de la propiedad o
del dominio.
RUIZ

INCOTERMS
91

RUIZ

INCOTERMS 2010
92

 Tipo de transporte utilizado: en la versión de 2010
hay siete Incoterms que se pueden utilizar con cualquier
tipo de transporte y también con transporte multimodal y
otros que solo se pueden utilizar con transporte
marítimo.
 Pago del transporte principal: trata de aquellos
Incoterms en los que el pago del transporte principal lo
realiza el importador y aquellos que lo realiza el
exportador.
 Transmisión del riesgo en el transporte: se recogen
aquí los Incoterms con la obligación de entrega de la
mercancía y la trasmisión del riesgo por parte del
vendedor en el transporte en el país de origen, yZAPATA
UPT - RICARDO
RUIZ
en

INCOTERMS 2010
93

RUIZ

INCOTERMS 2010
94

 Cambios en la versión 2010 con respecto
a la versión 2000, son la desaparición y
creación de nuevos términos, como la
modificación de algunos usos en los
términos existentes, en la adaptación de
las reglas a la operativa logística
internacional, las comunicaciones vía
Internet y los procedimientos de seguridad
que se han instaurado en las fronteras de
los países. UPT - RICARDO ZAPATA
RUIZ

Reducción de 13 a 11
95
términos
 Con relación con los Incoterms 2000, en la
versión de 2010 desaparecen cuatro términos:
 DES (Delivered Ex Ship -Entregada sobre barco-
),
 DEQ (Delivered Ex Quay -Entregada sobre
muelle-),
 DAF (Delivered At Frontier -Entregada en
frontera-) y
 DDU (Delivered Duty Unpaid -Entregada
derechos no pagados-).
 Se crean dos nuevos Incoterms:
 DAT (Delivered At Terminal -Entregada en ZAPATA
UPT - RICARDO
RUIZ
terminal-) y

Reducción de 13 a 11
96
términos
 El DES, DEQ y DAF, desaparecen
por poco uso y han sido sustituidos
por DAT, que debe utilizarse cuando
la mercancía se entrega descargada
en el país de destino en una terminal
o infraestructura de transporte.
 El DDU, se le ha redenominado, se
convirtió en DAP
RUIZ

Novedades
97

 Se desaconseja el incoterm EXW, porque
no incluye la carga en los vehículos que
en la práctica suele efectuarse por la
empresa vendedora.
 El FCA incluye la carga, es más

adecuado.
 Otra razón es el problema de obtener la

DUA de exportación, porque el despacho
aduanero lo hace el comprador.
RUIZ

Novedades
98

 Se potencia el uso de FCA, CPT o CIP
para contenedores frente a los habituales
FOB, CFR o CIF.
 Razones son la aminoración del riesgo

para el vendedor (entrega y transmite el
riesgo al entregar al 1° transportista de la
cadena) como de coste (se adecuan
mejor a las prácticas comerciales en
puerto).
RUIZ

Novedades
99

 Los Incoterms 2010 no toma en
cuenta el reparto de costes
entre vendedor y comprador.
 Toma el tipo de transporte

utilizado: Incoterms polivalentes
(cualquier medio de transporte o
transporte multimodal).
RUIZ

Novedades
100

 Si se usa contenedores los Incoterms 2010
establecen claramente que no deben usarse
términos marítimos, aunque la entrega se
realice en un puerto.
 Por que los contenedores se entregan en
terminales de puertos, antes de colocarse a
bordo del buque.
 No debe usarse FOB, CFR o CIF, sino los
equivalentes respectivamente FCA, CPT y
CIP. UPT - RICARDO ZAPATA
RUIZ

Novedades
101

 En los términos FOB, CFR y CIF la
transmisión del riesgo se produce
cuando la mercancía se "pone a
bordo del buque" en el puerto de
embarque.
 En los de la versión Incoterms 2000

el riesgo se transmite cuando la
mercancía "sobrepasa la borda del
buque". UPT - RICARDO ZAPATA
RUIZ

Novedades
102

 En los Incoterms 2010 el vendedor está
obligado a prestar ayuda al comprador
para la obtención de información relativa a
la seguridad de mercancías y su
transporte hasta el destino final.
 No obstante, se establece que cualquier
coste derivado de la obtención de dicha
información será por cuenta del
comprador.
RUIZ

Novedades
103

 Los Incoterms 2010 hace
referencia a su uso también para
el comercio nacional.
 Este nuevo enfoque en cuanto al

ámbito es por la existencia de
zonas de integración económica.

RUIZ

Novedades
104

 En el "Incoterms 2010", se
debe ser explícito efectuar la
referencia a la última versión.
 Ejemplo: “FCA terminal de
contenedores, puerto de
Valencia, España, Incoterms
2010” UPT - RICARDO ZAPATA
RUIZ

Documentos y trámites
105
aduaneros

RUIZ

Documentos y trámites
106
aduaneros
 Cualquier documento que se
usa en el CX puede ser
sustituido por un registro
equivalente eléctrónico. Por lo
que los medios electrónicos
de comunicación tienen la
misma validez. UPT - RICARDO ZAPATA
RUIZ

Riesgo de transporte
107

 La cobertura del riesgo del transporte, solo
en los Incoterms CIP y CIF obligan al
vendedor a contratar un seguro de
transporte a nombre del comprador.
 En los demás la contratación no es
obligatoria, pero sí aconsejable que lo haga
la parte que asume el riesgo en el transporte
principal:
 EXW, FCA, FAS, CFR y CPT = comprador
 DAT, DAP y DDP = vendedor. - RICARDO ZAPATA
UPT
RUIZ

Ejemplos
108

 EXW almacén del vendedor: la mercancía se
entrega en las propias instalaciones del vendedor
preparada para la carga. Todos los costes de la
exportación los asume el comprador.
 FCA puerto o aeropuerto español: el vendedor
asume los costes de transporte interior hasta la
terminal de contenedores en el puerto de
embarque o aeropuerto, así como el despacho de
aduanas de exportación.
 CPT puerto o aeropuerto mexicano: el
vendedor paga también los costes de la terminal
en el puerto o aeropuerto español y el transporte
marítimo o aéreo entre España y México.
RUIZ

Ejemplos
109

 CIP puerto o aeropuerto mexicano: igual
que en el caso anterior, pero además, el
vendedor paga el coste de seguro de
transporte de la mercancía entre España y
México.
 DAT puerto o aeropuerto mexicano: el
vendedor también asume los costes de
descarga en el puerto o aeropuerto mexicano.

RUIZ

Ejemplo
110

 DAP almacén del comprador: el vendedor
paga también los costes de transporte hasta
algún punto interior en México (habitualmente
el almacén del comprador), pero no los costes
del despacho de importación, que son por
cuenta del comprador.
 DDP almacén del comprador: el vendedor
asume todos los costes de la exportación,
incluyendo el despacho de aduanas de
importación, excepto la descarga de la
mercancía en el almacén del comprador.
RUIZ

INCOTERMS 2010
111

RUIZ

Correcta aplicación
112

 El problema es no utilizar el
incoterm adecuado.
 Los Incoterms 2010 ha incluido
notas de orientación detallada
para cada término.
 Hay un cuadro resumen al
principio de cada incoterm.
RUIZ

Para aplicar correctamente
113

 Incorporar los nuevos términos
específicamente en el contrato de CV de lo
contrario no se aplicarán.
 Elegir el Incoterm correcto.
 Utilizar el nombre preciso del lugar, tanto
como sea posible, por ejemplo: “FCA, los
locales del vendedor Pintor Soler Blasco 3,
12003 Castellón, Spain, Incoterms 2010”.
 Recuerde que los Incoterms no describen las
mercancías, las garantías, obligaciones,
precio, pago, propiedad, jurisdicción.
RUIZ

114
GRACIAS

RUIZ

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