INFORMACION Y GESTION OPERATIVA DE LA COMPRAVENTA INTERNACIONAL

INFORMACIÓN Y GESTIÓN OPERATIVA
DE LA COMPRAVENTA INTERNACIONAL

FEBRERO-MARZO 2013

Fernando Cabo.
Tel. 678727280
Skype: vortex-fernandocabo
http://www.facebook.com/fernando.cabodiaz
http://www.linkedin.com/in/fernandocabo

GLOSARIO
Commoditización (Commodity)
Utility (las “Utilities de un país)
“Desarme Arancelario”
“Marca País”
FMI / DSK
“Glocal”
Currency / “Hard Currency” (€, $...)
“Guerra de Divisas”
“Guerra Comercial”
Agente vs. Trader vs. Mentor (“Mentoring”)
“Teoría de Carteras” (diversificación para minorar riesgo y aumentar rentabilidad)
“De-Regulation” (Desregulación)
PER (“Price-Earnings-Ratio”)
“Fuga de Capitales”
SAREB (Sociedad de Activos de Reestructuración Bancaria – “Banco Malo”)
Efecto “Crowding Out”
“Face Value”
“Valor en Libros”
Tasas Nominales / Reales (descontando efecto inflación)
“Activo Libre de Riesgo”
Liquidez/Rentabilidad/Riesgo (Características de los activos financieros)
Multilateralismo –vs – Interés Nacional.
Facilidades de Crédito (“Credit Facilities”)
“Benchmarking” – Recabar información y compararse con los demás actores del mercado.

VIDEOTECA
http://www.youtube.com/watch?v=1Wg0H-_OKI8

http://yepesblog.com/2012/08/27/video-el-soborno-en-el-comercio-internacional

http://www.youtube.com/watch?v=t0U2LSylLKY&list=UURyu8Onxl9SxoPoG27s_qKQ&index=73

http://www.youtube.com/watch?v=NpCBS2PKaiA&list=UURyu8Onxl9SxoPoG27s_qKQ&index=186

http://www.youtube.com/watch?v=o_PtFn4Kxq0

http://www.youtube.com/watch?v=eGCjfOvcotA

http://www.youtube.com/watch?v=1xuzoWEt_HA&playnext=1&list=PLA5D2CFEB1F1B4238&feature=
results_main

Marco económico, político y
jurídico del comercio internacional

YOU MAY SAY I’M A DREAMER…

IMAGINE THERE’S NO COUNTRIES…

AND THE WORLD WILL BE AS ONE…

COMERCIO INTERIOR, EXTERIOR E INTERNACIONAL.

-Países & Divisas. Historia.

-Concepto de Soberanía Nacional, Zonas Aduaneras, Uniones &
Integraciones Económicas, Uniones & Zonas Monetarias.

-Políticas Nacionales.

-Política Exterior. Diplomacia. Organismos Multilaterales. Resolución de
Conflictos.

SITUACION Y EQUILIBRIO DE PODER MUNDIAL.

-Geopolítica.

-Liderazgo Económico.

-El fenómeno de la Globalización.

LA GLOBALIZACIÓN
(Causas y Efectos)

La Globalización

• La globalización es un proceso de integración
que tiende a crear un solo mercado mundial,
en el que se comercien productos similares,
producidos por empresas cuyo origen es difícil
de determinar, ya que sus operaciones están
distribuidas en varios países.

LAS CAUSAS
• Los factores que más contribuyen a la creciente globalización
incluyen:

– 1.La reducción de barreras comerciales y el auge del comercio
mundial.

– 2.La estandarización de los bienes y servicios y cierta
homogeneización de los gustos y necesidades a nivel mundial.

– 3.El encogimiento del espacio geográfico. Las mejoras de las
telecomunicaciones y transportes redujeron de manera sustancial las
tarifas de larga distancia, los costos y los tiempos de los viajes
internacionales y los costos de los fletes aéreos y marítimos.

– 4.El colapso del sistema comunista y el fin de la guerra fría.

Las causas (2)
• 5.Relacionado con el punto anterior se observa el movimiento
mundial hacia el liberalismo: la democracia en lo político y el
libre mercado en lo económico. Esta tendencia implica la
reducción del papel del Estado en la economía y la creciente
privatización de la misma.

• 6.La Tercera Revolución Industrial que implica cambios
drásticos en la tecnología, la organización y las relaciones
sociales y políticas.

Las consecuencias

http://www.slideshare.net/fernandocabo/china-new-wave-of-exports-9099335
-Teóricamente beneficiosas.

China’s New Wave of Exports
-Necesidad de Adaptación.
-Cambios rápidos y CRISIS.
-Reacciones ante la Globalización.

POR QUÉ ES IMPORTANTE CONOCER BIEN EL MARCO?

-Conocer y valorar entorno: Obligaciones, Legislación, Fiscalidad.

-Conocer, valorar y reducir RIESGOS.

-Analizar y Prever cambios. Adaptación y Aprovechamiento de
OPORTUNIDADES.

BALANZA DE PAGOS Y OTRAS MAGNITUDES MACROECONÓMICAS.

_Pagos/anoactual/
nformes/Publicaciones_an/Balanza_de
http://www.bde.es/bde/es/secciones/i
-Balanza de Pagos Española.

-PIB

-INFLACIÓN

-ACTIVO/PASIVO

-DEFICIT/SUPERAVIT

-DEUDA.

ENLACES –BALANZA DE PAGOS
http://economia.elpais.com/economia/2013/01/31/actualidad/1359624996_955148.h
tml

www.bde.es
http://www.bde.es/webbde/es/estadis/bpagos/balpag.html

http://www.bde.es/bde/es/secciones/informes/Publicaciones_an/Balanza_de_Pagos
/anoactual/

CONCEPTO DE “RIESGO-PAÍS”
-Conocer y valorar entorno: Obligaciones, Legislación, Fiscalidad.

-Conocer, valorar y reducir RIESGOS.

-Analizar y Prever cambios. Adaptación y Aprovechamiento de
OPORTUNIDADES.

http://www.dnb.com/get-a-duns-number.html

http://www.einforma.com/empresas-internacionales

FUNDAMENTOS ECONOMICOS. “RIGOR ACADEMICO”
-La “ciencia” económica. MODELOS.

-Teoría del Comercio Internacional.

-Nociones básicas de Macroeconomía.

TEORIA DEL COMERCIO INTERNACIONAL

-PRECLASICOS: Feudalistas, Mercantilistas, Fisiocratas.

*Poder, Intervencionismo, Desarrollo, ORO, Nación…

-”CLASICOS LIBERALES”: Adam Smith, David Ricardo ý John Stuart Mill.

*Libertad, Mercado, División de Trabajo, Tecnología, Crecimiento.

-“NEOCLASICOS”: Teoría del Valor/Utilidad vs. Valor/Coste de los Clásicos.
*Unificación con el Modelo General Económico (Oferta y Demanda)

-”POSTCLASICOS”

-”ALTERNATIVOS”

-”VENTAJA COMPETITIVA” => Porter . Principios de Marketing aplicados al Comercio
Internacional. “The competitive advantage of nations”. Los motivos de la
competitividad.

“Las Causas de la Riqueza de las Naciones”
* ”Wealth of Nations”
“Teoría de la Ventaja Absoluta”

DAVID RICARDO

Ventaja Comparativa como motivo del
Comercio Exterior.

*Especialización + Coste Relativo.

Factores de la ventaja comparativa, para las
regiones y/o los países.
1.Tierra
2.Ubicación
3.Recursos naturales (minerales, energía)
4.Mano de obra y
5.Tamaño de la población local

JOHN STUART MILL

Precio de Intercambio Internacional.

“Teoría de la Demanda Recíproca”

Completa con la visión de la demanda el
modelo de David Ricardo.

Población + Desarrollo (K+T) = Demanda

*Demanda=>Producción.

HECKSCHER-OHLIN
Otra vuelta de tuerca a la especialización.

“Teoría de las Proporciones Factoriales”

Los países exportan los bienes y servicios
intensivos en los factores de los que
disponen en RELATIVA abundancia.

QUÉ SON LOS “PAISES RICOS”?

ORO¿?
Reservas¿?
Superavit Público¿?
Superavit Balanza de Pagos¿?
Salarios¿?

MIEMBROS OCDE (“Países Ricos”)

QUÉ SON LOS “PAISES RICOS”?

PIB (GDP)
INFLACIÓN / COSTE DE LA VIDA
DIVISAS

PPP (Purchase Power Parity)

DESVIACION PRECIO X DIVISA

REFERENCIA US

Instituciones financieras
internacionales

Organismos Internacionales:
-Organización Mundial de Comercio (OMC/WTO) –
“fka” GATT. www.wto.org
-Fondo Monetario Internacional (FMI / IMF).
www.imf.org
-Grupo Banco Mundial (BM-TWB)
www.wolrdbank.org
-OCDE / OECD. www.oecd.org
-Conferencia de Naciones Unidas sobre Desarrollo
(UNCTAD). www.unctad.org

UN POCO DE HISTORIA….
-El “Patrón Oro” y el Proteccionismo.
-La 1ª Guerra Mundial.
-Los “Felices Años 20”
-La Gran Depresión de 1929.
-Vuelta al Proteccionismo. La Crisis Alemana.
-La 2ª Guerra Mundial.

-Breton Woods y el Librecambismo.
-Instituciones y Nuevas Regla$
-La Confrontación de Bloques y Modelos.
-La “Búsqueda” del Desarrollo (60s, 70s)
-El “Shock Petrolífero” y el fin del “Patrón $”
-Reagan y la Deuda Externa/Eterna.
-La Recesión de los 90s en USA y aparición de los
“EMERGENTES” Asiáticos.

-China + La Crisis Asiática de 1996.
-Los Especuladores y las Instituciones.
-La Dolarización.
-La Cri$i$ Argentina – “El Corralito” de 2002.
-Papel del FMI y Políticos.
-La Crisis SUBPRIME.
-La Crisis SOBERANA.

Introducción
• En la última década los países han recurrido a las
instituciones financieras internacionales (IFI) con
más frecuencia que nunca, para financiar sus
proyectos, solicitar asesorías para introducir
reformas en sus modelos económicos, entre otros.

• Existen numerosas instituciones de este tipo, pero
nos limitaremos a describir las más importantes

FMI
• Es una organización internacional con 187 países
miembros. Fue establecida para promover la
cooperación monetaria internacional, para impulsar
el crecimiento económico y los altos niveles de
empleo; y proveer asistencia financiera temporal a
los países que presenten fallas en la balanza de
pagos.
• Propósitos del FMI

BANCO MUNDIAL
• El "banco mundial" es el nombre que ha
venido ser utilizado para el banco para la
reconstrucción internacional y el desarrollo
(IBRD) y la asociación de desarrollo
internacional (IDA). Juntos estas
organizaciones proporcionan préstamos de
bajo interés, crédito exento de intereses, y
concesiones a los países en vías de
desarrollo.

EL SECTOR EXTERIOR ESPAÑOL:

Comercio de productos, servicios e inversiones.

Relaciones comerciales por países y sectores.

www.icex.es

http://www.youtube.com/user/icex

LA UNIÓN EUROPEA
NUESTRO MERCADO ¿?
ESTRUCTURA DE LA UNIÓN EUROPEA

-Presidente del Consejo Europeo (Herman Van Rompuy)
-Presidente de la Comisión Europea (Jose Manuel Durao Barroso)
+ Alto Representante de la UE para Asuntos Exteriores&Seg.
-Presidente del Parlamento Europeo (Martin Schulz)

Catherine Ashton

7 INSTITUCIONES EUROPEAS

-Consejo Europeo (Jefes de Gobierno).
-Consejo (Ministros cada país).
-Comisión.
-Parlamento.
-Tribunal de Justicia (Sede Luxemburgo)
-BCE (Sede Frankfurt).
-Tribunal de Cuentas.

Mario Draghi
(Presidente BCE)

LA UNIÓN EUROPEA
NUESTRO MERCADO ¿?

CONSEJO (MAYORIA CUALIFICADA –doble Mayoría
Reforzada)

-Bruselas
-Ministros (1 con Representación) de cada país.
-Funciones.
-Participar en el proceso legislativo.
-Establecer las prioridades y marcos políticos y presupuestarios a l/p de la Unión y la Comisión.
-Reuniones de distintos “Subconsejos” para temas específicos (Mambiente, Seguridad, etc.)

TOMA DE DECISIONES

“Mayoría Cualificada” (la solución a los bloqueos de
la UNANIMIDAD)

Tratado de Niza (2002) – nº Votos FIJOS POR ESTADO.
Mayoría de Votos + Mayoría de Estados + (a veces) Mayoría de Población.

Tratado de LISBOA (2009) –nº Votos en FUNCION DE FACTORES (Población)
A partir del 1 de noviembre de 2014, la mayoría cualificada se definirá
como un mínimo del 55 % de los miembros del Consejo que incluya al
menos a quince de ellos y represente a Estados miembros que reúnan
como mínimo el 65 % de la población de la Unión. Una minoría de bloqueo
estará compuesta por al menos cuatro miembros del Consejo, a falta de lo
cual la mayoría cualificada se considerará alcanzada (las minorías de
bloqueo tienen otras formas posibles…..)

COMISION EUROPEA

-Bruselas
-Cada 5 Años (Elecciones Europeas 2014)
-Funciones.
-”Gabinete de Gobierno” (Colegio de Comisarios).
-Guardiana de los Tratados.
-Iniciativa Legislativa y Política (prácticamente monopolio).
-Representación Exterior de la Unión.
-Ejecución del Presupuesto Comunitario.

PARLAMENTO EUROPEO

-Bruselas + Estrasburgo.
-Cada 5 Años (Elecciones Europeas 2014)
-Funciones.
-Debatir y aprobar, junto con el Consejo, la legislación de la UE.
-Someter a control a otras instituciones de la UE, en especial a la Comisión, para garantizar su
funcionamiento democrático. Aprobación de los nombramientos de los 27 Comisarios (un por
país), Moción de Censura a la Comisión, Comisiones de Control, Iniciativas Ciudadanas, etc.)
-Debatir y adoptar, junto con el Consejo, el presupuesto de la UE.

LEGISLACION EUROPEA
PROCEDIMIENTO LEGISLATIVO ORDINARIO (“CODECISIÓN” – LISBOA 2009)

-La Comisión Propone un texto legislativo (otros – el propio Parlamento-
también pueden: ¼ de los miembros, TJE, BEI..)
-La propuesta se dirige también a todos los miembros (8 semanas para emitir
dictamen motivado con subsidiariedad)
-El Parlamento hace una primera lectura + debate + aprobación en Pleno
(Mayoría Simple. Sin límite de plazo).
-Si se aprueba sin enmiendas, pasa al Consejo, que debe aprobar por Mayoría
Cualificada (doble mayoría reforzada) => Firma por Presidentes y Publicación
en Diario de la UE.
-Si se aprueba con enmiendas, éstas deben ser aprobadas por el Consejo por
Mayoría Cualificada.
-Si el Consejo no aprueba con Mayoría Cualificada, devuelve la propuesta al
Parlamento.
-4 Meses máximo para Segunda Lectura en Parlamento. Si no se rechaza o se
introducen enmiendas con Mayoría Absoluta, queda aprobado.
-Si se introducen enmiendas con Mayoría Absoluta, el Consejo tiene hasta 4
meses más para aprobar por Mayoría Cualificada, o rechazar. Si se rechaza =>
CONCILIACION.

LEGISLACION EUROPEA

COMITÉ DE CONCILIACIÓN

-Dos Delegaciones (Parlamento ý Representación Países/Consejo) –
27 miembros cada una + Comisario del ámbito/ iniciativa.
-Votan por separado y con sus normas de mayoría Simple ý
Cualificada Respectivamente.
-Ambos deben aprobarlo. Si no, es rechazado.
-Tercera Lectura en Parlamento: Mayoría Simple (como siempre)
-Si se aprueba con Mayoría Simple pasa a tercera lectura en Consejo
Europeo (Lo aprobará seguro, porque ya lo hizo en el C.Conciliación)

LEGISLACION EUROPEA

LEYES EUROPEAS
-REGLAMENTOS (Generales y Obligatorios desde Publicación)
-DIRECTIVAS (Generales, con Plazo de entrada en vigor y
trasposición delegada a los estados miembros)
-DECISIONES (Específicas, Obligatorias. Pequeños Colectivos o
aplicaciones concretas).

-Jurisprudencia.

DIARIO OFICIAL DE LAS COMUNIDADES EUROPEAS => D.O.U.E.
(BOE => DOCE => DOUE)

LEGISLACION EUROPEA

http://eur-lex.europa.eu/es/tools/about.htm

http://europa.eu/index_es.htm

“THE TRADE GAME”

CONCLUSIONES Y TEMAS TRATADOS
-Importancia de la ESTRATEGIA.
-La INFORMACION IMPERFECTA.
-La COMUNICACIÓN como base de la COOPERACION.
-El Comercio Internacional como JUEGO DINAMICO Y REPETIDO.
-Los problemas MONETARIOS del Comercio Internacional (Financiar
el comercio y el crecimiento).
-Las desigualdades como fuente de ventajas entre países.
-La estabilidad de los acuerdos y contratos.
-El ENFOQUE PRODUCTIVO y el del COMERCIO.
-La ETICA y la SOLIDARIDAD entre países.


FEBRERO-MARZO 2013
(Semana 2)

HERRAMIENTAS Y FUENTES DEL EXPERTO EN COMERCIO INTERNACIONAL

-ICEX Pasaporte al Exterior.
-ICEX Aula Virtual. ACCESO ICEX:
-ICEX Guia de Servicios para la Internacionalización. Usuario:nodular
-ICEX Fichas País, Guías Pais, Informes Ferias. Clave:33595844
-Suscripciones ICEX.
-Otras Fuentes.
http://www.icex.es/documentos/base.swf
http://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX/0,6558,5518394_5593057_5586834_462
5229,00.html
www.empresaexterior.com
www.foreigntrade20.com
http://datacomex.comercio.es/
http://epp.eurostat.ec.europa.eu/portal/page/portal/eurostat/home/
www.wto.org
www.bde.es
www.ine.es
http://www.icex.es/icex/cma/contentTypes/common/records/mostrarDocumento/?doc=46
60792 (INFORME FERIA CLEANTECH TEL AVIV) – Ejemplo Informes Ferias.

“Next 11”

GLOSARIO (II)
Economías de Escala.
Coste de Oportunidad.
Autarquía.
“Arancel Optimo”
“Lobby” – “Lobbying”
“Punto Muerto” = “Break-Even Point”
Relación Real de Intercambio (precios exportación/precios importación) / Series de LASPEYRES
“Coste Brasil”
“Ronda Doha” / “Ronda Uruguay”
Países N11 (Next 11 – Goldman Sachs)
Consorcio de Exportación (en origen y en destino)
Gestión por Procesos.
“Agente del Cambio” (gerente/directivo)
“Principio de Peter” (Principio de Incompetencia)
“Killer” / “Interim Manager” (Directivo Interino) / “Renting Directivo”
Joint-Venture
Normas ISO: Certificación (vía Auditoria) de Sistemas de Gestión (Procedimientos, Instrucciones =>
Responsables, Registros/Evidencias, Documentos/Formatos)
“Role Play” / “Confort Area” (Zona de Confort)

VIDEOTECA

(Nicola Minervini – Consorcios de Exportación)
http://www.youtube.com/watch?v=ybiZ1z2hgUc
http://www.youtube.com/watch?v=iitShIf82nQ

CASO PRACTICO

EXPORTACION MADERA DE CASTAÑO

Presentación Alumno: Angel Eduardo Ceballo Prieto

FEDERACION ASTURIANA DE EMPRESARIOS
GESTION DE COMERCIO EXTERIOR

Maderas Nicasio

“Cuna, cama y ataúd. El mundo es color castaño…”

Febrero 2013

El Castaño

• Elevada durabilidad natural.
• Gran estabilidad.
• Medianamente densa.
• Buena trabajabilidad.
• Belleza.

(Madera utilizada para la construcción, carpintería y
fabricación de muebles).

Polonia
• Polonia se perfila como uno de los mercados de mayor potencial
inversor de la UE, importante receptor directo de ayudas de la UE
y de otras entidades internacionales como BM, Banco Europeo de
Inversiones, etc.

Datos 2011
Polonia España
PIB (millones €) 354.310 1.073.383
PIB per cápita € 9.300 22.746
Tasa Crecimiento PIB (%) 4,3 0,2
Exportaciones (Mill. €) 135.754 214.486
Importaciones (mill. €) 150.456 260.823

Fuente: IEA, INE, DATACOMEX.
73

Polonia
Debilidades Fortalezas
• Conocimiento •Imagen.
de Polonia. •Relación calidad-precio.
•Idioma.
•Infraestructuras.
•Financiación.
•Burocracia.

Amenazas Oportunidades
•Barreras no •Estabilidad política.
Arancelarias. •Estabilidad macro.
•Fuertes inversiones •Tamaño de mercado.
de competidores. •Receptor de ayudas.

Polonia

• Dos segmentos bien diferenciados: mueble económico (fuerte
producción local) y mueble de calidad alta, este último con
escasa oferta de materia prima, donde los competidores
importantes son las empresas extranjeras.

• Un canal para entrar en el mercado son los salones, donde los
polacos se dejan convencer por motivos comerciales.

Maderas Nicasio

• Se estima un crecimiento en las importaciones del 4%.

• Se estima un incremento en el consumo de muebles del 5%.

• La producción local de muebles crecerá un 8%.

Si se aprovechan bien las oportunidades se puede aumentar la
cuota de mercado española en este país de 39 millones de
habitantes.

Maderas Nicasio

En general la construcción de madera se ha incrementado a
pesar de la ralentización económica.

Tanto el volumen de ventas como la cuota de mercado han
crecido a diferencia de otros materiales. Plazos de construcción
más cortos y menores costes, consecuencia de un mayor grado
de prefabricación.

FUNDAMENTOS CONTABLES Y MERCANTILES

FUNDAMENTOS CONTABLES Y MERCANTILES

NOCIONES DE EMPRESA => SOCIEDADES
-CONSTITUCION: Escritura, Accionistas, Inscripción (RM), Denominación, Domicilio,
Objeto Social, Capital, Estatutos.

Emprendedores: www.circe.es

-CARGOS y APODERAMIENTOS. Representantes Legales de la Empresa (RM)

-GOBIERNO DE LA SOCIEDAD: Junta General de Accionistas (Ordinaria y
Extraordinaria), ADMINISTRADORES - Consejo de Administración (Presidente,
Vocales, Secretario), Consejero Delegado.

*Responsabilidades.

-OBLIGACIONES FORMALES: Formulación y Aprobación de Cuentas, Registro de
Libros, Depósito de Cuentas (RM), Libro de Actas (Consejo y Junta)

http://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-2010-10544

-OBLIGACIONES ADMINISTRATIVAS: Fiscales, Contables (libros), Diligencia (vs.
Negligencia) en toma de decisiones.

FUNDAMENTOS CONTABLES Y
MERCANTILES

VIDA SOCIETARIA => “ACTOS”

-AMPLIACION DE CAPITAL.

-RENOVACION DE CARGOS.

-NOMBRAMIENTO AUDITORES.

-APODERAMIENTOS.

=> www.registradores.org / REGISTRO MERCANTIL.

ESTADOS FINANCIEROS

-CUENTA DE RESULTADOS.

-BALANCE.

-ESTADO DE FLUJOS DE EFECTIVO.

-VARIACIONES EN EL PATRIMONIO NETO.

-MEMORIA.
(Ejemplos)
-INFORME DE GESTION.

-INFORME DE AUDITORIA (Según Casos)

http://www.slideshare.net/fernandocabo/informe-anual-2011-fundicion-nodular

http://www.slideshare.net/fernandocabo/management-report-amgroup2011

INTERNACIONALIZACIÓN
EN COOPERACIÓN
CONSORCIOS DE EXPORTACION

(Ejemplos)

http://archivo.lavozdeasturias.es/html/60494.html
http://www.elgranjamon.es/cata-gourmet-consorcio-exportacion.html
http://www.lne.es/aviles/2011/01/07/exportar-hay-constantes-confiar-resultados-corto-plazo/1016464.html

Internacionalización
Se entiende por internacionalización el
conjunto de actividades, económicas y
empresariales, que desarrollan las empresas
fuera de sus mercados geográficos naturales.

Objetivo de la internacionalización
El objetivo de la internacionalización no es
únicamente el de ser más grande, sino también
mejor y más competitivo.

Algunas razones para la
internacionalización
- Búsqueda de economías de escala que permitan
acceder a las empresas a un mayor número de pedidos y
de clientes.
- Intervenir en un mayor número de operaciones a fin de
diversificar el riesgo comercial de actuar en un solo
país.
- Poder optar a las operaciones que se consideren con
mayor rentabilidad sin perder la capacidad de
negociación.
- Incrementar los volúmenes de facturación y obtener
mayores beneficios.
- Establecer una mayor cercanía con el cliente a fin de
proporcionar un mejor servicio postventa y de atención.

Cooperación empresarial para la
internacionalización
Se entiende por alianza de cooperación
empresarial el acuerdo entre dos o más
empresas independientes que, uniendo o
compartiendo parte de sus capacidades y/o
recursos, establecen, sin llegar a fusionarse,
un cierto grado de compromiso con objeto
de incrementar sus ventajas competitivas.

Utilidades y ventajas de la
cooperación interempresarial
- Acceso a nuevos mercados internacionales.
- Alcanzar una mayor dimensión operativa y capacidad de
acción.
- Aprovechar sinergias, complementariedades y capacidades
ajenas para afrontar estrategias de internacionalización.
- Aprovechar nuevas oportunidades de negocio y/o consolidar
las existentes.
- Reducir los costos motivados por la inexperiencia
internacional.
- Ampliar la oferta de productos y/o servicios exportables.
- Ofrecer soluciones integrales.

Las Alianzas para la Cooperación
Comercial más utilizadas son los
Consorcios de Exportación

Consorcios de Exportación
Los Consorcios de Exportación son estructuras
comerciales compartidas, con personalidad
jurídica propia y medios humanos
independientes de las empresas asociadas, que
se constituyen con el objetivo de captar
oportunidades comerciales y propiciar pedidos
para las empresas miembro.

Consorcios en Origen
Son aquellos que se constituyen e instalan la sede
social del consorcio en el país de donde son
originarias las empresas socias, si bien pueden
tener filiales o delegaciones en el exterior.

Consorcios en Destino
Son aquellos que tienen sus instalaciones, sede y
personal en el país o región cuyo mercado
constituye el objetivo de las exportaciones de las
empresas socias.

Consorcios comerciales (tradings)
Son aquellos que adquieren los productos de las
empresas asociadas con el fin de revenderlos en los
mercados exteriores. En estos casos, el consorcio paga
a las empresas socias por sus productos.

Consorcios de intermediación (brokers)
Son aquellos en los que las empresas asociadas
atienden directamente a los pedidos de los
clientes, remitiendo sus propias facturas y
cobrando individualmente dichas ventas.

Pasos para el establecimiento de una
Alianza de Cooperación (1)
- Identificación y desarrollo de un proyecto
adecuado.
- Divulgación e identificación de posibles
participantes.
- Contacto con empresas, sensibilización y
aceptación de principios básicos.
- Análisis estratégico del modelo de la alianza a
adoptar.
- Elección de la modalidad de cooperación.
- Redacción del Plan de Actuaciones.

Pasos para el establecimiento de una
Alianza de Cooperación (2)
- Definición de Presupuestos.
- Elaboración del Plan de Viabilidad Económico-
Financiera.
- Redacción de los Estatutos Internos.
- Elección de la fórmula jurídica.
- Constitución formal del Consorcio como
Sociedad.
- Selección de la persona responsable de la
Gerencia del Consorcio.
http://www.cincodias.com/articulo/emprendedores/agrupacion-interes-
economico-red-empresas/20110415cdsepdepd_14/

Factores de éxito para la creación de
una Alianza de Cooperación (1)
- Selección adecuada de las empresas
participantes.
- Estrategia comercial orientada al mismo
canal de distribución o cliente final.
- Productos dirigidos a un segmento de
mercado semejante.
- Volúmenes de negocio similares, gama de
productos complementaria entre sí y
oferta global competitiva y que responda a
la demanda.

Factores de éxito para la creación de
una Alianza de Cooperación (2)

- Estrategias de internacionalización y
ámbito geográfico de actuación similares.
- Tamaño, capacidad económica y estabilidad
financiera similares.
- Vocación y motivación internacional de los
posibles socios.

PLAN DE ACTUACIONES
- Descripción de las empresas participantes, de
sus productos y/o servicios, de sus niveles de
calidad y de sus especificaciones técnicas.
- Definición de objetivos y expectativas
comerciales de las empresas.
- Identificación de segmentos, clientes y
mercados objetivo.
- Definición de las actuaciones a desarrollar,
estableciendo responsabilidades y fijando
plazos.
- Elaboración del plan de marketing operativo y
de la política de promoción más conveniente.

Presupuesto Consorcio Exportación
Gastos de Estructura y Gestión: Gastos de
Gastos propios de personal, alquileres Promoción:
seguros y suministros, comunicaciones,
asesorías externas (legal, fiscal, Viajes comerciales
contable, internacional, etc.), y de prospección,
consumibles y material de oficina. material conjunto
de difusión y
promoción,
publicidad,
Gastos de Inversión: participación en
Gastos de constitución, adquisición de ferias, elaboración
equipamientos, gastos de contratación de estudios de
externa para la selección de personal, mercado, registro
así como gastos de contratación de patentes y
externa para el desarrollo del Plan de
Actuación y Viabilidad. marcas, formación,
etc.

Estatutos Internos - Compromisos
Regulan las relaciones y – Condiciones para darse de
compromisos adoptados por las baja.
empresas. – Condiciones para la
Acuerdos a recoger en su articulado: incorporación de nuevas
empresas.
– Definición de las áreas
geográficas de
– Nombre del Consorcio, ubicación y responsabilidad del Consorcio
duración de la sociedad. y sectores cliente.
– Descripción de los productos y/o – Presupuesto de gastos y su
servicios de cada empresa. cobertura.
– Tratamiento de las consultas y
– Definición de la actividad del ofertas y de los
Consorcio. pedidos/facturas.
– Período mínimo de permanencia en – Sistema de facturación.
el Consorcio. – Metodología de comunicación
y funcionamiento.

Acuerdos específicos:
– Tratamiento de los clientes históricos
de las empresas.
– Requisitos de calidad.
– Comercialización de productos
complementarios.
– Etc.

Presupuesto de Gastos y su
Cobertura (modelo orientativo)
Aportaciones fijas:
– Cubrirán una parte importante
del presupuesto, y a partes
iguales entre todos los
miembros del Consorcio.
– Con el transcurso del tiempo
cubrirán cada vez una parte
menor del presupuesto. Aportaciones variables:
– En función del volumen de las
ventas internacionales de cada
una de las empresas.
– Aplicando un porcentaje
“comisión” sobre ventas definido
al inicio de la actividad del
Consorcio.
– Con el transcurso del tiempo
cubrirán cada vez una parte
mayor del presupuesto.

Barreras y obstáculos a los
intercambios comerciales
internacionales

TARIC

http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds2/taric/taric_consultation.jsp?Lang=es

http://ec.europa.eu/ecip/model_transactions/index_en.htm

ARANCEL = IMPUESTO

Objetivo: Evitar la pérdida de empleos
y el déficit de balanza de pagos provocado
por el Comercio Internacional.

Tipos: Específico (por unidad) o “Ad Valorem” (% del valor). También MIXTO
ó Compuesto.

POLITICA ADUANERA COMUNITARIA

-Arancel/Derecho de Importación se paga una sola vez al entrar en territorio
comunitario. Después el bien circula libremente.

-Las aduanas comunitarias procesan 2.000 millones de Tms/Año (el 20% de
las importaciones mundiales) – 100 millones de declaraciones aduaneras al
año.

Los Aranceles de Impotación
Medios Ponderados en el Mundo

MAPAS WTO (OMC)

Importadores Mundiales Mercancías en % Exportadores Mundiales Mercancías en %

Importadores Mundiales Servicios en % Exportadores Mundiales Servicios en %

LO QUE TU ADUANA HACE POR TI…

CÓMO PROTEGEN LAS ADUANAS A LOS CIUDADANOS DE LA UE??

-Garantizando que se cumplan las normas de protección del medio ambiente y la salud y
seguridad de los consumidores (alimentos contaminados o aparatos eléctricos que puedan ser
peligrosos)

-Comprobando que se ajusten a la ley las exportaciones de tecnologías sensibles, que podrían
utilizarse para fabricar armas químicas o nucleares (!!)

-Luchando contra la falsificación y la piratería para proteger la salud y la seguridad, además de
los puestos de trabajo en las empresas fabricantes que cumplen la ley.

-Comprobando que las personas que viajan con altos importes en efectivo o equivalente no lo
hagan para blanquear dinero o evadir impuestos

-Ayudando a la policía y los servicios de inmigración a combatir el tráfico de personas, drogas,
pornografía y armas de fuego, protegiendo a las especies amenazadas…

-Protegiendo el patrimonio cultural europeo al impedir el contrabando de obras de arte.

LO QUE TU ADUANA HACE POR TI…
• CÓMO PROTEGEN LAS ADUANAS A LOS CIUDADANOS DE LA UE??

-Combatir el fraude, sobre todo de tres tipos:

La UE ha rebajado los aranceles sobre muchas importaciones de países pobres, y algunos fabricantes
pueden sentirse tentados a falsificar certificados de origen para acogerse a la reducción haciendo pasar
sus mercancías por procedentes de esos países

Declaraciones y pagos del IVA fraudulentos utilizados por comerciantes poco escrupulosos para notificar
actividades comerciales ficticias

Evasiones de los impuestos especiales sobre artículos tales como los cigarrillos, que privan a las
administraciones de los ingresos fiscales necesarios para partidas fundamentales del gasto público.

Facilitar los negocios => La UE actualiza y automatiza continuamente los procedimientos aduaneros
para agilizar el comercio a través de sus fronteras internas y externas.

Ayudar a formular políticas => Los aduaneros de la UE también llevan a cabo la vital función de
recopilar estadísticas. Sus registros sirven para decidir posibles límites a determinadas mercancías por
competencia desleal con los productos de la UE. Pero también recogen datos sobre flujos comerciales que
ayudan a los responsables a detectar tendencias económicas.

–

Barreras no arancelarias:
Medidas cuantitativas: Contingentes a la importación, restricciones
voluntarias a la exportación (impuestas por el importador), medidas de efecto
equivalente.

Barreras técnicas, sanitarias y medioambientales. Normalización,
homologación y certificación: objetivo y finalidad, instituciones de
homologación, productos y procedimientos de homologación, certificados,
certificación de seguridad y patentes, licencias y otros documentos

Barreras fiscales.

-Subsidios a la producción nacional.
-Subsidios a la exportación (Prohibidos desde GATT… frecuentes en bienes
de capital y agrícolas)
-”Ajustes Fiscales en Frontera” => IVA !!

MEDIDAS DE DEFENSA COMERCIAL:

Medidas antidumping => Procedimiento de investigación. Finaliza
con imposición de medidas definitivas.

“Dumping” => Precio de exportación es menor que el precio en transacciones
del mercado del país exportador.

Medidas anti subvención.

“Subvención” => Contribución financiera que suponga un beneficio.

Subvenciones Prohibidas (directas a la exportación, preferencia productos
nacionales), Recurribles (resto) y No-Recurribles (I+D, Regionales,
Reconversión Industrial)

Medidas de salvaguardia.

Carácter transitorio para evitar los daños que produce una importación.

-INTERNACIONALIZACION Y CAMBIO (Motor de Cambio y Avance)

-ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACION (Otra Estrategia)

-VISION.
-MISION.
-VALORES/Código Ético.

-LIDERAZGO.

LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS EMPRESAS

(Opciones: ventajas e inconvenientes)

DESAFIOS DE LA INTERNACIONALIZACION => ESTRATEGIAS

-Medios propios disponibles para afrontarla (Organización)
-Decidir el modelo (Exportación, Importación, Implantación, Licencia)
-Costes de la internacionalización.
-Adecuación de la Oferta, Modos Productivos, Marcas, etc a la
internacionalización.
-Superación de BARRERAS de entrada.
-Logística internacional.
-Competencia local. Mercados abiertos. Posicionamiento y estrategias.
COMPETITIVIDAD.
- Conseguir el primer contacto con clientes. Continuidad presencial en el
mercado.

FORMAS INTERNACIONALIZACION
• Una empresa es internacional si está involucrada en las
exportaciones de sus productos o las importaciones de sus
insumos.
• Una empresa es multinacional si traslada a otro país una
parte de sus operaciones (diseño, investigación, publicidad
o producción). Existe una clara distinción entre la matriz
donde se toman todas las decisiones importantes y las
filiales o sucursales ubicadas en otros países, donde se
ejecutan las decisiones del centro.
• Una empresa es transnacional (Global) si sus actividades
multinacionales forman una red tan compleja que resulta
difícil determinar el país de origen y diferenciar entre la
matiz y las sucursales.

DECISIONES DE INTERNACIONALIZACION DE
OPERACIONES

ALTERNATIVAS

-EXPORTACION.
-IMPORTACIÓN / OUTSOURCING INTERNACIONAL.
-IMPLANTACIÓN EXTERIOR (Filial, Joint Venture,
Representación/Delegación)
-LICENCIAS / MARCAS / FRANQUICIAS.

“INTERNATIONAL FRIDAY”
VOCABULARIO (Inglés de Negocios)

Bargaining: Negociación.
Subsidiary: Filial.
Public Grant: Subvención (también “Subsidy”)
Labour Force: Mano de Obra
CEO = Chief Executive Officer: Director General (tb. General Manager)
CFO = Chief Financial Officer: Director Financiero.
Chairman: Consejero Delegado
Board of Directors: Consejo de Administración
(to) Fund: Financiar (Funding=Financiación)
Engagement: Compromiso (to Engage in Talks: Entablar conversaciones)
Settlement: Arreglo, acuerdo. También “Agreement”, “Deal”
CAPEX = Capital Expenditure (Inversión)

Ventana de JOHARI

Zona de Confort

La Pirámide de MASLOW

“THE BUILD TOWER GAME”

CREATIVITY + STRATEGY

“SINKING SHIP”
-Stephen Hawkins.
-Barack Obama.
-Miss Universo.
-Mother of 6 Children.
-Lady Lawyer.
-The Pope.
-Bill Gates (Executive of a big Corporation)
-YOUNG student.
-Escaped Convict.
-Army Colonel.
-Unemployed Engineer.
-Captain of the Ship.

Unanimity + Survival

“SOMETHING ABOUT CHINA”

BUSINESS ROLE PLAY

Condiciones de la compraventa
internacional

Antecedentes

En el comercio internacional se emplean “términos” que
regulan las operaciones y que se supone deben tener
una aceptación mundial.

La especialización de las partes que intervienen, puede
haber distintas interpretaciones sobre un mismo termino
que se emplean en operaciones comerciales.

En 1936, la Cámara de Comercio Internacional publicó
los primeros Incoterms, y practicó nuevas
actualizaciones en 1945, 1953, 1967, 1976, 1970, 1980,
1990, 2000 y esta nueva revisión es esencial en el
deseo de disponer siempre de un texto puesto al día
que sirva a las necesidades del mercado actual.

Objetivo

Establecer un conjunto de términos y reglas
que permitan acordar los derechos y
obligaciones tanto del vendedor como del
comprador en las transacciones comerciales
internacionales.

Aspectos que regulan

Transferencia de riesgos.
Costos.
Documentación, tramites y gestión
ante autoridades gubernamentales y
agentes privados.

Clasificación
EXW (En Fabrica)
FCA (Libre Transportista)
Reglas para cualquier CPT (Transporte Pagado Hasta)
modo o modos de CIP (Transporte y Seguro Pagado Hasta)
transporte DAT (Entregada en Terminal)
DAP (Entregada en Lugar)
DDP (Entregada Derechos Pagados)

Reglas para transporte FAS (Libre a un lado del barco)
marítimo y vías FOB (Libre a Bordo)
CFR (Costo y Flete)
navegables interiores CIF (Costo, Seguro y Flete)

Estudio y análisis
Incoterms 2010
®

EXW (Ex Works)
En Fábrica (…Lugar de entrega designado)

Tipo de transporte:
Cualquiera, incluido el multimodal

El vendedor cumple su obligación de entrega cuando pone la
mercancía a disposición del comprador en las instalaciones del
vendedor o en otro lugar designado ( taller, fábrica, almacén).

El vendedor le debe notificar al comprador:

Los horarios de carga del almacén.
La fecha a partir de la cual se podrá realizar la carga

EXW (Ex Works)

Transferencia de riesgos y costos
El vendedor transfiere todos los costos y riesgos de perdida o daño causados
a la mercancía, una vez que ha entregado la mercancía en el punto acordado
(si lo hay) en el lugar de entrega designado y sin cargarla en ningún vehículo
proporcionado por el comprador.

Nota: en el caso de que no se haya acordado un punto especifico en el lugar
de entrega designado, y si hay varios puntos disponibles, el vendedor puede
elegir el que mejor le convenga.

EXW (Ex Works)

Forma de indicar el Incoterms en el contrato o cotización

EXW Almacén 4, planta 2, Querétaro, México.
®
Incoterms 2010

EXW (Ex Works)

MERCANCIA

VENDEDOR COMPAÑÍA ADUANA ADUANA COMPAÑÍA
TRANSPORTISTA DE EXPORTACION DE IMPORTACION TRANSPORTISTA COMPRADOR

PUERTO PUERTO
RIESGOS DE EMBARQUE DE DESTINO
COSTOS

VENDEDOR: COMPRADOR:
• Empaque y embalaje de la mercancía. • Transportación de la mercancía (de la fabrica al lugar de entrega
designado)
• Tramites en aduana de exportación (documentos, impuestos,
requisitos, permisos, etc.)
• Gastos de exportación (almacenaje, maniobras, etc.)
Dónde Terminan Obligaciones Exportador. • Flete principal (del país de exportación al país de importación)
• Seguro del flete principal.
• Gastos de importación (almacenaje, maniobras, etc.)
Dónde sucede la ENTREGA (=Transf. RIESGO).
• Tramites en aduana de importación (documentos, impuestos,
• Transportación de la mercancía (del lugar de importación a la
fabrica del comprador)

FCA (Free Carrier)
Libre Transportista (…Lugar de entrega designado)

Tipo de transporte:

El vendedor cumple su obligación cuando la mercancía se entrega al
porteador o a otra persona designada por la empresa compradora en
las instalaciones de la empresa vendedora o en otro lugar designado.

Si se acuerda entre las partes entregar la mercancía en las
instalaciones del vendedor, se debe especificar la dirección de estas
instalaciones como el lugar de entrega designado.

Por otra parte, si tienen la intención de que la mercancía se entregue
en otro lugar, deben identificar un lugar de entrega especifico diferente

FCA (Free Carrier)

El vendedor le transfiere todos los costos y riesgos de perdida o daño
causados a la mercancía, cuando este las entrega al transportista o a otra
persona designada por el comprador en el punto acordado (si lo hay) en el
lugar designado en la fecha acordada o dentro del plazo acordado y lista
para la descarga.

Nota: Si el lugar designado, son las instalaciones del vendedor, la
transferencia se da cuando la mercancía se ha cargado en el medio de
transporte proporcionado por el comprador.

FCA (Free Carrier)


FCA Estación de Ferrocarril, Mexicali, Baja
®
California, México. Incoterms 2010

FCA (Free Carrier)

MERCANCIA

TRANSPORTISTA DE EXPORTACION COMPRADOR
DE IMPORTACION TRANSPORTISTA
PUERTO PUERTO
DE EMBARQUE DE DESTINO
RIESGOS
COSTOS

COMPRADOR:
VENDEDOR:
• Flete principal (del país de exportación al país de
• Empaque y embalaje de la mercancía.
importación)
• Transportación de la mercancía (de la fábrica al lugar de
• Seguro del flete principal
entrega designado)
• Tramites en aduana de exportación (documentos,
impuestos, requisitos, permisos, etc.)

FAS (Free Alongside Ship)
Libre a un lado del Barco (…Puerto de embarque designado)

Tipo de transporte:
Marítimo y vías navegables interiores

El vendedor cumple su obligación cuando entrega la mercancía al costado
del buque designado por la empresa compradora (por ejemplo, en el
muelle o en una barcaza) en el puerto de embarque designado.

Nota: El comprador debe notificar al vendedor sobre el nombre del
buque, el punto de carga y, cuando sea necesario, el momento de
entrega escogido dentro del plazo acordado.



causados a la mercancía, cuando entrega las mercancías poniéndolas al
costado del buque designado por el comprador en el punto de carga (si lo
hay) indicado por el comprador en el puerto de embarque designado; o
proporcionando la mercancia asi entregada.

Nota: En cualquiera de los dos casos, el vendedor debe entregar la
mercancía en la fecha acordada o dentro del plazo acordado y en la
forma acostumbrada en el puerto.



FAS Patio de Contenedores del Puerto de
®
Manzanillo, Colima, México. Incoterms 2010


MERCANCIA

PUERTO PUERTO
RIESGOS
COSTOS

COMPRADOR:
VENDEDOR:
importación)
• Transportación de la mercancía (de la fábrica al puerto
de embarque designado)

FOB (Free On Board)
Libre a Bordo (…Puerto de embarque designado)

Tipo de transporte:

El vendedor cumple su obligación cuando entrega la mercancía a bordo del
buque designado por el comprador en el puerto de embarque designado.

Nota: El comprador debe notificar al vendedor sobre el nombre del
buque, el punto de carga y, cuando sea necesario, el momento de
entrega escogido dentro del plazo acordado.

FOB (Free On Board)


causados a la mercancía, cuando entrega las mercancías a bordo del buque
designado por el comprador en el punto de carga (si lo hay) indicado por el
comprador en el puerto de embarque designado; o proporcionando la
mercancia asi entregada.


FOB (Free On Board)


FOB “Emma Maersk”, Puerto de Veracruz,
®
México. Incoterms 2010

FOB (Free On Board)

MERCANCIA

PUERTO PUERTO
RIESGOS
COSTOS

COMPRADOR:
VENDEDOR:
importación)
• Transportación de la mercancía (de la fábrica al puerto
de embarque designado)

CFR (Cost and Freight)
Costo y Flete (…Puerto de destino designado)

Tipo de transporte:

El vendedor debe contratar y pagar los costos y fletes necesarios
para llevar la mercancía hasta el puerto de destino designado.

El vendedor cumple su obligación cuando entrega la mercancía a
bordo del buque o proporcionar la mercancía así ya entregada, en
el puerto de embarque designado.



causados a la mercancía, cuando entrega las mercancías a bordo del buque;
o proporcionando la mercancía así entregada en el puerto de embarque
designado.




CFR “Emma Maersk”, Houston, Texas, EUA.
®
Incoterms 2010

CFR (Cost and Freight) SOLO MARITIMO SIN CONTENEDOR

MERCANCIA

PUERTO PUERTO
RIESGOS
COSTOS


• Empaque y embalaje de la mercancía. • Seguro del flete principal
• Transportación de la mercancía (de la fabrica al puerto • Gastos de importación (almacenaje, maniobras, etc.)
de embarque) • Tramites en aduana de importación (documentos, impuestos,
• Tramites en aduana de exportación (documentos, requisitos, permisos, etc.)
impuestos, requisitos, permisos, etc.) • Transportación de la mercancía (del lugar de importación a la
• Gastos de exportación (almacenaje, maniobras, etc.) fabrica del comprador)
importación)

CIF (Cost, Insurance and Freight)
Costo, Seguro y Flete (…Puerto de destino designado)

Tipo de transporte:

La empresa vendedora debe contratar y pagar los costos y fletes
necesarios para llevar la mercancía hasta el puerto de destino designado.

El vendedor cumple su obligación cuando entrega la mercancía a bordo del
buque o proporcionar la mercancía así ya entregada, en el puerto de
embarque designado.

El vendedor también contrata un seguro (cobertura mínima) contra el riesgo
del comprador de perdida o daño a la mercancía durante el transporte.

Nota: Si el comprador deseara tener mas protección del seguro,
necesitaría acordar cuanta expresamente con el vendedor o bien
cerrar sus propios acuerdos extra en cuanto al seguro.



causados a la mercancía, cuando entrega las mercancías a bordo del buque;
o proporcionando la mercancía así entregada en el puerto de embarque
designado.




CIF “Emma Maersk”, Puerto de Huelva, España.
®
Incoterms 2010

CIF (Cost, Insurance and Freight) SOLO MARITIMO SIN CONTENEDOR

MERCANCIA

PUERTO PUERTO
RIESGOS
COSTOS + SEGURO (COBERTURA MINIMA)

COBERTURA MINIMA=Sólo riesgos de hundimiento del buque + 110% valor MERCANCIA (sin otros conceptos).
Suele contratarse seguro adicional por el importador.

VENDEDOR:
COMPRADOR:
• Transportación de la mercancía (de la fabrica al puerto de •Gastos de importación (almacenaje, maniobras, etc.)
embarque ) • Tramites en aduana de importación (documentos, impuestos,
• Tramites en aduana de exportación (documentos, impuestos, requisitos, permisos, etc.)
requisitos, permisos, etc.) • Transportación de la mercancía (del lugar de importación a la
• Flete principal (del país de exportación al país de importación)
• Seguro del flete principal (cobertura minima)

CPT (Carriage Paid To)
Transporte Pagado Hasta (…Lugar de destino designado)

Tipo de transporte:

El vendedor debe contratar y pagar los costos y fletes necesarios para
llevar la mercancía hasta el lugar de destino designado.

El vendedor cumple su obligación cuando entrega la mercancía al
transportista o a otra persona designada por el vendedor en el lugar
acordado (si dicho lugar se acuerda entre las partes) y no cuando la
mercancía llega al lugar de destino.

Nota: Si las partes desearan que el riesgo se transmita en una etapa
posterior (por ejemplo, en un puerto oceánico o en un aeropuerto),
necesitan especificarlo en el contrato de compraventa.



El vendedor le transfiere todos los riesgos de perdida o daño causados a la
mercancía, cuando entrega las mercancías al transportista contratado por el
mismo en el lugar de entrega acordado. En cuanto a costos, el vendedor se
los transfiere al comprador una vez que las mercancias hayan llegado al
lugar de destino acordado.

mercancía en la fecha acordada o dentro del plazo acordado y en el
lugar de destino designado.



CPT Aeropuerto Barajas, Madrid, España.
®
Incoterms 2010

CPT (Carriage Paid To) MULTIMODAL + MARITIMO CONTENEDORES

MERCANCIA

PUERTO PUERTO
RIESGOS
COSTOS


• Empaque y embalaje de la mercancía. • Seguro del flete principal
• Transportación de la mercancía (de la fabrica al puerto • Gastos de importación (almacenaje, maniobras, etc.)
de embarque) • Tramites en aduana de importación (documentos, impuestos,
• Tramites en aduana de exportación (documentos, requisitos, permisos, etc.)
impuestos, requisitos, permisos, etc.) • Transportación de la mercancía (del lugar de importación a la
importación)

CIP (Carriage and Insurance Paid To)
Transporte y Seguro Pagado Hasta (…Lugar de destino designado)

Tipo de transporte:

El vendedor debe contratar y pagar los costos y fletes necesarios para llevar la
mercancía hasta el lugar de destino designado.
El vendedor cumple su obligación cuando entrega la mercancía al transportista
o a otra persona designada por el vendedor en el lugar acordado (si dicho
lugar se acuerda entre las partes) y no cuando la mercancía llega al lugar de
destino.
El vendedor también contrata un seguro (cobertura mínima) contra el riesgo
del comprador de perdida o daño a la mercancía durante el transporte.
Nota: Si las partes desearan que el riesgo se transmita en una etapa
posterior (por ejemplo, en un puerto oceánico o en un aeropuerto),
necesitan especificarlo en el contrato de compraventa.



El vendedor le transfiere al comprador todos los riesgos de perdida o daño
causados a la mercancía, cuando entrega las mercancías al transportista
contratado por el mismo en el lugar de entrega acordado. En cuanto a
costos, el vendedor se los transfiere al comprador una vez que las
mercancías hayan llegado al lugar de destino acordado.

mercancía en la fecha acordada o dentro del plazo acordado y en el



CIP Aeropuerto Barajas, Madrid, España.
®
Incoterms 2010

CIP (Carriage and Insurance Paid To) MULTIMODAL + MARITIMO CONTENEDORES


MERCANCIA

PUERTO PUERTO
RIESGOS
COSTOS + SEGURO (COBERTURA MINIMA)


• Empaque y embalaje de la mercancía. •Gastos de importación (almacenaje, maniobras, etc.)
• Transportación de la mercancía (de la fabrica al puerto de • Tramites en aduana de importación (documentos, impuestos,
embarque ) requisitos, permisos, etc.)
• Tramites en aduana de exportación (documentos, impuestos, • Transportación de la mercancía (del lugar de importación a la
requisitos, permisos, etc.) fabrica del comprador)
• Flete principal (del país de exportación al país de importación)
• Seguro del flete principal (cobertura minima)

DAT (Delivered At Terminal)
Entregada en Terminal (…Terminal designada en el puerto o lugar de destino)

Tipo de transporte:

El vendedor cumple su obligación cuando entrega la mercancía, una vez
descargada del medio de transporte de llegada, a disposición del
comprador en la terminal designada en el puerto o lugar de destino
designados.

Si se acuerda entre las partes, que el vendedor corra con los riesgos y
costos que implica transportar y manipular la mercancía desde la terminal
hasta otro lugar, deberían utilizarse las reglas DAP o DDP.

Nota: “Terminal” incluye cualquier lugar, cubierto o no, como un
muelle, almacen, estación de contenedores o terminal carretera,
ferroviaria o aérea.



causados a la mercancía, cuando entrega las mercancías ya
descargada de los medios de transporte de llegada y poniéndola a
disposición del comprador en la terminal designada en el puerto o
lugar de destino en la fecha acordada o dentro del plazo acordado.



DAT Terminal de Contenedores 2, Puerto de
®
Houston, Texas, EUA. Incoterms 2010


MERCANCIA

PUERTO PUERTO
RIESGOS
COSTOS


• Empaque y embalaje de la mercancía. • Seguro (SIN OBLIGACIÓN)
• Transportación de la mercancía (de la fabrica al lugar de exportación) •Gastos de importación (almacenaje, maniobras, etc.)
• Tramites en aduana de exportación (documentos, impuestos, • Tramites en aduana de importación (documentos, impuestos,
requisitos, permisos, etc.) requisitos, permisos, etc.)
• Gastos de exportación (almacenaje, maniobras, etc.) • Transportación de la mercancía (del lugar de importación a la
• Flete principal (del país de exportación al país de importación) fabrica del comprador)
• Seguro (SIN OBLIGACIÓN)

DAP (Delivered At Place)
Entregada en Lugar (…Lugar de destino designado)

Tipo de transporte:

El vendedor cumple su obligación cuando entrega la mercancía se pone a
disposición del comprador en el medio de transporte de llegada preparada
para descarga en el lugar de destino designado.

El vendedor corre con todos los riesgos que implica llevar la mercancía
hasta el lugar designado.

Si las partes desean que el vendedor despache la mercancía para la
importación, pague cualquier derecho de importación o lleve a cabo
cualquier tramite aduanero de importación, debería utilizarse el
termino DDP.



causados a la mercancía, cuando pone la mercancía a disposición
del comprador en los medios de transporte de llegada preparada para
la descarga en el punto acordado (si lo hay) en el lugar de destino
designado en la fecha acordada o dentro del plazo acordado.



DAP Aeropuerto Barajas, Madrid, España.
®
Incoterms 2010


MERCANCIA

PUERTO PUERTO
RIESGOS
COSTOS


• Empaque y embalaje de la mercancía. • Seguro (SIN OBLIGACIÓN)
• Transportación de la mercancía (de la fabrica al lugar de exportación) •Gastos de importación (almacenaje, maniobras, etc.)
• Tramites en aduana de exportación (documentos, impuestos, • Tramites en aduana de importación (documentos, impuestos,
requisitos, permisos, etc.) requisitos, permisos, etc.)
• Gastos de exportación (almacenaje, maniobras, etc.) • Transportación de la mercancía (del lugar de importación a la
• Flete principal (del país de exportación al país de importación) fabrica del comprador)
• Seguro (SIN OBLIGACIÓN)

DDP (Delivered Duty Paid)
Entregada Derechos Pagados (…Lugar de destino designado)

Tipo de transporte:

El vendedor cumple su obligación cuando entrega la mercancía a
disposición del comprador, despachada para la exportación e importación
en los medios de transporte de llegada, preparada para la descarga en el
DDP representa la máxima obligación para la empresa vendedora.
Se recomienda a las partes que no utilicen DDP si la empresa vendedora
no puede, directa o indirectamente, conseguir el despacho de importación.
Si las partes desean que la empresa compradora corra con todos los
riesgos y costos del despacho de importación, debería utilizarse la
regla DAP.



El vendedor le transfiere todos los costos y riesgos de perdida o
daño causados a la mercancía, cuando pone la mercancía a
disposición del comprador en los medios de transporte de llegada
preparada para la descarga en el punto acordado (si lo hay) en el
lugar de destino designado en la fecha acordada o dentro del plazo
acordado.



DDP Aeropuerto Barajas, Madrid, España.
®
Incoterms 2010


MERCANCIA

PUERTO PUERTO
RIESGOS
COSTOS

VENDEDOR: (TODO, el importador no hace nada)

• Transportación de la mercancía (de la fabrica al lugar de exportación)
• Tramites en aduana de exportación (documentos, impuestos,
• Gastos de exportación (almacenaje, maniobras, etc.) •Tramites en aduana de importación (documentos, impuestos,
• Flete principal (del país de exportación al país de importación) requisitos, permisos, etc.)
• Seguro (cobertura minima) • Gastos de importación (almacenaje, maniobras, etc.)

Incoterms 2000 vs Incoterms 2010

Dos nuevas reglas, DAT y DAP que sustituyen las reglas incoterms
2000, DAF, DES, DEQ y DDU.
Nueva clasificación en 2 grupos: para cualquier modo o modos de
transporte y para transporte marítimo o vías navegables interiores.
utilización tanto en comercio interno como para internacional.
No mas utilización del termino “borda del barco” en FOB, CFR y CIF.
Imposición de obligaciones tanto a vendedor como a comprador en lo
relativo a prestar ayuda en la obtención de acreditaciones relacionadas
con la seguridad.
Existencia de la comunicación electrónica.

Validez de los Incoterms 2010

Los Incoterms® 2010 no
son obligatorios de
acuerdo a la legislación
internacional.
Su validez es otorgada por
las partes contratantes en
el momento en que así lo
acuerdan.

La Cobertura del Seguro

Cuando el vendedor este obligado a contratar un seguro con
la cobertura mínima dispuesta por las clausulas ( C ) de las
Clausulas de Carga del Instituto (LMA/IUA) u otras clausulas
similares.
El seguro deberá cubrir, como mínimo, el precio dispuesto en
el contrato mas un 10% (esto es, el 110%) y deberá
concertarse en la moneda del contrato.

Solución de Controversias

Para que una cotización se rija por los incoterms, y
consecuentemente por la reglamentación que ha emitido la
Cámara, se debe anotar por escrito el tipo de incoterm a
utilizar, así como el lugar, el lugar donde se entrega la
mercancía y la siguiente leyenda:

“Cotización sujeta a los Incoterms® 2010 de la Cámara de
Comercio Internacional”

(Quotation subject to Incoterms® 2010 from International
Chamber of Commerce).

Solución de Controversias

La Cámara establece que es suficiente con indicar “Incoterms®
2010” en el precio. Sin embargo, es recomendable resaltar que se
están utilizando a través de la leyenda mencionada.

Dicha leyenda se debe anotar en la siguiente documentación:

Cotización.
Factura comercial.
Contrato internacional (en su caso)
Carta de crédito (en su caso)

Arbitraje de la CCI
“Las partes contratantes que deseen la posibilidad de recurrir al
arbitraje de la CCI, en caso de litigio con la otra parte
contratante, deben hacerlo constar, especifica y claramente, en
su contrato”.
Si no existe ningún documento contractual, en el intercambio de
correspondencia que constituya el acuerdo entre ellos.
El hecho de incorporar uno o varios Incoterms en el contrato o en la
correspondencia no constituye por si solo ningún acuerdo de recurrir
al arbitraje de la CCI.

Arbitraje de la CCI

La CCI recomienda la siguiente cláusula-
tipo relativa al arbitraje:

“Todas las desavenencias que deriven
de este contrato, o que guarden
relación con el, serán resueltas
definitivamente de acuerdo con el
Reglamento de Arbitraje de la cámara
de Comercio Internacional, por uno o
mas árbitros nombrados conforme a
este Reglamento”.

Despacho de Aduanas o Trámites Aduaneros

Siempre que se haga una referencia a una
obligación del vendedor o del comprador de
asumir obligaciones en relación con el paso
de las mercancías a través de las aduanas
del país de exportación o de importación, se
deja claro que esa obligación no incluye solo
el pago de derechos y otras cargas.
Sino también de la ejecución y el pago de
cualquier formalidad administrativa vinculada
con el paso de las mercancías a través de
las aduanas y de informar a las autoridades
aduaneras.

Despacho de Aduanas o Trámites Aduaneros

La forma de facturación de acuerdo con los
INCOTERMS internacionales vigentes, conforme al
Apéndice 14 del Anexo 22.

10 Tips

1. Recuerda, los INCOTERMS no son tu principal contrato de ventas
2. Considera los términos apropiados a las mercancías
3. Considera los términos al transporte requerido
4. Decida quien organizara el transporte
5. Decida quien organizara el seguro (si se requiere)
6. Considere las prácticas locales o de aduanas en el puerto o lugar
7. Consulte las notas de guía
8. Selecciona la regla apropiada
9. Especifique el lugar lo mas preciso posible
10. Incorpore incoterms® 2010 en su contrato


FEBRERO-MARZO 2013
(Semana 3)

GLOSARIO
-E.D.I. (Electronic Data Interchange => Formato de ficheros para documentos comerciales: Pedidos,
Albaranes, Facturas, etc.)
-B2B (Business To Business) / B2C (Business To Customer)
-ERP (Enterprise Ressource Planning => Software integral de gestión empresarial)
-CRM (Customer Relationship Management ) / Customer Service.
-MRP (Material Ressource Planning => Software ó Sistema de gestión de previsión y
aprovisionamiento de materiales)
-Operador Logístico.
-CAD (“Cash-Against-Documents” => Pago Contra Documentos)
-”Promissory Note” = Pagaré bancario en comercio internacional.
-”Lurking Companies” = Compañías “al acecho” con liquidez para comprar a otras en apuros.
-”Distressed Companies” = Compañías en apuros financieros.
-Análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades)
-Herramientas Estratégicas (“Strategic Toolkit”) = Análisis DAFO, Análisis competitivo, Análisis del
entorno (demografía, hábitos de consumo, etc.)

VIDEOTECA

PASTAS GALLO
http://www.youtube.com/watch?v=deOey4KIT-A

REDES SOCIALES
http://www.youtube.com/watch?v=yp5XMYc_rlE

LOGISTICA PARA LA EXPORTACION Y ACTORES DEL TRANSPORTE INTERNACIONAL

http://www.youtube.com/watch?v=2d1dD4ZY0zI

http://www.youtube.com/watch?v=fullUaj3HqQ

WEBMINARIO ICEX - RUSIA
http://aulavirtual.icex.es/Wb_ConferenciaMarco.aspx?IdUsuario=nodular&IdSeminario=532&IdCo
nferencia=1419&Validacion=0&Origen=LS&IdArea=0&IdMercado=0&Validadores=0&Palabras=&Bo
tonCabecera=&layout=0

NOTAS INCOTERMS
-Simplifican la comunicación y previenen malentendidos.

-Momento Transferencia del Riesgo = Entrega.

-Normalización, Reglas.

-El contrato siempre es superior al INCOTERM (si llega el caso).

-”Grupos”: “E”, “F” (entregado a transportista del importador–
FCA, FAS*, FOB*), “C” (transporte pagado por exportador, sin y
con seguro - CFR*, CPT, CIF*, CIP), “D” (hasta destino – DAP,
DAT, DDP*)

NOTAS INCOTERMS
-Factura Proforma: Sin valor comercial, sustituye al pedido.
Documento aceptación. Sin numerar, PRO-FORMA claramente.

-EXW, una vez comunicado en fechas de contrato: Riesgo
Importador (daños, robo, etc….!!)

-FCA permite al exportador realizar trámite aduanero export.

-FAS se entrega EN EL MUELLE.

-Conocimiento de Embarque (marítimo) => Comprobante
recepción de la mercancía por el transportista.

-CFR = FOB + Costo del Flete.

+NOTAS INCOTERMS

-CIF => El seguro por cuenta del vendedor es de “Cobertura
Mínima”: Sólo los riesgos del buque. Normalmente se contrata
TODO RIESGO (acuerdo comprador&vendedor o seguro
adicional del comprador)

-CPT = FCA + Flete (sin seguro ni riesgo) = Equivalente al CFR en
cualquier medio de transporte.

-Conocimiento Embarque (marítimo), Conocimiento de
Embarque Multimodal (“FIATA” hasta 4 transportes), Guía
Aérea (Airway Bill - Avión), Carta de Transporte (Terrestre).

-CIP = FCA + Flete + Seguro.

+ NOTAS INCOTERMS
-RECONOCIMIENTO PREVIO => Con Agente de Aduana, revisión
(tipo, cantidad, etc.) de la mercancía por el importador. A
cambio de un “fee”. Para evitar problemas en la Aduana.

-INSPECCIÓN TECNICA => Encargado por importador a través de
entidades certificadoras (Burea u Veritas, Lloyds, SGS…) antes
del embarque.

-Agente de Aduana vs. Agente Transitario vs. Naviera.

-Posesión de la mercancía vs. Propiedad.

-CIP = CIF pero por cualquier medio de transporte. (CIF sólo
marítimo).

+NOTAS INCOTERMS
-DAT (Terminal) = Nuevo 2010.

-DAP (Place = Hasta Almacén SIN DESCARGAR = Sobre el
Camión)

-”Duty” = Derecho = Coste de Aduana

-DDP = Seguro TODO RIESGO. Coberturas ¿? = Puede incluir los
gastos de aduana en el país del importador.

http://www.elcomercioexterior.net/
WEB DE REMIGI PALMES

HOJA DE RUTA INTERNACIONALIZACION
-Web, Social Media, catálogos, noticias,
teléfono, contacto.

1) Visibilidad. -Fuentes de Información, Consultoría.

2) Prospección. -Misiones.
-Ferias.

3) Contacto. -Viajes de Empresa.
-Networking/relaciones personales.
-Foros, seminarios y jornadas.
4) Negociación y Venta.
5) Contratación y relación a l/p.
6) Presencia. -Agentes.
-Consultores.

7) Implantación. -Representantes.
-Canal de Distribución.

-Delegación (servicios++)
-Joint-Venture.
-Empresa/Sociedad => Filial.

VISIBILIDAD
WEB INTERNACIONAL
« Search Engine Optimization »
-Idioma(s)
-Posicionamiento (SEO) = “Buscabilidad”
-Contenido (Actualizado).
-Tráfico.
-Herramientas 2.0.
PUBLICIDAD & MARKETING en Asturias: Grupo Indigo, Bittia,
Serrador&Asociados, Arrontes&Barrera, Delta, S.A. Formark, PFS Grupo (CRM
Microsoft 3.0)…
ALOJAMIENTO y DOMINIOS WEB en Asturias: ASAC Comunicaciones,
Dispal…

VISIBILIDAD
HERRAMIENTAS “SEO” + “SEM”
-Palabras Clave (Programación Web: Keywords,
Titles, Etiquetas Meta…) + Cabeceras (h1-h3)
-Enlaces populares en la web – Internos y
Externos (menciones en blogs, webs, etc.)
-Alta en Directorios y Buscadores.
-Idiomas.
-Accesibilidad (evitar si posible JAVA, Flash…)
-Carga rápida (peso imágenes, videos…)
-Redes Sociales (visitas, menciones…)
-Usar al “Rey” (GOOGLE):http://www.google.es/places

DIRECTORIOS

http://www.camara-ovi.es/ http://www.femetal.es/cesma/index.asp?TR=A&IDR=5

http://www.idepa.es/sites/web/idepaweb/noticias/ficha_noticia.jsp?resource=/system/idepa/contents/
noticias/noticia1295859645262.html http://www.asturex.org/sites/web/asturexweb/capacidad/directorio/index.jsp?sec=3

CONTACTO 2.0 Internacional
2.0 = “User Empowerment”

-Atención telefónica (Idiomas!)
-Redes Sociales (FB, Linkedin, Twitter, Google+)
-”Contenidos Sociales” (Youtube, Flickr…)
-”Community Management” (Servicio, contacto
con el cliente, contenidos, opiniones, tráfico,
Impactos Comerciales…)
BUSINESS INTELLIGENCE + WEB = ANALITYCS (“Métricas”)

WEB “VIEWS” & “VISITS” PAGE TAGGING & LOGFILES = “COOKIES”

GEOLOCALIZACIÓN DE USUARIOS “CLICK ANALITYCS”

PROSPECCION: Por dónde empezamos?

LA ESTRATEGIA DE SALON (“THE ARMCHAIR GENERAL”)

–”MARKET RESEARCH” - ESTUDIO DE MERCADO
(Propio, o –normalmente- Subcontratado)
FIRMAS ASTURIANAS:
-Bases de Datos (Estadísticas y Análisis) Gesor, Futuver, IMPULSO,
-Informes (“Reports”) Instituto CIES, PISA
-Consultoría. Innovación, Perez
-Publicaciones (Libros, revistas, actualidad) Holanda…

http://www.plancameral.org/Guias/EstudiosMercado/
Alternativas Privadas:
www.euromonitor.com
http://es.kompass.com
www.europages.es
www.mercadosexteriores.com
http://www.saesoft.com/usuarios/chinaconsultants/Inicio.asp

Por dónde empezamos?
LOS PRIMEROS PARACAIDISTAS

–MISIONES COMERCIALES.

-ASISTENCIA A FERIAS SECTORIALES.

-EL VIAJE DE NEGOCIOS.

http://www.camaragijon.es/contenidos/es/programas-y-
servicios/comercio-exterior/guias-online-de-apoyo-al-
exportador/

VIAJES Y FERIAS
-Procedimiento de Viajes y contratación.

-Solicitudes de Viaje.

-Contratación del Viaje.

-Gestión de Anticipos.

-Liquidación de Gastos.

-Informes del Viaje.

FRANQUICIA INTERNACIONAL
-REGISTRO DE LA MARCA (es “Culturalmente Transferible” sin cambios¿?)
-PRESUPUESTO DE INVERSIONES Y SOPORTE INTERNACIONAL A LA RED.
-ADAPTACION DEL PRODUCTO O SERVICIO AL MERCADO INTERNACIONAL (Caso
McDonald’s).
-TRADUCCIONES, IDIOMA.
-PREPARACION Y ADAPTACION DEL CATALOGO.
-ADAPTACION DEL CONTRATO DE FRANQUICIA A LA LEGISLACION LOCAL.
-ACCIONES DE MARKETING LOCAL (Dónde? Cómo? “Target”?).
-WEB GLOBAL – “Multiweb”.

FRANQUICIADO (Marca Española o
Internacional) en otro País (!!)

FRANQUICIA INTERNACIONAL
-GRUPO “EAT OUT” (Marcas: Bocatta, Pans&Company…)
-NATUR HAUSE
-NECK&NECK
-CORTEFIEL (Marcas: Cortefiel, Springfield…)
-MANGO
-DIA

FRANQUICIADO (Marca Española o
Internacional) en otro País (!!)

GET PROFESSIONAL!

-NDA (Acuerdo de Confidencialidad)
-LOI (Letter of Intent – Carta de Intenciones)
-MoU (Memorandum of Understanding)
-ICPO (Irrevocable Corporate Purchase Order)
-OFFER TO SELL.
-Proforma.

TIPS !!
-Conocer mucho… ser expert@ en algo.
-Utilizar los conocimientos (puntos fuertes) + IDIOMA.
-Hacer contactos. Escuchar, aprender, leer, preguntar y buscar SOLUCIONES,
ventajas mutuas/oportunidades interesantes.
-Ser riguros@s y serios (Cómo está el patio…)
-Ser siempre positiv@s. “Yes, it’s possible” (en caso de duda, sí, puede hacerse).
-Ser diplomátic@. Respetar las diferencias culturales (festivos, religión,
costumbres, historia, etc.)
-Ser perseverantes. Nuestro cliente está muy ocupado y puede no tener ninguna
sensación de urgencia.
-No hablar mal de ninguna firma.
-Mantener, clasificar y custodiar las cadenas de comunicación y contactos.
-Contestar puntualmente. Anticiparse.
-Utilizar las herramientas de comunicación: WEB, BLOG, TWITTER, FOROS,
GRUPOS, etc.
-Buscar contacto personal siempre que posible: Visitas, SKYPE, Eventos.

-Mostrar la idea gratis. Desarrollarla con un contrato firmado.
-Cobramos por éxito (%, CxC…)

CONTRATO DE AGENCIA (Ley 12/1992 sobre el Contrato de
Agencia)

-Se permiten las Comisiones Fijas Mensuales (similar a un salario)

-Tras la ruptura contractual con el MANDANTE, 3 meses de comisiones.

-Lealtad Recíproca entre las partes: Se prohibe al agente firmar contratos
con empresas que sean potencialmente concurrentes.

-La indemnización por cese del contrato por parte de la empresa no podrá
exceder una cifra equivalente a la media anual de la remuneración del
agente en los últimos 5 años o de toda la duración del contrato si es
inferior a 5 años.

OBLIGACIONES ESTADISTICAS

DECLARACIONES

-Op. Intracomunitarias (349): Mercancias y
Servicios.
-INTRASTAT: Mercancías (sea cual sea origen o
desinto)

“THE CHOCOLATE GAME”

1 x FAIR TRADE FARMER (NAME)

3 x INDEPENDENT FARMERS (NAME)

1 x FAIR TRADE PRODUCER. (NAME)

1 x “BIG CHOCOLATE” COMPANY.

2 x SUPERMARKETS (NAME)

1 x CONSUMER

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