Resumen Segmentación de mercado y Comportamiento del Consumidor

1. SEGMENTACIÓN DE MERCADO
E- COMMERCE
Rubén Albán C.

2. Concepto
“El proceso por medio del cual se divide el mercado en
porciones menores de acuerdo con una determinada
características, que le sea de utilidad a la empresa para
cumplir con sus planes. Al segmentar el mercado se pueden
maximizar los esfuerzos de marketing en el segmento
elegido y se facilita su conocimiento“
Según: Patrico Bonta y Mario Farber

3. Características de la segmentación
• Cuantificación: Miembros integrantes del segmento.
• Accesibilidad: Posibilidad de acceder a los miembros del
grupo.
• Homogeneidad: Planes de comunicación adecuados al
segmento.
• Sustanciabilidad: Rentabilidad por su tamaño o por su
interés comercial.

4. Variables de segmentación
• Demográficas: Clasificados por edad, sexo, grupo
familiar, ocupación, estudios.
• Geográficas: Consumidores por su ubicación geográfica.
• Socioeconómicas: Los diferencia mediante parámetros de
ingresos o clase social, y a las empresas por su tamaño,
actividad económica o facturación.

5. Variables de agregación más empleadas
• Hábitos de vida: Clasifica a los clientes en base a su estilo
de vida, aficiones, personalidad, prescriptores de
referencia, etc.
• Conductuales: Analiza los comportamientos de los
clientes ante un producto evaluando precio, uso, valor,
conocimiento, etc.
* Cuando los clientes son empresas, la segmentación que utilizada es la Segmentación
Industrial, que permite organizar a las empresas según datos demográficos, facturación,
sector de actividad, tamaño, etc.

6. Segmentación de mercados para estrategias en
internet
• La competencia para captar clientes a nivel de
consumidores y empresas, tanto en el mercado real o
virtual, y el incremento de usuarios de internet, ha dado
impulso a la reaparición de una técnica de marketing
denominada segmentación, que define acciones
comerciales personalizadas, dirigidas y efectivas para el
Comercio Electrónico.

7. Introducción
• El consumidor actual hoy por hoy se encuentra por
delante de las ofertas de mercado, exigiendo ofertas
diferenciadas, personalizadas, dejando de lado el
concepto de encasillarse en productos o servicios
empaquetados.
• Rescatándose antiguos conceptos de mercadotecnia
como la segmentación, que permite agrupar a los
clientes según sus características o perfiles.

8. Introducción
• La complejidad se genera en cómo abordar esta
clasificación, como tener datos necesarios para generar
grupos homogéneos, qué tamaño de público permiten
generar beneficios y finalmente por qué medio hacer
llegar la información comercial a cada uno de los
colectivos que forman estos grupos.
• No todos los medios aplicados en el mundo real pueden
ser trasladados al mundo virtual.

9. Introducción
• La complejidad se multiplica cuando hablamos de
Comercio Electrónico y de la forma de aplicar la
segmentación a nuestra estrategia de venta online. Pues
los conceptos genéricos de marketing segmentado
suelen mostrarse insuficientes para las acciones online,
debiendo adaptarse a la forma de moverse que tiene el
consumidor en la Red

10. Introducción
• La complejidad se genera en cómo abordar esta
clasificación, como tener datos necesarios para generar
grupos homogéneos, qué tamaño de público permiten
generar beneficios y finalmente por qué medio hacer
llegar la información comercial a cada uno de los
colectivos que forman estos grupos.
• No todos los medios aplicados en el mundo real pueden
ser trasladados al mundo virtual.

11. COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
E- COMMERCE
Rubén Albán C.

12. Concepto
“El término comportamiento del consumidor hace referencia
al estudio del comportamiento que los consumidores
muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los
productos y servicios que consideran satisfacen sus
necesidades”

13. Comportamiento del consumidor on-line
• Se estima que el consumo en e-commerce y las ventas
en el comercio electrónico en todo el mundo crezcan
1,86$ millones hasta el 2016.
• Para el 2017, se estima que las ventas online en Estados
Unidos alcancen los 370 mil millones de dólares.

14. % POR EDAD Y SEXO DE USUARIOS QUE COMPRAN
POR INTERNET

15. Comportamiento del consumidor on-line
• El 81% de los consumidores afirman investigar antes de
adquirir un producto.
• El consumidor medio comprueba 10,4 fuentes de
información antes de comprar, a través de:
• Motores de búsqueda o medios sociales (62%)
• Visitan la marca (60%)
• Visitan la página web (57%)
• Visitan la tienda online (42%)
• Hablan con amigos y familiares (29%)
• Comparadores de precios (19%)

16. DESDE QUE DISPOSITIVOS SE ACCEDE AL INTERNET?

17. Etapas por las que pasa el consumidor
• Toda persona que consume tiene una necesidad que
quiere o necesita cubrir.
• Identificada la necesidad, comienza la búsqueda activa
del producto o servicio.
• Lectura de opiniones de otros usuarios.
• Se comparan precios.
• Se investiga características del producto.
• Toma de decisión final para adquirir el producto o
servicio y tras ella.
• La compra.

18. ¿Cómo se comporta el consumidor en Internet a la
hora de comprar?
• ¿Quién es?
• ¿Qué compra?
• ¿Por qué compra?
• ¿Para quién compra?
• ¿Dónde compra?
• ¿Cada cuánta frecuencia compra?

19. ¿Cómo se comporta el consumidor en Internet a la
hora de comprar?
• Los clientes de internet hoy en día, se han vuelto muy
exigentes.
• El consumidos actual de internet compara varios sitios:
precios, calidad, tipo de transacción, seguridad…

20. Concepto
El mayor consumidos en internet por edades (el que más
compra), se encuentra entre los 45-54 años (24%). De
cerca le sigue el grupo de edades comprendidas entre 35 y
44 años (23%). Este dato hecha abajo la teoría de que los
nativos digitales son los que más compran en Internet. En
cuanto al sexo, las mujeres, con un 59,1%, compran más
por Internet que los hombres (40,9%)

21. La exigencia del nuevo consumidor de Internet
• El 81% de los consumidores afirman investigar antes de
tomar la decisión de compra.
• Detalle importante: estos consumidores gastan más
que aquellos que no investigan sus compras.
• El consumidor de Internet comprueba más de diez
fuentes informativas antes de dar el paso de adquirir
el producto o servicio.

22. Dispositivo con el que el consumidor accede a Internet
• Los dispositivos móviles (smartphones y tablets) están
desplazando al ordenador como primer punto de acceso
a la red.
• El móvil se ha convertido en una prolongación de
nuestro cuerpo.
• Bajo este panorama, los sitios de comercio electrónico
han migrado al formato responsive (adaptada para que
se vea correctamente en cualquier dispositivo).

23. Dispositivo con el que el consumidor accede a Internet
• El 71% de los consumidores utiliza su smartphone para
consultar información sobre un producto.
• De ellos:
• 35% finaliza la compra.
• 2 de cada 3 compradores, de entre 35 y 54 años,
compran desde el sofá de casa, comprar online es
una experiencia más satisfactoria que ir de tiendas.

24. ¿Qué factores influyen en los consumidores para
comprar online?
• 48% Descuentos, ofertas y promociones
• 42% Productos de calidad
• 42% Relación calidad-precio-producto
• 38% Fidelización de clientes
• 36% Buena atención al cliente
• 34% Confianza en la marca
• 33% Selección de productos

25. Reflexión final
“Conocer cómo se comporta el
consumidor en Internet nos
permitirá diseñar y mejorar
nuestras estrategias de
marketing online”