37. guía de costos de producción, comercialización y producción de miel orgánica

GUÍA DE COSTOS DE PRODUCCIÓN,
COMERCIALIZACIÓN Y PRODUCCIÓN
DE MIEL ORGÁNICA.
Jorge Murakami Uchida
Lima, Agosto 2011.

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Equipo de Consultoría y Co-organización.
Jorge E. Murakami Uchida (*)
Pedro Acosta Suclupe
Billy Maco Elera– CCP de Lambayeque
Colaboradores:
Jesús Huarcaya Gálvez (Costos)
Víctor Abad Pozo (Miel Orgánica)
(*) Responsable de la elaboración y edición de la presente:
“Guía de Costos de Producción, Comercialización y Producción
de Miel Orgánica”
Equipo de Coordinación – Lambayeque:
Mesa Apícola de Lambayeque.
Lambayeque, Agosto del 2011.

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TEMA I : COSTOS DE PRODUCCIÓN Y
COMERCIALIZACIÓN
Ingº Jesús Huarcaya Gálvez

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CURSO TALLER DE COSTOS DE PRODUCCIÓN Y
COMERCIALIZACIÓN
1. Bases para el cálculo de los costos productivos
1.1 Introducción
El trabajo del apicultor o empresario de una unidad apícola, debe ser
compensado; por ello, la venta de un producto o servicio deberá ser por más
dinero de lo que cuesta producirlo.
El precio del producto o servicio
debe cubrir los costos totales y
obtener una utilidad. Por tanto,
deben conocerse los costos y
gastos reales y nunca definirse los
precios de venta a partir de los
precios de sus competidores.
El cálculo de los costos es
importante en la planificación de
productos y procesos de
producción, la dirección y
control de la empresa y para la
determinación de los precios.
1.2 Concepto de costo
Es el esfuerzo económico que se debe realizar para lograr un objetivo, que
influye en el resultado de la empresa. Es el equivalente monetario de los
bienes aplicados o consumidos en el proceso de producción.
1.3 Objetivos del empresario
Lograr rentabilidad, sinónimo de ganancia, utilidad, beneficio, lucro. Donde
los ingresos por ventas sean superiores a los costos. Obtener dinero.
Permite realizar inversiones, obtener préstamos, retribuir a los dueños o
accionistas, soportar situaciones difíciles, etc.
Crecer, agregar valor a la empresa. Desarrollarse
Mantenerse en el tiempo
Alcanzar nuevos mercados
Tener productos y servicios de buena calidad y sanidad
Prestar servicios eficientes
Lograr fidelidad de los clientes

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1.4 Aplicación del cálculo de costos
Mide los costos de los recursos utilizados. Su análisis evita riesgos. Debe
conocerse qué paso, dónde, cuándo, cuánto, cómo y por qué pasó.
Entre las ventajas y tareas que permiten realizar se tienen:
Son base para calcular el precio adecuado. Una medida de desempeño.
Proporciona las herramientas para la planeación y control del negocio.
Permiten conocer qué bienes o servicios producen utilidades o pérdidas y
en qué magnitud
Para controlar los costos reales en comparación con los costos
predeterminados. Identifica la estructura de los costos y gastos totales.
Promueve el control y reducción de costos. Conocer la incidencia de cada
uno de los costos parciales.
Localiza puntos débiles de una empresa.
Proporciona los elementos para lograr autosostenibilidad
Facilita la toma de decisiones estratégicas. Diseña nuevos productos y
servicios que satisfagan las expectativas de los clientes y, al mismo
tiempo, puedan ser producidos y entregados con un beneficio.
Guiar las decisiones de inversión. Toma efectiva de decisiones.
Elegir entre los proveedores alternativos.
Poder negociar con los clientes el precio, las características del producto, la
calidad, las condiciones de entrega y el servicio a satisfacer
Analizar alternativas de uso tecnológico compatible e innovador.
Establecer los volúmenes de producción mas adecuados.
Determinar el Punto de Equilibrio.

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1.5 Tipos de costo. Clasificación según función que cumplen:
Los costos tienen diferentes clasificaciones de acuerdo con el enfoque y la
utilización que se les de. Entre las clasificaciones más utilizadas se tienen:
Según el área donde se consumen:
Costos de producción. Los que se generan en el proceso de transformar
la materia prima en productos terminados.
Ejemplos:
a) Sueldo y cargas sociales del personal de producción
b) Materia prima que intervienen en el proceso productivo
c) Costo de materiales, envases y embalajes
d) Costos de Servicios Públicos que intervienen en proceso productivo
e) Costos de almacenaje, depósito y expedición
f) Depreciación del equipo productivo
Costos de Comercialización. Necesarios para la gestión del negocio.
a) Sueldo y cargas sociales del personal del área comercial
b) Comisiones sobre ventas
c) Fletes hasta el lugar destino de la mercadería
d) Seguros por el transporte de mercadería
e) Promoción, Publicidad y Marketing
f) Servicios técnicos y garantías de pos ventas

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Costos de Administración. Son
los generados en las áreas
administrativas de la empresa. Se
denominan gastos.
a) Sueldo y cargas sociales del
personal del área
administrativa y general de la
empresa
b) Honorarios pagados por
servicios profesionales
c) Servicios Públicos
correspondientes al área
administrativa
d) Alquiler de oficina
e) Papelería e insumos propios de
la administración
Costos de financiación. Los
que se generan por el uso de
recursos de capital, en la
obtención de fondos aplicados al
negocio.
a) Intereses pagados por
préstamos
b) Comisiones y otros gastos
bancarios
c) Impuestos derivados de
las transacciones financieras

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1.6 Clasificación según su grado de variabilidad.
Vinculado con las variaciones de los costos, según los niveles de actividad:
Costos Variables.- Costos que varían en forma proporcional, de acuerdo
al nivel de producción o actividad de la empresa. Así tenemos:
a) Mano de obra directa
b) Materias primas
c) Insumos
e) Material, envases, embalajes y etiquetas
f) Comisiones sobre ventas
g) Servicios auxiliares, tales como agua, energía eléctrica, lubricantes,
refrigeración, combustible, etc., en el proceso de producción.
Costos fijos. - Costos cuyo importe permanece constante, independiente
del nivel de actividad de la empresa, que se realice o no la producción, se
venda o no la mercadería o servicio.
a) Sueldos y cargas sociales de gerentes, supervisores,
etc. Gastos administrativos, generales y de ventas.
b) Primas de Seguros
c) Alquileres

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d) Impuestos
e) Depreciación de activo fijo o amortizaciones.
f) Gastos financieros.
g) Servicios Públicos (luz, teléfono, gas, etc.), en el área
administrativa
1.7 Clasificación según su asignación
Costos Directos.- Son los costos que pueden identificarse fácilmente
con el producto, servicio o proceso. Los que se asignan directamente a
una unidad de producción. Se asimilan a los costos variables.
Costos Indirectos.- Su monto global se conoce para toda la empresa o
para un conjunto de productos. Es difícil asociarlos con un producto o
servicio específico. Para su asignación se requieren base de
distribución (metros cuadrados, número de personas, etc.). Se asimilan
a los costos fijos.
1.8 Clasificación según su comportamiento
Costo Variable Unitario.- Es el asignado directamente a cada unidad
de producción
Costo Variable Total.- Es el costo que resulta de multiplicar el costo
variable unitario por la cantidad de productos fabricados o servicios
vendidos en un período determinado
Fórmula:
Costo variable total = Costo variable unitario x Cantidad (q)
Costo Fijo Unitario.- Es el costo fijo total dividido por la cantidad de
productos fabricados o servicios brindados.
Costo fijo unitario = Costo fijo total / Cantidad (q)
Costo Fijo Total.- Es la suma de los costos fijos de la empresa.
Costo Total.- Se puede expresar en Valores Unitarios o en Valores
Totales.

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Costo total unitario = Costo variable unitario + Costo fijo unitario
Costo total = Costo variable total + Costo fijo total
1.9 El desembolso, es un concepto
de tipo financiero, relacionado con
los movimientos de ingresos y
egresos de caja o tesorería. El pago
de un insumo hasta que no sea
incorporado al producto que se
elabora y luego se venda, no
constituye un costo, es un
desembolso.
1.10. Depreciación representa la “pérdida de
valor” a bienes que se compran y utilizan
en el sistema productivo durante un tiempo
para ayudar a su elaboración. El importe
está relacionada esencialmente con su vida
útil y la obsolescencia técnica, desgaste y
se carga dicho importe en forma
proporcional al producto. Equivale al dinero
que debe reservarse para la renovación del
bien cuando se agote su vida útil.
2. Los Costos Variables y Fijos, su importancia. El Punto de
equilibrio
2.1 Los Costos Variables y Fijos. (Considerar la estructura en 1.6.)
Los costos variables dependen del volumen de producción, caso de la materia
prima (elemento susceptible de transformarse), mano de obra (esfuerzo
humano indispensable para transformar esa materia prima) y los gastos de
fabricación. A su vez, las comisiones de ventas que dependen exclusivamente
de la comercialización y venta, pues si hay ventas se pagarán, de lo contrario
no.
Los costos fijos se requieren para poder colocar (vender) los productos o
servicios al consumidor final y que tienen una relación indirecta con la
producción del bien o servicio que se ofrece; pues, aparecerán prodúzcase o
no la venta. Suele considerarse que es el gasto que se requiere para
recuperar el costo operacional. Como ejemplo, se tiene a los gastos de
administración, generales, de ventas y financieros, depreciación, primas de
seguro y servicios públicos, que dependan del área comercial.
El precio de venta es la suma del costo total más un margen de utilidad.
El Gasto, sinónimo de consumir o extinguir, es el equivalente monetario de las
compras realizadas, haciendo referencia al momento de adquisición. Es toda

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distribución o erogación clasificada en conceptos definidos, pendiente de
aplicación al objetivo que los originó, del cual formarán su costo.
2.2 El Punto de Equilibrio (P.E.)
Resulta ser el nivel de ventas en el cual los ingresos obtenidos son iguales a
los costos de producción. La empresa ni gana ni pierde; o sea, cuando el
beneficio es igual a cero. Permite mostrar el riesgo operativo que presenta la
inversión
Su cálculo define el límite mínimo sobre el cual debe operar: ¿cuántas
unidades se tendrán que vender para poder cubrir los costos y gastos totales?
Y ¿cuál es el valor de ventas que una empresa debe alcanzar para cubrir sus
costos y gastos operativos?
Se puede calcular tanto para unidades como para valores en dinero.
Las fórmulas para el cálculo son las siguientes:
• Para Unidades:
P.E. (en unidades) = Costos fijos / (Precio V. u. – Costo variable unitario)
CF = costos fijos;
PVq = precio de venta unitario;
CVq = costo variable unitario
También
Punto de E. u. = Costo Fijo Total / Margen de Contribución
• Para valores en dinero:
P.E. (en nuevos soles) = Costos fijos / (1 – (Costo variable / Ventas))
Donde: CF = Costos fijos;
CVT = Costo variable total;
VT = Ventas totales

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P.E. (en nuevos soles) = Costos fijos / (1 – (Costo variable u. / Precio u))
Gráficamente el punto de equilibrio se expresa así:
a. Área de Pérdida
b. Área de Ganancia
En el caso (a) el punto de equilibrio está expresado en cantidades de
producto y en el caso (b) en montos de venta
De las fórmulas anteriores se derivan las siguientes:
Margen de contribución o contribución marginal.
Margen de contribución = Precio de Venta Unitario – Costo Variable Unitario
Muestra como “contribuyen” los precios de los productos o servicios a
cubrir los costos fijos y a generar utilidad.
Alternativas:
Si es “positiva” contribuye a absorber el costo fijo y dejar un “margen” para
la utilidad o ganancia
Cuando es igual al costo fijo y no deja margen para la ganancia, está en su
punto de equilibrio. No gana ni pierde.

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Cuando no alcanza a cubrir los costos fijos, la empresa puede seguir
trabajando en el corto plazo, aunque la actividad de resultado negativo
Si es “negativa”, cuando el precio de venta no cubre los costos variables, la
situación es crítica y la decisión es no continuar con la elaboración de un
producto o servicio.
Índice de contribución. Es el porcentaje en el cual los ingresos exceden los
costos variables. Equivale a expresar el margen de contribución en porcentaje
Índice de contribución = (1 - (Costo variable / Precio))
2.3 El Precio de Venta. Es el valor de los productos o servicios que se venden a
los clientes.
Precio de Venta = Costo Total Unitario + Utilidad
En una economía de mercado, todo producto o servicio tiene un precio.
El precio, además de ser una función del costo, es un valor para alguien.
“El cliente nunca compra un producto, compra la satisfacción de un deseo,
compra valor”
2.4 NOTA.- Se adjunta el análisis económico financiero de tres centros
apícolas, con 20, 50 y 100 colmenas y sus correspondientes puntos de
equilibrio, para análisis y comentarios (ANEXO 1).
3. Costos de Comercialización
Logrado el producto, debe acercarse al consumidor a fin de que lo adquiera y
venderlo, objeto del negocio.
Existen numerosas actividades interconectadas implicadas en este proceso,
que van desde la investigación y estudio de mercado, promoción de ventas,
publicidad, estadísticas de ventas y ventas y sus costos administrativos. Los
cuales demandan, entre otros, el intercambio de información, extensión,
capacitación, desarrollo de infraestructura.
Los sistemas de comercialización son dinámicos, competitivos y suponen un
cambio y mejoramiento continuo. Demandan: eficiencia, menor costo, calidad,
beneficios al consumidor, productor, transportista y comerciante, implicados en
la cadena de comercialización.

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El mercado exige infraestructura y normatividad adecuada para minimizar
pérdidas, riesgos de salud, regulación efectiva, orden, reglas higiénicas,
información equitativa y eficiente. La comercialización debe ser organizada
dentro de un ambiente de políticas, legal, institucional, macroeconómico,
infraestructural y burocrático favorable.
Entre los costos de comercialización y sus variaciones a tomarse en cuenta,
se tiene a:
Costos para la preparación y envasado del producto
Costos para su manipulación
Costos para el transporte, en diferentes vías
Pérdida de productos, por mermas, robos, obsequios
Costos de almacenamiento
Costos de elaboración
Costos de capital propio o de terceros
Derechos, comisiones y pagos ocasionales
Precios y márgenes
Lima, 05 de Agosto del 2011.
Ingº Jesús Huarcaya Gálvez

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A N E X O 1
COSTOS DE PRODUCCIÓN Y PUNTO DE EQUILIBRIO:
CENTRO APÍCOLA CON 20 COLMENAS
COSTO DE PRODUCCIÓN
Ingresos
Cantidad
Unitaria
Colmena
Cantidad
Total
Precio
Unitario
Precio
Total
Total
S/.
%
Ventas Kg/año Nº Kg/año S/. / kg S/.
6,200
100
Miel 30 20 600 7.00
4,200
Pólen 5 10 50 32.00
1,600
Núcleos 5 80.00
400
COSTOS Y GASTOS
4,728
76%
Variables: CV 600 2.09
1,255
Fijos: CF
3,473
UTILIDAD
1,472
24%
PUNTO DE EQUILIBRIO – P.E.
Ventas
Miel
S/.
Total
S/.
Precio unitario (Pu) de venta de 7.00 9.47
Costo variable unitario: CVu 2.09 1.92
Margen de contribución (Pu – CVu) 4.91 7.55
P.E. en unidades = CF / (Pu – CVu) 707.48 459.99
P.E. en unid. = CF / margen de contribución 707.48 459.99
Indice de contribución = (1 – Cvu / Pu) 0.70 0.80
P.E. (ventas S/.) = CF / (1 – (CV/V) 4,354
P.E. (ventas S/.) = CF / (1 – (CVu / Pu) 4,354

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Ingresos
Cantidad
Unitaria
Colmena
Cantidad
Total
Precio
Unitario
Precio
Total
Total
S/.
%
16,000
100
Miel 40 50 2000 7.00
14,000
Núcleos 25 80.00
2,000
COSTOS Y GASTOS
9,580
60%
4,735
Fijos: CF
4,845
UTILIDAD
6,420
40%
Ventas
Miel
S/.
Total
S/.
P.E. en unidades = CF / (Pu – CVu) 1,046 870.9
P.E. en unid. = CF / margen de contribución 1,046 870.9
P.E. (ventas S/.) = CF / (1 – (CV/V)
6,881
P.E. (ventas S/.) = CF / (1 – (Cvu/Pu)
6,881

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Ingresos
Cantidad
Unitaria
Colmena
Cantidad
Total
Precio
Unitario
Precio
Total
Total
S/.
%
38,800
100
Miel 30 100 3000 7.00
21,000
Polen 5 30 150 32.00
4,800
Reinas 200 10.00
2,000
Núcleos 100 110.00
11,000
COSTOS Y GASTOS
26,000
67%
16,185
Fijos: CF
9,815
UTILIDAD
12,800
33%
Ventas
Miel
S/.
Total
S/.
P.E. en unidades = CF / (Pu – CVu) 6,115 1,497
P.E. en unid. = CF / margen de contribución 6,115 1,497
P.E. (ventas S/.) = CF / (1 – (CV/V)
16,839
P.E. (ventas S/.) = CF / (1 – (Cvu/Pu)
16,839

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CASO 1: EJEMPLO ANALÍTICO CON 20 COLMENAS
PROGRAMA DE PRODUCCIONES Y COSTOS
Año Mes MIEL POLEN
Polen sólo en el 50% de las
colmenas
Mayo 10 kg x col. 50 gr x colm. X día
Trampas se colocan sólo en
meses de
Junio 50 gr x colm. X día floración
Julio 10 kg x colm. 50 gr x colm. X día
Octubre 50 gr x colm. X día
Noviembre 10 kg x colm. 50 gr x colm. X día
Total:
30 kg. x colm x
año
Cantidad
Costo
Unitario Total
I.-INGRESOS en 20 colmenas 6.200,00 100%
1, Venta de miel 20 x 30 kg/año 7.00 x kilo 4.200,00
2, Venta de polen 50 10 x 50 gr x 100 días 32.00 x kilo 1.600,00
3, Venta de núcleos 5 x año 80 400,00
II.- COSTO DE PROCESO 4.727,50 76%
A) Costo Variable S/.
Tiempo de
vida 1.254,50 20%
1, Materia prima directas 714,50
Ahumadores de Acero Inox
Jumbo 200,00 10 años 20,00
Baldes 30 8,00 4 años 60,00
Careta con Sombrero 25,00 2 años 12,50
Cepillo Cerda Fina 8,00 2 años 4,00
Colmena Completa (equipo) 120,00 10 años 240,00
Desoperculador 20,00 5 años 4,00
Mameluco para Apicultor 70,00 2 años 35,00
Nucleo de Abejas con reina
fecundada 80,00 20 160,00
Palanca J Universal 14,00 2 años 7,00
Porta Nucleos 50,00 5 años 10,00
Rejilla Excluidora 20,00 10 años 2,00
Trampas de polen 80,00 10 años 160,00
2, Mano de obra directa 320,00
Cosechas: 3 cosechas / año 20.00 x día
2 día x
cosecha 120,00
Jornal para mantenimiento 20.00 x día
10 días al
año 200,00
3, Insumos 220,00
Alimento artificial 5.00 x colmena 100,00
Sanidad - Antibiótico no
Timol no
Oxalico no
Cera estampada 60 2 120,00
4, Material directo 0,00
Envases - recipientes VENTA AL MAYORISTA
Embalajes

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Etiquetas
5. Servicios auxiliares no 0,00
5, Comisiones sobre ventas no 0,00
B) Costo Fijo 3.473,00 56%
1, Gastos de administración 2.500,00
Gerencia
Mano de obra del
apicultor 2.500,00
Contador, Supervisor (asesor) no
2, Gastos Generales no 100,00
Inscripción en Registros
Útiles de oficina
Mantenimiento 80,00
Interacción social 20,00
Impuestos
3, Gastos de ventas 30,00
Comunicaciones 30,00
Alquiler, Gastos de envío no
4, Primas de Seguros 0,00
Valor de activos fijos
asegurados
5, Depreciación o amortizaciones 843,00
Depreciación de activos fijos 843,00
Amortización de activos
intangibles
6, Gastos financieros 0,00
Préstamos vigentes
7, Servicios Públicos 0,00
Agua, Energía: Luz, etc.
Imprevistos, ponderables 0,00
Utilidad 1.472,50 24%
50 colmenas: miel y
núcleos
Mes MIEL
Mayo 15 kg x col.
Julio 10 kg x colm.
Noviembre 15 kg x colm.
Total: 40 kg. x colm x año
Cantidad
Costo
Unitario Total
1, Venta de miel 50 x 40 kg/año 7.00 x kilo 14.000,00
2, Venta de núcleos x año 25 80,00 2.000,00
Tiempo
de vida 4.734,50 30%
1, Materia prima directas 1.194,50
Jumbo 200,00 10 años 20,00
Baldes 30 8,00 4 años 60,00
Colmena Completa (equipo) 120,00 10 años 600,00

20
Nucleo de Abejas con reina
fecundada 80,00 50 400,00
Porta Nucleos 50,00 5 años 10,00
Set de crianza de reinas 200,00 5 años 40,00
2, Mano de obra directa 1.720,00
2 día x
cosecha 120,00
10 días al
año 200,00
Guardianía 400,00
Jornal de apoyo 20.00 x día
50 días al
año 1.000,00
3, Insumos 1.820,00
Alimento artificial 10.00 x colmena 500,00
Sanidad - Antibiótico, Timol, Oxalico no
Fletes por transhumancia 1.200,00
Cera estampada 60 2 120,00
Envases - recipientes
VENTA AL POR
MAYOR
Embalajes , etiquetas
B) Costo Fijo 4.845,00 30%
Gerencia,
Mano de obra del
apicultor 2.500,00
Contador, supervisor (asesor) no
2, Gastos Generales 100,00
Inscripc Registros, Impuestos,
Utiles oficina
Mantenimiento 80,00
Comunicaciones, gastos envio 30,00
Derecho uso, 500,00
asegurados
5, Depreciación o amortizaciones 1.715,00
Depreciación de activos fijos 1.715,00
intangibles
Préstamos vigentes
Agua, Energía: Luz,
Combustible no
III. Utilidad 6.421 40%
Gastos de flete por trashumancia: 1) Al seibo 400,00
2) Al sapote 400,00
3) Al garrobo 400,00
1.200,00

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Gastos por guardianía En el seibo 150,00
En el sapote 150,00
En a lgarrobo 100,00
400,00
Gastos por derecho de
uso En el seibo 250,00
(trato con la comunidad) En el sapote 150,00
En algarrobo 100,00
500,00
Set de crianza de reinas
agujas de translarve 20,00
cúpulas 50,00
marcos porta cúpulas 15,00
marcos porta jaulas 15,00
jaulas nacedoras 50,00
jaulas benton 50,00
200,00
Análisis con 100 Colmenas: produce miel, polen, reinas vírgenes y servicios de polinización.
Mes MIEL POLEN (1),(2)
Mayo
15 kg x
col. 50 gr x colm. X día (1) sólo en 30 colmenas
Junio 50 gr x colm. X día
(2) las trampas se colocan sólo en
los meses de floración.
Julio 50 gr x colm. X día
Octubre 50 gr x colm. X día
Noviembre
15 kg x
colm. 50 gr x colm. X día
Total: 30 kg. x colm x año
Cantidad
Costo
Unitario Total
1, Venta de miel 100 x 30 kg/año
7.00 x
kilo 21.000,00
2, Venta de polen 150 30 x 50 gr x 100 días
32.00 x
kilo 4.800,00
3, Venta de núcleos
No vende (los
reutiliza)
4, Venta de reinas
vírgenes 200xaño 200 10 2.000,00
5, Alquiler Polinización 100 110 11.000,00
6, Valor recupero capital
Tiempo
de vida 15.934,50 41%
1, Materia prima directas 2.954,50
Jumbo 200,00 10 años 20,00
Baldes 30 8,00 4 años 60,00

22
Colmena Completa (equipo) 120,00 10 años 1.200,00
Núcleo de Abejas con reina
fecundada 80,00 100 800,00
Porta Núcleos 50,00 5 años 10,00
Trampas de polen 80,00 10 años 800,00
Set de crianza de reinas (*) 300,00 5 años 60,00
2, Mano de obra directa 9.080,00
2 día x
cosecha 80,00
10 días al
año 200,00
Guardianía 400,00
Jornal adicional permanente 8.400,00
3, Insumos 3.900,00
Alimento artificial 15.00 x colmena 1.500,00
Sanidad - Antibiótico, Timol,
Oxálico no
Fletes por transhumancia 1.200,00
Cera estampada 60 20 1.200,00
Envases - recipientes,
embalajes, etiquetas
VENTA AL
MAYORISTA
B) Costo Fijo 9.565,00 25%
Gerencia
Mano de obra del
apicultor 5.000,00
Contador, supervisor
(asesor) no
2, Gastos Generales 100,00
Mantenimiento 80,00
Impuestos, Inscripción, útiles
oficina no
Comunicaciones 30,00
Alquiler, Gastos de envío no
Derecho de uso 500,00
asegurados
5, Depreciación o amortizaciones 3.935,00
Depreciación de activos fijos 3.935,00
intangibles 0,00
Préstamos vigentes
Agua, Energía: Luz,
combustible
III. Utilidad 12.800,50 33%
Gastos de flete por trashumancia: 1) Al seibo 400,00
2) Al sapote 400,00

23
3) Al lgarrobo 400,00
1.200,00
Gastos por guardianía En el seibo 150,00
En el sapote 150,00
En algarrobo 100,00
400,00
Gastos por derecho de
uso En el seibo 250,00
(trato con la comunidad) En el sapote 150,00
En algarrobo 100,00
500,00
agujas de translarve 20,00
cúpulas 100,00
marcos porta cúpulas 30,00
marcos porta jaulas 30,00
jaulas nacedoras 60,00
jaulas benton 60,00
S/. 300,00

24
ANEXO 2
DESCRIPCIÓN Y DEPRECIACIÓN DE LOS EQUIPOS
CASO 1 PARA 20 COLMENAS
Inversión
Depre
ciaciónEQUIPO
Tiempo
Vida
útil
Costo
Unitario
Canti
dad
S/.
Factor
Año 1
Valor
recupero
Ahumadores 10 200 1 200 0,10 20,0 180,0
Baldes 4 8 30 240 0,25 60,0 180,0
Careta 2 25 1 25 0,50 12,5 12,5
Cepillo 2 8 1 8 0,50 4,0 4,0
Colmenas 10 120 20 2.400 0,10 240,0 2.160,0
Desoperculador 5 20 1 20 0,20 4,0 16,0
Mameluco 2 70 1 70 0,50 35,0 35,0
Núcleo 5 80 20 1.600 0,20 320,0 1.280,0
Palanca J 2 14 1 14 0,50 7,0 7,0
Porta núcleos 5 50 1 50 0,20 10,0 40,0
Rejilla excluid 10 20 1 20 0,10 2,0 18,0
Trampas de pol 10 80 1 80 0,10 8,0 72,0
Cera 1 60 2 120 1,00 120,0 0,0
Total 4.847 842,5 4.004,5
Inversión
Depre
ciaciónEQUIPO
Tiempo
Vida
útil
Costo
Unitario
Canti
dad
S/.
Factor
Año 1
Valor
recupero
Ahumadores 10 200 1 200 0,10 20,0 180,0
Baldes 4 8 30 240 0,25 60,0 180,0
Careta 2 25 1 25 0,50 12,5 12,5
Cepillo 2 8 1 8 0,50 4,0 4,0
Colmenas 10 120 50 6.000 0,10 600,0 5.400,0
Desoperculador 5 20 1 20 0,20 4,0 16,0
Mameluco 2 70 1 70 0,50 35,0 35,0
Núcleo 5 80 50 4.000 0,20 800,0 3.200,0
Palanca J 2 14 1 14 0,50 7,0 7,0
Porta núcleos 5 50 1 50 0,20 10,0 40,0
Rejilla excluid 10 20 1 20 0,10 2,0 18,0
Set crianza
reina
5 200 1 200 0,20 40,0 160,0
Cera 1 60 2 120 1,00 120,0 0,0
Total 10.967 1.714,5 9.252,5

25
Inversión
Depre
ciaciónEQUIPO
Tiempo
Vida
útil
Costo
Unitari
o Canti
dad
S/.
Factor
Año 1
Valor
recupero
Ahumadores 10 200 1 200 0,10 20,0 180,0
Baldes 4 8 30 240 0,25 60,0 180,0
Careta 2 25 1 25 0,50 12,5 12,5
Cepillo 2 8 1 8 0,50 4,0 4,0
Colmenas 10 120 100 12.000 0,10 1.200,0 10.800,0
Desoperculador 5 20 1 20 0,20 4,0 16,0
Mameluco 2 70 1 70 0,50 35,0 35,0
Nucleo 5 80 100 8.000 0,20 1.600,0 6.400,0
Palanca J 2 14 1 14 0,50 7,0 7,0
Porta núcleos 5 50 1 50 0,20 10,0 40,0
Rejilla excluid 10 20 1 20 0,10 2,0 18,0
Set crianza
reina
5 300 1 300 0,20 60,0 240,0
Trampas de pol 10 80 100 8.000 0,10 800,0 7.200,0
Cera 1 60 2 120 1,00 120,0 0,0
Total 29.067 3.934,5 25.132,5

26
ANEXO 3
Ejemplos con otros casos:
¿Cuál es el punto de equilibrio en unidades?
Ventas = 50.000 unidades X S/. 600 = S/. 30.000.000
Costos y gastos:
Variables: 50.000 unidades X S/. 400 = S/. 20.000.000
Fijos: S/. 7.000.000 S/. 27.000.000
Costos totales
Utilidad operacional S/. 3.000.000
P.E. (en unidades) = S/. 7.000.000 / (S/. 600/u - S/. 400/u) = 35.000
¿Cuántas unidades debe vender para duplicar la utilidad?
Utilidad = ((Precio de venta / unidades) x Unidades) – ((Costo variable /
unidad) x Unidades) - Costo fijo
(6.000.000) = ((600) x Unidades) - ((400) x Unidades) - 7.000.000
Unidades = 13.000.000 / 200 = 65.000
¿Cuál sería el nuevo precio de venta (NP) ante un cambio en el volumen
y manteniendo el margen de utilidad:
Margen de utilidad inicial = 3.000.000 / 30.000.000 = 0,10
0,10 (75.000 u x NP) = (75.000 u X NP) - (S/. 400 x 75.000u) - S/. 7.000.000
Utilidad Ventas Costo variable Costo fijo
NP = S/. 548,15 / unidad
Caso: En la fabricación de muebles de oficina para los equipos de computo,
se requieren materiales por la suma de S/. 85,00 para producir una unidad de
producto terminado. Las herramientas, propiedad del taller, tienen un valor en
libros de S/. 65.000,00 y se deprecian en 10 años por el método de línea
recta. Las instalaciones de la planta tienen un costo de 42.500,00 y se
deprecian a 20 años. La mano de obra directa equivale a S/. 25,00 por unidad
fabricada y los costos indirectos a S/. 10,00. La nómina administrativa tiene un
valor de S/. 5 mil mensuales y se paga una comisión del 10% por ventas.
¿Cuántas unidades se deberán producir y vender para no producir
pérdidas operacionales?, ¿cuál es el punto de equilibrio de la empresa?
Costos y gastos variables por unidad producida
Mano de obra 25,00
Materiales directos 85,00
Costos indirectos de fabricación 10,00

27
Comisión de ventas 17,50
Total de costos y gastos variables por unidad 137,50
Costos y gastos fijos
Depreciación de planta 2.125,00
Depreciación de herramientas 6.500,00
Personal administrativo anual 60.000,00
Total de costos y gastos fijos anuales 68.625,00
Precio de venta 175,00
Análisis: Siendo el precio de venta de S/. 175,00 y el costo variable de S/.
137,50, cada unidad que se venta contribuirá con S/. 37,50 para cubrir los
costos fijos y las utilidades operacionales del taller.
P.E. u. = Costos fijos / (Precio unitario – Costo variable unitario)
68.625,00 / (175,00 – 137,50) = 1.830 unidades
Ventas: 1.830 x S/. 175,00 320.250,00
Costos y gastos variables: 1.830 x S/. 137,50 251.625,00
Margen de contribución 68.625,00
Costos y gastos fijos 68.625,00
Utilidad o pérdida operacional 0,00
Caso: Una bebida de avena demanda leche, canela, harina de trigo, almidón
de yuca, vainilla, azúcar, leche condensada, hielo y vaso desechable. Estos
elementos tienen un costo por vaso, de S/. 0,25. Un vendedor, no tiene local
propio. El arrienda un sitio por el cual paga S/. 100,00 mensuales. Los enseres
que el requiere como cantimplora, ollas y otros elementos, tienen una
depreciación mensual de S/. 50,00. En total sus costos fijos ascienden a S/.
150,00. Vende cada vaso de avena en S/. 1,20.
Análisis: El margen de contribución es de S/. 0,95. El P.E. u = 158 unidades
aproximadamente.
Si con los mismos costos fijos, se venden 500 vasos de avena al mes (S/.
600,00). Si los costos variables totales son de S/. 125,00, ¿a qué nivel de
ventas logrará su P.E.?
P.E. (en nuevos soles) = Costos fijos / (1 – (Costo variable u. / Precio u.))
150 / (1 – (0.25 / 1,20)) = 189,60 aprox. O lo que es
lo mismo: 158 vasos x S/. 1,20 = S/. 189,60.
El PE también permite mostrar el riesgo operativo que presenta la inversión A
través del margen de seguridad se podrá conocer los porcentajes de
seguridad en los diferentes proyectos de inversión.
MS = 1 – (PE unidades / Ventas)
(1 – (189,60 / 600)) = 0,684 = 68,4 %
Cualquier variación en los precios que intervienen en este indicador, harán
variar de inmediato el PE.

28
TEMA II : COMERCIALIZACIÓN
Jorge Murakami Uchida

29
Comercialización, Mercadotecnia o Marketing
El término marketing es un anglicismo que tiene
diversas definiciones. Según Philip Kotler es «el
proceso social y administrativo por el cual los
grupos e individuos satisfacen sus necesidades
al crear e intercambiar bienes y servicios»2.
También se le ha definido como el arte o ciencia
de satisfacer las necesidades de los clientes y
obtener ganancias al mismo tiempo. Es en
realidad una sub-ciencia o área de estudio de la
ciencia de Administración.
Marketing suele traducirse como mercadotecnia o mercadeo. Por otra parte, la
palabra marketing está reconocida por el DRAE;3
aunque se admite el uso del
anglicismo.
El marketing involucra estrategias de mercado, de ventas, estudio de mercado,
posicionamiento de mercado, etc. Frecuentemente se confunde este término con
el de publicidad, siendo ésta última sólo una herramienta de la mercadotecnia.
Concepto y objetivo
El mercadeo tiene como objetivo principal favorecer el
intercambio entre dos partes que ambas resulten
beneficiadas. Según Philip Kotler, se entiende por
intercambio «el acto de obtener un producto deseado de
otra persona». Para que se produzca, es necesario que
se den cinco condiciones:
1. Debe haber al menos dos partes.
2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.

30
5. Cada parte debe creer que es apropiado.
Si por algún motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no queda
satisfecha, evitará que se repita de nuevo dicho intercambio.
Como disciplina de influencias científicas, el marketing es un conjunto de
principios, metodologías y técnicas a través de las cuales se busca conquistar un
mercado, colaborar en la obtención de los objetivos de la organización, y
satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes.
El marketing es la orientación con la que se administra el mercadeo o la
comercialización dentro de una organización. Asimismo, busca fidelizar clientes,
mediante herramientas y estrategias; posiciona en la mente del consumidor un
producto, marca, etc. buscando ser la opción principal y llegar al usuario final; parte
de las necesidades del cliente o consumidor, para diseñar, organizar, ejecutar y
controlar la función comercializadora o mercadeo de la organización.
El vocablo marketing se refiere también a una función o área funcional de la
organización: el área de marketing, área comercial, el departamento de marketing,
etc. Otra forma de definir este concepto es considerar marketing todo aquello que
una empresa puede hacer para ser percibida en el mercado (consumidores
finales), con una visión de rentabilidad a corto y a largo plazo.
Una organización que quiere lograr que los consumidores tengan una visión y
opinión positivas de ella y de sus productos, debe gestionar el propio producto, su
precio, su relación con los clientes, con los proveedores y con sus propios
empleados, la propia publicidad en diversos medios y soportes, la presencia en
los medios de comunicación (relaciones públicas), etc. Todo eso es parte del
marketing.
En una empresa, normalmente, el área comercial abarca el área de marketing y el
de ventas para brindar satisfacción al cliente. Los conceptos de marketing,
mercadotecnia, mercadeo y comercialización se utilizan como sinónimos. No
obstante, el término marketing es el que más se utiliza y el más extendido.
Conceptos asociados
• Necesidades, deseos y demanda: la necesidad es un estado interno de
tensión provocado cuando no existe un equilibrio entre lo requerido y lo que
se tiene o posee. Las necesidades están habitualmente vinculadas al
estado físico del organismo. En ocasiones, cuando las necesidades se
traducen o enuncian en objetos específicos nos encontramos con los
deseos, es decir, los deseos son necesidades orientadas hacia
satisfactores específicos para el individuo. La demanda es el deseo de
adquirir un producto, pero con el agregado de que se tiene que tener la
capacidad de adquirirlo (económica, de acceso, legal). Sin embargo, el
marketing no crea las necesidades, pues estas son inherentes a las
personas, el practicante de marketing orienta los deseos y estimula la
demanda de determinado producto y marca; Ej.: necesidad de saciar la
sed, deseo de tomar gaseosa, demanda de bebida cola marca “XX”.

31
• Valor y Satisfacción: el valor es la relación que establece el cliente entre los
beneficios (funcionales, status, etc.) que percibe del producto que se ofrece
y los costos (económicos, tiempo, esfuerzos) que representa adquirirlo.
Otros elementos como la simplificación en la toma de decisión de compra,
la lealtad y la jerarquización de beneficios han sido incluidos en el
desarrollo de la oferta, a través de la creación de propuestas de valor
orientadas a configurar productos y servicios que satisfagan óptimamente
las necesidades y deseos de los individuos a quienes van dirigidas. El
grado de satisfacción es el estado anímico de bienestar o decepción que
se experimenta tras el uso de un bien. Y si bien la satisfacción está
vinculada a criterios de comparación y expectación, donde la percepción
sobre la oferta tiene un lugar muy relevante, se ha demostrado que el
desempeño real de la oferta en la atención de necesidades, deseos y
bienes de orden tiene un efecto más duradero y sostenible en ella, razón
por la cual la mercadotecnia estratégica transita de la simbolización a la
configuración de la oferta.
• Intercambio: implica la participación de dos o más partes que ceden algo
para obtener una cosa a cambio. Estos intercambios tienen que ser
mutuamente beneficiosos entre la empresa y el cliente, para construir una
relación satisfactoria de largo plazo.
La mezcla de la Mercadotecnia (las "P")
El Marketing es el conjunto de técnicas
que con estudios de mercado intentan
lograr el máximo beneficio en la venta de
un producto: mediante el marketing
podrán saber a qué tipo de público le
interesa su producto. Su función
primordial es la satisfacción del cliente
(potencial o actual) mediante las cuales
pretende diseñar el producto, establecer
precios, elegir los canales de distribución
y las técnicas de comunicación más
adecuadas. El marketing mix son las herramientas que utiliza la empresa para
implantar las estrategias de Marketing y alcanzar los objetivos establecidos. Estas
herramientas son conocidas también como las P del marketing.
Muchos autores no llegan a un acuerdo respecto al número de elementos que
componen la mezcla; Kotler y Armstrong exponen que se trata de 4 variables
mercadológicas, sin embargo, autores recientes han adoptado diferentes
estructuras teóricas que cambia las 4"P" tradicionales (Precio, Plaza, Promoción y
Producto), tomando en cuenta más aspectos como las personas y los procesos,
los cuales poseen aspectos íntegramente administrativos, pero forman parte en
las decisiones mercadológicas.
• Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o
institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, o uso que
satisfaga una necesidad.

32
La política de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales:
1. La cartera de productos
2. La diferenciación de productos
3. La marca
4. La presentación
• Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad
o la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.
o Es el elemento del mix que se fija más a corto plazo y con el que la
empresa puede adaptarse rápidamente según la competencia,
coste, etc.
o Se distingue del resto de los elementos del marketing mix porque es
el único que genera ingresos, mientras que los demás elementos
generan costes.
o Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo
siguiente:
Los costes de producción, distribución…
El margen que desea obtener.
Los elementos del entorno: principalmente la competencia.
Las estrategias de Marketing adoptadas.
Los objetivos establecidos.
• Plaza o Distribución: Elemento del mix que utilizamos para conseguir que un
producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran
la política de distribución:
1. Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de mover
los productos desde el proveedor hasta el consumidor.
2. Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar una
sistemática de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los
agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).
3. Distribución física. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes,
localización de plantas y agentes utilizados.
4. Merchandising. Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de
venta. Consiste en la disposición y la presentación del producto al
establecimiento, así como de la publicidad y la promoción en el punto de
venta.
Cuando hablamos de place es un término en ingles para denominar el lugar,
también se maneja en español como la evidencia física del lugar, para el
marketing es muy importante llevar al cliente experimentar los 5 sentidos en un
lugar de venta como lo son: -olor -color -sonido -gusto -tacto
Entre más sentidos capte nuestro consumidor mayor será el grado de captación
de nuestra empresa, mejorando la aceptación en su top of mind.

33
• Promoción:
o La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga una
respuesta del público objetivo al que va destinado. Los objetivos
principales de la comunicación son:
Comunicar las características del producto.
Comunicar los beneficios del producto.
Que se recuerde o se compre la marca/producto.
o La comunicación no es sólo publicidad. Los diferentes instrumentos
que configuran el mix de comunicación son los siguientes:
La publicidad.
Las relaciones públicas.
La venta personal.
La promoción de ventas.
El Marketing directo.
Personas:
Cuando hablamos de la P de personas, nos referimos
a que una empresa también cuenta con personal que
atiende a nuestro consumidor, esto afecta en muchas
empresas ya que un error que cometen es olvidar
esta parte del negocio dejándolo a segundo termino,
pero básicamente los clientes siempre se verán
afectados por el buen o mal servicio que reciban de
su empresa.
• Procesos:
Los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya sea que hablemos
de un servicio o de la creación de un producto, esto nos llevara a la logística de la
empresa para reducir costos y aumentar ganancias.
Objeto de estudio del marketing
• Los clientes. Es obvio que los bienes (productos o servicios) se buscan
mejor y mucho más rápido si están acomodados adecuadamente en su
lugar, satisfacer alguna necesidad de la gente, y la gente estará dispuesta
a pagar por esa satisfacción. Sin clientes no hay empresa. Sin un producto
que satisfaga una necesidad no hay empresa.
Los esfuerzos de mercadotecnia de una empresa deben enfocarse a satisfacer
las necesidades de estos cuatro grupos de gente. Sólo entonces se podrá decir
que se tiene una buena estrategia de mercado.

34
Proceso de marketing
Proceso de marketing basado en Kotler.
El proceso de marketing consta de varias fases:
Primera fase: marketing estratégico
La dirección marca las pautas de actuación. Antes de producir un artículo u ofrecer
algún servicio, la dirección debe analizar las
oportunidades que ofrece el mercado; es decir,
cuáles son los consumidores a los que se quiere
atender (mercado meta), qué capacidad de compra
tendrían a la hora de adquirir, el producto o servicio,
y si éste responde a sus necesidades. Además,
también tienen que detectar cuáles son sus posibles
competidores, qué productos están ofreciendo y cuál
es su política de mercadeo, cuales son los productos
sustitutos y complementarios ofrecidos en el
mercado, las noticias y probabilidades respecto al
ingreso de nuevos competidores y los posibles proveedores. También deben
realizar un análisis interno de la empresa para determinar si realmente cuenta con
los recursos necesarios (si dispone de personal suficiente y calificado, si posee el
capital requerido, etc.). Por último se debe analizar qué política de distribución es
la más adecuada para que el producto o servicio llegue al consumidor. Con todos
los datos, la empresa realiza un diagnóstico. Si éste es positivo, se fijan los
objetivos y se marcan las directrices para alcanzarlos, determina a qué clientes se
quiere dirigir y qué clase de producto quiere. El proceso estratégico se materializa
en la creación de una propuesta de valor, donde la empresa configura óptimamente
su oferta, enfocándola a su grupo meta a través de un proceso adecuado de
segmentación de mercado.
Segunda fase: marketing mix (de acción)
El marketing es la estrategia que hace uso de la psicología humana de la
demanda, que de esta forma representa un
conjunto de normas a tener en cuenta para hacer
crecer una empresa. La clave está en saber
cómo, dónde y cuándo presentar el producto u
ofrecer el servicio. La publicidad es un aspecto
muy importante, pero sin un plan de marketing

35
esta sería insulsa y poco atractiva al público, lo cual significaría un gasto más
para la empresa. La mercadotecnia es un factor imprescindible en los negocios y
muchas veces de ella depende si la empresa triunfa o no, por lo que es un
aspecto que ningún empresario debe olvidar.
En el caso ideal, el marketing se vuelve una filosofía de negocios de forma que en
la organización todas las áreas (y no sólo la de marketing) son conscientes de
que deben responder a las auténticas necesidades de los clientes y
consumidores. Es toda la empresa o entidad la que debe actuar de acuerdo con
este principio, desde la telefonista o recepcionista, hasta los contables,
secretarias y demás empleados. Es así como los clientes recibirán el trato que
esperan, por lo cual confiarán en esa organización también en cuanto a sus
productos o servicios.
Tercera fase: ejecución del programa de marketing
Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecución de las
acciones planeadas y se fijan los medios para llevarlas a cabo, así como los
procedimientos y las técnicas que se utilizarán. Igualmente deben crearse
mecanismos que permitan evaluar los resultados del plan establecido y
determinar cuán efectivo ha sido.
Cuarta fase: control
Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentación y evaluación con
los que se puede comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y
establecer las correcciones a las que haya lugar. Algunos de los controles son:
1. control de plan anual
2. control de rentabilidad
3. control de eficiencia
4. control estratégico
Orientaciones clásicas
En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o
enfoques para hacer negocios. Estos enfoques aún están presentes en algunas
industrias y mercados, aunque en la actualidad el marketing está cada vez más
orientado al mercado y al cliente.
• Orientación al producto: Se produce en los casos en los que el mercado es
nuevo o está dominado por una única empresa oferente. La empresa no se
preocupa por las ventas, ya que las tiene aseguradas, y su actividad
comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo.

36
• Orientación a las ventas: Cuando el
mercado se encuentra en expansión y hay
varias empresas luchando por su dominio,
su esfuerzo se centra en el incremento de
las ventas. Al tratarse de un producto
nuevo, el consumidor no es muy exigente y
lo compra principalmente en función del
precio.
• Marketing de orientación al
mercado: Una vez que el mercado
se ha asentado y los
consumidores conocen bien el
producto, el enfoque de la
comercialización cambia. Las
empresas tratan de conocer los
gustos de los compradores
potenciales para adaptar los
productos a sus necesidades y la
producción se diversifica.
• Orientación a la producción: Los consumidores prefieren productos que
estén muy disponibles y a bajo coste. Hay un mercado potencial
importante, oferta escasa y segmentos desconocidos. La venta es fácil,
pero el papel del marketing aún es limitado.
Tendencias actuales
Después de un marketing orientado al mercado, algunos autores se decantan por
la orientación al marketing social, mientras que otros autores indican un cambio
paradigmático, surgiendo otras orientaciones como por ejemplo: marketing social,
marketing relacional (Alet, Barroso y Martin), marketing 1x1 (Rogers y Peppers),
Warketing, marketing holístico (Kotler), entre otras.
• "Marketing social" u orientación a la responsabilidad social (marketing
responsable): Finalmente, cuando el mercado está completamente
asentado, las empresas no solo tratan de satisfacer las necesidades de sus
consumidores, sino que también persiguen objetivos deseables para la
sociedad en su conjunto, como iniciativas medioambientales, de justicia
social, culturales, etc.
• Marketing relacional: orientación que indica la importancia de establecer
relaciones firmes y duraderas con todos los clientes, redefiniendo al cliente

37
como miembro de alguno o de varios mercados, como pueden ser:
mercado interno, mercado de los proveedores, mercado de inversionistas
etc.
• Marketing holístico (Kotler, 2006): orientación que completa marketing
integrado, marketing interno, marketing responsable y marketing relacional
• Marketing verde.- El aumento de la conciencia ecológica ha puesto de
moda el marketing verde. Aunque hay muchos ejemplos de marketing
verde legítimo, a menudo se usa como una forma de lavado de imagen o
greenwashing. Esto tiene consecuencias negativas en cuanto confunde al
consumidor, y crea escepticismo hacia afirmaciones medioambientales.
Mieles Ecológicas.
Lima, Agosto del 2011.
Jorge Murakami U.
Consultor Apícola

38
TEMA III : MIEL ORGÁNICA
Víctor Abad Pozo

39
APICULTURA ORGÁNICA
Expositor invitado: Víctor Abad Pozo.
1.-¿QUÉ ES APICULTURA ORGÁNICA?
Es la crianza natural de las abejas respetando su ciclo de desarrollo sin
alterar en lo posible todo el proceso natural productivo en colmenas que
tienen las características siguientes:
1. Las colmenas de madera pura, bien seca, sin clavos expuestos, sin
pintura, ni ningún otro tipo de material contaminante.
2. Están instaladas a una distancia mínima de 3.5Km lejos de las pistas o
carreteras de acuerdo a las normas de apicultura orgánica (porque el humo de los
carros o el polvo de las carreteras contamina las flores).
Tapa de una
sola pieza de
madera
Bastidor de madera
sin ojalillos y con
alambre de acero
inoxidable para
alimentos
La región
Lambayeque
cuenta con zonas
muy apropiadas
para la apicultura
organica
El potencial melífero
esta dado por
algarrobo, zapote,
vichayo, pájaro bobo,
pasallo y otras plantas
típicas de bosque seco

40
3. Están ubicadas lejos de todo tipo de cultivos agrícolas convencionales;
donde se utiliza urea, fertilizantes químicos e insecticidas que contaminan las
flores y esto es traído por las abejas a la colmena (p.ejem.: ya se ha reportado en
Alemania la presencia de polen transgénico en la miel).
4. La producción orgánica es respaldada por un certificado que lo otorga una
empresa certificadora y que supervisa todo el proceso de producción desde la
instalación, hasta la cosecha y el envasado.
5. Debe contar con el sistema SGP como organismo de control a fin de lograr
una verdadera producción ecológica. Este sistema es implementado por todo el
comité para velar permanentemente por que se cumpla las normas de producción
orgánica.
En el Perú OCCIA, Biolatina, SKAL CONTROL, CONTROL UNION
y muchas otras empresas certificadoras entregan certificado
orgánico para miel de abejas.

41
FACTORES DE LA APICULTURA ORGÁNICA
Antes de dedicarnos a trabajar directamente con las abejas, es necesario repasar
cuáles son los factores más importantes para desarrollar la apicultura; si
conocemos estos factores por más insignificante que parezca podremos
desarrollar una apicultura eficaz.
FACTORES EXTERNOS:
1. EL LUGAR.- Es muy importante conocer el lugar donde se instala un
colmenar porque de ello depende la producción futura de las colmenas.
Para instalar se debe tener en cuenta:
a) La salida y dirección del sol.- la piquera (entrada de las abejas a la
colmena) debe estar dirigida preferentemente en dirección a la salida del sol para
que las abejas reciban los primeros rayos del sol y salgan lo más temprano
posible a trabajar.
b) La dirección de los vientos.- Se debe impedir que el viento, sobre todo en
los meses de invierno, sople directamente por la entrada de las colmenas
(piquera), esto enfría la cámara de cría y la colmena tiende a permanecer siempre
con poca población a pesar de que este en época de floración, lo que trae como
consecuencia una baja producción.
c) La fuente de néctar. (floración). La floración es el factor determinante para
instalar un colmenar. En el bosque seco la fuente de néctar la constituye las
especies vegetales como: seibo, algarrobo, barbasco, faique, pasallo, añalque,
charán, y otras hierbas y arbustos que crecen con las lluvias esporádicas que se
presentan en esta zona.
Es decir que debemos sembrar y cuidar de todas estas especies vegetales
porque al florear nos dan mucha miel para poder cosechar.
Por lo tanto al instalar un colmenar debemos tener en cuenta que debe
existir en la zona todo este tipo de plantas que nos darán una abundante
cosecha.
d) La fuente de agua.- El agua es importantísima
para las abejas. Es necesaria en la dieta de las abejas
para su metabolismo. Por eso es muy importante que
las abejas tengan una fuente cercana de agua para
que no pierdan tiempo y esfuerzo en ir a traerla desde
muy lejos.

42
e). Cobertura del suelo. Es muy importante el
revestimiento de cobertura vegetal para evitar el
ingreso del polvo a la colmena por los vientos o
cuando algunas abejas al llegar cargadas por el peso
caigan al suelo y luego ingresan a la colmena llenas
de polvo o con el polen sucio.
2. EL APICULTOR.- Es muy importante la forma cómo trabaja con las abejas
el apicultor: sus hábitos de higiene, el material que usa y su forma de trabajar con
las abejas. Y sobre todo el uso y observación de buenas prácticas apícolas.
a.- La higiene.- Para poder trabajar con las abejas es
necesario entrar al colmenar sin olor a transpiración ni
con olores fuertes; (darse un buen baño antes). Se
recomienda no revisar las colmenas después de un día
de haber bebido alcohol porque esto es notado
inmediatamente por las abejas y se irritan haciendo muy
difícil el trabajo en el colmenar.
Antes de ingresar a las colmenas no olvide siempre
ingresar aseado. La falta de higiene y la manera violenta de trabajar con las
abejas ocasionará que se irriten y es muy posible recibir picaduras. Si no le pican
a usted. porque está bien protegido, seguramente picarán a sus vecinos y esto sí
es una cosa seria.
En caso de no haber una fuente cercana de agua, se debe proveer mediante bebederos
artificiales, que se deben renovar continuamente para evitar algún contagio de enfermedad
en las abejas. Los bebederos pueden ser cántaros con pequeños huecos por donde salga una
mínima porción de agua fresca para que las abejas la puedan beber.
Bebederos
artificiales a
los cuales se
les debe
renovar el
agua
continuamente
Cobertura

43
b.- El uniforme (*).- En apicultura orgánica es muy importante el uso del uniforme
de trabajo del apicultor sea de color blanco por lo siguiente:
- Irrita menos a las abejas.
- Se nota mejor la limpieza e higiene del apicultor, aspectos de suma importancia
cuando se trata de producir alimentos.
* El overol o casaca de apicultor y pantalón independientes, guantes, escarpines.
3.-La Colmena.- En apicultura orgánica se debe utilizar las colmenas orgánicas
conforme lo estipula la norma de apicultura orgánica. De esto ya se hizo mención
anteriormente. Es muy importante utilizar las colmenas de medidas estándar,
porque ya está técnicamente demostrada su eficacia.
Es importante no perder el tiempo ensayando con diversos de colmenas por que
las que ya existen está científicamente comprobada su eficacia.
FACTORES INTERNOS
1.- LAS ABEJAS.- En apicultura orgánica es muy importante saber con qué tipo
de abejas estamos trabajando, tienen que ser de origen conocido de gran
mansedumbre y sobre todo tienen que ser “Muy buenas productoras”.
a).-La Reina.- De una buena reina depende el futuro de la colmena, la reina se
debe renovar todos los años con la finalidad de que mantenga su buena postura.
b).- Las abejas.- Es muy importante su edad, por eso antes de comenzar la
floración debemos tener abejas adultas y en muy buena cantidad para que
podamos cosechar la mayor cantidad de miel. Para hacer esto alimentamos
artificialmente la colmena con agua + miel, durante un mes, 60 días antes del
inicio de la floración y tendremos; en la época de floración, abejas adultas para el
recojo del néctar; y como consecuencia de ello, una muy buena cosecha.
c).- Los panales.- Si utilizamos panales nuevos generalmente hechos a partir de
cera laminada de procedencia conocida o que el mismo apicultor la haya
preparado vamos a cosechar mucho más miel que cuando los panales son
viejos; por lo que se aconseja cambiar periódicamente los panales envejecidos
por el uso.

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2.- LA MIEL, dentro de la colmena.
Las abejas transforman el néctar de las flores en miel mediante una serie de
procesos físicos y biológicos. Un punto determinante que ocasiona la
contaminación de la miel dentro de la colmena es el uso de antibióticos para el
tratamiento de enfermedades como la loque y la nosemiasis. Es importante
mencionar que las normas de producción de miel orgánica no permiten el uso de
ningún medicamento para el tratamiento de dichas enfermedades. Esto significa
que las únicas medidas para curar a las abejas de la acción de bacterias y virus
es mediante la selección de colmenas sanas y fuertes.
Los acaricidas, químicos usados para el control de varroa, dejan residuos que se
fijan a la cera (son insolubles en la miel). Los muestreos que se le hacen a la miel
son para determinar la presencia de antibióticos, metales pesados, partículas en
suspensión, y en un momento dado pesticidas provenientes de las plantas
pecoreadas o atrapados por la abeja mientras vuela.
Foto: frascos con diversos tipos de miel orgánica.
Chiclayo, Agosto del 2011.
Víctor Abad Pozo
Apicultor – APIBOS

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