Comunicación

CAPITULO 6
COMUNICACIÓN
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Comunicación
Una negociación
es una forma de
comunicación
interpersonal.
Los procesos
verbales y no
verbales son
fundamentales.
Estos procesos
sirven para lograr
las metas de una
negociación y
resolver
conflictos.

Tras una investigación se concluye:
• Las tácticas verbales que utilizan los compradores y vendedores
durante la negociación fue integradora.
Compradores y vendedores:
• Durante la negociación tendieron a comportarse de manera recíproca
Gran parte de la comunicación durante una negociación
no se centra en las preferencias de un negociador.
• El contenido de la comunicación sólo es responsable en parte de los
resultados de una negociación.
¿Qué se comunica durante la negociación?

5 Categorías de comunicación
•Los negociadores tienen preferencias
definidas.
•Estas preferencias reflejan en buena
medida sus motivaciones implícitas.
1. Ofertas,
contraofertas y
motivos
•Comunicación se ofertas es un proceso
dinámico
•El proceso de ofrecer es interactivo.
•Factores internos y externos impulsan la
interacción.
Estructura
comunicativa para una
negociación se basa
en:

2. Información de las opciones
Otro aspecto
importante es
como influye en
el proceso de
negociación
compartir
información.
La investigación
sugiere que una
MAPAN cambia
varias veces
durante una
negociación .
1. En
comparación
con los
negociadores
sin MAPAN
atractivas. Los
negociadores
con MAPAN
atractivas
establecen
precios de
reserva mas
altos para sí
mismos.
2. Los
negociadores
cuyas
contrapartes
tienen MAPAN
atractivas
establecen
puntos de
reserva mas
bajos.
Las dos partes
están
conscientes de
las MAPAN
atractivas que
tenía una
negociador, él
recibió un
resultado mas
positivo.
En conclusión
los negociadores
que poseen una
MAPAN
atractiva deben
decir a la otra
parte se esperan
recibir sus
beneficios
completos.
Comunicar a la
otra parte con
cortesía que se
tiene una buena
opción
proporciona una
ventaja

3. Información de los resultados
La investigadora Thompson y sus colegas
examinaron los efectos de compartir diferentes
tipos de información.
La investigadora encontró que Los ganadores y los
perdedores evaluaron sus propios resultados, sin
saber el resultado de los demás es decir que
simplemente estaba satisfecho con su resultado.
Esto sugiere que los negociadores deben tener
cautela acerca de compartir con la otra parte sus
resultados e incluso sus reacciones positivas.

4. Razones sociales
Consiste en cuales son las
razones sociales con que los
negociadores explican las
cosas a la otra parte.
Son importantes tres tipos
de explicaciones:
1. Explicaciones de
circunstancias atenuantes.
2. Explicaciones de las
circunstancias exoneración,
los negociadores explican
sus posiciones desde una
perspectiva mas amplia.
Explicaciones de
redelimitación, los
resultados se explican al
cambiar el contexto
Los negociadores que
emplean varias
explicaciones pueden
obtener mejores resultados.

5. Comunicación
acerca de los
procesos
Trata del proceso de
negociación, si
transcurre bien o
cuales
procedimientos
pueden mejorar
Esta comunicación
rompe el hielo y
permite una
relación entre los
negociadores.

¿Los negociadores son consistentes o adaptativos?
• Los negociadores eficientes son capaces de
adaptar su estrategia a situaciones particulares de
negociación.
• La investigación indica que cuando se trata de
comunicación es mejor que los negociadores sean
consistentes en sus estrategias e lugar d cambiar su
enfoque.
• Al elegir respecto a la comunicación algunos
negociadores prefieren quedarse en terreno
conocido, en lugar de aventurarse a cambiar

¿importa lo que se dice al principio de
la negociación?
Los investigadores observan que
los patrones de comunicación
durante los primeros cinco
minutos tiene gran impacto.
La conversación durante esos
minutos si importan
Controlar tempranamente la
conversación ayudará a un
negociador .
Es útil controlar al principio de la
negociación, pero no dominarlo
con comunicación emocional.

¿siempre es mejor tener mas
información?
• Recibir demasiada información durante una
negociación en realidad puede ser nocivo para los
negociadores.
• Tener mas información no se traduce
automáticamente en mejores resultados en una
negociación.
• Intercambiar demasiada información no conduce
de manera automática a comprender mejor las
preferencias de la otra parte.

Cómo se comunican las personas en una negociación
Existen tres aspectos
importantes del modo
como es la
comunicación:
1. Características del
lenguaje de los
comunicadores.
2. La comunicación
no verbal
3. Elección de un canal
de comunicación para
enviar y recibir
mensajes.

Características del
lenguaje
El lenguaje funciona
en dos niveles: el
lógico y el pragmático
En una comunicación
no solo es importante
solo lo que se dice sino
también la
información adicional
que comunica o
percibe el receptor.
El modo en que
comunican las partes
en una negociación
parece depender de la
capacidad del emisor
para codificar las ideas
de manera adecuada.
Y la capacidad del
receptor para
comprender y
decodificar el mensaje
transmitido.

Comunicación no verbal
Son las expresiones
faciales, lenguaje corporal,
movimientos y tono de
voz.
Existen tres conductas
circunstanciales
importantes:
1. Contacto visual:
siempre se debe mirar a
los ojos a los demás ya que
así se demuestra que
presta atención.
2. Ajuste la postura
corporal: mantener el
cuerpo erguido así indica
que presta atención a la
otra persona.
Estimule o desapruebe de
manera no verbal lo que
dicen los demás.

Como mejorar la comunicación en una negociación
• La investigación comprueba que se puede tener
falencias en las negociaciones a cauda de las
percepciones erróneas.
• existen tres técnicas principales para mejorar la
comunicación:
• 1. formular preguntas: permite obtener una buena
porción de información.
• 2. escuchar
• 2.1. escucha pasiva: implica recibir mensajes sin enviar
señales al emisor.
• 2.2. escucha activa: expresan el mensaje en sus propias
palabras.

• 2.3. el reconocimiento: consiste en mantener
contacto visual y verbal.
• 3. invertir funciones: es un recurso útil para mejorar
la comunicación y la comprensión precisa de la
posición de la otra parte en una negociación.

Consideraciones especiales de comunicación en la
conclusión de las negociaciones
Al acercarse a la conclusión de una negociación se debe
atender al mismo tiempo dos aspectos de la comunicación:
1. Evitar errores fatales
2. Lograr una conclusión:
Reconocer cuando deben
mantener silencio.
Atender a los problemas de
ultimo minuto.
Reducir el acuerdo a una forma
escrita .

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