Coursera-Habilidades de comunicación y a negociación. Tarea sobre la negociaciones internacionales y las barreras como el idioma y la cultura.

1. Título: El Juego de la negociación
Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación.
Imagina que eres un socio de Brain Consulting, una consultora que ofrece programas para el
desarrollo de habilidades blandas o soft skills de negociación para ejecutivos internacionales. Tu
director te asigna el proyecto porque sabe que has tomado un curso sobre el tema.
Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos de alto potencial
destinados a negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico y te pide que diseñes un
programa específico para este perfil. En principio, estos ejecutivos negociarán con pares de la
región que tienen perfiles de negociación muy agresivos y son emocionalmente muy susceptibles
e intolerantes ante ideas que se contraponen a sus intereses.
El dominio del idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el vocabulario de la terminología
técnica es diferente, sentando las bases para crear barreras de comunicación que además incluyen
el factor cultural.
En su entorno, por lo general no existe presión para lograr acuerdos rápidos y se dan espacios para
la reflexión y la preparación de las ofertas durando en ocasiones varias semanas y en algunos casos
meses para concretar acuerdos. Se privilegian las relaciones de confianza de largo plazo entre las
empresas.
Instrucciones:
Después de leer la situación anterior, desarrolla un programa para la formación de ejecutivos en
habilidades de negociación. Incluye en tu estrategia los siguientes elementos:
1. Nombre y descripción concreta del programa (a quién va dirigido, perfil del participante,
principales retos, objetivo general del programa, duración, etc.).
2. Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema.
3. Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma para el ámbito
cultural.
4. Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar acuerdos.
5. Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la forma de
participar, explicar, aplicar, etc.
Te recomendamos reflexionar sobre el material visto esta semana.

2. 1. Negociación Universal: el enfoque de este programa es brindar conocimientos de
habilidades y destrezas que se necesitan para una negociación efectiva. Las habilidades
comprendidas en este programa tienen como objetivo derribar los límites o barreras como
ser de género, cultura, razas o idiomas. Los participantes deberán tener una base del idioma
inglés para poder tratar con la mayoría de las negociaciones. Cuando hacemos
negociaciones internacionales, existen varios factores que determinarán una negociación
efectiva como ser el idioma, actitudes y su cultura. El objetivo del programa es poder
manejar todas estas limitaciones y llegar a un acuerdo beneficioso con una duración de 3
semanas.
2. Los temas que se abordarán en el programa son los siguientes:
a. Preparación previo a una negociación: identificar conceptos necesarios como
ser los tipos de negociación, sus procesos,valor de reserva, BATNA, objetivos,
ZOPA, ZONA, anclaje.
b. Características necesarias que se deben de manejar dentro de una
negociación: aprender aspectos como ser la escucha activa, pensamiento crítico,
observación, comunicación no verbal y gestión efectiva del tiempo.
c. Procesos internos y su efecto en negociaciones: Analizar cómo las emociones,
percepciones, sesgos y la inteligencia emocional podrán determinar el resultado
positivo o negativo de una negociación.
3. Debido a que el idioma es una barrera para las negociaciones, existen aspectos que
ayudarán a la efectividad de la comunicación y comprensión de la misma. Se abarcaran
temas como la comunicación no verbal como ser: tonos de voz, expresiones faciales y
posturas. Además, técnicas para la comprensión como ser ayudas externas, escucha activa
y la interrogación efectiva.
4. Uno de los aspectos a mencionar es la gestión efectiva del tiempo lo cual incluirá la
planificación y organización, establecimiento de metas y prioridades previo a la
negociación y la comprensión. Si las partes no logran comprender a su contraparte, muy
difícilmente se podrá entender y analizar qué aspectos negociar y finalmente se perderá el
tiempo.
5. La dinámica del programa se centra más que todo en la práctica de los participantes. Se
mostrarán videos e infografías para facilitar la parte teórica. Para la parte práctica se
incluirá actividades como foros, casos, role playing y trabajo en equipo.