Negociación y Tácticas

1. 1

2. 7. NEGOCIACION
HABILIDADES DE LIDERAZGO EN ECONOMÍA Y NEGOCIOS.
Por.- Abigail Narro
Marzo, 2014
2

3. OBJETIVO
7. Negociación
7. Negociación.
7.1. Estrategias y tácticas de Negociación.
7.2. Planeación de la negociación.
7.3. Obtención y utilización de la negociación.
3

4. 7.1. Estrategias y Tácticas de Negociación ...
CONCLUSIONES PREVIAS
TIPOS DE NEGOCIACION
ELEMENTOS DE NEGOCIACION
1. DISTRIBUTIVA
2. INTEGRADORA
(COMPETITIVA)
GANAR o PERDER
(COOPERATIVA)
TODOS GANAN
1. EXISTENCIA
DE DESACUERDO
o CONFLICTO.
2. ADMINISTRAR
LA INTER
DEPENDENCIA
ENTRE LAS
PARTES
4. DECLARAR UN
VALOR
TACTICAS DE NEGOCIACION
1. EQUIPO DEL
BUENO Y EL
MALO
3. INTERACCION
OPORTUNA
3. AJUSTE
MUTUO
5. POSIBILIDAD
DE ACUERDO
MODELO DE INTERES DOBLE
SOLUCION
DEL
PROBLEMA
CEDER
2. MORDIDA
AVENENCIA
4. PODER DE
COMPETENCIA
3. SOLUCION
CONJUNTA DE
PROBLEMAS
5. DIVIDIR LA
DIFERENCIA
INNACCION
LUCHAR
4

5. 7.1. Estrategias y Tácticas de Negociación.
CONCEPTOS
2/
G/G
2/
G/P
NEGOCIACIÓN (Del lat. NEGOTIATĬO, -ŌNIS).
CONFLICTO (Del lat. CONFLICTUS).
CONCERTACIÓN (Del lat. CONCERTATĬO, -ŌNIS).
1/ Diccionario de la Real Academia Española
2/ Lewicki, R., Barry, B. & Saunders, D. (2008)
5

6. 7.1. Estrategias y Tácticas de Negociación.
CONCEPTOS
1 NEGOCIACIÓN (Del
lat. NEGOTIATĬO, -ŌNIS).
1. Acción y efecto de negociar (Tratar asuntos
2/
1 CONFLICTO (Del
lat. CONFLICTUS).
G/G
2/
G/P
públicos o privados procurando su mejor logro).
2. Tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o
1. Combate, lucha, pelea en sentido
pacto.
figurado
3. Negociación que llevan a cabo los sindicatos de
3. Apuro, situación desgraciada y de
trabajadores
difícil salida.
determinación de las condiciones de trabajo y que,
4. Problema, cuestión, materia de
normalmente,
discusión.
colectivo.
5. En las relaciones laborales, el que
enfrenta a representantes de los
trabajadores y a los empresarios.
y
los
empresarios
desemboca
en
un
para
la
convenio
CONCERTACIÓN (Del lat. CONCERTATĬO, -ŌNIS).
1. Acción y efecto de Concertar (pactar, tratar un
negocio).
2. Concierto (ajuste o convenio).
1/ Diccionario de la Real Academia Española
2/ Lewicki, R., Barry, B. & Saunders, D. (2008)
3. Contienda (disputa).
6

7. 7.1. Estrategias y Tácticas de Negociación ...
ETAPAS DEL CONFLICTO (Desacuerdos).
• La Naturaleza del Conflicto va cambiando con el transcurso del tiempo.
• Cuando una persona o grupo no pueden alcanzar una meta o terminar una tarea, el participante o los
miembros se frustran.
• El administrador/líder podrá determinar la intensidad de un conflicto si puede especificar en que etapa se
encuentra, así, escoger las estrategias mas convenientes para manejarlo.
LA TENSION EN LAS
ORGANIZACIONES
Entorno
Organización
LATENTE
PERCIBIDO
SENTIDO
EVIDENTE
SECUELAS
Falta de
Resolución
Individual
Resolución
7

8. 7.1. Estrategias y Tácticas de Negociación ...
¿CUÁL ES EL PROPOSITO DE LA NEGOCIACION?
ESTRATEGIAS
RESULTADO
PROPIO
LUCHAR
PROPOSITO
ELEMENTOS
TACTICAS
(SITUACION SUMA
CERO / SUMA +)
CEDER
RESULTADO
DEL OTRO
PLANEACION
1/ Diccionario de la Real Academia Española
8

9. 7.1. Estrategias y Tácticas de Negociación ...
¿CUÁL ES EL PROPOSITO DE LA NEGOCIACION?
(Del lat. strategĭa, y este del gr. στρατηγία).
1. Arte de dirigir las operaciones militares.
2. Arte, traza para dirigir un asunto.
3. Mat. En un proceso regulable, conjunto de
las reglas que aseguran una decisión óptima
en cada momento.
ESTRATEGIAS
RESULTADO
PROPIO
PROPOSITO
ELEMENTOS
TACTICAS
(SITUACION SUMA
CERO / SUMA +)
CEDER
RESULTADO
DEL OTRO
PLANEACION
1/ Diccionario de la Real Academia Española
LUCHAR
(Del gr. τακτικός, der. de τάσσειν, poner en orden).
3. Arte que enseña a poner en orden las
cosas.
4. Método o sistema para ejecutar o
conseguir algo.
5. Habilidad o tacto para aplicar este sistema.
6. Mil. Arte de disponer, mover y emplear la
fuerza bélica para el combate.
7. Arte relativo a formaciones, dispositivos y
movimientos de buques y escuadras para el
combate.
1. Trazar o formar el plan de una obra.
2. Hacer planes o proyectos.
2. Intención, proyecto.
3. Modelo sistemático de una actuación
pública o privada, que se elabora
anticipadamente para dirigirla y encauzarla.
4. Escrito en que sumariamente se precisan
los detalles para realizar una obra.
9

10. 7.1. Estrategias y Tácticas de Negociación ...
¿Por qué
negocian las
personas/grup
os/organizacio
nes?
Proceso/Recurso
para
Administrar/Solucion
ar Conflictos
Núcleo de la
Negociación
Es el proceso de dar y recibir
para alcanzar un Acuerdo
Proceso Social muy Complejo
1. Nuestra
Experiencia
2. Los Medios
3. La definida por
área de
Investigación.
Moldean el
Contexto
de la …
Resultados
¿Antes de … ?
Lewicki, R., Barry, B. & Saunders, D. (2008)
¿Durante la … ?
10

11. 7.1. Estrategias y Tácticas de Negociación ...
TIPOS DE NEGOCIACION
PUNTO
OBJETIVO
1. DISTRIBUTIVA o
COMPETITIVA
SITUACION
SUMA CERO
PUNTO
SOLICITA
DO
PUNTO
DE
RESISTEN
CIA
GANAR o PERDER
SITUACION
SUMA POSITIVA
LAS PARTES ESTAN MEJOR QUE
ANTES
ALCANZAN
SUS
OBJETIVOS
DEFINEN
METAS
JUNTOS
Lewicki, R., Barry, B. & Saunders, D. (2008)
FLUJO DE
INFORMA
CION
LIBRE
CONFLICTOS POR PRODUCTOS FIJOS y
LIMITADOS
2. INTEGRADORA o
COOPERACION
GANAR / GANAR
1.
2.
3.
4.
Identificar el problema.
Identificar los intereses.
Generar soluciones.
Evaluar alternativas.
11

12. ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACION
7.1. Estrategias y Tácticas de Negociación ...
1. EXISTENCIA DE
DESACUERDO o
CONFLICTO.
Éxito = Las partes se sienten BENEFICIADAS
PROCESO
1.
Entre 2 personas.
2.
En un grupo.
3.
Entre grupos.
4.
5. POSIBILIDAD DE
ACUERDO
2. ADMINISTRAR LA
INTER
DEPENDENCIA
ENTRE LAS PARTES
PARA LOGRAR
RESULTADOS
En Internet.
ACUERDO
Lewicki, R., Barry, B. & Saunders, D. (2008)
Ivancevich, J., Konopaske, R. & Matteson, M.
ELEMENTOS
4. DECLARAR Y
CREAR UN VALOR
3. INTERACCION
OPORTUNA
Fracaso = Se intensifican los CONFLICTOS.
3. AJUSTE MUTUO
PARA RESOLVER
DIFERENCIAS.
12

13. 7.1. Estrategias y Tácticas de Negociación ...
TACTICAS DE NEGOCIACION
1. HOMBRE
BUENO Y
HOMBRE
MALO
5. DIVIDIR LA
DIFERENCIA
2. MORDIDA
TACTICAS
4. PODER DE
COMPETENCIA
Lewicki, R., Barry, B. & Saunders, D. (2008)
Ivancevich, J., Konopaske, R. & Matteson, M.
3. SOLUCION
CONJUNTA DE
PROBLEMAS
13

14. 7.1. Estrategias y Tácticas de Negociación ...
CONTEXTO ADVERSO PARA LA NEGOCIACION
NO DEBE
NEGOCIAR
CUANDO …
Lewicki, R., Barry, B. & Saunders, D. (2008)
14

15. 7.1. Estrategias y Tácticas de Negociación ...
CONTEXTO ADVERSO PARA LA NEGOCIACION
PERDERIA
TERRENO
LAS
PETICIONES
NO SEAN
ETICAS
SUS
EXISTENCIAS
SE HAYAN
AGOTADO
NO DEBE
NEGOCIAR
CUANDO …
NO LE
INTERESA
NO ESTE
PREPARADO
ESPERAR
PUEDE
MEJORAR
SU
POSICION
NO TIENE
TIEMPO
ACTUAN DE
MALA FE
Lewicki, R., Barry, B. & Saunders, D. (2008)
15

16. 7.1. Estrategias y Tácticas de Negociación ...
MODELO DE INTERESES DOBLES
Dimensión 1:
Interés en los resultados del otro.
SOLUCION
DEL
PROBLEMA
CEDER
AVENENCIA
INNACCION
INTERESES INDEPENDIENTES
DE TODO NEGOCIADOR
Lewicki, R., Barry, B. & Saunders, D. (2008)
LUCHAR
Dimensión 2:
Interés en los resultados propios.
16

17. 7.1. Estrategias y Tácticas de Negociación ...
REJILLA DE SOLUCION DE CONFLICTOS
ELEVADO
ADAPTARSE o CALMAR.
Permitir que el otro grupo gane.
RESOLUCION de PROBLEMAS o
COLABORACION.
Resolver juntos el Problema.
NEGOCIACION
Encontrar una solución
aceptable para todos.
ENFOQUE EXTERNO
BAJO
ELUDIR.
Ignorar o evitar al otro grupo.
DOMINAR.
Tratar de imponerse y controlar.
BAJO
Ivancevich, J., Konopaske, R. & Matteson, M.
ELEVADO
ENFOQUE INTERNO
17

18. 7.1. Estrategias y Tácticas de Negociación ...
CONCLUSIONES
TIPOS DE NEGOCIACION
ELEMENTOS DE NEGOCIACION
1. DISTRIBUTIVA
2. INTEGRADORA
(COMPETITIVA)
GANAR o PERDER
(COOPERATIVA)
TODOS GANAN
1. EXISTENCIA
DE DESACUERDO
o CONFLICTO.
2. ADMINISTRAR
LA INTER
DEPENDENCIA
ENTRE LAS
PARTES
4. DECLARAR UN
VALOR
TACTICAS DE NEGOCIACION
1. EQUIPO DEL
BUENO Y EL
MALO
3. INTERACCION
OPORTUNA
3. AJUSTE
MUTUO
5. POSIBILIDAD
DE ACUERDO
MODELO DE INTERES DOBLE
SOLUCION
DEL
PROBLEMA
CEDER
2. MORDIDA
AVENENCIA
4. PODER DE
COMPE-TENCIA
3. SOLUCION
CONJUNTA DE
PROBLEMAS
5. DIVIDIR LA
DIFERENCIA
INNACCION
LUCHAR
18

19. Bibliografía.-
• Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders. Fundamentos de Negociación.
• David A. Whetten, Kim S. Cameron. Desarrollo de Habilidades Directivas.
• John M. Ivancevich, Robert Konopaske, Michael T. Matteson. Comportamiento
Organizacional.
19