1. Viabilidad de un proveedor de
software CRM para industria de
seguros
Cómo evaluar

2. Una evaluación crítica
EL PROVEEDOR ADECUADO

3. Considere estos dos escenarios
Escenario 1
Contexto Entonces, sucede algo repentino. El proveedor
de software fue a la quiebra.
El apoyo se acaba y por tanto no hay
Transcurren de 3 a 6 meses en el actualizaciones del software, ese módulo
adicional que pronto se liberaría no se entregará
proceso de evaluación y selección Escenario 2
La empresa proveedora de software es
de un proveedor de software, comprada por otra firma. Su proveedor le
informa que el producto que usted implementó
otros 6 meses en la cumplirá su ciclo y que en dos años dejará de
darle soporte. Si bien no es tan malo como el
implementación y la capacitación escenario 1, significa que deberá comenzar de
nuevo el proceso de evaluación y selección.
de su equipo de trabajo que, poco Recomendación
Puede evitar estas situaciones si se toma el tiempo
a poco, se acostumbra al uso del para evaluar cada uno de los proveedores desde el
punto de vista financiero y estratégico. Este
software. documento es una guía para hacerlo. Para evaluar la
funcionalidad de los productos utilice nuestro
Evaluador de productos ERP

4. Viabilidad del proveedor
Viabilidad financiera Viabilidad estratégica
¿La empresa tiene suficientes ingresos, ganancias y La viabilidad estratégica requiere de un
dinero para pagar sus facturas o deudas? evaluación más cualitativa del candidato. Un
La viabilidad financiera de un proveedor puede ser proveedor puede ser financieramente viable, con
evaluada a través de un simple análisis los estados suficiente dinero para mantener las puertas abiertas,
contables/ financieros. Dependiendo pero¿Puede seguir invirtiendo en el producto a la
de la situación, podría pedir una copia de los estados misma velocidad que los otros vendedores? ¿El
contables. Su contador puede ayudarle a evaluar la producto es estratégico para el vendedor con relación
salud financiera del vendedor. Al evaluar la viabilidad a otro del proveedor? Es posible que el producto que
financiera, va a colocar cada proveedor en uno de los usted evalúa comprar sea de una compañía de mil
dos casilleros: millones de dólares y que sea muy estratégico para ese
proveedor, teniendo en cuenta el valor de sus otros
Viable En riesgo productos.
No vale la pena clasificar a los proveedores
sobre la base de la capacidad financiera. Solo
asegurarse que no son riesgosos. Luego pasar a
la selección funcional. Para eso puede utilizar el
Evaluador de productos CRM y recibir un
informe.

5. Criterios para evaluar la viabilidad financiera
Ingresos Generalmente, un proveedor grande (medido en ingresos anuales) es más viable que un
proveedor muy pequeño. Sin embargo, tenga cuidado de no asignar demasiada importancia
a esto. Los vendedores más pequeños pueden ser suficientemente viables y, de hecho,
invertir más en su producto que uno mayor que tiene que diluir la inversión en I + D en
múltiples productos .
El vendedor más pequeño puede prestar más atención a sus clientes.
Rentabilidad ¿Cuenta el proveedor con operaciones para generar suficiente flujo de efectivo y apoyar la
inversión continua en el desarrollo y apoyo? .
Si los márgenes son pequeños (<10%) tendrán un pequeño "colchón“ para trabajar y son
menos propensos a realizar inversiones significativas en nuevos desarrollos y en apoyo a
clientes.
Balance ¿El proveedor cuenta con capital de trabajo adecuado? (activo circulante menos el pasivo
corriente). La combinación de dinero en efectivo y cuentas por cobrar en gran medida debe
pesar más que las cuentas por pagar del proveedor y las obligaciones de deudas de corto
plazo. Por otra parte, demasiada deuda a largo plazo no es muy probable que sea bueno.

6. Criterios para evaluar la viabilidad estratégica
Inversión continua La simple inversión para mantener las puertas abiertas no es buen indicio. Se
necesita un vendedor que continuamente va a invertir en mejoras de productos y
atención al cliente.
Pregúntele al proveedor por la hoja de ruta del producto.
Importancia del ¿El vendedor o el producto está enfocado en su industria? Un vendedor muy grande
producto puede tener mayores recursos, pero asegúrese de evaluar el segmento del mercado
que a usted le interesa y cuán importante es en la estrategia del proveedor.
Asegúrese que está invirtiendo en el producto que usted comprará.
Rol en el escenario Evalúe el papel del vendedor en el escenario actual. Un proveedor grande en
de consolidación crecimiento puede llegar a ser un comprador. Un vendedor pequeño, indiferenciado
puede ser adquirido y el producto discontinuado. Una excepción es el vendedor
pequeño con clara diferenciación, ya que puede ser adquirido, pero el producto
recibirá mayor inversión y dedicación por parte del adquirente.
Cuidado con las empresas cuyo ecosistema es muy pequeño.

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demanda del mercado específico que construye conocimiento en
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El modelo consiste en un conjunto de herramientas que ayudan a las
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