excelentes descripciones de como hacer un plan de negocios

1. I. RESUMEN EJECUTIVO
Descripción de la empresa Indique por qué su empresa será exitosa, especifique cual es la ventaja
competitiva de la empresa. Mencione aspectos relevantes como patentes, contratos importantes o
cartas de intención de clientes
Declaración de la Misión Exponga la misión de la empresa
Estado de Desarrollo Diga si se trata de la creación de una nueva empresa o de un proyecto de
diversificación para una empresa ya existente. Describa cuando fue fundada la empresa, cuánto hace
que sus productos/servicios fueron desarrollados y si ya ha comenzado la comercialización de los
mismos
Mercado objetivo Describa los mercados que usted intenta atender y por qué los eligió; indique los
resultados de cualquier análisis o investigación de mercado realizada
Productos y Servicios Liste los productos o servicios que su empresa tiene planificado comercializar
Competencia Indique la naturaleza de sus competidores y cómo se encuentra dividido el mercado
actualmente
Plan de Mercadeo Describa brevemente cómo usted pretende llegar a su mercado objetivo.
Especifique por qué medios lo hará, la publicidad, correo directo, visitas a clientes y todo cualquier
otro método que usará para asegurar las ventas.
Operaciones Especifique los aspectos más importantes tales como instalaciones productivas,
fábricas, procesos, distribuidores o proveedores de importancia, tecnología, etc.
Organización y Administración Brevemente describa la experiencia y capacidad de quienes dirigen o
dirigirán su empresa
Inversión Desglose de requerimientos de inversión
Proyecciones Financieras Resumen de ventas anuales e índices de rentabilidad
ESTA SECCIÓN NO DEBE SOBREPASAR 2 PÁGINAS
1

2. II. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
A. IDENTIFICACIÓN DE LA EMPRESA
Nombre de la empresa:
Datos generales de la empresa:
Tipo de sociedad:
Capital inicial:
Fecha de fundación: (Si la empresa es nueva dar fecha prevista de fundación)
Fecha de inicio de operaciones: (Si la empresa es nueva dar fecha prevista de inicio de
operaciones)
Ubicación geográfica del proyecto:
Equipo gerencial:
Principales clientes de la empresa:
Productos o servicios ofrecidos:
Ventas históricas de los últimos 5 años: (Si la empresa es nueva eliminar este apartado)
B. LA MISIÓN DE LA EMPRESA
C. LA VISIÓN DE LA EMPRESA
D. ANÁLISIS FODA
Fortalezas:
Oportunidades:
Debilidades:
Amenazas:
E. OBJETIVO ESTRATÉGICOS
Objetivo 1:
Objetivo 2:
Objetivo 3:
Objetivo 4:
III. EL CONCEPTO DE NEGOCIO
Exponga un breve resumen del concepto de negocio de su empresa:
Describa qué necesidades o problemas satisface o resuelven los productos o servicios ofrecidos por
la empresa:
Describa específicamente qué valores obtienen los clientes al adquirir los productos o servicios de la
empresa:
2

3. Descripción del concepto del negocio en sus fases de desarrollo:
Exponga porque es buena oportunidad de negocios y que estrategia empresarial utilizara
IV. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA
A. SECTOR DE NEGOCIOS
Descripción del sector:
Describa cual es el sector y sub-sector donde participa el proyecto de negocios
Tamaño del sector y crecimiento (últimos 3 años):
Número de Trabajadores en el sector / sub-sector y tasas de crecimiento
Valor Bruto de Producción o PIB del sector / sub-sector y tasas de crecimiento
Ventas generadas en el sector / sub-sector y tasas de crecimiento
Exportaciones en el sector / sub-sector y tasas de crecimiento
Importaciones en el sector / sub-sector y tasas de crecimiento
Comparar los valores con el total de la economía.
B. FACTORES DE IMPACTO
Identifique qué factores están influyendo su sector, y si sus efectos representan una oportunidad o
una amenaza.
Oportunidad
Amenaza
Madurez:
Estacionalidad:
Cambios Tecnológicos:
Regulaciones:
Rivalidad:
Nuevos Competidores:
Productos Sustitutos:
Poder de Compradores:
Poder de Proveedores:
V. MERCADO OBJETIVO
A. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO
Segmentar el mercado de acuerdo a parámetros y características del mercado objetivo del proyecto
(geografía, demografía, ingresos, crecimiento, etc)
Analizar la oportunidad de los segmentos identificados
Tomar decisión sobre los sectores más atractivos de acuerdo al concepto de negocio
3

4. B. DETERMINACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO
Tamaño del Mercado y Tendencias
¿Cuál es el tamaño actual de su mercado objetivo?
¿Cuál es la tasa de crecimiento de ese mercado?
¿Qué cambios están ocurriendo en las características que definen ese mercado?
¿Qué cambios están afectando la posibilidad de ofrecer sus productos o servicios?
¿Qué cambios están afectando las necesidades por el producto o servicio?
¿Cómo están cambiando los consumidores el uso de los productos o servicios?
C. IDENTIFICACIÓN DE LOS COMPRADORES EN EL MERCADO
¿Quiénes son los compradores principales? ¿Cuál es el volumen que compra cada uno por año?
¿Cuáles son los criterios que usan los compradores para evaluar la calidad?
¿Cuáles son los requisitos de los compradores?
¿Cuáles son los problemas de los compradores con los proveedores actuales?
Clientes
Potencial a Comprar
1.
2.
3.
4.
5.
VI. PRODUCTO O SERVICIO
A. IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO
Caracterizar el producto o servicio basado en los aprendizajes de la identificación del mercado
objetivo
Nombre del producto o servicio:
Características o funciones principales:
Utilidad para el cliente o necesidades que satisface:
B. DESARROLLO DEL PRODUCTO O SERVICIO
Estado actual del producto: Mencionar si el producto está en etapa de plan, en desarrollo, prototipo,
primeras muestras al mercado o producto lanzado al mercado.
Disponibilidad del producto o servicio: Capacidad actual disponible (si no se tiene producción,
mencionar la fecha aproximada en la que sale al mercado)
Plan de desarrollo del producto o servicio: Describir los productos / servicios a ofrecer de acuerdo a
las fases de desarrollo del negocio (debe ser congruente con lo descrito en el Concepto de Negocio)
4

5. C. VENTAJAS COMPETITIVAS
Las principales ventajas del producto sobre la competencia son:
1. A nivel de precio:
2. A nivel de calidad:
3. A nivel de otros elementos que lo diferencian de la competencia (funciones, atributos especiales):
4. A nivel de condiciones especiales (patentes, regulaciones, etc)
VII. COMPETENCIA
A. DESCRIPCIÓN DE LA COMPETENCIA
Identifique en el siguiente cuadro los nombres de las empresas que compiten con usted. Además,
indique cuál es la cantidad de años que éstas llevan en operación y su producto principal:
Competidor
Años de
operación
Producto principal
Características del Producto
Competidor 1
Competidor 2
Competidor 3
Competidor 4
Brevemente describa las características más importantes de los líderes del mercado:
Competidor 1:
Competidor 2:
Competidor 3:
Competidor 4:
Determine, para cada uno de sus competidores, el nivel de calidad de los productos o servicios que
ellos ofrecen, junto con su precio. Determine, además, si ofrecen crédito a sus clientes:
Competidor
Calidad del producto o
servicio
(Alta- Media - Baja)
Precio del producto o
servicio
(Q o $ por Unidad)
Crédito
( Sí – No)
Competidor 1
Competidor 2
Competidor 3
Competidor 4
B. COMPARACIÓN DE LA COMPETENCIA CON LA PROPIA EMPRESA
Factores claves de competitividad
Cuáles son los principales factores que le facilitan ser suficientemente competitivo en el mercado.
Factores claves negativos
Cuáles son los principales factores que le impiden ser suficientemente competitivo en el mercado.
Como podría mejorar estos aspectos para ser más competitivo en el mercado.
C. PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO OBJETIVO
¿Qué competidor(es), si hay alguno, han sido históricamente los líderes del mercado?
¿Qué competidores han incrementado su participación en el mercado en los últimos 3 años?
En general, la competencia, ¿crece, está estable o decrece?
Liste los líderes actuales del mercado y el porcentaje aproximado del mercado que cada uno posee.
Competidor
% del Total de Ventas
5
% del Volumen de
Unidades Vendidas
Tendencias de su
Participación (¿crece o
decrece?)

6. D. COMPETENCIA FUTURA Y BARRERAS DE ENTRADA
Potenciales Competidores Futuros
Competidores Actuales que puedan Expandir sus Esfuerzos
Competidores Actuales que Potencialmente puedan Retirarse
Indique que tan fuertes son las barreras de entrada en su mercado objetivo y cuánto tiempo tomará
para que nuevos competidores sobrepasen cada barrera:
Efectividad del Factor
Barrera de Entrada
Alta
Media
Baja
¿Por cuánto
tiempo?
Ninguna
Patentes
Inversión necesaria
Conocimientos
Especializados
Falta de Proveedores
o Distribuidores
Regulación
Saturación del
Mercado
Marcas
Otro:
VIII. PLAN DE MERCADEO
A. DIFERENCIACIÓN Y PROPUESTA DE VALOR
Que alternativas de diferenciación selecciono para diferenciar el producto / servicio.
Cual es la propuesta de valor a ser comunicada al mercado
B. MEDIOS DE MERCADEO
Liste cada tipo de medio de mercadeo que vaya a utilizar, la frecuencia con que lo usará, y una
estimación de su costo anual.
Medio
Especificación
Asistencia
Consultor en mercadeo
Diseño gráfico
Folletos /
Volantes /
Panfletos
Muestras gratis
Medios de difusión masiva
Periódicos
Revistas
6
Frecuencia
Costo anual

7. Publicaciones especializadas
Radio
Televisión
Internet
Otros
Directorios telefónicos
Correo directo
Ferias comerciales
Relaciones públicas
Otros:
Total:
$
Justifique sus decisiones:
C. TÁCTICAS DE MERCADEO
Mercadeo Basado en el Cliente: ¿Cómo incrementará sus ventas a actuales y potenciales clientes?
Alianzas Estratégicas: ¿Qué relaciones podrá tener con otras empresas para ayudar la promoción,
venta o distribución de sus productos o servicios?
Promociones / Ofertas Especiales: ¿Qué reducción de precios ofrecerá para reforzar las ventas?
Muestras Gratis: ¿Qué obsequios o premios ofrecerá para construir buenas relaciones con sus
clientes y desarrollar las ventas?
Otras Tácticas:
XI. PROYECCIÓN DE VENTAS
A. FIJACIÓN DE PRECIOS
Especifique para cada producto/servicio el precio unitario. Liste los precios de los principales
competidores comparado con sus productos.
Producto/Servicio
Producto/servicio 1
Producto/servicio 2
Producto/servicio 3
Producto/servicio 4
Precio Empresa
Competidor A
Competidor B
Competidor C
Describa los criterios en que se basó para determinar el precio para cada producto/servicio: estrategia
competitiva, la sensibilidad al precio de los clientes, la oferta de la competencia y la estructura de
costos de la empresa.
B. DETERMINACIÓN DEL VOLUMEN DE VENTAS
Elaborar una proyección inicial del volumen (en unidades) de cada producto / servicio a ser vendido
para el primer año (de forma mensual); considerar las siguientes preguntas para hacer la proyección:
¿Está el volumen de producción por encima del punto de equilibrio?
¿Cuál es la participación del mercado que representa esta proyección? ¿Puede la empresa captar
este nivel de compradores? ¿Cuál será la reacción de los competidores?
7

8. ¿Cuál es la capacidad de las operaciones que se requiere? ¿Que recursos (máquinas, personal,
capital de trabajo, instalaciones, etc) requiere la empresa para producir el volumen proyectado?
Producto/Servicio
Unidad
Mes
1
Mes
2
Mes
3
Mes
4
Mes
5
Mes
6
Mes
7
Mes
8
Mes
9
Mes
10
Mes
11
Mes Total
12 Anual
Producto/servicio 1
Producto/servicio 2
Producto/servicio 3
Producto/servicio 4
Explicar en que se basó para hacer las proyecciones anteriores
C. PROYECCIÓN DE VENTAS
Elaborar las proyecciones de ventas mensuales ($ o Q) para cada producto/servicio (precio unitario
por volumen):
Producto/Servicio
Mes 1
Mes 2
Mes 3
Mes 4
Mes 5
Mes 6
Mes 7
Mes 8
Mes 9
Mes 10
Mes 11
Mes 12
Producto/servicio 1
Producto/servicio 2
Producto/servicio 3
Producto/servicio 4
D. COMPROMISOS DE COMPRA
Si usted posee algunos compromisos de compra o cartas de intención de compra de potenciales
clientes, detállelas a continuación: ¿Quiénes son esos potenciales clientes? ¿Qué volumen de venta
significan estos compromisos?¿Cuándo estima que se concretarán estas ventas?
X. OPERACIONES
A. PRODUCCIÓN.
Describa los procesos de producción por producto/servicio incluyendo sistema de producción,
tecnología de producción y sus capacidades.
¿Qué tecnología va utilizar para manufacturar el producto y cuales son los niveles de inversión
necesarios? ¿Qué sistema productivo debe dimensionarse para incluir la tecnología seleccionada con
el objetivo de obtener bajos costos de producción, líneas flexibles y controles de calidad adecuados?
Describa la cadena de abastecimiento por producto/servicio incluyendo información sobre
proveedores y sistemas logísticos
¿Quién suministrara los productos clave en materia prima y servicios y que decisiones se deben
tomar para asegurar su abastecimiento?¿Qué grado de integración vertical debe tener la empresa
(make or buy) para optimizar la base de costos, permanecer flexibles y proteger el capital intelectual
productivo?
B. MAQUINARIA & EQUIPO.
Liste la maquinaria & equipos actuales y futuros
Equipo Necesario
Descripción (Nombre /Modelo)
Estado
(Nuevo / Usado)
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Fecha de Compra
Costo
Total
Anual

9. C. FUERZA LABORAL
¿Número total de empleados? ¿Permanentes? ¿Temporales?
¿Cuántas son las horas totales de operación al día necesarias para cubrir la demanda del producto /
servicio?
¿Qué habilidades clave se requiere de la fuerza laboral?
¿Cuántas unidades puede producir cada operario en un minuto, hora, día, semana?
¿Que sistema de remuneración, incluyendo incentivos piensa poner en su empresa?
Otros aspectos laborales a considerar (Sindicatos, empleo a mujeres, condiciones laborales,
adiestramiento y capacitación continua, practicas de seguridad laboral, discapacitados, etc)
D. CONTROL DE CALIDAD
¿Es la calidad de sus productos estable o variable? ¿De que factores depende lo anterior? ¿Son
sensibles los compradores a estos cambios, si los hubiera?
¿Quién es responsable por los controles de calidad?
¿Qué pasos se toman para inspeccionar bienes o servicios terminados?
¿Qué pasos intermedios se toman para asegurar la calidad durante el proceso?
¿Cómo solicita comentarios o retroalimentación de sus clientes?
¿Qué otros pasos son tomados para el control de calidad?
¿Contratará auditoría externa de calidad?
¿Existen regulaciones gubernamentales o similares alrededor de la calidad en el bien o servicio que
produce su empresa?
E. CONTROL DE INVENTARIOS.
Describa los procedimientos a utilizar el control de sus inventarios
¿Cuál es el nivel mínimo de inventario que se necesita mantener en todo momento?
¿Cuál es la mínima cantidad de tiempo necesario para obtener los materiales de los proveedores?
¿Cuál es el tiempo mínimo necesario para producir bienes para la entrega?
¿Cuál es el tiempo mínimo para transportar los productos terminados hasta el cliente?
¿Qué sistema de control de inventario y de información maneja su empresa?
XI. ORGANIZACIÓN & ADMINISTRACIÓN
A. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA
Organigrama
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10. Realice una descripción de la organización de su empresa explicando las relaciones mostradas en el
organigrama anterior.
B. CARGOS CLAVE QUE COMPONEN LA EMPRESA
Nombre del cargo:
Descripción:
Función:
Tareas:
Competencia:
Nombre del cargo:
Descripción:
Función:
Tareas:
Competencia:
Nombre del cargo:
Descripción:
Función:
Tareas:
Competencia:
Nombre del cargo:
Descripción:
Función:
Tareas:
Competencia:
Nombre del cargo:
Descripción:
Función:
Tareas:
Competencia:
XII. PROYECCIONES FINANCIERAS
A. SUPUESTOS
Poner el cuadro de supuestos financieros (archivo en Excel).
Ventas
Explique las razones de considerar incrementos / reducciones en la ventas (Q/$) previstos para cada
línea de productos o servicios para los siguientes años. Considere cambios en precio o volúmenes de
venta. Debe ser congruente con lo presentado en la sección “Proyección de Ventas”.
Costos de Ventas y Margen Bruto Sobre Ventas
Describa los supuestos que utilizo para obtener los costos para cada producto/servicio.
Señale los supuestos que utilizo para obtener los márgenes brutos sobre ventas (%) para cada una
de las líneas de productos o servicios.
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11. Personal
Explique los requerimientos de personal y los supuestos para determinar sus sueldos. La información
debe ser congruente con lo mencionado en la sección “Organización”.
Gastos de Administración
Explique los supuestos utilizados para obtener los gastos clave. Describa en que se basó para
determinar los incrementos anuales para cada rubro.
Inversiones
Explique los supuestos para obtener los valores de la inversión inicial. Explique los supuestos para
obtener los valores de inversiones para años siguientes (si fuera requerido).
Préstamos
Escriba el monto de la deuda financiera (préstamos) que se prevé contraer. Mencione los supuestos
utilizados (monto, tasa anual, plazo).
Otros
Describa cualquier otro desarrollo importante que haya sido supuesto para realizar sus proyecciones
financieras (como por ejemplo: alianzas estratégicas, situación competitiva, etc.)
B. PROYECCIONES FINANCIERAS
Poner el cuadro de flujo de caja (archivo en Excel).
Poner el cuadro de flujo de caja con préstamo (archivo en Excel).
OJO: PUEDEN PRESENTARSE 3 ESCENARIOS: 1) ESCENARIO CONSERVADOR (BASE); 2)
ESCENARIO OPTIMISTA; 3) ESCENARIO PESIMISTA.
XIII. PLAN DE DESARROLLO DE LA EMPRESA
A. METAS A MEDIANO PLAZO:
Objetivos Específicos
Número de Empleados
Número de Locales
Número de Productos
O Servicios
Rentabilidad o Márgenes de
Rentabilidad
Ventas Anuales
Propiedad de la
Empresa (%)
En 1 Año
En 3 Años
En 5 Años
B. ESTRATEGIA DE MERCADO
De acuerdo a la etapa de desarrollo del producto / servicio mencionar la estrategia a seguir (por
ejemplo: penetración del mercado existente, desarrollo de nuevos mercados, desarrollo de nuevos
productos, diversificación).
En 1 Año:
En 3 Años:
En 5 Años:
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12. C. PRIORIDADES DE INVERSIÓN
Asigne un valor a cada área prioritaria de inversión de fondos, en orden de prioridad (1, 2, 3, etc.,
siendo 1 la más alta prioridad). Describa las prioridades en forma específica y la suma asignada
estimada a cada una.
Prioridades
Incorporación de empleados
Especificaciones
Prioridad
Incorporación de nuevos productos
Desarrollo del mercadeo
Incorporación de instalaciones
Incremento de la capacidad
Incremento de salarios
Incremento de inventarios
Incremento de ganancias
Cancelación de deudas
Incremento de reservas
Adquisición de otras empresas
Otros:
D. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Establezca sus objetivos específicos futuros y la fecha en que usted piensa logrará cada uno de
ellos...
Evento
Constitución de la
Empresa
Contratos de Arrendamientos Firmados
Personal Clave
Contratado
Objetivos Específicos
Financiamiento Inicial Obtenido
Productos Diseñados
Mercado Investigado
Marcas y Patentes
Obtenidas
Alianzas Estratégicas
Acordadas
Primer Embarque /
Entrega de Productos
Nivel de Ventas
Alcanzado ($)
Nivel de Ventas
Alcanzado (Unidades)
Número de Empleados
Nivel de Rentabilidad
Alcanzado
Segunda Línea de
Productos Desarrollada
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Fecha

13. Segunda Línea de
Productos Probada
Segunda Línea de
Productos Embarcada
/ Entregada
Fondos Adicionales
Obtenidos
Deudas Canceladas
Otras Instalaciones
Abiertas
Otros:
E. RIESGOS
Establezca los más importantes riesgos asociados a su empresa en cada área. Evalúe el impacto
estimado de cada riesgo (alto, medio o bajo), y detalle los pasos que tomará, o que haya tomado,
para disminuir dicho riesgo.
Área
Industria
Riesgo
Impacto
Acciones
Mercado
Competencia
Clima
Uso de Producto
Costos
Proveedores
Distribuidores
Ventas
Tecnología
Regulaciones
Gerencia
Financiamiento
Flujo de Caja
Otros:
XIV. INFORMACIÓN ANEXA
En esta sección se debe mencionar o adjuntar la documentación que fuera necesaria para una mejor
y más completa comprensión de la actividad que se realiza, incluyendo pero no limitada a los estados
financieros proyectados.
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