Técnicas y procesos que nos permiten crear valor en nuestro empresa.

2. FUNDAMENTOS DE
MARKETING II
Temas:
• El Proceso de Creación de
Valor
Sesión 1
Logro: al finalizar la sesión, el alumno
entiende los conceptos básicos que
permiten definir una propuesta de valor
coherente.
CREACIÓN DE VALOR

3. 7 PASOS PARA FORMULAR
UNA ESTRATEGIA DE CREACIÓN
DE PRODUCTOS Y VALOR

4. A. Articular la proposición de valor
El valor creado para los usuarios del
modelo por el producto (bien y/o servicio)
ofrecido.
B. Identificar un segmento del mercado
Para dichos usuarios el uso del valor
propuesto debe ser útil y la empresa debe
obtener ingresos por el ofrecimiento del
mismo.
PRINCIPIOS FUNDAMENTALES
PARA CREAR VALOR

5. C. Definir la estructura de la cadena de
valor que la empresa necesita
Para crear y distribuir su producto y
determinar los activos complementarios
necesarios para apoyar la posición de la
empresa
PRINCIPIOS FUNDAMENTALES
PARA CREAR VALOR

6. D. Estimar la estructura de costo y los
beneficios potenciales para ofrecer
su producto
Teniendo en cuenta la proposición de
valor y la estructura de la cadena de
valor elegida.
E. Describir la posición de la empresa
dentro del sistema de valor
Relacionando proveedores y clientes.
PRINCIPIOS FUNDAMENTALES
PARA CREAR VALOR

7. F. Formular la estrategia competitiva
A través de la cual la empresa innovadora
será más competitiva y obtendrá una
ventaja sostenible.
Porter define que si las empresas quieren
establecer y mantener un posicionamiento
estratégico distintivo, básico para la
creación de valor, necesitan seguir seis
principios fundamentales:
PRINCIPIOS FUNDAMENTALES
PARA CREAR VALOR

8. 1. Elegir una meta adecuada
(right goal)
2. Proposición de valor
3. Cadena de valor distintiva
4. Trade-offs
5. Ajuste de todos los elementos
que conforman la empresa
6. Continuidad
en la dirección
PRINCIPIOS
FUNDAMENTALES6

9. Para iniciar el proceso,
deberíamos hacernos una
serie de preguntas.
Iniciaremos el proceso
identificando el negocio de
la empresa. Si la empresa
aún no existe, entonces
buscaremos un mercado
adecuado a sus
aspiraciones y
potencialidades.
CREACIÓN DE
VALOR

10. Para definir el Negocio donde está la Empresa, se
debe tener más en cuenta las necesidades de los
consumidores que debe satisfacer, que las
características específicas de los productos que
fabrica.
De esta manera debemos definir el negocio, de
acuerdo a tres dimensiones:
1. Los Clientes
2. Las Necesidades de los Clientes
3. La Tecnología que producen los bienes o servicios.
¿En qué Negocio está la Empresa?

11. ¿En qué Negocio está la Empresa?

12. ¿Quiénes son los Clientes?
¿Cuáles son sus Necesidades?
 ¿Cuál es nuestro target?
 ¿Cuál es nuestra participación actual en ese target?
 ¿Quiénes son nuestros clientes reales actuales?
 ¿Qué grado de contacto mantenemos con nuestros clientes
potenciales?
 ¿Qué marcas compran habitualmente nuestros clientes reales y
potenciales?
 ¿Cuánto acostumbran a comprar?
 ¿Con qué frecuencia compran?
 ¿Dónde y Cuándo acostumbran a comprar?
 ¿Quién adquiere los productos?
 Financiación: contado o financiado?
 ¿Qué Percepciones tiene respecto a nuestros productos o servicios?

13. Una empresa no vende generalmente un producto,
sino lo que denominamos Cartera de Productos.
El análisis de ella respecto al mercado, deberá
incluir los productos considerados sustitutivos.
Para evaluar el potencial competitivo, la
participación de mercado o la rentabilidad de cada
uno de los productos de la cartera o unidad de
negocios que representan, se aplican instrumentos
de análisis o Modelos de Portafolio.
¿Cuál es el Producto o Cartera de Productos
que vende la Empresa?

14. MATRIZDECRECIMIENTO-PARTICIPACIONBCG
(BOSTONCONSULTINGGROUP)

15. ¿Cuáles son nuestros Productos?
¿Cuáles son los Productos Sustitutos del Mercado?
 ¿Qué vendemos?
 ¿Por qué nuestros clientes prefieren nuestros productos y
no los de la competencia?
 ¿Qué diferencia nuestro negocio de nuestros
competidores?
 ¿Qué tan rentable es nuestro producto, cómo fue en el
pasado?
 ¿Qué futuro tiene su nivel de tecnología, cuándo fue la
última innovación?
 ¿Qué le falta a nuestros productos?
 ¿Qué nuevos usos podrían tener nuestros productos?
 ¿Por qué productos sustitutos nos pueden reemplazar
nuestros clientes?

16. Implica la determinación de diversos aspectos del
mismo, como:
 Su tamaño
 Potencial
 Estructura del consumo
 Capacidad de compra de sus integrantes
 Distintos segmentos que lo componen
 Evolución de la demanda
 Comportamiento de compradores,
consumidores y usuarios
Análisis de la Situación
Análisis del Mercado

17. PLANES OPERATIVOS
Son planes de acción, mas concretos y con un
mayor grado de detalle, que permita la
ejecución de lo planificado en el Plan
estratégico. Normalmente incluyen los
siguientes puntos:
 Objetivos
 Cursos de acción
 Cronogramas
 Responsables
 Presupuestos
 Indicadores de Logro

18. PLANES OPERATIVOS

19. Objetivos Cursos de
acción
Cronograma Respon-
sable
Presu-
puesto
Indicador
de logro
Observacio-
nes
Fecha de
Inicio
Fecha de
término
PLANTILLA PARA REALIZAR UN
PLAN OPERATIVO

20. ¿Cómo hacer una Misión Empresarial?
http://www.youtube.com/watch?feature=endscre
en&v=d-IqjXIgyJg&NR=1
¿Cómo hacer una Misión, Visión y Valores?
http://www.youtube.com/watch?v=ZWka-Z0aBUg
¿Cómo hacer un Estudio de Mercado?
http://www.youtube.com/watch?v=getP75aDn5w
VIDEOS ORIENTADORES