Comercializacion.

1. Materia:
Comercialización Internacional
Tema:
Introducción
Maestra: Miguel Velázquez Campos
Equipo I:
Perla Domínguez E
Minerva Judith Portillo
Karen Rodríguez F.

2. UNIDAD I: INTRODUCCION
Costumbres en el Mercado Internacional
Comprender maneras y actitudes tiene importancia especial en las negociaciones, porque
interpretaciones basadas en nuestro propio marco de referencia pueden llevar a una conclusión
totalmente incorrecta.
Adaptación Requerida
Actitud personal positiva, la asertividad: es una habilidad social muy relacionada con la
inteligencia emocional. “La conducta asertiva es hacer y decir lo que se debe hacer y decir en
cada momento procurando mostrarse sin inhibiciones y sin agresiones”
Entorno Político y Económico
Entorno político: Los principales aspectos están relacionados con partidos políticos, procesos
electorales y poderes públicos.
Entorno económico: Implica todas las acciones enfocadas hacia la producción, distribución,
intercambio y consumo de bienes y servicios.
Métodos para Hacer Negocios internacionales
o Ganar – Perdedor.
o Perdedor – Ganador.
o Perdedor – Perdedor.
o Ganador – Ganador.
o Shotgun.
Fuentes y Nivel de Autoridad
Como el acuerdo es el objetivo último de cualquier negociación, es importante determinar el
nivel de autoridad de la parte con la que se está negociando al principio.
Existen también aspectos lógicos y emocionales en cada etapa de la negociación. Así, es
necesario hacer lo siguiente para cerrar el trato exitosamente (Ertel, 2000).
a) Satisfacer la lógica de la contraparte
b) Satisfacer emocionalmente
c) Convencer a la contraparte que están en la línea final
Una propuesta discutida y aceptada conduce a un acuerdo. Si la última oferta de la contraparte
se encuentra dentro de nuestro minimax, es el momento de aceptarla, ya que el propósito de la
negociación es lograr un acuerdo mutuamente satisfactorio. Es recomendable redactar el
acuerdo y firmarlo para darle validez jurídica.
Todo acuerdo deberá hacerse preferentemente por escrito, señalado el compromiso entre ambas.
La redacción debe ser clara, ordenada y precisa para evitar diferentes interpretaciones que

3. pueden provocar conflictos posteriores mientras las partes estén juntas, de manera que puedan
estar de acuerdo con el lenguaje que se usará.
Énfasis en las Comunicaciones
Las condiciones tecnológicas ayudaron a llegar a esta etapa. En un inicio, las aplicaciones a
través de web se limitaban a libros de visitas, búsquedas, llenado de formas y envió de mails,
entre otras, pero poco a poco fueron surgiendo nuevas herramientas que permitían mayor
interacción con sistemas existentes, como bases de datos y sistemas de cobro por tarjeta. Una
vez creada la posibilidad, las empresas más audaces tardaron poco en aprovecharla.
La idea preponderante de esta etapa era vender, al tiempo que se buscaba disminuir los
costos de venta y atención a clientes. Como el tamaño de la empresa no es un factor al vender
por Internet, muchas empresas medianas y pequeñas, con estructuras jerárquicas pequeñas y
capaces de tomar decisiones rápidas, se adelantaron en la creación de "aparadores virtuales".
Formalidad y ritmo (Valor Tiempo)
De los 93 países en desarrollo analizados por el Banco Mundial en su Informe de 1996, en 44 de
ellos (que representan más de 1.000 millones de personas, o el 26% de la población de la
muestra) el volumen de comercio como proporción del PIB en realidad disminuyó en los
últimos diez años. En otros 17 países se observó un aumento moderado de dicha relación. De
hecho, las tres cuartas partes del notable incremento registrado en la última década correspondió
tan sólo a diez países (Argentina, Brasil, China, India, Indonesia, México, Pakistán, Rusia,
Tailandia y Turquía) que poseen el 59 % del PIB del mundo en desarrollo, el 44 % de sus
exportaciones, así como el 11 % del PIB mundial. Del mismo modo, a pesar de que la
proporción de la inversión extranjera directa con destino a los países en desarrollo aumentó al
38%, dos terceras partes de esos flujos se concentraron en ocho de ellos; la mitad de los países
de ese grupo recibió muy poca o ninguna inversión extranjera directa.
De acuerdo con estos datos, no todos los países en desarrollo se encuentran en las mismas
condiciones de integración en la economía mundial.
Para ver la velocidad a la que se integran los distintos países en desarrollo, el Banco Mundial ha
utilizado para el análisis, un índice de integración derivado de los cambios observados en cuatro
indicadores desde principios de los años ochenta hasta principios de los noventa:
I. el volumen real de comercio como proporción del PIB,
II. la inversión extranjera directa como porcentaje del PIB,
III. la clasificación crediticia de los países y
IV. la proporción de los productos manufacturados en el total de las exportaciones.
Importancia de las Negociaciones
NEGOCIACIÓN.- Es el proceso de buscar la aceptación de ideas, propósitos o intereses,
buscando el mejor resultado posible.
Existen 2 Tipos de Negociación:
 HABILIDADES TÉCNICAS: Se relacionan con el conocimiento de técnicas y
procesos de negociación.

4.  HABILIDADES INTERPERSONALES: Se relacionan con el conocimiento
interpersonal de los negociadores.
Perjuicios de Genero en los Negocios Internacionales
Discriminación al Genero Opuesto
Diferenciar las Habilidades entre Hombre y Mujeres.
Existen 2 tipos de Sexismo:
 HOSTIL: Es el desprecio hacia las mujeres por su sexo.
 BENEVOLENTE: Es la protección extrema por parte del hombre hacia la mujer,
teniendo en cuenta la visión de la mujer como ser débil.
Ética
Es la parte de la filosofía que estudia el bien y el mal relacionado con el comportamiento
humano y con la moral.
Soborno
Es la corrupción que hace una persona, ya sea con dinero o regalos, para conseguir de él una
cosa, generalmente ilegal o inmoral.
Decisiones Éticas
Éstas requieren de pensar el bien que se produce, es decir, hay que evaluar las alternativas,
tomar la decisión y hacerse responsable de ella.