negocios internacionales,globalizacion.etc

1. Globalización: proceso histórico de integración
mundial en los ámbitos político, económico,
social,cultural y tecnológico, que ha convertido
al mundo en un lugar cada vez más
interconectado
Construcción de un mundo globalizado:
consolidación del capitalismo, revolución
tecnológica, necesidad de expansión del flujo
comercial mundial, innovación en
telecomunicaciones y la informática (el
internet,). Todo esto se realiza para llevar a
cabo transacciones financieras y expandir los
negocios.
La globalización económica: mercado mundial
en el que se suprimen todas las barreras
arancelarias parapermitir la librecirculación de
los capitales: financiero, productivo y
comercial.
El capital financiero es el dinero, los préstamos
y créditos internacionales y la inversión
extranjera. La tecnología lo traslada con
rapidez.
El capital productivo lo constituyen el dinero
invertido en materias primas, bienes de capital
(maquinaria, herramientas, edificios, terrenos,
vehículos, etc.,) y la mano de obra.
El capital comercial son los bienes y servicios
que finalmente se compran y se venden en el
mercado internacional. En este mercado
internacional, los principales vendedores son
las empresas multinacionales (la coca cola,
Sony, IBM, Ripley, etc.).
Instituciones:
Globales reguladoras y financieras
OMC: norma la regulación del comercio entre
los países,su objetivo ayudar a los productores
de bienes y servicios, exportadores y los
importadores a llevar adelante sus actividades
Cci: parís en 1919, agrupa a más de 130 países,
actúa en favor de un sistema de comercio e
inversiones abiertas empresariales
Banco mundial: organismo especializado ONU,
asistencia financiera y técnica para reducir
pobreza en países en desarrollo préstamos de
bajo interés, créditos sin intereses a nivel
bancario
FMI: fomenta la cooperación monetaria
internacional,afianzar laestabilidad financiera,
facilitar el comercio internacional, promover un
empleo elevado y un crecimiento económico
sostenible
¿Qué son negocios internacionales?
Los negocios internacionales son las
operaciones comerciales, para satisfacer
necesidades individuales u organizaciones
privadas y gubernamentales que involucran a
dos o más países. Implican las ventas, las
inversiones y el transporte. Adicionalmente
involucran las costumbres y tradiciones
culturales
Componentes:
Comercio exterior: se refiere a las condiciones,
formas y contenido que presenta el
intercambio de bienes y servicios;
exactamente, son las leyes y regulaciones
nacionales para manejar el comercio
internacional.
Comercio internacional: se refiere a todas las
operaciones comerciales, importaciones y
exportaciones, inversión directa, financiación
internacional, mercadeo, etc., que se realizan
mundialmente y en las cuales participan las
diferentes comunidades nacionales.
Por qué hacer negocios internacionales?
Expansión de ventas: mercado potencial interés
del consumidor en sus productos y servicios y
disposición y capacidad para comprarlo.
Volumen de personas mayor poder adquisitivo.
Obtención de recursos: los fabricantes y
distribuidores buscan productos, servicios y
componentes producidos del extranjero,
buscan capital, tecnología e información que
puedan utilizar para reducir costos, más
competitivos.
Minimización de riesgos: fluctuaciones de
ventas y utilidades, aprovechar las diferencias
de los ciclos económicos (recisiones y
expansiones) que existen entre países. Muchas
empresas ingresan para contrarrestar las
ventajas que los competidores pudieran
obtener en mercados extranjeros que pudieran
perjudicarlas domésticamente.
La negociación: la negociación entre empresas,
grupos o individuos normalmente ocurre
porque uno tiene algo (vendedor) que el otro
quiere y está dispuesto a negociar para
obtenerlo (comprador). Incluyen a dos o más
partes, con intereses comunes.
Negociador piedra: considera la negociación
como enfrentamiento, el que uno gana y otro
pierde. Trata de ganar sometiendo a los demás.
Cree que las ventajas propias provienen de
desventajas para los demás. Propenso a
engañar. Incluso a hacer uso de la coacción.
Quiere algo a cambio de nada.
Negociador agua: considera que la negociación
tiene que facilitar las relaciones a largo plazo.
Busca el éxito mediante la cooperación. Cree
que las ventajas propias conllevan también
ventajas para el otro. Evita el uso de técnicas
manipuladoras. Negociador piedra encubierto:
tono frío pero firme. Estilo educado de
negociación. Paciente ante el ritmo de

2. negociación del otro. Enfoque analítico, en
lugar de emotivo. Capacidad para escuchar.
Preceptos para la negociación: estar siempre
dispuesto a negociar, pero no sin estar
preparado. Recordar siempre que los acuerdos
se deben cerrar a la vista de todos, aunque se
negocie en secreto. No buscar nunca una
publicidad que pueda dificultar los resultados.
Obligar a la otra parte a dar algo por todo lo
que obtiene. No decirle nunca de antemano lo
que haréis. No perder nunca la fe.
Puntos más frecuentes en una negociación
comercial: precio, condiciones de pago, tipo de
descuento. Cambios de lugar o de forma de
reparto o de embalaje. Modificaciones técnicas.
Cantidades. Modificaciones de cantidad.
Revisión de precios. Garantías: técnicas,
industriales, jurídicas.
Proceso de negociación comercial:
Preparación: metas y objetivos (batna y
reserva)
Inicio del proceso de negociación: expresiones
de interés, necesidades, respeto al otro, ser
cautelosos
Análisis de la contraparte: formular preguntas,
tratar de determinar su batna y reserva,
perspectiva, foda
Propuesta: formular propuestas altas pero sin
vulnerar el pto de reserva del otro,
contraoferta elevada buscar pto medio.
Intercambios: yo te doy tú me das, considerar
el valor de la entrega.
Acuerdo: considerar todos los ptos de
negociación, evitar nuevas demandas.
Importancia dela negociación internacional: la
empresa obtiene un mayor posicionamiento
competitivo, mejora la imagen de la empresa y
de la marca,permite una rápida explotación de
innovaciones, implica una ampliación del
mercado interno, permite desarrollar
economías de escala, inicia proceso gradual y
progresivo de internacionalización de las
empresas y crecimiento contribuye al
desarrollo y progreso de los países que
fomentan dichas actividades.
Negocios internacionales y su perspectiva
global:
Amplia selección de productos,precios acordes
a las necesidades, mano de obra global,
sistemas económicos, cultura, gustos,
gobiernos.
Negocios internacionales: se caracteriza,
inversión, importaciones y exportaciones. No
importan las distancias, realizan transacciones,
producen impacto de los negocios.
¿Qué involucran los negocios internacionales?
Importaciones y exportaciones, inversión
directa, consumidores. Buen precio. Calidad,
servicios deventa y postventa, responsabilidad
social, responsabilidad ética, instituciones
financieras, los gobiernos.
Evolución del proceso de internacionalización:
expansión pasiva a activa (oportunidades en el
mercado), manejo externo a interno de
operaciones. (Búsqueda de intermediarios),
profundización de la modalidad de
compromiso. (Exportación o importación),
diversificación geográfica (aumento países).
¿Cuál es la producción
internacional?: tecnología, mano de obra,
materias primas, recursos naturales, gobiernos.
Incentivos, acuerdos internacionales, barreras
arancelarias y no arancelarias.
Interés de las empresas internacionales: vender
el producto como se ofrece en el mercado
internacional, modificar el producto para los
diferentes países o regiones, diseñar nuevos
productos para mercados extranjeros.
Entornos:
Entorno nacional: se compone de todas las
fuerzas no controlables que surgen en el país
de origen y que influyen en la vida y desarrollo
de la empresa.
Entornos extranjeros: son todas las fuerzas no
controlables que surgen fuera del país de
origen y que rodean e influyen en la empresa
(subsidiaria).
No controlables: competitivas, económicas,
socioeconómicas,financieras,legales,políticas,
socioculturales, mano de obra y tecnológicas.
Controlables: factores de producción (capital,
materias primas y mano de obra) y actividades
de la organización (personal, finanzas,
producción y ventas)
Entorno internacional: surge de las
interacciones entre las fuerzas del entorno
nacional y extranjero
Modalidades de los negocios internacionales:
transacciones que comprenden derechos de
autor, patentes, marcas registradas y
tecnología del proceso, joint ventures,
franquicias, alianzas estratégicas, fusiones,
adquisiciones.
Estrategias de los negocios internacionales:
Perfil del negociador internacional: experiencia
internacional, dominio internet (e-mail, chats),
aptitud trabajar en diversos lugares del mundo,
idiomas, conocer cultura, optima
comunicación, conocimiento economía
mundial, estudia constantemente el mercado,
estudia el entorno, le cabe el mundo en la
mente, responsabilidad social, ética primero.

3. Fuentes de información: instituciones de
promoción de comercio exterior y entidades
públicas; legislación de exportación; acuerdos
bilaterales y multilaterales; ferias
internacionales, empresas especializadas en
comercio internacional, universidades y centros
de capacitación, competencia interna,
ministerios de comercio y comercio exterior.
Planeación estratégica global barreras contra
ingreso:Inversiones de capital,ciclosdevida de
los productos, investigación y desarrollo de
productos, productos patentados, normas
industriales, economías de escala, canales de
distribución, mercados cerrados.
Estrategias:
Estrategia de organización: estructura global
por productos; estructura global por área;
estructura global funcional; estructura mixta;
estructura matricial.
Estrategia de producción: investigación,
desarrollo einnovación;generación de bienes y
servicios, fuentes globales de suministro,
costos, calidad, sistemas de producción,
inventarios; logística internacional; estrategia
de producción: tecnología y diseño.
Estrategia de marketing: evaluación continua
del mercado: necesidades básicas y potencial,
condiciones financieras y económicas, factores
políticos y legales, factores socio culturales,
ambiente competitivo; desarrollo de productos
nuevos; fijación de precios adecuados.
Estrategia de producto: modificaciones
pequeñas o nulas, modificaciones moderadas a
importantes, cultura, leyes locales, ciclo vida
del producto.
Estrategia de promoción: naturaleza del
producto: producto y mensaje idénticos,
producto idéntico mensaje diferente, producto
modificado pero mensaje idéntico, producto y
mensaje modificados; publicidad; venta
personal.
Estrategia de precio: controles
gubernamentales, heterogeneidad de los
mercados, fluctuaciones cambiarias, factores
de incremento de precios.
Estrategia de distribución:diversos sistemas de
distribución, elección de los mejores sistemas
de distribución, incentivos.
Estrategia de recursos humanos: selección y
repatriación, capacitación y desarrollo,
compensación, relaciones laborales.
Estrategia de finanzas internacionales:
determinación de las relaciones entre la
empresa matriz y la subsidiaria, administración
de los flujos globales de efectivo,
administración del riesgo cambiario, análisis de
gastos de capital y presupuesto de capital,
finanzas estratégicas internacionales.
Estrategias y tácticas de negociación: La
estrategia es el conjunto de acciones que se
van a llevar a cabo durante la negociación para
alcanzar losobjetivos fijados, es el que se hará.
Las tácticas son el cómo se realizará, es decir,
son aquellas maniobrasenfocadas a corto plazo
para alcanzar las metas. Son opciones dentro
de una estrategia elegida.
Estrategia integrativa (ganar- ganar): el
objetivo, encontrar fórmulas que tengan en
cuenta los intereses de ambas partes, solución
aceptable para todos, ideal que las dos o más
partes salgan muy beneficiadas.
Estrategia competitiva o distributiva (ganar-
perder): el objetivo, obtener máximas ventajas
a expensas de la otra parte, es frecuente al
principio de toda negociación, consiste en
hacer las máximas demandas, manteniéndose
rígido, ganar como sea.
Estrategia de flexibilidad (perder-ganar): es
reducir los intereses como las demandas
explícitas, llegando a grandes concesiones, se
da en situaciones de amistad entre partes, el
perder-ganar es una estrategia a largo plazo, se
renuncia en principio a ganar, para obtener así
mejores ganancias o beneficios.
Estrategia de pasividad (perder-perder): esta
estrategia surge para cerrar con ella la
negociación, se plantea que las pérdidas van a
ser menores o iguales que de la otra parte.
Tacticas deNegociacion :
ALARDEAR (BLUFF) transmitir una imagen de
poder de potencialidades denegocios futuros
,que estimulen a la contrapartea concretar la
negociación con alguien que promete .
EL SILENCIO. forma más efectiva de transmitir
la no aceptación deuna propuesta es quedarse
callado.cuando selepregunta ¿por qué?,
responde: “porque estoy esperando una
propuesta mas convincente”.
AUTORIDAD LIMITADA. planteado un
intercambio o posibleacuerdo que implica
ceder en algo,se dice: “no podemos decidir,ni
comprometernos sobre esto, mi autoridad está
limitada a…”.
EL “MORDISCO”. se obtienen pequeñas
concesiones;al inicio,una reducción del 3% en
el precio;despues otro 2%. si no se advierte, al

4. final,puede ser una reducción significativa que
no tenía previsto conceder.
LA “ÚLTIMA OFERTA”. transmiteel mensaje de
recibir una oportunidad que no podemos dejar
pasar.el proponente nos informa que, sus
concesiones,ya se agotaron.es el “tómalo o
déjalo”.
EL “BUENO” Y EL “MALO”. uno de los
miembros se muestra intransigente,con
fuertes demandas; otro, con actitud “mas
comprensible”, y conciliadora.al final,
terminamos accediendo a lo que nos parece
más “racional”,que ha sido inteligentemente
concebido por ambos roles.
DIVIDIR LA “DIFERENCIA”. usted propone 1200
y “b” 800. alguien de la otra parte, leplantea
“ni para ud. ni para nosotros,1000”.esto
puede ser útil para resolver un impassey
concretar un acuerdo. es una táctica engañosa,
el que hizo la propuesta ya tenia calculado que
“la diferencia”lo favorecía.se debe seguir
intercambiando hasta una mejor alternativa.
CAMBIAR LOS NEGOCIADORES. CUANDO SE
ESTÁ A PUNTO DE LLEGAR A UN ACUERDO
FAVORABLE, LE INFORMAN QUE EL
NEGOCIADOR SERÁ OTRO. EL “NUEVO” NO
“COMPRENDE” Y CUESTIONA LAS
CONCESIONES QUE SE HICIERON.
PACIENCIA Y REINICIAR EL INTERCAMBIO. SE
APLICA CON DETERMINADA FRECUENCIA.
PROPÓSITOS: DESESTABILIZARLO Y GENERAR
IMPACIENCIA POR CONCLUIR; DOS, ELIMINAR
CONCESIONES YA HECHAS QUE “B” NO
CONSIDERA FAVORABLES.