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1. Realiza un diagrama de flujo sobre las etapas del proceso de negociación y señala en qué
fases intervienen el compromiso, las latitudes, los sesgos y las concesiones.
2. Elabora un ejemplo que ilustre cómo las personas pueden mostrar cada uno de estos
conceptos en una negociación:
a. Latitud de compromiso
b. Latitud de no compromiso
c. Latitud de aceptación
d. Latitud del rechazo
e. Sesgo de no confirmación
f. Sesgo de confirmación
g. Sesgo del falso consenso
h. Sesgo de la negatividad
i. Percepciones de imagen en espejo
j. Disonancia cognitiva
3. Lee el siguiente caso con atención.
Caso: Venta de limones
En un día festivo, un viajero que va de paseo observa a la orilla de la carretera un hombre
vendiendo limones. Se detiene y pregunta al por el precio de un kilogramo de limones. El
vendedor le dice que cuesta 60 pesos. El viajero afirma que esta cantidad es un poco alta
(aunque la considera razonable y está decidido a comprar los limones) y opta por ofrecerle 40
pesos al vendedor (quien a su vez considera aceptable vender las frutas por esta cantidad,
pero desea ofrecer un precio más alto). A partir de este momento, el vendedor intenta obtener
un precio mayor por las frutas, mientras que el comprador procura reducir este valor a una
cifra cercana a los 40 pesos. En este caso las dos partes sólo conciben el precio del kilogramo
de limones como la única variable en la negociación. Obsérvese que hay básicamente 20
pesos en disputa. Desde la perspectiva del vendedor, en el mejor de los casos él se queda
con estos 20 pesos, percepción que es similar a la del comprador (los dos suponen que la
entrega de la fruta al comprador ya es un hecho). Entonces, si se concibe el proceso como
una negociación sobre los 20 pesos, es factible que el acuerdo puede darse.
A partir de la información dada, realiza lo siguiente:
a. Identifica los pasos del proceso nombrando las acciones que se llevaron a cabo en cada
una.
b. Nombra las concesiones y los compromisos a los que se llegó y en qué etapa e dieron.
1. Elabora un artículo informativo que podría ser publicado en una revista electrónica o sitio
web, el cual explique al lector los conceptos básicos de la negociación y las claves para
lograrla con éxito.
2. Incluye en tu artículo una definición clara y ejemplos que ayuden a comprender los
siguientes conceptos:
a. Negociación
b. Personalidad

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c. Conflicto
3. Agrega un diagrama de flujo que explique de manera sintética las etapas del proceso de
negociación, así como los factores clave para lograr el éxito en cada etapa.
4. Incluye un cuadro comparativo acerca de los cuatro temperamentos para la negociación,
haciendo énfasis en la comunicación oral y el lenguaje corporal que usualmente presenta
cada estilo al negociar.
5. Proporciona al lector cuatro recomendaciones básicas y bien fundamentadas, que le
ayudarán a lograr una negociación exitosa.