Este documento presenta un análisis DOFA y una matriz PEEA sobre la caída de ventas de detergentes de la marca Las Llaves en una región del país. El análisis identifica que la debilidad clave es la menor preferencia de la marca en la región oriental en comparación con la preferencia nacional, lo que representa una amenaza por el aumento de la participación de mercado de la competencia. La recomendación estratégica es trabajar de manera conservadora para mejorar la preferencia de la marca en la región oriental y mantener

1. Maestría en Mercadeo
Aplicación de matriz DOFA y PEEA
basadas en el grafico de influencia directa
“Caída en las Ventas de Detergentes en una
Región del País”
Ailyn Giraud
Gerardo García
Laurindo Fernández

2. Matriz DOFA
Análisis Interno
Fortaleza
• Distribución Numérica (50%)
• Numero de clientes detallista con llegada directa contribuye a la distribución
numérica (2200)
• Efectividad de la categoría en los clientes detallistas (99%)
• Amplitud del portafolio, esta en concordancia con el requerimiento del mercado
(21 referencias)
• Tiempo de entrega y porcentaje de entrega esta dentro de parámetros
aceptables en cuanto al estándar global (48 hr. y 92%)
• Clima compromiso organizacional de la fuerza de venta por encima del estándar
esperado
• La empresa cuenta con buena estabilidad financiera tanto en flujo de como de
ganancias
Debilidad
• La preferencia de la marca en oriente sur es inferior al nacional (25% vs 33%)

3. Matriz DOFA
Análisis Externo
Oportunidad
• Crecimiento de mercado por encima del vegetativo al entrar en vigencia
la regulación
• Si incrementamos la preferencia a números parecidos al nacional, se
incrementaría el volumen
Amenazas
• Incremento de la participación de mercado de Ariel en función de su
preferencia al entrar en vigencia la regulación, paso de 28 a 33%
• Aun podría tomar 2% mas de mercado debido a que tiene 35% de
preferencia
• Incremento en la distribución numérica de 45% a 48%

4. Matriz DOFA
En resumen
De la matriz DOFA se desprende que hay que trabajar
sobre la debilidad que tiene la preferencia de la marca
Las Llaves en la región de Oriente vs la preferencia
nacional ya que esta variable incide directamente en la
participación de mercado y este en las ventas. La marca
de la competencia seguirá capturando mayor
participación de mercado si no se actúa frente a esta
amenaza

5. Matriz de posición estrategia y
evaluación de acción “PEEA”
Posición Estratégica Interna.
Fortaleza Financiera (FF): (+4)
• El flujo de caja es aceptable
• Las ganancias están en función de lo esperado dándole rendimiento a
los activos favorablemente
• Apalancamiento bajo
Ventajas competitivas. (VC): (-5)
• Participación de mercado nacional aceptable vs preferencia de marca,
no obstante ha habido una disminución leve a nivel nación y es a
consecuencia que en la región de oriente sur la preferencia de marca es
menor que la nacional
• La preferencia de marca es relevante en la actualidad para alcanzar la
ventas
• Excelente posición en la distribución numérica y en el numero de
clientes atendidos
• Portafolio de producto acordes a la necesidades del mercado

6. Matriz de posición estrategia y
evaluación de acción “PEEA”
Posición Estratégica Externa.
Estabilidad Ambiental. (EA): (-3)
• La variabilidad del rango de precios en el mercado se estrecho, los
precios actualmente son semejantes
• La presión competitiva se esta dando a través de la preferencia de marca
y de la distribución numérica, ya el precio no influye en la repartición del
mercado
• Se ha incrementado la barrera de entrada
Fortaleza de la Industria (FI): (+2)
• El mercado tiende a crecer por encima del vegetativo debido a que
influyo en la demanda la nivelación de los precios
• El potencial de utilidades podría verse mermado si con el pasar del
tiempo no se reconoce la inflación en la economía dentro del precio
regulado por el gobierno

7. Matriz de posición estrategia y
evaluación de acción “PEEA”

8. Matriz de posición estrategia y
evaluación de acción “PEEA”
Recomendación de la estrategia a seguir
La estrategia mas recomendada a seguir en el caso de
detergente marca Las Llaves es ser conservador, trabajar
sobre la preferencia de marca en la región afectada
(oriente) y asegurar el mantenimiento de la posición
financiera de la empresa