1. Potencialización
del
Talento Humano Engranaje de
Herramientas
Socio Estratégico

2. NUESTRO PROPÓSITO
Encontrar las mejores opciones existentes en el
mercado, adquirir la representación exclusiva para
Latinoamérica, validar la aplicabilidad de la misma y
ponerla a disposición de las organizaciones para
apalancar los procesos relacionados con: Desarrollo
Organizacional; Desarrollo Individual, Selección,
Coaching y Capacitación.

3. para el Desarrollo:
Articulación
Integral
de desarrollo
Competencias 360°
Inteligencia Em.
Selección Eje.
Selección Gral.
Potencial Dllo.
Liderazgo.
Fza de Ventas.
Definición de Roles
Clima
Servicio al Cliente
Cultura
Otros
Liderazgo
Trabajo en Equipo
Comunicación
Coaching
Relaciones
Manejo Tiempo
Ventas
Servicio
Cultura Org.
Otros.
Informe Individual
Informe de Equipo
Informe de Área
Informe Organizacional
Combinación de Informes
Individual Grupal Organizacional

4. — Robert Eaton
ANTECEDENTES
• Mas de 20 años de experiencia en el uso de
herramientas para el desarrollo organizacional.
• Experiencia internacional (Asia, Europa y América)
• Mas de 10 años de experiencia en el mercado
latinoamericano.
• Validación de herramientas para el mercado
latinoamericano.
• Ingreso anual de nuevas herramientas para el mercado
latinoamericano
• Representación de 4 (BigBy Havis, Inscape Publishing,
SixSecodns, Performance Support Systems) grandes
marcas que desarrollan productos para RRHH.

5. Conceptos Esenciales / Directrices
• Todas las organizaciones quieren que las personas sean
efectivas en sus trabajos.
• Algunas personas son mas efectivas en algunos roles que
otras.
• Desde una perspectiva de Selección, si nosotros podemos
ubicar a la persona correcta en el rol correcto
maximizaremos nuestro éxito.
• Desde una perspectiva de Desarrollo, dentro de los roles,
nosotros ayudamos a las personas a crecer y a
desarrollarse.
• Finalmente, desde una perspectiva de negocio, nosotros
debemos incrementar continuamente las capacidades de las
personas para prepararlos hacia el futuro.

6. Conceptos Esenciales / Directrices
15 % de las razones por las que se obtiene un
empleo, se mantiene un empleo y se avanza en ese
empleo, está determinado por la capacidad y el
conocimiento técnico independientemente de la
profesión.
El 85 % por ciento restante depende de la
habilidad para relacionarse con los demás y el
grado de conocimiento sobre la conducta humana.
(Estudio realizado por el Instituto de
Investigaciones de Stanford, Universidad de
Harvard y la Fundación Carnegie.)

7. Basado en la encuesta de temperamento de Guilford
Zimmerman y en test de habilidades intelectuales.

8. ¿Que es ASSESSv2?
• Un sistema experto basado en
Internet
– Utilizado para ayudar en la
selección y desarrollo de gerentes
y profesionales
– Interpreta test que han sido
ampliamente investigados y
utilizados
• Habilidades Intelectuales
• Personalidad asociada al Trabajo
– Imita el estilo de evaluación y
juicio del psicólogo
– Revisa el “Panorama Total” del
candidato, no solo características
aisladas

9. ¿Para quien es ASSESS?
Empleados
Profesionales y Vendedores
Gerentes y Supervisores
Gerentes de AltoNivel
Ejecutivos

10. ASSESS – Qué Mide?
Características relacionadas con el éxito en posiciones gerenciales y
profesionales:
• Habilidades Intelectuales (acercamiento modular)
– Pensamiento Crítico
– Razonamiento abstracto – Raven
– Rapidez mental
– Etc.
• Personalidad en el Trabajo
– Pensamiento
• Reflexión
• Estructura
• Cauteloso
• Basado en hechos
• Realismo
– Trabajo
• Ritmo de trabajo
• Auto-dependencia
• Organización laboral
• Manejando tareas múltiples
• Seguimiento
• Tolerancia a la frustración
• Aceptación de control
• Necesidad de libertad
• Necesidad de atención
• Interés por los detalles
– Relaciones
• Asertividad
• Sociabilidad
• Necesidad de agradar
• Actitud positiva a los demás
• Perceptivo hacia la gente
• Optimismo
• Tolerancia a la crítica
• Auto-control
• Conformidad cultural

11. Competencias
ASSESS
• Definir el Éxito
• Contratar los Mejores
• Desarrollar el Éxito

12. • El candidato es dirigido a un sitio
seguro en Internet para realizar la
encuesta y para darle información
para loguearse.
• El candidato completa la prueba
Assess en su Idioma
– Completa una declaración de
consentimiento
– Completa la encuesta de ASSESS
Personalidad (alrededor de 45
minutos)
• Internet
• Papel y lápiz
– Completa las pruebas de habilidad
intelectual en Papel y lápiz
Cómo funciona
ASSESS

13. Cómo funciona ASSESS
• Los Resultados son
comparados con las normas
– Las Calificaciones son comparadas
con normas profesionales
(aproximadamente 40,000 casos)
– Creación de calificaciones de
porcentaje
• Calificaciones porcentuales
evaluadas por el sistema
– Declaraciones lógicas son
elaboradas de la misma manera
que lo haría un psicólogo de BHA
– Interpretación de diferentes perfil
• Los reportes se generan y
están disponibles en el sitio de
Internet del usuario
inmediatamente

14. ASSESS Reportes
• ASSESS produce diferentes reportes (de la misma
encuesta ó base de datos) para satisfacer al máximo las
necesidades del cliente:
– Reportes de Desarrollo
• Formato Estándar – basado en el modelo de assessment
tradicional
• Formato por Competencias – basado en el modelo de éxito de la
organización
– Reportes de Selección
• Estándar
• Por Competencias

15. Resultados de
ASSESS
• Los Resultados de los
participantes son comparados
con una base de datos
normativa de más de 40.000
profesionales y gerentes.
• Rápidamente se ve donde el
participante “sobresale”
comparado con otros
profesionales.
• Después, el informe le ayudará
a entender las implicaciones
para la efectividad en el cargo.

16. Los Informes basados en Competencias ayudan al lector a entender el
impacto de las características personales y habilidades intelectuales en
el desarrollo y en la demostración de competencias.
• Vinculan los resultados de la evaluación al modelo de competencias del cliente o le
ayudan al cliente a desarrollar un modelo y entonces personalizar ASSESS según la
necesidad del cliente
– El SSM es utilizado para ayudar a construir nuevos modelos
– La interfase de ASSESS v2 le permite vincular modelos existentes
• Detalles de retroalimentación de la evaluación muestran cómo las características de
personalidad pueden ayudar o impedir la exhibición de las competencias relevantes
• Proporciona un lenguaje común y una estructura para evaluar cómo el candidato se
ajusta al cargo
Informes Basados en
Competencias

17. Informes Basados en
Competencias
Informe Basado en competencias de Selección – un fragmento
parcial de un informe que describe las implicaciones de
personalidad en la competencia de Solución a fondo de problemas
y análisis exhaustivo
Calificaciones del
candidato que caen
en el rango verde
indican áreas de
fortaleza o “ajuste”
con la competencia
Calificaciones en el
área roja o amarilla
indican
preocupación

18. Informes Basados en
Competencias
Guía de Entrevista Conductiva: Informes ASSESS de Selección
basados en competencias también contienen una Guía de
Entrevista con Sondeos basada en los resultados del candidato
Un fragmento que
muestra una parte
de la Guía de
Entrevista con
preguntas estándar
de la competencia
de Trabajon en
Equipo y un sondeo
especial basada en
los resultados de
ASSESS

19. Informes Basados en
Competencias
Informe Basado en las Competencias de Desarrollo – un fragmento
parcial de un informe que describe las implicaciones de
personalidad en la competencia de Calidad.
El area “verde” Indica
el rango deseable
mientras las zonas
“blancas“ indican
áreas para mejorar.
Sugerencias para el
desarrollor del
individuo se
proporcionan
después en el
informe cuando las
calificaciones caen
fuera del rango
deseable

20. El informe Basado en Competencias de Desarrollo –Las
Sugerencias de Desarrollo contienen actividades para hacer en el
trabajo, libros, cursos, etc. para poder desarrollar la característica
de personalidad que necesita mejora.
Los Informes
pueden incluir
Recursos de la
empresa de su
cliente en cuanto a
capacitación,
desarrollo, etc.
Informes Basados en
Competencias

21. Resumen de características
principales
• Disponible en la Internet -- cualquier momento o lugar, en todo
el mundo
• Asesoría Comprensiva Relacionada con Personalidad y
Habilidades de Trabajo
• Aplicaciones de Selección y Desarrollo
• Informes Basados en Competencias según el Modelo de Éxito
• Sitios de Recursos Para Apoyar la Selección y Desarrollo en la
Organización
• Desarrollado a la Medida del Cliente*

22. Algunos Clientes:
HSBC Bank
BBVA
Siemens
Bayer
Petrobras
PepsiCo
Merck
Honda
DaimlerChrysler
Sensata
Abbott
Boehringer Ingelheim
Brinks
BP
Telefónica
Grunenthal
HP
MAKRO
SunTrust Banks
BMW

23. Sistema de Pre-Selección del Empleado

24. ¿Para Quién es SELECT?
Empleados
Profesionistas y Vendedores
Gerentes y supervisores
Gerentes de alto
Nivel
Ejecutivos

25. ¿Qué es SELECT?
• Plataforma universal para la evaluación de
empleados
• Menu de encuestas estándardes para puestos
generales tales como:
– Secretarias y Apoyo Administrativo
– Recepcionistas
– Servicio al Cliente
– Producción y Distribución

26. ¿Qué es SELECT?
• Menu de pruebas específicas de industria tales como:
– Atención de Salud
– Hospitalidad (Hotelera/Turístico)
– Centros Telefónicos
• Servicio de Entrada
• Ventas de Entrada
• Ventas de Salida
• Agentes de Aistencia al Cliente
– Venta al por Menor
• Dependientes/Cajeros
• Ventas
• Supervisores
– Tiendas de Conveniencia
(Minimercados)
• Empleados
• Gerente de tienda

27. ¿Qué mide SELECT?
• Coneptos centrales:
– Actitud positiva - Esperanza positiva acerca la gente, la
empresa y los resultados relacionados con el trabajo.
– Energía – Nivel de actividad y orientación de acción
– Tolerancia a la Frustración – Permanece emocionalmente
positivo a pesar de la frustración
– Aceptación de la Diversidad - Tolerancia de las personas
diferentes de sí mismo.
– Integridad / Ética Laboral – una medida de la ética laboral
orientada a la integridad personal.

28. ¿Qué Mide SELECT? (continuado)
• Conceptos específicos de puesto tales como:
– Empatía – para puestos en atención de salud.
– Aceptación de la Estructura – para producción y distribución.
• Modulos opcionales tales como:
– Matemática, Lectura y otras habilidades
– Conducta contraproducente
• Uso de drogas actual
• Descuido sobre la seguridad
• Hurto

29. ¿Cómo Funciona SELECT?
• El Administrador se conecta al sitio internet y escoge una
prueba
• El Candidato responde la(s) prueba(s)SELECT
– Firmar la Declaración de Consentimiento Informado
– Responder la Encuesta
• Internet
• Papel y lápiz
• EL Administrador procesa los resultados
– Prueba(s) está(n) calificada(s
– Se producen Reportes
•

30. ¿Qué Reporta SELECT?
• Reportes para pruebas estándardes incluyen:
– Una comprobación de validez por respuestas al azar
– Una Calificación del Indice de Integridad y Consejo del
uso de los rangos
– Una Calificación del Indice de Rendimiento y Consejo
del uso de los rangos
– “Flags (Marcas)” de la sub-escala de Personalidad de
Trabajo que indican Buena Voluntad de los Encargos
del trabajo
– Guía de entrevista estructurada y de sondeos para la
entrevista

31. Índice

32. Detalles del Informe

33. Entrevista Estructurada

34. ¿Qué Reporta SELECT?
• Reportes para versiones opcionales incluyen:
– Calificaciones de matemática u otras habilidades y consejos
(requiere capacitación)
– Indicaciones de conducta contraproducente
• Ejemplo de Tipos Reporte SELECT

35. Tipos de Reportes
ENCUESTA Qué Mide? Identifica Gente que: Para qué tipo de Perfiles?
SELECT para
perfiles de Apoyo
Administrativo
4 unidades
 Energía
 Manejo de Múltiples Tareas
 Orientación hacia los Detalles
 Auto-control
 Actitud Productiva
 Tolerancia a la Crítica
 Perspicacia interpersonal
 Auto-confianza
 Orientación hacia la Tarea
 Aceptación de la Diversidad
 Integridad
Es productivo en su trabajo.
Es orientado a los detalles
Es exitoso manejando varias tareas
Trabaja mejor independientemente.
Maneja adecuadamente la presión
Trabaja de manera conjunta con los demás.
 Asistentes administrativos
 Secretarias
 Personal de soporte
 Auxiliares de contabilidad
 Personal temporal
SELECT para
perfiles de Centro
de Llamadas –
Servicio de Entrada
4 unidades
 Actitud Positiva hacia el Servicio
 Energía
 Complacencia a los demás
 Aceptación de la Diversidad
 Tolerancia a la Frustración
 Integridad
Demuestra una actitud positiva.
Es productivo en su trabajo.
Demuestra sensibilidad frente al cliente.
Es optimista y perseverante.
Fomenta nuevos negocios y mantiene los
actuales.
 Agentes de centro de llamadas (reciben llamadas, proveen
información y soporte a los clientes)

36. Tipos de Reportes
ENCUESTA Qué Mide? Identifica Gente que: Para qué tipo de Perfiles?
SELECT para
perfiles de Centro
de Llamadas –
Ventas de Entrada
4 unidades
 Actitud Positiva hacia las Ventas
 Energía
 Responsabilidad
 Influencia.
 Confort Social
 Tolerancia a la Frustración.
 Preferencia por la estructura
 Integridad
Demuestra una actitud positiva y confiable.
Disfruta al persuadir a las personas y
superar los obstáculos
Demuestra una orientación genuina hacia
las ventas.
Le gusta trabajar en un ambiente altamente
estructurado.
Le gusta conocer el funcionamiento de las
cosas y hacer seguimiento de cerca
 Agentes de ventas de centro de llamadas (reciben llamadas y son
responsables de proveer un servicio efectivo de técnicas de ventas)
 Son responsables de proporcionar un servicio, usando técnicas
efectivas de ventas
Son capaces de proporcionar el servicio y usar técnicas de ventas
eficaces
SELECT para
perfiles de Centro
de Llamadas –
Ventas de Salida
4 unidades
 Actitud Positiva hacia las Ventas
 Energía
 Manejo de Múltiples Tareas
 Responsabilidad.
 Asertividad
 Confort Social
 Diplomacia
 Aceptación de la Diversidad
 Tolerancia a la Frustración
 Tolerancia a la Crítica
 Integridad
Demuestra una actitud positiva y confiable.
Es productivo en su trabajo.
Demuestra una orientación genuina hacia
las ventas.
Puede orientar eficazmente a los clientes a
cerrar un negocio.
Demuestra adaptabilidad emocional y
tolerancia a la crítica
Son asertivos
 Agentes de ventas de centro de llamadas (Agentes de ventas que hace
las llamadas y venden a los clientes actuales y clientes potenciales)

37. Tipos de Reportes
ENCUESTA Qué Mide? Identifica Gente que: Para qué tipo de Perfiles?
SELECT para
perfiles de
Agentes de
Asistencia al
Cliente (Help
Desk)
5 unidades
 Energía
 Solución de Problemas
 Manejo de Múltiples Tareas
 Responsabilidad
 Capacidad de Firmeza y
Determinación
 Asertividad
 Colaboración
 Tolerancia a la Frustración
 Tolerancia a la Crítica
 Aceptación de la Diversidad
 Integridad
Demuestra una actitud positiva y confiable.
Es productivo en su trabajo.
Demuestra sensibilidad frente al cliente.
Es optimista y perseverante.
Disfruta resolviendo problemas
 Agentes de ayuda (reciben llamadas y proveen
soluciones a problemas técnicos)
Dan soluciones a problemas técnicos
SELECT para
perfiles en
Minimercados
5 unidades
 Energía
 Tolerancia a la Frustración
 Complacencia hacia los Demás
 Aceptación de la Diversidad
 Actitud Positiva hacia el Servicio
 Auto-control
 Integridad
Demuestra una actitud positiva
Demuestra un trabajo confiable
Promueve las buenas relaciones con los
clientes.
Mejora las ventas
Aumenta la fidelidad de los clientes
 Personal de Tiendas al por menor
 Empleados
 Empleados en estaciones de servicio

38. Tipos de Reportes
ENCUESTA Qué Mide? Identifica Gente que: Para qué tipo de Perfiles?
SELECT para
perfiles de
Servicio al
Cliente
4 unidades
 Actitud Positiva hacia el Servicio
 Energía
 Tolerancia a la Frustración
 Complacencia hacia los Demás
 Aceptación de la Diversidad
 Integridad
Disfruta su rol de servicio
Excede las expectativas del cliente
Fomenta nuevos negocios y mantiene los
actuales.
Trabaja de manera conjunta con los demás.
Muestra compostura ante el estrés
 Representantes de servicio al cliente
 Agentes de reservaciones
 Personal de soporte técnico
 Empleados temporales
SELECT para
perfiles de
Hospitalidad
4 unidades
 Energía
 Tolerancia a la Frustración
 Complacencia hacia los Demás
 Aceptación de la Diversidad
 Actitud Positiva hacia el Servicio
 Sociabilidad
 Integridad
Disfruta su rol de servicio
Excede las expectativas del cliente
Fomenta nuevos negocios y mantiene los
actuales.
Trabaja de manera conjunta con los demás.
Muestra compostura ante el estrés.
Disfruta interactuar con los demás.
 Recepcionista de hotel
 Personal de botones / equipaje
 Personal de Restaurante
 Acomodadores en Restaurantes
SELECT para
perfiles de
Asistencia Médica
4 unidades
 Energía
 Tolerancia a la Frustración
 Complacencia hacia los Demás
 Aceptación de la Diversidad
 Actitud Positiva hacia el Servicio
 Manejo de Múltiples Tareas
 Empatía
 Establecimiento de Relaciones
 Responsabilidad
 Integridad
Son enérgicos y productivos
Tienen orientación de servicio hacia los
pacientes
Son compasivos
Mantiene la calma bajo la presión
Coopera con otros miembros del personal
Adaptabilidad al cambio
 Personal de admisiones
 Profesionales de la salud
 Personal de oficina de hospitales
 Ayudantes de alimentos
 Enfermeras
 Transportadores
 Ayudantes generales
 Personal de Contacto con los Pacientes

39. Tipos de Reportes
ENCUESTA Qué Mide? Identifica Gente que: Para qué tipo de Perfiles?
SELECT para
Agentes de
Arrendamiento
4 unidades
 Energía
 Asertividad
 Actitud Positiva hacia las Ventas
 Confort Social
 Complacencia hacia los Demás
 Tolerancia a la Frustración
 Tolerancia a la Crítica
 Auto-confianza
 Aceptación de la Diversidad
 Integridad
Son enérgicos y positivos
Puede persuadir a la gente para adquirir un
arriendo
Tiene una perspectiva positiva
Toma la iniciativa responsablemente
Maneja el rechazo
 Agentes de arrendamiento.
SELECT para
perfiles de
Servicios
Personales
4 unidades
 Energía
 Tolerancia a la Frustración
 Complacencia hacia los Demás
 Aceptación de la Diversidad
 Actitud Positiva hacia el Servicio
 Confort Social
 Integridad
Disfruta su rol de servicio
Excede las expectativas del cliente
Fomenta nuevos negocios y mantiene los
actuales.
Trabaja de manera conjunta con los demás
Muestra compostura bajo presión
Disfruta hablar con los clientes
 Estilistas
 Barberos
 Cosmetólogos
 Maquilladores
 Fotógrafos
 Servicios de Salón

40. Tipos de Reportes
ENCUESTA Qué Mide? Identifica Gente que: Para qué tipo de Perfiles?
SELECT para
perfiles de
Producción &
Distribución
4 unidades
 Energía
 Tolerancia a la Frustración
 Preferencia por la Estructura
 Aceptación de la Diversidad
 Auto-control
 Actitud Productiva
Trabaja productivamente
Tiene orientación al trabajo en equipo
Acepta los procedimientos y las políticas
Demuestra confiabilidad y buen desempeño
 Personal de manufactura
 Asociados de producción
 Operadores
 Ensambladores
 Técnicos
 Conductores
 Personal de bodega
 Trabajadores temporales
SELECT para
Vendedores en
tiendas al por
menor
4 unidades
 Actitud Positiva hacia las Ventas
 Persuasión
 Energía
 Iniciativa
 Buen juicio
 Tolerancia a la Frustración
Es enérgico y productivo
Tiene una perspectiva positiva
Se responsabiliza por alcanzar los resultados
Puede influenciar al cliente para que compre
Fomenta nuevos negocios y mantiene los
actuales
Se puede reponer rápidamente de los rechazos
Personal que trabaja bajo comisión por gestión de
ventas y sin comisión por gestión de ventas
SELECT para
Gerentes en
tiendas de ventas
al por menor –
Nivel de entrada
7 unidades
 Actitud Positiva hacia las Ventas
 Liderazgo
 Persuasión
 Energía
 Buen juicio
 Organización & Orientación hacia
los Detalles
 Tolerancia a la Frustración
Es enérgico y productivo
Maneja el estrés y mantiene una perspectiva
positiva
Produce ventas
Desarrolla lealtad en los clientes
Puede liderar un equipo de ventas
Toma decisiones efectivas
Buena planeación y organización
 Gerente de tienda
 Gerente de departamento
 Asistente del gerente de tienda
 Aprendiz de Gerente

41. Tipos de Reportes
ENCUESTA Qué Mide? Identifica Gente que: Para qué tipo de Perfiles?
SELECT para
Dependientes/
Cajeros en
tiendas de ventas
al por menor
4 unidades
 Energía
 Tolerancia a la Frustración
 Complacencia hacia los Demás
 Aceptación de la Diversidad
 Actitud Positiva hacia el Servicio
Disfruta su rol de servicio
Excede las expectativas del cliente
Fomenta nuevos negocios y mantiene
los actuales
Trabaja de manera conjunta con los
demás
Muestra compostura ante el estrés.
 Empleado/ dependientes/ cajeros
SELECT Para
Recepcionistas
4 unidades
 Energía
 Tolerancia a la Frustración
 Complacencia hacia los Demás
 Aceptación de la Diversidad
 Actitud Positiva hacia el Servicio
 Sociabilidad
Son sociables y disfrutan atendiendo a
las necesidades de clientes internos y
externos
Trabaja de manera conjunta con los
demás
Muestra compostura ante el estrés
 Recepcionista
 Empleados de información

42. SELECT Internet
• Administración flexible de
pruebas
– Encuesta via Internet
– Pruebas de Habilidad Fuera de
Línea
– Papel y lápiz
• Independiente de idioma
– Texto está basado en tablas
para traducción fácil
• Base de datos
centralizada

43. SELECT Internet
• Diseñado para acomodar la
estructura de la organización
pequeña o grande
• Permisos para los usuarios
– Resumen de Reportes
• Personalización
– Marca Comercial (Nombre y logo
de la empresa)*
– Entrevista Estructurada
– Pruebas de Encargo Específico
• Desarollado via un estudio de
validación

44. Resumen de SELECT
• Encuestas de pre-empleo
con validez:
– Personalidad
– Habilidades
• Basado en el Web
• Reportes Detallados de los
Candidatos
– Indices y consejo
– Buena voluntad de hacer los
encargos del trabajo
– Sondeos y guías para la
entrevista
• Personalización y
Validación para Clientes
• Desarrollo y Refinamiento
Continuo del Producto por
Psicólogos Profesionales

45. Rendimiento de la Inversión
• Agentes de Reservación en Aerolíneas
– Incremento de ingresos de ventas de 7-9% resultando en
$210-230 millones de dólares anuales
• Empleados de Tiendas de Conveniencia o Minimercados
– Rotación de personal reducida 5.8% ahorrándole $717,600 dólares
anuales
• Gerente de Tiendas de Menudeo (Ventas al por menor)
– Aumento de 5% en ventas en toda la empresa resultando en $25
millones de dólares anuales
• Empleado de Tiendas de Menudeo (Ventas al por menor)
– Usando una estrategia de “Evitar los Evites”, el aumento en las
ventas anuales por empleado llega a $10,000 dólares (o sea, al 7%
en ventas)

46. Algunos Clientes:
National Commerce Financial.
SunTrust Banks.
Circle K Convenience Stores.
ConocoPhillips.
Dodge's Stores/Savings.
Station Convenience stores.
Time Warner Cable.
Help Desk Institute.
Toyota Financial Services.
McKesson Corporation.
RadioShack
HYATT
MCG Health.
UT Southwestern Medical
Center.
Lincoln Property Company.
ZOM Residential.
Amtrak.
Budget Rent-A-Car.
iPCS Wireless Inc.
Wilsons Leather.
Petco.

47. Evaluación de Ventas Profesionales

48. ¿Qué es SalesMax?
• Evaluación dirigida a los candidatos de ventas
profesionales
– Enfoca sólo en aquellas caracteristicas más
importantes para un puesto de ventas
• Un metodo comprensivo, basado en el web,
diseñado para:
– Identificar los candidatos que tienen más probabilidad
de lograr el éxito en las ventas profesionales

49. ¿Qué es SalesMax?
• Proporciona información sobre:
– Personalidad de Ventas – caracteristicas
relativamente estables que no cambian fácilmente a través
del tiempo
– Conocimiento de Ventas – entendimiento de
comportamientos y estrategias en etapas clave del ciclo
de las ventas
– Motivación de Ventas – motivadores personales
para ayudar en la dirección y motivación del candidato

50. ¿Cómo se Desarrolló SalesMax?
• Representantes de Ventas de cuatro empresas
participantes respondieron la encuesta preliminar
• Gerentes de Ventas evaluaron el desempeño de
cada participante
• Analizamos la relación entre las respuestas de la
encuesta y el desempeño
• Validamos las caracteristicas de la personalidad y
creamos el Perfil de Éxito

51. Perfil de Éxito de Ventas
• Ocho caracteristicas de
Personalidad:
– Energía
– Sociabilidad
– Expresividad
– Capacidad de
Recuperación
(Resilience)
– Asertividad
– Llevar a Cabo
– Optimismo
– Seriedad

52. Resultados de Validación
Consejo
Rango de
Calificación
Proporción Promedio
de Ventas
Representantes con calificaciones en los rangos de índice más
altos tuvieron considerablemente mejores resultados de ventas

53. Resultados de Validación
Probabilidad de éxito en ventas – con base en índice ponderado
Rango Calificación Probabilidad
de Éxito
Evite 0 - 18 16%
Aceptable 19 - 23 46%
Bueno a
Mejor 24 - 45 67%

54. Conocimiento de Ventas
• Conocimiento de Ventas – basado en
escenario
– Exploración/Pre-calificación
– Primera Junta/Impresiones
– Hacer Preguntas/Presentación
– Superar Objeciones
– Influenciando/Convenciendo
– Cerrando

55. Motivaciones de Ventas
• Motivaciones de las Ventas -
clasificación forsoza
– Reconocimiento/Atención
– Control
– Dinero
– Libertad (Autonomía)
– Desarrollar Maestría
– Afiliación
– Seguridad/Estabilidad
– Logro

56. Motivaciones de Ventas
• Los resultados del candidato indican las áreas
de motivación más bajas y más altas
– Mientras no es un factor de “select-in”, esta
información influye cómo el candidato debe ser
dirigido

57. ¿Cómo Funciona SalesMax?
• El Proceso es Rápido y Fácil
– El candidato firma una Declaración de Consentimiento
– Responde la encuesta en aproximadamente una hora
• Internet o
• Papel y Lápiz
– El software del sistema califica la encuesta
– Se produce un informe inmediatamente
• De cualquier lugar, a cualquier hora, con una conexión de Internet

59. Informes SalesMax
• Los Informes Incluyen:
– Gráfico de Perfil
• Plantilla
– Éxito Potencial de Ventas (Probabilidad de éxito)
– Identifica las cualidades positivas del candidato y posibles
debilidades
– Preguntas Para La Entrevista
– Sugerencias Para La Gerencia

60. Perfil de SalesMax

61. Consejo de SalesMax

62. Diferencias de la Herramienta
SalesMax
• Evaluación Completa de:
– Personalidad
– Conocimiento
– Motivaciones
• Preguntas Para la Entrevista Para Ayudar En La
Selección
• El Perfil de Éxito Determina la Probabilidad de Éxito de
Cada Candidato

63. • Metodo de Evaluación Basada en el Web
• Personalización y Validación para el Cliente
• Subscribimos a las directrices de la APA y EEO
(Asociación Americana de Psicólogos e Igualdad de
Oportunidad de Empleo)
• El Producto es Evaluado y Mejorado por Psicólogos
Titulados
Diferencias de la Herramienta
SalesMax

64. Algunos Clientes:
Telmex
Jones Blair Company.
American Republic.
Insurance.
Jim Walter Home Building.
Style Crest.
Universidad Latina
Universidad América
Fallabella

65. Test Diversos de Evaluacion

66. Prueba de Inteligencia Emocional – 11 páginas

67. Prueba de Administración del Tiempo – 5 páginas

68. Prueba de Establecimiento de Metas – 5 páginas

69. Prueba de Habilidad de Comunicación – 12 páginas

70. Prueba de Honestidad – 11 páginas

71. Prueba de Liderazgo – 6 páginas

72. Prueba de Perfeccionismo – 7 páginas

73. Prueba para la Promoción en el Trabajo – 10 páginas

74. INTELIGENCIA EMOCIONAL

75. SixSeconds®
La evaluación de Inteligencia Emocional
de Six Seconds - SEI proporciona una
medición de nivel superior de la
inteligencia emocional y herramientas de
desarrollo para que las personas
entiendan sus propias competencias de
Inteligencia Emocional IE, establezcan
metas para el desarrollo profesional y
personal, y apliquen sus propias
fortalezas de IE para la efectividad
personal y de equipo. El objetivo es
ayudar a los líderes y profesionales a ser
más efectivos en su vida personal y
laboral.

76. SixSeconds®
Ventajas de Evaluación de Inteligencia
Emocional SEI®
• Modelo centrado en el desarrollo, creado por
los expertos en aprender y enseñar sobre IE.
• Confiable estadísticamente: Las puntuaciones
obtenidas en el SEI predicen importantes
resultados del trabajo y de la vida en un
54,79% influyen en la Efectividad personal,
Calidad de las Relaciones, Calidad de Vida y
Salud.
• Programa de funcionamiento inmediato
acompañado de materiales de entrenamiento
probados y exhaustivos, desarrollados por
diseñadores de programas de nivel
internacional
• Evaluaciones e informes en inglés, italiano,
chino, francés, español, indonesio

77. SixSeconds®
Reportes Disponibles SEI®
• SEI para el Desarrollo
• SEI para Liderazgo
• SEI de Fortalezas
• SEI Reportes Grupales
Aplicaciones:
• Coaching
• Mentoring
• Selección
• Desarrollo Individual
• Desarrollo Grupal
• Desarrollo Organizacional

78. Beneficios profesionales de la Inteligencia Emocional
 Habilidades de liderazgo efectivas
 Mejoramiento de la comunicación
 Menos conflictos
 Mejor habilidades en solución de problemas
 Aumento de posibilidades de promociones
 IE por sí mismo no es un buen predictor de desempeño en el puesto.
 La Inteligencia emocional superar al Coeficiente intelectual en
aquellas áreas en las que el intelecto es relativamente menos
relevante para el éxito – p.e. donde se requieren habilidades como
adaptación y empatía
IE en el trabajo

79. Aplicaciones
 Selección
 Coaching
 Liderazgo
 Desarrollo Individual
 Desarrollo Grupal

80. SOFTWARE
Confidencialidad
Flexibilidad
Rapidez

81. Flexibilidad Confidencialidad
… y Rapidez

82. OTRAS CARCTERISTICAS
• Customización
• Flexibilidad
• Confidencialidad de Información
• Desarrollo de Competencias
• Importación bases de datos de cualquier archivo plano
• Biblioteca con más de 1000 preguntas
• Cualquier tipo de encuesta

83. OTRAS CARACTERISTICAS
• Espacio mínimo requerido en el disco duro de
46MB.
• Puede ser instalado en la Intranet
Organizacional.
• Reportes en formato PDF
• Más de 1 proyecto simultáneo.
• Plataforma Acces lo que permite acceso a
generación de otro tipo de informes: SPSS
estadísticas

84. APLICACIONES
• Evaluaciones de Clima Organizacional
• Evaluaciones de 360 grados
• Evaluaciones de Servicio al Cliente
• Desarrollo de Competencias
• Evaluaciones de producto
• Evaluación de Necesidades de Capacitación
• Desarrollo de Liderazgo

85. Sistema de Facilitación Everything DiSC

86. FAMILIA DE HERRAMIENTAS DiSC
Producto Aplicaciones básicas
DiSC Clásico 1.0
(papel y EPIC)
Entrenamiento en diversidad, trabajo en equipo, manejo de
conflictos, Coaching.
DiSC Clásico 2.0 Idem 1.0. Posee mayor descripción en el perfil de cada
persona
Sistema de Perfil Personal
DISC PPS. Liderazgo, Ventas,
Relaciones.
Liderazgo, Coaching, Manejo de relaciones, Manejo de
conflicto, Comunicación efectiva, Cómo Gerenciar,
Efectividad en ventas, Servicio al cliente, Mejora en toma
de decisiones, Manejo del tiempo, Manejo del estrés,
Motivación, Cómo Dirigir en ventas, Retroalimentación
Análisis de Rol - RBA
(EPIC)
Selección, definición de perfil de cargos, desarrollo de
carrera, identificación de altos potenciales
Planes de acción DiSC Coaching, Gerencia, Ventas, Manejo de conversaciones
telefónicas y servicio al cliente
DiSC Clásico 2.0 Plus Idem 2.0. Posee los 6 módulos adicionales asociados a
Ventas, Liderazgo y Relaciones.
DiSC Cultura de Grupo o
Facilitador
Para desarrollo de equipos, Cultura de equipos, Conflictos
de equipo, apoyo del facilitador
Nuevo
Nuevo
Nuevo
Nuevo

87. • Introducción
• Teoría del DiSC
• Recursos
• Guía de cursos
• Módulos
• Actividades alternas
• Juego de presentaciones
• DVD (68 escenas)
CURSOS DiSC
1. Mejoramiento de la comunicación.
2. Adaptación a estilos diferentes
3. Serie de comunicación Efectiva
4. Manejo del conflicto y la resistencia
5. Manejo del conflicto
6. Utilización de sus fortalezas a su favor
7. Desarrollando mayor autoconciencia
8. Maximizando sus fortalezas como Gerente
9. Reconocimiento y eliminación de barreras del
Desempeño
10. Obteniendo lo mejor de sus colaboradores
11. Desarrollo de relación de ventas
12. Aprendiendo sensibilidad frente a los clientes.
13. Mejoramiento de Efectividad del equipo
14. Mejoramiento de la motivación del equipo
15. Serie de efectividad de equipo
Nuevo
Nuevo

88. EVERYTHING DiSC
DVD
• Estilos puros (20 escenas): Presentación de las
personas con cada perfil, cada uno en 5 diferentes
situaciones.
• Reuniones (6 escenas): Reuniones donde participan los
diferentes perfiles y es posible ver el rol que cada uno
toma en estas situaciones.
• Comunicación efectiva (8 escenas): Comparación de
como dos personas de perfiles diferentes se comportan en
una reunión sin ajustar sus comportamientos y ajustando
sus comportamientos
• Estilos naturales (32 escenas): Presentación de
diferentes personas con estilos DiSC diferentes.
Nuevo

89. Características Diferenciadoras de nuestro DiSC
Validación, Confiabilidad y Validez
• Es una herramienta que ha sido validada para Latinoamérica
lo que la hace mucho más verás y acertada en términos
culturales, es decir, no es simplemente una traducción, no es
genérica.
• Utilizada durante 30 años, en 21 idiomas y por más de 40
millones de personas en el mundo.
• El DiSC posee sólidas bases, soportadas en diferentes
investigaciones, que le dan validez y confiabilidad.

90. Validación, Confiabilidad y Validez
• Sus indicadores de validación están entre el percentil 0.80 y 0.95 para
cada uno de los patrones D,I,S,C. Se supone que por arriba del .70 es
muy confiable.
• La última validación se hizo hace menos 2 años. Es una herramienta
actual.
• La aplicación organizacional esta mucho más orientada a las
necesidades de cualquier organización con relación a lo que cualquier
otra herramienta muestra, que en su mayoría son modelos teóricos de
fundamentos de psicología orientados a esta disciplina. Su contenido
es más personalizado y completo dependiendo del tipo de información
que la persona o grupo requiera
Características Diferenciadoras de nuestro DiSC

91. Características Diferenciadoras de nuestro DiSC
Aplicabilidad:
• Adicionalmente, al incluir la herramienta DiSC en la organización, esta
adquiere un valor agregado que se relaciona todas las herramientas y
procesos asociados que hacen que la aplicación sea integral y no se
convierta simplemente en una intervención puntual. Con esto estamos
asegurando la continuidad del proceso que se implemente en la
compañía según sea la necesidad a través de:
Familia de Herramientas DiSC: Alrededor de 20 tipos de reportes.
EPIC: Administración Electrónica de los reportes.
Productos Asociados: DVD con más de 60 escenas, Kit de Facilitación
Everything DiSC para montaje de cursos a la medida.
Uso de tecnología de punta para la optimización de los procesos.

92. Características Diferenciadoras de nuestro DiSC
Complementariedad en los procesos de Gestión Humana:
Con la familia de Herramientas DiSC puedes desarrollar procesos
asociados a:
Con los perfiles DiSC:
Comunicación Efectiva,
Coaching - Mentoring,
Acompañamiento en el Desarrollo de Competencias,
Desarrollo Individual,
Dirección de Ventas,
Formación y Desarrollo de Equipos,
Identificación de áreas de desarrollo individual y grupal,
Levantamiento de Perfiles de Cargos,
Liderazgo,

93. Características Diferenciadoras de nuestro DiSC
Complementariedad en los procesos de Gestión Humana:
Con la familia de Herramientas DiSC puedes desarrollar procesos
asociados a:
Con los perfiles DiSC:
Mejoramiento de Relaciones Interpersonales,
Motivación,
Negociación,
Resolución de Conflictos Interpersonales,
Retroalimentación,
Selección,
Servicio al Cliente,
Estrategias de Ventas DiSC y
Estrategias de Gerencia DiSC.

94. En resumen……
Razones de Contenido
• Sistema de Facilitación y Entrenamiento con Tecnología de Punta y actualizado.
• Es una metodología comprobada a nivel mundial en términos de su impacto en
resultados (se usa en todos los continentes lo que demuestra su éxito – Acceso de
información a clientes que lo usan actualmente).
• Acceso a 15 cursos totalmente listos para dictar y con todos los materiales
necesarios para impartirlos.
• Posibilidad de crear cursos adicionales y/o mezclar los actuales de manera modular.
• Fáciles de integrar a prácticas actuales que venga desarrollando el consultor.
• Acceso a una herramienta (DiSC) que tiene multiplicidad de aplicaciones
• Validación para la población objetivo
• Fácil aplicación, interpretación e implementación
• Diversidad de tipos de reporte dependiendo el grupo objetivo (Clásico,
Características Generales, etc.)
• Plataforma de administración de reportes vía Web lo que hace el proceso más
efectivo.
• Reconocimiento a nivel mundial de la herramienta y su éxito en el mercado
• Si es necesario se puede aplicar el test en papel para después tabular online

95. Razones Económicas
• Actualización de la plataforma Web EPIC sin costos adicionales.
• No se pagan fees adicionales por el uso de los cursos
• Costos competitivos en los reportes vs. otras versiones.
• Soporte técnico gratuito.
• Retorno a la inversión de manera rápida (ROI)
• Oportunidad en el mercado al ser un producto novedoso.
En resumen……

96. Algunos Clientes:
SabMiller (Bavaria)
Nestlé
Petrobras
Banco Central de Bolivia
Banamex
Telefónica
AllianzAGF
Merck
British Petroleum.
Banco Cuscatlán
Grupo Taca
Volkswagen
Siemens
Liberty Mutual
Abbott
Cerveza Polar
HSBC Bank
Honda
Pfizer
MAKRO
Banco de la Republica Col.
Banco de Crédito
AcNielsen
Schneider
DaimlerChrysler
American Expres
City Group
Coca Cola

97. Perfiles®

98. Perfil Dimensiones de
Equipo
Reporte de 12
páginas online
Creativo: Genera conceptos originales, va más allá
el obvio, y ve el cuadro(la imagen) grande. Manos
de tareas a un Advancer.
Impulsor: Reconoce nuevas oportunidades,
desarrolla modos de promover ideas, y movimientos
hacia la puesta en práctica. Manos de tareas a un
Remás fino.
Perfeccionista: Desafía y analiza ideas de
descubrir problemas potenciales y puede devolver
proyectos a un Advancer o el Creador antes de dar
de tareas a un Ejecutor.
Ejecutor: Pone el trabajo preliminar para la puesta
en práctica, maneja los detalles, y mueve el proceso
a la terminación.

99. Orientación
Conceptual
Orientación
Espontánea
Orientación
Normativa
Orientación
Metódica
Gráfica Perfil Dimensiones de Equipo
VER REPORTE

100. Perfil para Manejo del
Tiempo®
El Perfil para Manejo del Tiempo ayuda a la
gente en su organización a:
• Descubrir sus fortalezas en manejo del tiempo
• Desarrollar nuevas habilidades para mejorar
sus resultados
• Enfocarse en prioridades
• Aumentar la productividad
• Encontrar lo que el cliente necesita
• Responder a oportunidades
• Reducir la tensión
Reporte de 32
páginas online

101. EJEMPLO DE PERFIL DE
MANEJO DEL TIEMPO
VER REPORTE

102. Perfil Personal al
Escuchar®
Es una herramienta que mediante la
identificación del estilo utilizado para
escuchar, permite mejorar las
habilidades al escuchar y, por lo
tanto, la comunicación entre las
personas del equipo de trabajo. Reporte de 16
páginas online

103. Perfil
VER REPORTE

104. Perfil Personal
Diversidad®
El perfil de Diversidad ayuda a los
empleados a conocer como ellos
responden a los temas de diversidad
en los sitios de trabajo y dónde ellos
necesitan incrementar su desarrollo
y entendimiento. Esto es la base
sobre la cual se puede construir la
comunicación efectiva, la aceptación
y el trabajo en equipo.
Reporte de 20
páginas online

105. Sección del Perfil
VER REPORTE

106. PERFIL EXPECTATIVAS
LABORALES
En una situación de empleo típica, ciertas expectativas -
como el sueldo, las horas, las responsabilidades -
claramente son entendidos tanto por el patrón como por el
empleado. Sin embargo otras expectativas, están
directamente relacionadas con un concepto personal del
trabajo que ellos frecuentemente no hablan o desconocen.
- Reconocimiento
- Autonomía
- Expresión
- Crecimiento de Carrera
- Diversidad
Reporte de 30
páginas online
- Trabajo en equipo
- Estructura
- Ambiente
- Equilibrio (Saldo)
- Estabilidad
Nuevo

107. EJEMPLO PERFIL
EXPECTATIVAS LABORALES
VER REPORTE

108. AVENTURAS EN ACTITUDES
En una jornada, que los lleva a través de 10 áreas críticas, los
participantes logran aumentar su autoconocimiento, cambiar sus
actitudes y mejorar sus relaciones interpersonales, y de esta
forma lograr un mayor éxito personal y profesional. Estas áreas
son:
 Escucha efectiva
 Desarrollo de habilidades de comunicación
 Conciencia de las actitudes
 Manejo de la emociones
 Comprensión de los demás
 Actitudes de “empowerment¨” personal
 Resolución creativa de problemas
 Estrategia para trabajo en equipo
 El poder de la motivación
 Como alcanzar tu potencial

109. Service Essentials®
Es un programa de entrenamiento en
servicio al cliente, el cual busca desarrollar
las habilidades necesarias para ofrecer un
buen servicio al cliente.
Actualmente disponibles:
1. SERVICIO AL CLIENTE PARA TODOS
2. SERVICIO AL CLIENTE PARA GERENTES
Nuevo

110. PRODUCTOS DE ULTIMA
GENERACION
 TECNOLOGÍA: Aplicaciones por Internet y resultados
inmediatos.
 VARIEDAD DE OPCIONES: Disponibilidad
actualmente de 15 diferentes herramientas online y
más de 30 diferentes tipos de reportes.
 MULTI-LENGUAS: Posibilidad de hacer reportes en
español, inglés, portugués y otros 20 idiomas.
 INDEPENDENCIA: Posibilidad de administrar sus
propios perfiles.
 ACTUALIZADOS: Cada año se realizan
investigaciones para mejorar las aplicaciones y los
reportes.
 MEJORES COSTOS: Disminución de costos en el
último año entre un 30% y 50%. No costos de
inversión.

111. Algunos Clientes
• 3M Company
• SabMiller (Bavaria)
• American Express
• AT&T
• Telefónica
• Blue Cross
• Boeing
• Chevron
• Coca-Cola Company
• Petrobras
• HSBC
• City Group
• Dow
• Henkel
• Alcatel
• Avon
• Banamex
• Warner Chilcott
• MCI
• Pfizer
• British American Tobacco
• Merck
• Johnson & Johnson
• Northwest Airlines
• Pepsi-Cola Company
• Radisson Hotels
• Siemens
• BP
• Castrol
• Kimberly Clark
• BASF
• Roche
• Citroen
• DaimlerChrysler
• Honda
• Colgate-Palmolive
• DuPont
• Cerveza Polar
• Eastman Kodak
• Fisher-Price
• General Electric
• Hallmark
• IBM Corporation
• Land O´Lakes
• Brasil Prev
• GSK
• Schering Plough
• Abbott
• Gillette
• Whirpool
• Boehringer
• Bristol Myers
• Nike
• Shell Oil
• U.S. Army
• Prudential
• AstraZeneca
• Merck Sharp & Dome
• The Upjohn Company
• Bayer
• Microsoft
• Procter & Gamble
• Unilever
• HP – Compac
• Ericsson
• Fedex
• Ford
• Itaipú Binacional
• Nestle
• Wall-Mart