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Ejercicio 2

  1. 1. Calificar candidatos ¿En qué consiste que a algunas empresas es más &quot;fácil&quot; venderles que a otras? La clave está en la calificación que se le dé a los prospectos antes de contactar con ellos. La calificación es una medida con la cual determinamos que tan &quot;bueno&quot; es el prospecto para que compre un producto o servicio. Un prospecto puede estar muy bien calificado para comprar un producto más no para otro.
  2. 2. ¿Cómo podemos calificar a nuestros clientes? <ul><li>Primero debemos conocer nuestro producto. Haga una lista de las características que tiene el producto y que beneficios se obtienen de él. </li></ul><ul><li>Después haga una lista de que características tiene una persona o empresa que use dicho producto o servicio. </li></ul>
  3. 3. VENTAS El objetivo de la calificación del prospecto es determinar su importancia en función al potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor. 

Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes: 

- Capacidad económica.
- Autoridad para decidir la compra.
- Accesibilidad.
- Disposición para comprar.
- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

  4. 4. VENTAS El valor (p. ej. un número del 1 al 10) que se asigna a cada uno de éstos factores depende de los objetivos de la empresa. Existirán compañías que le den una mayor puntuación a la capacidad económica del cliente en perspectiva, otras en cambio le darán un mayor puntaje a la accesibilidad que se tenga para llegar al cliente. 

Luego de asignar la puntuación correspondiente a cada factor se clasifica a cada cliente en perspectiva para ordenarlos de acuerdo a su importancia y prioridad para la empresa.
  5. 5. Precalifica tus prospectos y arma tu base de datos &quot;Un vendedor está desempleado, a menos que su prospecto este precalificado.” Siempre podemos: 1) Venderle más a clientes actuales 2)Venderle a nuevos prospectos.
  6. 6. <ul><li>La ventaja de la calificación es lograr un mayor aprovechamiento del tiempo, además de tener más ventas. </li></ul><ul><li>Es mejor invertirle un poco de tiempo a la calificación de los prospectos para que estos tengan más probabilidades de comprar, así tendremos más tiempo para atender a nuestros clientes y venderles más. </li></ul>
  7. 7. Lleve un registro con esta calificación de los clientes y anote todo lo que le parezca relevante para lograr la venta. También grafique el número de contactos que hace por día, el número de cotizaciones que entrega y el número de ventas que cierra, esto le podrá dar un parámetro para saber cuanto tiene que trabajar y si su calificación de prospectos está funcionando o no.
  8. 8. IMPORTANCIA DE LA PRECALIFICACION RECORDEMOS QUE ENTRE LA PROSPECCION Y LA PRESENTACION HAY UN PASO: LA PRECALIFICACION CASO DEL VENDEDOR DE SEGUROS
  9. 9. PRECALIFICAR CON PREGUNTAS MANIPULAR AL PROSPECTO CON PREGUNTAS Y PRESTAR ATENCION A SUS RESPUESTAS TIENE HIJOS SI TIENE GARANTIZAR LA EDUCACION SI LE INTERESA INVERTIR $50 PESOS DIARIOS TIENE EL DINERO
  10. 10. Elaborar una lista de clientes en perspectiva que hayan calificado: <ul><li>Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad. 

Diferencia entre una lista de posibles clientes y una lista de clientes calificados en perspectiva: </li></ul><ul><li>La primera lista está compuesta por clientes que necesitan el producto, pero no necesariamente pueden permitírselo (falta de recursos o capacidad de decisión); </li></ul><ul><li>La segunda lista está compuesta por posibles clientes que tienen la necesidad y además pueden permitirse la compra. </li></ul>
  11. 11. Precalifica tus prospectos y arma tu base de datos ORGANICE A SUS PROSPECTOS ASÍ: &quot;A&quot;: de gran o mayor potencial de volúmenes de venta o negocios. ( Estas representan, generalmente máximo el 20% de sus clientes.) &quot;B&quot; medianos &quot;C&quot; pequeños &quot;D&quot; para futuro
  12. 12. <ul><li>Zonifique sus bases de datos por:· </li></ul><ul><li>País.         </li></ul><ul><li>Estado, provincia.        </li></ul><ul><li>Ciudad.    </li></ul><ul><li>Zona o sector geográfico.          </li></ul><ul><li>Sector productivo.         </li></ul><ul><li>Empresas del sector público ( del gobierno) y privadas. </li></ul><ul><li>Por tipo de empresa: micro, pequeña, median y grande. </li></ul><ul><li>La base de datos de cada potencial y de cada cliente debe tener el nombre de las personas que toman decisiones claves. </li></ul>
  13. 13. 1.       Sujetos de visitarse personalmente. asigne vendedores para cada cliente. El mas importante deberá ser atendido por un nivel superior o por personas de gran experiencia 2.       Sujetos de llamada telefónica 3.       Sujetos de las dos cosas. Clasificación de Prospectos

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