Prospectación y seguimiento de clientes, elaboración de la base de datos y su seguimiento.

1. BASE DE DATOS REP BASE DE DATOS REPORTE SEMANAL Julio 2010 Silverio López Gutiérrez PROSPECTOS CLIENTES COBRANZA PEDIDOS Prospectación y seguimiento

2. Prospectación y seguimiento En conjunto, primera fase de la venta Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. Desde la intención de venta, hasta la comunicación con un interlocutor válido. Si no se generan interlocutores válidos , no tiene sentido continuar con la siguiente fase. Aplicar y revisar el proceso hasta conseguir prospectos cualificados y en disposición de compra o, en su defecto, desistir de la venta. Julio 2010 Silverio López Gutiérrez

3. Prospectación y seguimiento Identificar posibles compradores Establecer contacto Concertar una entrevista Cualificar Prospección… La primera tarea ! “ conjunto de actividades desarrolladas para identificar posibles compradores ”. Julio 2010 Silverio López Gutiérrez

4. Prospectación y seguimiento La prospección, debe formar parte del trabajo diario del vendedor, en simultaneidad a su habitual labor de ventas. Encontrar nuevos clientes y conseguir entrevistas con ellos, es una de las fases más importantes del trabajo de un vendedor. Objetivo de la prospección Localizar a posibles compradores (quienes tienen o pueden tener intención y capacidad de compra). En la localización puede cundir el desaliento y la frustración, produciéndose un desgaste prematuro, que podría alejar al vendedor de la profesión. Un mercado competitivo, exige actuar con un plan razonado y de una manera ordenada y sistemática. Julio 2010 Silverio López Gutiérrez

21. Prospectación y seguimiento Etapas en el uso del teléfono como medio de contacto (2) Soy Eduardo Feliz Navidad Somos capaces de ... Hemos quedado, entonces, ... 1. Saludo e identificación (con naturalidad, pero con una sonrisa en la voz). 2 . Despertar el interés del cliente (por medio preguntas o propuestas interesantes). 3. Ofrecer una alternativa de cita (lunes o jueves, mañana o tarde, tal hora o tal otra). 4. Concertar la entrevista (comprobando que se tiene el tiempo disponible). 5. Confirmar fecha y hora (asegurándose que ambos están de acuerdo). Es fundamental prever todas las posibles objeciones y tener preparadas respuestas ( argumentario ). Julio 2010 Silverio López Gutiérrez

33. Prospectación y seguimiento 3) Prospectación a través de promociones: Es la que se realiza por medio de convenciones, ferias, exposiciones, demostraciones. Es una forma de bajo costo para hacer contactos personales y localizar clientes potenciales calificados, consiste en participar en eventos y exhibiciones comerciales. Una compañía sólo invierte una cuarta parte del costo de una llamada industrial de ventas para conseguir un cliente potencial en una exhibición comercial, dado que esos posibles clientes absorben los gastos de viaje. Las exhibiciones comerciales son herramientas de ventas de costo efectivo para compañías pequeñas. Sin embargo estas firmas, como todos los participantes en este tipo de encuentros deben preparase para ser plenamente eficaces en los mismos. Es importante que clientes habituales y potenciales sepan de las exhibiciones en las cuales estará la compañía la cual debe promover su participación para maximizar las ganancias de presentación y exhibiciones. Otra clave para emplear estos encuentros en forma exitosa es entrenar a los vendedores para el rol que desempeña en ellos . Julio 2010 Silverio López Gutiérrez

34. Prospectación y seguimiento 4) Prospectación a Través De Directorios: Existe una amplia gama de directorios llenos de clientes potenciales. El directorio telefónico es el más obvio . Por medio del estudio de directorios sociales, asociaciones profesionales generales, cámaras industriales y comerciales, o de organizaciones cívicas. También se utilizan las listas elaboradas por las empresas especializadas en listas para actividades de marketing. Es importante utilizar también la guía de empresas importadoras y exportadoras Julio 2010 Silverio López Gutiérrez

35. Prospectación y seguimiento 5) Prospectación Por Prensa: En revistas industriales, revistas comerciales, revistas profesionales, revistas especializadas 6) Prospectación a Través De Asociaciones O Núcleos Profesionales: En colegios de contadores, ingenieros, médicos, economistas y todo tipo de grupo dentro de una empresa (asociaciones) por ejemplo de empleados, en donde se pueden obtener nombres de posibles clientes. Julio 2010 Silverio López Gutiérrez

36. Prospectación y seguimiento 7) Prospectación Por Referidos: A través de la familia, clientes, amistades, conocidos en grupos sociales etc. La mayoría de vendedores considera que los referidos de los clientes satisfechos y otras personas relacionadas con sus bienes y servicios son una de las mejores fuentes para conseguir posibles clientes. Dentro de este grupo encontramos el método de centro de influencia, que es una persona que posee información acerca de otras personas o que puede influir en ellas para ayudar al vendedor a identificar buenos clientes potenciales. Otra técnica es utilizar clientes satisfechos como fuentes de referencias . Además dentro de este grupo hablamos de la cadena sin fin. Julio 2010 Silverio López Gutiérrez

37. Prospectación y seguimiento Se debe de tener un control y seguimiento puntual una vez hecha la prospectación, para lo cual habremos de diseñar una BASE DE DATOS GENERAL PARA TODOS LOS AGENTES que contenga la mayor información sobre cada posible contacto y prospecto. La BASE DE DATOS GENERAL PARA TODOS LOS AGENTES se debe de mantener actualizada y en orden, para que de una forma ágil se pueda organizar el rol y se genere de manera optima la agenda de visitas para cada agente. Julio 2010 Silverio López Gutiérrez

38. Prospectación y seguimiento Base de datos de todos los agentes Julio 2010 Silverio López Gutiérrez

39. Prospectación y seguimiento Cada agente deberá de llevar el control de su BASE DE DATOS POR AGENTE que contenga la mayor información sobre cada posible prospecto y contacto. La BASE DE DATOS POR AGENTE se debe de mantener actualizada y en orden, para que de una forma ágil el agente pueda organizar el rol y su agenda de visitas diaria. Julio 2010 Silverio López Gutiérrez

40. Prospectación y seguimiento Base de datos para cada agente Julio 2010 Silverio López Gutiérrez

41. Prospectación y seguimiento Cada agente deberá de llenar su REPORTE SEMANAL DE ACTIVIDADES, en donde relacionara las visitas realizadas durante cada día de trabajo y el resultado semanal. Julio 2010 Silverio López Gutiérrez

42. Prospectación y seguimiento Reporte semanal de cada agente Julio 2010 Silverio López Gutiérrez

43. Prospectación y seguimiento El coordinador del área deberá de llevar un control y seguimiento del REPORTE SEMANAL DE ACTIVIDADES DE CADA AGENTE, en donde esté relacionara sus visitas realizadas durante cada día de trabajo y el resultado semanal. Julio 2010 Silverio López Gutiérrez

44. Prospectación y seguimiento Control y seguimiento del reporte semanal de cada agente Julio 2010 Silverio López Gutiérrez

45. Prospectación y seguimiento REP BASE DE DATOS REPORTE SEMANAL PROSPECTOS CLIENTES COBRANZA PEDIDOS Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. Silverio López G. GRACIAS!!! JULIO 2010 BASE DE DATOS - FIN - [email_address] www.distribuidorajcdaniels.mex.tl