1º Paso
ANALIZAR UNA
NEGOCIACIÓN
PRE-REUNIÓN
Pre-reunión.
• ¿Crees que ha habido una preparación previa de la reunión?
• Este primer video es la primera pre-reunión qu...
Pre-reunión.
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Pre-reunión.
Metas de ambas partes.
• En este tercer video se ponen de manifiesto los intereses de ambas
partes.
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Pre-reunión.
Señales.
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ocurre durante la preparación p...
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Discusión.
• Dentro que la pre-reunión también se encuentra una parte que es la
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Establecer estrategias.
• El equipo ya tiene clara la estrategia ha seguir.
• Después de tener todos los punt...
REUNIÓN
Reunión.
Propuesta.
• ¿Especifican las partes los beneficios que buscan en la negociación?
• Este video es la primera reun...
Reunión.
Alternativas.
• El equipo presenta alternativas que se les ha ofrecido en la primera
negociación, con la propuest...
RESULTADO FINAL
Resultado final.
¿Se consigue un acuerdo?
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Resumen parte 1º
• La negociación que he analizado en esta primera parte es una
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2º Parte
PREPÁRATE PARA
LA NEGOCIACIÓN
RECOPILAR INFORMACIÓN SOBRE:
La oferta que presentamos.
La competencia directa.
La empresa con la que vamos a negociar.
LA OFERTA QUE PRESENTAMOS
HotelALJARAMA
4*
• Número de habitaciones: 70
• Hora de Entrada (Check-In): 14:00 | Hora de Sali...
HOTEL ALJARAMA 4*
Servicios del Hotel:
Lavandería y tintorería
Servicio de transfer del/al aeropuerto o
estación de tren*
...
HOTEL ALJARAMA 4*
Instalaciones del Hotel:
Habitaciones adaptadas para minusválidos.
Amplias zonas nobles.
Salones de reun...
DOSSIER DE EVENTOS
• Cóctel de bienvenida: 26 €/pax.
• Menús de gala (cena/almuerzo):
125€/pax.
• Menús infantiles: 25€/pa...
PRECIOS ESTIMADOS PARA EL
EVENTO EN CONCRETO
• Habitaciones:
• DUI: 120€ pax/día.
• Doble: 150 € pax/día.
• Suite: 200€ pa...
LA COMPETENCIA DIRECTA
• El hotel en el cual yo trabajo esta situado en Granada en el centro de la
ciudad, he realizado un...
Hotel NH Victoria Collection
HotelNHVictoria
Collection
• Número de habitaciones: 69
• Hora de Entrada (Check-In): 15:00 |...
Hotel NH Victoria Collection
Instalaciones del Hotel:
Centro de negocios,
Cafetería,
Recepción/ lobby,
Express check-in/ o...
Hotel NH Victoria Collection
Servicios del Hotel:
Wi-Fi
Parking
TV
A/A
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Piscina
Spa
Bar en el hotel
Caja fuerte
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Hotel Abades Recogidas
• Número de habitaciones: 50
• Formas de pago
• Tarjeta de débito,
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Hotel Abades Recogidas
Servicios del Hotel:
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Parking
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A/A
Terraza
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Spa
Bar en el hotel
Caja fuerte
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Hotel Abades Recogidas
Instalaciones del Hotel:
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Ascensor,
Aparcamiento,
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ANALISIS DAFO
Con los datos de la
competencia he realizado un
análisis DAFO.
ANALISIS INTERNO
Nuestro personal humano esta muy interesado en este
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Tenemos amplias salas polivalentes para est...
ANALISIS EXTERNO
Tenemos fama en el
mercado de eventos
por nuestros trabajos.
Contamos con
asesoramiento
experto.
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LA EMPRESA CON LA QUE NEGOCIAMOS
MOTOROLA
Estamos ya, según se ha venido diciendo hasta
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este concepto entran t...
ESTILO PARA ESTA NEGOCIACIÓN:
NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
Mi equipo es
colaborador
Nuestro objetivo es
llegar a un acuerdo
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ASPECTOS NEGOCIABLES CON MARGEN DE MANIOBRA.
• 20% o 10% de descuento en los precios presentados.
• Aceptamos de manera ex...
Trabajo realizado por:
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Negociaciones

  1. 1. 1º Paso ANALIZAR UNA NEGOCIACIÓN
  2. 2. PRE-REUNIÓN
  3. 3. Pre-reunión. • ¿Crees que ha habido una preparación previa de la reunión? • Este primer video es la primera pre-reunión que se realiza en el equipo. • http://youtu.be/WlhmPBi1Htc • Esta reunión es donde se presentan y se conocen los miembros del equipo, que de ahora en adelante tendrán que llevar a cabo la preparación, negociación y cierre de esta.
  4. 4. Pre-reunión. Información que se ha buscado y analizado. En el segundo video de la pre-reunión he reunido varios momentos en que el equipo comienza a recopilar información que será de vital importancia para la negociación. http://youtu.be/7oN379FtoKI • Aunque el equipo aun no ha trabajo de forma conjunta, y no se conocen lo suficiente, empezaran aquí a tener que poner cada uno de su parte, para que se pueda trabajar hacia el fin común que comparten.
  5. 5. Pre-reunión. Metas de ambas partes. • En este tercer video se ponen de manifiesto los intereses de ambas partes. • http://youtu.be/_v6e-mHE_so • Los de la primera parte cuyos intereses son los de lograr un veredicto de culpabilidad • Los de la segunda parte (el equipo que más voy a utilizar para este trabajo) cuyos intereses son los de conseguir un veredicto de inocencia.
  6. 6. Pre-reunión. Señales. • Este video lo he incluido en la pre-reunión ya que es un hecho que ocurre durante la preparación para la negociación, en el se detallan señales, que delatan con miradas y silencios un aspecto importante para la futura negociación. • http://youtu.be/BHImcrgeE6Q • También es importante tener en cuenta el tono de voz y el uso de superioridad que hace el sujeto interrogado al sentirse amenazado. • Aunque en este primer video no se observa claramente la respuesta a las señales de la contraparte, lo he dejado ver en el siguiente.
  7. 7. Pre-reunión. Responder a las señales. • En este video como he señalado anteriormente, si podemos observar de forma mas clara las respuestas a las señales que hace la contraparte. • http://youtu.be/ccwcUcC-t8w • Podemos ver como los integrantes del equipo han sido consciente de las señales y como han sacado una conclusión clara de estas.
  8. 8. Pre-reunión. Discusión. • Dentro que la pre-reunión también se encuentra una parte que es la discusión. • http://youtu.be/SmEedoI7uG4 • El equipo aunque tenga los mismo intereses o metas, no siempre esta de acuerdo en los medios, por lo que genera conflictos entre los miembros del mismo equipo.
  9. 9. Pre-reunión. Establecer estrategias. • El equipo ya tiene clara la estrategia ha seguir. • Después de tener todos los puntos que el equipo considera necesarios para hacer frente a la negociación, comienzan a establecer una estrategia para conseguir los objetivos que tienen previstos. • Estudian y plantean distintas preguntas y posibles respuestas de la parte contraria. • http://youtu.be/Vp2hh5fRvYQ
  10. 10. REUNIÓN
  11. 11. Reunión. Propuesta. • ¿Especifican las partes los beneficios que buscan en la negociación? • Este video es la primera reunión y negociación a la que el equipo debe hacer frente. • http://youtu.be/OAj5jKYlA54 • Ambas partes dejan claras sus posturas y los beneficios que buscan de esta.
  12. 12. Reunión. Alternativas. • El equipo presenta alternativas que se les ha ofrecido en la primera negociación, con la propuesta, analizan estas y deciden si aceptan el acuerdo o por el contrario siguen negociando. • http://youtu.be/lh7PgDQCxNM
  13. 13. RESULTADO FINAL
  14. 14. Resultado final. ¿Se consigue un acuerdo? • En este video se puede ver como se consigue llevar los intereses del equipo que hemos analizado a un buen resultado. • http://youtu.be/H05l52UixYc • El acuerdo conseguido es beneficioso para este, ya que consigue sus metas primarias, veredicto de inocencia. • Con este veredicto llegamos al cierre.
  15. 15. Resumen parte 1º • La negociación que he analizado en esta primera parte es una negociación competitiva. Enumero los motivos. • 1º El objetivo es triunfar en la negociación. • 2º Existe desconfianza por ambas partes. • 3º Cada parte insiste en su propio punto de vista. • 4º Se intercambian argumentos. • 5º Se exigen otras concesiones para llegar al acuerdo. • 6º Se intenta obtener el mayor beneficio posible.
  16. 16. 2º Parte PREPÁRATE PARA LA NEGOCIACIÓN
  17. 17. RECOPILAR INFORMACIÓN SOBRE: La oferta que presentamos. La competencia directa. La empresa con la que vamos a negociar.
  18. 18. LA OFERTA QUE PRESENTAMOS HotelALJARAMA 4* • Número de habitaciones: 70 • Hora de Entrada (Check-In): 14:00 | Hora de Salida (Check- out): 11:00 • Formas de pago: • Tarjeta de débito, • American Express, • Diner´s Club, • Mastercard, • JCB Intl., • Visa
  19. 19. HOTEL ALJARAMA 4* Servicios del Hotel: Lavandería y tintorería Servicio de transfer del/al aeropuerto o estación de tren* Servicio diario de habitaciones. Room-service Accesibilidad para minusválidos Personal multilingüe Business center. Servicio de fotocopia y fax TV satélite. Periódicos y revistas internacionales Servicio de toallas en la piscina exterior WIFI internet en la áreas públicas WIFI-ADSL internet gratuito en las habitaciones* Hípica y Golf cercano Alquiler de bicicletas* y de coches* Floristería * Peluquería, sauna, masajes y tratamientos de belleza * Baby-sitter * Ocio y actividades. Visitas guiadas*. Tickets espectáculos*
  20. 20. HOTEL ALJARAMA 4* Instalaciones del Hotel: Habitaciones adaptadas para minusválidos. Amplias zonas nobles. Salones de reuniones. Bar de tapas. Restaurantes: La Barraca (3 tenedores) y Lo Güeno (4 tenedores). Oficial guiness irish pub. Buffet de desayunos. Terraza bar. Exterior con solárium. Patios estilo mudéjar. Sauna. Parking privado. Obras de arte.
  21. 21. DOSSIER DE EVENTOS • Cóctel de bienvenida: 26 €/pax. • Menús de gala (cena/almuerzo): 125€/pax. • Menús infantiles: 25€/pax. • Finger buffet: 40 €/pax. • Coffee break: 10 €/pax. • Menús de trabajo: 45 €/pax. • Barra libre: 8€/pax/hora.
  22. 22. PRECIOS ESTIMADOS PARA EL EVENTO EN CONCRETO • Habitaciones: • DUI: 120€ pax/día. • Doble: 150 € pax/día. • Suite: 200€ pax/día. • Obsequios: 15€/pax. • Gastos imprenta: 150 € • Señalización: 20 € • Azafata/os: 100€/día. • Traducción simultánea japonés/español: 100€/día. • Personal transporte y montaje: 50 €/día.
  23. 23. LA COMPETENCIA DIRECTA • El hotel en el cual yo trabajo esta situado en Granada en el centro de la ciudad, he realizado un estudio sobre los hoteles que hay en el centro de Granada. Hay dos que por sus estrellas y servicios serian competencia directa a la hora de elegir entre mi hotel y estos. Estos son: • Hotel NH Victoria Collection • Hotel Abades Recogidas
  24. 24. Hotel NH Victoria Collection HotelNHVictoria Collection • Número de habitaciones: 69 • Hora de Entrada (Check-In): 15:00 | Hora de Salida (Check- out):: 11:00 • Formas de pago • Tarjeta de débito, • American Express, • Diner´s Club, • Mastercard, • JCB Intl., • Visa
  25. 25. Hotel NH Victoria Collection Instalaciones del Hotel: Centro de negocios, Cafetería, Recepción/ lobby, Express check-in/ out, Ascensor, Aparcamiento, Mozo portaequipajes, Mascotas permitidas, Bar en el hotel, Caja fuerte, Cunas disponibles, Niñera, Sala de conferencias, Hab. no fumadores, PC con internet, Restáurate , Recepción 24 horas, Acc. para silla de ruedas, Snack bar, Lavandería, Wi-Fi en el Lobby, Servicio de habitaciones, Hab. con balcón/ terraza, Habitaciones para alérgicos, Alquiler de coches, Conserje Deportes Alquiler de bicicletas
  26. 26. Hotel NH Victoria Collection Servicios del Hotel: Wi-Fi Parking TV A/A Terraza Piscina Spa Bar en el hotel Caja fuerte Equipamiento de la habitación Baño con bañera, Baño con ducha, Fax, Ventanas que abren, Televisor, Secador, Calefacción, Aire acondicionado, Ventanas insonorizadas, Minibar, Radio, TV satélite, Mesa de escritorio, Teléfono, Caja fuerte en la hab., Internet, Wi-Fi en las habitaciones
  27. 27. Hotel Abades Recogidas • Número de habitaciones: 50 • Formas de pago • Tarjeta de débito, • American Express, • Mastercard, • Visa
  28. 28. Hotel Abades Recogidas Servicios del Hotel: Wi-Fi Parking TV A/A Terraza Piscina Spa Bar en el hotel Caja fuerte Equipamiento de la habitación Baño con bañera, Baño con ducha, Fax, Ventanas que abren, Televisor, Secador, Calefacción, Aire acondicionado, Ventanas insonorizadas, Minibar, Mesa de escritorio, Teléfono, Caja fuerte en la hab., Internet, Wi-Fi en las habitaciones
  29. 29. Hotel Abades Recogidas Instalaciones del Hotel: Express check-in/ out, Ascensor, Aparcamiento, Caja fuerte, Cunas disponibles, Sala de conferencias, Hab. no fumadores, Recepción 24 horas, Acc. para silla de ruedas, Lavandería, Wi-Fi en el Lobby, Conserje
  30. 30. ANALISIS DAFO Con los datos de la competencia he realizado un análisis DAFO.
  31. 31. ANALISIS INTERNO Nuestro personal humano esta muy interesado en este proyecto. Tenemos amplias salas polivalentes para este evento. Contamos con un personal muy preparado. De nuestra competencia mas directa somos los que tenemos mayor capacidad. Tenemos 2 Restaurantes dentro de nuestro hotel. Ofrecemos servicio de transfer. Ofrecemos alternativas de ocio. No sabemos si nuestra oferta se ajustara lo suficiente a lo que espera el cliente. No tenemos A/A en las habitaciones y es posible que la fecha del evento sea próxima a verano. No ofrecemos recepción de 24 h. Falta de personal para el evento. Necesitaremos contratar mas personal. Falta de medios técnicos. Necesitaremos alquilar material y equipo. FORTALEZAS DEBILIDADES
  32. 32. ANALISIS EXTERNO Tenemos fama en el mercado de eventos por nuestros trabajos. Contamos con asesoramiento experto. No sabemos si nuestra oferta será mejor que la de nuestra competencia. Competencia con hoteles que están igualmente equipados que el mío. Este tipo de eventos tiene muchas ofertas en el mercado. OPORTUNIDADES AMENAZAS
  33. 33. LA EMPRESA CON LA QUE NEGOCIAMOS
  34. 34. MOTOROLA Estamos ya, según se ha venido diciendo hasta el momento, en “el año de los wearables”. En este concepto entran también, evidentemente, los relojes inteligentes. Desde que comenzase a popularizarse este concepto de dispositivo han sido varios los fabricantes que han lanzado al mercado sus propias propuestas. Y aquí es donde destaca la empresa con la que vamos a negociar y de la que el Sr. Gutiérrez Ramírez, es director de ventas de España. La empresa Motorola y su reloj- móvil. Motorola es una empresa estadounidense especializada en la electrónica y las telecomunicaciones, establecida en Schaumburg, Illinois, en las afueras de Chicago. Destaca, en primer lugar, su esfera -y pantalla- redonda que recuerda, al fin, a los relojes de pulsera tradicionales. No es la única alternativa, dentro de los próximos relojes inteligentes que se presentarán y lanzarán al mercado, que reúne ciertas características que a priori se prestan suficientes como para “triunfar”. Sin embargo, sí parece ser el que más cuidado tenga uno de los puntos fundamentales: el diseño. El diseño del Motorola Moto 360 nos lleva directamente a recordar los orígenes de estos dispositivos, el “tradicional” reloj de pulsera. Y precisamente esta sería quizá la característica que más pueda ayudar al dispositivo a “triunfar” en el mercado. DATOS SOBRE LA EMPRESA: CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS DEL PRODUCTO:
  35. 35. ESTILO PARA ESTA NEGOCIACIÓN: NEGOCIACIÓN COLABORATIVA Mi equipo es colaborador Nuestro objetivo es llegar a un acuerdo beneficioso para ambos. Vamos a insistir en llegar a un acuerdo. Nuestra oferta no llevara consigo ningún tipo de presión. Intentaremos cubrir las necesidades del cliente. Lo único que no podemos aceptar en nuestra negociación son perdidas.
  36. 36. ASPECTOS NEGOCIABLES CON MARGEN DE MANIOBRA. • 20% o 10% de descuento en los precios presentados. • Aceptamos de manera excepcional el pago con cheque y transferencia. • Sala de reunión con montaje, pantalla, agua, cuadernos, bolígrafos y caramelos. • 1 Coffee Break de mañana • Almuerzo de negocios, 3 platos o buffet, incluyendo agua y café • 1 Coffee Break de tarde • Ofrecemos Recepción 24 h. • Ampliamos nuestro horario de check-in/ out. • Ofrecemos check-in/ out exprés. • Ofrecemos un Programa de fidelidad Aljarama Bussines, donde nuestros clientes podrán sumar más ventajas y descuentos en otros servicios. • Todas las ventajas también se aplican a los viajes de ocio de los empleados • Sin gastos de gestión
  37. 37. Trabajo realizado por: Sofía Hernández Morales

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