Negociaciones

1. 1º Paso
ANALIZAR UNA
NEGOCIACIÓN

2. PRE-REUNIÓN

3. Pre-reunión.
• ¿Crees que ha habido una preparación previa de la reunión?
• Este primer video es la primera pre-reunión que se realiza en el equipo.
• http://youtu.be/WlhmPBi1Htc
• Esta reunión es donde se presentan y se conocen los miembros del
equipo, que de ahora en adelante tendrán que llevar a cabo la
preparación, negociación y cierre de esta.

4. Pre-reunión.
Información que se ha buscado y analizado.
En el segundo video de la pre-reunión he reunido varios momentos en que el
equipo comienza a recopilar información que será de vital importancia para la
negociación.
http://youtu.be/7oN379FtoKI
• Aunque el equipo aun no ha trabajo de forma conjunta, y no se conocen lo
suficiente, empezaran aquí a tener que poner cada uno de su parte, para que
se pueda trabajar hacia el fin común que comparten.

5. Pre-reunión.
Metas de ambas partes.
• En este tercer video se ponen de manifiesto los intereses de ambas
partes.
• http://youtu.be/_v6e-mHE_so
• Los de la primera parte cuyos intereses son los de lograr un veredicto de
culpabilidad
• Los de la segunda parte (el equipo que más voy a utilizar para este
trabajo) cuyos intereses son los de conseguir un veredicto de inocencia.

6. Pre-reunión.
Señales.
• Este video lo he incluido en la pre-reunión ya que es un hecho que
ocurre durante la preparación para la negociación, en el se detallan
señales, que delatan con miradas y silencios un aspecto importante para la
futura negociación.
• http://youtu.be/BHImcrgeE6Q
• También es importante tener en cuenta el tono de voz y el uso de
superioridad que hace el sujeto interrogado al sentirse amenazado.
• Aunque en este primer video no se observa claramente la respuesta a las
señales de la contraparte, lo he dejado ver en el siguiente.

7. Pre-reunión.
Responder a las señales.
• En este video como he señalado anteriormente, si podemos observar de
forma mas clara las respuestas a las señales que hace la contraparte.
• http://youtu.be/ccwcUcC-t8w
• Podemos ver como los integrantes del equipo han sido consciente de las
señales y como han sacado una conclusión clara de estas.

8. Pre-reunión.
Discusión.
• Dentro que la pre-reunión también se encuentra una parte que es la
discusión.
• http://youtu.be/SmEedoI7uG4
• El equipo aunque tenga los mismo intereses o metas, no siempre esta de
acuerdo en los medios, por lo que genera conflictos entre los miembros
del mismo equipo.

9. Pre-reunión.
Establecer estrategias.
• El equipo ya tiene clara la estrategia ha seguir.
• Después de tener todos los puntos que el equipo considera necesarios
para hacer frente a la negociación, comienzan a establecer una estrategia
para conseguir los objetivos que tienen previstos.
• Estudian y plantean distintas preguntas y posibles respuestas de la parte
contraria.
• http://youtu.be/Vp2hh5fRvYQ

10. REUNIÓN

11. Reunión.
Propuesta.
• ¿Especifican las partes los beneficios que buscan en la negociación?
• Este video es la primera reunión y negociación a la que el equipo debe
hacer frente.
• http://youtu.be/OAj5jKYlA54
• Ambas partes dejan claras sus posturas y los beneficios que buscan de
esta.

12. Reunión.
Alternativas.
• El equipo presenta alternativas que se les ha ofrecido en la primera
negociación, con la propuesta, analizan estas y deciden si aceptan el
acuerdo o por el contrario siguen negociando.
• http://youtu.be/lh7PgDQCxNM

13. RESULTADO FINAL

14. Resultado final.
¿Se consigue un acuerdo?
• En este video se puede ver como se consigue llevar los intereses del
equipo que hemos analizado a un buen resultado.
• http://youtu.be/H05l52UixYc
• El acuerdo conseguido es beneficioso para este, ya que consigue sus
metas primarias, veredicto de inocencia.
• Con este veredicto llegamos al cierre.

15. Resumen parte 1º
• La negociación que he analizado en esta primera parte es una
negociación competitiva. Enumero los motivos.
• 1º El objetivo es triunfar en la negociación.
• 2º Existe desconfianza por ambas partes.
• 3º Cada parte insiste en su propio punto de vista.
• 4º Se intercambian argumentos.
• 5º Se exigen otras concesiones para llegar al acuerdo.
• 6º Se intenta obtener el mayor beneficio posible.

16. 2º Parte
PREPÁRATE PARA
LA NEGOCIACIÓN

17. RECOPILAR INFORMACIÓN SOBRE:
La oferta que presentamos.
La competencia directa.
La empresa con la que vamos a negociar.

18. LA OFERTA QUE PRESENTAMOS
HotelALJARAMA
4*
• Número de habitaciones: 70
• Hora de Entrada (Check-In): 14:00 | Hora de Salida (Check-
out): 11:00
• Formas de pago:
• Tarjeta de débito,
• American Express,
• Diner´s Club,
• Mastercard,
• JCB Intl.,
• Visa

19. HOTEL ALJARAMA 4*
Servicios del Hotel:
Lavandería y tintorería
Servicio de transfer del/al aeropuerto o
estación de tren*
Servicio diario de habitaciones. Room-service
Accesibilidad para minusválidos
Personal multilingüe
Business center. Servicio de fotocopia y fax
TV satélite. Periódicos y revistas
internacionales
Servicio de toallas en la piscina exterior
WIFI internet en la áreas públicas
WIFI-ADSL internet gratuito en las
habitaciones*
Hípica y Golf cercano
Alquiler de bicicletas* y de coches*
Floristería *
Peluquería, sauna, masajes y tratamientos de
belleza *
Baby-sitter *
Ocio y actividades. Visitas guiadas*. Tickets
espectáculos*

20. HOTEL ALJARAMA 4*
Instalaciones del Hotel:
Habitaciones adaptadas para minusválidos.
Amplias zonas nobles.
Salones de reuniones.
Bar de tapas.
Restaurantes: La Barraca (3 tenedores) y Lo Güeno (4 tenedores).
Oficial guiness irish pub.
Buffet de desayunos.
Terraza bar.
Exterior con solárium.
Patios estilo mudéjar.
Sauna.
Parking privado.
Obras de arte.

21. DOSSIER DE EVENTOS
• Cóctel de bienvenida: 26 €/pax.
• Menús de gala (cena/almuerzo):
125€/pax.
• Menús infantiles: 25€/pax.
• Finger buffet: 40 €/pax.
• Coffee break: 10 €/pax.
• Menús de trabajo: 45 €/pax.
• Barra libre: 8€/pax/hora.

22. PRECIOS ESTIMADOS PARA EL
EVENTO EN CONCRETO
• Habitaciones:
• DUI: 120€ pax/día.
• Doble: 150 € pax/día.
• Suite: 200€ pax/día.
• Obsequios: 15€/pax.
• Gastos imprenta: 150 €
• Señalización: 20 €
• Azafata/os: 100€/día.
• Traducción simultánea japonés/español: 100€/día.
• Personal transporte y montaje: 50 €/día.

23. LA COMPETENCIA DIRECTA
• El hotel en el cual yo trabajo esta situado en Granada en el centro de la
ciudad, he realizado un estudio sobre los hoteles que hay en el centro de
Granada. Hay dos que por sus estrellas y servicios serian competencia
directa a la hora de elegir entre mi hotel y estos.
Estos son:
• Hotel NH Victoria Collection
• Hotel Abades Recogidas

24. Hotel NH Victoria Collection
HotelNHVictoria
Collection
• Número de habitaciones: 69
• Hora de Entrada (Check-In): 15:00 | Hora de Salida (Check-
out):: 11:00
• Formas de pago
• Tarjeta de débito,
• American Express,
• Diner´s Club,
• Mastercard,
• JCB Intl.,
• Visa

25. Hotel NH Victoria Collection
Instalaciones del Hotel:
Centro de negocios,
Cafetería,
Recepción/ lobby,
Express check-in/ out,
Ascensor,
Aparcamiento,
Mozo portaequipajes,
Mascotas permitidas,
Bar en el hotel,
Caja fuerte,
Cunas disponibles,
Niñera,
Sala de conferencias,
Hab. no fumadores,
PC con internet,
Restáurate
,
Recepción 24 horas,
Acc. para silla de ruedas,
Snack bar,
Lavandería,
Wi-Fi en el Lobby,
Servicio de habitaciones,
Hab. con balcón/ terraza,
Habitaciones para alérgicos,
Alquiler de coches,
Conserje
Deportes Alquiler de bicicletas

26. Hotel NH Victoria Collection
Servicios del Hotel:
Wi-Fi
Parking
TV
A/A
Terraza
Piscina
Spa
Bar en el hotel
Caja fuerte
Equipamiento de la habitación
Baño con bañera,
Baño con ducha,
Fax,
Ventanas que abren,
Televisor,
Secador,
Calefacción,
Aire acondicionado,
Ventanas insonorizadas,
Minibar,
Radio,
TV satélite,
Mesa de escritorio,
Teléfono,
Caja fuerte en la hab.,
Internet,
Wi-Fi en las habitaciones

27. Hotel Abades Recogidas
• Número de habitaciones: 50
• Formas de pago
• Tarjeta de débito,
• American Express,
• Mastercard,
• Visa

28. Hotel Abades Recogidas
Servicios del Hotel:
Wi-Fi
Parking
TV
A/A
Terraza
Piscina
Spa
Bar en el hotel
Caja fuerte
Equipamiento de la habitación
Baño con bañera,
Baño con ducha,
Fax,
Ventanas que abren,
Televisor,
Secador,
Calefacción,
Aire acondicionado,
Ventanas insonorizadas,
Minibar,
Mesa de escritorio,
Teléfono,
Caja fuerte en la hab.,
Internet,
Wi-Fi en las habitaciones

29. Hotel Abades Recogidas
Instalaciones del Hotel:
Express check-in/ out,
Ascensor,
Aparcamiento,
Caja fuerte,
Cunas disponibles,
Sala de conferencias,
Hab. no fumadores,
Recepción 24 horas,
Acc. para silla de ruedas,
Lavandería,
Wi-Fi en el Lobby,
Conserje

30. ANALISIS DAFO
Con los datos de la
competencia he realizado un
análisis DAFO.

31. ANALISIS INTERNO
Nuestro personal humano esta muy interesado en este
proyecto.
Tenemos amplias salas polivalentes para este evento.
Contamos con un personal muy preparado.
De nuestra competencia mas directa somos los que
tenemos mayor capacidad.
Tenemos 2 Restaurantes dentro de nuestro hotel.
Ofrecemos servicio de transfer.
Ofrecemos alternativas de ocio.
No sabemos si nuestra oferta se ajustara lo
suficiente a lo que espera el cliente.
No tenemos A/A en las habitaciones y es posible
que la fecha del evento sea próxima a verano.
No ofrecemos recepción de 24 h.
Falta de personal para el evento. Necesitaremos
contratar mas personal.
Falta de medios técnicos. Necesitaremos alquilar
material y equipo.
FORTALEZAS DEBILIDADES

32. ANALISIS EXTERNO
Tenemos fama en el
mercado de eventos
por nuestros trabajos.
Contamos con
asesoramiento
experto.
No sabemos si nuestra oferta
será mejor que la de nuestra
competencia.
Competencia con hoteles
que están igualmente
equipados que el mío.
Este tipo de eventos tiene
muchas ofertas en el
mercado.
OPORTUNIDADES AMENAZAS

33. LA EMPRESA CON LA QUE NEGOCIAMOS

34. MOTOROLA
Estamos ya, según se ha venido diciendo hasta
el momento, en “el año de los wearables”. En
este concepto entran también, evidentemente,
los relojes inteligentes. Desde que comenzase
a popularizarse este concepto de dispositivo
han sido varios los fabricantes que han
lanzado al mercado sus propias propuestas.
Y aquí es donde destaca la empresa con la que
vamos a negociar y de la que el Sr. Gutiérrez
Ramírez, es director de ventas de España. La
empresa Motorola y su reloj- móvil.
Motorola es
una empresa estadounidense especializada en
la electrónica y las telecomunicaciones,
establecida en Schaumburg, Illinois, en las
afueras de Chicago.
Destaca, en primer lugar, su esfera -y
pantalla- redonda que recuerda, al fin, a
los relojes de pulsera tradicionales.
No es la única alternativa, dentro de los
próximos relojes inteligentes que se
presentarán y lanzarán al mercado, que reúne
ciertas características que a priori se prestan
suficientes como para “triunfar”. Sin embargo,
sí parece ser el que más cuidado tenga uno de
los puntos fundamentales: el diseño.
El diseño del Motorola Moto 360 nos lleva
directamente a recordar los orígenes de estos
dispositivos, el “tradicional” reloj de pulsera.
Y precisamente esta sería quizá la
característica que más pueda ayudar al
dispositivo a “triunfar” en el mercado.
DATOS SOBRE LA EMPRESA: CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS DEL PRODUCTO:

35. ESTILO PARA ESTA NEGOCIACIÓN:
NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
Mi equipo es
colaborador
Nuestro objetivo es
llegar a un acuerdo
beneficioso para
ambos.
Vamos a insistir en
llegar a un acuerdo.
Nuestra oferta no
llevara consigo
ningún tipo de
presión.
Intentaremos cubrir
las necesidades del
cliente.
Lo único que no
podemos aceptar en
nuestra negociación
son perdidas.

36. ASPECTOS NEGOCIABLES CON MARGEN DE MANIOBRA.
• 20% o 10% de descuento en los precios presentados.
• Aceptamos de manera excepcional el pago con cheque y transferencia.
• Sala de reunión con montaje, pantalla, agua, cuadernos, bolígrafos y caramelos.
• 1 Coffee Break de mañana
• Almuerzo de negocios, 3 platos o buffet, incluyendo agua y café
• 1 Coffee Break de tarde
• Ofrecemos Recepción 24 h.
• Ampliamos nuestro horario de check-in/ out.
• Ofrecemos check-in/ out exprés.
• Ofrecemos un Programa de fidelidad Aljarama Bussines, donde nuestros
clientes podrán sumar más ventajas y descuentos en otros servicios.
• Todas las ventajas también se aplican a los viajes de ocio de los empleados
• Sin gastos de gestión

37. Trabajo realizado por:
Sofía Hernández Morales