1. Psicología del consumidor
Sesión 3: Modelo general de la
psicología de consumo.
Comportamiento del consumidor.
Características y roles.
Equipo Docente
2. Modelo general de la psicología del consumo.
Comportamiento del consumidor
• Logro de la Unidad 1:el estudiante identifica cada uno de los factores que determinan las
manifestaciones de la Psicología del Consumo por intermedio de la construcción de un modelo
general de análisis para desencadenar procesos de decisión, compra y consumo con actitud crítica.
• Resultado de aprendizaje de la Sesión 3: Identifica y analiza el modelo General de la
Psicología del Consumo.
• Temática de la Sesión: El modelo General de la Psicología del Consumo. Comportamiento
del consumidor. Características actuales roles del consumidor.
3. ANTES (asíncrono)
• Los estudiantes analizan información del vídeo
https://www.youtube.com/watch?v=5FbZXT7XbLc y desarrollan un formulario
de preguntas de manera individual.
4. DURANTE (síncrono)
INICIO
Los estudiantes acceden al material de clase ( diapositivas) y luego
responden preguntas sobre la clase de comportamiento del consumidor.
Los estudiantes dan su opinión sobre el logro de la sesión.
Los estudiantes realizan una síntesis en equipo sobre las respuestas del
formulario, presentando las conclusiones a manera de saberes previos a
través del chat del Zoom.
5. DESARROLLO
• Los estudiantes participan con preguntas y aportes sobre el tema que desarrolla la
docente a través de la presentación de el modelo general de la Psicología del
consumo. Comportamiento del consumidor; características, roles. analizan los
factores que influyen en el consumidor.
• ¿Debaten cuál es el(los) factor(es) que influyen más en los niños y adultos jóvenes
en nuestro medio.
6. Introducción
• Vivimos rodeados de estímulos
publicitarios.
• Estos estímulos se encuentran en
permanente cambio o renovación
• ¿Qué hay detrás de estas campañas
publicitarias?
• ¿Por qué prestamos más atención a
algunos anuncios y otros pasan
inadvertidos?
7. ¿Quién es un consumidor?
• Un consumidor es una persona natural
o jurídica que adquiere, usa o consume
un bien o servicio.
• Todos, independientemente de los
recursos económicos, sexo, edad,
ocupación o clase social somos
consumidores.
8. Consumidor y cliente
• Consumidor: es aquel individuo o grupo
representativo de personas que usa o
dispone finalmente del producto o servicio
en cuestión.
• Cliente: Es aque individuo que ejecuta o
realiza la compra real o consigue el
producto finalmente, pero que no
necesariamente lo consume.
9. Roles del
Consumidor
Comprador
Es quien adquiere el producto.
Pagador
Es quien financia la compra.
Usuario
Es quien consume el bien o se beneficia del
servicio
10. Posibles escenarios del usuario
a) El usuario es comprador y pagador
b) El usuario es pagador, pero no comprador
c) El usuario es comprador, pero no pagador
d) El usuario no es ni pagador ni comprador.
11. Características de los consumidores
a) Están más informados y son exigentes.
b) Están sensibilizados por los precios.
c) Hacen comparaciones entremarcas, precios y calidad.
d) Hay menor lealtar hacia el prvoveedor.
e) Los jóvenes tienen más predisposiciòn a adquirir productos
intangibles.
f) Se segmenta solo
g) No es facil conocerlo.
h) Exigen buena atención.
12. Tipos de Consumidor
Consumidor Personal
Es aquel individuo o grupo representativo
que compra bienes para uso propio, ya
sea singular , familiar u otro vínculo
cercano. En todos los casos se considera
uso final de los productos adquiridos.
Consumidor Organizacional
Se incluyen a los organismos lucrativos y
no lucrativos, los cuales deben comprar
productos para fabricar y/o vender o
para prestar algún servicio.
13. Actividades del proceso del consumidor
Este proceso abarca todas las actividades que preceden, acompañan y
siguen a las decisiones de compra y en las que el individuo interviene
activamente-
Pre compra
el consumidor detecta
necesidades y problemas,
busca información, percibe
la oferta comercial, realiza
visitas a las tiendas, evalúa
y selecciona alternativas.
Compra
el consumidor selecciona
un establecimiento, delimita
las condiciones del
intercambio y se encuentra
sometido a una fuerte
influencia de variables
situacionales que proceden,
fundamentalmente, de la
tienda.
Poscompra
tiene lugar cuando se
utilizan los productos, lo
que lleva, a su vez, a la
aparición de sensaciones
de satisfacción o de
insatisfacción.
14. Modelo de conducta de los consumidores
ESTÍMULOS EXTERNOS
Marketing Entorno
Producto
Precio
Plaza
Promoción
Económico
Tecnológico
Político
Cultural
CAJA NEGRA DEL
COMPRADOR
Característi
cas del
comprador
Proceso de
decisión del
comprador
Culturales
Sociales
PersonalesP
sicológicas
Reconocimiento
del problema.
Búsqueda de
información.
Evaluación.
Decisión.
Comportamient
o de compra.
DECISIONES DE
COMPRA DEL
CONSUMIDOR
Elección del producto.
Elección de la marca.
Elección del
establecimiento
Momento de compra.
Cantidad de compra
20. ¿Qué es el comportamiento del Consumidor?
• Son todas aquellas actividades que
tienen las personas cuando buscan
seleccionan, evalúan, compran,
utilizan o lo desechan un producto o
servicio con el fin de satisfacer sus
deseos y necesidades.
21. Aspectos a considerar en el comportamiento del
Consumidor
En el acto de compra interactúan factores e influencias de diversa
naturaleza:
• Las características del producto y las políticas del MKT MIX que ha
adoptado la empresa fabricante.
• Las características del vendedor.
• Las características de la situación de compra.
• Las características del comprador.
23. Modelos de conducta del consumidor
MODELO MARSHALL
Considera que las
decisiones de compra
son el resultado de
cálculos económicos,
racionales y conscientes,
en las que el comprador
trata de gastar dinero en
mercancías que le
proporcionen utilidad de
acuerdo a sus gustos.
MODELO DE AP: DE
PAVLOV
Considera que las
reacciones de compra de
los estímulos que vemos
se basa en cuatro
conceptos centrales:
impulsos (necesidades o
motivos), claves
(configuración obtenida
en el tiempo), respuestas
(conductas) y reacciones
(que pueden mantenerse
si son reforzadas)
MODELO PSIC. SOCIAL
DE VELBEN
Considera que muchas
de las compras son
hechas o motivadas por
la búsqueda de prestigio.
Consideraba que el
consumo ostentoso lo
realizaban personas de
alto nivel socioeconómico
y que era una meta que
otros trataban de imitar.
MODELO
PSICOANALITICO DE
FREUD
En cada persona existe
una energía psíquica
distribuida en las facetas
de la personalidad; la
energía se proyecta
hacia la satisfacción
inmediata de las
necesidades del
individuo-.
24. APLICACIÓN
• Los estudiantes en equipos usan herramientas digitales
(Canva/Lucidchart/Genially/Prezi) para responder las preguntas después de
Descargan la lectura de la plataforma virtual
• De manera individual leen la lectura 3: Modelos de conducta del consumidor y
teorías sobre el comportamiento de compra.
• En grupos de 5 elaboran un organizador de información (mapa conceptual).
25. TRABAJO INDIVIDUAL
• En grupos de 5 personas analizan la publicidad efectuada por tres
medios:
oRevista o periódico,
oTelevisión e
oInternet.
• Comparan sus características y responden:
o¿Qué ofrecen?
o¿Quién lo compra?
o¿Por qué lo comprá?
o¿Dónde lo compra?
o¿Cuándo lo compra?
o¿Cómo lo compra?
26. CIERRE
• Los estudiantes participan en el Foro de metacognición respondiendo a los 4
interrogantes como conclusión de la clase.
• Además, identifica las actividades realizadas en la sesión que contribuyeron de
manera significativa a sus aprendizajes.
