1. CARIBBEAN INTERNATIONAL UNIVERSITY
Comportamiento del Consumidor
El Modelo de la toma de Decisiones del Consumidor
Alumna
Maibi Oropeza
17.560.796
Profesora: Yajaira Piñero Parra.

2. ¿Qué es una Decisión?
Es la selección de una acción desde dos o
más opciones alternativas. Tienen que existir
varias alternativas para que la persona se
encuentre en posición de tomar una decisión.

3. Cuatro Perspectivas de la Toma de Decisiones
del Consumidor
Existen varios modelos del hombre que representan el proceso de
tomas de decisiones del consumidor en formas claramente distintas.
El término modelo de hombre se refiere a una perspectiva general
sostenida por un grupo importante de personas en relación con la
forma (y por qué) los individuos se comportan en la forma que lo
hacen. Existen cuatro modelos que definiremos a continuación:

4. • Hombre Económico: En el campo de la teoría económica, que plantea un modo
de competencia perfecta, se caracteriza al consumidor como un hombre
económico, es decir, que toma decisiones racionales. Este modelo ha sido
criticado por los investigadores del consumidor, por diversas razones.
• Hombre Pasivo: Este modelo es opuesto al modelo económico. describe al
consumidor como ente básicamente obediente a interese egoístas y a los
esfuerzos promocionales de los vendedores. Se percibe a estos consumidores
como compradores impulsivos e irracionales. Un ejemplo de ello, está
respaldado por la figura insistente del vendedor de antaño, que estaba entrenado
para ver al consumidor como objeto de manipulación, el cual era pasivo e
incapaz de resistirse.

5. • Hombre Cognoscitivo: Este modelo interpreta al consumidor como un
solucionador de problemas, pensante. Desde esta perspectiva es
frecuente que se interprete a los consumidores como entes receptivos o
en búsqueda de productos y servicios que satisfagan sus necesidades y
enriquezcan sus vidas. Este modelo cognoscitivo e enfoca en los
procesos mediante los cuales los consumidores buscan y evalúan
información sobre marcas y sitios de ventas seleccionados.
• Hombre Emocional o Impulsivo: Un Consumidor el cual toma una
decisión de compra que es básicamente emocional, se pone menos
énfasis en la búsqueda, análisis y evaluación de información previa
antes de comprar, muchas de ellas se realizan por impulso, por capricho
o porque nos “empujaron las emociones.

6. Tipos de Riesgos Percibidos Los más percibidos por los
consumidores cuando toman decisiones de compra incluyen lo que
se detalla a continuación:
 Riesgo Funcional: riesgo que el producto no se desempeñe como se esperaba.
 Riesgo Físico: riesgo que el producto puede significar para uno mismo o para
otros.
 Riesgo financiero: riesgo de que el producto no valga lo que costó. Ej. Cursos
de postgrado.
 Riesgo social: riesgo de que una mala decisión de producto pueda significar
una embarazosa situación social.
 Riesgo psicológico: riesgo de que una mala selección de producto lastime el
ego del consumidor.
 Riesgo del tiempo: riesgo de que el tiempo gastado en la búsqueda del
producto pueda ser desperdiciado si el producto no se desempeña como se
espera. Ej. ¿Tendré que pasar otra vez todo el proceso de compra?.

7. El Acto de Toma de Decisiones
Este proceso consta de cuatro etapas:
1.- Reconocimiento de la Necesidad: Es probable que ocurra el reconocimiento de
la necesidad cuando un consumidor enfrenta un problema.
2.- Búsqueda Previa a la Compra: Comienza cuando un consumidor percibe una
necesidad que podría satisfacerse con la compra y consumo de algún producto o
servicio.

8. 3.- Evaluación de Alterativas : Existen dos tipos de información:
1) Lista de marcas de entre las cuales planean hacer su elección (conjunto de evocación).
2) Criterio para evaluar cada marca: Los criterios que el consumidor emplea para evaluar las
marcas que constituyen sus conjuntos evocados, por lo general se expresan en términos de
importantes atributos del producto.
4.- Compra: Con fin de aumentar la satisfacción del consumidor se proponen dos actividades
con respecto al producto:
1) Comportamiento de Compra, los consumidores realizan dos tipos de compra, compras de
prueba y compras de repetición.
2) Evaluación Postcompra, una vez adquirido el producto la evaluación tiene tres posibles
evaluaciones:
• Desempeño real igual a las expectativas
• Desempeño excede las expectativas
• Desempeño inferior a las expectativas

9. Ejemplo de Modelo de Conducta Cognitiva
Detección del
Problema
Búsqueda
de la
Información
Evaluación
de
Alternativas
Compra SI
NO
EEvaluación
+
-
Caspa Preguntar:
Madre
Esposa (o)
Farmacéutico
Ir a la Farmacia
Leer etiquetas o
folletos
Comprar
Shampoo
(Marca A)
(Marca B,C,…X)
Lavarse la
cabeza y ver
resultados