Unidad I- Publicidad y promoción

1. UNIDAD I
LA PROMOCIÓN

2. ¿QUÉ ES
PROMOCIÓN?
Generalmente, se considera que
la promoción consiste en
comunicar, informar, dar a
conocer o recordar la existencia
de un producto o servicio,
incluyendo sus características,
atributos y sus beneficios, así
como persuadir y motivar al
público.

3. AIDA
Es una técnica de ventas que se utiliza para identificar los diferentes pasos que
sigue un cliente cuando desea comprar un producto o servicio.

4. ¿PLAN PROMOCIONAL. ? Objetivos plan
promocional.
 Atraer clientes.
 Incrementar las ventas.
 Contrarrestar acciones de la competencia.
 Conseguir nuevos clientes.
 Potenciar la marca.
 Fidelizar.
 Introducir nuevos productos.
 Motivar equipos de venta.
 Reforzar la campaña publicitaria.
 Entre otros.
La función principal de un plan promocional es
informar, persuadir o más bien, convencer a los
consumidores meta de los bienes y servicios que
se ofrecen; brinda una ventaja diferencial
respecto a la competencia.

5. FACTORES QUE AFECTAN LA
MEZCLA DE PROMOCIÓN
 La naturaleza del producto.
 Etapa del ciclo de vida del producto.
 Características del mercado meta.
 Tipo de decisión de compra.
 Fondos disponibles.
 Estrategia de empujar y jalar.
Las mezclas de promoción varían enormemente de un
producto a otro y de una industria a otra. La mezcla
que elije una empresa para promocionar un producto o
servicio depende de varios factores:

6. NATURALEZA DEL PRODUCTO
Las características del producto mismo influyen en la
mezcla de promoción. Por ejemplo, un bien se clasifica
como producto de negocios o de consumo. Puesto que
los productos de negocios a menudo se elaboran a la
medida de especificaciones exactas del comprador, con
frecuencia no se prestan para una promoción masiva.
Por lo tanto, los productores de la mayoría de los bienes
de negocios, como los sistemas de computación o la
maquinaria industrial, confían más en las ventas
personales que en la publicidad.

7. Características del mercado meta.
• Un Mercado meta caracterizado por la
dispersión amplia de los clientes potenciales,
compradores muy informados y compradores
constantes, leales a la marca, por lo general
requiere una mezcla de promoción con más
publicidad y promoción de ventas y menos
ventas personales.

8. Tipos de decisión de compra.
La decisión de compra es la decisión del consumidor
para adquirir un producto, esto depende que la decisión
sea de rutina o compleja.
Un ejemplo de rutina seria: la compra de una pasta
dental.
Ejemplo complejo sería un automóvil.
También puede haber una decisión que no sea ni de
rutina ni compleja.

9. Fondos
disponibles. Dinero, o su carencia, constituyen sin
duda el factor más importante en la
determinación de la mezcla de
promoción. Un pequeño fabricante sin
capital suficiente puede apoyarse en
gran medida en la publicidad no
pagada si su producto es único. Si la
situación amerita una fuerza de
ventas, una compañía con limitaciones
financieras tiene la opción de
acercarse a los agentes de
fabricantes, que trabajan por comisión,
sin anticipos ni cuentas de gastos.

10. Estrategia de empujar y jalar.
Empujar, utilizar las ventas personales intensivas y
la publicidad para convencer a un mayorista o
minoristas de que maneje o venda un mercancía
en particular.
Jalar, estimular la demanda de consumo para
conseguir la distribución del producto

11. ESTRATEGIA DE
PROMOCIÓN
Publicidad
Relaciones Publicas
Promoción de Ventas
Ventas personales

12. TIPOS DE
PRESUPUESTOS

13. El método del porcentaje de ventas
• Este método también presenta problemas.
Primero, tiende a cambiar en dirección de lo que
típicamente se necesita. Es decir cuando las
ventas aumentan, sucede lo mismo con el
presupuesto de comunicación. Cuando las ventas
disminuyen, el presupuesto de comunicación
también se reduce.
El método de porcentaje de ventas es un método del pronóstico financiero que consiste en expresar las
necesidades de la empresa en términos del porcentaje de ventas anuales invertidas en la partida del
balance general con la finalidad de determinar las necesidades financieras a corto plazo.

14. El método de igualar a la competencia
Algunas empresas usan este método para igualar la competencia. Pero su objetivo principal de este
método, es impedir la perdida de participación del mercado. A menudo se usa en mercados altamente
competitivos donde las rivalidades entre competidores son intensas.

15. El método de objetivo y tarea
• Otra técnica de objetivo y terea. Para preparar
este tipo de presupuesto de comunicación, la
gerencia prepara una lista de todos los
objetivos de comunicación que desea alcanzar
durante el ano y luego calcula el costo de
cumplir cada objetivo. El presupuesto de
comunicación es la suma acumulada de los
costos estimados de todos los objetivos.

16. Es realmente importante
saber cómo gestionar toda la
vida del producto para
obtener el mejor rendimiento.
La promoción
dependiendo de la etapa
del ciclo de vida del
producto en cuestión.

17. ESTRATEGIAS DE PROMOCION

18. MEDICIÓN DE LOS
RESULTADOS
Es el proceso de registrar y de analizar el nivel de
desempeño de una actividad respecto a unos
objetivos planteados.

19. Prueba del concepto
Pruebas del texto publicitario
Pruebas de recordación
Pruebas de reconocimiento
Pruebas de actitud y opinión
Pruebas de reacción emocional
Pruebas de excitación fisiológica
Análisis de persuasión
¿CÓMO MEDIR LOS
RESULTADOS?

20. ¡GRACIAS!