1. CAUSAS QUE HAN IMPULSADO A LA
N DE VENTAS
•Exigencias de mayor rendimiento de las cuentas.
•
n a corto plazo.
•Respuesta del consumidor a las promociones.
•Numerosas Marcas.
•Poder Creciente de los Detallistas.
•Desorden en los medios.
•Necesidad de una
n efectiva para sobrevivir

2. N
DE VENTAS
 En
un sentido especifico son todas las actividades,
que van
s alla de la venta personal y la publicidad,
que estimulan la compra de los consumidores y la
efectividad de los distribuidores de productos,
servicios o ideas. Tales actividades son los anuncios
de cualquier tipo (escritos, grabados o firmados),
ferias y exposiciones, demostraciones, etc.
n Americana de Mercadotecnia.

3. N
DE VENTAS
 Son
todos los esfuerzos realizados para lograr la
preferencia del consumidor de un producto sobre todos
los
s de la competencia.
William F. Glueck.
Son todas las actividades de la mercadotecnia que tienden a
estimular la demanda.
Phillip Kotler

4. La promoción
 La
n se refiere, sicamente, a un proceso de
n, mediante el cual las organizaciones se
comunican con sus audiencias objetivo.

5. PROMOCIÓN DE VENTAS
 Es
la parte de la mercadotecnia que se encarga de
informar, asistir y persuadir a los consumidores sobre
la existencia de un producto, servicio u
n,
mediante un proceso de
n que se
establece entre el proveedor y el consumidor

6. CARACTERÍSTICAS FUNDAMENTALES
DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS
 Es
una actividad temporal.
 Recurre
a una gran variedad de acciones diferentes
para cumplir sus propósitos de comunicación.
 Su
propósito de ejecución es impulsar la introducción
y venta de un producto, servicio o idea, estimulando
de forma directa e inmediata la demanda a corto
plazo.
 Es
una actividad esporádica que tiene objetivos
inmediatos.

7. CARACTERÍSTICAS FUNDAMENTALES
DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Se dirige a públicos determinados.

Se fundamenta en ofrecer incentivos materiales o económicos
mediante la adición de valor a los productos y servicios.

Se dirige tanto a los intermediarios como a los usuarios
finales.

Las promociones más exitosas son aquellas que generan
demanda, consumo inmediato y alientan la recompra.

8. CARACTERÍSTICAS FUNDAMENTALES
DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS
1. Comunicación: Se gana atención y a menudo se provee
información que puede conducir al consumidor hacia el
producto.
2. La promoción de ventas forma parte de un sistema total de
comunicación de mercadotecnia, llamado CIM.
3. Los elementos de la mezcla promocional o mezcla de
comunicación se muestran a continuación:

9. CARACTERÍSTICAS FUNDAMENTALES
DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Incentivo: Se agrega alguna concesión, inducción, o contribución
diseñada para representar un valor adicional al original.

Invitación: Se incluye una invitación para comprometer al
consumidor a que compre en ese momento.

Informar : La promoción informativa intenta convertir una
necesidad existente en un deseo o crear interés en un producto
nuevo (beneficios, ¿Cómo funciona? ¿Cómo se obtiene?

10. CARACTERÍSTICAS FUNDAMENTALES
DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS
n : esta diseñada para estimular una compra o una
acción. Convencer a los consumidores de que compren la marca
de la organización.
5. Recordación : Para mantener el producto y el nombre de la
marca en la mente del consumidor.
6. La promoción tiene como uno de sus propósitos
fundamentales el informar, persuadir e inducir la compra

11. CARACTERISTICAS FUNDAMENTALES
DE LA PROMOCION DE VENTAS
Otros objetivos de la promoción son: Crear conciencia; Enviar
información.
Educar y anticipar una imagen positiva; Vender

13. Características generales

Siempre tiene como propósito provocar la venta a corto plazo;
estimular, facilitar y/o promocionar, de forma directa, la
compra de productos, servicios e ideas.

Siempre se basa en ofrecer incentivos adicionales, es decir,
dar un elemento extra, un valor ajeno al propio producto, que
es con lo que se pretende despertar interés y provocar la
decisión de compra inmediata (compra por impulso).

14. Características generales

Las técnicas que integran la promoción de ventas se utilizan
para lograr los objetivos de mercadotecnia de la organización.

Todo su diseño y planificación están orientados a producir una
reacción a corto plazo entre los compradores y los
consumidores.

El mensaje se puede orientar, únicamente, a grupos
específicos de compradores, en especial cuando se combina
con las técnicas de mercadotecnia directa.

15. Características generales

Sus resultados son fácilmente medibles por medio de: número
de muestras dadas, número de cupones recibidos, número de
participantes en un concurso, número de productos con
descuento vendidos, etc.

Se adapta muy bien a las estrategias de segmentación de
mercados, es decir, nos permite concentrar nuestros recursos
en el segmento seleccionado.

16. Características generales

Realmente funciona: los resultados que se obtienen con el
hecho de agregar un elemento adicional que sea de valor para
los compradores justifican ampliamente su uso. Existe una
palabra que continúa manteniendo su significado mágico:
GRATIS, por esto la promoción de ventas sigue siendo eficaz.

Es más económica que la publicidad.

18. Tipos de
n usadas con la Fuerza
de Ventas

Convenciones

Cursos de capacitación.

Bonos de desempeño.

Folletos

Catálogos

Material de ventas.

19. ¿CUÁNDO OPTAR POR LA PROMOCIÓN DE
VENTAS?

Con la actividad se pretende lograr una reacción a muy corto plazo.

Se trata de apoyar una acción de ventas centrada en el tiempo
(temporal).

La acción se dirige a públicos objetivos muy específicos e
identificados.

Se considera que los incentivos adicionales o beneficios extras son
capaces de provocar la reacción positiva de los compradores.

20. N

Tendencia favorable en la demanda.

Fuerte diferenciación del producto.

Motivos emocionales de compra.

Recursos adecuados.

Producto, precio, canal; Tendencias del mercado; Cambio en
los estilos de vida.

21. Oportunidades favorables para la promoción

Estimular las ventas de productos establecidos.

Atraer nuevos mercados.

Ayudar en las etapas del ciclo del producto.

Reduce los riesgos para los clientes de la compra por primera
vez y por consiguiente los anima a hacer la prueba.

22. APLICACIONES DE LA PROMOCIÓN

PROMOCION INFORMATIVA

Incrementar la conciencia de una nueva marca, clase o atributo
del producto.

Explicar cómo funciona el producto.

Sugerir nuevos usos para el producto.

Crear una imagen de la organización.

23. PROMOCIÓN PERSUASIVA

Incentivar el cambio de marca.

Cambiar la impresión de los clientes sobre los atributos del
producto.

Provocar compras impulsivas.

Persuadir a los clientes para que pidan más información sobre
productos y marcas.

24. PROMOCIÓN RECORDATORIA

Recordar a los consumidores que pueden necesitar el producto
en un futuro cercano.

Recordarle a los consumidores en dónde pueden comprar el
producto.

Mantener la conciencia del cliente (awareness).

25. Mezcla Promocional O Mezcla De
n

Esta formada por:

Publicidad.

Promoción de ventas.

Venta personal.

Relaciones Publicas. (Publicity)

Mercadotecnia Directa(Correo Directo, Telemarketing).

Cibermarketing.

27. N INTEGRAL DE
MERCADOTECNIA (CIM)

Actualmente no es suficiente con hacer promoción de ventas,
debemos usar a toda la mezcla de comunicación, para hacer
comunicación integral de mercadotecnia (CIM). Es decir
debemos usar a todos los elementos de la mezcla, para poder
comunicarnos con nuestros clientes y prospectos.

No es suficiente con hacer sólo publicidad o promoción de
ventas, debemos hacer comunicación de 360º.

La mezcla debe adecuarse y se puede adecuar a las
características y posibilidades de cada empresa.

28. ¿
mo funcionan las CIM?

Las Relaciones públicas crean expectativa,

La Publicidad acerca al producto y la promoción cierra la
venta.

Recuerda, debemos hacer comunicación de 360º.

29. Estrategia Promocional

Es un plan para el uso óptimo del mix de comunicación.

Determina las estrategias de promoción.

Es parte importante de la estrategia de Mercadotecnia de la
organización.

Comunica las propuestas de la organización a su mercado
objetivo.

Cada componente del mix de comunicación impacta de
manera diferente.

30. PLAN PROMOCIONAL

Para poder hacer un plan promocional, deben de tomarse en cuenta
todos los eventos relevantes para el segmento de mercado que
ocurren durante un año completo.

Deben establecerse promociones para cada uno de esos eventos
como por ejemplo: Navidad, Verano, Día de las madres, etc.

Las promociones seleccionadas deben crear interés en los
consumidores, para que funcionen.

La promoción para que funcione debe ser planeada, no
improvisarse.

31. EVALUACIÓN

N
Toda campaña promocional debe evaluarse para cuantificar
sus resultados, esto se puede hacer por medio de:
• Incremento de utilidades.
• Incremento de ventas.
• Número de unidades vendidas. • Participantes en un
concurso.

Número de ofertas vendidas.

Premios canjeados, etc.

La evaluación nos ayudara a mejorar nuestra siguientes
promociones.

32. BIBLIOGRAFÍA

De la Garza M (2001),
Cultural.
n de Ventas,
xico, Patria