1. PROGRAMA PROMOCIONAL
Es un término que procede del latín promotĭo y que hace mención a la acción y efecto de promover.
Es una serie de técnicas
FINALIDAD:
Alcanzar objetivos específicos
A través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target determinado.
El objetivo
Es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisición de un producto o servicio a corto
plazo.
PROGRAMA PROMOCIONAL ESTRATÉGICO
Es un programa amplio que incluye el uso futuro de diferentes recursos en un patrón integrado y que
establece una secuencia de acciones requeridas y programas cronológicos para cada uno con el fin de
alcanzar los objetivos estipulados.
Qué son?
Son aquellos en los que no solamente se fijan los objetivos y la secuencia de operaciones, sino
principalmente el tiempo requerido para realizar cada una de sus partes.
El programa debe definir las acciones a ejecutar, así dar respuesta a las interrogantes de quien, cuando y
donde deben
Por lo tanto entenderemos por programa promocional al conjunto de objetivos, políticas,
procedimientos y recursos necesarios, así como la indicación del tiempo y responsabilidades; en cuanto
a las actividades necesarias para una comunicación efectiva que permita informar, persuadir y
recordarle al mercado acerca de un producto y/o servicio, así como también de la empresa que lo
vende.
Principales Funciones tres funciones esenciales:
Informar a los compradores potenciales, persuadirlos y recodarles de la existencia de la empresa
y de los productos que distribuyen.
La persuasión no es más que influir en la mente de los consumidores, para convencerlos de que
los beneficios que le ofrece un producto, supera a los ofrecidos por la competencia.
Recordación, consiste en comunicar a los consumidores de la disponibilidad de los productos y
de su potencial para satisfacerlo.

2. La Fijación de Objetivos
Los objetivos no son más que los resultados que se pretenden obtener en un periodo determinado. En
este proceso de fijación de objetivos debe tomarse muy en cuenta aspectos como el tiempo que llevará
alcanzarlos y a la vez determinar responsabilidades.
Análisis de los Motivos de Compra
Deben de examinar:
Las necesidades del mercado meta
Los aspectos que motivan la decisión de compra.
Con la finalidad:
Establecer el mensaje más vendedor
Ofrecer al público medios para resolver sus problemas satisfacer sus deseos o cumplir sus
metas.
Elección del Tema
Todo programa promocional debe girar en torno a una idea central, al cual se le denomina “TEMA”, que
muchas ocasiones constituye el lema o eslogan. El tema no es otra cosa que los principales mensajes
promocionales con una forma distintiva capaz de captar la atención del público.
Mensaje
Idealmente los mensajes deben tener la capacidad de llamar la atención, mantener el interés, despertar
el deseo y obtener una acción. Este proceso es conocido como el modela AIDA. Para que tenga éxito el
tema o idea central debe ser seleccionado cuidadosamente, de tal manera que sea bien interpretado
por el receptor logrando posicionarse en su mente.
Combinación Estratégica de los Elementos de Mezcla Promocional
Después de haber elegido estratégicamente el tema central del programa, debe hacerse un análisis de
cada uno de los elementos de la promoción y poder de esta manera determinar la combinación de los
mismos.

3. La mezcla promocional puede variar de una compañía a otra y estará en función de la naturaleza del
mercado, los fondos disponibles, el tipo de producto y la etapa en que se encuentre.
Los elementos que deben combinarse en forma coordinada son:
La publicidad
La venta personal
La promoción de ventas
Las relaciones públicas
La publicidad no pagada.
Evaluación de los Resultados
Una comparación entre los resultados obtenidos y los objetivos previamente determinados, con la
finalidad de medir si la actividad promocional tuvo éxito.
Sin embargo al evaluar la promoción es imposible distinguir los efectos causados y los que hubieran
ocurrido son ella.
ELEMENTOS DE LA MEZCLA PROMOCIONAL
Publicidad
Consta de todas las actividades necesarias para presentar a una audiencia, un mensaje impersonal y
pagado por un patrocinador identificado que se refiere a un producto o a una organización.
El mensaje es llamado también anuncio, el cual se divulga a través de los medios masivos de
comunicación y es pagado por un patrocinador claramente identificado
El programa publicitario de una organización está compuesto por una serie de anuncios bien
sincronizados y colocados acertadamente que refuerzan la venta personal y las actividades de la
promoción de venta. También incluye las funciones necesarias para transformar un tema en un
programa coordinado, tendiente a cumplir determinada meta a favor de un producto o marca.
El diseño de una campaña publicitaria consta de definir los objetivos, establecer presupuestos, crear un
mensaje, seleccionar los medios y evaluar la eficacia.
La Promoción de Ventas
Consiste en una gran variedad de instrumentos promocionales diseñados para estimular una respuesta
del mercado más temprano o más fuerte.
La cual puede ser de tres tipos
La promoción de consumo, debe constituir muestras, cupones, ofertas de reembolso, descuentos,
premios, demostraciones, concursos, entre otros.

4. La promoción comercial, es aquella dirigida a los miembros de un canal de distribución, entre las cuales
se pueden mencionar, las bonificaciones, artículos gratuitos, rebajas, publicidad cooperativa, dinero de
promoción y concursos de ventas de distribuidores.
La promoción para la fuerza de ventas, va encaminada a motivar el esfuerzo y la labor ejecutada por los
vendedores, incluyendo incentivos tales como:
Bonificaciones
Concursos de ventas
Premios especiales
La Publicidad no Pagada
Es una forma especial de relaciones públicas que incluyen noticias o reportajes sobre una organización o
sus productos. A semejanza de la publicidad, comunica un mensaje impersonal que llega a una audiencia
masiva a través de los medios: no se paga, la organización que la recibe no tiene control sobre ella y
como aparece en forma de noticias, su credibilidad es mayor.
Relaciones Públicas
Incluyen una amplia gama de actividades comunicativas, encaminadas a crear actitudes y opiniones
positivas respecto a una organización y sus productos.
A diferencia de la venta personal y la publicidad, no incluye un mensaje específico de venta, el destino
de estas actividades pueden ser los clientes, los accionistas, una dependencia gubernamental o un grupo
de interés especial
Las relaciones públicas pueden cumplir varios objetivos:
Como creación de una buena imagen
La manipulación de rumores adversos e historias negativas que surgen en contra de su
reputación.
Los instrumentos que se utilizan para alcanzar estos objetivos son:
Las relaciones con la prensa
La publicidad del producto
La comunicación corporativa
El cabildeo
Patrocinio de eventos caritativos o cívicos.
Venta Personal
Es la presentación directa de un producto que el representante de una compañía hace a un comprador
potencial. Tiene lugar cara a cara o bien vía telefónica pudiendo dirigirse a un intermediario o
consumidor final. Las cuales pueden ser:

5. Venta de mostrador: es el tipo de venta interna, en el cual los consumidores acuden al negocio a realizar
sus compras, en algunos lugares a estos vendedores se les llama dependientes de mostrador o
simplemente vendedores. Este tipo de venta es utilizado por las tiendas al menudeo o por
departamento.
Fuerza externa de ventas: consiste en que los vendedores visitan personalmente a sus clientes en su
lugar de trabajo, negocio o en su hogar. Usualmente a esta actividad también se le denomina venta de
campo.