notin manual

1. 1
Mi secreto para persuadir a los
equipos
Notion desde cero para empresas, de Luis Toledo
Business
Yo iba a pescar al estado de Maine todos los veranos. Personalmente, me gustan
sobremanera las fresas con crema; pero por alguna razón misteriosa los peces
prefieren las lombrices. Por eso, como cuando voy de pesca no pienso en lo que
me gusta a mí, sino en lo que prefieren los peces, no cebo el anzuelo con fresas
y crema. En cambio, balanceo una lombriz o saltamontes frente al pez y le digo:
“¿Te gustaría comer esto?”.
¿Por qué no proceder con igual sentido común cuando se pesca a la gente?
Así procedía Lloyd George, Primer Ministro inglés durante la Primera Guerra
Mundial. Cuando alguien le preguntó cómo había conseguido continuar en el
poder después de que todos los demás jefes de la guerra -Wilson, Orlando,
Clemenceau- había desaparecido en el olvido, respondió que sí se podía atribuir
su permanencia en la cumbre a alguna cosa, era probablemente al hecho de
que había aprendido que era necesario poner en el anzuelo el cebo capaz de
satisfacer al pez.
¿Por qué hablar de lo que necesitamos o deseamos? Eso es infantil. Absurdo.
Claro está que a usted le interesa lo que necesita o desea. Eso le interesa
eternamente. Pero a nadie más le interesa. Los demás son como usted o como yo:
les interesa lo que ellos desean o necesitan.
“QUIEN PUEDE HACER ESTO TIENE AL MUNDO ENTERO CONSIGO; QUIEN
NO PUEDE, MARCHA SOLO POR EL CAMINO”
Mi principal reto para implementar una nueva solución tecnológica en
las empresas es el miedo a lo nuevo. Incluso cuando es para bien,
aquí la frase de mi abuelita cobra sentido: “más vale malo por conocido,
que bueno por conocer”.
Y en buena parte el éxito de las implementaciones que he logrado es
haber leído el libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas de
Dale Carnegie. Te comparto aquí un fragmento y te invito un café si
honestamente no crees que ha aportado valor para ti al terminar de leerlo.

2. 2
De modo que el único medio de que disponemos para influir sobre el prójimo
es hablar acerca de lo que él quiere, y demostrarle cómo conseguirlo.
Recuerde esa frase mañana, cuando trate de lograr que alguien haga algo. Si, por
ejemplo, no quiere que su hijo fume, no le predique, y no hable de lo que usted
quiere; muéstrele, en cambio, que los cigarrillos pueden impedirle formar parte del
equipo deportivo del colegio, o ganar la carrera de cien metros.
Es bueno recordar esto, ya sea que se trate con niños o con terneros o con
monos. Por ejemplo: Ralph Waldo Emerson y su hijo trataron un día de meter un
ternero en el establo. Pero cometieron el error común de pensar solamente en lo
que querían ellos: Emerson empujaba y su hijo tironeaba. Pero el ternero hacía
como ellos: pensaba solamente en lo que quería; atiesó las patas, y se negó
empecinadamente a salir del prado. Una criada irlandesa vio la dificultad en que
estaban sus amos. No era capaz de escribir ensayos ni libros pero, al menos en
esta ocasión, mostró más sentido común que Emerson. Pensó en lo que quería
el ternero, puso un dedo maternal en la boca del ternero y lo dejó que chupara y
chupara mientras lo conducía lentamente al establo.
Todos los actos que ha realizado usted desde que nació se deben a que quería
algo. ¿Y aquella vez que entregó una donación a la Cruz Roja? No es una
excepción a la regla. Hizo esa donación a la Cruz Roja porque quería prestar
ayuda, porque quería realizar un acto hermoso, altruista, divino. “Por cuanto lo has
hecho para uno de los menores de este mi rebaño, lo has hecho para mí.”
Si no hubiera querido alentar ese sentimiento más de lo que quería guardar el
dinero, no habría hecho la contribución. Es claro que puede haberla efectuado
porque le avergonzaba negarse o porque un cliente le pidió que la hiciera. Pero lo
cierto es que la hizo porque quería algo.
El profesor Henry A. Overstreet, en su ilustrativo libro Influenciando el
comportamiento humano, dice: “La acción surge de lo que deseamos
fundamentalmente... y el mejor consejo que puede darse a los que pretenden
ser persuasivos, ya sea en los negocios, en el hogar, en la escuela o en la
política es éste: primero, despertar en la otra persona un franco deseo. Quien
puede hacerlo tiene al mundo entero consigo. Quien no puede, marcha solo
por el camino”.
Andrew Carnegie, el pequeñuelo escocés empobrecido que comenzó a trabajar
con una paga de dos centavos por hora y finalmente donó trescientos sesenta y
cinco millones de dólares, aprendió en sus primeros años que el único medio de
influir sobre la gente es hablar acerca de lo que el otro quiere. Fue a la escuela
durante cuatro años solamente, y sin embargo aprendió a tratar con los demás.
Para ilustrar: Su cuñada se hallaba preocupada por sus dos hijos, que estudiaban
en Yale, pues tan ocupados estaban en sus cosas, que no escribían a casa y no
prestaban atención a las frenéticas cartas de la madre.

3. 3
Carnegie ofreció apostar cien dólares a que conseguiría una respuesta a vuelta
de correo, sin pedirla siquiera. Alguien aceptó el reto. Carnegie escribió entonces
a sus sobrinos una carta chacotona, en la que mencionaba como al pasar, en una
posdata, el envío de cinco dólares para cada sobrino. Pero no adjuntó el dinero. A
vuelta de correo llegaron respuestas que agradecen al “querido tío Andrew” su
atenta carta y ... ya sabe usted el resto.
Otro ejemplo de persuasión proviene de Stan Novak, de Cleveland, Ohio, un
participante de nuestro Curso. Una noche Stan volvió a casa del trabajo y
encontró a su hijo menor, Tim, pataleando y gritando en el piso de la sala. Al día
siguiente debía empezar el jardín de infantes, y ahora protestaba diciendo que
no iría. La reacción normal de Stan habría sido ordenarle al niño que fuera a su
cuarto, y recomendarle que se hiciera a la idea de ir de todos modos. No le habría
dejado alternativa. Pero, al reconocer que esto
no ayudaría a Tim a iniciar con la mejor disposición su carrera escolar, Stan se
detuvo a pensar: “Si yo fuera Tim, ¿qué podría gustarme en el jardín de infantes?”
junto con su esposa, hicieron una lista de todas las cosas divertidas que haría
Tim, como pintar con los dedos, cantar canciones, jugar con amigos nuevos, etc.
Después pasó a la acción. “Todos empezamos a pintar con los dedos en la mesa
de la cocina: mi esposa Lil, mi otro hijo Bob, y yo mismo, y nos divertimos mucho.
Al poco rato se asomó Tim a espiar. De inmediato, nos rogó que lo dejáramos
participar. ‘¡Oh, no, tienes que ir al jardín de infantes a aprender a pintar con
los dedos!’ Con todo el entusiasmo que pude reunir, seguí adelante con la lista,
hablándole en términos que pudiera entender, explicándole todo lo bueno que
haría en el jardín de infantes. A la mañana siguiente fui el primero en levantarme.
Bajé y encontré a Tim profundamente dormido en el sillón de la sala. `¿Qué estás
haciendo aquí?’ le pregunté. `Estoy esperando para ir al jardín de infantes. No
quiero llegar tarde.’ El entusiasmo de toda la familia había despertado en Tim la
ansiedad por iniciar las clases, mucho más de lo que podría haberlo hecho la más
persuasiva de las conversaciones.
Mañana querrá usted persuadir a alguien de que haga algo. Antes de hablar,
haga una pausa y pregúntese: “¿Cómo puedo lograr que quiera hacerlo?”