Generando ventajas competitivas con Social Selling
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En esta presentación nuestro ejecutivo Gustavo Pagotto habla de las ventajas del Social Selling para las organizaciones y nuestro cliente Alejandro Cabral presenta el Caso de êxito de BMC Argentina.
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- 1. Gustavo Pagotto Head os Sales | Latin America LinkedIn Sales Solutions
- 2. 09:00 Welcome Coffee 09:30 LinkedIn y Social Selling 10:30 Q&A Agenda 09:45 Caso de Exito: BMC Software
- 3. Mucha gracias a todos! 3
- 4. Nuevos clientes de LinkedIn en Argentina 4
- 5. 5 9M+ MÉXICO 5M+ ARGENTINA 3M+ CHILE 27M+ BRASIL 3M+ PERU 467 millones de usuários en el mundo 65 millones en el América Latina 5M+ COLOMBIA
- 6. Marketing Presentar la historia de sua marca, crear relaciones con sus clientes y generar oportunidades de ventas calificadas. Ventas Acelerar sus ventas con inteligencia en tiempo real y accionar todo el poder de las ventas sociales para su equipo comercial. Soluciones Corporativas de LinkedIn Reclutamiento Atraer talentos y reclutar personas de la base de candidatos más grande del mundo.
- 7. Y los desafíos de la mayoria de ellos son los mismos Hablamos todos los dias con líderes de ventas y marketing
- 8. “Me veo obligado a bajar mi forecast esta semana.”
- 9. Comercial Mas decisores que nunca Decision- maker Decision- maker Decision- maker Decision- maker Decision- maker Decision-maker
- 10. 6.8
- 11. Multihilo 9% Un interlocutor 65% ¿Que porcentaje de las oportunidades estamos conectados con todo el comite? 5 o mas conexiones 1 Conexión
- 14. 1 de cada 5 ¿Cual es la probabilidad de que un decisor sea relevado de sus funciones en un periodo de 12 meses?
- 15. 1 de cada 4¿Y en tu equipo comercial?
- 16. ¿Qué sucede si combinamos las rotaciones internas con las propias del cliente?
- 17. 40%de las oportunidades de ventas están en riesgo
- 18. ¿Como evitar depender de un único contacto en el cliente?
- 19. 19 Social Selling (Ventas Sociales) Es una nueva y moderna metodologia para abordar y relacionarse con sus potenciales clientes y prospects utilizando las informaciones disponibles en las redes sociales para incrementar su negocio.
- 20. Una plataforma de LinkedIn específica para potencializar Social Selling para sus vendedores LinkedIn Sales Navigator Obtener insights para enganchar con el cliente durante todo el ciclo comercial. Entender y capturar más informaciones acerca del negócio de sus clientes. Buscar y monitorear los decisores y influenciadores del proceso comercial.
- 21. Programa de Social Selling GERENTE DE RELACIONAMIENTO CAPACITACIÓN AVANZADA DASHBOARDS DE MONITOREO Y PERFORMANCE CAPACITACIÓN BÁSICA RED DE CONEXIONES EXPANDIDA TEAM LINK LINKEDIN SALES NAVIGATOR
- 23. “Qué increíble invención, pero quién algun dia utilizaría uno de esos?” Rutherford B. Hayes Presidente de Estados Unidos, 1877-1881
- 25. “Todo el mundo me pregunta cuando Apple lanzará un teléfono celular. Mi respuesta: probablemente nunca!” David Pogue Colunista de Tecnologia, New York Times, 2006
- 27. Geoffrey Moore Cruzando el Abismo
- 28. O Abismo Maioria inicial Maioria tardia AtrasadosInovadores e Visionários Geoffrey Moore Cruzando el Abismo
- 29. Abismo Mayoria inicial Mayoria tardia RetrasadosInovadores y Visionarios ALTO RIESGO SIN RIESGO
- 30. Abismo Mayoria inicial Mayoria tardia RetrasadosInovadores y Visionarios ALTO RIESGO SIN RIESGO
- 31. Abismo ALTO RIESGO SIN RIESGO ALTO RIESGO SIN RIESGO Mayoria inicial Mayoria tardia RetrasadosInovadores y Visionarios
- 32. INFORMACIÓN ADICIONAL ©2016 LinkedIn Corporation. All Rights Reserved.
- 33. BMC – Social Selling Alejandro Cabral – ISD Latinoamérica
- 34. BMC Líder de Mercado, Innovación Constante +10,000 Clientes en todo el mundo 470 Patentes registradas o pendientes ~6,000 Empleados en 30 países 35 años de liderazgo en Administración de Soluciones de IT 500 Alianzas Sirviendo medianas y grandes empresas $8 Mil millones Inversión en innovación ~$2 Mil millones Ingresos Anuales Lider Cuadrante Mágico Gartner 2015 ITSSM Versatil Soluciones de Mainframe hasta móvil 82% de compañías en Fortune 500 confían en BMC El 82% de las Compañias de Fortune 500 confían en BMC para soluciones Innovadoras de TI Puesto #1 vendedor ITOM por Gartner por 3 años seguidos
- 35. La Transformación Digital no es una opción, es un reto de supervivencia Source: Digital Transformation of Industries – reports.weforum.org, Jan 2015 25% de las empresas perderán mercado debido a incompetencia en tecnología digital 2017 75% De S&P 500 serán reemplazadas en el 2027 2027
- 36. EL PROCESO DE VENTAS ACTUAL 7 75De los compradores usan Internet para investigar ANTES de la compra % 90De los tomadores de decisión no responden a llamados en frío % Influenciadores por cada decisión de negocios MAS COMPLEJO MAS SOCIAL MAS CAUTO
- 37. LinkedIn Sales Navigator Noticias y Contenido Relevante Datos de usuarios de LinkedIn Cuentas, Leads y Preferencias propias Sales Navigator
- 38. 38 Logros de Social Selling… Más chances de lograr los objetivos de ventas 51% EXCEDER LA QUOTA 3x IR AL CLUB Más chances de ser reconocido SER PROMOVIDO Tiempo promedio para ganar una promoción 17meses …según LinkedIn
- 39. 39 BMC y Social Selling… ¾ del equipo cumplió y excedió sus objetivos 82% EXCEDER LA QUOTA 3x IR AL CLUB 40% del equipo fue al Club en su primer año SER PROMOVIDO Tiempo promedio en que un Top Performer es promovido en la organización 14meses ADOPCION EN BMC BMC GLOBAL SSI: 68 PUNTOS BMC LATAM SSI: 89 PUNTOS CALIDAD DEL PIPELINE MKT CONV RATE: 12 a 25% LINKEDIN CONV RATE: 35% ORIGEN DEL PIPELINE MARKETING: 20% SOCIOS / PARTNERS: 13% ISD / SOCIAL SELLING: 67%
- 40. 60 68 89 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 Promedio Industria Promedio BMC WW Promedio BMC ISD LA METRICAS - SSI • Minimo mensual: 84 puntos • 2 KPIs al 100%, 1 al 80%, 1 al 75% TOP PERFORMANCE BEST PRACTICE • Minimo mensual: 90 puntos
- 41. METRICAS - InMails 10 17 33 0 5 10 15 20 25 30 35 Promedio Industria Promedio BMC WW Promedio BMC ISD LA • 30 InMails POR MES • ACUMULABLES HASTA 3 MESES • 25% RATIO DE RESPUESTA TOP PERFORMANCE BEST PRACTICE • Hasta 15 inMails por mes con 33% de ratio de respuesta
- 42. METRICAS – PIPELINE • 67% del pipeline generado por LI/SN • Crecimiento año sobre año de más 30% por vendedor TOP PERFORMANCE BEST PRACTICE • Un Top Performer de SN genera 25% más de pipeline que un vendedor que no utiliza la herramienta $2,200,000 $840,000 $6,300,000 Origen: Marketing Origen: Prospeccion fria Origen: LI + SN
- 43. Fortalezas de SN – comprobadas! Movilidad Intuitivo & Inteligente Automatizado & dirigido por los datos ACCESIBLE DESDE CUALQUIER DISPOSITIVO BASADO EN LAS PREFERENCIAS DEL USUARIO UTILIZA LOS DATOS QUE GENERAN SUS USUARIOS
- 44. 3 claves para la implementación de Social Selling 1 32 INSTITUCIONALIZACION • Objetivos claros, transparencia, mensaje. • Adopción desde el Managament. • Colaboración con equipos cross GAMIFICACION • Manejo del cambio a través de la ludificación del mismo. • Competencias (internas) y campañas (externas) • Desarrollo natural de early adopters / Top Performers COMUNICACION • Generación de Sponsors internos y diseminación • Presentación de método y resultados • Creación de mejores prácticas y colaboración
- 45. ¿QUÉ LOGRÓ BMC CON SOCIAL SELLING? 30% 14 meses 40% Incremento en el Pipeline anual generado por vendedor Tiempo promedio en Latinoamérica Casi la mitad del equipo fue al Club de Ventas en su primer año en la posición Ratio de conversión de leads generados por mkt y trabajados con Social Selling 12% 25% PROMOCIONES RECONOCIMIENTO PIPELINE CONVERSIÓN
- 46. © Copyright 2015 BMC Software, Inc.
Notas del editor
- Y esto sucede porque estsmos confiados en que las operaciones comerciales que hemos comprometido a nuestros superiores se iban a cerrar. Pintaban bien, pensabamos que teníamos una buena relación, los decision makers eran los adecuados, y pensamos que está hecho a falta de firma. Pero por alguna razón el contacto desaparece y perdemos la oportunidad. Nos fiamos de que nuestros contactos tienen poder de decisión, nos dicen que se encargan, que es cuestión de días, pero pasa el tiempo y nos damos cuenta de que no sucede. Hay personas que se involucran en la toma de decisiones en las que no influenciamos y ponen en riesgo muchas operaciones. Y en los ciclos de venta mas largos, vemos cómo algunas personas se incorporan, y otras se marchan. No cabe duda que todas estas situaciones añaden incertidumbre a nuestro número. ¿Esto es inevitable? ¿Es algo con lo que tenemos que vivir?¿Por que nos pasa a nosotros si tenemos un equipo con gente muy senior y conocedora de sus clientes y su negocio? Es fruto de varias tendencias identificadas en nuestra sociedad y que impactan en nuestro día a día como comerciales. (PASAR)
- Mas decisores que nunca. Históricamente había un comprador para un vendedor. Una persona que tenía la responsabilidad del negocio. Ejemplo: Servicios de consultoría IT. Había un interlocutor que recurría a tí y te compra directamente cuando tiene una necesidad concreta. (CLIC) El problema es que ahora hay muchas mas personas que toman esta misma decision. Se delega y consensúa mucho más la toma de decisiones. Hay comités de compras para importes menores. Y hay mucha mas gente con la que un comercial tiene que estrechar relaciones para asegurar su recompensa. (PASAR)
- CEB identifica que una media de 5.4 personas están involucradas en un proceso comercial B2B. Para mi es incluso un número conservador si pienso en la cantidad de reuniones y personas con las que trato habitualmente en mis clientes para asegurar mis ventas. PASAR.
- Si consideramos una buena práctica que un comercial tenga estas conexiones registradas en LinkedIn, podemos analizar estos datos en la red para sacar conclusiones CLIC. La respuesta es que son muy pocas. Solo el 9 por ciento de las empresas a las que se conectan los comerciales están conectados a 5 o más personas. Podemos extraer que solo hacen multihilo en estas cuentas. Y esto es un problema. CLIC. Pero lo alarmante de verdad es que que en torno al 65% de las empresas solo tienen un interlocutor. Las empresas cada vez tienen la toma de decisiones más descentralizada. Hay diferentes divisiones, diferentes presupuestos, diferentes regiones de negocio con capacidad de compra que no se está aprovechando. PASAR
- Es algo que estamos viendo nosotrosa mismos con muchos de nuestros clientes. Ejemplo: Irrupción del cloud. Históricamente el presupuesto partía de IT, y ahora está en el lado del negocio. (Marketing, ventas, operaciones) No solo IT. Por ejemplo en la banca comercial. Hay múltiples areas en las empresas donde poder ofrecer sus servicios, cuando antiguamente únicamente trataban con un CFO. Y no solo esto lo único que está cambiando…. PASAR.
- La rotación de los profesionales es más elevada que nunca. Ya es raro ver una persona con puestos vitalicios. La rotación de personas en el cliente añade si cabe más incertidumbre a nuestro forecast. Cuantas veces os habrá pasado que tenéis que empezar de cero con estos cambios en el cliente… En la actualizad un buen comercial debe adaptarse a esta nueva realidad. ¿Por que…. PASAR.
- Pensemos en un decisor en perfiles de Directores o superior. En LinkedIn somos más de 8.5m de miembros en España y podemos analizar la información para compartirla con todos vosotros.
- Posibilidad de que haya una sustitución de una persona de tu equipo comercial.
- LinkedIn acquired Lynda.com, the leader in online learning and producer of high quality instructional content across business, creative and technology subject areas. Lynda.com helps people and organizations acquire the skills they need to succeed and and unlock their full potential.
- I'd like to introduce you to the Crossing the Chasm framework. New technologies pass through these stages, although many do not pass the Early Adopter phase. If they do, then the companies that embraced the technology early, gain more spoils. The challenge is that if you go first and it turns out to be a fad, you lose your shirt. Once a technology "crosses the chasm" then the risk reduces that it is a fad, but the spoils are also reduced and it typically tips all the way to the right. Late adopters and laggards lose in this scenario, and those that went all in as early adopters and early mainstream gain. ****** G. Moore has a lot to say about this – benefits of getting in early – we believe/know/confident that social selling is one of these revoluations that will change an industry
- If you are early adopter and right = huge rewards Sometimes things don’t make it thru the chasm High risk/high return Early mainstream – get an advantage with low risk Show Chasm between early adopter & early mainstream **Visual for $$, bars of gold ------------- Disrupting an industry Don’t need to talk about the red line ** delete red line and just show the curve Show $$/advantage for first 2 categories Animate As you move along curve, dollars decrease Arbitrage is gone
- If you are early adopter and right = huge rewards Sometimes things don’t make it thru the chasm High risk/high return Early mainstream – get an advantage with low risk Show Chasm between early adopter & early mainstream **Visual for $$, bars of gold ------------- Disrupting an industry Don’t need to talk about the red line ** delete red line and just show the curve Show $$/advantage for first 2 categories Animate As you move along curve, dollars decrease Arbitrage is gone
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- If you are early adopter and right = huge rewards Sometimes things don’t make it thru the chasm High risk/high return Early mainstream – get an advantage with low risk Show Chasm between early adopter & early mainstream **Visual for $$, bars of gold ------------- Disrupting an industry Don’t need to talk about the red line ** delete red line and just show the curve Show $$/advantage for first 2 categories Animate As you move along curve, dollars decrease Arbitrage is gone
- Quien es BMC? Empresa de Tecnología con base Americana, con 35 años en el mercado, con más de 10,000 clientes en todo el mundo y líder en distintas iniciativas como Gestion de Negocios desde IT. En Latinoamérica somos alrededor de 170 personas distribuidas entre Argentina, Brasil, Mexico y Colombia, además de algunas personas en países como Chile y Perú.
- La transformación digital no es una tendencia sino la evolución del modelo de negocios, y este es el foco con el que trabaja BMC desde hace años, ayudando a sus clientes a llevar adelante el cambio. TRANSICIÓN: Eso me lleva a hablar del tema que vamos a tocar hoy: cómo BMC está cambiando su manera de hacer negocios.
- Más complejo: más gente forma parte de los procesos de toma de decisiones ante la evaluación de una solución. Más social: los compradores están más informados y comparten datos entre sí. Más cauto: los compradores atienden cada vez menos cualquier tipo de contacto no solicitado. TRANSICION: A PARTIR DE ESTE CAMBIO DE PARADIGMA, SALES NAVIGATOR NOS HIZO MÁS Y MÁS SENTIDO
- .- Lo más poderoso que tiene el SN es que la información sobre la que trabaja, es generada por los mismos usuarios .- Es una de las herramientas más versátiles que encontramos para acompañar el trabajo y la metodología de ventas que elegimos en BMC TRANSICION: LINKEDIN NOS CONTABA UNA HISTORIA DEMASIADO BUENA PARA SER VERDAD, DE ESTA MANERA
- .- los vendedores con 70 o más puntos en su SSI tienen el doble de chances de llegar a sus objetivos de ventas antes de que termine un período fiscal. .- En tanto, con un SSI mayor a 90 puntos un vendedor tiene 3 veces más chances de llegar al club del 100%. .- De la misma forma, con un SSI sostenido de 70 puntos o más, el tiempo de promoción de un ejecutivo se reduciría a 17 meses. TRANSICIÓN: ES POR ESTO QUE NUESTRA SORPRESA FUE GRANDE CUANDO COMPROBAMOS NUESTROS PROPIOS RESULTADOS
- Adopción en ISD más rápida que en el resto de las funciones de ventas Incremento del Conv Rate de Mkt de 12% a 25% A través de SN generamos el 67% de nuestro pipeline A partir de estos descubrimientos empezamos a documentar aquellas cosas que funcionaban para ver si podíamos replicarlo, compartirlo con el resto de la organización. TRANSICIÓN: ESTAS SON ALGUNAS DE LAS PRÁCTICAS MÁS RELEVANTES QUE ENCONTRAMOS.
- Mide básicamente el uso o la actividad de un vendedor con una licencia de SN en LI basado en los 4 pilares más importantes de Social Seling: 1) Marca Personal, 2) Prospección, 3) Participación o engagement y 5) Desarrollo de relaciones. Lo usamos para: 1) Determinar quienes lo usaban más y por qué, y 2) pusimos a los equipos de VENTAS a competir naturalmente entre ellos. TRANSICIÓN: A PARTIR DEL DESCUBRIMIENTO DEL SSI, NOS DEDICAMOS A EXPLORAR LAS HERRAMIENTAS QUE MÁS LO AFECTABAN
- .- capacidad de conectarte con otros profesionales aún no habiéndote conectado previamente con ellos. .- uno puede enviar un mensaje directo a una persona sin invadir su privacidad .- Nos dimos cuenta del poder de la herramienta cuando empezamos a jugar un poco: cuales InMails se abrían más? A qué personas se los enviamos? Con qué títulos, y con qué estructura? TRANSICION: HABIENDO APRENDIDO SOBRE ESTA Y OTRAS HERRAMIENTAS, EL DESAFÍO PASÓ A SER EL ANÁLISIS DE RETORNO.
- .- Pipeline generado en un periodo de 12 meses con 7 personas .- Analizado sobre producción mensual de una persona del equipo de generación de demanda .- cual es el resultado o el retorno de SN? .- la mayor parte del pipeline incremental provino del uso de Sales Navigator.
- .- La facilidad de uso desde cualquier dispositivo .- Sales Navigator aprende del uso que uno le da. .- utiliza la información que los mismos usuarios generan TRANSICION: SIN EMBARGO TODO ESTE TRABAJO REQUIRIO COORDINACIÓN, ESFUERZOS Y COMPROMISOS. POR SUERTE LAS CLAVES FUERON SIMPLES.
- .- Institucionalización: Debe ser percibido como importante para el Management y liderado por el mismo. Debe ser algo REAL, embebido en la cultura del equipo. .- Gamificación: Nos permitió manejar la adopción lúdicamente en vez de a través de entrenamientos clásicos de aula. .- Comunicación: Para mantener el uso de la herramienta, reconocerla, hay que comunicar constantemente. TRANSICION: PARA BMC FUE APRENDER MÁS QUE ADOPTAR.
- Social Selling y el uso de Sales Navigator .- los beneficios que hay en la pantalla son claros. Los más interesantes sin embargo son difíciles de medir. .- Un equipo auto-motivado y con reglas claras para mejorar su desempeño profesional .- los vendedores conocen a sus clientes desde antes de reunirse con ellos .- los resultados son de quien adopta el método más rápido Social Selling cambió la manera en la que hacemos negocios.