Este documento presenta una guía de acompañamiento para la asignatura de Mercadeo Estratégico. La guía profundiza los contenidos de la asignatura a través del análisis de casos prácticos para que los estudiantes apliquen los conocimientos básicos de mercadeo estratégico. La guía también cubre temas como los instrumentos para la toma de decisiones, el marketing farmacéutico, la investigación de mercados, la segmentación y las estrategias de mercado. El objetivo es que los estudiantes aprendan herramient

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Guía de Acompañamiento
Introducción
La Guía de Acompañamiento profundiza los contenidos del Mercadeo Estratégico como
asignatura del nivel con aplicación de estudio de casos prácticos, a través del análisis y la
resolución de ejercicios basados en casos reales, los alumnos aplicarán los conocimientos
básicos de la materia y descubrirán nuevos enfoques y metodologías para abordar con éxito
actividades relacionadas con el tema de mercadeo estratégico en el área ocupacional
farmacéutica.

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Se tratarán con detalle los diferentes instrumentos que ofrece la tecnología moderna para la
toma de decisiones adecuadas para afrontar con éxito diversas situaciones que se plantean
habitualmente en el campo laboral actual.
Objetivo
Al finalizar la unidad de acompañamiento , el estudiante
evaluará, identificará y aplicará las herramientas aprendidas
que le permitan medir resultados enfocados en la la satisfacción
del cliente interno y externo basado en el fundamento del
Marketing Farmaceutico para una Gestión
Farmacéutica con enfoque por procesos

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Resultado de Aprendizaje

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Uso Racional Del Medicamento
Consiste en que los pacientes reciban la medicación adecuada a sus necesidades clínicas, en las dosis
correspondientes, durante un período de tiempo adecuado y al menor costo posible para ellos y la
comunidad (OMS, 1985).
Contenido de la unidad Teórico-Practico
1. Fundamentos del Marketing Farmacéutico
2. Mercadeo estratégico
3. Marketing Mix
4. Investigación de Mercado
5. Segmentación de Mercado

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6. Estrategias de Mercado
7. Plan de Acción /Principales procesos Estratégicos/ cadena de abastecimiento
Aplicación Rúbrica, Hoja de Trabajo Practico : Matriz de procesos, Diagrama
SIPOC, Matriz Indicadores de Gestión,
Metodología

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MODULO TEORICO
1. Fundamentos del
Marketing Farmacéutico
Enfoque del Marketing
Estrategico

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Una de las características más útiles e importantes del marketing consiste en
poder planificar, con bastante garantía de éxito, el futuro de la empresa,
basándose para ello en las respuestas que se oferte a las demandas del
mercado, debido a que el entorno en el que esta posesionada la empresa
cambia y evoluciona constantemente, el éxito de la empresa dependerá, en
gran parte, de la capacidad de adaptación y anticipación a estos cambios.
Qué busca el marketing estratégico
Conocer las necesidades actuales y futuras de los clientes, localizar nuevos nichos de
mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e interés de
esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un plan de
actuación u hoja de ruta que consiga los objetivos buscados.

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Plan de Actuación/ Hoja de ruta
Gestión que en función de los recursos y capacidades formula las
estrategias de marketing que permite adaptar la empresa a un entorno y
adquirir ventaja frente a la competencia aportando valores diferenciales

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Premisa para una hoja de ruta
¿Por qué elaborar un plan de marketing?

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Es una de las mejores herramientas de las que dispone la empresa para lograr
un alto grado de orientación al mercado y trabajar hacia la creación y
aportación de valor para el cliente.
Obliga a realizar un ejercicio de reflexión profundo, otorga a la empresa, la
suficiente capacidad para detectar y sacar el máximo partido a las nuevas
oportunidades que pueda presentar el mercado.
Establecer objetivos y motivar hacia su consecución, el plan de marketing
ayuda a la empresa a cumplirlos de forma eficiente, reducir riesgos y
optimizar los recursos disponibles.

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¿Cómo elaborar un plan de marketing?
CRITERIOS
El plan de marketing es un proceso sistemático y estructurado,
las diferentes etapas que lo componen de forma secuencial
en el cual se abordan
FASE I ANALITICA FASE II ESTRATEGICA FASE III OPERATIVA
ETAPA I ETAPA II ETAPA III ETAPA IV ETAPA V ETAPA VI
DESCRIPCION SITUACION
ACTUAL
ANALISIS DE SITUACION FIJACION DE OBJETIVOS ESTRATEGIA DE MARKETING PLAN DE ACCION CONTROL

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FASE ANALITICA FASE
ESTRATEGICA
FASE OPERATIVA

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OTRO MODELO DE HOJA DE RUTA

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ANALISIS DEL ENTORNO EXTERNO

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2. Mercadeo Farmacéutico

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Cuales son las acciones del Mercadeo Estrategico
Farmaceutico

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Tips para Mercadeo Estratégico eficiente

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MERCADEO

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4 P

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26. 15/08/2020 Dra.Ma.Mercedes Andrade 26
Etapas del proceso la investigación de mercado
Q Identificar y definir el problema u oportunidad
Q Determinar los objetivos de la investigación Q
Crear el diseño de la investigación
Q Recopilar, procesar y analizar los datos.
Q Comunicar la información a la persona que toma las decisiones.

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5. Segmentación de Mercado

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Definición según (KEEGAN)
.
Proceso de identificación de grupo de consumidores individuales,
clientes potenciales con características similares que tienen la posibilidad
de mostrar un comportamiento similar
¿Qué evalúa la Segmentación del Mercado ?

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En este tema, se evaluará la capacidad de análisis de la situación del
entorno y las necesidades y comportamientos de compra del cliente
para determinar oportunidades de generación de productos y servicios
que le entreguen valor superior.

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División del
Mercado
optimizar recursos y utilizar eficazmente

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Si después de plantear la pregunta: ¿a
quién vender?, la respuesta es a todo el
mundo, lo más probable es que a largo
plazo se termina por no vender a nadie.
Considerar el mercado como una
unidad e intentar satisfacer a todos sus
integrantes con la misma oferta de
producto es poco eficaz.
El mercado es demasiado amplio y está
formado por clientes diferentes con
diversas necesidades de compra.
La segmentación de mercado divide el
mercado en grupos con características y
necesidades semejantes para poder
ofrecer una oferta diferenciada y
adaptada a cada uno de los grupos
objetivo.

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6. Estrategias de Mercado
Arte de proyectar y dirigir actividades para satisfacer
necesidades no cubiertas para el cliente, medico, industria farmacéutica
Las estrategias de marketing tienen como objetivo comerciales
1. Identificar y priorizar productos que tengan un mayor potencial y
rentabilidad,
2. Seleccionar al cliente al que se va a dirigir,
3. Definir el posicionamiento de marca que se quiere conseguir en la mente de
los clientes
4. Trabajar estratégicamente las diferentes variables que forman el marketing
mix (producto, precio, distribución y comunicación).
7. Plan de acción

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MODULO PRÁCTICO

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Identifica Proceso y Enlista las actividades por fase en el proceso seleccionado
Describe las actividades por fase del proceso, Establece los recursos
requeridos , tiempo de ejecución y la Periodicidad con debe llevarse a
Rubrica cabo el Plan de Acción del Proceso seleccionado
Establece Indicador de gestión según actividades por fase del proceso,
elabora hoja de trabajo del indicador de gestión estableciendo nombre,
objetivo, indicador (formula), meta o resultado esperado.
Describe hoja de trabajo del indicador de gestión
estableciendo nombre, objetivo, indicador (formula), meta
o resultado esperado.

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Referencia Bibliográfica
Kotler P., Armstrong G.(2013). Fundamentos de marketing. (11a Ed). Naucalpan de Juárez,
México: Pearson , pp 12-20 https://es.slideshare.net/ardilla1995/marketing-kotler-armstrong-
62421064
Lambin J., Gallucci C., Sicurello C.(2009). Dirección de marketing. (2a Ed). México: McGraw
Hill
Kevin, Lane Keller., (2008). Administración estratégica de marca (3° ed.). México. Pearson
Educación.
Schiffman L, .Lazar K..(2010). Comportamiento del consumidor. (10ª Ed). Naucalpan de
Juárez, México: ppp 25-32 https://es.slideshare.net/TanyaGranados/comportamiento-del-
consumidor-53228741
Cuadro nacional de medicamentos Básicos /lista de medicamentos esenciales 9na edición
2020, pp 3437 link :
http://www.conasa.gob.ec/biblioteca/Xcnmb/Cuadro_Nacional_de_Medicamentos_Basicos.pd
f

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EVALUACION
ELABORAR PLAN DE ACCION
1. SELECCIÓN DE MEDICAMENTOS
2. SELECCIÓN DE PROVEEDOR
3. PLANIFICACION Y PROGRAMACION
4. ADQUISICION Y COMPRAS
5. CONTRO E INVENTARIO
FORMAR GRUPO 3 ALUMNOS