Pauta planes de negocio cacao - PROCOMPITE.pdf

PAUTA METODOLÓGICA PARA LA ELABORACIÓN DE
PLANES DE NEGOCIO DE CACAO EN EL MARCO
DE LA LEY PROCOMPITE
Cacao
PROCOMPITE
Herramienta poderosa de fomento del
Desarrollo Económico Regional y Local

PLANES DE NEGOCIO DE CACAO CRIOLLO ORGÁNICO EN
EL MARCO DE LA LEY PROCOMPITE
Cacao
PROCOMPITE
Herramienta poderosa de fomento del
Desarrollo Económico Regional y Local
PLANES DE NEGOCIO DE CACAO EN EL MARCO
DE LA LEY PROCOMPITE

Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio de cacao en el marco de la Ley PROCOMPITE
Ministerio de Economía y Finanzas
Dirección General de Inversión Pública
Ministerio de Agricultura y Riego
Sierra Exportadora
Dirección de Desarrollo Productivo Territorial
Responsable de contenido y edición
Dirección General de Inversión Pública
Unidad Técnica de PROCOMPITE
Este documento recoge los aportes del consultor José Rafael Chambilla Cáceres, de los funcionarios de la Dirección General de
Inversión Pública y la Unidad Técnica de Procompite.
Edición
Corrección: Maria Elena Alvarado Lobatón
Diseño y diagramación: Nylda Maribel Ataucuri García
Julio 2016
© Ministerio de Economía y Finanzas
La información contenida en esta pauta puede ser reproducida parcial o totalmente, siempre y cuando se mencione la fuente de
origen y se envíe un ejemplar a la Dirección General de Inversión Pública del Ministerio de Economía y Finanzas (Jr. Junín 319-
Lima, Perú).

3
Presentación
La Dirección General de Inversión Pública, órgano rector del Sistema Nacional de
Inversión Pública, tiene también bajo su rectoría la estrategia nacional de PROCOMPITE,
cuya finalidad es establecer las disposiciones para apoyar la competitividad productiva,
medianteelfortalecimientodecadenasproductivas,siendonecesariolaimplementación
de normas, procedimientos e instrumentos metodológicos que conlleven a optimizar
los procesos de gestión pública en los Gobiernos Subnacionales.
PROCOMPITE es una estrategia prioritaria del Estado, creada mediante la Ley 29337,
que tiene como objetivo promover el desarrollo de propuestas productivas de Agentes
EconómicosOrganizados (AEO),orientado amejorarla competitividad yla sostenibilidad
de cadenas productivas, mediante la mejora tecnológica y/o innovación (desarrollo,
adaptación,mejoraytransferenciadetecnología).Contalpropósito,PROCOMPITEbrinda
a los AEO financiamiento no reembolsable mediante la transferencia de infraestructura,
maquinaria, equipos, insumos, materiales y servicios, exclusivamente en zonas donde
la inversión privada es insuficiente, para lograr el desarrollo competitivo y sostenible
de las cadenas productivas. El mecanismo de asignación se realiza mediante procesos
concursables, para lo cual los Gobiernos Regionales y Locales pueden destinar hasta
el diez por ciento (10%) de los recursos presupuestados para proyectos de inversión
con excepción de los recursos de operaciones oficiales de crédito, donaciones y
transferencias.
En ese marco, con la finalidad de mejorar los procedimientos para la elaboración de
planes de negocio, es necesario la implementación de pautas metodológicas como
instrumentos técnicos que permitan garantizar la calidad en la formulación de los
planes de negocio a ser cofinanciados con los recursos destinados a PROCOMPITE,
es por ello que el presente documento denominado “PAUTA METODOLÓGICA PARA
LA ELABORACIÓN DE PLANES DE NEGOCIO DE CACAO EN EL MARCO DE LA LEY
PROCOMPITE”, ha sido elaborado con la colaboración de Sierra Exportadora y el
Ministerio de Economía y Finanzas, el cual contiene la metodología que debe seguir
en la formulación y evaluación de Planes de Negocio en el marco de PROCOMPITE,
instrumento que estará al alcance de los Gobiernos Subnacionales.

5
PRESENTACIÓN............................................................................................................................. 3
1. RESUMEN EJECUTIVO........................................................................................................... 9
2. ASPECTOS GENERALES......................................................................................................... 21
2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localización.
............................................... 21
2.2 Responsables............................................................................................................... 22
2.3 Objetivos estratégicos y descripción de la propuesta productiva.............................. 23
a) Misión y visión del negocio.................................................................................... 23
b) Objetivos de la propuesta productiva.................................................................... 24
c) Descripción de la propuesta productiva ............................................................... 24
2.4 Marco de referencia.................................................................................................... 25
a) Antecedentes.......................................................................................................... 25
b) Pertinencia de la propuesta productiva................................................................. 25
c) Justificación de la propuesta productiva................................................................ 26
3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA........................................................................ 27
3.1 El producto de la propuesta productiva..................................................................... 27
a) Producto principal y subproductos........................................................................ 27
b) Productos sustitutos y similares............................................................................. 27
c) Productos complementarios.
.................................................................................. 28
3.2 Diagnóstico de la situación actual del proceso productivo........................................ 28
3.3 La cadena productiva.
.................................................................................................. 29
a) Identificación y análisis de la cadena productiva.................................................. 29
b) Factores críticos y limitativos de la cadena productiva para su desarrollo
competitivo y sostenible........................................................................................ 33
3.4 Alianzas estratégicas.................................................................................................... 34
4. POBLACIÓN BENEFICIARIA................................................................................................... 35
4.1 Población beneficiaria y características demográficas................................................ 35
4.2 Situación socioeconómica........................................................................................... 36
5. ESTUDIO DE MERCADO........................................................................................................ 37
5.1 Análisis de la demanda.
............................................................................................... 38
a) Demanda actual .................................................................................................... 40
b) Características de la demanda actual ................................................................... 42
c) Proyección de la demanda..................................................................................... 43
5.2 Análisis de la oferta..................................................................................................... 44
a) Oferta actual .
.......................................................................................................... 44
Contenido

6 Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio
de cacao en el marco de la Ley PROCOMPITE
b) Características de la oferta actual ......................................................................... 48
c) Proyección de la oferta ......................................................................................... 51
5.3 Estructura de mercado................................................................................................ 52
5.4 Brecha demanda-oferta .
............................................................................................. 53
a) Determinación de la brecha cuantitativa............................................................... 53
b) Evidencias de existencia de mercado ................................................................... 53
5.5 Estrategia de marketing............................................................................................... 54
a) Estrategia de producto .......................................................................................... 54
b) Estrategia de precio .
.............................................................................................. 55
c) Estrategia de la plaza.
............................................................................................. 55
d) Estrategia de promociones .................................................................................... 55
6. ESTUDIO TÉCNICO................................................................................................................ 57
6.1. Proceso de producción................................................................................................ 57
a) Descripción del proceso de producción................................................................. 57
b) Mejora tecnológica de la propuesta...................................................................... 62
c) Aspectos técnicos del producto............................................................................. 62
6.2. Tamaño........................................................................................................................ 64
a) Factores condicionantes del tamaño..................................................................... 64
b) Capacidad de producción de la propuesta productiva.......................................... 65
6.3. Localización.................................................................................................................. 66
a) Justificación de la localización................................................................................ 66
b) Descripción de la localización................................................................................ 67
- Macrolocalización ................................................................................................ 67
- Microlocalización ................................................................................................. 68
6.4. Análisis de requerimientos de recursos...................................................................... 69
a) Plan de ventas........................................................................................................ 69
b) Plan de producción................................................................................................. 69
c) Requerimiento de infraestructura.......................................................................... 70
d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas....................................... 73
e) Requerimiento de materiales e insumos............................................................... 74
f) Requerimiento de servicios.................................................................................... 76
g) Requerimiento de recursos humanos.................................................................... 76
h) Licencias, permisos entre otros.
............................................................................. 77
7. ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN................................................................................................. 79
7.1 Modalidad de constitución del Agente Económico Organizado (AEO) ..................... 79
7.2 Estructura orgánica del AEO........................................................................................ 80
7.3 Gestión para el control y seguimiento de la operación............................................. 83
7.4 Gestión de riesgos....................................................................................................... 84
8. ANÁLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL..................................................................................... 91
9. CALENDARIO......................................................................................................................... 93
10. ESTUDIO FINANCIERO.......................................................................................................... 95
10.1 Inversiones................................................................................................................... 95
10.2 Costos totales.............................................................................................................. 102
10.3 Determinación de ingresos.
......................................................................................... 105
10.4 Financiamiento de inversión....................................................................................... 106
10.5 Estados financieros...................................................................................................... 107

7
a) Estado de resultados ............................................................................................. 107
b) Flujo de caja .......................................................................................................... 108
10.6 Análisis del punto de equilibrio.................................................................................. 110
10.7 Evaluación de la rentabilidad financiera..................................................................... 111
a) Valor Actual Neto (VAN) ........................................................................................ 111
b) Tasa Interna de Retorno (TIR) ............................................................................... 113
10.8 Análisis de sensibilidad................................................................................................ 115
10.9 Cronograma de ejecución física y financiera.............................................................. 115
11. ANÁLISIS DE SOSTENIBILIDAD............................................................................................. 117
12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO........................................................................ 119
12.1 Indicadores de linea de base ..................................................................................... 119
12.2 Indicadores de impacto .............................................................................................. 120
13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
.............................................................................. 121
13.1 Conclusiones ............................................................................................................... 121
13.2 Recomendaciones ....................................................................................................... 122
ANEXOS......................................................................................................................................... 123
BIBLIOGRAFÍA............................................................................................................................... 125

9
RESUMEN EJECUTIVO
1
1. RESUMEN EJECUTIVO
Es una síntesis de los aspectos más relevantes contemplados en el Plan de Negocio, que refleja
las características de la propuesta productiva y los resultados del estudio, de acuerdo al siguiente
orden:
A. Información general
Nombre, localización, órgano encargado de ejecución y datos del AEO.
B. Descripción de la propuesta productiva
Breve descripción de la propuesta productiva, que identifique el producto, localización,
tipología de clientes, mejora tecnológica y/o innovación, capacidad de producción, principales
rubros de inversión, entre otros.
C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y sostenible
Identificar y explicar los factores limitativos de la cadena productiva y la contribución de la
propuesta productiva al desarrollo competitivo y sostenible de cadenas productivas.
D. Determinación de la brecha demanda y oferta
Presentar la tabla de balance de demanda y oferta proyectado en el horizonte de evaluación.
Señalarbrevementelossupuestosyparámetrosutilizadosparalasestimacionesyproyecciones
de la demanda y oferta.
E. Análisis técnico de la propuesta productiva
Señalar los resultados del análisis de tamaño, proceso, localización, plan de producción y
requerimiento de recursos.

F. Organización y gestión
Describir brevemente la organización que se adoptará para la ejecución y operación de la
propuesta productiva.
G. Impacto ambiental
Señalar los principales impactos negativos, medidas de mitigación y control a implementar.
H. Costo de inversión y fuentes de financiamiento
Presentar el presupuesto de costos de inversión desagregado por rubros, agrupados en
activos fijos tangibles e intangibles y capital de trabajo.
Presentarelpresupuestodeinversión,segúnfuentesdefinanciamiento(recursosPROCOMPITE
y aporte de beneficiarios).
Presentar el cronograma de los costos de inversión por rubros.
I. Evaluación de la rentabilidad financiera
Presentar el flujo de caja proyectado en el horizonte de evaluación.
Señalar el punto de equilibrio y los resultados de la evaluación de la rentabilidad financiera
de acuerdo a los indicadores Valor Actual Neto (VAN) y Tasa Interna de Retorno (TIR).
J. Sostenibilidad de la propuesta productiva.
Señalar los riesgos que se han identificado en relación con la sostenibilidad de la propuesta
productiva y las medidas que se han adoptado.
K. Conclusiones y recomendaciones
Señalar las principales conclusiones en torno a:
• Pertinencia con relación a una zona y cadena productiva priorizada. Ubicación en una
zona donde la inversión privada es insuficiente para lograr el desarrollo competitivo y
sostenible de la cadena productiva.
• Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.
• Propuesta de inversión en mejora tecnológica y/o innovación que se realizan para crear
o mejorar una determinada capacidad productiva.
• Contribución efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva.
• Empleo generado por la propuesta productiva.
• Presencia de alianzas estratégicas con otros agentes económicos, entidades públicas y
privadas, y otros actores.
• Capacidad de organización y gestión del AEO.
• Principales indicadores financieros.
Recomendar las acciones siguientes con relación a los procedimientos del proceso concursable
PROCOMPITE, en el marco de la Ley Nº 29337 y su Reglamento aprobado mediante Decreto
Supremo N° 103-2012-EF.

11
Ejemplo:
A. Información general
Nombre de la propuesta productiva: “Mejoramiento del proceso post cosecha y
comercialización de grano seco de cacao criollo orgánico de la Asociación de Productores
Cacaoteros ‘El Grano de Oro’, en el distrito de Bagua, provincia de Bagua, región Amazonas”
Localización: La propuesta productiva estará ubicada en la localidad de Bagua, provincia de
Bagua, región Amazonas, ubicada en el sudeste de Perú, cuenta con una población de 25,965
habitantes (según estimaciones de INEI), y está situada a 400 msnm en los acantilados del
rio Utcubamba.
Órgano encargado de ejecución: Gobierno Regional de Amazonas, Dirección de Desarrollo
Económico, Sub Dirección de Competitividad, Oficina de Proyectos y Planes de Desarrollo.
Datos del AEO: Asociación de Productores Cacaoteros “El Grano de Oro”, cuenta con 413
socios registrados en su padrón, está ubicada en el km 4 cercado de la carretera Bagua-
Copallin, Amazonas-Bagua-Bagua.
B. Descripción de la propuesta productiva
La presente propuesta está orientada a introducir mejoras tecnológicas del procesamiento
de cacao orgánico criollo, con máquinas de transformación industrial, así como equipos para
el secado, fermentado, selección, calibrado y empacado, las que se encuentran disponibles
en el mercado nacional e internacional. El cacao procesado, será orientado al mercado de
Italia, donde prevalece un tipo de consumidor de chocolate de lujo y muy sensibilizado con
el valor orgánico que puede tener el cacao que lo contiene, y donde además ya se tiene un
comprador.
Entre los elementos de diferenciación podemos citar la Certificación Orgánica por IMO Control
y Comercio Justo por FLO-CRET.
Estas mejoras se lograrán a través de la construcción e implementación de una planta
procesadora post cosecha de tecnología apropiada para la asociación, adquisición de
maquinarias y equipos de secado, trilladora, clasificadora, ventiladora, transportador tubular y
empacadora y fortalecimiento de capacidades técnico-productivas, en procesos, negociación
y comercialización.
Para esto, se ha considerado que la propuesta tenga los siguientes rubros de inversión:
• Inversión fija tangible, donde se están considerando los terrenos y obras civiles, maquinaria
y equipo, así como muebles y enseres.
• Inversión fija intangible, donde se están considerando todos los estudios de elaboración
de la propuesta y definitiva, gastos de organización, investigación y desarrollo, licencias,
certificados (Defensa Civil), trámites de constitución, así como gastos de capacitación del
personal.
• Capital de trabajo, donde se considera materias primas e insumos, mano de obra y costos
indirectos.
• Asimismo se ha considerado una partida general para diversos gastos que está por el
orden del 5% del total de la inversión fija.

C. Factores limitativos de la cadena productiva
Se pueden identificar los siguientes factores que limitan el desarrollo de la cadena productiva:
• Infraestructura vial insuficiente, ya que no se tiene acceso a la mayoría de los centros
de producción de cacao, lo que dificulta el trabajo de acopio e incrementa el costo de
transporte.
• El acceso al crédito es relativamente limitado, y los que acceden a ellos son aquellos
socios que tienen título de propiedad, pero acceden a créditos a tasas alrededor de 20%
y superiores a 50%.
• Poca cohesión e identidad entre sus miembros en el sentido que solo se identifican con
la AEO en momentos favorables (buenos precios y nuevas ventas) o cuando requieren
de alguna ayuda sobre todo si es gratuita (ayuda para combatir plagas, campañas de
fumigación, etc.), se requiere encontrar mecanismos de fortalecimiento organizacional.
• Limitada visión empresarial entre los miembros de la AEO, está más instaurada una cultura
de sobrevivencia con una visión a corto plazo.
• Ausencia de técnicos profesionales para apoyar los procesos de cambio tanto en la parte
técnica, como en la parte de gestión y de organización.
• La zona de producción donde se encuentra la AEO beneficiaria en la región Amazonas
por su ubicación distante a los puertos y aeropuertos, la inseguridad ciudadana y del
poder judicial no han generado condiciones necesarias para que la inversión privada sea
suficiente. La evidencia es que en la capital de provincia solo existe una agencia de un
banco comercial, no se identifica servicios de asistencia técnica y de capacitación en el
cultivo de cacao.
D. Determinación de la brecha demanda y oferta
El cálculo de la brecha (D-O), ha sido calculado en función de la proyección de demanda y
la oferta.
Para proyectar la demanda, se ha considerado el consumo per cápita de cacao en el mercado
objetivo, para este caso, un consumo de 2.2 kg/persona/año en Italia. Teniendo como base
el consumo per cápita de cacao, el crecimiento poblacional de Italia, que equivale a 0.37%
y tomando en cuenta la población de Italia en el año 2014, se procede a la estimación de la
población y el consumo actual, para luego poder proyectar la demanda para los cinco años
(2017-2021).
Para la proyección de la oferta, se ha considerado información relevante sobre los proveedores
de cacao en grano para Italia durante los años 2011 al 2015. Tomando en cuenta esta
información y aplicando el método estadístico de los mínimos cuadrados, se procede a la
estimación de la oferta para el año actual y para el horizonte del proyecto.
En el siguiente cuadro, mostramos la brecha (demanda-oferta), en tm:
AÑO DEMANDA OFERTA BRECHA
2017 135,240 629.20 134,611.28
2018 135,741 660.00 135,080.86
2019 136,243 690.80 135,552.31
2020 136,747 721.60 136,025.61
2021 137,253 752.40 136,500.77

13
E. Análisis técnico de la propuesta productiva
Para la siguiente propuesta, se realizó el análisis de tamaño, cuyo resultado se muestra a
continuación:
Tamaño-disponibilidad de ambientes de producción: Es necesario 460 m2 para las principales
áreas (área de recepción de materia prima, selección y desgrane, fermentado, secado,
selección y limpieza, oficinas administrativas, servicios higiénicos, entre otros.), ubicadas
dentro de un terreno con un área total de 574 m2, el cual será destinado para implementar
la propuesta.
Tamaño-mercado: La amplitud del mercado objetivo es lo suficientemente grande como
para absorber toda la producción del Plan de Negocio, no existe de parte del mercado un
condicionante, más bien sí de parte de la producción de fruto fresco, el cual está condicionado
a la cantidad de nuevas hectáreas que se van habilitando de eso dependerá proyectar una
ampliación.
Tamaño-insumos: La provisión y cantidad de insumos necesarios se ajusta al tamaño
proyectado de la planta.
Tamaño-tecnología: La tecnología a utilizar será aquella que permita proyectar un crecimiento
del tamaño del proyecto, conforme se vaya dando la ampliación de más áreas de cultivo de
cacao entre los productores o se incremente la producción de cacao por hectárea cultivada,
por mejoras implementadas en su sistema de cultivo.
Tamaño-financiamiento: Existe disponibilidad de recursos financieros para cubrir las
necesidades de inversión del proyecto al tamaño que se está planeando, donde no solo se
tiene cuenta la inversión pública (PROCOMPITE) sino que también se dispone de la inversión
privada (aporte propio y de la banca privada).
Tamaño-localización: El proyecto se ubica dentro de una zona productora de cacao que va
a permitir un constante abastecimiento de materia prima, será necesaria el uso óptimo de
espacios físicos para atender este flujo de materia prima.
La planta procesadora estará ubicada en la localidad de Bagua, distrito y provincia de Bagua,
la cual muestra accesos para trabajadores, proveedores y clientes, así mismo cuenta con los
servicios básicos necesarios para su funcionamiento.
El proceso productivo que se llevará a cabo es el de empaque de grano seco de cacao orgánico
en sacos de yute de 60 kg, el cual se resume con el siguiente gráfico:

Selección de mazorcas
Desgrane
Fermentado
Secado
Selección y limpieza
Clasiﬁcación
Grano defectuoso,
palillo, hojas, etc.
Mazorcas
dañadas
Mazorca vacía
Resumen
Operación 7
Inspección 8
Almacén
1
2.1
3.2
4.3
5.4
6.5
7.6
Envasado
Mazorca de cacao
1
Sacos de
yute
Grano cacao
7
Almacenamiento
(2 a 7 días max.)
Elaboración propia.

15
El plan de producción propuesto se resume de la siguiente manera:
AÑO
PRODUCCIÓON en TM CANTIDAD
TOTAL
Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Set. Oct. Nov. Dic.
1 - - 7.00 29.00 25.00 6.00 25.00 39.00 12.00 4.00 1.00 1.00 149
2 - - 7.70 31.90 27.50 6.60 27.50 42.90 13.20 4.40 1.10 1.10 164
3 - - 8.47 35.09 30.25 7.26 30.25 47.19 14.52 4.84 1.21 1.21 180
4 - - 9.32 38.60 33.28 7.99 33.28 51.91 15.97 5.32 1.33 1.33 198
5 - - 10.25 42.46 36.60 8.78 36.60 57.10 17.57 5.86 1.46 1.46 218
Para lo cual serán necesarios al menos 600 mt², donde se ubicarán máquinas y equipos
como separadora gravimétrica, fermentadores, secadores de túnel, balanzas, envasadoras y
zarandas seleccionadoras, principalmente. Respecto a los recursos humanos necesarios, estos
son: Jefe de planta (1), codor (1), asistente a (1), supervisor de producción (1), laboratorista
(1), operarios de planta (10) y ayudantes (2). Respecto a los principales servicios a contratar,
necesarios para la implementación de la propuesta, están: capacitación en manejo post
cosecha de cacao, asistencia técnica para el manejo técnico y administrativo de la planta de
beneficio de cacao, asistencia técnica en gestión comercial.
F. Organización y gestión
La organización que se adoptará para la ejecución y operación del Plan de Negocio, se expresa
en el siguiente organigrama:
G. Impacto ambiental
En general, la propuesta no va a generar impactos negativos al medio ambiente, más bien si
es necesario acotar el destino que van a tener los diversos residuos sólidos y líquidos, que
resultan de la actividad productiva:
Presidente
Vicepresidente
Secretario general
Secretario de
economía
Subsecretario
economía
Fiscal

• Respecto de los residuos sólidos estos generalmente están conformados por residuos
orgánicos los cuales pueden ser utilizados como abonos (compost).
• El ingreso de nueva tecnología, implica la presencia de máquinas, en el caso de repuestos
desechados serán almacenados y acumulados para su venta a otros agentes que lo venden
como chatarra para su fundición o ser reutilizados.
• Respecto de los residuos líquidos, sobre todo el aceite usado de los carters de las
máquinas, serán almacenados para su posterior venta a otros agentes que los utilizan para
la lubricación de otro tipo de maquinarias o refinación de los mismos para ser reutilizados.
H. Costo de inversión y fuentes de financiamiento
La presente propuesta, presenta los siguientes rubros de inversión:
CONCEPTO
TOTAL
S/
I.INVERSIÓN FIJA 829,020.00
I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 732,870.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 463,090.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 91,200.00
I.1.3. VEHÍCULOS 170,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 8,580.00
I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 96,150.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 173,307.08
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 41,451.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 24,870.60
TOTAL INVERSIÓN 1,068,648.68
Dicha inversión, tiene la siguiente estructura de financiamiento, según los aportes de las
partes:
CONCEPTO
APORTE AEO
APORTE
PROCOMPITE
TOTAL
FINANCIAMIENTO
APORTE SOCIOS PRÉSTAMO
I.INVERSIÓN FIJA 373,350.00 - 455,670.00 829,020.00
I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 277,200.00 455,670.00 732,870.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 16,000.00 447,090.00 463,090.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 91,200.00 91,200.00
I.1.3. VEHÍCULOS 170,000.00 170,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 8,580.00 8,580.00
I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 96,150.00 96,150.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 173,307.08 173,307.08
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 41,451.00 41,451.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 24,870.60 24,870.60
TOTAL INVERSIÓN 373,350.00 173,307.08 521,991.60 1,068,648.68
PORCENTAJE 34.94% 16.22% 48.85% 100%
Asimismo, se muestra el cronograma de ejecución física y financiera de la inversión:

17
Cronograma
de
ejecución
física
CONCEPTO
MESES
TOTAL
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
I.INVERSIÓN
FIJA
I.1.
INVERSIÓN
FIJA
TANGIBLE
I.1.1.
TERRENOS
Y
OBRAS
CIVILES
1.00
1.00
I.1.2.
MAQUINARIA
Y
EQUIPO
0.33
0.33
0.33
1.00
I.1.3.
VEHÍCULOS
1.00
1.00
I.1.4.
MUEBLES
Y
ENSERES
1.00
1.00
I.2.
INVERSIÓN
FIJA
INTANGIBLE
0.33
0.33
0.33
1.00
II.
CAPITAL
DE
TRABAJO
0.08
0.08
0.08
0.08
0.08
0.08
0.08
0.08
0.08
0.08
0.08
0.08
1.00
III.
GASTOS
GENERALES
(5%)
IF
0.08
0.08
0.08
0.08
0.08
0.08
0.08
0.08
0.08
0.08
0.08
0.08
1.00
IV.
GASTOS
DE
SUPERVISIÓN
(3%)
IF
0.08
0.08
0.08
0.08
0.08
0.08
0.08
0.08
0.08
0.08
0.08
0.08
1.00
Elaboración
propia.
Cronograma
de
ejecución
financiera
CONCEPTO
MESES
TOTAL
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
I.INVERSIÓN
FIJA
829,020.00
I.1.
INVERSIÓN
FIJA
TANGIBLE
732,870.00
I.1.1.
TERRENOS
Y
OBRAS
CIVILES
463,090.00
463,090.00
I.1.2.
MAQUINARIA
Y
EQUIPO
30,400.00
30,400.00
30,400.00
91,200.00
I.1.3.
VEHÍCULOS
170,000.00
170,000.00
I.1.4.
MUEBLES
Y
ENSERES
8,580.00
8,580.00
I.2.
INVERSIÓN
FIJA
INTANGIBLE
32,050.00
32,050.00
32,050.00
96,150.00
II.
CAPITAL
DE
TRABAJO
14,442.26
14,442.26
14,442.26
14,442.26
14,442.26
14,442.26
14,442.26
14,442.26
14,442.26
14,442.26
14,442.26
14,442.26
173,307.08
III.
GASTOS
GENERALES
(5%)
IF
3,454.25
3,454.25
3,454.25
3,454.25
3,454.25
3,454.25
3,454.25
3,454.25
3,454.25
3,454.25
3,454.25
3,454.25
41,451.00
IV.GASTOS
DE
SUPERVISIÓN
(3%)
IF
2,072.55
2,072.55
2,072.55
2,072.55
2,072.55
2,072.55
2,072.55
2,072.55
2,072.55
2,072.55
2,072.55
2,072.55
24,870.60
TOTAL
INVERSIÓN
515,109.06
19,969.06
50,369.06
58,949.06
220,369.06
52,019.06
19,969.06
19,969.06
52,019.06
19,969.06
19,969.06
19,969.06
1,068,648.68
Elaboración
propia.

I. Evaluación de la rentabilidad financiera
La presente propuesta, cuenta con un VANE positivo (Valor Actual Neto Económico), cuyo
valor es de S/ 464,019.32 y una TIRE (Tasa Interna de Retorno Económica) de 31.53%.
En el caso del VANF (Valor Actual Neto Financiero) también es positivo, el cual tiene un valor
de S/ 451,352.19 y la TIRF (Tasa Interna de Retorno Financiera) es igual a 34.03%, lo cual
hace que el Plan de Negocio sea aceptado.
J. Sostenibilidad de la propuesta productiva
El principal riesgo que puede afectar un buen desempeño de la propuesta, se manifiesta en
un debilitamiento de la organización, lo cual mermaría sus esfuerzos para gestionar de forma
administrativa y técnica la presente propuesta, se llega a esta conclusión debido a que si
bien la organización muestra experiencia y trayectoria, principalmente ésta se centra en el
proceso de cultivo de cacao, lo cual difiere respecto en lo que se presenta en esta propuesta,
dependerá de las medidas que adopten, las cuales principalmente se centran en las alianzas
que pueden hacer con organizaciones que los apoyen con capacitación y asistencia técnica
en la gestión administrativa y técnica de la presente propuesta.
K. Conclusiones y recomendaciones
Conclusiones
• La implementación de la propuesta productiva, está basada en transferir tecnología
con la finalidad de generar valor, ello se ve reflejado en los indicadores económicos
favorables en beneficio de los socios, asimismo la propuesta es competitiva y contribuye
al fortalecimiento de la cadena productiva de cacao.
• El Plan de Negocio de cacao está enmarcado dentro de las prioridades de la región que
contempla en el PDC regional, en el plan estratégico regional exportador y en la priorización
de las cuatro cadenas productivas.
• Con la inversión en tecnología post cosecha se mejorará la calidad del cacao en grano y
se incrementará los ingresos hasta en un 20%.
• El desarrollo de capacidades es condición necesaria para mejorar la competitividad y
sostenibilidad del negocio.
• Existe una demanda creciente por el cacao orgánico en el mercado objetivo, lo cual debe
ser convenientemente aprovechado.
• De acuerdo al estudio técnico de priorización de las cadenas productivas, donde determina
que la zona cacaotera de Amazonas es insuficiente la inversión privada.
• La AEO cuenta con aliados estratégicos públicos y privados que contribuyen en generar
valor a la cadena productiva, como la agencia agraria Bagua, GIZ, Sierra Exportadora y
ONGs.
• En el tiempo de existencia, la AEO ha demostrado tener capacidad organizativa y de
gestión, pero es necesario fortalecer sobre todo el gerenciamiento de la producción post
cosecha, dado que aún no se cuenta con experiencia al respecto.
• La evaluación económica del Plan de Negocio demuestra rentabilidad, la cual se muestra
en los siguientes indicadores de rentabilidad:

19
VANE S/ 464,019.32
VANF S/ 451,352.19
TIRE 31.53%
TIRF 34.03%
Recomendaciones
• Se recomienda aprobar la presente propuesta por tener viabilidad técnica y económica,
según las sustentaciones y resultados mostrados en la misma.
• Se recomienda seguir con los procedimientos del proceso concursable PROCOMPITE, en
el marco de la Ley N° 29337 y su Reglamento aprobado mediante Decreto Supremo N°
103-2012-EF.

21
ASPECTOS GENERALES
2
Es una síntesis de los aspectos más relevantes contemplados en el Plan de Negocio, que refleja
las características de la propuesta productiva y los resultados del estudio. Contiene los siguientes
puntos:
2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localización
Definir el nombre de la propuesta productiva PROCOMPITE, de forma clara y precisa,
indicando su naturaleza (creación, ampliación o mejoramiento) o tipo de intervención,
el producto y la localización geográfica. Presentar un mapa y/o croquis de la localización
especifica.
Ejemplo:
Nombre de la propuesta productiva: “Mejoramiento del proceso post cosecha y
comercialización de grano seco de cacao criollo orgánico de la Asociación de Productores
Cacaoteros ‘El Grano de Oro’, en el distrito de Bagua, provincia de Bagua, Región
Amazonas”.
Localización: La propuesta productiva estará ubicada en la localidad de Bagua, provincia
de Bagua, región Amazonas, ubicada en el sudeste de Perú, cuenta con una población
de 25,965 habitantes1 (según estimaciones de INEI), y está situada a 400 msnm en los
acantilados del rio Utcubamba. Sus límites: Por el sur con el distrito de Copallin, por el
norte con el distrito de Aramango, por el este con los distritos de La Peca y El Parco y por
el oeste con los distritos de Bagua Grande y El Milagro; su principal vía de acceso terrestre
es la carretera Fernando Belaunde Terry que la conecta con la ciudad de Chiclayo la cual
está totalmente asfaltada, de ahí hay opciones de transporte marítimo en el puerto Eten
(Lambayeque) como el de Paita (Piura) y Chimbote (Ancash), en tanto por vía aérea el
aeropuerto más cercano es el que se encuentra en la ciudad de Jaén (Cajamarca) a 84.4
km (1h 30min) además del aeropuerto Chiclayo (Lambayeque) a 335 km (5hr 30min).
1 Población total al 30 de junio, por grupos quinquenales de edad, según departamento, provincia y distrito. Información
disponible en: https://www.inei.gob.pe/estadisticas/indice-tematico/poblacion-y-vivienda/

La mayor actividad económica de Bagua es la agricultura, donde la producción cacaotera
es una de las principales, además de cultivo de arroz, caña de azúcar, yuca, entre otros.
Mapa N° 1. Ubicación de la propuesta productiva
REGIÓN AMAZONAS PROVINCIA DE BAGUA Y SUS DISTRITOS
Fuente: INEI, Elaboración propia.
2.2 Responsables
Se considera el siguiente contenido:
a) Señalar la entidad que financia la elaboración del Plan de Negocio (si lo hubiera),
el nombre del profesional encargado de su elaboración. Asimismo, señalar la unidad
ejecutora y el área técnica encargada de la ejecución de la propuesta productiva
PROCOMPITE.
b) Señalar el nombre del AEO responsable de la operación y sostenibilidad de la
propuesta productiva PROCOMPITE. Describir brevemente al AEO, señalando su forma
organizacional con la que se presentará (persona natural organizada o persona jurídica),
contemplando en cada caso los datos correspondientes a la organización.

23
Ejemplo:
a)
Tabla N° 1. Responsables de la ejecución de la propuesta productiva
ÁREA FUNCIONAL ENTIDAD/ ÁREA FUNCIONAL ACCIÓN
Unidad formuladora.
Gobierno Regional de Amazonas.
Dirección de Desarrollo Económico.
Sub Dirección de Competitividad Oficina de Proyectos y
Planes de Desarrollo Productivo.
APROCAM.
Luis Paredes Gómez, consultor para la elaboración del
Plan de Negocio.
Elaboración del
Plan de Negocio.
Unidad ejecutora.
Gobierno Regional de Amazonas.
Gerencia de Desarrollo Económico. Implementación
del Plan de
Negocio.
Unidad de supervisión
y control.
Gerencia de Desarrollo Económico.
Ministerio de Economía y Finanzas.
b) La AEO, Asociación de Productores Cacaoteros “El Grano de Oro”, cuenta con 413
socios registrados en su padrón, está ubicada en el km 4 cercado de la carretera Bagua-
Copallin, Amazonas-Bagua-Bagua, cuenta con la siguiente organización:
Tabla N° 2. Organización del AEO
CARGO NOMBRE Y APELLIDOS DNI
Presidente Andrés Malca Fernández 87654321
Vicepresidente Mario Zulueta Vásquez 87450632
Secretario general … …
Secretaria de economía … …
Subsecretaria de economía … …
Fiscal … …
Nota: El formulador del Plan de Negocio, deberá completar los nombres de toda la directiva
de la AEO según la organización que muestre.
2.3 Objetivos estratégicos y descripción de la propuesta
productiva
Se considera desarrollar los siguientes puntos:
a) Misión y visión del negocio
La misión describe el rol que desempeña actualmente la organización para el logro de su
visión, es la razón de ser de la empresa.
Según Fleitman Jack en su obra Negocios Exitosos (McGraw Hill, 2000), define la visión
como “el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente
para orientar las decisiones estratégicas de crecimiento junto a las de competitividad”.

Ejemplo:
Misión
Producimos cacao criollo orgánico para su posterior comercialización en el mercado
internacional,utilizandoprocesoseficientesytecnologíadeúltimageneración,manteniendo
de esta manera un alto estándar de calidad.
Visión
Serlosmayoresproductoresdecacaocriollo orgánicodelaregiónAmazonascontribuyendo
al fortalecimiento organizacional y la mejora de calidad de vida de los asociados,
contribuyendo de esta manera al desarrollo agrario del distrito de Bagua.
b) Objetivos de la propuesta productiva
Los cuales deben ser cuantificables y medibles durante el periodo de evaluación de la
propuesta.
Ejemplo:
• Alcanzar y mantener un nivel de humedad homogenizado en el rango de 10% a 12%
y del calibre de 5.6 a 6 milímetros.
• Obtener la certificación HACCP, del proceso de obtención de grano seco de cacao al
primer año de funcionamiento.
c) Descripción de la propuesta productiva
Localización del emprendimiento, tipología de los clientes, mejora tecnológica y/o
innovación, capacidad de producción, principales rubros de inversión, entre otros.
Ejemplo:
La AEO se encuentra ubicada en el distrito de Bagua, provincia Bagua, región Amazonas;
para implementar la presente propuesta, cuenta con un terreno de su propiedad de 574
m2. La asociación está conformada por 413 productores cacaoteros de los cuales 113 son
mujeres, cuentan con 286 hectáreas de producción de cacao con rendimientos de 713 kg/
ha, además, cuentan con una planta procesadora, la cual por el incremento de la demanda
del producto requiere ampliar su capacidad de producción adquiriendo nuevas máquinas
y equipos, además de fortalecer las capacidades técnico-productivas, de organización,
negociación y comercialización de sus socios.
En ese sentido, la presente propuesta está orientada a introducir mejoras tecnológicas del
procesamiento de cacao orgánico criollo, con máquinas de transformación industrial, así
como equipos para el secado, fermentado, selección, calibrado y empacado, las que se
encuentran disponibles en el mercado nacional e internacional. El cacao procesado, será
orientado al mercado de Italia, donde prevalece un tipo de consumidor de chocolate de
lujo y muy sensibilizado con el valor orgánico que puede tener el cacao que contiene, y
donde además ya se tiene un comprador.
Entre los elementos de diferenciación podemos citar la Certificación Orgánica por IMO
Control y Comercio Justo por FLO-CRET.

25
Estas mejoras se lograrán a través de la construcción e implementación de una planta
procesadora post cosecha de tecnología apropiada para la asociación, adquisición de
maquinarias y equipos de secado, trilladora, clasificadora, ventiladora, transportador
tubular y empacadora y fortalecimiento de capacidades técnico-productivas en procesos
de negociación y comercialización.
Para esto, se ha considerado que la propuesta tenga los siguientes rubros de inversión:
• Inversión fija tangible, donde se están considerando los terrenos y obras civiles,
maquinaria y equipo, así como muebles y enseres.
• Inversión fija intangible, donde se están considerando todos los estudios de elaboración
de la propuesta definitiva, gastos de organización, investigación y desarrollo, licencias,
certificados (Defensa Civil), trámites de constitución, así como gastos de capacitación
del personal.
• Capital de trabajo, donde se considera materias primas e insumos, mano de obra y
costos indirectos.
• Asimismo se ha considerado una partida general para diversos gastos que está por el
orden del 5% del total de la inversión fija.
2.4 Marco de referencia
a) Antecedentes
Presentar antecedentes e hitos relevantes sobre el origen y los estudios que dieron origen
a la propuesta productiva PROCOMPITE.
Ejemplo:
ElGobiernoRegionaldeAmazonashafinanciadolaspropuestas:“IncrementoyMejoramiento
de la Productividad del cacao orgánico de los productores Cacaoteros de Amazonas” y
“Manejo sostenible de plantaciones de cacao para la producción y comercialización de
cacao orgánico criollo”, la primera de las mencionadas en atención a los productores
cacaoteros de las provincias de Bagua, Utcubamba, Luya y Condorcanqui y la segunda de
las mencionadas con organizaciones de productores cacaoteros de los distritos de Bagua,
Imaza y Nieva; ambas propuestas tenían como objetivo principal el incremento de la
producción de cacao orgánico.
b) Pertinencia de la propuesta productiva
El estudio deberá estar enmarcado dentro del estudio de priorización de zonas y cadenas
productivas, concordante con las prioridades de desarrollo económico regional y local y
lineamientos del Plan de Desarrollo Concertado Regional y Local.
Ejemplo:
Si bien el café tiene una mayor preponderancia que el cacao en la Región Amazonas, por
la mayor generación de ingresos y de aporte que tiene al PBI regional, el cacao viene
cobrando cada vez más importancia en las priorizaciones que tiene la Región y otras
instituciones públicas y privadas por el potencial consumo que se proyecta interesante a

nivel mundial, y por la atención continua de propuestas del Gobierno Regional, mediante
el programa de apoyo al productor cacaotero de Sierra Exportadora, denominado
“Programa Nacional de Innovación e Industria del Cacao”, que vienen siendo ejecutados
actualmente, el cual tiene por objetivo “desarrollar el Clúster del cacao peruano originario
y convertir la producción nacional del cacao en un producto de alta calidad y de origen,
con valor agregado que genere el consumo interno y una oferta exportable según los
requerimiento de los nichos del mercado; promoviendo alianzas estratégicas y generando
calidad de vida en los cacaoteros”2, el cual está enmarcado en el objetivo estratégico 2.4
de la línea estratégica 2 del Plan Regional de Desarrollo Concertado 2008-2021, el cual
dice: “Fortalecer la intervención articulada del gobierno nacional, regional y local en las
poblaciones de pobreza extrema”, éste busca establecer un trabajo articulado entre el
gobierno nacional, gobierno regional y local, interviniendo con propuestas de trabajo
concertadas sobre todo con poblaciones en situación de pobreza, priorizando productores
agrícolas, con miras a aprovechar los diversos tratados de libre comercio y aprovechar las
oportunidades comerciales que estos brindan.
c) Justificación de la propuesta productiva
Describir que la propuesta productiva es una oportunidad de negocio concreta, en el
marco de la normatividad de Procompite. Analizar los siguientes aspectos:
• Existencia un mercado concreto para el producto.
• Disponibilidad y acceso a materias, insumos y recursos humanos.
• Capacidad de organización y gestión del AEO.
• Fundamentar que la propuesta productiva no es duplicación de otra, en el mismo ámbito
de influencia o localización geográfica, ni tiene los mismos objetivos o modalidad de
intervención de otros proyectos o programas existentes.
Ejemplo:
• El cacao, al igual que el café es un commoditie y su precio referencial se fija en la
Bolsa de Nueva York, en función a este precio se establece el plus del cacao en grano
orgánico. Actualmente, existe la oportunidad concreta de que la AEO proponente de
esta propuesta le venda toda la producción de cacao a un cliente de Italia.
• Así mismo la asociación, entre sus integrantes, cuenta con productores con experiencia
probada en la producción cacao orgánico y el significativo crecimiento de la organización,
demuestra que existe capacidad de gestión, además en la zona, por ser eminentemente
agrícola y cacaotera, la mano de obra no escasea y hay mucha disponibilidad de insumos
tanto de materia prima (cacao) como de otros complementarios (agua, aditivos, etc.).
• La presente propuesta no es una duplicación de otra similar dadas las particulares
características que muestra la AEO beneficiaria en querer aprovechar esta oportunidad
de financiamiento para atender un cliente nuevo en Italia y que le exige mejorar tanto
en la calidad del cultivo así como en la calidad del proceso de trasformación del mismo,
además que la propuesta no está siendo presentada a otra fuente de financiamiento
de similares características a las de PROCOMPITE (Agroideas, Gobierno Regional, etc.)
2 Información disponible en: http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/cacao/objetivos.php

27
EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA
3
3.1 El producto de la propuesta productiva
Definir la descripción básica del proceso productivo correspondiente.
a) Producto principal y subproductos
Se refiere a la descripción del producto meta del plan de negocios, describir su aspecto,
forma, color, sabor, textura, consistencia, material de empaque, peso, sanidad y otros
aspectos que le hacen importante. Para atraer las preferencias de los consumidores, se
recomienda especificar su composición química en la etiqueta.
Ejemplo:
El proyecto pretende ofertar como producto principal “El cacao en grano seco sin
tostar”, envasado en costales de yute de 60 kg cada uno, teniendo en consideración
que los estándares internacionales para cacao requieren que sea de calidad negociable,
fermentado, completamente seco, libre de granos con olor a humo, libre de olores
anormales y de cualquier evidencia de adulteración.
b) Productos sustitutos y similares
Deberá investigar la producción y comercialización de aquellos productos que están
disputando al mismo consumidor objetivo, tanto del mercado nacional como del exterior.
Ejemplo:
Como todo producto estacional y commodities su precio y disponibilidad está sujeto a
variables como las reservas, niveles de producción, sequias, precios de los productos
sustitutos y otros. Debido a este motivo las empresas proveedoras de ingredientes se
esforzaron por encontrar una solución a este problema y desarrollaron una alternativa
para el reemplazo de los distintos perfiles de cacao: los “sustitutos de cacao”.
De acuerdo a los colorantes que componen un sustituto se pueden encontrar productos
dentro de la clasificación de status legal correspondiente a natural o artificial. Los posibles
status legales surgieron, por un lado, para ampliar el campo de aplicación de los sustitutos

de cacao a distintos procesos industriales y por el otro, para brindar una alternativa más
económica.
Los sustitutos con colorantes naturales se pueden utilizar en cualquier alimento, y son
ideales para aquellos productos que deben someterse a condiciones de procesamiento
extremas como UHT, horneado o cualquier otro tipo de tecnología.
El NeoCao, el producto se destaca por su excelente solubilidad y por aportar al mismo
tiempo el sabor y el color característicos del cacao considerado como uno de los pocos
sustitutos hasta el momento.
c) Productos complementarios
Consiste en identificar los productos complementarios, es decir se trata de ubicar a aquellos
productos que acompañan en la tensión de las fuerzas de mercado demanda-oferta,
además, se debe describir el comportamiento de estos productos en el mercado objetivo,
bien podrían estar influyendo en dos sentidos: favoreciendo u obstaculizando.
Ejemplo:
Si bien el grano de cacao como tal, no es un producto de consumo humano habitual, este
aún necesita tener otro proceso adicional que da lugar al chocolate, el cual es el producto
de consumo masivo el cual puede tener una gran variedad de productos complementarios
tales como: la leche, la harina de trigo, la mantequilla, el maní, etc. que dan lugar a una
amplia variedad de productos de repostería y golosinas.
3.2 Diagnóstico de la situación actual del proceso productivo
Identificar y describir en términos generales la situación actual del proceso productivo, las
diferentes tecnologías utilizadas que se encuentran al alcance del AEO, recursos utilizados,
cantidades producidas, etc.
Ejemplo:
Actualmente la AEO beneficiaria, está conformada por 413 productores cacaoteros que
cuentan con 286 hectáreas de producción de cacao con un rendimiento de 713 kg/ha,
donde, además, cuentan con una planta procesadora de grano seco, la cual funciona de
la siguiente manera:
• Elsistemadesecado,selecciónyclasificaciónserealizadeformamanual,manteniéndose
ciertas deficiencias en el proceso, es por ello que se requiere la adecuación y ampliación
del sistema de secado, mediante la implementación de una secadora mecánica para
mejorar la calidad y homogeneidad del grano.
• Respecto al control de calidad, este se realiza mediante el servicio de un tercero por lo
que el costo del mismo resulta caro pero sin ello no se puede garantizar la calidad física,
química y organoléptica del cacao, esto hace pensar en implementar un Laboratorio
de Control de Calidad, que permita hacer los ensayos respectivos de forma directa.

29
3.3 La cadena productiva
a) Identificación y análisis de la cadena productiva
Presentar y definir los eslabones de la cadena productiva del producto principal,
especificando los principales agentes económicos, el flujo real (bienes y servicios) y
monetario de las transacciones en cada agente de la cadena productiva:
• Agentes proveedores de insumos críticos.
• Agentes productores.
• Agentes responsables de la conservación, transformación e industrialización.
• Agentes responsables de la comercialización.
• Agentes consumidores.
Se recomienda realizar un gráfico o esquema, que identifique el agente a intervenir con
la propuesta productiva y el eslabón de intervención (provisión de insumos, producción,
transformación o comercialización).

Ejemplo:
Tabla
N°
3.
Análisis
de
la
cadena
productiva
ESLABÓN
ACTOR
ACTIVIDADES,
FUNCIONES
O
PARTICIPACIÓN
INTERACCIÓN
MERCADO
TECNOLOGÍA
FLUJO
DE
PROCESO
Agricultores
cacaoteros
Directo:
•
Pequeño
o
gran
agricultor
de
cacao.
•
Peones
trabajadores
del
campo.
Indirecto:
•
Proveedores
de
plantones.
•
Proveedor
de
insumos
como
abonos,
fungicidas,
pesticidas,
etc.
•
Autoridad
Nacional
del
Agua
(ANA)
o
junta
de
regantes
que
proveen
el
agua.
•
Proveedores
de
maquinaria
y
equipos
para
los
procesos
de
siembra,
cultivo
y
cosecha
del
cacao.
Garantizar
la
buena
calidad
y
cantidad
suficiente
del
fruto
del
cacao.
Hacia
atrás:
Interactúa
con
sus
proveedores
de
insumos,
equipos
y
del
agua
para
una
buena
cosecha
en
cantidad
y
calidad.
Hacia
adelante:
Interactúa
con
los
acopiadores
de
cacao.
El
mercado
lo
conforman
los
agricultores
de
cacao
ubicados
en
espacios
geo-
gráficos
como
Amazonas,
San
Martin,
Cusco,
Piura,
Cusco,
Puno,
etc.
donde
además
se
ubican
los
proveedores
de
diversos
insu-
mos,
maquinaria
y
equipos
para
el
cultivo
del
cacao.
Se
emplea
la
si-
guiente.
tecnología:
a)
M
áquinas
sem-
bradoras,
recolec-
toras,
desmotado-
ras.
b)
E
quipos
como
ba-
lanzas,
montacar-
gas.
c) Vehículos
princi-
palmente
camio-
nes.
Acopiadores
Directos:
•
Empresario
acopiador.
•
Estibadores.
Indirectos:
Proveedores
de
diversos
insumos
para
los
acopiadores,
plo;
Combustible,
repuestos,
sacos,
etc.
Acopiar
y
transpor-
tar
de
diferentes
productores
cacao-
teros
y
cantidades
variables
de
cacao.
Hacia
atrás:
Interactúa
con
agricultores
cacaoteros
para
acopiar
y
comprar
vaina
de
cacao
en
cantidades
variables.
Hacia
adelante:
Interactúa
con
empresas
procesadoras
de
cacao
para
venderles
el
cacao
acopiado
según
calidades.
El
mercado
lo
conforman
con-
juntamente
con
los
agricultores
cacaoteros
y
se
ubican
donde
geográficamente
ellos
están.
Vehículos
principal-
mente
camiones
y
balanzas
Adquisición
de
Semillas
Siembra
Cultivo
Cosecha
Acopio
Transporte
Descarga
y
pesaje

31
ESLABÓN
ACTOR
ACTIVIDADES,
FUNCIONES
O
PARTICIPACIÓN
INTERACCIÓN
MERCADO
TECNOLOGÍA
FLUJO
DE
PROCESO
Agroindustriales
de
procesamiento
del
cacao
Directo:
•
Gerente
•
Jefe
de
producción
•
Personal
técnico
y
obrero
•
Personal
administrativo
•
Auditor
de
calidad
Indirecto:
•
Proveedor
de
insumos
•
Proveedor
de
servicios
de
energía
eléctrica.
•
Proveedor
de
servicios
de
agua
y
alcantarillado.
•
Transporte
•
Proveedor
de
servicios
de
asistencia
técnica.
•
Personal
de
mantenimiento
de
maquinarias
y
equipos.
•
Certificador
de
calidad
Garantizar
la
con-
tinuidad,
opera-
tividad
y
proce-
samiento
de
la
mazorca
de
cacao
en
óptimas
condi-
ciones
de
cantidad
y
calidad
(HACCP,
BPM,
ISO,
etc.)
•
Asegurar
la
en-
trega
de
insu-
mos.
•
Garantizar
la
provisión
de
ser-
vicios
de
energía
eléctrica
y
sanea-
miento.
•
Asegurar
la
asis-
tencia
técnica
del
procesamiento.
•
Garantizar
el
c
u
m
p
l
i
m
i
e
n
t
o
del
programa
de
mantenimiento
de
maquinarias
y
equipos.
Hacia
atrás:
Interactúa
con
el
proveedor
de
la
materia
prima
(Cacao),
convienen
en
las
cantidades
y
fechas
de
entrega,
acuerdan
sobre
los
precios
y
la
forma
de
pago,
además
de
los
parámetros
de
control
de
calidad.
Hacia
adelante:
Interactúa
con
el
transportista,
con
quien
acuerdan
sobre
las
condiciones
de
traslado,
forma
de
pago,
lugar
de
recojo
y
descarga.
Con
el
cliente
ICAM
SpA
y
con
los
otros
clientes.
El
proceso
de
transacción
en
la
interacción
hacia
atrás
es
al
conta-
do
en
función
de
la
cantidad
entre-
gada.
La
transacción
en
la
interacción
hacia
adelante,
consiste
en
el
pago
por
flete
de
traslado
des-
de
los
centros
de
producción,
rano
de
oro,
hasta
los
almacenes
de
despacho
para
exportación.
Se
empleará
tecno-
logía
de
nivel
inter-
medio
consistente
en:
a)
I
nfraestructura
•
Planta
industrial
b)
M
aquinarias
y
Equipos
•
Clasificadora
de
granos.
•
Secadores-
•
Rotativos
con
aire
caliente.
•
Tostadora
•
Balanza
industrial.
•
Trilladora
o
des-
cascarilladora.
•
Molino
•
Mezclado
refina-
do
y
conchado.
•
Cámara
de
frío
c) Materiales
•
Materia
prima
•
Insumos
orgáni-
cos.
•
Envases
•
Cajas
de
embala-
je.

ESLABÓN
ACTOR
ACTIVIDADES,
FUNCIONES
O
PARTICIPACIÓN
INTERACCIÓN
MERCADO
TECNOLOGÍA
FLUJO
DE
PROCESO
Transporte
Directo
•
Gerente
de
logística
•
Personal
administrativo
•
Conductores
de
transporte
•
Estibadores
Indirecto
•
Proveedor
de
repuestos
de
vehículos.
•
Personal
de
mantenimiento
de
vehículos.
•
Certificador
de
calidad
Asegurar
la
entre-
ga
del
producto
en
buenas
condicio-
nes
de
acuerdo
a
lo
solicitado
por
el
mercado
destino.
Hacia
atrás:
Interactúa
con
la
empresa
procesadora
de
grano
de
cacao,
recogiendo
y
transportando
cajas
de
la
mercadería
en
cantidades
acordadas,
asegurando
su
entrega
en
las
fechas
convenidas.
Hacia
adelante:
Interactúa
con
el
cliente
a
quien
entregan
el
producto
y
la
documentación
respectiva.
El
mercado
lo
conforman
los
agricultores
de
cacao
ubicados
en
espacios
geo-
gráficos
como
Amazonas,
San
Martin,
Cusco,
Piura,
Cusco,
Puno,
etc.
donde
además
se
ubican
los
proveedores
de
diversos
insu-
mos,
maquinaria
y
equipos
para
el
cultivo
del
cacao.
•
Camiones
acondicionados
con
cámaras
de
refrigeración.
•
Barco
con
cámaras
de
refrigeración.
•
Aviones
Comercializadores
Directo
• Gerentes
de
ventas.
•
Representantes
o
distribuidores.
Indirecto
•
Jefe
de
ventas
o
responsables
de
proveedores
de
supermercados,
minimarket
y
especerías.
Garantizar
la
pro-
visión
de
grano
de
cacao
los
grandes
procesadores
de
cacao
y
lo
convier-
ten
en
pasta
de
cacao,
chocolate,
cocoa,
etc.
Hacia
atrás:
Contacto
con
la
empresa
del
servicio
de
transporte
(barco
o
avión)
y
el
productor
o
broker
en
país
de
origen.
Hacia
adelante:
Contacto
con
industrias
grandes
y
pequeñas
que
transforman
el
cacao
en
otros
productos.
El
mercado
lo
conforman
em-
presas
industria-
les
de
transfor-
mación
del
grano
de
cacao.
Medios
de
transporte
como
camiones,
aviones
y
barcos.
Elaboración
propia

33
b) Factores críticos y limitativos de la cadena productiva para su desarrollo
competitivo y sostenible
Identificar los factores limitativos que existen en la cadena productiva, en base a la
información sobre la caracterización y análisis del entorno de la cadena productiva. Se
deberán señalar los principales factores limitativos, relacionados a:
• Plataforma de servicios públicos e infraestructura para el desarrollo de actividades
económicas.
• Distorsiones en las relaciones entre los agentes económicos.
• Fallas de mercado (limitado acceso a créditos, escasa acumulación de capital, elevados
costos de producción, altos costos de intermediación al mercado, presencia de alta
informalidad y débil asociatividad de los productores).
• Escasa información sobre de nichos de mercado para nuevos productos, el perfil de los
consumidores, especificaciones de productos, tecnologías de producción más eficientes
y proceso de comercialización.
• Débil cultura empresarial y competitiva.
• Insuficiente nivel de producción para abastecer de manera permanente la demanda
existente e inadecuada producción con relación a las características de calidad que
exige la demanda).
• Debilidad de las instituciones de apoyo al desarrollo económico y la competitividad
productiva.
Explicar si se presentan factores limitativos que existen por el hecho de estar en una zona
donde la inversión privada es insuficiente para lograr el desarrollo competitivo y sostenible
de la cadena productiva. Mostrar evidencia de la insuficiencia de la inversión privada en
la zona donde se plantea localizar la propuesta productiva.
Ejemplo:
Se pueden identificar los siguientes factores que limitan el desarrollo de la cadena
productiva:
• Infraestructura vial insuficiente, ya que no se tiene acceso a la mayoría de los centros
de producción de cacao, lo que dificulta el trabajo de acopio e incrementa el costo de
transporte.
• El acceso al crédito es relativamente limitado, y los que acceden a ellos son aquellos
socios que tienen título de propiedad, pero acceden a créditos a tasas alrededor de
20% y superiores a 50%.
• Poca cohesión e identidad entre sus miembros, en el sentido que solo se identifican con
la AEO en momentos favorables (buenos precios y nuevas ventas) o cuando requieren
de alguna ayuda sobre todo si es gratuita (ayuda para combatir plagas, campañas de
fumigación, etc.). Se requiere encontrar mecanismos de fortalecimiento organizacional.
• Limitada visión empresarial entre los miembros de la AEO, está más instaurada una
cultura de sobrevivencia con una visión a corto plazo.
• Ausencia de técnicos profesionales para apoyar los procesos de cambio tanto en la
parte técnica, así como en la parte de gestión y de organización.
• La zona de producción donde se encuentra la AEO beneficiaria en la región Amazonas
por su ubicación distante a los puertos y aeropuertos, la inseguridad ciudadana y del
poder judicial no han generado condiciones para la inversión privada sea suficiente.

La evidencia es que en la capital de provincia sólo existe una agencia de un banco
comercial, no se identifica servicios de asistencia técnica y de capacitación en el cultivo
de cacao.
3.4 Alianzas estratégicas
Señalar las alianzas concretas y posibles, con otros agentes económicos, entidades públicas
y privadas y otros actores, que mejoran efectivamente la competitividad, rentabilidad y
sostenibilidad de la propuesta productiva y la competitividad y sostenibilidad de la cadena
productiva.
Ejemplo:
Se pueden identificar las siguientes alianzas estratégicas, que pueden aportar al éxito de
la propuesta:
Tabla N° 4. Alianzas estratégicas
NOMBRE DE LA
INSTITUCIÓN
TIPO DE
INSTITUCIÓN
ACTIVIDAD
ACTIVIDADES
RELACIONADAS
NIVEL DE
COMPROMISO
Sierra Exportadora
Entidad
pública
Articulación
comercial
• Participación en eventos de
promoción comercial.
• Exploración de mercados.
• Elaboración del Plan de Ne-
gocio.
Acercamiento con
nuevos mercados
para elevar el nivel
de ventas.
Gobierno Regional
de Amazonas
Entidad
pública
Ejecución
propuesta
PROCOMPITE.
• Implementación de acti-
vidades de capacitación y
asistencia técnica.
• Adquisición de máquinas y
equipos.
• Mejoramiento del modelo
de gestión de la asociación.
Provisión de fondos
financieros para
el desarrollo de
actividades.
Fondo para la
Innovación, Ciencia
y Tecnología
(FINCyT)
Entidad
pública
Implementar
mejoras
innovadoras
al proceso de
producción.
• Estudios de tiempos y mo-
vimientos para el mejora-
miento de recorridos.
• Optimización del sistema
de secado de cacao.
Provisión de fondos
financieros para
el desarrollo de
actividades.
Organismos No
Gubernamentales
(ONGs)
Entidad
privada
Servicios
empresariales
Servicios de asistencia técni-
ca y capacitación en temas
productivos, de gestión y co-
merciales.
Facilitar mejores
competencias téc-
nicas y de gestión.
Empresas
importadoras en
Italia
Empresas
privadas
Facilitar
distribución
de cacao en
el mercado
objetivo.
• Recepción de productos.
• Venta de productos.
• Control de inventarios y
ventas.
Facilitar la comer-
cialización del ca-
cao.

35
POBLACIÓN BENEFICIARIA
4
4.1 Población beneficiaria y características demográficas
• Estimar la población del área de influencia (provincial, distrital y local).
• Estimar la población vinculada al AEO, en función al número de socios y sus familias.
• Señalar la tasa de crecimiento de la población de la zona vinculada al AEO, tomando
en cuenta la jurisdicción más próxima (centro poblado, distrito o provincia).
• Definir la población objetivo.
Ejemplo:
Bagua como distrito recién se crea el 25 de abril de 2008 (Ley 29218), fecha posterior
a la realización del último Censo Nacional en el año 2007 por eso no cuenta con datos
estadísticos como distrito, pero si contamos con información referencial y estimada, en
ese sentido en referencia a la tasa de crecimiento poblacional promedio de la provincia de
Bagua, según el último periodo inter censal 1993-2007 alcanzó el 0.8%3 la cual es menor si
la comparamos con la del anterior periodo intercensal 1981-1993 que fue de 2.6%, lo cual
denota una desaceleración en cuanto al crecimiento poblacional experimentado en la zona.
Respecto a la cantidad de habitantes se estima que población total del distrito es de 25,965
hab4 (El 36.28% de la población de la provincia y el 6.13% del total de la región Amazonas).
La población vinculada al AEO, en función al número de socios, se menciona en el siguiente
cuadro:
Tabla N° 5. Socios de la AEO beneficiaria
Nº NOMBRES Y APELLIDOS EDAD
CONDICIÓN DEL
ASOCIADO
NIVEL EDUCATIVO
1 Gloria Campos de Choque 47 Esposa Secundaria completa
2 Jesús Choque Campos 21 Hijo Técnica incompleta
3 María Choque Campos 17 Hija Secundaria completa
4 Julissa Carbajal de Paori 36 Esposa Secundaria completa
7 …(otras familias) … … …
3 Plan de Desarrollo Concertado Amazonas 2008-2021, de acuerdo al último periodo intercensal 1981- 2007.
4 Estimación al 2015, fuente: INEI, http://proyectos.inei.gob.pe/web/biblioineipub/bancopub/Est/Lib0842/

La población objetivo de la propuesta está definida de la siguiente manera:
• Población directamente beneficiada: 25 socios integrantes de la AEO beneficiaria.
• Población indirectamente beneficiada: 40 personas (familiares directos).
• Población demandante del producto que corresponde a la población de Italia que al
año 2014 alcanzó los 60’795,612 habitantes5.
4.2 Situación socioeconómica
Señalar las condiciones socioeconómicas de la población de la zona donde se desarrollará
la propuesta productiva, tales como niveles de ingreso, condiciones de vivienda, niveles de
educación, composición de las familias, condiciones de salud y nivel de pobreza, acceso
a los servicios básicos, etc.
Ejemplo:
La ciudad de Bagua, se constituye en un centro poblado importante de la región, a nivel
de la región Amazonas, cuyo desarrollo ha estado influenciado por la carretera Fernando
Belaunde Terry la cual la conecta con ciudades importantes tanto de la costa como de la
selva peruana. Se estima que el ingreso promedio mensual es de S/ 400 soles y muestra
algunos indicadores socio económicos, los que se muestran en el siguiente cuadro:
Cuadro N° 1. Principales indicadores del distrito de Bagua
INDICADOR BAGUA
Población estimada 25,965 hab.
Total hombres 12,924 hab.
Total mujeres 13,041 hab.
Desnutrición crónica (<5 años) 17.3%
PEA total 11,874 hab.
PEA ocupada 11,422 hab.
PEA desocupada 452 hab.
Acceso a agua potable (red pública) 19.15%
Pobreza 24.0%
Fuente: INEI6
5 Información disponible en: http://www.datosmacro.com/demografia/poblacion/italia
6 Información disponible en: http://webinei.inei.gob.pe:8080/SIRTOD/inicio.html#app=8d5c&49c3-selectedIndex=1&93f0-
selectedIndex=1

37
ESTUDIO DE MERCADO
5
El estudio de mercado tiene por objeto probar que existen suficientes individuos, empresas
u otras entidades económicas que presentan una demanda que justifica la realización de una
propuesta productiva.
El estudio debe analizar la oferta, demanda, precios, comercialización, balance demanda-oferta,
estrategias de producto, precios, distribución y promoción.
El estudio de mercado debe ser realizado sobre la base de fuentes primarias de información,
complementada con base de datos disponibles de agentes vendedores y compradores cuando
estos son lo suficientemente antiguos en el rubro. La información primaria puede ser recolectada
mediante trabajos de encuesta, observación, experimentación, aplicables al universo de fuentes
o una encuesta de ellas, según sea el caso.
Se debe realizar el estudio de mercado de todos los productos cuya importancia para la propuesta
productiva sea significativa.
El estudio de mercado debe ser realizado sobre la base del análisis de dos tipos de fuentes de
información:
a) Fuentes primarias
Datos recolectados por el propio investigador mediante encuestas, reuniones de focus group,
fotos, etc.
Para esto es necesario determinar el área geográfica del mercado donde queremos ofertar
los productos, conocer el perfil del consumidor, los niveles de consumo de la población, luego
para poder determinar el porcentaje de población demandante es necesario que el formulador
aplique encuestas, debiendo determinar un tamaño de muestra representativa utilizando
técnicas de muestreo aplicando las siguientes fórmulas:
7 Fuente: Unidad Técnica PROCOMPITE – MEF.
n
Z p q
e
=
⋅ ⋅
2
2
n
Z N p q
i N Z p q
=
⋅ ⋅ ⋅
−
( )+ ⋅ ⋅
α
α
2
2 2
1
7

La primera fórmula es para grandes poblaciones que tienden al infinito, la segunda fórmula
es para poblaciones menores a 100,000 hab., dependiendo del universo a ser analizado se
aplicaran las formulas.
Ejemplo:
La población en Italia, según datos del año 2014 fue de 60’795,612 habitantes; como esta
cantidad tiende al infinito y es una población mayor a 100,000 habitantes aplicamos la primera
fórmula:
Nivel de confianza (1-α) : 0.95%.
Margen de error (e) : 5%.
Probabilidad de éxito (p) : 0.5.
Probabilidad de fracaso (q) : 0.5.
Primero hallamos el valor de Z.
Z = (1-α)/2
(1-α)/2 = 0.95/2 = 0.475
Este valor lo ubicamos en la tabla de distribución normal, relacionando fila y columna obtenemos:
Z = 1.96.
Entonces reemplazamos en la fórmula inicial y tenemos:
n = 1.96² x 0.5 x 0.5
0.05²
n = 0.9604
0.0025
n = 384.16 o 384
Según el resultado, se deberían hacer 384 encuestas en el espacio geográfico determinado.
b) Fuentes secundarias
Datos recolectados por otros investigadores las cuales están contenidas en libros, revistas,
internet, cuadros estadísticos, etc.
5.1 Análisis de la demanda
El análisis de la demanda debe realizarse desde dos puntos de vista:
• En términos cualitativos, se identifican las principales características y factores
condicionantes de la demanda.
• En términos cuantitativos, se estima la magnitud de la demanda (histórica, actual y
proyectada).
Ejemplo:
Dado que la presente propuesta se dirige a atender una potencial demanda en Italia, es
necesario conocer algunos aspectos generales de este mercado.

39
Población y geografía
Italia es el septuagésimo segundo país del mundo en extensión geográfica con un total de
301,338 km²8, incluidas las tres principales islas, las cuales son: Sicilia, Cerdeña y la Isla
de Elba. Los límites de Italia están marcados por elementos físicos: el mar de Liguria y el
mar Tirreno al oeste, el canal de Sicilia en el sur, el mar Jónico y mar Adriático al este,
los Alpes en el norte (pero en la parte central la frontera sirve de línea de separación de
aguas (Suiza se extiende por la vertiente sur con el cantón del Tesino). Además, el territorio
italiano incluye los dos pequeños estados del Vaticano y San Marino y posee un enclave
en Suiza, la ciudad de Campione, a las orillas del lago de Lugano9.
Tradicionalmente se divide en cinco grandes áreas geopolíticas y en veinte regiones
administrativas, con su capital Roma:
• Área noroccidental: Liguria, Lombardia, Piamonte, y Valle Aosta.
• Área nororiental: Emilia-Romaña, Friuli-Venecia Julia, Trentino-Alto Adigio y Veneto.
• Área Central: Molise, Abruzos, Lazio, Marcas, Toscana y Umbria.
• Área Meridional: Apulia, Basilicata, Calabria y Campania.
• Área Insular: Cerdeña y Sicilia.10
Según la web datosmacro.com en el año 2014 la población italiana se contabilizó en
60’795,612 habitantes.
La población en Italia está dividida de la siguiente manera: El 13.8% de la población es
menor a 14 años, el 9.8% está entre los 15 y 24 años, el 43% está entre los 25 y 54 años,
el 12.4% entre los 55 y 64 años y el 21% está por encima de los 65 años. La edad promedio
está alrededor de los 44.5 años.11
Mapa N° 2. Italia y sus principales regiones
Fuente: WEB carpetashistoria12.
8 Información disponible en: https://es.wikipedia.org/wiki/Italia
9 Información disponible en: https://es.wikipedia.org/wiki/Geograf%C3%ADa_de_Italia
10 Información disponible en: https://es.wikipedia.org/wiki/Italia
11 Información disponible en: http://www.indexmundi.com/es/italia/distribucion_por_edad.html
12 Información disponible en: http://carpetashistoria.fahce.unlp.edu.ar/carpeta-3/notas/las-democracias-del-sur-italia-y-francia

Economía y comercio
La economía de Italia, con un PBI de US$1,805 billones y un ingreso per capita de US$25,166
al año, es la octava economía del mundo y la cuarta más grande de Europa, alcanzaron
una balanza comercial positiva de US$49,8 mil millones en el 201513 (exportaron por
US$458,7 mil millones e importaron por US$408,9 mil millones).
Dentro de los productos que más exportaron están: máquinas industriales, textiles y ropas,
vehículos a motor, equipamientos de transporte, productos químicos, alimentos, bebidas
y tabaco, minerales y metales no-ferrosos; siendo sus principales socios comerciales (en
orden de importancia): Alemania, Francia, EEUU, España, Suiza, China y Holanda14.
a) Demanda actual
• Serie histórica:
Presentar información sobre la cantidad de población o clientes, clasificada por factores
económicos, sociales, demográficos y/o geográficos. Analizar la serie histórica y estimar
los coeficientes del crecimiento histórico de la demanda.
• Estimación de la demanda actual.
• Definido el producto preliminar y la población de referencia (segmentación de mercado),
se debe determinar la unidad de medida de la demanda.
• Estimar la demanda en base al consumo promedio anual (teniendo información sobre
cantidades demandadas y frecuencias de compra) y la población demandante (potencial
y efectiva) del producto.
Ejemplo:
Si bien la AEO tiene una oportunidad concreta de negocio a través de una empresa
especifica que va a comprarle su producción de grano de cacao orgánico, esto no deja
de lado que mostremos como está el panorama del mercado mundial del cacao, además
también para conocer las tendencias del mercado del cacao y más adelante puedan ser
capaces de diversificar sus mercados, siempre y cuando su capacidad productiva se los
permita; luego nos centraremos en el mercado italiano, que es el mercado objetivo de
esta propuesta productiva y sobre todo de la tendencia del cacao orgánico.
La demanda mundial de cacao y manteca de cacao es impulsada por el mercado mundial de
productos de confitería de chocolate, a pesar de la recesión económica mundial, después de
haber tenido un impacto negativo en el mercado de confitería de chocolate en el año 2009 (la
molienda de cacao cayó 4.4%; es decir, 3.5 millones de toneladas para ese año), la demanda
anual de cacao superó el pico del 2008 en el año 2011 y se situó en aproximadamente
4.0 millones de toneladas en el año 2013, y después llegó a un nivel de 4.2 millones de
toneladas en el año 2014. Por esta tendencia se considera que los factores de la demanda
con respecto al cacao son alentadores en el actual clima económico, particularmente en
Asia, debido a la presión para el suministro y la capacidad de producción de los productores
existentes, lo cual crea un entorno comercial muy prometedor.
La demanda mundial, representada por las moliendas rastreadas por la ICCO (International
Cocoa Organization-Organización Internacional del Cacao), ha pasado de 1.0 millón de
13 Información diponible en: http://www.trademap.org/(X(1)S(buw2ie45om1fbsm11pvg3l55))/Country_SelProductCountry_TS.aspx
14 Información disponible en: https://es.wikipedia.org/wiki/Econom%C3%ADa_de_Italia#cite_note-CIA-2

41
toneladas a un estimado de 4.3 millones de toneladas durante el período 1961-2014.
Como el consumo de productos de confitería de chocolate está fuertemente ligada a los
ingresos per capita, éste se ha ido incrementando, sobre todo en economías avanzadas
del mundo y en los mercados emergentes, sobre todo en Asia, África y Europa del Este15.
En el caso de países de la Unión Europea, los consumidores son en su mayoría personas
de altos ingresos con tendencia a consumir productos sanos y con capacidad de decisión
para elegir productos de buena calidad, incluso de pagan sobreprecios para estimular la
producción de productos orgánicos. Se estima que el 50% de los suministros mundiales
de granos de cacao están destinados a la Unión Europea, ascendiendo a un valor U$6.1
miles de millones de dólares equivalentes a 1.9 millones de tm, siendo los principales
países consumidores: Países Bajos de Holanda (19.4%), Alemania (11.8%), Bélgica (5.8%),
Francia (4%), Reino Unido (3.1%) e Italia (2.7%)16.
El consumo de cacao en Italia está alrededor de los 2.2 kg / persona / año17, si bien este
consumo no se refiere al consumo del grano de cacao como tal, si se refiere a varios
productos hechos a base del grano de cacao como chocolates, coberturas de chocolate,
en bebidas, etc. el cual van a demandar empresas que se encargan de la transformación
pero que va en función al consumo per cápita del consumidor final, según esta explicación,
vamos a estimar la demanda actual, tomando en cuenta que la población de Italia en el
2014 fue de 60’795,612 habitantes y su tasa de crecimiento poblacional es de 0.37%18,
estimaremos el consumo actual, aplicando la fórmula de población proyectada o futura
de la siguiente manera:
PF= PI (1 + i)ⁿ
Donde:
PF = Población final.
PI = Población inicial = 60’795,612 habitantes.
i = Tasa de crecimiento = 0.37%
n = Número de años.
De acuerdo a la aplicación de esta fórmula, tenemos el siguiente cuadro:
Cuadro N° 2. Población actual estimada
N AÑO
POBLACIÓN INICIAL
PI (HAB)
(1+0.0037)ⁿ
POBLACIÓN FINAL
PF (HAB)
0 2014 60,795,612.00 1.0000 60,795,612
1 2015 60,795,612.00 1.0037 61,020,556
2 2016 60,795,612.00 1.0074 61,246,332
15 Artículos extraídos de http://www.unitedcacao.com/index.php/es/corporate-profile-es/global-cocoa-market-es
16 Perfil de mercado: Cacao Orgánico – Europa, http://www.cei.org.ni/images/file/mercado_%20cacao%20organico_%20
mercado_europa.pdf
17 Información disponible en: http://www.theguardian.com/uk/2006/apr/13/foodanddrink
18 Información disponible en: http://www.istat.it/en/files/2012/01/demographicindicators2011.pdf?title=Demographic+indica-
tors++-+27+Jan+2012+-+Full+text.pdf

Considerando que el consumo promedio es de 2.2 kg/persona/año, obtenemos el siguiente
cuadro:
Cuadro N° 3. Consumo estimado actual
AÑO
POBLACIÓN
POTENCIALMENTE
DEMANDANTE
(HAB)
CONSUMO
PROMEDIO X HAB.
kg /HAB
TOTAL CONSUMO
(kg)
TOTAL CONSUMO
(tm)
2014 60,795,612 2.2 133,750,346 133,750.3
2015 61,020,556 2.2 134,245,223 134,245.2
2016 61,246,332 2.2 134,741,930 134,741.9
b) Características de la demanda actual
• Identificar el perfil del demandante o comprador.
• Analizar la concentración o dispersión de la demanda en el espacio geográfico y la
tipología de consumidores.
• Presentar índices básicos y factores que explican el comportamiento de la demanda.
Ejemplo:
Los consumidores italianos son fanáticos del chocolate, y su apreciación por el buen comer
y la vida es parte intrínseca de su cultura; tanto que a pesar de la situación económica en
la que se encuentran (recesión), no renuncian a la búsqueda de un chocolate de calidad
Premium, por lo que el precio no detiene su deseo de comprarlo.
Por esto, se expondrán a las tendencias de consumo de chocolate de los italianos en
los actuales momentos de crisis, las nuevas preferencias y hacia dónde se orientan las
empresas grandes extranjeras o locales que mantienen importantes cuotas de participación
en este mercado.
Si bien la crisis y la tendencia de mantener una dieta sana –orientada a evitar la obesidad-
ha afectado a muchos productos confeccionados y empaquetados, el chocolate no ha sido
objeto de ello, habiéndose mantenido estable en cuanto al volumen de ventas con un
mínimo crecimiento en el 2012 (1% para alcanzar 2,500 millones de euros por 150,000
toneladas aprox. con un precio medio por kilo de €16.90); y esto se debe a que en Italia
el único snack dulce que le hace competencia al chocolate es el helado, que para bondad
de cada uno, son productos estacionales que se consumen en momentos distintos, así
el chocolate se consume durante el invierno y épocas frías mientras que el helado lo
reemplaza durante el verano, en que los italianos sienten que hace mucho calor como
para ingerir chocolate.
De hecho, el chocolate es considerado en Italia como un producto de lujo, un regalo muy
apreciado para ocasiones especiales, un postre saludable, un bocado que compartir con
amigos; de ahí que la calidad marca el consumo y preferencia de los italianos, es entonces
que el chocolate de calidad superior además de aquel de producción orgánica y ética,
gana cada vez más espacio en el mercado italiano.

43
Otra tendencia comprobada, es que el italiano es un gran consumidor de chocolate
relleno, sea con frutos secos, o frutas como arándanos, naranja, mora, frutillas, cerezas,
así también con café y licor19.
c) Proyección de la demanda
• Proyectar estadísticamente la demanda actual, considerando el método de estimación
acorde a las características de la información disponible. Esta proyección debe realizarse
para el horizonte de evaluación que se establezca para el negocio.
• Análisis de los condicionantes de la demanda futura, estos pueden ser: las variaciones
de la población en el tiempo, del ingreso, cambios en su distribución, cambios en el
nivel general de precios, cambios en la preferencia de los consumidores, aparición
de productos sustitutos, cambios en la política económica, cambios en la evolución y
crecimiento del sistema económico, entre otros.
• Realizar la proyección de la demanda ajustada a los factores condicionantes, con el
propósito de obtener la demanda futura del producto. Esta proyección debe realizarse
dependiendo de la vida útil de la inversión y de la operación del negocio.
Ejemplo:
Siguiendo el mismo método de estimación de la demanda actual, tenemos la demanda
futura:
Cuadro N° 4. Estimación de la población demandante futura
N AÑO
POBLACION INICIAL
PI (HAB)
(1+0.0037)ⁿ
POBLACION FINAL
PF (HAB)
3 2017 60,795,612.00 1.0111 61,472,943
4 2018 60,795,612.00 1.0149 61,700,393
5 2019 60,795,612.00 1.0186 61,928,685
6 2020 60,795,612.00 1.0224 62,157,821
7 2021 60,795,612.00 1.0262 62,387,805
Entonces, la demanda futura está representada en el cuadro 5:
Cuadro N° 5. Estimación de la cantidad demandada futura
AÑO
POBLACIÓN
POTENCIALMENTE
DEMANDANTE
(Hab)
CONSUMO PROMEDIO
x hab.
Kg /hab
TOTAL (Kg)
TOTAL CONSUMO
(TM)
2017 61,472,943 2.2 135,240,475 135,240.5
2018 61,700,393 2.2 135,740,865 135,740.9
2019 61,928,685 2.2 136,243,106 136,243.1
2020 62,157,821 2.2 136,747,206 136,747.2
2021 62,387,805 2.2 137,253,170 137,253.2
19 Artículos extraídos de la web de PROECUADOR, http://www.proecuador.gob.ec

Los cuadros anteriores nos permiten visualizar la utilización de la tasa de crecimiento
poblacional de Italia, la cual nos ha servido para proyectar la posible población que puede
demandar el consumo de cacao durante los cinco años siguientes (2017-2021), a la cual,
si le multiplicamos el consumo promedio per cápita de chocolate, podemos cuantificar la
demanda potencial expresado en kilogramos o toneladas.
Como factores condicionantes para determinar la demanda futura, podemos anotar los
siguientes:
• Tasa de crecimiento poblacional sin grandes variaciones.
• Crisis nacional o internacional que afecte el ingreso promedio del segmento de mercado
elegido.
• Cambios climáticos bruscos, que pueden modificar las preferencias y costumbres de
los consumidores, que está muy marcado por las estaciones.
5.2 Análisis de la oferta
a) Oferta actual
• Presentar información sobre la evolución de la producción de las unidades económicas
que conforman la oferta actual dirigida al segmento de mercado del producto. Analizar
la serie histórica y estimar los coeficientes de crecimiento histórico de la oferta en la
industria.
• Definido el producto preliminar y el mercado meta, se debe determinar la unidad de
medida de la oferta.
• Estimar el volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado.
• Realizar un inventario crítico de los oferentes principales, señalando las condiciones en
que se realiza la producción de los principales agentes económicos del ramo (volumen
producido, participación en el mercado, capacidad instalada y utilizada, capacidad
técnica y administrativa, calidad y presentación del producto, entre otros).
Ejemplo:
A continuación, en el siguiente cuadro, presentamos los principales exportadores de cacao
en grano a Italia:
Cuadro N° 6. Oferta internacional de grano de cacao entero o partido, crudo o
tostado (Toneladas)
EXPORTADORES 2011 2012 2013 2014 2015
Côte d'Ivoire 39,059 43,062 40,500 45,239 47,671
Ghana 14,195 14,769 16,428 17,328 18,786
Alemania 1,188 850 2,232 4,547 5,624
Perú 2,935 2,877 4,028 4,278 5,151
Ecuador 4,275 4,207 4,410 4,730 4,739
Países Bajos 6,233 5,313 3,193 3,098 3,558
Nigeria 7,653 4,981 2,860 2,105 2,252
República Dominicana 3,136 3,284 4,092 1,971 2,159

45
EXPORTADORES 2011 2012 2013 2014 2015
Bélgica 3,498 3,058 2,969 2,311 1,564
Uganda 591 856 1,736 1,666 1,374
Togo 4,030 1,917 2,113 1,513 799
Congo 0 427 943 565 662
Haití 28 42 166 756 652
Francia 37 74 162 366 490
Colombia 0 199 550 331 295
Tanzanía, República Unida de 224 156 307 153 155
Luxemburgo 4,236 0 518 19 108
Madagascar 23 98 38 107 105
Sao Tomé y Príncipe 63 39 1 1 105
Venezuela, República Bolivariana
de
55 122 92 99 87
Nicaragua 0 0 11 25 55
Reino Unido 0 0 1 97 41
México 2 0 0 4 5
Suiza 4 2 4 4 5
Brasil 6 0 0 0 3
Camerún 98 457 1,227 199 3
Granada 25 0 2 5 3
República Checa 0 0 1 3 2
Filipinas 0 2 0 0 1
Viet Nam 0 0 0 0 1
Austria 0 0 0 0 0
Bolivia, Estado Plurinacional de 2 2 0 0 0
China 0 0 0 0 0
Costa Rica 0 14 0 0 0
Chipre 0 96 0 0 0
Indonesia 199 249 0 0 0
Malasia 0 0 0 98 0
Panamá 0 61 0 0 0
Portugal 0 0 0 0 0
Rumania 0 0 0 1 0
Sierra Leona 74 81 151 113 0
India 0 0 0 26 0
Eslovenia 0 0 0 0 0
España 1 0 106 0 0
Estados Unidos de América 0 0 1 0 0
TOTAL 91,870 87,295 88,842 91,758 96,455
Fuente: Trademap 201620.
20 Información disponible en: http://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_TS.aspx

En el cuadro anterior vemos que los mayores proveedores de cacao en grano son Costa
de Marfil (Côte d’Ivoire) y Ghana (muy por encima de todos, sobre todo Costa de Marfil)
y Perú se encuentra en el cuarto lugar.
Respecto del grano de cacao orgánico, que es el producto principal que la AEO va a
comercializar en este mercado, la oferta aún es muy poca respecto de la creciente demanda
que se tiene (el mercado de Italia no es la excepción), según un estudio promovido por la
ICCO (International Cocoa Organization-Organización Internacional de Cacao) la producción
del grano de cacao orgánico a nivel mundial se estima en aproximadamente un 6%21 de
la producción total, siendo no necesariamente producida por los grandes proveedores de
grano de cacao, si no que provienen principalmente de países con cuotas más bajas de
producción, dichos países son: Madagascar, Tanzania, Uganda, Belice, Bolivia, Brasil, Costa
Rica, República Dominicana, El Salvador, México, Nicaragua, Panamá, Perú, Venezuela, Fiji,
India, Sri Lanka and Vanuatu22.
Tomando en cuenta esta información, estimamos la oferta de cacao orgánico para Italia:
Cuadro N° 7. Oferta estimada de cacao orgánico en grano para Italia (Toneladas)
EXPORTADORES 2011 2012 2013 2014 2015
Perú 176 173 242 257 309
República Dominicana 188 197 246 118 130
Uganda 35 51 104 100 82
República Unida de Tanzania, 13 9 18 9 9
Madagascar 1 6 2 6 6
República Bolivariana de
Venezuela,
3 7 6 6 5
Nicaragua 0 0 1 2 3
México 0 0 0 0 0
Brasil 0 0 0 0 0
Estado Plurinacional de Bolivia, 0 0 0 0 0
Costa Rica 0 1 0 0 0
Panamá 0 4 0 0 0
India 0 0 0 2 0
TOTAL 418 448 618 500 546
Cabe destacar que no hay mucha información disponible para realizar esta estimación, se
han revisado tanto fuentes de organismos nacionales como internacionales.
De acuerdo a la información histórica elaborada, tenemos el gráfico de oferta histórica
de cacao orgánico en grano sin tostar.
21 ICCO: “Study of de costs, advantages and disanvantages of cocoa certification”, october 2012, http://www.icco.org/about-us/
international-cocoa-agreements/cat_view/30-related-documents/37-fair-trade-organic-cocoa.html
22 Información disponible en: http://www.icco.org/about-cocoa/chocolae-industry.html

47
Grafico N° 1. Gráfico de la oferta histórica de cacao orgánico en grano
Para estimar la oferta actual año 2016, vamos a emplear el método estadístico de los
mínimos cuadrados, la cual parte de hallar la línea de tendencia de la oferta, la cual esta
representada por:
y = ax + b
Donde:
y = Oferta proyectada.
a = Pendiente
x = años (variable independiente).
b = Valor de la intersección de Y cuando x = 0
Para hallar los valores de a y b, vamos a emplear las siguientes fórmulas:
Donde:
n = Número de años.
En función a esta información, obtenemos lo siguiente:
418.00
448.00
618.00
500.00
546.00
y = 30.8x + 413.6
0.00
100.00
200.00
300.00
400.00
500.00
600.00
700.00
2011 2012 2013 2014 2015
OFERTA HISTÓRICA DE CACAO

Cuadro N° 8. Valores de ecuación de la línea de tendencia
AÑO
AÑOS
(X)
OFERTA CACAO
(Y)
X*Y X²
2011 1 418 418 1
2012 2 448 896 4
2013 3 618 1,854 9
2014 4 500 2,000 16
2015 5 546 2,730 25
15 2,530 7,898 55
Reemplazamos los datos correspondientes en las ecuaciones señaladas:
Entonces la ecuación lineal de proyección de oferta está representada de la siguiente
manera:
Y = 31X + 414
Entonces el valor de oferta proyectada para el año 2016 será como sigue:
Y2016 = 31(6) + 414 = 598 tm
b) Características de la oferta actual
• Presentar información sobre el nivel de competencia entre los oferentes.
• Presentar información sobre la calidad de los productos ofrecidos.
• Nivel de participación en el mercado.
• Señalar el nivel de precios de los productos ofrecidos y los mecanismos predominantes
para su determinación.
• Señalar las formas de comercialización actual (descripción, márgenes de intermediación,
exigencias técnicas en la distribución, etc.) y analizar factores de la comercialización.
• Niveles de inversión en tecnología.
• Señalar los puntos fuertes y débiles de los competidores.
Ejemplo:
La producción mundial de cacao está concentrada mayormente en un 60% en países del
oeste africano, destacando Costa de Marfil, Ghana y Nigeria; el 40% restante se encuentra
distribuido mayoritariamente entre países de Centro y Sudamérica destacando Ecuador,
Perú, República Dominicana, Colombia y Venezuela; y en menor volumen en países de
Asia tales como: Malasia, Indonesia e India.
a =
( )− ( )( )
( )− ( )
5 7 898 15 2 530
5 55 15
, ,
�
b =
( ) =
−
2 530 31 15
5
414
,

49
Tenemos que de acuerdo a su calidad organoléptica del cacao (características de aroma y
sabor), existe un grupo de países productores que representativamente se caracterizan por
la calidad de cacao que produce.
Figura N° 1. Grupos de cacao por su calidad organoléptica
Fuente: MINAGRI23
Tabla N° 6. Oferta de cacao según calidad organoléptica
GRUPO PAÍS PRODUCTOR CARACTERÍSTICAS USOS
REGIÓN/PAÍS
QUE DESTACA
POR SU
CALIDAD
FORASTERO
(Cacao
corriente)
Perú, Brasil, Costa
de Márfil, Ghana,
indonesia, Malasia,
Sabor afrutado,
almendra morada,
amarga y astringente
Chocolates con
leche
Ghana
CRIOLLO
(Cacao fino)
Venezuela
Sabor a nueces,
almendra blanca
Chocolates muy
finos
Chua, Maracaibo
TRINITARIO
(Cacao fino)
Trinidad,
Venezuela,
Grenada
Sabor afrutado (ciruela,
uva, durazno) y
marcado amargor
Chocolates finos
Carenero, Río
Caribe, Ocumare
NACIONAL
(Criollo)
Ecuador
Sabor floral y frutal,
almendra morado
pálido y/o marrón
Chocolates finos
Los Ríos,
Guayas, Manabí,
Esmeraldas
Fuente: MINAGRI24
23 Información disponible en: http://www.minagri.gob.pe/portal//download/pdf/herramientas/ organizaciones/dgpa/documentos/
estudio_cacao/4_2_la_influencia_del_cultivar_en_calidad.pdf
24 Información disponible en: http://www.minagri.gob.pe/portal//download/pdf/herramientas/organizaciones/dgpa/documentos/
estudio cacao/4 2 la influencia del cultivar en calidad.pdf
CRIOLLO
• Alto aroma
• Buen sabor
Hay excepciones
TRINITARIO
• Alto aroma
• Buen sabor
Hay excepciones
FORASTERO
• Bajo aroma
• Sabor bajo-medio
Hay excepciones
NACIONAL
• Alto aroma
• Buen sabor

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